訓(xùn)練講師的26個(gè)訓(xùn)練課程80頁(yè)-培訓(xùn)專題.ppt

1、1,雞為什么要過(guò)馬路？,2,拿破侖不想過(guò)馬路的雞不是好雞。,錢鐘書馬路那邊的雞想跑過(guò)來(lái)，馬路這邊的雞想跑過(guò)去。,王朔無(wú)知的雞無(wú)畏。,施耐庵許鴨那廝過(guò)馬路，就不許俺雞過(guò)？,亞里斯多德為了發(fā)揮最大的潛能。,任賢齊對(duì)面的母雞看過(guò)來(lái)，看過(guò)來(lái),古龍雞。馬路。悄無(wú)聲息，那雞竟已過(guò)去。果然！,鄧小平不管公雞母雞，過(guò)得了馬路就是好雞。,3,訓(xùn)練講師的 26 個(gè)訓(xùn)練課程,T26,4,T26課程目標(biāo)、授課方法、授課時(shí)間,課程目標(biāo), 確立在職教育是以改變行為，勝任工作為目的的觀念； 改變傳統(tǒng)的授課模式, 學(xué)習(xí)并掌握26 種訓(xùn)練的方法； 使學(xué)員從授課型的講師逐步成長(zhǎng)為一名訓(xùn)練型的講師。,授課方法, 通過(guò)講授，并隨著不

2、同的訓(xùn)練方法而做相應(yīng)的演習(xí)。,授課時(shí)間, 一天7小時(shí)以講解為主。,5,T26如何進(jìn)行培訓(xùn)？,祖?zhèn)鞯姆绞?代代相傳,參觀式學(xué)習(xí) 看問(wèn)聽(tīng)記,專業(yè)化培訓(xùn) 直接參與,培訓(xùn)的革命 個(gè)性化訓(xùn)練,學(xué)校式教育 背誦考試,培訓(xùn)方式的演變,6,壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn),個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)極富個(gè)性化的職業(yè) 客戶是具體、鮮明的個(gè)性化的體現(xiàn) Limra調(diào)查顯示： 壽險(xiǎn)營(yíng)銷最好的訓(xùn)練是一對(duì)一的輔導(dǎo)， 是師徒式的傳授。,7,培訓(xùn)與訓(xùn)練的不同,培訓(xùn)解決一般化的問(wèn)題 訓(xùn)練解決個(gè)性化的問(wèn)題,8,訓(xùn)練者的角色：,教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、 專家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、 顧問(wèn)、溝通對(duì)象、老師、父母、 模范、偶像、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、 稽核、提供真

3、誠(chéng)意見(jiàn)者、最好的朋友、 指引明燈的同事,9,對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)、所在公司有高度的認(rèn)同 能真誠(chéng)地幫助學(xué)員成長(zhǎng) 具有團(tuán)隊(duì)精神，有個(gè)人魅力 以身作則，樹(shù)立榜樣 勤奮好學(xué)并且有創(chuàng)新意識(shí) 言行一致，守時(shí)守信，有禮，有節(jié)，有修養(yǎng) 心態(tài)積極向上，在學(xué)員面前永遠(yuǎn)講正面的話 有良好的溝通能力 善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并能盡力解決問(wèn)題。 有專業(yè)的形象 自律性強(qiáng),優(yōu)秀訓(xùn)練師應(yīng)具備的素質(zhì),10,將你的學(xué)員分類,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、不用輔導(dǎo) 2、技能不足型， 多為新人 3、無(wú)藥可救型， 放棄 4、意愿不足型， 多為老人,你的學(xué)員分別屬于哪一類？,11,設(shè)立訓(xùn)練的

4、目標(biāo),短期目標(biāo)： 解決當(dāng)前問(wèn)題，產(chǎn)生業(yè)績(jī)，達(dá)成競(jìng) 賽或晉升指標(biāo),長(zhǎng)期目標(biāo)： 獨(dú)立作業(yè)，從被訓(xùn)練者成為訓(xùn)練者,12,T26怎樣才是有效的訓(xùn)練？,怎樣才是有效的訓(xùn)練?,F,激發(fā)參與 改變行為 提高能力 創(chuàng)造績(jī)效,13,一筆四劃連九點(diǎn),游戲,T26課程游戲,14,授課流程： 一、給學(xué)員 2 分鐘時(shí)間思考：一筆四劃連九點(diǎn)。 二、請(qǐng)一到兩位學(xué)員在白板上演示。 學(xué)員可能局限于九點(diǎn)范圍以內(nèi)、一筆五劃方可連九點(diǎn)。 三、講師用板書告訴學(xué)員正確連線方法。 四、講師提問(wèn)學(xué)員：通過(guò)該游戲得到什么啟示？,15,五、講師總結(jié)： 游戲告訴人們：人的思維中存在經(jīng)驗(yàn)之框，思維定勢(shì)和行為模式一旦形成，就成為束縛自己的精神枷鎖。那

5、么，你能跨越阻擋自己成功的心理障礙嗎？你能突破創(chuàng)造性思維嗎？你能找到實(shí)現(xiàn)成功目標(biāo)的技巧嗎？要想成功，就必須敢于挑戰(zhàn)自我，超越自我，在思維過(guò)程中要突破原有的框框，尋找走向成功的方法。,16,時(shí)間：一分鐘,活動(dòng)：相互介紹自己的 A、姓名 B、喜歡的顏色 C、嗜好,小游戲,T26課程游戲,目的：入司教育，培養(yǎng)其溝通力與主動(dòng) 與人交往。,17,活動(dòng)：脫衣服,小游戲,T26課程游戲,目的：改變一個(gè)人的習(xí)慣會(huì)很痛苦，必須依靠自己有意識(shí)地去改變才有可能,18,T26關(guān)于訓(xùn)練的重要語(yǔ)錄,學(xué)員是現(xiàn)代教學(xué)的中心 演練是在職訓(xùn)練的靈魂,訓(xùn)練是為了改變其行為 因此始終關(guān)注的就是成果,干什么練什么 缺什么學(xué)什么,訓(xùn)練是

6、雙向的交流 互動(dòng)的過(guò)程,講得越快 忘得也快 只有自己弄明白的才有效,關(guān)于訓(xùn)練的重要語(yǔ)錄,19,1 介紹怎么做？ 2 示范怎么做？ 3 解答怎么做？ 4 嘗試怎么做？ 5 總結(jié)怎么做?,示范,答疑,演練,說(shuō)明,結(jié)論,T26怎樣設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程的架構(gòu)？,訓(xùn)練課程的五步法,20,訓(xùn)練內(nèi)容： 簽單以后，如何獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹？,處理過(guò)程： 1、處理客戶的疑慮 2、要求推薦朋友的話術(shù),21,如果您急需錢時(shí)，您會(huì)第一個(gè)人打電話給誰(shuí)？ 如果找不到他，有沒(méi)有其他人可以找呢？ 您應(yīng)該有紅顏知己的，您認(rèn)為我可以單獨(dú)去拜訪哪個(gè)呢？ 您在生意上一定有對(duì)頭了，我可以幫您去找他的麻煩嗎？ 通常在不談生意的時(shí)候，您會(huì)找誰(shuí)一起吃飯

7、呢？ 今天你給我事業(yè)上的幫助，是否可以給我一個(gè)機(jī)會(huì)，請(qǐng)您吃飯？ 您看兩個(gè)人吃飯多沒(méi)有意思，約您的兩個(gè)朋友一起吃，好嗎？ 他們?nèi)绻I了保險(xiǎn)，可以提起您的名字嗎？,22,T26怎樣列好訓(xùn)練提綱？,怎樣列好訓(xùn)練提綱？,一引言 1抓住注意力 2建立同理心 二正文 1第一個(gè)要點(diǎn)【說(shuō)明】 （1） 感性的例證【示范】 （2） 訓(xùn)練的內(nèi)容【演練】 2第二個(gè)要點(diǎn)【說(shuō)明】 （1） 感性的例證【示范】 （2） 訓(xùn)練的內(nèi)容【演練】 三結(jié)論 1重復(fù)主觀點(diǎn) 2要求行動(dòng)力,主標(biāo)題 A.小標(biāo)題 B.小標(biāo)題 主標(biāo)題 A.小標(biāo)題 1.細(xì)分標(biāo)題 2.細(xì)分標(biāo)題 B.小標(biāo)題 1.細(xì)分標(biāo)題 2.細(xì)分標(biāo)題 主標(biāo)題 A.小標(biāo)題 B.小標(biāo)題,

8、23,活動(dòng)： 1分鐘演講,要求： 1、先講一個(gè)理性的觀點(diǎn) 2、用1分鐘進(jìn)行感性認(rèn)識(shí),啟發(fā)：通常在進(jìn)行演講或講授時(shí)，一個(gè)觀點(diǎn)運(yùn) 用到的感性內(nèi)容一般以一主一次為好。,24,T26怎樣在訓(xùn)練中使用隨堂講義？,怎樣在訓(xùn)練中使用隨堂講義?,隨堂講義的目的 讓訓(xùn)練更專業(yè) 讓課程更充實(shí) 讓復(fù)習(xí)更完整,隨堂講義的形式 課程框架 訓(xùn)練提綱 內(nèi)容簡(jiǎn)介 思考問(wèn)題 測(cè)試題目 案例 游戲 隨堂講義的作用 留存資料 避免遺漏 當(dāng)場(chǎng)實(shí)做 研討分析 有助提問(wèn) 信息反饋 課后復(fù)習(xí) 追蹤評(píng)估,隨堂講義的使用 上課前 上課中 研討前 練習(xí)時(shí) 總結(jié)時(shí) 下課后,25,T26怎樣開(kāi)始訓(xùn)練課程？,怎樣開(kāi)始訓(xùn)練課程?,課堂提問(wèn) 趣聞?shì)W事 智

9、力測(cè)驗(yàn) 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 熱點(diǎn)新聞 輕松游戲 幽默笑話 故事案例 錄音錄像 設(shè)置懸念 問(wèn)卷調(diào)查 歌舞表演,你是誰(shuí)? 你為什么來(lái)? 你有何需求? 我是誰(shuí)? 我能做什么? 我將如何做?,建立同理心,抓住注意力,26,要求學(xué)員在訓(xùn)練前帶著問(wèn)題來(lái)學(xué)習(xí) 講師在訓(xùn)練一開(kāi)始便安排導(dǎo)入性的提問(wèn) 講師要準(zhǔn)備幾個(gè)容易引發(fā)爭(zhēng)論的問(wèn)題讓學(xué)員辯論 講師在訓(xùn)練中故意弄錯(cuò)或搞混一些問(wèn)題讓學(xué)員辨別 講師事先預(yù)埋一些較難掌握的問(wèn)題讓學(xué)員答疑 鼓勵(lì)學(xué)員在訓(xùn)練中或小組研討后提出問(wèn)題 講師在每個(gè)訓(xùn)練小節(jié)后指定學(xué)員發(fā)問(wèn) 講師在訓(xùn)練結(jié)束前可反串學(xué)員進(jìn)行提問(wèn) 布置學(xué)員在訓(xùn)練后應(yīng)完成的思考題或?qū)嶒?yàn)題,T26怎樣讓問(wèn)題成為訓(xùn)練的線索？,怎樣讓問(wèn)題成為

10、訓(xùn)練的線索?,27,準(zhǔn)客戶心里在想些什么？,1、他（她）靠得住嗎？ 2、怎么把他（她）打發(fā)走？ 3、他（她）想掙我錢！ 4、投保大概要化多少錢？ 5、他（她）肯定可以賺不少錢！ 6、和他（她）談?wù)剝r(jià)錢！ 7、保險(xiǎn)到底有什么用？ 8、拖一段時(shí)間再說(shuō)！ ,課前引導(dǎo)式提問(wèn)：,28,課后布置思考題：,如何讓客戶開(kāi)門？,1、在門口放置一件道具 2、,29,T26怎樣進(jìn)行敏感性訓(xùn)練？,怎樣進(jìn)行敏感性訓(xùn)練?,怎樣進(jìn)行敏感性訓(xùn)練?,在訓(xùn)練的第一天,七個(gè)人為一組,按血型或星座分組,按同一學(xué)習(xí)目的分,按各類型各層面分,表 達(dá) 訓(xùn) 練 期 許,形 成 團(tuán) 隊(duì),組長(zhǎng),組名,組呼,組規(guī),組歌,敏感性訓(xùn)練是讓學(xué)員藉著創(chuàng)造

11、有效率團(tuán)體的實(shí)際過(guò)程進(jìn)行學(xué)習(xí)，從而使所有學(xué)員成為高效團(tuán)隊(duì)的成員。,30,T26怎樣進(jìn)行討債鬼式的訓(xùn)練？,怎樣進(jìn)行討債鬼式訓(xùn)練?,目的: 訓(xùn)練學(xué)員的心理承受能力，破除虛榮的面子觀 念，勇于接觸不同的陌生人，從而增強(qiáng)自信。,內(nèi)容： 參訓(xùn)學(xué)員面對(duì)面站成兩排 ( 兩邊各站五位成 小胡同狀), 一個(gè)學(xué)員扮演的“討債鬼”從胡同 中走過(guò),向每個(gè)人作自我介紹，而所有人都要 對(duì)他進(jìn)行拒絕甚至責(zé)難，而“討債鬼” 要從容 應(yīng)對(duì)并順利走出胡同; 或由討債鬼向每個(gè)人講 自己的缺點(diǎn), 形容自己身體或性格上的某個(gè)缺 陷，這些語(yǔ)言越形象，越惹笑， 越隱私越好。,31,T26怎樣進(jìn)行角色演練？,怎樣進(jìn)行角色演練?,通常采用一對(duì)

12、一的方式,就銷售活動(dòng)中經(jīng)常遭遇的情形,請(qǐng)兩位學(xué)員一個(gè)扮演客戶的角色,一個(gè)扮演業(yè)務(wù)員的的角色; 講師事先確定演練內(nèi)容,過(guò)程中只要不偏離訓(xùn)練的主題就可以,避免中途打斷,多做鼓勵(lì),讓學(xué)員越自然越逼真越好; 講師也可以對(duì)扮客戶的學(xué)員私下設(shè)計(jì)好一些障礙,主要是為了更好地達(dá)到訓(xùn)練目的,讓業(yè)務(wù)員過(guò)關(guān); 演練一次后兩人應(yīng)將角色對(duì)換,這樣雙方都可得到訓(xùn)練的機(jī)會(huì); 每次角色演練完,講師首先要贊美參與學(xué)員,并請(qǐng)他們談?wù)勼w會(huì),也可以請(qǐng)其他學(xué)員作評(píng)論: 1你發(fā)現(xiàn)他們剛才的演練中做得比較好的有2可以改進(jìn)的地方是3換作你的話會(huì)怎樣做? 講師應(yīng)在學(xué)員演練過(guò)程中做些筆記，便于最后總結(jié)點(diǎn)評(píng),如有必要的話可親自上陣演示一番,令學(xué)員

13、印象更深刻.,32,角色演練實(shí)例,客戶：王先生（客戶類型二） 時(shí)間：晚上8:00 地點(diǎn)：王先生家（一人在） 已知狀況： 王先生35歲，在一家通訊器材公司做職員，收入2000元/月 左右，未有投保，平時(shí)同事關(guān)系較好，愛(ài)好打80分，與介紹人 李先生是牌友，但已有個(gè)月未聯(lián)系了。 一年前家里做了較好的裝修，較安定，女兒已投保。 平時(shí)較顧家，太太也較能干，王先生常用的口頭禪：“男人 管介多事體做啥，有空！” 場(chǎng)景：拜訪進(jìn)門時(shí)，王先生正在看晚報(bào)，電視機(jī)開(kāi)著，也較熱情。,33,演練主題,接觸中的拒絕處理話術(shù)演練（客戶類型二）,予作反對(duì)問(wèn)題,1、家里這種事情我不管的 2、留份資料，考慮考慮 3、保險(xiǎn)沒(méi)啥大意思

14、，反正也不想靠這個(gè)來(lái)發(fā)財(cái)，太太平平就可以了 4、保險(xiǎn)是騙人的,34,演練主題,寒暄、贊美，適時(shí)切入保險(xiǎn)話題，處理拒絕 處理句型：肯定+贊美+反問(wèn) 注意：聆聽(tīng)、肢體語(yǔ)言、眼神、語(yǔ)氣、表達(dá)技巧、內(nèi)容及其它方面,業(yè)務(wù)員要求,模擬客戶心理，與業(yè)務(wù)員適當(dāng)回應(yīng)。并適時(shí)提出預(yù)定的2個(gè)拒絕 結(jié)束語(yǔ)：看樣子，保險(xiǎn)倒是要買一點(diǎn)，明朝晚上我的老婆也在， 看看怎么買？,客戶模擬要求,觀察員要求,仔細(xì)觀察并做記錄，點(diǎn)評(píng)發(fā)表要有具體依據(jù)舉例,35,角色演練觀察表,演練內(nèi)容： 觀察者：,我剛才所觀察到的，您在聆聽(tīng)、肢體語(yǔ)言、語(yǔ)氣、表達(dá)技巧、內(nèi)容及其它方面的出色以及建議可改進(jìn)之處有：,36,T26怎樣進(jìn)行情景式訓(xùn)練？,怎樣進(jìn)

15、行情景式訓(xùn)練?,目的：通過(guò)對(duì)經(jīng)常性的銷售實(shí)景進(jìn)行模擬演練， 從而提升實(shí)戰(zhàn) 的技能。,內(nèi)容：1 先設(shè)定一個(gè)情景，如辦公室，居家，商場(chǎng)等； 2 再分配角色， 如職員，經(jīng)理，夫妻， 營(yíng)業(yè)員，以及業(yè) 務(wù)人員； 3 講師要設(shè)計(jì)好情節(jié)，讓學(xué)員在規(guī)定 的范圍內(nèi)自由發(fā)揮； 4 講師要為達(dá)成某種目的而進(jìn)行演練， 并在演 練后點(diǎn)評(píng) 總結(jié)。,37,客戶為什么越來(lái) 越難搞定？,沒(méi)有找到 買的理由,對(duì)業(yè)務(wù)員 不信任,對(duì)推銷有了 一定的抵抗力,社會(huì)輿論對(duì) 客戶的負(fù)面 影響,客戶持觀望 者的態(tài)度,客戶在選擇 業(yè)務(wù)員,客戶的保險(xiǎn)理念 還不夠,同業(yè)的不 規(guī)范操作,38,T26怎樣進(jìn)行頭腦風(fēng)暴？,怎樣進(jìn)行頭腦風(fēng)暴?,F,開(kāi)放型問(wèn)

16、題,就一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行發(fā)散性思維,想法要求越創(chuàng)新 越有突破性越好,對(duì)答案先不做批評(píng) 也不設(shè)置條框限制,盡量證求鼓勵(lì)每個(gè)人發(fā)表意見(jiàn)且越多越好,講師最后作歸納并提煉出公認(rèn)有效的結(jié)果,39,T26怎樣進(jìn)行想象力訓(xùn)練？,怎樣進(jìn)行想象力的訓(xùn)練?,目的: 即興式的富于創(chuàng)造力的訓(xùn)練,可以藉此調(diào)節(jié)心情, 讓緊張的 課程增添情趣,并使頭腦放輕松.,內(nèi)容: 1 音樂(lè)或抒情,或激昂,或帶有濤聲,溪鳴,鳥語(yǔ), 讓學(xué)員 聽(tīng)完音樂(lè)后即興描述其意境; 2 夢(mèng)幻對(duì)一個(gè)尚未去過(guò)的城市,一位尚未拜訪的對(duì)象, 一段尚未開(kāi)始的生活展開(kāi)想象并加以描繪; 3 接龍?zhí)摂M一個(gè)故事,或是件即將要發(fā)生的事,先由講 師開(kāi)頭,若干學(xué)員再接龍講演,要求內(nèi)

17、容連貫, 每人限定相 同的時(shí)間,最后一位要將故事結(jié)束. ,40,T26怎樣進(jìn)行協(xié)作式訓(xùn)練？,怎樣進(jìn)行協(xié)作式訓(xùn)練?,對(duì)甲組只講實(shí)例，不講理論,對(duì)乙組只講理論，不講實(shí)例,對(duì)丙組理論與實(shí)例都講,對(duì)丁組理論與實(shí)例都不講,1 甲組與乙組交流，丙組與丁組交流； 2 各組代表發(fā)表，講師作最后的總結(jié)。,甲,乙,丙,丁,41,T26怎樣進(jìn)行正反分組法訓(xùn)練？,怎樣進(jìn)行正反分組法訓(xùn)練?,分組討論可謂是訓(xùn)練中最常用的，而要達(dá)成有效的討論結(jié)果則需要掌握一些技巧，比如把訓(xùn)練人員分成正反兩個(gè)討論小組，讓A 小組收集你們認(rèn)為贊同的觀點(diǎn)或討論有利的地方以及歸納優(yōu)勢(shì)， B 小組收集你們認(rèn)為否定的意見(jiàn)或討論存在的弊處以及歸納，然后

18、互相交換意見(jiàn)。這樣可以更加全面地看問(wèn)題和分析問(wèn)題。另外可以挑選幾個(gè)人擔(dān)任類似于陪審團(tuán)的角色，對(duì)兩小組的討論結(jié)果作出總結(jié)和評(píng)判。,42,T26怎樣進(jìn)行帽子訓(xùn)練法？,怎樣進(jìn)行帽子訓(xùn)練法？,帽子訓(xùn)練法，就是讓每個(gè)人從各方面表達(dá)出自己的觀點(diǎn)，集思廣益，避免處理問(wèn)題時(shí)可能出現(xiàn)的片面性。它可以用來(lái)訓(xùn)練管理者或會(huì)議主持的技能。,準(zhǔn)備不同顏色的帽子，如紅，藍(lán)，白，黃，黑等，將學(xué)員按五人分成幾組，每組選一人做組長(zhǎng)，其余組員每人頭戴一種顏色的帽子。訓(xùn)練開(kāi)始就某個(gè)問(wèn)題展開(kāi)，首先請(qǐng)各組戴紅帽子者做發(fā)言人，大家都必需跟著紅帽子的思路開(kāi)會(huì)，組長(zhǎng)要做好記錄，然后戴黃帽子者專門講優(yōu)勢(shì)，好處，戴黑帽子者專談缺點(diǎn)及不足，戴藍(lán)帽子

19、者主要引導(dǎo)大家考慮如何改進(jìn)和解決問(wèn)題，最后由戴白帽子者做總結(jié)。,43,T26怎樣設(shè)計(jì)課間游戲？,怎樣設(shè)計(jì)課間游戲?,游戲的目的一是寓教于樂(lè),二則調(diào)節(jié)氣氛,所謂小游戲,大道理,在輕松有趣的活動(dòng)中接受另一種訓(xùn)練.,講師在設(shè)計(jì)游戲時(shí)要在趣味性的基礎(chǔ)上加一定的難度,安排陷阱,讓其犯錯(cuò), 而不能讓大多數(shù)人都能很快玩成,不經(jīng)思索沒(méi)有深度的游戲令學(xué)員的感觸與領(lǐng)悟都不會(huì)深刻.,44,T26怎樣進(jìn)行專家式訓(xùn)練？,怎樣進(jìn)行專家式訓(xùn)練?,講師給出一個(gè)較典型的案例, 要求進(jìn)行專家式的研討. 將擅長(zhǎng)某個(gè)方面，或?qū)δ硞€(gè)問(wèn)題有獨(dú)特見(jiàn)解的學(xué)員,自由地組合在一起,成立專家小組,研討出最佳方案,如接觸專家小組,促成專家小組,售后

20、服務(wù)專家小組等. 這種由“專家”組成的訓(xùn)練可 以發(fā)揮每個(gè)學(xué)員的積極性及小組的最大能量,提供最佳答案,受益于眾.,45,活動(dòng)： 開(kāi)發(fā)一套對(duì)未簽單客戶要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)，同時(shí)讓客戶最后也同意購(gòu)買保險(xiǎn)？ 1、接觸小組 2、說(shuō)明小組 3、促成小組 4、拒絕處理小組,46,客戶先生，您在考慮的時(shí)候，我也在考慮您在考慮什么。所以我會(huì)每天來(lái)找您的。,那么，您就給我介紹幾個(gè)吧！介紹一個(gè)，我一天不來(lái)找您，介紹兩個(gè)，我就兩天不來(lái)找您.成功一個(gè)，我永遠(yuǎn)不來(lái)找您了！,這不是討價(jià)還價(jià)的事情，您是不是認(rèn)為三個(gè)人中成功的可能性會(huì)更大些呢？那您就介紹三個(gè)人給我吧！,47,我可以給您一些推薦朋友的建議，比如： 比您錢多的朋友 比

21、您錢多的親戚 和您一樣孝順父母的朋友（他有那些孝順的事跡呢？而孝 順就一定會(huì)把錢交給父母嗎？） 您的朋友中最近有人辦喜事嗎？（你現(xiàn)在給他打電話更好）,您看這么多的名單，真是太感謝您了，我會(huì)一個(gè)星期不來(lái)找您了。不過(guò)，周日我會(huì)來(lái)向您匯報(bào)我一個(gè)星期所做的拜訪工作的。到時(shí)，請(qǐng)您的太太，小孩一起吃飯，好嗎？,明天我們一起去您朋友的喜宴，如果您現(xiàn)在再給我一個(gè)名單的話，喜宴的禮金我來(lái)出好了，您說(shuō)好嗎？,48,關(guān)鍵點(diǎn)： 1、反復(fù)要求轉(zhuǎn)介紹 2、自己一定要關(guān)注對(duì)客戶不斷提出要求， 否則你的目的就不會(huì)達(dá)到。 所謂“不斷走，就會(huì)到”,49,T26怎樣進(jìn)行辯論式訓(xùn)練？,怎樣進(jìn)行辯論式訓(xùn)練?,內(nèi)容 講師就訓(xùn)練課程中產(chǎn)生

22、的有不同見(jiàn)解的問(wèn)題, 或預(yù)設(shè)一個(gè)有爭(zhēng)議的問(wèn)題, 將學(xué)員分成兩大陣 營(yíng)并各自選出代表己方的主辯手,或第一第二 第三辯手,針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行辯論.,目的 活躍氣氛,讓正確的答案從辯論中得出.,形式 1第一輪先由主辯手來(lái)闡述各自的觀點(diǎn); 2 第二輪再針對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行反駁; 3 辯手可邀請(qǐng)己方陣中學(xué)員幫助.,50,團(tuán)隊(duì)辯論： 1、題目：增員出業(yè)績(jī) VS 精兵出業(yè)績(jī) 2、選派兩支辯論小組 3、辯論過(guò)程,4、結(jié)論：精兵是從大量增員中選拔出來(lái) 的，而精兵是未來(lái)發(fā)展方向。 兩者是矛盾的統(tǒng)一體。,51,啟 發(fā)： 高層次的培訓(xùn)，如：主管培訓(xùn)、經(jīng)理培訓(xùn)，研討是一個(gè)重要的訓(xùn)練方式。通過(guò)研討可以提升學(xué)員的參訓(xùn)興趣，讓學(xué)員先

23、發(fā)表意見(jiàn)，然后再加以引導(dǎo)，才可能達(dá)到效果。同時(shí)可以了解這些學(xué)員在考慮什么，市場(chǎng)實(shí)際又是什么。也可以更好地幫助學(xué)員了解訓(xùn)練的意圖，達(dá)成訓(xùn)練的目的。,52,T26怎樣進(jìn)行競(jìng)賽式訓(xùn)練？,怎樣進(jìn)行競(jìng)賽式訓(xùn)練?,競(jìng)賽式的訓(xùn)練方式可以分為個(gè)人間的競(jìng)賽與團(tuán)隊(duì)間的競(jìng)賽; 一節(jié)訓(xùn)練內(nèi)容中的競(jìng)賽與整套訓(xùn)練課程中的累積積分競(jìng)賽; 純學(xué)習(xí)型的競(jìng)賽與寓教于樂(lè)的游戲型競(jìng)賽幾種. 但不論是哪一種競(jìng)賽,講師都必須事先宣布競(jìng)賽方案及規(guī)則,并準(zhǔn)備好獎(jiǎng)品(無(wú)論大小)頒發(fā)給優(yōu)勝者. 如A小組設(shè)問(wèn)B小組某個(gè)問(wèn)題,B小組作答; 而B小組設(shè)問(wèn)C小組問(wèn)題,C小組作答;. 依此類推, 然后分別由A小組對(duì)B小組亮分(滿意,較滿意,尚可,不滿意)

24、B小組對(duì)C小組亮分,C小組對(duì)A小組亮分,53,T26怎樣運(yùn)用錄像進(jìn)行訓(xùn)練？,怎樣運(yùn)用錄像進(jìn)行訓(xùn)練?,運(yùn)用錄像進(jìn)行訓(xùn)練包括兩種，一是讓學(xué)員觀摩一些如何提高銷售技巧的錄像帶，講師在邊上做分析講解；另一種是把參訓(xùn)學(xué)員所做的演練錄下來(lái)，然后當(dāng)場(chǎng)播放，講師要求學(xué)員自己給自己做分析，通過(guò)錄像還可以讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)許多平時(shí)連自己都不太注意的習(xí)慣性動(dòng)作以及口頭禪，講師最后作點(diǎn)評(píng)，從一段演練錄像中反映出來(lái)的問(wèn)題舉一反三，提醒學(xué)員將來(lái)在實(shí)戰(zhàn)中注意揚(yáng)長(zhǎng)避短。,54,T26怎樣運(yùn)用卡片進(jìn)行訓(xùn)練？,怎樣運(yùn)用卡片進(jìn)行訓(xùn)練?,卡片是訓(xùn)練中的常用工具，它可以是講師事先在卡片上寫好的問(wèn)題，讓學(xué)員任意抽取然后回答；也可以是空白的，在一

25、天訓(xùn)練課程行將結(jié)束時(shí)發(fā)給每位參訓(xùn)學(xué)員，讓每個(gè)人在卡片上寫一個(gè)通過(guò)本次訓(xùn)練以后還存有的疑惑，或還需要幫助解決的問(wèn)題。講師集中卡片以后再打亂，分發(fā)給每個(gè)學(xué)員（不再是自己原來(lái)的問(wèn)題），由拿到卡片的學(xué)員作出解答，學(xué)員必需人人為師。講師則檢驗(yàn)教學(xué)成果。,55,T26怎樣進(jìn)行新聞發(fā)布會(huì)式訓(xùn)練？,怎樣進(jìn)行新聞發(fā)布會(huì)式訓(xùn)練?,內(nèi)容 講師選定若干熱點(diǎn)問(wèn)題,或設(shè)定一個(gè)主題;,由學(xué)員充當(dāng)主持人和發(fā)言人(一主二輔)答記者問(wèn)；,把訓(xùn)練場(chǎng)地布置成新聞發(fā)布會(huì)的形式;,其余學(xué)員扮演記者，對(duì)相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn).,目的 換一種方式使學(xué)員溫故知新，獲得幫助，有效 地分享到好的工作方法。,56,活動(dòng)： 角色扮演：老總、培訓(xùn)部經(jīng)理、企劃

26、部經(jīng) 理、主持人各一名 發(fā)布內(nèi)容：新險(xiǎn)種-太平洋萬(wàn)能壽險(xiǎn)上市后 相關(guān)問(wèn)題的解答 問(wèn)題提出：由下面的學(xué)員充當(dāng)記者角色，進(jìn) 行提問(wèn)，由老總等回答,57,活動(dòng)啟示： 1、主持人就是授課講師 2、問(wèn)題提出后，主持人應(yīng)該重申問(wèn)題，給作答者考 慮的時(shí)間 3、主持人應(yīng)選擇回答者，以幫助提問(wèn)者獲得更多的 資訊 4、可用于營(yíng)業(yè)單位的早會(huì) 5、可用于新產(chǎn)品推出后的培訓(xùn),58,T26怎樣在訓(xùn)練中安排茶間研討？,怎樣在訓(xùn)練中安排茶間研討?,每天下午4:00左右,正是學(xué)員感覺(jué)疲憊,訓(xùn)練效率有所降低的時(shí)候, 講師此時(shí)拿出事先準(zhǔn)備好的紅綠茶(咖啡), 最好再備有少許精美點(diǎn)心或蜜餞, 讓學(xué)員在較輕松的氛圍中交流討論講師布置的

27、研討題. 這種茶間研討,即TEA TIME , 一掃午后的沉悶和慵懶,令學(xué)員思路更活躍,訓(xùn)練更有效.,59,T26怎樣進(jìn)行開(kāi)放式訓(xùn)練？,怎樣進(jìn)行開(kāi)放式訓(xùn)練?,訓(xùn)練講師事先不對(duì)訓(xùn)練課程的內(nèi)容做規(guī)劃，而是僅提供訓(xùn)練主題（如某新產(chǎn)品上市，怎樣做好銷售推廣等），由參訓(xùn)學(xué)員自行設(shè)定目標(biāo)，自行選擇重點(diǎn)，自行設(shè)計(jì)方案，自行利用資料，自行擬定計(jì)劃，講師將訓(xùn)練場(chǎng)地變成開(kāi)放教室，一邊作巡視，同時(shí)可參加各小組的討論。開(kāi)放式訓(xùn)練也可以是公開(kāi)討論會(huì)式的，講師主持，學(xué)員提問(wèn)，討論一些學(xué)員覺(jué)得重要但在課程中沒(méi)有涉及到的內(nèi)容，這是一個(gè)自由、漫談式的課程，當(dāng)問(wèn)題提出時(shí)大家應(yīng)積極發(fā)表自己的意見(jiàn)，彼此交流看法。 訓(xùn)練講師最后要作課

28、后總結(jié)，選出公認(rèn)有效的訓(xùn)練結(jié)果。,60,T26怎樣進(jìn)行親驗(yàn)式訓(xùn)練？,怎樣進(jìn)行親驗(yàn)式訓(xùn)練?,目的 讓學(xué)員在動(dòng)腦動(dòng)口動(dòng)手的過(guò)程中， 切身感受訓(xùn)練的內(nèi)容。 內(nèi)容 在進(jìn)行電話拜訪技巧訓(xùn)練時(shí)，當(dāng)場(chǎng) 使用電話要求學(xué)員直接與自己真實(shí) 的客戶進(jìn)行約見(jiàn)，然后所有學(xué)員一 起來(lái)總結(jié)得失；還有在訓(xùn)練信函約 見(jiàn)的時(shí)候，要求所有學(xué)員當(dāng)場(chǎng)寫一 封各自不同需求的信，然后講師收 集起來(lái)統(tǒng)一郵寄。這種親驗(yàn)式教學(xué) 具有絕對(duì)真實(shí)性，而非一般的演練。,61,活動(dòng)： 1、學(xué)員分若干組，外面圍大圈,中間圍小圈, 一組 入中間,其余組作觀察者； 2、每組上臺(tái)抽簽,抽中題目者入中間的位置討 論，其他小組當(dāng)觀察員； 3、此組討論時(shí)，選出一個(gè)主持

29、人； 4、討論結(jié)束后，選派代表上臺(tái)發(fā)表。,62,1、演練者發(fā)表感受 2、觀察員發(fā)表感受 3、講師點(diǎn)評(píng),所有討論者必須進(jìn)入角色 小組討論時(shí)，內(nèi)容要?jiǎng)?wù)實(shí) 主持人要對(duì)討論內(nèi)容進(jìn)行有效總結(jié),63,T26怎樣進(jìn)行魚缸式的訓(xùn)練？,怎樣進(jìn)行魚缸式的訓(xùn)練?,將訓(xùn)練場(chǎng)布置 成魚缸式,外面 圍大圈,中間圍 小圈,學(xué)員分為 五組,一組入中 間,四組作圍觀,討論組在眾目 睽睽下討論會(huì) 有壓力,而聽(tīng)眾 會(huì)發(fā)現(xiàn)誰(shuí)的發(fā) 言積極并有效, 而誰(shuí)又在濫竽 充數(shù),最后作旁 觀者清的評(píng)介,每組都分配一 個(gè)問(wèn)題,先入魚 缸的組為討論 組,其他小組先 當(dāng)聽(tīng)眾再輪換,目的,內(nèi)容,形式,64,T26怎樣進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)式訓(xùn)練？,怎樣進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)式訓(xùn)練?

30、,學(xué)員經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的課堂訓(xùn)練以后,應(yīng)該考慮安排走出去,到社會(huì)上考察,在市場(chǎng)中調(diào)研的實(shí)戰(zhàn)式訓(xùn)練. 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練前,講師需布置好訓(xùn)練課題,如收集名片,接觸商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員,緣故式開(kāi)拓,陌生式掃樓等等,要求學(xué)員運(yùn)用課堂訓(xùn)練中獲得的技巧,進(jìn)行實(shí)踐. 講師還應(yīng)準(zhǔn)備好市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷之類的銷售輔助工具. 在規(guī)定時(shí)間的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)結(jié)束后,應(yīng)再回到訓(xùn)練班共同分享成功經(jīng)驗(yàn),總結(jié)失敗教訓(xùn),寫出實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練報(bào)告.,65,T26怎樣進(jìn)行陪同式拜訪訓(xùn)練？,怎樣進(jìn)行陪同式拜訪訓(xùn)練?,陪同拜訪的主要目的是通過(guò)對(duì)學(xué)員作現(xiàn)場(chǎng)觀察, 充當(dāng)推銷技術(shù)顧問(wèn),并做適時(shí)的示范,從而考察學(xué)員是否學(xué)會(huì)以及靈活運(yùn)用所學(xué)的技巧. 陪同式拜訪是訓(xùn)練的最后一項(xiàng), 必需注意

31、的是:1 確定陪同訓(xùn)練的主題,避免用未曾訓(xùn)練過(guò)的術(shù); 2 事先與同行學(xué)員規(guī)劃好整個(gè)銷售活動(dòng)與學(xué)員及其預(yù)期目的; 3 決定好由誰(shuí)做主推,誰(shuí)做助手； 4 訓(xùn)練講師要盡量讓學(xué)員多講,自己做觀察員; 5 陪同結(jié)束后講師要幫學(xué)員做回顧,好似 圍棋中的復(fù)盤.,66,T26怎樣合理布置訓(xùn)練場(chǎng)地？,怎樣合理布置訓(xùn)練場(chǎng)地?(一),經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的訓(xùn)練場(chǎng)地直接表達(dá)了講師的訓(xùn)練意圖,67,T26怎樣合理布置訓(xùn)練場(chǎng)地？,怎樣合理布置訓(xùn)練場(chǎng)地?(二),場(chǎng)地布置包括座位講臺(tái)燈光音響幕布投影儀道具等,68,T26怎樣合理布置訓(xùn)練場(chǎng)地？,怎樣合理布置訓(xùn)練場(chǎng)地?(三),讓學(xué)員一進(jìn)入訓(xùn)練場(chǎng)地就感覺(jué)自己是主體有強(qiáng)烈參與感,69,T26怎

32、樣結(jié)束訓(xùn)練課程？,怎樣結(jié)束訓(xùn)練課程?,今天訓(xùn) 練的主 要內(nèi)容 是什么 ？,感受最 深的訓(xùn) 練內(nèi)容 是哪些 ？,準(zhǔn)備怎 樣在實(shí) 際工作 中運(yùn)用 ？,建議可 以改進(jìn) 的地方 有哪些 ？,二 要求學(xué)員作訓(xùn)練小結(jié)：,一 對(duì)訓(xùn)練內(nèi)容進(jìn)行回顧,三 充滿激情地鼓動(dòng)學(xué)員去實(shí)踐,四 設(shè)計(jì)一個(gè)令人回味與難忘的結(jié)尾： 寓言 故事 名言 。,70,T26關(guān)于訓(xùn)練的注意事項(xiàng),關(guān)于 訓(xùn)練 的注意事項(xiàng),沒(méi)有所謂最好的一種訓(xùn)練技巧,每小時(shí)的訓(xùn)練課程原則上只訓(xùn)練一種技巧或闡明一項(xiàng)重點(diǎn),一堂訓(xùn)練課中可以綜合運(yùn)用多種訓(xùn)練技巧,訓(xùn)練的前期策劃及準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵,在學(xué)員的操作過(guò)程中訓(xùn)練講師應(yīng)是敏銳的觀察者,71,T26隨堂講義,訓(xùn)練講

33、師自查表,1 我為何被邀請(qǐng)來(lái)上這堂訓(xùn)練課? 2 受訓(xùn)學(xué)員的情況我了解多少? 3 我是否列好了訓(xùn)練的提綱? 4 我的訓(xùn)練是學(xué)員需求的還是必備的? 5 訓(xùn)練場(chǎng)地是否按訓(xùn)練要求布置? 6 我準(zhǔn)備用什么樣的方式開(kāi)始訓(xùn)練? 7 我確定了一個(gè)還是幾個(gè)主題? 8 我是否有充足的感性資料作支持? 9 本次訓(xùn)練我準(zhǔn)備了哪幾種訓(xùn)練方式?,10 訓(xùn)練過(guò)程中是我講的多還是學(xué)員練的多? 11 在訓(xùn)練中我有沒(méi)有照顧到絕大多數(shù)學(xué)員? 12 我是否為學(xué)員提供訓(xùn)練手冊(cè)及隨堂講義? 13 我對(duì)時(shí)間的掌控是否恰到好處? 14 訓(xùn)練結(jié)束時(shí)能否讓學(xué)員感到意猶未盡? 15 最后我是否要求作訓(xùn)練后的思考及作業(yè)?,72,組訓(xùn)生涯三階段： 1

34、、學(xué)習(xí)階段：力求將每一堂制式課程上得很精彩 2、協(xié)調(diào)階段：協(xié)調(diào)好與他人的人際關(guān)系，要學(xué)會(huì)容忍別人，為自己創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境 3、復(fù)制階段：尋找有條件的人員，復(fù)制你的授課能力，建立有效的培訓(xùn)架構(gòu)；自身工作從務(wù)實(shí)到務(wù)虛，可以有時(shí)間給營(yíng)業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)一些有效的建議和創(chuàng)新,73,我們不能改變天氣，我們卻能展露笑容； 我們不能改變生命的長(zhǎng)度，我們卻能改變生命的意義； 我們不能改變別人，我們卻能改變自己； 給你一個(gè)信念，打造屬于自己的一片天空。,74,意氣風(fēng)發(fā)不在一時(shí)持續(xù)奮斗方顯英雄本色！,75,T26,講師操作大綱,訓(xùn)練講師的26個(gè)訓(xùn)練課程,76,T26講師操作手冊(cè)（一）,綱要 序：雞為什么要過(guò)馬路？

35、一、課程目標(biāo)授課方法及 授課時(shí)間 二、如何進(jìn)行培訓(xùn)？ 三、怎樣才是有效的訓(xùn)練？,講解 引發(fā)興趣，讓學(xué)員自由發(fā)表，答案要求有個(gè)性。 逐個(gè)放出網(wǎng)上人們套用名人名言作出的不同回答，得出結(jié)論每個(gè)人都有自己獨(dú)特的看法，成人教育更需要注意針對(duì)性啟發(fā)性和雙向溝通。 對(duì)課程作簡(jiǎn)介。,備注 投影片。 投影片。 投影片。 投影片。 投影片。,祖?zhèn)鞯姆绞剑嘿|(zhì)量較高但效率低下； 學(xué)校式教育：重知識(shí)少實(shí)踐缺乏針對(duì)性； 參觀式學(xué)習(xí)：不下水是永遠(yuǎn)學(xué)不會(huì)游泳的； 專業(yè)化培訓(xùn)：高質(zhì)高效低針對(duì)性； 個(gè)性化培訓(xùn)：針對(duì)不同需求缺什么補(bǔ)什么。 重點(diǎn)闡明成人教育及在職培訓(xùn)的特點(diǎn)：不僅是讓他知道得更多，更是為了改變其行為，而創(chuàng)造績(jī)效是時(shí)段

36、性的，勝任崗位才是長(zhǎng)期的最終目的。通過(guò)訓(xùn)練語(yǔ)錄，樹(shù)立正確的訓(xùn)練觀念。,首先講述所要訓(xùn)練的內(nèi)容或技巧，然后親自示范所教的技巧或列舉實(shí)際的案例，接下來(lái)請(qǐng)學(xué)員提問(wèn)并作解答，第四步是重點(diǎn)，采取不同的訓(xùn)練方法要求學(xué)員進(jìn)行演練，最后歸納注意要點(diǎn)并要求行動(dòng)。,四、怎樣設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程的 架構(gòu)？,重點(diǎn)投影片。,77,T26講師操作手冊(cè)（二）,綱要,講解,備注 重點(diǎn)投影片。,五、怎樣列好訓(xùn)練提綱？,訓(xùn)練提綱有骨架式，關(guān)鍵詞式，卡片式等。 撰寫訓(xùn)練提綱是講師重要的課前準(zhǔn)備工作，要求按照相應(yīng)的格式，并注意一般一個(gè)課時(shí)不超過(guò)訓(xùn)練兩個(gè)重點(diǎn)或技巧。 在訓(xùn)練課程中要盡量減少學(xué)員抄寫筆記的時(shí)間，因此要準(zhǔn)備一些隨堂講義。 任何課程

37、在開(kāi)始的時(shí)候都要力求做到兩點(diǎn)：抓住學(xué)員的注意力，并與學(xué)員建立同理心。訓(xùn)練課程也同樣，但要控制時(shí)間。 有問(wèn)題，需要解答，這是學(xué)習(xí)最原始的動(dòng)力，訓(xùn)練就是運(yùn)用各種感性的手法，來(lái)解決平時(shí)工作中經(jīng)常遇到的問(wèn)題， 敏感性訓(xùn)練就是要讓每位學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)盡快地相互了解相互信任和配合，凝聚成高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)。敏感性訓(xùn)練應(yīng)安排在較長(zhǎng)時(shí)間訓(xùn)練的開(kāi)始階段。 通過(guò)討債鬼式的訓(xùn)練，可以使學(xué)員進(jìn)入訓(xùn)練的角色，為后面的演練打好基礎(chǔ)，尤其適合針對(duì)新人的培訓(xùn)，,六、怎樣做好隨堂講義？,投影片。出示若干隨堂講義實(shí)例。 投影片。講師舉例示范。,七、怎樣開(kāi)始訓(xùn)練課程？,八、怎樣讓問(wèn)題成為訓(xùn)練 的線索？,重點(diǎn)投影片。,九、怎樣進(jìn)行敏感性訓(xùn)練

38、？,投影片。講師可以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做。,十、怎樣進(jìn)行討債鬼式的 訓(xùn)練？,投影片。要求學(xué)員演練,78,T26講師操作手冊(cè)（三）,綱要,講解,備注,十一、怎樣進(jìn)行角色演 練？,角色演練是最常用的訓(xùn)練手段，但要做到位，也必須注意許多細(xì)節(jié)方面。另外角色演練本課程中特指兩個(gè)人間的演練。 情景式訓(xùn)練類似小品式的角色演練，因此有多人參與，且事先最好做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，以起到示范的作用。 頭腦風(fēng)暴也就是做腦力激蕩，最重要的是讓每個(gè)人都參與進(jìn)來(lái)，發(fā)揮集體的智慧和力量。 想象力訓(xùn)練是種語(yǔ)言表達(dá)的訓(xùn)練，尤其是聽(tīng)完音樂(lè)做三分鐘演講，沒(méi)有所謂標(biāo)準(zhǔn)答案，盡在個(gè)人的想象發(fā)揮及流暢表達(dá)。 協(xié)作式訓(xùn)練是對(duì)感性與理性的再認(rèn)識(shí)，通過(guò)這種方式可讓學(xué)員印象更深。 此