房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料(PPT)

1、怎樣做一個(gè)成功的 房地產(chǎn)銷售員,1704超速行銷法則的啟示,30分鐘,4 秒,17分鐘,30分鐘自我準(zhǔn)備,第一印象4秒內(nèi)形成,17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣,銷售無技巧，功夫在“磨刀”積累和修煉,正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài),通用 知識(shí),專業(yè) 知識(shí),客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營(yíng)銷技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 ,銷售手冊(cè)、答客戶問、銷售流程,商務(wù)禮儀 時(shí)間管理 目標(biāo)管理 財(cái)務(wù)/法律 ,公司及項(xiàng)目 產(chǎn)品或服務(wù) 房地產(chǎn)行業(yè) (戶型/規(guī)劃) ,成功的房地產(chǎn)置業(yè)顧問是怎樣煉成的？,第一部分：心態(tài)篇,一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的“客戶觀” 三、成功房地產(chǎn)銷售的3、4、5、6

2、四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉,1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè),一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè),置業(yè)顧問是一種光榮、高尚的職業(yè),銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè),勇于承認(rèn)自己是一名售樓員,付出艱苦努力才有豐厚回報(bào),乞丐心理,置業(yè)顧問的心理角色,推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見,使者心理,置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂,銷售是一門綜合學(xué)科,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué),社會(huì)80%人從事銷售,置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求,1-2：樹立正確的“客戶觀”,授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：,客戶是什么？,客戶喜歡什么樣 的“售樓員”？,分組討論：,二、樹立正確“客戶觀”（1）,“客戶”是什么？,誤區(qū)1：“對(duì)

3、手”？,“今天搞定了幾個(gè)客戶？”,誤區(qū)2：“獵物”？,“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”,誤區(qū)3：“上帝”？,“客戶是我們的衣食父母”,二、樹立正確“客戶觀”（2）,客戶喜歡什么樣的售樓員？,工作專業(yè),儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。,知識(shí)豐富,掌握房地產(chǎn)知識(shí)； 介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)； 能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。,關(guān)心客戶,記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇,二、樹立正確“客戶觀”（3）,成功置業(yè)顧問的“客戶觀”,客戶是熟人、朋友 是我們服務(wù)的對(duì)象 是事業(yè)雙贏的伙伴,關(guān)注客

4、戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂,二、樹立正確“客戶觀”（4）,客戶的拒絕等于什么？,客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！,10次拒絕 1次成交,1次成交 10000元,1次拒絕 1000 元,客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累,1-3成功成功售樓員的3、4、5、6,三、成功售樓員的3、4、5、6之“3”,3 必須知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的時(shí)間管理造就成功的置業(yè)顧問,三、成功售樓員的3、4、5、6之“3”,、蹲得越低，跳得越高,推銷營(yíng)銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一

5、步一步鍛煉自己、提升自己。 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的售樓員。,三、成功售樓員的3、4、5、6之“3”,、想爬多高，功夫就得下多深,成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。 你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！,三、成功售樓員的3、4、5、6之“3”,、有效

6、的時(shí)間管理造就成功的置業(yè)顧問,做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶 學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！,三、成功售樓員的3、4、5、6之“4”,找尋動(dòng)力的源泉,“我為什么成為售樓員？”,自我肯定的態(tài)度,“你喜歡自己?jiǎn)幔?自信、熱情)”,擁有成功的渴望,“我要成功、我能成功！”,堅(jiān)持不懈的精神,“絕不放棄、永不放棄！”,4 之一 必備的四種態(tài)度,三、成功售樓員的3、

7、4、5、6之“4”,明確的目標(biāo),“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”,樂觀的心情,“賣房子，我快樂(用熱情感染客戶)”,專業(yè)的表現(xiàn),“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”,大量的行動(dòng),“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”,4 之二 必備的四張王牌,三、成功售樓員的3、4、5、6之“4”,4 之三 必備的四大素質(zhì),強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力,擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉,嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng),周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作,完成推銷的能力,不能完成簽約，一切技巧都是空談,建立關(guān)系的能力,解決客戶問題能手，關(guān)系營(yíng)銷專家,三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“5”,5 必須堅(jiān)持的五種信念,、相信自己，足夠自信 、真心誠意地關(guān)心

8、您的客戶 、始終保持積極和熱忱 、鞭策自己的意志力 、尊重您的客戶,銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！,三、成功售樓員的3、4、5、6之“6”,6 倍增業(yè)績(jī)的六大原則,我是老板（我為自己干）,“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！”,我是顧問而非“售樓員”,“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！”,我是銷售醫(yī)生、購房專家,“我能診斷客戶購房需求！”,我要立即行動(dòng)、拒絕等待,“用行動(dòng)開啟成功的人生！”,我要把工作做好用心,“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”,我立志出類拔萃執(zhí)著,“我要成為最能賣房的人！”,1-4：積極的心態(tài)源于專

9、業(yè)的修煉,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（1）,積極的心態(tài),激昂的口號(hào),積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練 積極的心態(tài)來自長(zhǎng)期的磨煉,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）,積極的心態(tài)是怎么練成的？,積極的自我對(duì)話,積極的心態(tài),積極的想像,積極的精神食糧,積極的人際關(guān)系,積極的健康習(xí)慣,積極的行動(dòng),積極的訓(xùn)練,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,1、公司形象代表,售樓員是代表公司面對(duì)客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,2、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的

10、傳遞者,售樓員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,3、客戶購房的引導(dǎo)者、置業(yè)顧問,售樓員要利用熟悉的專業(yè)為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購房。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,4、將好房子推薦給客戶的專家,售樓員想成為置業(yè)專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的房子 相信自己做推銷的能力,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,

11、5、是客戶最好的朋友（之一）,售樓員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的售樓員，會(huì)處處為他著想。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,6、是市場(chǎng)信息和客戶意見的收集者,售樓員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角。這就需要置業(yè)顧問平時(shí)大量收集房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。,商業(yè)圣經(jīng)、最佳勵(lì)志書籍,今天，我開始新的生活,我要用全身心的愛來迎接今天,堅(jiān)持不懈，直到成功,我是自然界最偉大的奇跡,今天是我生命中的最后一天,

12、今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒,我要加倍重視自己的價(jià)值,我要笑遍世界，我要快樂，我要成功,我要成為世上最偉大的推銷員,我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！,第二部分：知識(shí)篇,一、成功的售樓員應(yīng)掌握哪些知識(shí) 二、讓自己看起來更專業(yè)銷售商務(wù)禮儀 三、從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間 四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（專業(yè)術(shù)語、常識(shí)）,2-1 售樓員應(yīng)掌握的知識(shí),一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí),通用知識(shí),從事銷售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù) ,從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判,專業(yè)知識(shí),本公司、項(xiàng)目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí),區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí),房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識(shí),管理知識(shí),銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：

13、激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理 ,產(chǎn)品營(yíng)銷推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 ,2-2 售樓員商務(wù)禮儀與形象,二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（1）,明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性,1、銷售的核心是 如何贏得客戶,銷售活動(dòng)實(shí)際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務(wù)；銷售技術(shù)是“如何贏得顧客”的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客的技術(shù)。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。,二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（1）,明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性,2、第一印象決定銷售工作成敗,售樓員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對(duì)方的第一印象良好，這就有了一個(gè)很好的開始；反之，如果留給對(duì)方第一印象很糟，就會(huì)給下一步工作蒙上陰影，

14、且這種印象難以改變。要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。,二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（1）,明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性,3、專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平,公司的形象有賴于置業(yè)顧問來體現(xiàn)。房地產(chǎn)置業(yè)顧問在企業(yè)的第一線，直接面對(duì)著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果置業(yè)顧問有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個(gè)專業(yè)的公司，你賣的房子也是好的。,二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（1）,明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性,4、專業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水平,專業(yè)的形象能提高售樓員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時(shí)，也就是你信心十足、勇氣百倍的

15、時(shí)候。我們必須牢記：要想銷售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。,一流的 售樓員 讓客戶立即沖動(dòng),二流的 售樓員 能讓客戶心動(dòng),三流的 售樓員 讓客戶感動(dòng),四流的 售樓員 讓自己被動(dòng),二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（2）,塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則,了解客戶,了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣,貼近客戶,適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為,不要太突出,整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服,二、 售樓員的禮儀與形象（3）,專業(yè)形象塑造 儀容儀表,1、規(guī)范著裝 穩(wěn)重親切的外形, 按公司規(guī)范要求著裝 男士穿工裝、皮鞋和黑襪子 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 勞逸結(jié)合，保持良好的精神,

16、二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（3）,專業(yè)形象塑造 儀容儀表,2、講究衛(wèi)生 清新整潔的形象, 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水） 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長(zhǎng)發(fā)束起） 眼睛：無分泌物，避免血絲 鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻 口腔：無殘留物，口氣清新 指甲：定期修剪，沒有污垢 男士胡子：每日一理刮干凈 女士首飾：以少為宜合規(guī)范,男性售樓員的著裝要求,商務(wù)交往中的男士正裝,1、西裝 2、制服(工作服),穿西裝的“三三”原則,1、三色系：全身顏色不超三色系 2、三一致：鞋子、腰帶、公文包 3、三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差,選西服技巧：面料/色彩/圖案/

17、款式/造型/尺寸/做工,男性售樓員的著裝技巧,穿西裝的七原則, 要拆除商標(biāo) 要熨燙平整 要扣好紐扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配內(nèi)衣 要少裝東西,男性售樓員的著裝技巧,領(lǐng)帶的選擇, 質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地（皮質(zhì)、珍珠等）不可用。 領(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主。 不同款式領(lǐng)帶的特點(diǎn)和適應(yīng)場(chǎng)合：,男性售樓員的著裝技巧,領(lǐng)帶的打法, 當(dāng)今時(shí)尚打法 “男人的酒窩”。 領(lǐng)帶長(zhǎng)度標(biāo)準(zhǔn) 領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣。 領(lǐng)帶夾的含義 領(lǐng)帶夾是已婚男士的標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處。 （現(xiàn)在的時(shí)尚是一般不用領(lǐng)帶夾）,女性售樓員的著裝要求,商務(wù)交

18、往中的女士著裝,1、工作服 2、職業(yè)套裝(裙),女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn),1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張 2、戴簡(jiǎn)單飾物，以小、少為宜 3、不宜過于男性化或過于柔弱,套裝選擇技巧：面料色彩圖案點(diǎn)綴尺寸造型款式 女士化妝順序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水,女性售樓員的著裝技巧,穿套裝(裙)的原則, 黑色皮裙不能穿 重要場(chǎng)合不光腿 裙襪之間不露肉 襪子殘破必須換 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪,女性售樓員的著裝技巧,首飾佩戴的原則, 質(zhì)地精良 避免給客戶“掉價(jià)”或“打腫臉充胖子”的感覺。 質(zhì)地一律 不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾，失禮欠美。 以少為佳 婚戒、項(xiàng)鏈(V型區(qū)是修飾重點(diǎn))、無墜耳環(huán)即可。 符合規(guī)范 首飾佩戴要符合慣例，所表達(dá)的信息要真實(shí)準(zhǔn)確。,二售樓員的禮儀與形象（4）,專業(yè)形象塑造 言談舉止,1、站姿,軀干挺直、頭部端正、雙肩放松 軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜； 面部：面帶微笑、目視前方； 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場(chǎng)合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。,二、 售樓員的禮儀與形象（4）,專業(yè)形象塑造