《招商部工作流程》PPT課件.ppt

1、招商工作流程,附：招商部一日工作流程,本資料專屬于貴州啟程投資策劃有限公司所有， 任何機構(gòu)與個人未經(jīng)許可不得拷貝復(fù)制。,市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析,一、市場調(diào)研： 1、調(diào)查內(nèi)容： 商品品牌資料：含品牌、生產(chǎn)地、價位、目標(biāo)消費群 商品品牌代理商資料：聯(lián)系電話、地址、招商意向 商品銷售狀況：咨詢法、觀察法（如銷售人員狀況、 轉(zhuǎn)讓信息） 2、資料分析： 對拿到手的資料進行分析，整理，并判斷該品牌是否適 合引進以及能否引進？如不能直接引進，能否考慮間接引 進（如推薦客戶代理）？,目標(biāo)客戶分析,1、確定目標(biāo)客戶： 通過市場調(diào)研，對收集到的信息進行分析，確定部分目標(biāo)顧客。目標(biāo)顧 客數(shù)一般掌握在招商數(shù)的2-4倍

2、。 2、目標(biāo)客戶的顧慮分析： 通過換位思考，找出目標(biāo)客戶的顧慮，并一一消除，在實 際招商時并能應(yīng)付自如。為顧客想得越周到，招商成功的可能 性就越大。具體可參見客戶百問解答。 3、目標(biāo)客戶的贏利分析： 為目標(biāo)客戶展望未來可促進招商。但在招商過程中，如對 該業(yè)種的成本不熟悉時，可避開成本不談，只談總銷售的增幅。 但為客戶預(yù)估銷售時要有信心但不可離譜。,招商分工與計劃,一、招商分工： 只有在分工明細的基礎(chǔ)上才能更好的合作。在分工上， 可根據(jù)招商組成人員的個人情況、專業(yè)特長，進行業(yè)種或 區(qū)域分工。在分工的基礎(chǔ)上互相合作，共同完成招商工作。 二、招商計劃： 招商部及招商人員應(yīng)制定相應(yīng)的招商計劃，主要有：

3、 總招商計劃 月招商計劃 周招商計劃 在進行詳細計劃的基礎(chǔ)上按計劃執(zhí)行招商，如在招商過程中招商 進度與計劃有出入，在改動相應(yīng)的招商計劃。,目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽,在完成市場調(diào)研、客戶分析以及作了詳細的招商計劃 后，招商進入實施階段。 目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽注意事項： 1、招商資料的準(zhǔn)備：招商手冊、單頁、名片、筆記本等； 2、目標(biāo)客戶資料的熟記； 3、個人形象及禮儀； 4、招商說辭的熟記； 5、目標(biāo)客戶的顧慮分析熟記； 6、自信心。,客戶分類、確定重點,通過幾次的溝通與接洽，對目標(biāo)客戶已經(jīng)有了一定深 度的了解，這時就必須對目標(biāo)客戶進行分類。 目標(biāo)客戶的分類： 重點客戶：意向性很強，對招商條件

4、基本接受； 觀望客戶：意向性較強，對招商條件不太滿意，持觀望態(tài)度； 普通客戶：意向性很強，對招商條件不接受； 難點客戶：意向性不強，對招商條件不接受； 分類客戶攻擊戰(zhàn)略： 重點客戶：小心維護，促成簽約；（不卑不亢） 觀望客戶：攻心為上，不斷加壓；（積極促成） 普通客戶：強調(diào)定位，小利小惠；（堅持底限） 難點客戶：暫作放棄，以備后用。（不理不睬）,談判小技巧,在租金拋高、優(yōu)惠拋低的基礎(chǔ)上假裝到主管領(lǐng)導(dǎo)處為客戶爭取優(yōu)惠，會讓客戶認為你對他的事情很熱心，樹立你個人在他（她）心目中的形象。注意事項： 能在堅持底限的情況下能把租金拉高是最理想的選擇； 在招商政策及你的權(quán)限以內(nèi)的事，不要總征求領(lǐng)導(dǎo)意見，否

5、則會降低你在客 戶心中的形象； 在簽約前不要接受客戶的任何禮物及宴請，這樣會導(dǎo)致主動權(quán)喪失； 要懂得適當(dāng)?shù)呐u指正客戶，不要他說什么都說好，樹立自己的專業(yè)權(quán)威； 學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r候請示領(lǐng)導(dǎo)，才能表現(xiàn)你的熱心；懂得在適當(dāng)?shù)臅r候拒絕或 表示無奈，更能表現(xiàn)你的魅力； 如果在“宰”了客戶后，客戶還把你當(dāng)恩人看，那么，你就是一個很成功的招商人員！,客戶填寫意向書,當(dāng)雙方接洽到合適時機是應(yīng)促進客戶填寫租賃意向書。 填寫意向書應(yīng)注意事項： 意向書要填寫完整； 對客戶不理解的地方要予以解釋； 填寫意向書時應(yīng)發(fā)放經(jīng)營戶承租須知； 意向書必須待乙方交納進場保證金后才能生效； 如因乙方原因毀約保證金不予退還； 意向書

6、填寫后，乙方必須在甲方規(guī)定的時間內(nèi)簽正式合同并交付首筆租金，否則，視為乙方違約； 意向書必須要經(jīng)乙方簽字蓋手印并由招商人員、招商經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理簽字方可生效； 意向書只有一份，原則上只由甲方留存。如乙方需要，可酌情復(fù)印。,簽定合同,簽定合同應(yīng)注意事項： 1、合同的簽定由招商經(jīng)理簽定，招商人員需要全程跟蹤； 2、合同為一式三份，招商部、財務(wù)部、乙方各留一份。復(fù) 印一份交行政存檔； 3、合同簽定時乙方應(yīng)交納首筆租金，租金的計算日期從專 柜正式營業(yè)時間算起，如乙方超出裝修時間，也計算租金。 4、簽定合同后招商人員要根據(jù)進度在開業(yè)前7-10天通知乙 方辦理裝修手續(xù)，進場裝修； 5、發(fā)放裝修須知、商場管理

7、規(guī)定等管理制度。,客戶提供裝修方案及電腦效果圖,客戶在簽定合同后，進場裝修前，須向甲方提 供裝修方案（含效果圖、電路圖、用電功率等）經(jīng) 甲方工程部簽字認可后方能施工。裝修方案規(guī)范參 照合同簽定時發(fā)放給乙方的裝修須知。,裝修,一切按承租須知、裝修須知在規(guī)定時間內(nèi)完成裝修。,火 爆 開 業(yè),開業(yè)按照開業(yè)策劃書進行。 涉及到的開業(yè)費用視開發(fā)商意見，由開發(fā)商出 或攤?cè)虢?jīng)營戶，或由雙方共同承擔(dān)。,招商部一日工作流程,熱情邀約 堅持底限,一日工作流程,1、晨會： 時間控制在30-60分鐘左右，主要內(nèi)容為制度宣傳、培 訓(xùn)、工作報告、新聞信息共享、激勵語等。 2、拜訪： 晨會結(jié)束后，根據(jù)進度安排，招商人員值守

8、現(xiàn)場或出 外市調(diào)、拜訪。 3、下班： 招商人員下班前須到招商經(jīng)理處報告一日工作。,三只鬧鐘的故事：,我常常不知道自己該做些什么。幼時的夢想越走越遠，風(fēng)霜的磨礪和肩上的重擔(dān)時時讓我不知所措，我不知道接下來該怎么辦。 其中一只舊鐘對小鐘說：“來吧，你也該工作了?？墒俏矣悬c擔(dān)心，你走完三千二百萬3次以后，恐怕便吃不消了。” 一只新組裝好的小鐘放在了兩只舊鐘當(dāng)中。兩只舊鐘“滴答”、“滴答”一分一秒地走著。,“天哪！三千二百萬次?！毙＄姵泽@不已?！耙易鲞@么大的事？辦不到，辦不到?！?另一只舊鐘說：“別聽他胡說八道。不用害怕，你只要每秒滴答擺一下就行了。” “天下哪有這樣簡單的事情?！毙＄妼⑿艑⒁??！叭绻@樣，我就試試吧?！?小鐘很輕松地每秒鐘“滴答”擺一下，不知不覺中，一年過去了，它擺了三千二百萬次。,每個人都希望夢想成真