銷售就是搞定人ppt課件.ppt

1、蚌埠中支（籌）營銷部,銷售就是要搞定人,1,開篇,銷售最重要的不是技巧，不是產(chǎn)品，而是要搞定人。 搞定人就搞定了一切，這里有四十二種搞定人的秘訣，敬請期待。,2,銷售秘訣一、誰說搞銷售的不是在搞藝術(shù),馬克思說，有產(chǎn)品變商品為驚險的一跳，正是這一跳才創(chuàng)造了價值。銷售員就是完成這一跳的藝術(shù)家。 倪峰語錄：打開客戶心門最省錢、最有效的方法，就是贊美你的客戶。 不分場合、不分時宜地亂拍馬，會讓你的顧客難堪。,3,秘訣二、在腦門上刻一個“忠”字,帶領(lǐng)團(tuán)隊，忠心比能力更重要，寧要一條忠心的狗，也不要一頭離心的獅子。 古往今來，死在背后一刀的例子舉不勝舉。,4,秘訣三、目標(biāo)是成功的原動力,目標(biāo)可以讓你專注于

2、所做的事情。如果力量夠?qū)Ｗ?，哪怕一個小石子也可以砸死一個人。 每個人都有巨大的力量，但很多人往往將經(jīng)歷浪費在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記自己要干什么，以致最后一事無成。 只要有目標(biāo)就有了方向，有奮斗的動力。,5,秘訣四、銷售是從被拒絕開始的,銷售就是個試錯的過程，不要怕失敗。 老是重復(fù)錯誤的銷售方法那就是愚蠢，要善于總結(jié)為什么不被客戶接受，這樣才會進(jìn)步。,6,銷售充滿了陰謀和陷阱，一個銷售新手成長為高手實在不易，那都是用血淚和金錢砸出來的。,秘訣三、目標(biāo)是成功的原動力,7,秘訣五、在金字塔上挖得人才,正面陣地如果確實短期功課不下，那么就一定要在脆弱的邊緣集中力量全力拿下。 明知

3、道是雞蛋，還要以卵擊石，這是銷售中的大忌。 挖角,8,人，在這一生當(dāng)中會做出很多沒有把握的決定，之所以做這樣沒把握的決定，是因為環(huán)境已經(jīng)逼迫你不得不做決定！李嘉誠說過，事情有60%機(jī)會成功的時候，就100%可以做了。 機(jī)會永遠(yuǎn)隱藏在風(fēng)險里,秘訣五、在金字塔上挖得人才,9,秘訣六、訂單活著是因為有人在左右,銷售人員提成自己銷售水平的四個階段 一曰：利器無意 書曰：凌厲剛猛，無堅不摧，弱冠前以之與河朔群雄爭鋒。 這一階段的銷售員一般都是新手,他們滿懷理想，但一般在這個階段銷售員跑10個客戶只能成功03個。,10,二曰：軟劍無常 書曰：紫薇軟劍，三十歲前所用，誤傷義士不詳，乃棄之深谷。 軟劍有其自己

4、的規(guī)律，只有摸清了軟劍的運(yùn)動規(guī)律，才能更好地使用它。 這一階段的銷售人員一般是踏入銷售行業(yè)2-3的人。他們懂得求“巧”，求”奇“。占銷售人員的80%，跑10個客戶會成功3-5個。,秘訣六、訂單活著是因為有人在左右,11,三曰：重劍無鋒 書曰：重劍無鋒、大巧不工，四十歲之前持之橫行天下。 老練世故的人，早學(xué)會怎樣舉重若輕、不露鋒芒，其威力反而更大。 這個階段的銷售員從事銷售行業(yè)3-8年，通常跑10個客戶會成5-8個。 到了這個階段的銷售人員一般走管理路線。,秘訣六、訂單活著是因為有人在左右,12,四曰：木劍無滯 書曰：四十歲后，不滯于物，草木竹石均可為劍。自此精修，漸進(jìn)于無劍勝有劍之境，此乃絕妙

5、武學(xué)境界，也是絕妙學(xué)問境界。 這個階段的銷售人員已經(jīng)從事銷售很多個年頭，做10個客戶的單一般會成功8-10個。,秘訣六、訂單活著是因為有人在左右,13,和客戶打交道如同我們在深林里迷了路，你要想走出森林（和客戶達(dá)成訂單），就必須提升自己，是自己站在最高處。所以，作為銷售人員，不可不汲取知識，不可不提升自己的眼界和段位。,秘訣六、訂單活著是因為有人在左右,14,秘訣七、找對人，做對事，說對話,若想成為一把利劍，首先就要會包裝自己： 1、用最少的時間、金錢和精力，樹立一個最為大家所尊重和納稅的個人形象。比如，業(yè)務(wù)員要穿西服。 2、身上一定要有一個搶眼的地方。 3、自信！以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前。

6、,15,見客戶的禁忌： 見客戶決不可彎腰駝背； 決不可讓展業(yè)包遮在你的身體面前，這會讓你顯得怯弱可欺。 倪峰語錄： 第一次見面時一瞬間的亮相，就足以決定一個人的身價，相親的人總是第一次見面就決定是否要繼續(xù)交流下去。,秘訣七、找對人，做對事，說對話,16,秘訣八、和稀泥也是一種藝術(shù),在客戶 的辦公室里要說高大全的話，不說得罪人的話！做進(jìn)步、高尚的事情！ 感覺落后于競爭對手時，要多運(yùn)用“混水摸魚”的方法。 銷售員在任何時候都要冷靜，不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走，一定要看清本質(zhì)才動手。,17,秘訣九、跑在前面時要手握一把刀,治內(nèi)優(yōu)于攘外。 蔣：“攘外必先安內(nèi)” 解決內(nèi)部問題要在無形中順勢而為，別自己出面，

7、殺敵一萬，自損八千，不是銷售人所為。,18,銷售人要懂得”鎮(zhèn)住“客戶，實際上就是要吸引住客戶，需做到以下幾點： 外形。穿衣得體，職業(yè)裝。 氣質(zhì)。提高自己的氣質(zhì)，使自己的氣質(zhì)出類拔萃。 語言。多說些肯定的語言、誘導(dǎo)性的暗示語，說話時要配有恰當(dāng)?shù)氖謩荨?自信。一個自信的人、有很好氣質(zhì)的人，永遠(yuǎn)是焦點，永遠(yuǎn)吸引人。 產(chǎn)品知識。成為產(chǎn)品的專家。,秘訣九、跑在前面時要手握一把刀,19,秘訣十、小蟲也能成龍靠的是什么,啃硬骨頭 想得到人生的成功，就必須啃下硬骨頭。關(guān)鍵機(jī)會的一次努力抵得上普通的幾倍、幾十倍的努力！ 凡事別追求100%的把握，有100%把握的就不是機(jī)會了，那時商機(jī)也會變成死機(jī)！,20,秘訣十

8、一、方向是最好的細(xì)節(jié),銷售很努力，但卻不能成功，起碼說明兩個問題： 一、可對領(lǐng)導(dǎo)比能力重要 二、關(guān)鍵機(jī)會的搏殺很重要 關(guān)鍵時刻要敢搏。如何判斷該不該搏？ 條件： 客戶有錢 客戶有權(quán) 客戶有大需要,21,我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關(guān)的人的能力，所以為了還原事情本質(zhì)，一定要多花時間在他們身上，看透他們才能更好地讓他們幫你。你花多少時間在客戶身上，客戶就回報你多少。 一個花在客戶身上有效時間不多的銷售員，無論他有什么借口，都不會有好結(jié)果。,秘訣十一、方向是最好的細(xì)節(jié),22,秘訣十二、確定你的目標(biāo),不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域。 所以要明確帶領(lǐng)隊伍的方向，我們銷售人的最終之路將流到

9、哪里？ 成功者，總是提前布局的人，只有愚笨的人才會臨時抱佛腳。 有必勝的信心，再完善細(xì)節(jié)，這是作為銷售人應(yīng)該做到的 成功者不抱怨，抱怨著不成功，很多人懷才不遇，卻從來沒有想過自己的最終之路，沒想過去縮短實現(xiàn)最終之路的距離，最終浪費了自己。,23,秘訣十三、不要死在目標(biāo)的路上,常立志與立長志 天下人人都有目標(biāo)，但大多數(shù)人死在了實現(xiàn)目標(biāo)的半路上！ 實現(xiàn)目標(biāo)需要一定的手段。何為手段？就是在關(guān)鍵的時機(jī)做表現(xiàn)最好的事，從而力挽狂瀾，改變局勢。 第一名不一定是實力最強(qiáng)的，而是在關(guān)鍵點上表現(xiàn)最好的。,24,秘訣十四、被規(guī)則玩，還是玩規(guī)則,普通的銷售員，是準(zhǔn)守規(guī)則的；優(yōu)秀的銷售員，是突破規(guī)則的；高級的銷售員，

10、是創(chuàng)造規(guī)則。 突破或創(chuàng)造規(guī)則： 比如業(yè)務(wù)員的頭銜改為銷售經(jīng)理或熟悉業(yè)務(wù)代表,25,秘訣十五、創(chuàng)造銷售之勢,勢銷售過程的關(guān)鍵 勢由客觀、主觀因素合力形成，包括銷售員的格調(diào)（例如職位、是否開車拜訪客戶、穿著、請客吃飯檔次、與客戶交流中的自信）、公司的行業(yè)地位、公司在行業(yè)中形成的做事風(fēng)格等。 因此，會造勢的公司和銷售員才能在市場上無往而不勝！,26,秘訣十六、走活“五部推銷法”,五部推銷法： 1、搜尋你的客戶 以需求來判斷 2、接近你的客戶。 接觸客戶一定要慎重，第一印象很重要。 3、引起客戶的興趣 吸引客戶，比如在名片上印有個性的文字、圖像已引起客戶的注意。,27,秘訣十六、走活“五部推銷法”,每

11、個成功的銷售人員都有擔(dān)當(dāng)?shù)木瘢蛘呓胸?zé)任心。 借口永遠(yuǎn)是不成功者的擋箭牌。,28,秘訣十七、銷售的名字叫“機(jī)會”，而不是“工作”,一個優(yōu)秀的銷售員，將銷售看成是改變自己命運(yùn)的機(jī)會，而不是工作！ 合格的銷售員做常理上應(yīng)該做的，并把它做好。 優(yōu)秀的銷售員做最能改變局勢的事，一舉改變格局。 優(yōu)秀與卓越的差別？,29,秘訣十八、不“忌諱”、不“淺薄”、不“誤事”,人，最忌諱交淺言深，此乃君子所戒！ 一個銷售員，說話要有三種限制，用來規(guī)范說話的深度和范圍。 一是人，話要說給懂的人聽，說給需要的人聽，不對牛彈琴。 二是時機(jī)，有些話時機(jī)未到就提前說了 ，那叫輕??；有些話應(yīng)該說而不說，那叫誤事。,30,三是

12、地點，在辦公室里永遠(yuǎn)要說些光明正大的話，永遠(yuǎn)別在辦公室和別人竊竊私語。 欲將取之，必先予之。要想和客戶加深關(guān)系，就必須給客戶一個思考反應(yīng)的空間。,秘訣十八、不“忌諱”、不“淺薄”、不“誤事”,31,秘訣十九、對不同的人用不同的“鉤”,一個成熟的銷售，應(yīng)該在拜訪客戶、離開客戶的1-2天內(nèi)，給客戶電話或短信，感謝客戶的款待，下次再去拜訪他，請他吃飯。 這樣做有四個好處： 一是可以讓客戶重新回憶你的樣子，記住你的時間會更長些； 二是客戶接到這樣的短信肯定戶心情愉快，畢竟你在惦記著他，在感謝他；,32,三是證明你是個素質(zhì)高的人，知道禮節(jié)。 四、這也是“鉤”住客戶的一個手段。,秘訣十九、對不同的人用不同

13、的“鉤”,33,客戶的性格大致可以分為幾種： 有喜歡講的活潑型； 有喜歡聽的懦弱型 有冷靜分析利益型； 有不耐煩聽你說而打斷你的權(quán)利型。,秘訣十九、對不同的人用不同的“鉤”,34,如何“鉤”住這些人？ 活潑型的，讓他多說，注意聆聽他說；明確支持他，哪怕是錯的，多說些讓他高興的話，給他戴高帽子。 懦弱型的，不急于獲得他的信任，幫他定個目標(biāo)，熱情鼓動他，迫使他決定，以談感情為主。 利益型的，向他提供周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)方案，遵守許諾；以干練的形象示人，遵守規(guī)則。 權(quán)力型的，采用開門見山的處事與談話風(fēng)格，承認(rèn)他是領(lǐng)導(dǎo)，他是對的，堅持多溝通。,秘訣十九、對不同的人用不同的“鉤”,35,投其所好，勝算八成，其

14、實每一次銷售活動都是用餌下鉤。 客戶有何“好”？需要耐心、細(xì)致地觀察、思考、判斷，不可妄為。,秘訣十九、對不同的人用不同的“鉤”,36,我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關(guān)的人的能力，所以為了還原事情本質(zhì)，一定要多花時間在他們身上，看透他們才能更好地讓他們幫你。你花多少時間在客戶身上，客戶就回報你多少。 一個花在客戶身上有效時間不多的銷售員，無論他有什么借口，都不會有好結(jié)果。,秘訣十九、對不同的人用不同的“鉤”,37,秘訣二十、銷售三術(shù)之“察”,察，是觀察，是洞察。 察己，察客戶，差競爭對手，察他的表面，洞察他表面的行動和隱含的內(nèi)在含義。 察的目的是使銷售員能夠： 第一，明白事理； 第二，了解形勢；

15、 第三，懂得進(jìn)退。,38,異，就是“差異化” 異，是賣點，客戶購買產(chǎn)品的理由。 追求差異化應(yīng)該貫穿于銷售員的一切銷售活動中。差異化是最好的武器。 一異制百敵,秘訣二十一、銷售三術(shù)之“異”,39,銷售中期的關(guān)鍵就是差異化。差異化給你一個標(biāo)簽，使你看上去與眾不同，吸引客戶眼球,引起客戶的注意和興趣。,秘訣二十一、銷售三術(shù)之“異”,40,秘訣二十二、銷售三術(shù)之“勇”,“察”是身軀、“異”是翅膀、“勇”才是靈魂。 100個人中有99人在患得患失的時候，你沖出去了、大膽做了，你就成功了。 倪峰語錄： 不是我想贏，而是我必須贏成功銷售者必勝的心態(tài)。 你的信心可以征服客戶！,41,秘訣二十三、與客戶清一色,

16、銷售要見什么人說什么話 和客戶交流要盡量和客戶保持同一個階層的特色,42,秘訣二十四、恐懼是個好東西,聰明的銷售員懂得如何化險為夷，說客戶最感興趣的事。 講風(fēng)水的例子 有時身價越高的人，得到越多，也越加害怕失去，所以就越加會恐懼。 利用客戶的恐懼心理，促成營銷。,43,秘訣二十五、沒有應(yīng)該的，只有必須的,一個聰明的銷售員要懂得察言觀色： 一個銷售進(jìn)入別人的辦公室首先要觀察，如果墻上掛副字，說明他喜歡書法；如果他辦公室放養(yǎng)魚的水箱，說明他迷信；如果辦公室比較凌亂，說明他性格比較隨意 銷售不是產(chǎn)品在戰(zhàn)斗，而是人在搏斗。 客戶訂單沒有應(yīng)該是誰的，而是誰搶到就是誰的。,44,秘訣二十六、吹破牛皮也能做

17、成生意,有這么一句話： 相信銷售人員的話，母豬都會上上樹 沒有任何關(guān)系，只要恰當(dāng)?shù)囊鹂蛻舻暮闷?，進(jìn)而加深客戶感情，也能取得訂單。 所以，做銷售一定要會 “吹”,45,秘訣二十七、沒有客戶不是人,任何銷售員面對的都不是客戶的公司，而是客戶的個人 你的客戶哪怕是個巨無霸你也不要恐懼，恐懼們難進(jìn)，歸根到底你還是要跟人打交道。 案例：為女士拉開車門，改變整個局勢。,46,秘訣二十八、推薦信里藏著殺手锏,一封專業(yè)的產(chǎn)品推薦信，是克敵制勝的有效武器之一。 一封專業(yè)的產(chǎn)品推薦信，可以打動客戶的心。 一封專業(yè)的產(chǎn)品推薦信，是銷售的有效方式。 在推薦信里列出自己產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢。,47,秘訣二十九、關(guān)鍵時刻狠

18、就是對自己狠,人，有時候在關(guān)鍵時刻就得對自己狠一點，該拿下的東西一定拿下，這樣的人生才有進(jìn)步。 在特大暴雨中，你還能堅持拜訪客戶嗎？ 所以，該抓緊的不要輕易撒手，該拼搏的時候不要心軟。,48,秘訣三十、公是公、私是私,中國無數(shù)的銷售員日子過得不好，其中一個重要原因是無法積累很好的客戶關(guān)系,49,秘訣三十一、用眼睛發(fā)現(xiàn)第一桶金,作為一名銷售員，要做到在銷售工作中有心勝無心，留意勝無意。 眼觀六路，耳聽八方 如果缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛，機(jī)會在你身邊也不認(rèn)識。,50,秘訣三十二、不要犯低級錯誤,低級錯誤會導(dǎo)致銷售的死亡！ 低級錯誤的產(chǎn)生往往是沒有注意到細(xì)節(jié)，沒有考慮周全。 做對事，不一定成功，但做錯事情，往

19、往意味著失敗。,51,秘訣三十三、你可以相信誰,最能給你致命一擊的永遠(yuǎn)是你信任的人！ 如果你一無所有，就多交朋友。如果你已有小成，記住，千萬別太信任朋友，因為你的朋友也要飛，也要活得瀟灑，而最直接、最快速的飛，就是踩在你的頭上。 相信自己和親人,52,秘訣三十四、人生必須高開高走,勇氣 段位一定得提高 銷售不是顧客要買，而是你引導(dǎo)他去感覺他必須要買。 “交淺言深”銷售大忌,53,秘訣三十五、幸運(yùn)是怎么來的,走運(yùn)，走出去才會有運(yùn)氣 幸運(yùn)對于一個銷售原來說，肯定是經(jīng)過周密策劃出來的，而不是從天上掉下來的。 偶遇永遠(yuǎn)是制造出來的 只有把握住客戶，才能把握住訂單。,54,秘訣三十六、活下去就是成功,首

20、先兩大主題：增員和業(yè)務(wù)，兩者之間相輔相成。 對于增員，留存是根本 留下來、活下去就是壽險的成功。,55,有句話說得好： 做人要低調(diào)、做事要高調(diào) 曹三的案例 作為銷售員一定要讓客戶感覺到你為他兩肋插刀，要讓他感到你的誠意和認(rèn)真。 信任最重要,秘訣三十七、低調(diào)是最牛的炫耀,56,秘訣三十八、經(jīng)得起誘惑,一個人越對你說，這事有他，它能幫你搞定一切，那么這事往往越是沒有任何成功希望的。 所以我們不怕對我們嚴(yán)肅、苛刻甚至拒絕我們的人，因為一旦突破了外表冷漠的人，一般都會 交上真正幫你、頂你的人。,57,秘訣三十九、“利用”你身邊的能人,學(xué)會運(yùn)用你身邊的能人，有經(jīng)驗的銷售員?！芭阍L” 做大單時，一定要從結(jié)果