商業(yè)銀行客戶經(jīng)理概論.ppt

1、,商業(yè)銀行客戶經(jīng)理概述,課堂紀律,OPEN；開放你的頭腦：上課要積極思考、發(fā)言，多主動發(fā)表見解。 CLOSE；關閉你的手機、MP3機，不準討論與課堂無關的事情。 完成教師布置的作業(yè)。 期末考試成績構(gòu)成： 平時出勤、課堂發(fā)言：20分 作業(yè)：20分 期末考試：60分,統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示金融信息行業(yè)等收入最高,新京報訊 (記者蔣彥鑫 邢世偉)私營企業(yè)收入遠低于非私營企業(yè)；農(nóng)林牧副漁遠低于金融業(yè)，這些狀況仍然在持續(xù)。昨日，國家統(tǒng)計局發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，去年城鎮(zhèn)非私營單位在崗職工平均工資42452元，私營單位24556元，分別比前一年增長14.3%、18.3%。 金融業(yè)超9萬元再奪冠 從具體行業(yè)看，非私營單位中，

2、金融業(yè)；信息傳輸、計算機服務和軟件業(yè)；科學研究、技術服務和地質(zhì)勘查業(yè)和去年一樣，再奪前三名，分別為9.13萬元；7.06萬元；6.52萬元。后三名為農(nóng)林牧漁業(yè)；住宿和餐飲業(yè)，水利、環(huán)境和公共設施管理業(yè)，分別為2.04萬元，2.78萬元，3.07萬元。 ,本課程有助于,1、證券 2、期貨 3、保險 4、公司財務 5、個人理財 6、我們在職業(yè)中，人際關系的構(gòu)建與維護,經(jīng)過一年多的發(fā)展和維護，個人金融部梁峰的名下已經(jīng)有了10多位比較優(yōu)質(zhì)的客戶。最近，分行加大了對銀行保險產(chǎn)品的推廣力度，不但下達了銷售指標，而且制定了誘人的激勵措施。每完成一筆保單，既能完成任務，又能拿到高額提成。梁峰心動了。 他開始向

3、這些客戶推銷保險產(chǎn)品。為了多賣，他夸大這些保險的功能，周先生對保險產(chǎn)品不熟悉，原本只需要購買年保費5千元產(chǎn)品，在梁峰的極力推銷下，卻購買了大概2萬多元。 3個月后，周先生從另一位熟悉保險的朋友那里知道自己買了很多不必要和重復的保險，心中不快，幾天后，周先生將其在梁峰銀行的70萬元存款轉(zhuǎn)到了其他銀行。,Case 1 公眾需要什么樣的客戶經(jīng)理,思考,1、利益取舍 2、忠誠于客戶 客戶經(jīng)理應該真正成長為一個優(yōu)秀的企業(yè)財務顧問?？蛻艚?jīng)理要按照商人角色鍛煉自己?？蛻艚?jīng)理在銷售銀行產(chǎn)品，銷售做人的態(tài)度、價值觀，讓客戶愿意與本行做生意，愿意買本行的產(chǎn)品。 從業(yè)務角度，從心底將客戶當成自己的家里人，管理客戶的

4、資金就像管理自己的資金一樣用心，要像為自己節(jié)省財務費用那樣為客戶節(jié)省財務支出。,一個客戶經(jīng)理與鋼鐵貿(mào)易商客戶保持著非常好的關系，客戶經(jīng)理非常在意客戶的利益，時時惦記著客戶。一次這個鋼鐵貿(mào)易商客戶準備在這家銀行辦理銀行承兌匯票貼現(xiàn)，客戶已經(jīng)和銀行簽訂好貼現(xiàn)協(xié)議，填好貼現(xiàn)憑證，當天就可以放款了。 這時，這家銀行突然下調(diào)貼現(xiàn)利率。按說，協(xié)議、貼現(xiàn)憑證都已經(jīng)填好，而且客戶也不知道，這時貼現(xiàn)放款下賬就可以了。 而這個客戶經(jīng)理不是這樣，馬上通知客戶，又自己開車到客戶處，重新填寫貼現(xiàn)憑證、重新簽訂貼現(xiàn)協(xié)議，重寫貼現(xiàn)授信報告，又消耗了半天的時間重新為客戶操作了貼現(xiàn)，使得客戶享受了較為優(yōu)惠的貼現(xiàn)利率。 客戶非常

5、感激這家銀行的客戶經(jīng)理，以后，業(yè)務都轉(zhuǎn)移給這家銀行，同時還在自己的朋友圈中不斷交口稱贊這個客戶經(jīng)理。從此，這個客戶經(jīng)理的客戶滾滾而來。,Case 2 公眾需要什么樣的客戶經(jīng)理,客戶經(jīng)理承擔的責任就是制造雙贏，既能促進銀行業(yè)務良性運行，保證本行的利潤；也為企業(yè)注入資金與活力，促進其發(fā)展。,Key,在利益面前的客戶經(jīng)理,投資者購買興業(yè)銀行理財產(chǎn)品遭遇巨虧 張廣潛，70歲，湖南某大學退休教師。2011年5月10日，他到興業(yè)銀行定王臺支行辦業(yè)務，一位名叫萬訟的理財師給他推薦東風5號產(chǎn)品，說這款產(chǎn)品好，收益率高?！拔揖蛦査酗L險嗎?他說沒有一點風險，不會騙我?！比f訟拿出興業(yè)銀行的理財產(chǎn)品宣傳冊，稱這不是

6、一般人推薦的，而是“行長推薦”的理財產(chǎn)品，年收益率高達25%，而且本金安全，收益穩(wěn)定。 聽理財師萬訟如是說，張老師動了心，就交了10萬塊錢。但等簽協(xié)議時，張老師傻了眼，“上面寫的是東海證券和交通銀行的合作協(xié)議，我就問怎么是這樣的協(xié)議，他說是他們跟交通銀行的事，叫我放心?！睆埨蠋焼柸f訟這是款什么產(chǎn)品，被籠統(tǒng)的告知是一種期貨，銀行的一種理財產(chǎn)品。見自己錢已經(jīng)交了，對方又是銀行，應該有最起碼的信用，于是拿起筆準備簽字，結(jié)果發(fā)現(xiàn)協(xié)議里有“風險自擔”的字眼，張老師停下筆提出疑問，他就說，“風險自擔，這是證監(jiān)會規(guī)定的，必須寫上去，就像煙盒子上要寫吸煙有害健康一樣?！?6個月后，興業(yè)銀行發(fā)來短信告知，他買的

7、10萬理財產(chǎn)品只剩6.9萬。半年時間就跌了3.1萬，張老師興沖沖地跑到銀行去打聽，結(jié)果得知理財師萬訟已經(jīng)辭職，手機也變成了空號，去向不明。張老師便找到銀行一位姓張的行長和現(xiàn)任童珍經(jīng)理。“他們說簽了協(xié)議的，要我自己負責。”通過了解，萬訟說的理財產(chǎn)品，其實90%是用來投資股票。張老師怒不可揭，“如果他講有風險我就不會買，如果講這筆錢用來買股票，我更加都不會投。” 附：,員工有高提成，所以慫恿客戶買,業(yè)內(nèi)人士揭露，一些銀行每個月都給理財師壓任務，每周都有排名，類似保險。理財產(chǎn)品的提成很少，主要是靠量的積累。東方5號類似基金，有著高收益，也有著高風險?；?，1萬元提成是30到80元。保險，1萬元提成1

8、40元左右。貴金屬提成最高，1萬元產(chǎn)品提成300元左右。理財師搞的也是傳銷那種鉆營精神，不可能根據(jù)市場來給客戶推薦理財產(chǎn)品，更多的是根據(jù)啥事有任務，她就賣力推薦那款產(chǎn)品。所以做業(yè)務時難免不客觀，也具有社會普遍性。,【思考】 上述2個案例中，為了暫時的利益失去工作，或者為了長期的利益和職業(yè)發(fā)展，放棄短期的利益，你覺得哪種方式更可??？,1、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理概述2、商業(yè)銀行市場分析與定位3、商業(yè)銀行客戶的識別與分類4、商業(yè)銀行目標客戶的選擇與價值評估5、商業(yè)銀行目標客戶的開發(fā),本課程的內(nèi)容,6、商業(yè)銀行市場營銷策略7、商業(yè)銀行客戶風險管理8、商業(yè)銀行客戶關系管理與維護9、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的管理、考核與激勵制度10、商業(yè)銀行核心競爭力與營銷團隊建設,本課程的內(nèi)容,商業(yè)銀行收入來源,商業(yè)銀行收入