海爾商用空調(diào)營(yíng)銷方案.ppt

1、商用空調(diào)市場(chǎng)部 2007-09-25,商用空調(diào)營(yíng)銷方案,編制： 審核： 批準(zhǔn)：,會(huì)簽：,活動(dòng)主題,智能除甲醛家庭中央空調(diào),重拳出擊,關(guān)懷家 關(guān)注空氣,活動(dòng)熱點(diǎn),海爾家庭中央空調(diào)關(guān)注空氣 關(guān)懷家 免費(fèi)新家室內(nèi)空氣檢測(cè),活動(dòng)期間，可以由專業(yè)設(shè)計(jì)師進(jìn)行免費(fèi)設(shè)計(jì)，并可預(yù)約對(duì)新裝修的家進(jìn)行室內(nèi)空氣檢測(cè)，時(shí)刻關(guān)注家庭空氣狀況。 購(gòu)買海爾除甲醛中央空調(diào)可獲得大型綠色盆栽（或裝飾畫），為新家增綠色。,活動(dòng)范圍,31個(gè)重點(diǎn)工貿(mào),北京、上海、廣州、天津、大連、濟(jì)南、青島、南京、無(wú)錫、杭州、 寧波、深圳、重慶、唐山、煙臺(tái)、廈門、西安、鄭州、徐州、濟(jì)寧、 合肥、南昌、福州、武漢、長(zhǎng)沙、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、哈爾濱、成都、太原

2、石家莊,活動(dòng)目的,利用假期及周末時(shí)間，建材超市人員較為密集，受眾集中，都是要裝修的、 家庭中央空調(diào)的潛在消費(fèi)者,獲取大量有效信息，提高成交量,活動(dòng)時(shí)間,周末或其他節(jié)假日,一句話賣點(diǎn)：智能除甲醛，健康看得見 三句話消費(fèi)者利益點(diǎn)：全程監(jiān)控，健康全面掌握 智能報(bào)警，為健康全面保駕護(hù)航 自動(dòng)除污，徹底解決裝修污染 五句話技術(shù)支持點(diǎn)：電腦芯片精確置入，智能升級(jí)產(chǎn)品，統(tǒng)一代碼顯示，全面 保護(hù)產(chǎn)品 擁有“精密控制”、“領(lǐng)先的科技配件”、“室內(nèi)機(jī)獨(dú)立運(yùn)行”等多 項(xiàng)高新技術(shù)，達(dá)到最佳運(yùn)行和高效節(jié)能 檢測(cè)到污染（煙塵、甲醛、C02、異味）并報(bào)警，自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，除污 獨(dú)有無(wú)溫差雙向換新風(fēng)，改善空氣質(zhì)量，保持空氣新鮮，不

3、得空調(diào)病 模塊化安裝，輕松實(shí)現(xiàn)健康需求,造勢(shì)產(chǎn)品,海爾智能除甲醛家庭中央空調(diào),統(tǒng) 一 口 徑,活動(dòng)形式,主要媒體宣傳預(yù)熱 建材超市門口展示（大背景板+咨詢臺(tái)+除甲醛體驗(yàn)房演示+除甲醛小演示道具,建議尺寸9米(寬)*3.8米(高),效果圖已下發(fā)工貿(mào),總占地面積約30M2,媒體排期,活動(dòng)目標(biāo),信息量獲取,量化目標(biāo): 100條信息/工貿(mào)*7天*31個(gè)工貿(mào)=2萬(wàn)條,31個(gè)工貿(mào)明細(xì): 北京、上海、廣州、天津、大連、濟(jì)南、青島、南京、無(wú)錫、杭州、寧波、深圳、重慶、唐山、煙臺(tái)、廈門、西安、鄭州、徐州、濟(jì)寧、合肥、南昌、福州、武漢、長(zhǎng)沙、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、哈爾濱、成都、太原、石家莊,成交量要求：成交量20%,具體細(xì)

4、化的目標(biāo),費(fèi)用預(yù)算,工 貿(mào) 應(yīng) 該 怎 么 做,活動(dòng)物料準(zhǔn)備,人員培訓(xùn),現(xiàn)場(chǎng)信息獲取,節(jié) 點(diǎn),提前聯(lián)系活動(dòng)場(chǎng)地,選址,溝通合作事宜,人員職責(zé)分工,信息閉環(huán),活動(dòng)步驟,鎖定合作客戶,活動(dòng)物料準(zhǔn)備,人員培訓(xùn),現(xiàn)場(chǎng)信息獲取,節(jié) 點(diǎn),提前聯(lián)系活動(dòng)場(chǎng)地,選址,溝通合作事宜,人員職責(zé)分工,信息閉環(huán),鎖定合作客戶,選址標(biāo)準(zhǔn),當(dāng)?shù)貦n次最高的建材超市（如：太原的居然之家、上海的歐倍德、青島的百安居等） 地理位置好，交通便利 人流量（人流量：至少達(dá)到100人次/小時(shí)）、車流量較大,活動(dòng)物料準(zhǔn)備,人員培訓(xùn),現(xiàn)場(chǎng)信息獲取,節(jié) 點(diǎn),提前聯(lián)系活動(dòng)場(chǎng)地,選址,溝通合作事宜,人員職責(zé)分工,信息閉環(huán),鎖定合作客戶,如何聯(lián)系？,

5、通過(guò)店內(nèi)海報(bào)或經(jīng)銷商的關(guān)系找到店長(zhǎng)的電話 直接與店長(zhǎng)或副店長(zhǎng)溝通,活動(dòng)物料準(zhǔn)備,人員培訓(xùn),現(xiàn)場(chǎng)信息獲取,節(jié) 點(diǎn),提前聯(lián)系活動(dòng)場(chǎng)地,選址,溝通合作事宜,人員職責(zé)分工,信息閉環(huán),鎖定合作客戶,如何溝通？,聯(lián)合造勢(shì)：海爾中央空調(diào)可與其聯(lián)合在媒體上刊登廣告，背景板上可以寫上其促銷內(nèi)容； 吸引人氣：海爾中央空調(diào)在現(xiàn)場(chǎng)搞活動(dòng)，勢(shì)必拉動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，聚攏人氣,活動(dòng)物料準(zhǔn)備,人員培訓(xùn),現(xiàn)場(chǎng)信息獲取,節(jié) 點(diǎn),提前聯(lián)系活動(dòng)場(chǎng)地,選址,溝通合作事宜,人員職責(zé)分工,信息閉環(huán),鎖定合作客戶,鎖定什么樣的客戶？,具備售后網(wǎng)點(diǎn)的資質(zhì) 可以做銷售 有專業(yè)設(shè)計(jì)人員 與網(wǎng)點(diǎn)簽訂進(jìn)貨協(xié)議 協(xié)議鏈接,十一之前必需備貨,備貨金額：,30萬(wàn)

6、以上,KVR-80W/B520A KVR-125W/B520A KVR-150W/B520A 風(fēng)管機(jī)內(nèi)機(jī)（22-71）,活動(dòng)物料準(zhǔn)備,人員培訓(xùn),現(xiàn)場(chǎng)信息獲取,節(jié) 點(diǎn),提前聯(lián)系活動(dòng)場(chǎng)地,選址,溝通合作事宜,人員職責(zé)分工,信息閉環(huán),鎖定合作客戶,準(zhǔn)備哪些物料？,現(xiàn)場(chǎng)拱門、條幅 背景板、音響、咨詢臺(tái)（電腦、打印機(jī)） 大體驗(yàn)房、小演示道具 宣傳物資（KVR折頁(yè)、戶式水機(jī)折頁(yè)、調(diào)查問(wèn)卷、金牌設(shè)計(jì)師名片、用戶關(guān)愛手冊(cè)、家庭中央空調(diào)締造者單頁(yè)、小鑰匙扣）,工貿(mào)準(zhǔn)備,產(chǎn)品部下發(fā),活動(dòng)物料準(zhǔn)備,人員培訓(xùn),現(xiàn)場(chǎng)信息獲取,節(jié) 點(diǎn),提前聯(lián)系活動(dòng)場(chǎng)地,選址,溝通合作事宜,人員職責(zé)分工,信息閉環(huán),鎖定合作客戶,人員應(yīng)如何

7、分工?,人員標(biāo)準(zhǔn)化配置,現(xiàn)場(chǎng)所有人員應(yīng)統(tǒng)一著工作服,活動(dòng)物料準(zhǔn)備,人員培訓(xùn),現(xiàn)場(chǎng)信息獲取,節(jié) 點(diǎn),提前聯(lián)系活動(dòng)場(chǎng)地,選址,溝通合作事宜,人員職責(zé)分工,信息閉環(huán),鎖定合作客戶,培訓(xùn)哪些人？,參加活動(dòng)的所有人都必需要提前培訓(xùn),由誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)？,由產(chǎn)品經(jīng)理親自牽頭來(lái)培訓(xùn),培訓(xùn)什么內(nèi)容?,培訓(xùn)什么內(nèi)容?,咨詢口徑,活動(dòng)物料準(zhǔn)備,人員培訓(xùn),現(xiàn)場(chǎng)信息獲取,節(jié) 點(diǎn),提前聯(lián)系活動(dòng)場(chǎng)地,選址,溝通合作事宜,人員職責(zé)分工,信息閉環(huán),鎖定合作客戶,現(xiàn)場(chǎng)怎樣獲取信息？,主動(dòng)出擊：向過(guò)往的人主動(dòng)發(fā)放調(diào)研問(wèn)卷，可憑填寫好的換取小禮品，以此來(lái)吸引消費(fèi)者，獲取信息 廣播渲染氣氛：現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備音響，循環(huán)播放除甲醛的廣播帶（“蜻蜓的故事

8、”） 現(xiàn)場(chǎng)演示：現(xiàn)場(chǎng)將除甲醛這個(gè)點(diǎn)充分演示，邀請(qǐng)過(guò)往人員前來(lái)體驗(yàn)，以此來(lái)獲取信息,活動(dòng)物料準(zhǔn)備,人員培訓(xùn),現(xiàn)場(chǎng)信息獲取,節(jié) 點(diǎn),提前聯(lián)系活動(dòng)場(chǎng)地,選址,溝通合作事宜,人員職責(zé)分工,信息閉環(huán),鎖定合作客戶,要及時(shí)將信息閉環(huán),與用戶溝通上門設(shè)計(jì)時(shí)間 設(shè)計(jì)方案提交后的反饋意見 何時(shí)裝修，何時(shí)安裝 使用意見如何,活動(dòng)推進(jìn)控制,總部值班人員日清閉環(huán),督查小分隊(duì)出差各地檢查,當(dāng)天值班人員負(fù)責(zé)對(duì)前一天的信息抽查回訪,每個(gè)大區(qū)抽查20條 根據(jù)人員狀態(tài)、信息量及成交量做出優(yōu)劣考評(píng),后附出差排期,考核排序,日考核：,示范終端：前10，+200元,問(wèn)題終端：后10，-200元,為提升活動(dòng)效果，對(duì)各工貿(mào)進(jìn)行考核排序，分為日考核和總考評(píng),對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理,總考評(píng)：,根據(jù)獲取信息量完成率,根據(jù)信息量