禮來(lái)銷(xiāo)售程序(標(biāo)準(zhǔn)版).ppt

1、禮來(lái)銷(xiāo)售程序,主講人：,課程結(jié)構(gòu)進(jìn)行方式,概論 問(wèn)答（觀念復(fù)習(xí)） 分組討論 分組討論結(jié)果報(bào)告 角色扮演,原來(lái)如此！,“原來(lái)如此！”是指學(xué)習(xí)者的一種自我發(fā)現(xiàn)，而自我發(fā)現(xiàn)是一種最能記憶得住的經(jīng)驗(yàn)！,“原來(lái)如此！”記錄表,實(shí)地拜訪,銷(xiāo)售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開(kāi)始,2.鑒定需求,訪后分析,5.收?qǐng)?4.處理反對(duì)意見(jiàn),3.將FAB與 需求配合,訪前計(jì)劃,檢討以前拜訪的“事實(shí)”及別人所提供的意見(jiàn) 檢討有關(guān)的“態(tài)度”:公司,產(chǎn)品,客戶(hù),競(jìng)爭(zhēng)者 設(shè)定拜訪目標(biāo) 有彈性的開(kāi)場(chǎng) 暫時(shí)判定客戶(hù)需求 預(yù)期反對(duì)意見(jiàn),A sales rep. without an objective is noting but a

2、 well paid tourist.,沒(méi)有設(shè)定目標(biāo)的業(yè)務(wù)人員只不過(guò)是一個(gè)支領(lǐng)高薪的觀光客。,實(shí)地拜訪,銷(xiāo)售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開(kāi)始,2.鑒定需求,訪后分析,5.收?qǐng)?4.處理反對(duì)意見(jiàn),3.將FAB與 需求配合,為何要設(shè)定目標(biāo),提供明確的方向 易于計(jì)劃，可研究出事半功倍的達(dá)成方法 易于檢討分析 成長(zhǎng)的原動(dòng)力,設(shè)定目標(biāo)的重要性,提供明確的方向 可以研究出事半功倍的達(dá)成方法 易于得到有關(guān)人員的協(xié)助 避免重復(fù)，減少浪費(fèi)（金錢(qián)、時(shí)間、努力） 賦予適當(dāng)?shù)拿銖?qiáng)成長(zhǎng)的原動(dòng)力 易于計(jì)劃，易于檢討分析 可防范意外之發(fā)生，減少冒險(xiǎn),目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn),明確性 實(shí)在性 挑戰(zhàn)性 溝通性 衡量性 時(shí)間因素,目標(biāo)設(shè)

3、定 實(shí)例,在10年內(nèi)，送一個(gè)人登陸月球，并平安地送回地球。 我要在不節(jié)食的原則下，從目前的80公斤體重，控制到2002年底以前達(dá)到70公斤重。,Exercise設(shè)定目標(biāo),針對(duì)實(shí)際個(gè)案，設(shè)定目標(biāo) 個(gè)案Present Break,“次級(jí)目標(biāo)”的優(yōu)點(diǎn),容易達(dá)成 嘗試成功的滋味 加強(qiáng)自信心 避免尚未成功而導(dǎo)致挫折感 確知自己的進(jìn)度 指示出何處需要加強(qiáng),If you don t have a reason to make a call ,dont make it .,實(shí)地拜訪,銷(xiāo)售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開(kāi)始,2.鑒定需求,訪后分析,5.收?qǐng)?4.處理反對(duì)意見(jiàn),3.將FAB與 需求配合,開(kāi)場(chǎng)白,開(kāi)

4、場(chǎng)白旨在說(shuō)明推銷(xiāo)員這次造訪的原因，同時(shí)解釋這次會(huì)面對(duì)顧客有何效應(yīng)，好的開(kāi)場(chǎng)白可以： 使你自己的期望與顧客的期望銜接 顯示你辦事有條理 顯示你致力善用顧客的時(shí)間 與顧客打開(kāi)話匣子,稱(chēng)贊,你每批雞都養(yǎng)得好漂亮，有什么秘訣，也教我二、三招,訴諸自我（得意）,我們公司正在尋求高技術(shù)水準(zhǔn)的場(chǎng)來(lái)合作一項(xiàng)試驗(yàn)，我覺(jué)得非你莫屬，今天特別專(zhuān)程來(lái)跟你研究一下可行性,引發(fā)好奇心,我們公司有一種藥，最近獲得政府核準(zhǔn)一項(xiàng)新的適應(yīng)癥：泡下去以后，小雞飲水量會(huì)明顯增加，原來(lái)第二天早晨才喝完的，會(huì)提前到第一天傍晚就把水喝完,演出/表演,這里有二根試管，請(qǐng)你搖一搖，看看哪根試管比較干凈，不會(huì)被內(nèi)容物附著，干凈的那根，裝的就是我

5、們的泰農(nóng)，今天特別來(lái)跟您說(shuō)明泰農(nóng)“微細(xì)顆粒”對(duì)您的好處,引證,我剛剛送安百痢到隔壁王先生那邊去，以前他一直認(rèn)為安百痢太貴，用不下去，最近他嘗試用在小雛雞百痢，效果非常好，已經(jīng)買(mǎi)第二箱了，他告訴我說(shuō),驚異的敘述,剛剛路過(guò)你的雞舍，這一批雞我看都已經(jīng)可以上市了！記得從進(jìn)雞到現(xiàn)在還不到六周，你是怎么做到的？,發(fā)問(wèn),冬天要到了，想請(qǐng)教你，在疾病防治上面，一個(gè)豬場(chǎng)有什么需要特別注意的地方？,提供服務(wù),恭喜您新設(shè)的這一套混合設(shè)備終于完工了，在試車(chē)階段，如果有需要的話，我們公司可以提供飼料添加劑化驗(yàn)服務(wù)，經(jīng)由化驗(yàn)結(jié)果來(lái)幫助您校正混合均勻度，,建議創(chuàng)意,雨季快到了，球蟲(chóng)病發(fā)率會(huì)來(lái)愈來(lái)愈高，現(xiàn)階段最值得研究一下

6、如何增強(qiáng)球蟲(chóng)控制的藥效，在劑量方面,實(shí)地拜訪,銷(xiāo)售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開(kāi)始,2.鑒定需求,訪后分析,5.收?qǐng)?4.處理反對(duì)意見(jiàn),3.將FAB與 需求配合,探索與鑒定需求,需求是什么？ 發(fā)展觀 種類(lèi) 探索/鑒定需求的工具？ 如何擴(kuò)大/提高客戶(hù)的需求？,NEEDSWANTS需求 表面需要,需求的發(fā)展觀,潛在的需求無(wú)意識(shí) 我很好。 雖然我還是 潛在的需求有意識(shí) 我覺(jué)得好像不對(duì)勁 可不可能是？ 顯在的需求 我知道我必需 否則,需求明確化（一）,我一向光著腳走路，覺(jué)得很好。 （無(wú)意識(shí)的潛在需求）,需求明確化（二）,您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？ 有是有，但是擦擦藥，休息一下就好了。 （有意識(shí)的潛

7、在需求）,需求明確化（三）,如果有種東西裹住您的腳，保護(hù)您的腳部，則踢到石頭也不會(huì)受傷，您覺(jué)得如何？ 要是有這樣的東西，那太好了。 （顯在需求）,不同的客戶(hù)需求,技術(shù)的需求？ 生意的需求？ 個(gè)人的需求？,不同的客戶(hù)需求,技術(shù)的需求 飼料配方的技術(shù) 疾病診斷 生意的需求 付款的方式 資金周轉(zhuǎn) 個(gè)人的需求 友情 家庭 嗜好,練習(xí)（5分）,請(qǐng)每一個(gè)人各想一個(gè) 技術(shù)需求 生意需求 個(gè)人需求,探索需求的工具與技巧,探詢(xún) 聆聽(tīng),封閉性（CLOSE-ENDED) 是不是？ 好不好？ 對(duì)不對(duì)？ 有沒(méi)有？,開(kāi)放性問(wèn)句 VS 封閉性問(wèn)句,開(kāi)放性（OPEN-END) 為什么？ 有什么？ 是什么？ 做什么？ 怎么樣？

8、,結(jié)構(gòu)良好詢(xún)問(wèn)的步驟,及人的 建設(shè)性的 單獨(dú)而明確的 選擇性的 參與性的 可達(dá)成性的 簡(jiǎn)單扼要的,問(wèn)話的類(lèi)型,查尋事實(shí)的問(wèn)話 查尋感覺(jué)的問(wèn)話 直接與間接查尋感覺(jué)問(wèn)話,問(wèn)話的類(lèi)型,查尋事實(shí)的問(wèn)話,“查尋事實(shí)的問(wèn)話系以什么人、什么事、 什么地方、什么時(shí)候、為什么、多少 等的問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在于分 辨出有關(guān)顧客現(xiàn)狀客觀事實(shí)?！?問(wèn)話的類(lèi)型,查尋感覺(jué)的問(wèn)話,“查尋感覺(jué)的問(wèn)話試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀需 求、期待以及關(guān)心的事情。詢(xún)問(wèn)意見(jiàn)、 邀請(qǐng)答話的方式常能使得對(duì)方樂(lè)于吐 露出他/她覺(jué)得重要的事項(xiàng)?！?問(wèn)話的類(lèi)型,直接與間接查尋感覺(jué)問(wèn)話 “直接查尋感覺(jué)的問(wèn)話，如遇顧客有敏感性問(wèn)題會(huì)造成顧客的緊張情緒。” “

9、為了要避免這種可能影響對(duì)話和諧的緊張氣氛，通常被考慮改用間接性的查尋感覺(jué)問(wèn)話?！?“間接查尋感覺(jué)的問(wèn)話，首先敘述別人的看法或意見(jiàn)等，然后再邀請(qǐng)顧客就此表述其看法?！?探詢(xún),暫停 反射性的敘述 開(kāi)發(fā)性的問(wèn)句 鼓勵(lì)性性敘述 備妥答話的問(wèn)句,探索需求的步驟,找尋顧客可能的需求 訪前分析 探詢(xún)/聆聽(tīng) 澄清需求的發(fā)展階段 協(xié)助客戶(hù)需求顯在化,提高顧客的需求,理想 理想 現(xiàn)況 現(xiàn)況 差距小、需求低 差距大、需求高 要有足夠的“需求”，顧客才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的意愿 但是 “要怎樣才能提高顧客的需求呢？”,需求的意義,（不足） 差距 （缺失） 需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產(chǎn)生 差距愈大，需求愈高,現(xiàn)狀,理想,擴(kuò)

10、大需求的方法,提高或增加某些事物 銷(xiāo)售量 專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技巧 育成率/孵化率 外觀整齊度 降低或減少某些事物 經(jīng)營(yíng)成本 抱怨次數(shù) 死亡率,啟發(fā)性的問(wèn)句,只要能取得有用的資料，許多問(wèn)題都可以列為有啟發(fā)性的問(wèn)題，不過(guò)，縱使采用最簡(jiǎn)單的問(wèn)題形式，這類(lèi)問(wèn)題應(yīng)要求顧客： 評(píng)論或分析事物 作出推斷 說(shuō)出自己的感受,評(píng)論或分析事物,你會(huì)怎樣比較“X”與“Y”？ 你如何評(píng)論“X”的成果？ 你搖達(dá)成“X”時(shí)，有哪三個(gè)難題最難解決？,作出推測(cè),你剛才說(shuō)“X”和“Y”都很重要，是否還有“Z”配合此二者？ 在“X”遇到的問(wèn)題使你付出什么代價(jià)？ 如果你可以按照自己的意愿組織這個(gè)部門(mén)，你會(huì)怎樣做？ 假設(shè)你在未來(lái)兩年完全有財(cái)政

11、上的限制，你會(huì)怎樣管理“X”？ 假設(shè)你可以為這個(gè)產(chǎn)品制定一份理想的設(shè)備規(guī)格，你會(huì)在規(guī)格內(nèi)寫(xiě)進(jìn)什么？,說(shuō)出自己的感受,你對(duì)“X”在你公司的發(fā)展趨勢(shì)有何看法？ 你說(shuō)來(lái)年最重要的目標(biāo)是成“X”，部門(mén)內(nèi)的同事對(duì)于你公司達(dá)成“X”的能力有何看法？ 你解釋在達(dá)成“X”時(shí)會(huì)遇到哪些問(wèn)題時(shí)，高層管理人員對(duì)你提出的問(wèn)題有何看法？,HOME WORK 啟發(fā)性問(wèn)句,請(qǐng)針對(duì)客戶(hù)的需求（技術(shù)？生意/個(gè)人）依啟發(fā)性問(wèn)句之基本句型，分別寫(xiě)出二個(gè)啟發(fā)性問(wèn)句：,角色扮演觀察紀(jì)要,MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.HIS PERCEPTIONS MUST

12、 BE IDENTIFIED CONFIRMED ON EVERY CALL不要假設(shè)你知道顧客的想法！每一次拜訪你都必須去了解及確定顧客的看法！,根據(jù)美國(guó)一項(xiàng)對(duì)各種不同行業(yè)銷(xiāo)售人員的分析報(bào)告指出“平均水平的銷(xiāo)售人員懂得如何問(wèn)好的問(wèn)題，卻無(wú)法仔細(xì)聆聽(tīng)顧客所說(shuō)的！”,聆聽(tīng),感應(yīng)式的聆聽(tīng) 了解對(duì)方感覺(jué)的聆聽(tīng),聆聽(tīng)的技巧,非言辭性的技巧 言辭性的技巧 定位/環(huán)境技巧,言辭性的技巧,對(duì)準(zhǔn)焦距的探詢(xún) 言辭性的提示 通用言辭的表達(dá) 和藹的聲調(diào) 重復(fù)關(guān)鍵語(yǔ) 澄清疑問(wèn),非言辭性的技巧,眼神接觸 方法：前額 其他部位 臉 眼 前額 避免把出現(xiàn)離開(kāi)對(duì)方太久 非言辭性的提出鼓勵(lì) 點(diǎn)頭偶爾使用 臉部表情，適時(shí)皺眉 緘默

13、 開(kāi)發(fā)的交談姿勢(shì) 正直面對(duì) 不要交錯(cuò)手臂 上身稍微前傾,環(huán)境/定位的技巧,輕松的談話環(huán)境 盡可能確保隱私性 排除溝通屏障 環(huán)境氣氛,聆聽(tīng)四要領(lǐng),接觸 身體語(yǔ)言，目光接觸 確認(rèn) 用對(duì)方/自己的言語(yǔ)再重復(fù)剛才客戶(hù)所言 鼓勵(lì) 點(diǎn)頭/表示贊許，讓客戶(hù)多說(shuō) 總結(jié)內(nèi)容，建立良好印象,“聽(tīng)”的十大敵人,只聽(tīng)愛(ài)聽(tīng)的 惡其人及其言 白日夢(mèng) 認(rèn)為所言不重要 外界干擾 遽下結(jié)論 心有千千結(jié) 道不同不相為謀 沒(méi)空聽(tīng) 忙著想怎么回答,有效傾聽(tīng)的建議,停止說(shuō)話 設(shè)法讓說(shuō)話者輕松 提示對(duì)方你想傾聽(tīng)他說(shuō)的話 去除渙散的精神 與說(shuō)話者一同融入他的話中 要有耐性 控制你的脾氣 批評(píng)的態(tài)度要輕松一點(diǎn) 提問(wèn)題 停止說(shuō),改進(jìn)你的探詢(xún)技

14、巧,事前準(zhǔn)備 以邏輯性的順序探詢(xún) 避免使用具有威脅性之問(wèn)題 使用簡(jiǎn)單，宜于回答之探詢(xún) 避免在一個(gè)問(wèn)題內(nèi)問(wèn)兩件事 反復(fù)使用不同類(lèi)型的問(wèn)話 積極地聆聽(tīng),實(shí)地拜訪,銷(xiāo)售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開(kāi)始,2.鑒定需求,訪后分析,5.收?qǐng)?4.處理反對(duì)意見(jiàn),3.將FAB與 需求配合,F- A- B,特性FEATUER 功效ADVANTAGE 利益BENEFIT,汽車(chē)推銷(xiāo)員A,我們的新車(chē)型: 經(jīng)過(guò)真空表面涂膜處理 裝有電腦速度警鐘 采取氣墊式避震裝置,汽車(chē)推銷(xiāo)員B,因?yàn)槲覀兊男萝?chē)型是： 經(jīng)過(guò)真空表面涂膜處理，它可以保持座車(chē)經(jīng)常干凈又光亮如新 裝有電腦速度警鐘，它可以控制您駕車(chē)速度在限速以?xún)?nèi)。 采取氣墊式

15、避震裝置，它可以使得行車(chē)平穩(wěn)。,汽車(chē)推銷(xiāo)員C,我們的新車(chē)型： 經(jīng)過(guò)真空表面涂膜處理，它可以保持座車(chē)經(jīng)常干凈又光亮如新,對(duì)您而言，您就能夠舒適駕車(chē)并且節(jié)省洗車(chē)打臘的開(kāi)支。 裝有電腦速度警鐘，它可以控制您駕車(chē)速度在限速以?xún)?nèi)。對(duì)您而言，您就能夠不必為車(chē)速而擔(dān)心，而且節(jié)省罰款開(kāi)支。 采取氣墊式避震裝置，它可以使得行車(chē)平穩(wěn)，穩(wěn)如泰山，對(duì)您而言，您能長(zhǎng)途駕車(chē)不致疲倦，而且減少零件損壞的修理費(fèi)用。,FAB各種優(yōu)點(diǎn)分別檢討表,FAB敘述,因?yàn)?（特性） 它可以 （功效） 對(duì)您而言（利益）,利益 才是顧客所關(guān)心的 Benefit 強(qiáng)調(diào)特性 Feature 詳述功效 Advantage 除非連接成 顧客的利益 否

16、則 不易溝通,買(mǎi)方的利益,安全性Safety 效能性Performance 外表性Appearance 舒適性Comfort 經(jīng)濟(jì)性Economy 耐久性Durability,買(mǎi)方的利益,安全性Safety 產(chǎn)品能夠保護(hù)顧客免于發(fā)生或遭受： 身體上（或生命）傷害的危險(xiǎn) 財(cái)務(wù)上的損失 情緒上的痛苦 精神上的打擊威脅,買(mǎi)方的利益,效能性 Performance 產(chǎn)品會(huì)如何依照顧客的預(yù)期發(fā)揮其功能而不會(huì)發(fā)生不可靠的后果,買(mǎi)方的利益,外表性 Appearance 產(chǎn)品的造型或外表能夠讓顧客看起來(lái)很好，耐看、好看。 使用產(chǎn)品造成的結(jié)果能夠促成別人敬仰顧客。,買(mǎi)方的利益,舒適性 Comfort 身體上的舒

17、適：產(chǎn)品帶來(lái)身體上的舒適 精神上的舒適：產(chǎn)品提供精神上愉快、心情輕松。 容易：產(chǎn)品使用如何輕而易舉或產(chǎn)品促成的容易性 方便：產(chǎn)品使用方便性，或產(chǎn)品帶來(lái)的方便。,買(mǎi)方的利益,經(jīng)濟(jì)性Economy 產(chǎn)品替顧客節(jié)省金錢(qián) 產(chǎn)品替顧客直接或間接賺錢(qián)。,買(mǎi)方的利益,耐久性Durability 產(chǎn)品能夠繼續(xù)提供顧客以其預(yù)期利益、現(xiàn)在有貢獻(xiàn)，將來(lái)亦復(fù)有貢獻(xiàn)。,FAB練習(xí)：戰(zhàn)斗機(jī),特性：垂直升降 功效： 利益,FAB練習(xí)：胸罩,特性：前扣式 功效： 利益：,將效益和需要扯上關(guān)系,要成為優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，你必須知道特點(diǎn)和效益的分別，但這只是一步，即使你在推銷(xiāo)效益，亦必須專(zhuān)注于那些和顧客具體需要有關(guān)的效益，你可能強(qiáng)調(diào)你

18、的汽車(chē)是路面上最節(jié)省燃料的汽車(chē)，但如果顧客想要的是豪華享受而不是省油的優(yōu)點(diǎn)，那么你就不是在照顧他的需要，雖然省油一般被認(rèn)為是一種效益。,需要,問(wèn)題,效益,特點(diǎn),效益,需要,特點(diǎn),問(wèn)題,DIFFERENTLAL 差異性 ADVANTAGES 功效,實(shí)地拜訪,銷(xiāo)售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開(kāi)始,2.鑒定需求,訪后分析,5.收?qǐng)?4.處理反對(duì)意見(jiàn),3.將FAB與 需求配合,什么是“反對(duì)意見(jiàn)”?,一種“對(duì)立”、“不同意”或“不喜歡”的感覺(jué)或表達(dá)。 在銷(xiāo)售過(guò)程中這是一個(gè)正常的步驟。 若沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn)，就沒(méi)有“接納”或“承諾”。 所以應(yīng)把反對(duì)意見(jiàn)當(dāng)是一種正面的訊息。,反對(duì)意見(jiàn),可解決的： 習(xí)慣性的反對(duì)

19、逃避決策而反對(duì) 需求未認(rèn)清，摸不著邊 期望更多資料 抗拒變化 利益不顯著 具有實(shí)際困難 沒(méi)有錢(qián)信用不夠 不需要產(chǎn)品（或服務(wù)） 無(wú)權(quán)購(gòu)買(mǎi)，找錯(cuò)人,實(shí)質(zhì)的反對(duì)意見(jiàn),要求更多資訊 請(qǐng)求再度保證 表示對(duì)特定事情的興趣,非實(shí)質(zhì)的反對(duì)意見(jiàn),拖延應(yīng)用FAB，重新探詢(xún)、聆聽(tīng) 假藉理由耐心探詢(xún) 沉默這是要探詢(xún)，然后FAB. 轉(zhuǎn)換話題聆聽(tīng)，伺機(jī)導(dǎo)入商談 反對(duì)層出探詢(xún)后，重新結(jié)構(gòu) 倦態(tài)探詢(xún)，反省是否安排不佳 混亂重新探詢(xún),反對(duì)意見(jiàn)處理,權(quán)衡 探詢(xún) 聆聽(tīng) 答復(fù),處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧,鏡子法 同感法 聚光法 扭轉(zhuǎn)乾坤法 重探法 誘導(dǎo)法 意見(jiàn)支持法 實(shí)證法,處理反對(duì)意見(jiàn),鏡子法反射性的，以期他同意，重新解釋對(duì)方談話內(nèi)容 你

20、們的飼料比別家貴兩角 您是覺(jué)得屠體每公斤高3塊錢(qián)不太夠？,處理反對(duì)意見(jiàn),同感法以別人享受到利益為例以說(shuō)服，通常以以3F來(lái)構(gòu)成 我了解你的感覺(jué) FEELING 某人原先也這么想 FELT 后來(lái)他發(fā)覺(jué) FOUND 你們的飼料顏色不好，適口性可能有問(wèn)題 我了解，您看表面會(huì)如此感覺(jué)，學(xué)甲的王大有先生，我想您認(rèn)識(shí)他，原先他也這么想，后來(lái)在采用我們飼料后，他的豬只都長(zhǎng)得均勻，毛病少背脂薄，肉質(zhì)好，實(shí)在劃得來(lái)。,處理反對(duì)意見(jiàn),聚光法把對(duì)方的問(wèn)題，歸結(jié)成結(jié)論 你們的付款條件太累，付不起 噢，原來(lái)陳先生的問(wèn)題，只是付款條件,處理反對(duì)意見(jiàn),扭轉(zhuǎn)乾坤法以對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)理由做為應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的理由。 我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間討論

21、 這正是我要跟您研究的，陳先生，如果您改用我們產(chǎn)品，給喂單純方便而且疾病減少，您就可以空出時(shí)間，不必這么繁忙了。,處理反對(duì)意見(jiàn),重探法把客戶(hù)的需求探詢(xún)得更明確，先表示了解客戶(hù)的顧慮，有助于提高接受性，“了解”不一定代表“同意” 我用宇宙牌飼料好幾年，不想改 我了解，永久了總有感情，請(qǐng)告訴我現(xiàn)在飼料換肉率是多少，您是如何給飼，分成幾期，背脂的厚度,處理反對(duì)意見(jiàn),誘導(dǎo)法把討論的重點(diǎn)放在較正面的事情上，避免在負(fù)面的事情上打轉(zhuǎn)，使用前必先確定哪些事情客戶(hù)持反面看法 自配料總比飼料廠賺一手便宜吧！ 您是否注意到儲(chǔ)存原料的損耗，原料腐敗，工資配方、折舊等度去檢討,處理反對(duì)意見(jiàn),意見(jiàn)支持法鼓勵(lì)客戶(hù)多談，建立

22、互信的氣氛 不可以機(jī)械性的重復(fù)使用本技巧 我家人手多規(guī)模小，不要什么自動(dòng)給飼 我了解，全家人合作無(wú)間和氣藹藹，而且習(xí)慣了，工作也不覺(jué)得是負(fù)擔(dān),處理反對(duì)意見(jiàn),實(shí)證法出示資料 引用第三者的結(jié)果 展示 使用輔助銷(xiāo)售工具來(lái)加強(qiáng)FAB 提高飼料效率？每家都講得好聽(tīng) 我們?cè)谀瓿醺?0家，1000頭的豬場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)飼養(yǎng)試驗(yàn)結(jié)果證實(shí)，全期FCR為2.8，這里是詳細(xì)的資料,有效的處理反對(duì)意見(jiàn),分辯非事實(shí)反對(duì)意見(jiàn) 預(yù)期事實(shí)反對(duì)意見(jiàn) 耐心和舍身處地為對(duì)方設(shè)想 具有完整的銷(xiāo)售程序觀念,處理反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)？,權(quán)衡后 更晚，待接下去對(duì)談中幾個(gè)重點(diǎn)開(kāi)明之談 不處理 反對(duì)意見(jiàn)提出之前（當(dāng)你確定客戶(hù)有此反對(duì)意見(jiàn)）,實(shí)地拜訪,銷(xiāo)售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開(kāi)始,2.鑒定需求,訪后分析,5.收?qǐng)?4.處理反對(duì)意見(jiàn),3.將FAB與 需求配合,收?qǐng)?收?qǐng)龅哪康氖且〉每蛻?hù)的“承諾”,目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn),明確性 實(shí)在性 挑戰(zhàn)性 溝通性 衡量性 承諾也是必需如此扎實(shí)！,客戶(hù)似乎即將承諾時(shí)不可以打住,許多業(yè)務(wù)人員下意識(shí)地避免要求最后承諾， 因?yàn)樗麄儾幌矚g失敗的感覺(jué),取得承諾的方法,試探法 霸王硬上弓法 選擇法 行動(dòng)法 單刀直入法 個(gè)個(gè)擊破法 建議法 指示法 引誘法,取得承諾的方法,試探法光說(shuō)不練還是不容易看出好壞，我看