客戶關系的建立與維護(第2版)》馬來西亞亞洲航空公司對客戶的選擇.ppt

1、馬來西亞亞洲航空公司對客戶的選擇,亞航空公司簡介,亞航公司目標客戶選擇分析,亞航怎樣選擇客戶?,給亞航公司的評價與建議,總 結,亞航的市場特點,馬來西亞亞洲航空簡介,亞洲于2001年成立。並引入廉價、只提供基本服務的理念。 2003年8月，成為世界上第一家引進SMS訂票系統(tǒng)的航空公司，乘客可以通過手機預訂座位、查詢航班時間表、獲得最新的亞航促銷信息。 2004年1月，亞航與泰國西瓦那集團合夥，在泰國發(fā)展廉價航空運輸，成為亞航歷史上的里程碑。,2004年4月亞航第一次以廉價、只提供基本服務的方式實現(xiàn)了萬隆和吉隆坡之間的直航，開創(chuàng)了萬隆航空業(yè)的新紀元。 2006年3月23日，亞航公司成功采用了新型

2、的廉價航空候機樓（LCCT）。作為世界上第一個專門用于的廉價航空公司運營的候機樓。,2008年9月12日，亞航獲得了由網(wǎng)絡旅遊雜誌主辦的 “2008 Best in Travel Poll”（2008最佳旅遊品牌民意調(diào)查）活動中，被評為“2008亞洲最佳低成本航空”。 經(jīng)營理念，亞航的口號是“現(xiàn)在人人都能飛”，其“廉價”的理念旨在每個人都能夠支付得起機票。亞航也致力于使旅行變得更簡單、方便、有趣。 亞航網(wǎng)站,飛機 類型,亞航公司目標客戶選擇分析,亞航航空市場定位明確，是低成本定位戰(zhàn)略。主要是針對收入低，消費低的人士 。 2客戶群由普通旅游者或背包旅行者，學生，以及中小型企業(yè)商務人員為主。 3.

3、 在過去4年多的時間里，亞洲航空一共接待了4300萬人次的客人，他們中有70%80%從來沒有坐過飛機，然而 亞洲航空改變了 他們的生活習慣。,4能夠為客戶提供不同的選擇，也是他們的一種需求，因為客戶是以不同價格的消費，來選擇不同的服務性質(zhì)。 5兒童（2-11 歲）按成人費用的 75% 費用，另加適用的費用、稅金和附加費。需要年齡證明材料。 不占用座位的 2 歲以下嬰兒支付適用成人票價的 10%，另加相應的費用、稅金和附加費。,馬來西亞廉價航空候機樓（LCCT）,目標市場的特點,主要是針對收入低，消費低的中低市場；因為這個市場還沒有被開發(fā)，具有很大的潛在市場。 目標市場主要是針對往返馬來西亞的普

4、通旅客和留學生人群，以及中小型企業(yè)商務人員。 同時也吸引更多的中國人能在07年“馬來西亞旅游年”期間赴馬旅游。,對熱衷于東南亞各國旅游的上海游客，廉價機票對他們有很大的吸引力。 亞航航空對市場的定位明確，作為低成本航空公司很清楚的知道以提供低成本的機票和服務在中低檔的消費群。 有許多人因為以前價格昂貴的機票從沒有坐過飛機，但有了亞航的出現(xiàn)讓許多中低層的消費者也坐得起飛機。,針對這目標市場的經(jīng)營策略,亞航的費用與其他航空公司相比極為低廉。許多旅客并不需要機上用餐、常旅客獎勵里程或機場休閑，亞航的航空服務專門針對這一群體不提供不必要的服務，同業(yè)相比節(jié)省費用高達80%。 乘客到機場的侯客廳也不給安排

5、座位，乘客要自己排隊，上了飛機后自己找座位。 亞航不提供免費飲料和用餐。 機票只在網(wǎng)上用信用卡購買，無代理商（亞航最近開設了門店，可以售票）,廉價，不提供不必要服務,亞航的高效服務確保乘客更加方便。航班的回航時間為25分鐘，在該地區(qū)是最短的。 所有的航線大概是 3- 3.5小時. 這讓亞洲航空公司能讓飛機在同一天來回. 同時可以在同一個來回地點,也多載一批客戶. 也不用增加服務人員的成本。 飛機利用更高效，成本更低，航線和服務人員效率更高。,高頻班次,文萊達魯沙薩王國 中國 香港 印度尼西亞 日本 老撾 馬來西亞 緬甸 菲律賓 韓國 新加坡 泰國 越南 澳大利亞 等12個亞太國家。 現(xiàn)共有超過

6、105條的航線覆蓋並連接了整個東南亞和南中國。機隊擴展到了69架飛機，總計運送了4300萬名旅客。,飛行路線多樣化,因為亞洲航空公司不僅向旅客提供最低價格的機票。亞航在進入市場初期及平時提供促銷機票，另外顧客通過網(wǎng)上就可以買到優(yōu)惠的機票。 亞洲航空公司曾經(jīng)以“超低價” 149澳門幣（約140元人民幣）推出澳門-曼谷單程機票，五個小時即售出5000張機票，初步讓消費者見識到廉價航班的吸引力。,票價靈活,新近推出的航班“準點保證”，也是亞洲航空公司向旅客和公眾作出的莊重承諾。 因自身原因而造成航班延誤超過三小時時，亞洲航空公司獎項旅客支付價值55美金的電子禮券作為補償。,準點保證,亞航“成本最優(yōu)”

7、的理念以航班安全為前提。機隊包括30架波音737-300飛機，全部符合國際航空安全標準，并由響譽國際的馬來西亞民航部管理。,安全第一,亞航的座位,飛機票,付費的快餐,路線圖,總的來說亞洲航空公司對客戶的選擇方式都是好的。除了一些不完善的地方需要改善外。 亞航實行成本優(yōu)化并致力于利潤最大化，提供質(zhì)優(yōu)價廉的服務。通過更快的回航時間、提高飛機利用率和服務人員效率、只提供必要服務、使用同型飛機節(jié)約培訓成本等等，實現(xiàn)成本優(yōu)化。,節(jié)省下來的費用以廉價機票的形式讓度給 乘客。這是對中低層客戶的一種選擇方式， 同時讓我們有機會選擇廉價的航空公司讓我 們有機會乘坐到飛機去各處,便用國際航空安全標準來衡量，亞航的航空安全記錄也是不錯的，甚至要好于許多傳統(tǒng)的大型航空公司。 亞航的出現(xiàn)，不僅讓亞洲成千上萬的中低收入者實現(xiàn)了乘飛機的夢