麥肯錫客戶發(fā)展項目建議流程.ppt

1、LGD020416BJ(GB)-proposal generation,客戶發(fā)展項目建議流程,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,1,客戶發(fā)展業(yè)務流程工作概述,主要工作,描述和試點的流程,詳細描述的流程,總體概括的流程,初步,主要 負責部門,業(yè)務單元總經(jīng)理 業(yè)務群總經(jīng)理,業(yè)務群營銷副總 業(yè)務單元總經(jīng)理或營銷副總 業(yè)務單元各細分市場經(jīng)理 調(diào)研人員,關鍵客戶經(jīng)理 業(yè)務單元營銷副總,客戶經(jīng)理 業(yè)務單元營銷副總 項目總監(jiān),客戶經(jīng)理 業(yè)務單元總經(jīng)理 合同管理人員,業(yè)務單元各細分市場負責人 業(yè)務單元經(jīng)理,客戶經(jīng)理 項目總監(jiān) 業(yè)務單元總經(jīng)理或營銷副總,根據(jù)業(yè)務群業(yè)務戰(zhàn)略發(fā)

2、展目標制定業(yè)務單元年度發(fā)展戰(zhàn)略 確定業(yè)務單元的戰(zhàn)略選擇方案，明確業(yè)務單元的目標細分市場，并相應制定具體的價值定位以及價值傳遞機制 制定符合業(yè)務群財務目標要求的三年財務預算,通過有效的溝通渠道和方式，逐步建立XXXIT服務的整體聲譽和品牌效應，以及各業(yè)務單元的特色聲譽 業(yè)務群制定符合總體戰(zhàn)略方案的品牌策略 業(yè)務單元制定相應的建立外部聲譽的目標,根據(jù)既定的重要客戶選擇標準將細分市場中的目標客戶進行優(yōu)先排序 確定年度目標客戶名單，明確業(yè)務單元資源分配的方向和重點 對目標客戶進行分級管理，明確各業(yè)務單元各種資源的有效利用方法,對業(yè)務單元內(nèi)的關鍵客戶進行系統(tǒng)化的、規(guī)范化的管理 通過系統(tǒng)化的客戶規(guī)劃方法，

3、深度發(fā)掘客戶潛在的業(yè)務需求，提高XXX的盈利空間 為客戶提供一體化的解決方案，并提高客戶的忠誠度,明確每名銷售人員，負責的年度客戶數(shù)目 將業(yè)務單元的年度收入目標分解到每名銷售人員 明確制定客戶開發(fā)的原則和方法 通過科學的激勵機制對銷售人員進行有效管理,保證對現(xiàn)有客戶進行持續(xù)的、有效的管理，包括無縫隙的項目管理和客戶關系管理 確?？椭С中〗M（項目小組和其他支持人員）能得到持續(xù)的學習機會和個人發(fā)展機會 通過年度客戶工作總結，尋找提高服務質(zhì)量和客戶滿意度的方法，確保成功的經(jīng)驗在組織內(nèi)的共享,2.1業(yè)務戰(zhàn)略及價值定位,2.3客戶重要性排序,2.4關鍵客戶管理,2.6項目建議,2.7簽訂合同,2.8持續(xù)

4、的 客戶管理,2.2外部聲譽建立,2.5銷售管理,根據(jù)客戶需求起草客制化的項目建議，強調(diào)XXX的獨特的價值定位 基于專業(yè)服務人員的成本進行項目定價，明確項目的盈利性 對項目建議提交的結果進行評估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項目建議,建立標準的合同管理機制，確保各級合同的簽署符合公司不同級別的簽字權限 合同簽訂后應順利移交到相應部門進行執(zhí)行 建立規(guī)范的合同編號體系，幫助實現(xiàn)業(yè)務群知識、人力、財務管理的系統(tǒng)化,業(yè)務單元營銷副總 客戶經(jīng)理 人力資源部經(jīng)理,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,2,總則 .1流程的特點和設計原則 .2宏觀實施計劃 .3流程概述 .

5、4 流程的主要活動和負責人 .4項目建議書的關鍵成功要素 詳細流程描述 2.4.1接受并處理客戶需求書 2.4.2初步評估客戶需求和項目范圍 2.4.3起草項目建議書 2.4.4項目定價 2.4.5內(nèi)部評估和批準 2.4.6項目建議提交及合同談判 2.4.7項目建議的跟進和成果評估 相關管理流程、業(yè)務流程接口 組織保障,目錄,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,3,與XXX傳統(tǒng)業(yè)務的不同之處,常見的問題,XXX的設計原則,銷售通用的標準化產(chǎn)品與銷售客制化方案不同，導致在項目建議制定方面三方面的差異： 對指定項目建議的小組結構要求不同 根據(jù)客戶的需求不同，項目

6、建議的內(nèi)容不同，內(nèi)部人員的試用情況，小組成員可靈活安排 項目建議的復雜程度不同 由于客戶需求的復雜性，項目建議設計的內(nèi)容復雜、全面，且難以有統(tǒng)一的參考標準 定價和成本計算方式不同 IT服務中，專業(yè)人員的成本應計入銷售成本中，分攤到每一個項目中；產(chǎn)品銷售中人員成本只作為費用開支列示在損益表中 IT服務中，專業(yè)人員作為服務的主體提供有“價”服務；產(chǎn)品銷售中只有產(chǎn)品有對外報價，人員沒有市場價格,內(nèi)部資源分配不夠合理，協(xié)調(diào)不夠暢通,銷售人員兼管項目管理，有些業(yè)務單元缺乏專職售前技術人員，導致對項目方案設計的技術資源分配不均衡 缺乏有效的項目建議評估機制，導致項目建議失利或后期執(zhí)行風險過高 定價不考慮人

7、員定價，損益計算不考慮人員成本，項目收益估計不準,清晰定義項目建議產(chǎn)生、評估和提交的流程以及相關人員的職責，保證跨部門緊密合作和資源的有效利用 建立系統(tǒng)的項目建議評估流程 在項目建議書中，必須突出XXX獨特的價值定位，包括為客戶創(chuàng)造的價值，與競爭相比的競爭優(yōu)勢等 技術方案必須具備可實施性，降低后期風險 確保提交客戶的項目建議與競爭對手相比具有差異性，爭取獲得價格溢價 報價合理 建立科學、規(guī)范的項目定價模型，清晰定義不同級別的專業(yè)人員價格和成本 和軟、硬件上游廠商或國內(nèi)的代理商建立良好的合作伙伴關系，在軟硬件品種的提供方面和價格方面顯示一定的優(yōu)勢,I.1 項目建議流程的特點和設計原則,LGD02

8、0416BJ(GB)-proposal generation,4,I.2 項目建議流程宏觀實施計劃,主要活動,設計標準項目建議書樣本 業(yè)務群指定業(yè)務單元分別設計不同類型業(yè)務的項目建議模板，包括結構和通用內(nèi)容 根據(jù)業(yè)務群營銷策略更新通用內(nèi)容，包括業(yè)務群介紹、成功案例及行業(yè)、方案專家資歷介紹,負責部門,1,各業(yè)務單元計算專業(yè)人員工時費率(per diem) 根據(jù)現(xiàn)有專業(yè)人員的級別薪酬平均水平計算 根據(jù)人力資源部制定的專業(yè)人員新級別調(diào)整,2,逐步采用新的項目損益計算方式 業(yè)務群調(diào)整新財務報告系統(tǒng) 選擇試點業(yè)務單元、試點項目實施 全面推廣到各個業(yè)務單元 抽查實施效果,3,4,對流程參與人員進行培訓 明

9、確職責 明確小組工作方式 掌握定價、損益計算、評估等方法,業(yè)務群市場推廣部 各業(yè)務單元營銷副總 業(yè)務群市場推廣部,經(jīng)營管理部、人力資源部 經(jīng)營管理部、人力資源部,公司及業(yè)務群財務部 經(jīng)營管理部 經(jīng)營管理部 經(jīng)營管理部,經(jīng)營管理部、人力資源部、財務部,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,5,I.3 項目建議流程概述,目的,負責人 主要 輔助,客戶經(jīng)理、業(yè)務單元營銷副總、項目監(jiān)理,項目經(jīng)理、售前技術人員（軟、硬件）、銷售助理、 銷售商務、采購人員、業(yè)務單元總經(jīng)理*,具體步驟,關鍵成功因素,關鍵壁壘,2.6.1接收并處理RFP（用戶需求書），根據(jù)客戶需求準備相應的

10、工作范圍說明書 明確業(yè)務單元客戶經(jīng)理在處理RFP時的職責 根據(jù)RFP，并在充分了解客戶基本需求和項目背景的情況下準備工作范圍說明書,2.6.2評估RFP和工作范圍說明書，就如何回復客戶RFP進行決策 制定評估標準和評估方法 營銷副總進行評估，并作決策是否進一步準備項目建議,2.6.3在充分了解客戶需求的基礎上制定項目建議書，包括商業(yè)內(nèi)容和技術內(nèi)容 確定負責完成項目建議書的參與人員、總負責人、和完成時間 確定建議書結構 起草商業(yè)部分 整理并明確客戶需求，與客戶反復就理解進行溝通 起草技術部分,2.6.4項目定價 評估項目成本（充分考慮專業(yè)人員的服務成本） 評估盈利性 評估客戶折扣幅度 設定價格區(qū)

11、間,2.6.5內(nèi)部評估和批準 明確項目建議書的評估負責人及其職責 制定評估標準（技術、財務、項目執(zhí)行等方面） 各相關負責人提出修改意見，業(yè)務單元的營銷副總最終批準,2.6.7 確定項目建議的跟進負責人，對結果進行跟蹤和評估 確定負責人職責及跟進方式 記錄并分析項目建議是否被接受，及其原因 合同管理人員負責統(tǒng)一管理所有相關的文檔,2.6.6向客戶提交項目建議，并進行合同談判 確定參與談判人員 明確如何與特定的客戶進行談判，包括技巧、談判授權范圍等 根據(jù)談判結果修改項目建議書,*負責重大項目的最終決策,根據(jù)客戶需求起草客制化的項目建議，強調(diào)XXX的獨特的價值定位 基于專業(yè)服務人員的成本進行項目定價

12、，明確項目的盈利性 對項目建議提交的結果進行評估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項目建議,明確定義參與項目建議的各主要人員的職責 建立完善的監(jiān)控和評估機制，確保項目建議的質(zhì)量和可行性 項目建議需符合特定客戶客制化的需求，著重強調(diào)實施小組人員經(jīng)驗、服務質(zhì)量和方案的實施效果 向客戶證明項目帶來的價值超過項目的定價 建立項目建議編號系統(tǒng)，對項目建議進行系統(tǒng)化的文檔管理，該編號體系應與財務報告和知識管理體系保持一致,目前的業(yè)務部門組織結構設計不包含能支持本流程運轉的全部人員崗位，如項目監(jiān)理、財務分析員 關鍵人員缺乏系統(tǒng)的知識和技能培訓 不注重基于專業(yè)人員服務成本計算項目的盈利性，僅根據(jù)經(jīng)驗數(shù)值（如占設

13、備金額的百分比）確定人員成本 組織架構中的專業(yè)服務人員定級、定工時費率的工作未完成會導致無法計算專業(yè)人員服務成本 XXX現(xiàn)有的財務核算機制不符合IT服務所需的項目類似財務核算機制的要求,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,6,I.4 項目建議書的生成包括7個步驟*,2.5.2 評估 RFP/ SOW,2.5.5 內(nèi)部評估和批準,2.5.7 項目建議書跟進,如果目前處理客戶的業(yè)務單元 (BU)同時具有垂直和水平銷售能力，可向業(yè)務單元統(tǒng)一分配RFP/SOW 如果沒有一個單一的業(yè)務單元同時具有垂直和平行能力： 如果公司同時具有這兩種能力，應確?？鐦I(yè)務單元的合作 公

14、司不同時具有這兩種能力 具有戰(zhàn)略重要性的項目: 如果具有一定收益，公司應逐步建立操作能力 不具有戰(zhàn)略重要性的項目: 建議其他供應商 關鍵客戶經(jīng)理或業(yè)務單元客戶經(jīng)理負責準備SOW,設置評估RFP 的標準 收入潛力 潛在利潤 對業(yè)務單元/公司的戰(zhàn)略重要性 實施能力/技能需求 客戶的財務信用度 業(yè)務單元指派高層管理人員負責決策,按客戶需求定制項目建議書，各方就建議書的結構達成共識 項目目標 項目方法/ 時間 資源需求 資歷 價格 商業(yè)部分的內(nèi)容應該由客戶經(jīng)理和專家共同準備 技術部分的內(nèi)容應該由售前技術人員在客戶經(jīng)理和專家的支持下準備,應制定明確的評估責任和標準 在項目建議書批準前應將所需的變化包括在

15、內(nèi),跟進工作中應該有明確的職責和流程 了解客戶傾向 對跟進工作滿意/不滿意 希望達到的客戶關系層面: 高層和中層 確定誰來進行跟進工作，根據(jù)以下因素 合同規(guī)模 客戶種類 關系種類 決定（最好提前確定）跟進會議的日程和議題 記錄項目建議的結果以及成功或失敗的原因,對拒絕或接受RFP進行決策,*不考慮談判時間，一般項目建議應在10天內(nèi)完成,決策點*,2.5.4 項目定價,設計以項目為基礎、由市場推動的定價方法 建立成本預算 審核損益影響 如果有，決定對客戶的折扣 制定起價和底價,2.5.1 接收并分配RFP (用戶需求書) 準備 SOW（工作范圍說明書）,2.5.3 制定項目建議書,2.5.6 提

16、交項目建議書和談判,向客戶提交建議書 回答問題 如有必要根據(jù)談判情況修改項目建議書/定價 達成初步協(xié)議,？,?,如果接受RFP，應立刻確定項目總監(jiān)，并組建項目建議制定小組 如果拒絕對RFP進行跟進，應該向客戶發(fā)致歉信，說明沒能對問題進行答復的原因,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,7,流程的主要活動及其負責人,2.5.2 評估 RFP/ SOW,2.5.5 內(nèi)部評估和批準,2.5.7 項目建議書跟進,2.5.4 項目定價,2.5.3 項目建議書生成,2.5.6 提交項目建議書和談判,2.5.1 接收和分配 RFP, 準備 SOW,客戶經(jīng)理,從客戶處接收項目

17、要求或RFP，了解客戶需求 填寫工作范圍說明書,起草項目建議制定的計劃表,提供客戶預算信息和價格期望值信息,對客戶可能的接受程度和項目的價值定位進行評估,提交項目建議書并談判,核查日程和進度,確定成功/失敗的原因 成功的話準備正式合同,準備標準項目建議書模板和商業(yè)術語,整合項目建議書,提供行政支持,更新項目建議書成功 /失敗日志,審核RFP 和SOW * 決定是否繼續(xù)進行 協(xié)調(diào)資源分配,根據(jù)每人每天工作量計算服務成本 決定項目基本報價,評估建議書的整體合理性，并批準,參與領導項目談判 如果需要修改基本價格信息及項目建議書,提供第三方 HW/SW 總成本,提供技術解決方案及問題與解答,提供意見,

18、提供意見,提供意見,進行項目損益分析，支持定價,提供第三方采購信息和問答,擬定項目實施和售后支持/培訓計劃 建議項目小組結構,銷售助理,業(yè)務單元營銷副總,售前技術人員,財務分析員,采購人員,準備資源,準備資源,準備資源,業(yè)務群市場推廣部,抽查、評估建議書的質(zhì)量、規(guī)范性,需要時，提供意見,為相關人員準備RFP,*參與項目建議制定的項目總監(jiān)與負責項目進行中的項目總監(jiān)可能不同 * 項目總監(jiān)可參與RFP和SOW的審評,項目總監(jiān)*,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,8,項目建議流程中的主要文檔,客戶經(jīng)理,銷售助理,業(yè)務單元營銷副總,售前技術人員,財務分析人員,采購人

19、員,項目總監(jiān),業(yè)務群市場推廣部,工作范圍說明書 競爭對手狀況,RFP評估意見表,匯總的項目建議書初稿,標準項目建議書模板,技術方案及Q 根據(jù)用戶需求和客戶關系的變化進行修正 包括能改進客戶業(yè)績的創(chuàng)新舉措 以量化的方式描述可以為公司帶來的具體收益 將定價戰(zhàn)略和創(chuàng)造的價值相結合 在客戶設定的優(yōu)先級別最高的業(yè)績改善領域施加影響 清晰描述公司和競爭對手的差異化領域 以簡單易懂的方式傳達信息 強調(diào)公司未來服務舉措的遠大的目標 證明公司具有完備的客戶支持能力,優(yōu)秀的項目建議書,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,10,總則 .1流程的特點和設計原則 .2宏觀實施計劃 .

20、3流程概述 .4 流程的主要活動和負責人 .4項目建議書的關鍵成功要素 詳細流程描述 2.4.1接受并處理客戶需求書 2.4.2初步評估客戶需求和項目范圍 2.4.3起草項目建議書 2.4.4項目定價 2.4.5內(nèi)部評估和批準 2.4.6項目建議提交及合同談判 2.4.7項目建議的跟進和成果評估 相關管理流程、業(yè)務流程接口 組織保障,目錄,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,11,2.5.1 接收和分配用戶需求書（RFP）概述,目的,所需資料,所需步驟,+,工作成果,內(nèi)容：客戶經(jīng)理接受用戶需求書，了解客戶需求，填寫工作范圍說明書，報主管的營銷副總,1,2,3

21、,RFP 用戶背景信息,閱讀用戶需求書，與客戶反復交流,理解客戶需求，明確工作范圍,工作范圍說明書,競爭對手初步信息,XXX在該項目的競爭優(yōu)劣勢初步評估,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,12,2.5.1 接收和分配用戶需求書（RFP）,舉例,用戶需求,業(yè)務群市場推廣部對外聯(lián)系負責人,業(yè)務單元客戶經(jīng)理,是否是業(yè)務群整體目標客戶？,是否是本業(yè)務單元的目標客戶？,拒絕客戶業(yè)務請求 將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫,轉給業(yè)務群對外關系負責人,轉給相應業(yè)務單元的營銷副總,接收RFP 了解需求 準備SOW（工作范圍說明書）,營銷副總 指派客戶經(jīng)理負責,營銷副總

22、評估RFP和SOW,不是,是,不是,是,為每名目標客戶指派單一的客戶關系負責人 對于非目標客戶的業(yè)務申請需要有禮貌地拒絕，但應將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫（詳見客戶重要性排序流程2.3.5）,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,13,工作范圍說明書主要內(nèi)容（1/2）,客戶名稱：,說明書編號：,客戶編號：,XXX政府,200204001,背景介紹,本項目是XXX市電子政務建設的示范工程 XXX政府是XXX市所轄6個區(qū)縣之一，經(jīng)濟實力在XXX市排名中上 XXX政府特別關注轄區(qū)內(nèi)教育事業(yè)，尤其是在信息化建設方面走在前列，已建設教育信息網(wǎng)；此次的綜合信息網(wǎng)建

23、設也走在XXX乃至XXX省的首位 XXX與XXX政府的關系從2001年10月開始，主要與XXX政府采購中心和XXX財政局的關系較好；與XXX政府信息化辦公室有一定的接觸 用戶需求書的格式是由XXX市政府采購中心提供，需求書由XXX政府采購中心組織相關的專家撰寫 重要決策機構：XXX政府采購中心為招標單位；區(qū)政府信息化辦公室為業(yè)主,項目目的,XXX綜合辦公信息網(wǎng)是集OA系統(tǒng)、信息采集、處理、傳輸和發(fā)布為一體的綜合信息服務系統(tǒng) 此系統(tǒng)以區(qū)信息中心為中心，連接全區(qū)各部門的計算機信息網(wǎng)絡系統(tǒng)，使全區(qū)各部門的信息在網(wǎng)上傳輸，有效的提高資源共享，促進XXX各項事業(yè)的快速發(fā)展 系統(tǒng)要保證政府，上級領導機關、

24、有關企業(yè)、公眾之間信息的安全、穩(wěn)定的傳送，以及信息的共享,項目名稱：XXX政府綜合信息網(wǎng)絡建設工程,填寫日期：,2002年3月12日,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,14,工作范圍說明書主要內(nèi)容（2/2）,時間安排,客戶成本預算,客戶的預算是260萬至300萬，但希望我們的投標價在300萬以內(nèi) 此項目的資金由財政撥款和自籌組成，已經(jīng)到位 付款方式為：在確認中標人設備全部運抵現(xiàn)場，安裝之前支付合同總額的30%；工程驗收合格并運行半年后，支付合同總額的30%；余款即合同總額的40%在2003年6月底前付清,本工程工期為60天 2002年3月12日開始進行投標

25、廠商的資格予審 通過予審的廠家2002年3月15日到XXX政府采購中心336會議室參加投標預備會并購買標書 2002年4月1日15：00之前將投標書和投標保證金遞交到XXX政府采購中心 2002年4月2日9：30開標；如若中標，7日內(nèi)商務談判簽訂合同,項目范圍及工作成果,信息網(wǎng)的組成部分：XXX政府網(wǎng)站及上網(wǎng)系統(tǒng)和內(nèi)部局域網(wǎng)（外網(wǎng)及內(nèi)網(wǎng)） 工程招標的主要部分 1). 網(wǎng)絡布線和機房改造 2). 內(nèi)、外網(wǎng)絡系統(tǒng)集成 3). 應用軟件系統(tǒng)包括 (1) 現(xiàn)代化辦公系統(tǒng)部分模塊 (2) 政務信息發(fā)布系統(tǒng)（在內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布） (3) 支持以上兩系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng) (4) 公眾信息發(fā)布系統(tǒng) (5) 視頻點播系統(tǒng)

26、 多媒體會議室系統(tǒng),客戶經(jīng)理提供的其它信息,付款條件不理想 客戶關系、評委關系一般,客戶對售后服務的要求很高 與客戶進行的技術交流不充分,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,15,競爭對手分析,主要競 爭對手,優(yōu)勢,劣勢,客戶的喜好 (偏向/中性/不傾向),背景介紹,編號,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,16,XXX在該項目中的競爭優(yōu)劣勢分析,優(yōu)勢,劣勢,客戶的喜好 （偏向/中性/不傾向）,價值定位,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,17,2.5.2 初步評估和決策流程綜述,目的,

27、所需資料,所需步驟,+,工作成果,內(nèi)容：業(yè)務單元營銷副總制定評估標準和權重，根據(jù)RFP和SOW內(nèi)容評估，決定是否拒絕跟進RFP還是組成項目建議小組參與競標,1,RFP SOW 評估標準,設定標準和權重 評估、打分 匯總所有結果，對RFP跟進進行取舍,為業(yè)務單元合理分配資源，爭取最有價值的項目作好準備,RFP評估結果匯總,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,18,2.5.2 用戶需求（RFP）初步評估標準,交易規(guī)模 （潛在收入） 根據(jù)項目規(guī)模計算 估計客戶預算 估計可能的折扣,0 百萬,業(yè)務單元營銷副總和項目總監(jiān)根據(jù)既定的標準、權重，根據(jù)RFP和SOW做出判斷

28、，是否組成專業(yè)小組，準備項目建議參加奪標,權重*,級別(1-5),1千萬,優(yōu)先排序的標準,評分（0）,評分（5）,客戶信用 付款條件 付款的歷史表現(xiàn),潛在利潤空間 人力資源需求 外購硬、軟件需求,客戶的戰(zhàn)略重要性,預計項目建議書成功的概率 執(zhí)行能力 技術需求 客戶關系,沒有吸引力無利潤，（0%或低利潤）,客戶本身增長緩慢，沒有長期影響力 對其它業(yè)務的獲得沒有積極影響,由于技術難度過大 價格因素可能是客戶最重要的考慮因素,信用差 應收帳款周期過長 付帳的歷史信用紀錄不佳,信用程度高 合理的付款條件 歷史信用紀錄良好,利潤高（30%），有吸引力,增長迅速，有潛在的未來需求，有影響力 可帶來潛在收益

29、，有利于培養(yǎng)自身能力,具有足夠的技術能力保證實施 具有較強的客戶關系,25%,15%,25%,10%,25%,加權平均數(shù),*權重由各個業(yè)務單元根據(jù)不同的發(fā)展階段確定,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,19,RFP評估結果和負責人記錄表,#1 客戶名稱：,具體評分,評估標準,評分（1-10）,權重,加權平均得分,決策意見,是否參與競標？,交易規(guī)模 利潤空間 客戶的戰(zhàn)略重要性 成功概率 客戶信用,25 15 25 10 25 100%,申請?zhí)厥馓幚淼脑?(如果分數(shù)低于3分*，仍參加投標，請注明理由),3,0,4,3,0.75,0,1,0.3,2.8,項目名稱

30、：,評估日期：,XXX,3,0.75,是,項目建議的小組負責人,項目總監(jiān)姓名： 客戶經(jīng)理姓名： 項目建議完成時間：,RFP/ SOW評估人,營銷副總： 項目總監(jiān)：,XXX政府信息建設工程,進一步鞏固與XXX政府的關系 培養(yǎng)制定項目建議的小組工作方式和能力,*評估決策分數(shù)最終由業(yè)務單元統(tǒng)一確定,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,20,2.5.3 項目建議書生成流程綜述,目的,所需資料,所需步驟,+,工作成果,內(nèi)容：確定項目建議書小組的參與人員，總負責人和完成時間，按時按質(zhì)制定出項目建議書,1,RFP SOW 分業(yè)務類型的標準的項目建議書模板,組成項目建議書制

31、定小組 詳盡調(diào)查用戶需求 制定技術方案 制定實施計劃和人員需求計劃,確保合適人選按既定職責參與制定項目建議書，包括商業(yè)部分和技術部分,項目建議書 技術方案 實施計劃,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,21,2.5.3 項目建議書生成的關鍵步驟（技術部分）,每個階段的中期最終成果都明確記錄并由負責人簽字,協(xié)調(diào)流程明確客戶需求,為客戶準備整合的文件,客戶經(jīng)理,售前技術人員,SI 售前設計系統(tǒng)解決方案,需求,制定項目實施計劃和售后支持/培訓需求，提供每人每天工作量計劃,項目總監(jiān),SW 售前定義軟件解決方案,軟件售前技術人員,實施計劃和售后支持,配置報告,最終文件

32、,系統(tǒng)定義和組成部分需求 軟件說明,客戶需求樣板,最終成果,軟件說明,解決方案開發(fā),推動流程，確保及時實施對關鍵客戶銷售的建議書,將解決方案進行具體描述 系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性,SI舉例,全面審核并負責建議方案的整體質(zhì)量,將解決方案進行具體描述 系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,22,項目建議書啟動會 分配資源,客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)項目啟動會，并全面負責任務安排表,項目建議書將包括,項目綜述,負責人,時間承諾,客戶經(jīng)理,技術建議書,SI 售前技術人員,網(wǎng)絡系統(tǒng)設計,軟件產(chǎn)品說明 技術問答 總體審核,SW 售前技術人員,軟硬件配置和總價,

33、SI/SW售前技術人員,第三方采購情況和問答,采購人員,實施計劃和售后支持/培訓 標準商業(yè)術語/條款,- - -,- - -,- - -,- - -,- - -,- - -,銷售部門準備信息,RFP 背景情況和客戶需求 客戶預算和期望價格 競爭對手競標情況,職責分配 (正式分配到所有相關方),價格范圍,項目總監(jiān)/營銷副總,- - -,- - -,- - -,參會人員,客戶經(jīng)理 項目總監(jiān) 業(yè)務單元售前技術人員 財務分析員 業(yè)務單元營銷副總 采購人員 銷售助理,SI/SW售前技術人員,項目總監(jiān),項目總監(jiān),銷售助理,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,23,項目建

34、議書流程中的典型角色,業(yè)務單元經(jīng)理/營銷副總 負責部門總損益，包括收入利潤目標 協(xié)助指導項目建議 提供戰(zhàn)略性意見 最終簽署建議書 在項目折扣超過項目總監(jiān)授權范圍時，最終確認折扣 組建項目建議的小組，指定負責人,高 中 低,示意時間承諾,客戶經(jīng)理 共同領導多個客戶的多個項目建議書 開發(fā)并保持客戶關系，負責客戶的滿意度 針對特定客戶，特定方案，共同制定價值定位 深入挖掘項目相關信息 用戶深層次需求 競爭對手情況 向客戶提交建議書，在授權的價格區(qū)間內(nèi)領導談判,財務分析員 根據(jù)人員需求和人員工時費率以及軟、硬件價格計算項目價格 根據(jù)不同折扣程度估算項目盈利性,售前技術人員 深入理解客戶的技術需求及變化

35、 確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案 明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術特征和匹配性 提供技術意見，準備答疑材料 參與技術答辯和技術談判,業(yè)務群市場推廣部 項目建議提交前全面檢查項目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務群整體的戰(zhàn)略定位,銷售助理 推動日常建議書工作 對數(shù)據(jù)輸入提供質(zhì)量控制 從頭至尾保存全套項目建議書,項目總監(jiān) 領導多個客戶和多個項目建議書的制定，以及項目的實施和管理 協(xié)助建立項目建議工作小組 負責項目的總損益 定義項目實施的時間計劃 估計項目實施的人力資源需求 確認第三方采購的價格和折扣 在授權范圍內(nèi)制定項目的價格折扣幅度和價格區(qū)間 負責項目建議的全面質(zhì)量控制 制定項目建議的價值定位 確定項目

36、建議的技術可行性 估計項目管理中可能存在的風險，提出解決方案 項目建議成功后，領導全過程的組織、實施和監(jiān)控 負責維護以項目為主導的客戶關系,采購 根據(jù)技術非方案要求選擇供應商，負責談判和合同簽訂 提供第三方 SW/HW 采購的市場價格 和折扣幅度 制定采購計劃并實施,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,24,標準,權重, %,評估標準,從客戶的觀點理解競標成功的選擇標準,一次性成本節(jié)約 持續(xù)改進帶來的節(jié)約 服務水平 項目完成時間 產(chǎn)品和服務的組合 工程質(zhì)量保證 產(chǎn)品持續(xù)升級能力 電子商務能力,30 10 20 10 10 10 5 5 100,舉例,LGD0

37、20416BJ(GB)-proposal generation,25,理解并預防項目中可能存在的風險,項目建議不可行（承諾的條款超出可執(zhí)行的能力） 時間表 資源投入 技術可行性,不符合客戶的需求和偏好 缺乏吸引力的價值定位 沒有明顯的競爭優(yōu)勢,與項目建議相關,與持續(xù)的項目 管理相關,財務風險 客戶缺乏持續(xù)的付款能力 應收賬款周期過長,執(zhí)行風險 自身技術問題 自身項目管理問題 客戶內(nèi)部管理問題 客戶項目后實施風險,客戶總體信譽度 對單個項目執(zhí)行的評價 對XXX整體服務水平評價 對XXX人員評價,可能的風險,解決方案舉例,EDS “紅色專家小組” 業(yè)務群經(jīng)營管理部相關負責人 業(yè)務單元項目總監(jiān)負責制

38、,EDS “綠色專家小組” 業(yè)務群市場推廣相關負責人 業(yè)務單元項目總監(jiān)、客戶經(jīng)理負責,聘請專業(yè)信用調(diào)查機構,EDS半年度客戶滿意度調(diào)查 年度客戶工作回顧 EDS跨部門項目“審計” 業(yè)務群經(jīng)營管理部進行重大項目的督察工作,確保重大項目有資深項目總監(jiān)領導，業(yè)務單元經(jīng)理定期審查 確保項目后期服務跟蹤機制的建立 業(yè)務群經(jīng)營管理部進行重大項目的督察工作,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,26,項目建議書內(nèi)容目錄,1. 綜述 1.1背景介紹 1.2客戶主要需求 1.3XXX為客戶帶來的價值 2. 解決方案介紹 2.1總述 2.2需求描述 2.3項目小組結構綜述 2.4

39、總體時間安排 3. 工作范圍描述 3.1具體設計開發(fā)描述 3.2售后服務、支持工作 3.3項目組成成員的角色和職責 3.4主要假設 3.5不涵蓋在本項目的內(nèi)容 3.6限制條件,4. 項目管理方法介紹 4.1項目管理工具 4.2工作小組工作方式 4.3風險管理方法 4.4文檔管理 5. 資金需求 5.1 項目價格綜述（XXX服務價格、第三方采購、雜費計算等） 5.2付款方式 附錄 具體設計開發(fā)描述 項目進度安排 評細項目進度安排 公司資歷和成功案例介紹 項目小組成員資歷介紹 名詞解釋 法律條款,舉例,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,27,2.5.4 定價流

40、程綜述,目的,所需資料,所需步驟,+,工作成果,內(nèi)容：項目總監(jiān)估計人員投入安排，財務人員基于業(yè)務單元人工工時費率標準計算XXX服務定價和成本，同時計入外購硬、軟件及服務的價格和折扣，計算項目損益；項目總監(jiān)最終確認項目定價區(qū)間和利潤目標,1,2,3,硬件、軟件（包括定制）的價格和折扣 人員工時費標準 資金占有成本 業(yè)務單元毛利率目標,計算成本數(shù)據(jù) 服務 第三方采購 損益分析 制定價格區(qū)間,確定項目價格，制定價格區(qū)間 評估損益結果，設定項目損益目標,項目進程和人力資源需求估計,項目損益表,項目定價區(qū)間,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,28,定價流程 主要人員

41、職責,最終成果,采購人員,財務分析員,售前 技術人員,項目總監(jiān),客戶經(jīng)理,損益分析,如需要進步修訂項目建議書/定價,成本數(shù)據(jù),毛利與折扣,決定價格范圍,第三方列出的價格 決定最高供應商折扣,分析在不同的折扣情景下項目的盈利狀況,根據(jù)系統(tǒng)設計確定所需第三方軟件/硬件配置以及服務成本,決定毛利和價格范圍 超出權限的折扣范圍需要營銷副總審批,提供意見,決定專業(yè)服務人員工時費率以及服務的價格 每人項目工作時數(shù)，差旅費等日常開支,資料來源：麥肯錫項目小組,大規(guī)模的項目需要由業(yè)務單元總經(jīng)理在業(yè)務群財務部門的參與下進行審核,提供客戶預算和預期價格意見,關鍵步驟,LGD020416BJ(GB)-proposa

42、l generation,29,以項目為基礎的定價指導原則,資料來源：麥肯錫項目小組,決定談判的價格區(qū)間 XXX的服務價格根據(jù)設定的專業(yè)人員服務報價為基礎制定 以市場價格為基礎設定軟件產(chǎn)品價格 第三方硬件/軟件價格由公司毛利目標決定,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,30,以項目為基礎的定價程序,決定不同技能水平專業(yè)人員的的市場工時費 計算每日人工作時的總需求 根據(jù)市場工時費計算總訂單價值 計算每日總人員成本 根據(jù)毛利目標，制定最高折扣范圍,獲得第三方 硬件 報價和最高供應商折扣 增加交通/保險開支等一般行政管理費用 根據(jù) 業(yè)務單元毛利目標確定加成比例,對

43、以上項目進行相加，得出談判的底價,XXX的服務,第三方硬件,第三方 軟件/服務,獲得第三方 軟件和服務 報價和最高供應商折扣 增加交通/保險開支等一般行政管理費用 根據(jù)業(yè)務單元毛利目標確定加成比例 增加平均應急因素成本,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,31,以項目為基礎的定價流程適用于捆綁式交易,每日價格,報價,折扣空間,利潤目標,成本,SI 服務,第三方硬件,折扣空間,利潤目標,成本 (供應商價格和行政管理費用),高度并不按比例,報價,總報價,折扣空間,所需利潤,成本,+,可以很容易簡化，適用于非捆綁式的交易,折扣空間,利潤目標,成本(供應商價格和行政

44、管理費用),第三方軟件/服務,+,報價,在項目損益表中記錄報價、目標折扣和實際折扣,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,32,項目損益樣本,* 與采購相關的成本,SBU 營銷負責人制定毛利目標,按照價目表價格制定的訂單價值,折扣,折扣后的訂單價值,銷售成本（含人員成本及費用）,利潤,表 1,表 2,采購的 HW, SW 和服務的成本,凈收入,SI (US$),400,000,(220,000),180,000,126,000,54,000,180,000,計劃,實際,第三方硬件 (US$),110,000,(2,000),108,000,3,000*,5,0

45、00,8,000,100,000,計劃,實際,第三方軟件/服務 (US$),計劃,實際,總計 (US$),計劃,實際,表 3,利潤率,將由項目總監(jiān)在實施過程中記錄HW/SW 和服務每人每日工作量實際值,舉例,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,33,表1: 按工時費計算系統(tǒng)集成價格,技能水平,項目總監(jiān),高級工程師,初級工程師,每人工時費率(US$),計劃,實際,工作時數(shù),計劃,實際,總計 (US$),總計:,項目總監(jiān)提供每人每日工作時數(shù)要求,業(yè)務單元決定工時費率，業(yè)務群人力資源部協(xié)調(diào),舉例,LGD020416BJ(GB)-proposal generatio

46、n,34,專業(yè)服務人員工時費率概念,項目執(zhí)行過程中不同技能水平的專業(yè)人員每日提供技術服務的單位價格,市場同級別人員的對外報價 客戶理念或服務排名 服務的復雜性 每人每天產(chǎn)出量 每人工作的質(zhì)量 服務品牌 XXX的利潤率目標,工時費率概念,影響工時費率的 關鍵因素,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,35,專業(yè)服務人員工時費率的兩種決定方法,1. 市場定價法,2. 成本定價法,基于競爭對手的對外報價、公司定位和利潤目標決定,基于內(nèi)部人員成本及利潤目標決定,定義內(nèi)部各專業(yè)服務人員的級別 明確各級別人員的人力資源成本，即工資、福利、獎金等收入總額，根據(jù)各專業(yè)人員的項

47、目利用率決定可分攤到項目上的人員成本 根據(jù)業(yè)務單元的費用分攤和總利潤目標確定各級別人員的成本倍數(shù) 基于人員成本和成本倍數(shù)計算專業(yè)人員工時費率 人力資源部最終協(xié)調(diào)各業(yè)務單元各相應級別專業(yè)人員的工時費率報價，確保在一定程度上的一致性,繪制技能水平和市場對不同公司服務水平的排名矩陣圖，并添入市場工時費價格的數(shù)據(jù) 了解客戶對XXX服務的排名結果 根據(jù)XXX的成本和總利潤目標確定XXX合適的工時費率級別 決定每個技能級別人員的工時費范圍,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,36,1、市場定價法調(diào)查市場上的競爭性報價,SI領域主要競爭對手的專業(yè)人員競爭報價,資料來源:訪

48、談,公司名稱,職位,高級咨詢員（國外專家） 高級咨詢員/工程師 中級咨詢員/工程師 初級咨詢員/工程師,IBM,專業(yè)工時費率（Per diem）,US $ 800/小時 US $ 120/小時 US $ 79/小時 US $ 69/小時,可比工時費率（RMB/ 小時）,6560 元/小時 996 元/小時 656 元/小時 573 元/小時,金碟,神州數(shù)碼,（高級）咨詢員,工程師,￥2000-2500/天,￥1500-3000/天,250-313元/小時,188-375元/小時,用友,￥6000/天 ￥3000/天 ￥1500/天,750 元/小時 375 元/小時 188 元/小時,高級咨詢

49、員 咨詢員 助理咨詢員,SAP,高級項目經(jīng)理 項目經(jīng)理/行業(yè)專家 咨詢員 編程人員,￥12，000/天 ￥10，000/天 ￥5000-8000/天 ￥3000-5000/天,1500元/小時 1250元/小時 625-1000元/小時 375-625元/小時,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,37,工時費率 (元/小時),不同公司的專業(yè)人員工時費匯總,XXX可擬定的工時費率,項目總監(jiān)/項目經(jīng)理 （高級咨詢員）,高級工程師 （高級咨詢員）,初級工程師 （初級咨詢員）,高端公司,中端/低端公司,本地IT 公司,技能水平,￥500-800 （1.72.7 X

50、高級工程師工時費）,￥300-400,￥300,￥200,￥800,國際知名公司,￥200-300 （0.5 X 高級工程師工時費）,￥400-1000 （0.31 X 高級工程師工時費）,￥1000-1500,￥1500-7000 （1.57 X 高級工程師工時費）,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,38,2、成本定價法基于XXX內(nèi)部成本計算工時費率 XXX內(nèi)部不同級別專業(yè)人才的內(nèi)部成本,* 未包括項目提成收入 * 可計算工作時間指剔除公休日和法定節(jié)假日的剩余時間（365天-104天-13天XXX節(jié)假日） *人工利用率指員工在項目上的時間與可計算工作時間

51、的比率，即公司盈虧平衡點的利用率；有些咨詢公司將該比例定為 50%-60%之間,年收入總和平均數(shù)*（含工資、福利、獎金）（元/年）,人工工時利用率*,營銷副總,客戶經(jīng)理（2-3年）,項目總監(jiān),項目經(jīng)理,高級工程師（3年以上）,初級工程師（1-3年）,2,可計算工作時間*（天）,3,專業(yè)人員級別/崗位 （在XXX工作時間）,分攤到項目上的平均成本/（元）,4,1,2,3,/,/,1,￥210,000,248天,10%,￥8468,￥135,000,248天,10%,￥5444,￥210,000,248天,40%,￥2117,￥135,000,248天,50%,￥1089,￥100,000,248

52、天,60%,￥673,￥75,000,248天,60%,￥505,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,39,根據(jù)預期成本倍數(shù)確定工時費率,分攤到項目的平均成本/天（元）,專業(yè)工時費率（對外報價） （元/天）,營銷副總,客戶經(jīng)理(2-3年),項目總監(jiān),項目經(jīng)理,高級工程師（3年以上）,初級工程師（1-3年）,5,成本倍數(shù)*,6,4,5,專業(yè)人員級別/崗位 （在XXX工作時間）,* 成本倍數(shù)由各個業(yè)務單元根據(jù)目標利潤率、費用預算等設定 * 每天按8小時計,4,7,專業(yè)工時費率（對外報價）（元/小時）*,8468,5444,2117,1089,673,505,1.

53、5,1.5,3,3.5,4,4,12702,8166,6351,3812,2692,2020,1588,1021,794,476,337,253,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,40,制定人工成本倍數(shù)時可選的方法,專業(yè)人員成本及工時費率（元/小時）,初級,中級,高級,總監(jiān),以恒定倍數(shù)制定工時費率(如2倍）,1,以遞減的倍數(shù)制定工時費率,2,工作年限及職位,報價 對外工時費率 專業(yè)人員成本 （工資+福利+獎金）,一般專業(yè)服務公司多采用遞減的成本倍數(shù)法確定各級人員的工時費率。主要原因在于考慮市場的競爭程度和客戶的價格承受能力,0.5,2,10,10,5,6,

54、0,1,舉例,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,41,根據(jù)既定盈利目標和內(nèi)部實際成本設定專業(yè)人員的成本倍數(shù)和工時費率報價,年總成本 預測額,1500,25%的毛利率目標,2000,年收入 預測額,實現(xiàn)收入和毛利率目標的重要杠桿因素 提高專業(yè)IT服務人員的效率，提高人員利用率 提高服務品牌的知名度和信任度，從而提高成本倍數(shù),年成本額 （萬元/年） 1000 200 150 100 50,人員利用率 50% 25 % 60 % 40 % 0,成本倍數(shù) 3.4 3 1 1.25,對外工時費率報價（per diem）（萬元/年） 1710 150 90 50,專業(yè)

55、咨詢?nèi)藛T 內(nèi)部支持性人員 差旅支出 內(nèi)部IT和電信支出 其它一般行政管理費用,舉例,項目成本額 （萬元/年） = x 500 50 90 40 0,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,42,根據(jù)專業(yè)人員的項目工作時間，計算人員定價和成本,專業(yè)人員需求 （職位/級別）,人數(shù),天數(shù),總人、 天數(shù),專業(yè)工時費率 （元/天）,項目人員工時費報價（元）,人員工時成本 （元/天）,專業(yè)人員項目成本（元）,業(yè)務單元營銷副總 客戶經(jīng)理 項目總監(jiān) 項目經(jīng)理 高級咨詢員（硬件工程師） 高級咨詢員（軟件工程師） 初級咨詢員（硬件工程師） 初級咨詢員（軟件工程師）,總計,1 1 1

56、 1 1 1 2 3,1 2 2 10 39 21 40 20,1 2 2 10 39 21 40 60,12,702 8,166 6,351 3,812 2,692 2,692 2,020 2,020,12,702 16,332 12,702 38,115 104,988 56,532 80,800 121,200,8,468 5,444 2,117 1,089 673 673 1,010 505,8,468 10,888 4,234 10,890 26,247 14,133 20,200 30,300,443,371,125,360,LGD020416BJ(GB)-proposal gen

57、eration,43,表 2: 根據(jù)勞動力水平和一般行政管理費用計算項目成本,*一般行政管理費用包括直接或間接可變成本，如差旅開支,技能水平,項目總監(jiān),高級工程師,初級工程師,成本 (US$),計劃,實際,每人工作量,計劃,實際,總計 (US$),總計,一般行政管理費用* (XX%),總計,項目總監(jiān)提供每人每日工作量的要求,舉例,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,44,表 3: 第三方硬件/軟件/服務成本總結,類別,第三方硬件,第三方軟件,第三方服務,其他,小計,應急項目費用估計 x%,交通/保險,加成比例 (M%)*,收入,價目表價格,計劃,實際,第三方折扣價,計劃,實際,按價目表的 訂單價值,最低可提供的 訂單價值,采購 HW, SW 和服務的成本,* 溢價由 SBU 毛利目標決定，在實際情況中根據(jù)不同的類別而不同,跟蹤計劃與實際相比，減少配置失誤,舉例,可為客戶提供不同配置條件下的報價方案，既可提高客戶的信任度，也可提高成功的概率,1,000,800,200,2,0