培訓(xùn)(顧問式銷售).ppt

1、2001年9月10日,顧問式銷售培訓(xùn),什么是銷售?,賣產(chǎn)品,賣需求,賣感覺,勤奮 加 創(chuàng)意,2001年9月10日,顧問式銷售培訓(xùn),滿足用戶需求,銷售之始的最重要感覺:,接近成交時的最重要感覺:,與客戶關(guān)系:,2001年9月10日,顧問式銷售培訓(xùn),如何建立信任的感覺,自信 自重,儀容 儀表 守信 傾聽 專業(yè)形象 客觀評價 從用戶角度,2001年9月10日,顧問式銷售培訓(xùn),如何建立安心的感覺 -無風(fēng)險 無后顧之憂,確定感 服務(wù)計劃 : 專業(yè) 一致性 標(biāo)準(zhǔn)化 產(chǎn)品遠(yuǎn)景 公司發(fā)展,老用戶評價 細(xì)節(jié)周全 成功案例,2001年9月10日,顧問式銷售培訓(xùn),資料遞送的有關(guān)問題,內(nèi)容:精簡有力 有針對性 表達(dá):

2、技術(shù)用語轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語,不要留下沒有經(jīng)過解釋的資料 被拜訪者地位越高資料越少,帶太多資料的弊病 1.防御心理 2.你的地位 3.對自己沒信心,資料:備而不用,2001年9月10日,顧問式銷售培訓(xùn),溝通技巧,1.建立信任 2.認(rèn)同對方 引導(dǎo)對方 放棄自我 3.找準(zhǔn)切入點,忌:1.Talk too much 2.同理心,小贊美 白癡問題,1.觀察 2.傾聽 3.提問 4.表達(dá),2001年9月10日,顧問式銷售培訓(xùn),締約之際,1.你的價格太高 2.你的產(chǎn)品質(zhì)量 3.你的產(chǎn)品服務(wù) 4.與其他人商量,2001年9月10日,顧問式銷售培訓(xùn),銷售基本要求,知己 知彼 知他,2001年9月10日,顧問式銷

3、售培訓(xùn),項目開展步驟,客戶需求優(yōu)先順序 特色及競爭訴求包裝 決策模式分析 拓展策略,解決方案特色,差異化特色,2001年9月10日,顧問式銷售培訓(xùn),決策模式分析,1.區(qū)分決策者 使用者 維護(hù)者的角色及其決策的影響力 2.了解授權(quán)架構(gòu)(直接探測及間接查訪) 3.了解決策流程及其瓶頸 4.發(fā)覺潛在抗拒力量(受害者?) 5.了解最終決策者的周圍潛在影響力 6.分析部門間的彼此利害關(guān)系 7.選定潛在內(nèi)部銷售員 8 潛在黑馬及漁翁得利者,2001年9月10日,顧問式銷售培訓(xùn),客戶組織結(jié)構(gòu)圖,評估者 決策者 影響者 核準(zhǔn)者 使用者 維護(hù)者 支持者 反對者,2001年9月10日,顧問式銷售培訓(xùn),顧問式銷售技

4、巧,1.安排約會 2.業(yè)務(wù)拜訪步驟,2001年9月10日,顧問式銷售培訓(xùn),安排約會,1.確定拜訪目的 2.準(zhǔn)備相關(guān)文件(資料) 3.設(shè)計約見理由,a.客戶為什么要見我們? b.提供什么信息時客戶滿意? c.信息設(shè)計及答問準(zhǔn)備,2001年9月10日,顧問式銷售培訓(xùn),客戶怎么想?,1.我為什么要見你?(花時間) 2.你們提供什么?(對我有價值的服務(wù)) 3.你有什么特別?(與我接觸過的其他人),2001年9月10日,顧問式銷售培訓(xùn),建立溝通,客戶- 我喜歡且看重你嗎? 我愿意與你溝通嗎?,客戶是否愿意講話?,SELL- 1.暖身動作 2.探訪需求,了解到明確性需求,2001年9月10日,顧問式銷售培訓(xùn),引發(fā)興趣,客戶- 你能為我(個人)及我的情況提供什么?,SELL- 提供滿意方案,2001年9月10日,顧問式銷售培訓(xùn),購買欲念,你能解決我的問題嗎?(個人 /工作) 你能證實方案可行嗎?,處理異議,2001年9月10日,顧問式銷售培訓(xùn),決策,我所得到的價值是否大于成本? 這是目前最佳行動嗎?,2001年9月10日,顧問式銷售培訓(xùn),行動,我將采取購買