奇致品牌公關(guān)活動策劃：招商手冊.ppt

1、招商實務(wù),趙勝利,家紡行業(yè)介紹：,1. 國內(nèi)最具有投資價值的7大行業(yè)之一，市場容量達(dá)5000-8000億元，市場投資前景非常好。 2. 紡織行業(yè)的股票價格一般在10元左右，而家紡行業(yè)股票價值在50-70元，市盈率遠(yuǎn)超其他紡織股。 3. 家紡行業(yè)近幾年發(fā)展速度很快，行業(yè)平均增長率是30%，有的企業(yè)甚至達(dá)到50%，是國內(nèi)為數(shù)不多的投資風(fēng)險小，投資回報率比較穩(wěn)定的行業(yè)之一。,招商實務(wù)之如何掃街,1何謂掃街： 對指定區(qū)域的陌生拜訪，最原始最有效的招商方式 2掃街的意義 掃街的準(zhǔn)則是：干干凈凈，不留死角 掃街的要求是： 要跑到別人跑不到的地方 即使跌倒也要抓一把沙,招商實務(wù)之如何掃街,3掃街的主要目標(biāo)

2、目標(biāo)客戶 老的品牌代理商35% 建材家居房地產(chǎn)25% 紡織服裝15% 大家紡15% 其他行業(yè)10%（快速消費品 餐飲 商鋪業(yè)主） 目標(biāo)場所 臨街店鋪、批發(fā)市場、商場、家居市場,招商實務(wù)之如何掃街,4掃街前的準(zhǔn)備工作 4.1心態(tài)的準(zhǔn)備 必須樹立起平等雙贏的心態(tài) 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。 你想做一個被人影響的人，還是做一個影響別人的人。 4.2相關(guān)的培訓(xùn)準(zhǔn)備： 產(chǎn)品知識 行業(yè)知識 自己品牌的知識 相關(guān)的銷售技巧 店務(wù)管理及運(yùn)營管理的知識 宣傳、促銷等營銷方法,招商實務(wù)之如何掃街,4.3情報的準(zhǔn)備 客戶資料的準(zhǔn)備（網(wǎng)上留言、朋友的交流） 目標(biāo)客戶的資料以及預(yù)先的聯(lián)系 同行的資料 話題的

3、準(zhǔn)備：最新的行業(yè)八卦信息、行業(yè)最新情報資料、以及有關(guān)行業(yè)最新見解 4.4工具和資料： 名片 自身形象 交通工具 食宿的準(zhǔn)備 客戶狀況表 產(chǎn)品資料:包括綜合性的和單頁產(chǎn)品資料,招商實務(wù)之如何掃街,5掃街的路線安排 5.1 拜訪前的初步調(diào)查 一張地圖：城市規(guī)劃爛熟于心 一張嘴：旅館老板及小販 三張車票 兩條腿 5.2掃街策略 大城市掃街策略：有選擇性的跑動 中小城市掃街策略：直接跑動,招商實務(wù)之如何掃街,6掃街可能遇到的困難及處理辦法 6.1和店員打交道技巧及注意事項 6.2面對初次見面的客戶 6.2.1立即引起他的注意開場白 單刀直入直接開場 巧借東風(fēng)轉(zhuǎn)介紹開場 尊人為師求教開場 故弄玄虛好奇接

4、近攻略,招商實務(wù)之如何掃街,6.2.2立即獲得他的好感 成功的穿著 肢體語言 微笑 問候 握手 注意客戶的情緒 記住客戶的名字和稱謂 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 告訴潛在客戶一些有用的信息 提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題,招商實務(wù)之如何掃街,6.3.2傾聽技巧可以幫助你實現(xiàn)高效溝通： （1）要保持心理高度的警覺性 （2）鼓勵對方先說完 （3）切勿多話 （4）表示興趣，保持視線接觸 （7）鼓勵別人多說，讓別人知道你在聽 （9）使用并觀察肢體語言，注意非語言性的暗示 （10）接受并提出回應(yīng) （11）暗中回顧，整理出重點，并提出自己的結(jié)論,招商實務(wù)之如何掃街,結(jié)束談話后告辭的技巧： 感謝對方抽

5、出時間會談； 提醒此次談中，彼此可能要檢討準(zhǔn)備的事項，以備下次再會談； 推出門前，輕輕向?qū)Ψ近c頭，面對客戶將門輕輕扣上，要向店員打招呼。,招商實務(wù)之如何掃街,7如何應(yīng)對客戶拒絕（互動） 如果客戶說：“我沒時間！” 如果客戶說：“我現(xiàn)在真的沒空！” 如果客戶說：“我沒興趣?！?如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？” 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！?如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！” 如果客戶說：“我要先好好想想?！?附件：市場開發(fā)走訪記錄表,招商實務(wù)之招商信息處理,1招商信息的處理 信息篩選的原則：投資意愿和投資能力： 投資能力強(qiáng) 跟蹤培養(yǎng) 緊盯 投資意愿弱 投資意愿強(qiáng)

6、 放棄 轉(zhuǎn)介紹 投資能力弱,招商實務(wù)之如何掃街,情商就是財商，人脈就是錢脈！ 掃街是一種歷練，是自身能力的升華。,招商實務(wù)-家紡專賣店選址黃金法則,招商實務(wù)-家紡專賣店選址黃金法則,好的選址，是成功的一半！ 專賣店成功的關(guān)鍵有3個條件，那就是選址，選址，還是選址！,招商實務(wù)-家紡專賣店選址黃金法則,1選址法則 2.1先定商圈，再選店面 成熟的核心商務(wù)圈 副商圈 社區(qū)型商圈 社區(qū)型商圈可以分為主商圈、次商圈和第三商圈 2.2成行成市 “貨比三家” 在社區(qū)型商圈選址注意事項,招商實務(wù)-家紡專賣店選址黃金法則,2.選址法則 2.3要有“傍大款”意識: 你有多高關(guān)鍵看你和誰比? 2.4小城市開大店，搶

7、占第一原則 案例 2.5大城市開旗艦店或多開店 旗艦店與衛(wèi)星店的結(jié)合(美克美家),招商實務(wù)-家紡專賣店選址黃金法則,3選擇專賣店還是店中店 3.1.專賣店和專柜選址區(qū)別 3.2.專賣店與專柜優(yōu)缺點對比（互動） 專賣店與專柜優(yōu)點 專賣店優(yōu)點 專柜的優(yōu)點 專賣店與專柜缺點 商場專柜缺點 專賣店缺點,招商實務(wù)-家紡專賣店選址黃金法則,3.3.商場專柜選址法則：先定商場，再選位置 選擇與自己定位相符的商場,寧高勿低,寧缺勿濫: (1)掐頭去尾看中間 (2)先邊廳后中島 (3)在黃金通道兩邊 (4)靠近滾梯邊 (5)邊廳無隔、中島有柱,招商實務(wù)-家紡專賣店選址黃金法則,4考察店面本身的條件 店鋪的形狀 店門面 店面的走向 店面的空間,招商實務(wù)-家紡專賣