外貿(mào)公司個人工作總結(jié)大全集錦

1、外貿(mào)公司個人工作總結(jié)大全集錦外貿(mào)公司個人工作總結(jié)1一、過程孔子曰：“溫故而知新”。我就借助這種方式，將我短短幾個月的工作學(xué)習(xí)過程再溫習(xí)一次，希望自己來年能夠?qū)⒆约旱膬?nèi)存不斷擴(kuò)大，不斷接收到新的知識。八、九月份感覺在養(yǎng)精蓄銳，工作的基本主要內(nèi)容仍然是：制作基本單據(jù) (f/a 、c/o、commercialinvoice 、packinglist、booking) 的第一份草稿 . 偶爾一個星期也會有一個詢盤，銷售經(jīng)理為了鍛煉我，也讓我一直持續(xù)跟進(jìn)一個“四款化妝包”的詢價。十月份，開始有點(diǎn)緊張了，似乎到了我們的旺季，整個辦公室有點(diǎn)“沸騰”的感覺。加之，10 月 20 號的香港禮品展即將來臨，邀約、

2、準(zhǔn)備，我們不僅忙著手上的訂單，更是偷出空閑來篩選樣板。同時，我更是擔(dān)心我自身的素質(zhì)， 我能不能去呢 ?最終，我還是有幸參加了，并且見到了如約而至的客人，心情很是高興。十一月份，對于一家工廠來說，我們的訂單會有點(diǎn)“火爆”的感覺。邊忙碌著基本工作，剩余的時間用來做展會后的跟進(jìn)。在一遍“嘟嘟”“咚咚”“嗒嗒”的聲音中，在本月末我也迎來了第一張訂單。十二月份，一門心思撲在了第一張訂單上，擔(dān)心、憂慮、擔(dān)心，最后在大家的共同努力當(dāng)中，順利出貨了。在本月末，我又迎來了第二張訂單。一月份，臨近新年，心情似乎有些躁動、不安靜，只想完成手頭的工作，并不想為自己安排更多的活兒，想回家了!在這個過程當(dāng)中， 我明白：有

3、些事情做了并不一定會馬上體現(xiàn)出價值，但或許它可以映射到其他方面， 可能在某一方面它又會帶來很可觀的回報。有些事情，你做的時候，首先就得考慮它的價值，因?yàn)橐坏可娴揭贿B串的負(fù)面問題時， 你做的不但毫無任何價值， 并且有可能殃及他人，損害了大家的利益。而保持一顆平靜的心，慢慢的、有條不絮的做事情，會幫助你看清楚一切。二、啜待解決的問題1. 價格問題(1) 面對不了解的客人，報價時采取常規(guī)算法 .(2) 面對熟悉的客人時，報價會適當(dāng)做一些調(diào)整。充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，形成規(guī)模效益。這樣，我們?yōu)轭櫩吞峁﹥r值和追求回報 ( 利潤 ) 相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到一種雙贏效果。(3

4、) 面對同一個詢盤，第二次報價時，與第一次相差不大，皆大歡喜與第一次相比， 價格低了很多， 在原材料價格未大幅度下降的的情況下，一般這種情況不會出現(xiàn)，如果出現(xiàn)了，我們就會懷疑質(zhì)量以及生產(chǎn)能力問題了。與第一次相比，價格高了很多，這種情況出現(xiàn)的可能性較大，產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因很可能是因?yàn)閷?shí)物與電子檔描述的差距( 生產(chǎn)商觀點(diǎn) ) 。作為銷售面對客戶， 客戶卻不見得會這么理解， 所以我們需要有其他的理由來說服客戶。 因此，我希望在以后的詢盤當(dāng)中有類似情況出現(xiàn)時，希望能知曉價格漲幅過高的必要、充分并且具體的理由。因?yàn)椋櫩涂偸窍Ｍ|(zhì)量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。我們不能過于尾隨他，但要讓他稱

5、心如意，做好我們的cs銷售基本原則。 ( 不過從我們的銷售模式來看，似乎采用的是 4ps，因此價格關(guān)顯得尤為重要， 不知道以后我們會不會改變 4ps的這種觀念呢 ?我個人不大喜歡將產(chǎn)品價格定位，然后向顧客收取多少錢。我認(rèn)為：應(yīng)該先從顧客那了解， 他愿意付多少錢，然后按著這個價位為顧客把關(guān)。不過這樣做，目前對于我來說，在實(shí)際操作中存在一定的難處) 。2. 產(chǎn)品知識問題當(dāng)客人對我們的某一同類產(chǎn)品感興趣時，就會有許多想知道的問題。作為閱歷淺薄的我，很多實(shí)在是回答不上來，導(dǎo)致客人問一句，我再問、再回答的尷尬局面。因此，我希望在詢價時能順帶獲得盡可能多的有關(guān)此項產(chǎn)品的信息。( 不用加大工作任務(wù)量，按照自

6、己平常對此產(chǎn)品的接觸、經(jīng)驗(yàn)與了解讓我獲得更多信息) 。隨著產(chǎn)品知識的互相傳遞，隨著時間的積累，相信在大家的幫助下，我也會知道得越來越多，面對有關(guān)產(chǎn)品的知識問題便不會感到恐懼了。3. 樣品品質(zhì)把關(guān)問題這實(shí)在是一個惱人的問題，以我的鑒賞能力，只能看外表。興許以后會不斷成長，把好品質(zhì)關(guān)，讓雙方減少頭疼的問題。三、認(rèn)識從總體來看，我們公司的銷售涉及到以下一個銷售鏈：國內(nèi)生產(chǎn)商國內(nèi)貿(mào)易公司國外貿(mào)易公司國外批發(fā)商國外消費(fèi)者 ( 最終買家 )從買家的角色來看我們處于一級銷售鏈，與國內(nèi)諸多生產(chǎn)商關(guān)聯(lián)，我們有豐富的供應(yīng)商資源。從賣家角色來看我們處于二級銷售鏈， 面對全世界國外各式各樣的買家，我們的客戶群龐大，

7、無論從買家還是從賣家來看，我們的優(yōu)勢都是顯而易見的，然而如何讓兩者形成互相需求、利益共享，共同發(fā)展從而成為當(dāng)今強(qiáng)大的企業(yè)集團(tuán)是我們共同奮斗的目標(biāo)所在。銷售猶如一場戰(zhàn)爭，銷售人員處在前線沖鋒位置， 而采購則是后盾、是基礎(chǔ)、是盤旋蜿蜒深埋地下的樹根，根深了，后援與儲備力量充足了，銷售人員發(fā)起的沖鋒，才能取得進(jìn)攻與全面突破。當(dāng)然，這也是一個互動過程， 銷售人員的突破自然也會帶動采購的發(fā)展， 也會讓采購的供應(yīng)商變得越來越強(qiáng)大，根基也會越來越穩(wěn)，越來越深，然而如何繼續(xù)保持這種持續(xù)上升的狀態(tài)是我們當(dāng)前的首要任務(wù)。在這里，我看到了我們的優(yōu)勢，所以我相信我的選擇，并且相信會有一個美好的未來。四、目標(biāo)與計劃兩張

8、訂單的經(jīng)歷，讓我感受到了團(tuán)隊力量的強(qiáng)大，大家共同出力，共同解決困難讓我又一次切身實(shí)地的領(lǐng)略到了“團(tuán)結(jié)就是力量”的真理。新的一年即將來臨，相信明年我會有機(jī)會滲透aida 的循環(huán)銷售過程。attention interesting desire action goodfeedback(goodfeedbackpushesandpromotescustomersattention,thenachievessales.)產(chǎn)品如果能夠收到非常好的市場反應(yīng)， 顧客不錯的口碑， 那么這種循環(huán)效應(yīng)是很容易產(chǎn)生的。 因此我的每一單都會朝這個方向努力， 爭取做到。為了能夠朝這個效應(yīng)前進(jìn)， 既需要奠定基礎(chǔ)， 又需要

9、一個良好的規(guī)劃。自我方面：1. 樹立積極的態(tài)度并且保持它。厄爾 . 南丁格爾說：“我們的思想決定了我們會成為什么樣的人。 ”態(tài)度的關(guān)鍵并不是一種感覺， 而是一種自我啟發(fā)的狀態(tài)。 而保持這種啟發(fā)的狀態(tài)， 則必須有一個日積月累的過程。2. 定下小計劃，把任務(wù)交給自己，讓自己滿意3. 集中精力，尋找機(jī)會4. 幫助別人。對銷售另一種理解是：幫助別人做生意。5. 享受工作帶來的樂趣。 每一個成功的人都喜歡自己所做的事， 正因?yàn)闊釔圩约核鶑氖碌墓ぷ鳎拍軒е駸?、帶著激情去做。工作重點(diǎn)：1. 新客戶開發(fā)新客戶的開發(fā)，對于剛剛?cè)腴T的我來說， 是銷售的一個必要切入點(diǎn)。從所有的客戶資料中，篩選出少許潛在有力的客

10、戶。了解潛在客戶，也了解自己?！爸褐耍侥馨賾?zhàn)百勝。”在與客戶交流、溝通之前，先了解顧客以及銷售市場，借助一切可利用的資源，收集客戶有關(guān)信息。傾聽。在第二個步驟有了一定的效果之后， 就需要慢慢的建立友誼關(guān)系了，耐心聆聽客人的各種需求， 也借此機(jī)會能了解客人更多信息。溝通、交流，進(jìn)一步的發(fā)展友誼關(guān)系。有了一定的基礎(chǔ)后，可要求客人發(fā)來詢盤。詢盤持續(xù)跟進(jìn)后，如果條件允許，可要求見面洽談，這樣可以大大加速互相之間的誠信度。雙方之間有了不錯的誠信度，生意自然而然會不請自來。以上都需要針對潛在客戶做一個持續(xù)的進(jìn)攻。2. 銷售終端能力的提升銷售任務(wù)的最終實(shí)現(xiàn)決定于終端的銷量，而終端銷量的提升主要決定于兩

11、個因素。一是終端銷售技能的提升，比如說以前有10 個潛在客戶，只能成交 1 個，現(xiàn)在銷售技能提升以后能成交5 個，這明顯就比以前增長了 40%。而要做到這一點(diǎn)， 就必須提前做好計劃以及學(xué)習(xí)，將一些比較好的銷售方法融入腦中并力求熟練運(yùn)用到實(shí)際銷售當(dāng)中。3. 和每個客戶建立長期的關(guān)系不管是潛在客戶還是已經(jīng)合作過的客戶， 都需要建立長期的友誼關(guān)系。有一條古老的商業(yè)格言說：“條件一樣，人們想和朋友做生意。條件不一樣，人們還是想和朋友做生意。可見，友誼的力量之大，另外，由已合作過的客戶介紹過來的客戶更是非常難得，我們要好好把握這樣的機(jī)會以及持續(xù)不斷的創(chuàng)造我們combest的口碑來發(fā)展這種有利的趨勢。雖然

12、，發(fā)展這樣的關(guān)系需要時間來認(rèn)證， 但我相信我會保持對工作的激情以及盡自己的能力去發(fā)展和維護(hù)這樣的關(guān)系， 相信我會交到很多不錯的朋友。外貿(mào)公司個人工作總結(jié)2時光荏苒，轉(zhuǎn)眼一年的時間飛逝過去了。20_年意味著 _的第一個十年的結(jié)束，明年即將是 _第二個十年的開始，在這辭舊迎新的日子里，回首這一年工作的歷程不禁感慨十分。在這一年里雖然沒有取得驚人的成績， 但是其中的曲折和坎坷我是深有體會的。對有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的人來說，銷售確實(shí)不難，但對于一個銷售經(jīng)驗(yàn)不是很豐富， 剛從事銷售這一行業(yè)不到兩年的人來說是有一定挑戰(zhàn)性的，到現(xiàn)在為止，我不再說自己是一個銷售新人，因?yàn)槲疫M(jìn)軍到銷售這一行業(yè)也快一年半的時間，說長不

13、長說短不短，大約540 天的時間每天都是在圍繞銷售這一個中心而展開的。 20_年這一年又快過去了， 雖然沒有取得斐然的成績， 但是我覺得已經(jīng)做得對得起自己，每天我沒有在虛度光陰無所事事， 而是在想方設(shè)法怎樣做好方案和報價迎來客戶，一個業(yè)務(wù)員要得到公司的肯定那只有銷售業(yè)績，這是鐵打的事實(shí)。為了明年能取得優(yōu)異的成果，一定再接再厲，做的努力去挑戰(zhàn)極限，爭取明年做到超過預(yù)定銷售額。在今年一月份的時候還只剛剛利用阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)銷售平臺， 一個一個上傳產(chǎn)品寫英文產(chǎn)品描述， 由于去年那半年的時間沒有實(shí)質(zhì)性的單在跟對產(chǎn)品了解得非常淺顯， 所以在產(chǎn)品描述階段利用了比較長的時間，開始沒人教盡管不是太難但實(shí)際操作起來

14、還是遇到了不少麻煩，全靠自己慢慢摸索出來， 怎樣把產(chǎn)品描述寫好關(guān)鍵詞設(shè)好。 在上季度詢盤是非常少的而且收到的詢盤也沒有多少含金量， 即使利用大部分時間比較細(xì)致地去回復(fù)詢盤， 結(jié)果發(fā)現(xiàn)有潛在客戶回復(fù)得也很少， 而且回復(fù)得不太詳細(xì)，實(shí)則從那些回復(fù)可以看出他們是沒有意愿想買。可能只是為了積累一些報價， 或用于與其他供應(yīng)商的報價做比較， 這一季度的報價基本都是無用功。在第二季度的時候可能產(chǎn)品比較完善，描述也算比較到位了，慢慢地一些含金量高一點(diǎn)的詢盤就來了，在那眾多的詢盤中你無法得知哪些是有效得詢盤， 只有每個詢盤都認(rèn)真去對待從而引導(dǎo)潛在客戶， 他們才會一步一步對你的回復(fù)和話題感興趣，而后會利用他們寶貴

15、的時間在忙碌中開始一天一天回復(fù)你的問題。實(shí)際上，只要大部分詢盤是含金量較高的就一定會迎來客戶來國看廠，這樣拿到單的機(jī)會就較高。同時，還有一種情況就是客人需要的設(shè)備較多金額大， 他們于是來國參觀幾家廠， 而我們要在其中脫穎而出讓他們選擇我們生產(chǎn)的設(shè)備， 這個有很多因素影響買賣的成功， 價格因素，溝通因素，公司其他一些因素。所以成功與否，看實(shí)力。沒拿到那個單也不要垂頭喪氣，拿到了也不要沾沾自喜。機(jī)會還很多，不過每次都要好好把握。第三季度基本都是在跟單學(xué)做單據(jù)， 其實(shí)這些表面上不難， 但是都是些細(xì)致活，只要一個地方錯了可以讓客戶清不了關(guān)。 就拿單單要相符單證要一致來說， 公司抬頭一定要用對， 不要裝

16、箱單和商業(yè)發(fā)票還有原產(chǎn)地證用的不是一個公司的， 那么就會出問題了， 這只是其中的一例。第四季度，在 11 月上旬所幸接到了一個單，本來是打算做完今年辭職了，明年做到四月份的樣子如果做不到單就辭職。因?yàn)槲抑栏揭粋€單的最短的時間大概就是 3 個月的樣子。重新給自己制定一個銷售計劃， 其中最不可缺少的就是毅力和勤奮， 還有一個堅定的信念。我總是暗示自己單肯定是會有的， 只是時間的問題。雖然付出并不一定就有很大的回報， 但是有所付出就一定會有得， 天上不會自動掉餡餅， 只有自己努力去爭取才有機(jī)會獲得成功， 成功總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦， 所以作為一個銷售員要時刻準(zhǔn)備著如何去應(yīng)對未知。這一年即將過去，

17、 在這一年里失望過也慶幸過， 慶幸地是在沒有其他做外貿(mào)的同事的帶領(lǐng)下也可以完成一個小單。 做了一個一個小單之后信心便有了， 這是慶幸之處。 其中不足之處還是對于技術(shù)上的一些問題無法給客戶解答清楚， 因?yàn)槟切┦且聿排们宓模?比如說那些管路的原理， 水從哪里流進(jìn)后經(jīng)過哪些管流出， 哪些管又是回收濃水的，打開哪些開關(guān)又是洗膜的， 打開哪些是沖洗預(yù)處理罐子的，哪個閥門又是什么功能的等等， 等客戶問到這些無法告知的時候便意識到實(shí)際上只弄清楚基本的流程是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 到目前為止還沒有售出過一條生產(chǎn)線的機(jī)器， 那里面的細(xì)節(jié)涉及技術(shù)上的問題應(yīng)該， 所以說無論從事哪個行業(yè)， 學(xué)是無止境的。從這些，我看

18、到了自己的不足，以后如果想小有成就必須在這方面精益求精。總結(jié)到這里我基本上沒有什么心得和自我審視的地方了， 只是還有下一年的目標(biāo)， 想著朝那個目標(biāo)邁進(jìn)， 能售出一條純凈水生產(chǎn)線的設(shè)備一直是我追求的目標(biāo)，希望明年第一季度可以實(shí)現(xiàn)。另外，在這里還有對公司的一些制度稍為不滿， 我希望公司可以按照我的建議做到，如下，第一，我覺得公司不能每月扣我們提成加底薪的 15%，5%還是我們可以接受的，還有每一年扣除的部分應(yīng)該在年末清算給我們。第二，退稅部分在退稅下來了就要發(fā)給我們。第三，在價格表的基礎(chǔ)上售賣出產(chǎn)品。外貿(mào)公司個人工作總結(jié)3在外貿(mào)公司工作， 聽起來是一份很好的工作， 我剛開始的也是這么認(rèn)為的，可是在

19、自己走上工作崗位后才感覺不是那么回事， 因?yàn)橥赓Q(mào)公司面臨著很多的困難，我也是在工作后感覺到了公司生存的壓力。雖然我工作的時間并不是太長， 但是我知道了其中有很多的問題需要我們來解決，其中的苦楚也只有自己清楚了。工作兩個月后，針對公司老板提出的報價就是見光死，不能報價;我們有進(jìn)出口權(quán)，什么都可以賣等問題，我們作出如下工作總結(jié)。以下是總結(jié)出利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務(wù)幾個關(guān)鍵問題：因互聯(lián)網(wǎng)是在虛擬的空間上交談與結(jié)識，關(guān)鍵問題是做到與客戶互信互利， 才會有生意做。必須留意以下幾個方面：一、公司經(jīng)營產(chǎn)品及價格定位：a. 公司的主營產(chǎn)品，如果公司以小規(guī)模發(fā)展速度，公司的人力、物力、財力實(shí)務(wù)不雄厚情況下，公司必須經(jīng)

20、營銷售專一產(chǎn)品，方會盡快見到效果。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營，戰(zhàn)線拉得太長，從前線業(yè)務(wù)到工廠搜索與售后跟進(jìn)需一個完整體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)知識來操控。買家總會貨比三家， 買家遠(yuǎn)是專業(yè)的。 作為貿(mào)易公司最主要的優(yōu)勢是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如這點(diǎn)做不到，是無法贏得客戶信賴的。報價并不是一個很簡單的活動，它是企業(yè)與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業(yè)出口量和前景。 本行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個水平面 ( 高中低 ) ，自己的產(chǎn)品報價與市場行情差價，及如何以達(dá)到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力。b. 報價表公司以一定的數(shù)

21、量為基礎(chǔ)，提供一份產(chǎn)品價格表(pricelist)。此報價表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因?yàn)樗鼪Q定了公司業(yè)務(wù)開拓的切入口。價格的定位也就將客戶進(jìn)行了定位。不同的價格就會培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群， 也就決定了公司的發(fā)展方向，產(chǎn)品 / 服務(wù)策略，發(fā)展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實(shí)則要經(jīng)過仔細(xì)和認(rèn)真的推敲。報價應(yīng)報得恰如其分，不能過低，也不能過高 ; 好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報高。因?yàn)榭蛻敉鶗哪愕膱髢r來判斷你的誠實(shí)性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度 ; 如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠(yuǎn)離市場的價位， 甚至幾天都報不出來， 這說明你的誠實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客

22、人不會對你再理會。摸清客戶動機(jī)及誠意再報價，以免成為報價工具，浪費(fèi)時間。外貿(mào)競爭異常急烈，以目前中國市場所見是供大于求，要想異軍突起，特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯。二. 公司 ( 包括業(yè)務(wù)員 ) 給客戶的信心及信譽(yù)度如何?這是網(wǎng)絡(luò)開展客戶最首要的因素， 即你的公司實(shí)力如何， 產(chǎn)品況爭力怎樣，公司服務(wù)怎樣 ?信心和信譽(yù)是雙向的。解決方法：第三方認(rèn)證( 如付費(fèi)會員 ); 網(wǎng)站及產(chǎn)品的豐富程度 ; 業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確快捷的服務(wù)。 ( 良好的與客溝通技巧 )客戶最想了解的是什么：1) 你是不是做這個產(chǎn)品多時了。2) 你對產(chǎn)品了解多少。3) 你這個人的人品如何。4) 當(dāng)然價格是否有競爭力是不可少的必要條件。

23、要做到以上 4 點(diǎn)你就必須做大量的資料搜索，收集，比較工作，在這個過程中要抓緊學(xué)習(xí)這類產(chǎn)品的專業(yè)知識。否則客戶會對你不放心。只有你能把該類產(chǎn)品講的很清楚，技術(shù)關(guān)鍵在那里，質(zhì)量如何控制，價格的定位為什么是這樣，原材料又是如何如何.?？蛻舨艜δ惴判暮托湃巍Ｈ〉每蛻舻男湃? 很重要啊 !客戶關(guān)注的幾個問題如溝通不好，決無下文。如產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)、所達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，價位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥?，和哪些企業(yè)有過生意往來，及做外貿(mào)時間長久等。你的商貿(mào)語言及技巧如何 ( 是否會產(chǎn)生誤解或含糊不清，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)如何 )?對客戶的任何信息要及時響應(yīng)并回復(fù) ; 對客戶的回復(fù)不能簡單的

24、一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。郵件中語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機(jī)會。想客人落單，需先交朋友和交換有價值的信息和意見。 決大多數(shù)客戶都有自己較穩(wěn)定的供應(yīng)商，要想做出訂單，不能超之過急，超穩(wěn)步跟進(jìn)，功到自然成。一般來講，從以下幾個方面入手來贏得客戶：1 、做好質(zhì)量營銷。2 、樹立客戶至上服務(wù)意識。3 、強(qiáng)化與客戶的溝通。4 、增加客戶的經(jīng)營價值。這就要求企業(yè)一方面通過改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象，提高產(chǎn)品的總價值 ; 另一方面通過改善服務(wù)和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少客戶購買產(chǎn)品的時間、體力和精力的消耗，以降低貨幣和非貨幣成本。從而來影響客戶的滿意度和雙方深入合作的可能性。5 、

25、建立良好的客情關(guān)系。6 、做好創(chuàng)新。以后的路還要怎么走，我也不知道，但是我知道，只要自己不斷的努力，那么迎來的就一定是很好的前景，雖然我知道在外貿(mào)公司工作并不是長久之計， 但是目前供我選擇的余地也不是很大了，所以我只有自己不斷的努力了， 因?yàn)樽约哼€是要生活的。 生活中有很多的事情來做，但是需要不斷的努力。這樣的我才是更好的我，我會做到更好的 !外貿(mào)公司個人工作總結(jié)420_ 年即將畫上圓滿的句號， 這一年是我人生的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 由一名學(xué)生轉(zhuǎn)型為社會人士， 在機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存的競爭時代， 我開始了自己的追夢生涯。回顧這三個月與新起點(diǎn)同行的點(diǎn)滴，頗有感觸，現(xiàn)將工作以來的感受和工作體會總結(jié)如下。一、初入

26、崗位我是今年 6 月份畢業(yè)的，剛邁出校門就直接來到了深圳。 出校門之前我還在迷茫， 不知道要做什么工作， 也沒有給自己找到一個明確的定位。我知道自己不是那種安貧樂道的，我要給自己頂下目標(biāo)，并且努力奮斗。因?yàn)樵诋厴I(yè)之前，我也做過兩份工作，一份是導(dǎo)購，一份是商務(wù)接待，由于各種原因沒能繼續(xù)堅持做下去。直到 9 月份 24 日我有幸進(jìn)入新起點(diǎn)這個大家庭，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，我在認(rèn)識產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品各方面的知識上有了很大的提高。在這里我要感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們對我的點(diǎn)滴幫助。初入外貿(mào)銷售這個行業(yè)， 我除了在學(xué)校里所學(xué)的外貿(mào)英語知識和國際貿(mào)易知識，缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)， 對于阿里巴巴國際推廣平臺的操作

27、一點(diǎn)也不清楚。首先第一件事，我就是要熟悉公司產(chǎn)品。 因?yàn)楣救瞬欢?，初來乍到，懷揣著夢想的激情全心的投入學(xué)習(xí)中。公司的產(chǎn)品目錄，各項產(chǎn)品的特點(diǎn)、 用途、市場情況方方面面的學(xué)習(xí)我都得從零開始。一個禮拜之后，我開始接觸阿里巴巴后臺管理，注冊了一個制作員的子賬號，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的發(fā)布。msn、skype、trademanager，email等國際交流工具隨之而來成為我每天必備的工作。此外我還自己創(chuàng)建了一個屬于自己的阿里巴巴免費(fèi)網(wǎng)站，在里面練習(xí)產(chǎn)品的發(fā)布， 產(chǎn)品的推廣，產(chǎn)品排名、關(guān)鍵詞搜索和應(yīng)用，速賣通交易等。在外貿(mào)部易小姐的指導(dǎo)和幫助下， 我漸漸掌握了發(fā)布產(chǎn)品信息， 爭取排名的技巧，慢慢開始了產(chǎn)品推廣工作

28、。二、熟悉業(yè)務(wù)流程在逐漸接觸國際貿(mào)易的過程中， 我通過阿里巴巴平臺免費(fèi)版， 收到了很多客戶的訂單 ( 阿里巴巴的平臺 ) ，可惜都是批量小的一些樣品單，最終因?yàn)橐颥F(xiàn)實(shí)支付方式不能通過支付寶而告終。 在 10 月伊始，經(jīng)過半個月的產(chǎn)品熟悉， 詢盤回復(fù)，終于有位瑞典客戶接收我們的付款方式，轉(zhuǎn)賬成功。第一筆外貿(mào)訂單成了，雖然只是一個小訂單，缺從中學(xué)會了很多。接收款項后，隨后跟單，讓生產(chǎn)安排生產(chǎn)并聯(lián)系國際貨運(yùn)快遞。在國際快遞方面第一次接觸了dhl/ups/fede，其間還是出現(xiàn)一點(diǎn)小插曲，聯(lián)系貨運(yùn)后，貨物到香港了，快遞公司說是地區(qū)偏遠(yuǎn)要加偏遠(yuǎn)費(fèi)。因小訂單， dhl運(yùn)費(fèi)算得過于精確，導(dǎo)致貨物退回來，重新

29、找了一個貨運(yùn)公司，改走 fede。這樣耽誤了幾天的貨期。不過經(jīng)過這次的教訓(xùn)，明白了算運(yùn)費(fèi)的時候要按值計算，寧愿多收一點(diǎn)，聯(lián)系快遞的時候要貨代把地址查下是不是偏遠(yuǎn)地區(qū)。三、參與展會10 月中旬，公司參與了廣州第七屆國際采購博覽會，展會上的客戶基本上都是國外的。 其間因展會上同行較少， 參與競爭的不是很多，這又是我們該發(fā)揮的時候了。 幾個同事都在給公司產(chǎn)品做宣傳， 發(fā)名片，發(fā)資料，盡量吸引更多的客戶來看我們的展廳。與外國客戶交流又成了一門技巧， 要吸引有意向的客戶， 要讓沒有意向的客戶接觸和了解我們這一產(chǎn)品， 歸根結(jié)底說白了就是來者絕不放過。 與外國客戶的交流中，也學(xué)到了如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品，

30、 如何講解剖析產(chǎn)品優(yōu)勢。一個展會辦下來，臨時出售了小批量產(chǎn)品，收到了很多外國客戶的名片，也發(fā)了一些自己的名片， 希望將來可以聯(lián)系一些有意向的客戶。展會過后，就是分析名片，收發(fā)郵件了。有經(jīng)驗(yàn)的同事，接到名片及時判斷客戶意向，聯(lián)系了客戶上門看廠。也做了一筆數(shù)量的訂單。其間，我學(xué)會了要認(rèn)真判斷客戶意向，了解客戶需求，才能做到有求有應(yīng)。四、收發(fā)郵件把展會上的名片整理，分析，回憶一遍，把有意向的，一個一個都發(fā)郵件進(jìn)行問候。在發(fā)郵件之前，產(chǎn)品定價又是一項很重要的事。既然是工廠，產(chǎn)品價格就有一定的優(yōu)勢。憑這個優(yōu)勢，價格是沒有很大的問題。其次就是價格得詳細(xì)程度，其間涉及 moq，fob等各方面，這就是考驗(yàn)產(chǎn)品

31、熟悉程度了， 報價單的一目了然也很重要。 要明確自己的產(chǎn)品報價與市場行情差價， 及如何以達(dá)到報價的正確性， 讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力。所以小小的一份報價表， 看似簡單，實(shí)則要經(jīng)過仔細(xì)和認(rèn)真的推敲。報價應(yīng)報得恰如其分，不能過低，也不能過高; 好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報高。因?yàn)榭蛻敉鶗哪愕膱髢r來判斷你的誠實(shí)性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度; 如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠(yuǎn)離市場的價位， 甚至幾天都報不出來， 這說明你的誠實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。但是呢，一連幾百份郵件發(fā)出去， 沒有幾個人回應(yīng)， 石沉大海，讓人覺得心灰

32、意冷的。但是，不能放棄，就得自身找找原因了?？赡軆r格沒有設(shè)置好，圖片不夠吸引眼球， 產(chǎn)品信息沒有詳細(xì)等一大堆的問題，一個一個分析，解決。五、接觸阿里巴巴會員版14 月份開始接觸阿里巴巴會員版的業(yè)務(wù)子賬號，發(fā)布產(chǎn)品信息，提高產(chǎn)品曝光率， 進(jìn)而增加詢盤的機(jī)會。 發(fā)布產(chǎn)品信息又是一項繁雜的工作。首先，每一個產(chǎn)品的標(biāo)題不能雷同，圖片必須清晰。其次，最重要的是關(guān)鍵詞要選好， 而且要選關(guān)鍵詞排名靠前的， 這樣才能提高產(chǎn)品的搜索度。 關(guān)鍵詞的設(shè)置可以三個雷同， 可以 5 種以上產(chǎn)品競爭一個關(guān)鍵詞，盡量想辦法提高曝光率。 最后就是產(chǎn)品信息的匹配了，有頭有尾必不可少，不能牛頭馬嘴，也不能張冠李戴。不同的產(chǎn)品要匹

33、配相應(yīng)的信息。發(fā)布了一千多條產(chǎn)品信息，詢盤也相應(yīng)上升了，在線咨詢的客戶也多了起來。買家總會貨比三家， 一個詢盤他會發(fā)給很多的供應(yīng)商， 因而買家遠(yuǎn)是專業(yè)的。作為外貿(mào)工廠最主要的優(yōu)勢是能提供廠家直銷價， 和產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督。因而定價要定的合理，才能贏取更多的客戶。但，在公司提供客戶需求信息資源這一塊中，也屢次沒有取得好的成績，錯過了很多展會客戶資源，主要是因?yàn)樽约翰粫M(jìn)客戶，不知道怎么樣來跟進(jìn)，在這點(diǎn)我以后會好好學(xué)習(xí)，耐心地請教。在平時的各項工作中精耕細(xì)作，緊跟所有客戶資源，及時掌握客戶的需求，作出相應(yīng)的計劃和工作。在今后的工作中，爭取把握分析、處理好各項工作中，加強(qiáng)同客戶的交流、溝通。知己知彼，

34、方能百戰(zhàn)不殆。，了解他們的需求，能夠準(zhǔn)確地處理好，來羸得客戶。六、工作失誤前段時間因?yàn)閳髢r失誤， 和客戶理解的不一樣， 導(dǎo)致公司流失了一個客戶。客戶要的是模組， 我就按我們常規(guī)的報價， 一個模組報給他。等客戶寄來樣品，要我報價，他的樣品是兩個模組一套的。我卻沒有理解好，還是按一個模組的價格報了出去。其間幾天也沒有溝通好，相互間理解不當(dāng)。 直到客戶過來簽合同才弄明白報價嚴(yán)重失誤了，這一點(diǎn)，我覺得自己太大意了。工作時需要細(xì)心的，能想到的要盡量想到，不懂的地方一定要問。 三個臭皮匠頂?shù)纳弦粋€諸葛亮，這是個真理。提出來就總會找到解決的辦法的。七、心得體會1 、“努力不一定成功，放棄一定失敗”是籃球運(yùn)動

35、員姚明曾經(jīng)說過的一句話，用這句話在時刻提醒、鞭策著自己。在公司的這段時間讓我意識到，一名合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，要從基礎(chǔ)做起，筑穩(wěn)根部，不眼高手低，不心浮氣躁，虛心求教，耐心學(xué)習(xí)。2 、專業(yè)的學(xué)習(xí)，要進(jìn)行實(shí)際結(jié)合。要熟悉專業(yè)的外貿(mào)術(shù)語，特別是 led行業(yè)，要抓住客戶的需求，給予客戶相應(yīng)的服務(wù)。與客戶交流要有針對性。3 、要盡心盡責(zé)的做好本職工作。要做好手頭的工作，專心工作，做好與客戶的交流和聯(lián)系，不懂得地方要耐心請教。4 、心態(tài)決定一切懷疑、抱怨、無所謂、思想上的懶惰這些態(tài)度對工作是致命的。認(rèn)識到工作是自己的事便不會有懶惰的思想。要長期堅持下來，不放棄，失敗乃是成功之母。八、展望 20_辭舊迎新，展

36、望20_年。新的一年已經(jīng)開始，緊張而又忙碌的工作拉開了進(jìn)程，明確公司的目標(biāo)、計劃。計劃好自己的工作和個人目標(biāo)。本人將更認(rèn)真工作，刻苦學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，提高自身的能力來努力完成公司的銷售任務(wù)和目標(biāo)，同時希望公司和個人再上一個新的臺階，堅持下去，好好奮斗!以后的路還要怎么走，我也不知道，但是我知道，只要自己不斷的努力，那么迎來的就一定是很好的前景，所以我只有自己不斷的努力了，因?yàn)樽约菏且畹摹?生活和工作中有很多的事情來做，需要不斷的努力。以上是我的年度個人工作總結(jié)，請領(lǐng)導(dǎo)給予指正。外貿(mào)公司個人工作總結(jié)5一.業(yè)務(wù)能力1, 對公司和產(chǎn)品有一定的了解. 通過在車間和倉庫的工作, 逐漸熟悉了公司產(chǎn)品的材料

37、及各種規(guī)格, 并且對各種產(chǎn)品的生產(chǎn)流程也有一定的了解 . 能夠掌握產(chǎn)品在各個環(huán)節(jié)所出現(xiàn)的問題, 如分切時候容易出現(xiàn)對折不齊 , 拉伸時候容易出現(xiàn)厚度不均勻等. 針對產(chǎn)品的性能和特點(diǎn) , 知道產(chǎn)品的目標(biāo)市場 .2, 對市場有了初步的了解.產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于文具、食品、飲料、工藝品、音像制品、電子電器、家裝材料等各種產(chǎn)品的外包裝。所以就銷售前景十分樂觀 , 開發(fā)新的市場可能性也大.3, 業(yè)務(wù)技巧的初步掌握 . 通過在免費(fèi)平臺上的客戶開發(fā),慢慢掌握跟客戶談判的技 ,學(xué)會的是“顧問式銷售技巧”， 一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵，或拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功

38、倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價格貴一點(diǎn)也沒關(guān)系，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。 做業(yè)務(wù)其實(shí)可以簡化為“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。二 . 個人素質(zhì)能力1. 誠實(shí)誠實(shí)可信 , 贏得客戶的信任2. 熱情只要對自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿(mào)更加是如此，因?yàn)橥赓Q(mào)是一個很長的過程。3. 耐心外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。4. 自信心在外貿(mào)中，一般公司擁有的客戶有幾百個之

39、多，但真正下訂單的，可能就那么幾個。所以，業(yè)務(wù)員可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心， 有很多潛在的客戶， 都是要在很長的時間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻簦?所以必須持有堅定的自信， 才會把業(yè)務(wù)做得更出色。就目前 , 我公司生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大 , 銷售也要跟著成長 . 國內(nèi)銷售要主動出擊 , 改變傳統(tǒng)的銷售模式 , 由于外貿(mào)開張不久 , 有許多地方需要成長 , 以下主要是未來外貿(mào)工作開展的方向及相關(guān)的要求。一, 現(xiàn)階段我公司外貿(mào)開展的狀況1, 外貿(mào)人員方面 , 公司擴(kuò)建 , 外貿(mào)還在組建中 , 目前客戶的開發(fā)和維護(hù)主要由外貿(mào)經(jīng)理跟業(yè)務(wù)員開展. 許多環(huán)節(jié)有待加強(qiáng) .2, 公司進(jìn)出口權(quán) . 公司

40、現(xiàn)階段貨物的出口都是由貨代公司代理 , 這一環(huán)節(jié)就增加了出口的成本 , 帶來價格上的競爭力的下降 . 而且新人學(xué)習(xí)的環(huán)節(jié)相對了減少 , 另外 , 風(fēng)險的規(guī)避難以掌握 .3, 公司的網(wǎng)站及平臺 . 公司的網(wǎng)站已經(jīng)在運(yùn)用中 , 而且在不斷的改版和更新 , 能夠讓客戶充分的了解我們公司的情況跟產(chǎn)品 . 平臺的建立需要一個過程 , 所以先階段還是停留在免費(fèi)的基礎(chǔ)上 .4, 外貿(mào)相關(guān)工作的開展, 定單下放后 , 生產(chǎn)的安排 , 質(zhì)量的把關(guān) , 跟單及單證等一系列工作有待規(guī)范. 目前外貿(mào)接單 , 單據(jù) , 跟單各個環(huán)節(jié)都是由一人負(fù)責(zé) .二, 外貿(mào)工作開展的現(xiàn)狀分析及對策1, 公司銷售在外貿(mào)這塊還不夠成熟，

41、 客戶群的建立跟維護(hù)都需要一個過程，在現(xiàn)有的條件基礎(chǔ)上，要開發(fā)更多的客戶，首先要有專業(yè)且經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)人員， 在老業(yè)務(wù)員 ( 外貿(mào)經(jīng)理 ) 的帶領(lǐng)跟培訓(xùn)下， 逐漸培訓(xùn)出新的人員， 不斷提高各方面的能力。 所以外貿(mào)人員的聘用十分重要，只要領(lǐng)頭羊各方面達(dá)到公司目前的需要， 整個團(tuán)隊才能不斷的壯大。首先，老的業(yè)務(wù)員能夠帶來部分穩(wěn)定的客戶，公司只有在有定單的基礎(chǔ)上才能逐漸擴(kuò)大。其次，老業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶的能力強(qiáng)，他能夠明確掌握目標(biāo)市場， 對本行業(yè)比較熟悉， 這樣能接觸到更多的客戶信息。另外，經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員應(yīng)對問題的能力強(qiáng)，規(guī)避風(fēng)險的對策相對較多。而且可以帶領(lǐng)和培訓(xùn)下面新的業(yè)務(wù)員， 給公司帶來更多的人力

42、資源。因此，外貿(mào)人員的組建尤為重要，必須有專業(yè)且有經(jīng)驗(yàn)的人帶領(lǐng)。2, 現(xiàn)階段最重要的是外貿(mào)工作進(jìn)行的基礎(chǔ) - 平臺。一個好的平臺，可以帶來源源不斷的客戶， 雖然，可以在些免費(fèi)的 b2b 上發(fā)布銷售消息，這只是被動的，不能掌握客戶的消息， 就無法聯(lián)系到有效的客戶。而且在免費(fèi) b2b 上聯(lián)系客戶，基本上靠的是運(yùn)氣， 這對公司客戶的開發(fā)極其不穩(wěn)定， 時間跟資金的浪費(fèi)都可能給公司帶來影響。 只有在確定了目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上， 通過平臺聯(lián)系到更多有意向的買家， 這樣才能將咨詢變?yōu)槎▎巍Ａ硗饷赓M(fèi)求購的客戶一般求購的數(shù)量相對比較小，一般為零售或中間商， 客戶的定單不穩(wěn)定，相對也會影響公司的銷售量。一個好的平臺， 在充分利用好的時候， 每天都可以看到許多國外求購本產(chǎn)品的消息， 而且有效的求購消息遠(yuǎn)比免費(fèi)的多。 在篩選后可以確定潛在的客戶，通過聯(lián)系跟交流，客戶群就可以確定下來。有了平臺，每天的工作就可以固定下來，而不是漫無目的尋找，每天的工作效率的也到了提高。 公司也可以通過平臺的管理， 將得到的客戶信息分配給各個業(yè)務(wù)員去開發(fā)， 這樣大大的利用了每個客戶的消息， 從而加大成交的可能性。公司的形象跟規(guī)?？梢越o客戶留下深刻的影響，國外客戶通過