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文檔簡介

1、成功商務(wù)談判的技巧與實務(wù),把第1區(qū)分為圖形相同大小相等的二部分,把第2區(qū)分為圖形相同大小相等的三部分,把第3區(qū)分為圖形相同大小相等的四部分,把第4區(qū)分為圖形相同大小相等的五部分,破冰(思維測試),“經(jīng)理封頂”理論:,一個企業(yè)被其經(jīng)營者所達到的思維空間限制,一個企業(yè)再好也好不過其經(jīng)理(金字塔尖)。,寶鋼改革發(fā)展的基本情況,鐵 300鋼水 319 坯材 26 鋼管 50,鐵 650 鋼水 671 熱板 400 冷板 210 鋼管 50,動工,一期工程投產(chǎn) (投資129億),二期工程投產(chǎn) (投資172億),寶鋼與上鋼聯(lián)合,三期工程投產(chǎn) (投資525億),寶鋼股份A股上市 (一、二期資產(chǎn)),收購三期資

2、產(chǎn),鐵 975 鋼水1100 熱板 715 冷板 398 鋼管 50 高線 40,單位:萬噸,1978.12. 1985.09 1991.06 1998.11 2000.07 2000.12 2001.09,簡化 時時探索和應(yīng)用最好的理念-開放 改革一切不適應(yīng)市場經(jīng)濟和國際化競爭的傳統(tǒng)觀念、體制和方法-創(chuàng)新,內(nèi) 容,掌握改善與人溝通的方法 學(xué)習(xí)控制商務(wù)談判的流程 能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計劃,一、掌握改善與人溝通的方法,溝通需要反饋,為了設(shè)定的目標(biāo),把信息、想法和情感在個人或群體間傳遞,并達成共識的過程。,了解對方真意,充分表達自我,做多少都不為過的事情,了解對方內(nèi)容3V,VB (Visual Basi

3、c) 語言(歌詞) 7% Voice 語氣、語調(diào) (旋律、節(jié)奏) 38% Visual 視覺的(舞蹈) 55%,了解對方人際風(fēng)格,求出算術(shù)平均分值,了解對方人際風(fēng)格,A,B,C,D,1,2,3,4,貓頭鷹型 分析型,老虎型 支配型,考拉型 和藹型,孔雀型 活躍型,表達度低,表達度高,忽視人的感受,重視人的感受,了解對方特性,了解對方技巧 ALL,Ask 學(xué)會提問 Listen 學(xué)會聆聽 Look 學(xué)會觀察,了解對方技巧問,開放式(5W1H) 清單式(有層次的一系列問題) 假設(shè)式(假如你會) 重復(fù)式(確認(rèn)confirm,你說的是嗎 ) 激勵式(我對感興趣,能進一步說嗎) 封閉式(是/否),開放式

4、提問能幫助了解對方更多的情況!,了解對方技巧聽,物理聽 假裝聽 有選擇地聽 專注地聽 傾聽,聽懂對方的意思,站在對方的立場上理解對方, 讓對方理解你!,聽,了解對方技巧觀察,留心捕捉臉部表情 洞察眼睛的變化 肢體動作 坐位的距離(1.22.4m) 暗視地位的語言信號,了解對方技巧積極回應(yīng),好的眼神接觸 點頭 關(guān)注身體語言(肢體動作) 最小限度的鼓勵性語言 確認(rèn),不斷地確認(rèn)是至關(guān)重要的!,二、學(xué)習(xí)控制商務(wù)談判的流程,案例:汽車交易,買方、賣方各利用手中資料,不增加其他信息,按事先想好的報價、理想成交價、最高成交價、判斷對方理想價進行舊式汽車交易談判。共十分鐘,必須成交。,談判的六大原則,對產(chǎn)品/

5、服務(wù)進行有利于自己的定位 制定談判的高目標(biāo) 良好地搜集和運用信息 充分了解自己所具備的優(yōu)勢 滿足客戶需求為先,要求為次 按照計劃進行讓步,1、對產(chǎn)品/服務(wù)進行有利于自己的定位,價值總是在很大程度上是主觀的,任何主觀的東西可以塑造的。 價值分功能價值與情感價值,后者更重要。 當(dāng)主題簡潔而又經(jīng)常重復(fù)時更有效。,2、制定談判的高目標(biāo),目標(biāo)可以降低,但提高非常難。 高目標(biāo)會影響到客戶對產(chǎn)品價值的認(rèn)識,改變對方的期望值。 擴大理由的范圍,讓客戶認(rèn)可高目標(biāo)。 制定目標(biāo)要參考行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。,3、良好地搜集和運用信息,事前得到所有可能得到的信息。 談判中要多提問,注意聆聽。 將信息準(zhǔn)確排序。 利用好信息,保留不利

6、信息。 不講太多,只講相關(guān)。,家樂福寶典(采購原則),永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員,但需要說他是你的合作者 要把銷售人員作為我們的頭號敵人 永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報價,讓銷售人員乞求,這將會提供更好的機會 隨時使用口號:你能做得更好! 時時保持最低價的記錄,并不斷要求得更多,直到銷售人員停止提供折扣 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級,而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級 當(dāng)銷售人員輕易接受條件,可以認(rèn)為他的讓步是輕而易舉得到的,繼續(xù)要求 聰明點,要裝得大智若愚 在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步 記住:當(dāng)銷售人員來要求某事時,他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予你 記?。轰N售人員總會等待采購提要求 要求有回報的銷售人員通常有計

7、劃,更了解情況,應(yīng)與無條件的打交道 不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉 毫不猶豫地使用結(jié)論,即使它們是假的,不斷地重復(fù)反對意見,即使它們是荒謬的。你越多重復(fù),銷售人員越會相信 別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求 隨時要求銷售人員參加促銷,盡可能得到更多的折扣 要求不可能的事來干擾銷售人員:讓他等、不到場、清場、撤掉產(chǎn)品等 注意我們的折扣可以有其它名稱:獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、節(jié)日、上市 不要讓談判進入死角 假如銷售人員說需要花很長時間才能給答案,實際上意味著即將達成交易 不要讓銷售人員了解你的情況,他越不了解,就越相

8、信我們 不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒,那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了 不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心,他們都很容易讓步 假如銷售人員同其上司一起來,應(yīng)要求更多的折扣,并威脅他們 每當(dāng)一個促銷在別的超市進行時,要求同樣的條件 永遠(yuǎn)記?。耗阗u而我買,但我不總買我賣的 在一個偉大商標(biāo)背后,通常是一個沒有任何經(jīng)驗的銷售人員,家樂福寶典(采購原則續(xù)),4、充分了解自己所具備的優(yōu)勢,優(yōu)勢是相對的。 需要事先了解對方,做好慎密準(zhǔn)備(資料是可以發(fā)芽的種子),SWOT分析對手與自己。 對產(chǎn)品的分析和掌握。品牌的含金量。 談判者的人數(shù)/職位。 禮儀:形象與態(tài)度的表現(xiàn)。,專業(yè)的身體語言,5、滿足客戶需求為先,要求

9、為次,要求是對方提出來的目標(biāo),一般是比較具體的(要什么)。 需求是問出來的,是要求產(chǎn)生的原因,廣泛、主觀且不能量化的東西(為什么要)。,成功的談判者需要的核心技能,充分準(zhǔn)備的能力 善于界定目標(biāo)范圍,而且能夠靈活變通 善于探索擴大選擇范圍的可能性 溝通能力,既善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂?分清輕重緩急的能力,6、按照計劃進行讓步,緩慢而又不情愿的讓步會更有效,三、能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計劃,談判的三個層面,競爭性: 各自尋求單方利益 單向的談判條件 贏與輸,合作性: 找到雙方的共同點 建立良好的長期合作關(guān)系 發(fā)現(xiàn)雙方均可接受的方案,創(chuàng)造性: 尋求方法,排除障礙 找到更好的解決方案,提出要求,談判的動向行為

10、-五個步驟,注意,提出要求: 立場堅定,多次重復(fù),明確具體想從對方得到什么 內(nèi)容、語氣、動作一致 避免因過多解釋而削弱要求,適當(dāng)沉默 事先計劃好交換條件的細(xì)節(jié) 非不通情達理或不友好,目的獲得對方尊敬,保持控制能力,注意,開放式提問: 盡可能采用開放式提問 不要連續(xù)提出過多問題,以免不正面答復(fù) 關(guān)注、傾聽對方的提問和答復(fù) 準(zhǔn)備好建議內(nèi)容,目的讓客戶參與,獲得更多信息,發(fā)掘需求及潛在要求,LPQ技巧: Listen(聆聽) Pause(暫停) Question(問題),注意,測試與總結(jié):確認(rèn)信息,目的以假設(shè)性問題打破談判中的僵局,及尋求另類談判條件,注意,附帶條件的建議:用來打破談判中存在的問題,典型的詢問:“假如那么?” 例如: 假如我們能夠加快交貨的時間,那么? 假如我能夠量化實際測試中的完成結(jié)果,那么?,客戶的要求是創(chuàng)造性的關(guān)鍵 除價格外,有很多可以滿足對方要求,某些談判條件較之其他更加符合需要 有意識地思考,創(chuàng)造性層面,目的定出交換條件,營造好的談判氛圍,把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具準(zhǔn)備好 確定對己有利的談判地點主場/客場 留意細(xì)節(jié) 時間/休息/溫度/點心 談判座位的安排,謝 謝,二00三年九月,公司簡介:,該公司主要

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