商務(wù)談判的技巧與實(shí)務(wù).ppt

1、成功商務(wù)談判的技巧與實(shí)務(wù),把第1區(qū)分為圖形相同大小相等的二部分,把第2區(qū)分為圖形相同大小相等的三部分,把第3區(qū)分為圖形相同大小相等的四部分,把第4區(qū)分為圖形相同大小相等的五部分,破冰(思維測(cè)試),“經(jīng)理封頂”理論：,一個(gè)企業(yè)被其經(jīng)營(yíng)者所達(dá)到的思維空間限制，一個(gè)企業(yè)再好也好不過(guò)其經(jīng)理（金字塔尖）。,寶鋼改革發(fā)展的基本情況,鐵 300鋼水 319 坯材 26 鋼管 50,鐵 650 鋼水 671 熱板 400 冷板 210 鋼管 50,動(dòng)工,一期工程投產(chǎn) (投資129億）,二期工程投產(chǎn) （投資172億）,寶鋼與上鋼聯(lián)合,三期工程投產(chǎn) （投資525億）,寶鋼股份A股上市 （一、二期資產(chǎn)）,收購(gòu)三期資

2、產(chǎn),鐵 975 鋼水1100 熱板 715 冷板 398 鋼管 50 高線 40,單位：萬(wàn)噸,1978.12. 1985.09 1991.06 1998.11 2000.07 2000.12 2001.09,簡(jiǎn)化 時(shí)時(shí)探索和應(yīng)用最好的理念-開(kāi)放 改革一切不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)觀念、體制和方法-創(chuàng)新,內(nèi) 容,掌握改善與人溝通的方法 學(xué)習(xí)控制商務(wù)談判的流程 能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計(jì)劃,一、掌握改善與人溝通的方法,溝通需要反饋,為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、想法和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。,了解對(duì)方真意，充分表達(dá)自我,做多少都不為過(guò)的事情,了解對(duì)方內(nèi)容3V,VB (Visual Basi

3、c) 語(yǔ)言（歌詞） 7% Voice 語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào) （旋律、節(jié)奏） 38% Visual 視覺(jué)的（舞蹈） 55%,了解對(duì)方人際風(fēng)格,求出算術(shù)平均分值,了解對(duì)方人際風(fēng)格,A,B,C,D,1,2,3,4,貓頭鷹型 分析型,老虎型 支配型,考拉型 和藹型,孔雀型 活躍型,表達(dá)度低,表達(dá)度高,忽視人的感受,重視人的感受,了解對(duì)方特性,了解對(duì)方技巧 ALL,Ask 學(xué)會(huì)提問(wèn) Listen 學(xué)會(huì)聆聽(tīng) Look 學(xué)會(huì)觀察,了解對(duì)方技巧問(wèn),開(kāi)放式（5W1H） 清單式（有層次的一系列問(wèn)題） 假設(shè)式（假如你會(huì)） 重復(fù)式（確認(rèn)confirm，你說(shuō)的是嗎 ） 激勵(lì)式（我對(duì)感興趣，能進(jìn)一步說(shuō)嗎） 封閉式（是/否）,開(kāi)放式

4、提問(wèn)能幫助了解對(duì)方更多的情況！,了解對(duì)方技巧聽(tīng),物理聽(tīng) 假裝聽(tīng) 有選擇地聽(tīng) 專(zhuān)注地聽(tīng) 傾聽(tīng),聽(tīng)懂對(duì)方的意思，站在對(duì)方的立場(chǎng)上理解對(duì)方， 讓對(duì)方理解你！,聽(tīng),了解對(duì)方技巧觀察,留心捕捉臉部表情 洞察眼睛的變化 肢體動(dòng)作 坐位的距離(1.22.4m) 暗視地位的語(yǔ)言信號(hào),了解對(duì)方技巧積極回應(yīng),好的眼神接觸 點(diǎn)頭 關(guān)注身體語(yǔ)言（肢體動(dòng)作） 最小限度的鼓勵(lì)性語(yǔ)言 確認(rèn),不斷地確認(rèn)是至關(guān)重要的!,二、學(xué)習(xí)控制商務(wù)談判的流程,案例：汽車(chē)交易,買(mǎi)方、賣(mài)方各利用手中資料，不增加其他信息，按事先想好的報(bào)價(jià)、理想成交價(jià)、最高成交價(jià)、判斷對(duì)方理想價(jià)進(jìn)行舊式汽車(chē)交易談判。共十分鐘，必須成交。,談判的六大原則,對(duì)產(chǎn)品/

5、服務(wù)進(jìn)行有利于自己的定位 制定談判的高目標(biāo) 良好地搜集和運(yùn)用信息 充分了解自己所具備的優(yōu)勢(shì) 滿足客戶需求為先，要求為次 按照計(jì)劃進(jìn)行讓步,1、對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行有利于自己的定位,價(jià)值總是在很大程度上是主觀的，任何主觀的東西可以塑造的。 價(jià)值分功能價(jià)值與情感價(jià)值，后者更重要。 當(dāng)主題簡(jiǎn)潔而又經(jīng)常重復(fù)時(shí)更有效。,2、制定談判的高目標(biāo),目標(biāo)可以降低，但提高非常難。 高目標(biāo)會(huì)影響到客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)，改變對(duì)方的期望值。 擴(kuò)大理由的范圍，讓客戶認(rèn)可高目標(biāo)。 制定目標(biāo)要參考行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。,3、良好地搜集和運(yùn)用信息,事前得到所有可能得到的信息。 談判中要多提問(wèn)，注意聆聽(tīng)。 將信息準(zhǔn)確排序。 利用好信息，保留不利

6、信息。 不講太多，只講相關(guān)。,家樂(lè)福寶典（采購(gòu)原則）,永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者 要把銷(xiāo)售人員作為我們的頭號(hào)敵人 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售人員乞求，這將會(huì)提供更好的機(jī)會(huì) 隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！ 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí) 當(dāng)銷(xiāo)售人員輕易接受條件，可以認(rèn)為他的讓步是輕而易舉得到的，繼續(xù)要求 聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚 在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步 記?。寒?dāng)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予你 記?。轰N(xiāo)售人員總會(huì)等待采購(gòu)提要求 要求有回報(bào)的銷(xiāo)售人員通常有計(jì)

7、劃，更了解情況，應(yīng)與無(wú)條件的打交道 不要為和銷(xiāo)售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉 毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的,不斷地重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員越會(huì)相信 別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件 別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求 隨時(shí)要求銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)，盡可能得到更多的折扣 要求不可能的事來(lái)干擾銷(xiāo)售人員：讓他等、不到場(chǎng)、清場(chǎng)、撤掉產(chǎn)品等 注意我們的折扣可以有其它名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、節(jié)日、上市 不要讓談判進(jìn)入死角 假如銷(xiāo)售人員說(shuō)需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給答案，實(shí)際上意味著即將達(dá)成交易 不要讓銷(xiāo)售人員了解你的情況，他越不了解，就越相

8、信我們 不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了 不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步 假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅他們 每當(dāng)一個(gè)促銷(xiāo)在別的超市進(jìn)行時(shí)，要求同樣的條件 永遠(yuǎn)記?。耗阗u(mài)而我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的 在一個(gè)偉大商標(biāo)背后，通常是一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員,家樂(lè)福寶典（采購(gòu)原則續(xù)）,4、充分了解自己所具備的優(yōu)勢(shì),優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的。 需要事先了解對(duì)方，做好慎密準(zhǔn)備（資料是可以發(fā)芽的種子），SWOT分析對(duì)手與自己。 對(duì)產(chǎn)品的分析和掌握。品牌的含金量。 談判者的人數(shù)/職位。 禮儀：形象與態(tài)度的表現(xiàn)。,專(zhuān)業(yè)的身體語(yǔ)言,5、滿足客戶需求為先，要求

9、為次,要求是對(duì)方提出來(lái)的目標(biāo)，一般是比較具體的（要什么）。 需求是問(wèn)出來(lái)的，是要求產(chǎn)生的原因，廣泛、主觀且不能量化的東西（為什么要）。,成功的談判者需要的核心技能,充分準(zhǔn)備的能力 善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通 善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性 溝通能力，既善于傾聽(tīng)對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂?wèn) 分清輕重緩急的能力,6、按照計(jì)劃進(jìn)行讓步,緩慢而又不情愿的讓步會(huì)更有效,三、能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計(jì)劃,談判的三個(gè)層面,競(jìng)爭(zhēng)性： 各自尋求單方利益 單向的談判條件 贏與輸,合作性： 找到雙方的共同點(diǎn) 建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系 發(fā)現(xiàn)雙方均可接受的方案,創(chuàng)造性： 尋求方法，排除障礙 找到更好的解決方案,提出要求,談判的動(dòng)向行為

10、-五個(gè)步驟,注意,提出要求： 立場(chǎng)堅(jiān)定，多次重復(fù)，明確具體想從對(duì)方得到什么 內(nèi)容、語(yǔ)氣、動(dòng)作一致 避免因過(guò)多解釋而削弱要求，適當(dāng)沉默 事先計(jì)劃好交換條件的細(xì)節(jié) 非不通情達(dá)理或不友好,目的獲得對(duì)方尊敬，保持控制能力,注意,開(kāi)放式提問(wèn)： 盡可能采用開(kāi)放式提問(wèn) 不要連續(xù)提出過(guò)多問(wèn)題，以免不正面答復(fù) 關(guān)注、傾聽(tīng)對(duì)方的提問(wèn)和答復(fù) 準(zhǔn)備好建議內(nèi)容,目的讓客戶參與，獲得更多信息，發(fā)掘需求及潛在要求,LPQ技巧： Listen（聆聽(tīng)） Pause（暫停） Question（問(wèn)題）,注意,測(cè)試與總結(jié)：確認(rèn)信息,目的以假設(shè)性問(wèn)題打破談判中的僵局，及尋求另類(lèi)談判條件,注意,附帶條件的建議：用來(lái)打破談判中存在的問(wèn)題,典型的詢問(wèn)：“假如那么？” 例如： 假如我們能夠加快交貨的時(shí)間，那么? 假如我能夠量化實(shí)際測(cè)試中的完成結(jié)果，那么?,客戶的要求是創(chuàng)造性的關(guān)鍵 除價(jià)格外，有很多可以滿足對(duì)方要求，某些談判條件較之其他更加符合需要 有意識(shí)地思考,創(chuàng)造性層面,目的定出交換條件,營(yíng)造好的談判氛圍,把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具準(zhǔn)備好 確定對(duì)己有利的談判地點(diǎn)主場(chǎng)/客場(chǎng) 留意細(xì)節(jié) 時(shí)間/休息/溫度/點(diǎn)心 談判座位的安排,謝 謝,二00三年九月,公司簡(jiǎn)介：,該公司主要