商務(wù)談判的技巧與實務(wù).ppt

1、成功商務(wù)談判的技巧與實務(wù),把第1區(qū)分為圖形相同大小相等的二部分,把第2區(qū)分為圖形相同大小相等的三部分,把第3區(qū)分為圖形相同大小相等的四部分,把第4區(qū)分為圖形相同大小相等的五部分,破冰(思維測試),“經(jīng)理封頂”理論：,一個企業(yè)被其經(jīng)營者所達到的思維空間限制，一個企業(yè)再好也好不過其經(jīng)理（金字塔尖）。,寶鋼改革發(fā)展的基本情況,鐵 300鋼水 319 坯材 26 鋼管 50,鐵 650 鋼水 671 熱板 400 冷板 210 鋼管 50,動工,一期工程投產(chǎn) (投資129億）,二期工程投產(chǎn) （投資172億）,寶鋼與上鋼聯(lián)合,三期工程投產(chǎn) （投資525億）,寶鋼股份A股上市 （一、二期資產(chǎn)）,收購三期資

2、產(chǎn),鐵 975 鋼水1100 熱板 715 冷板 398 鋼管 50 高線 40,單位：萬噸,1978.12. 1985.09 1991.06 1998.11 2000.07 2000.12 2001.09,簡化 時時探索和應(yīng)用最好的理念-開放 改革一切不適應(yīng)市場經(jīng)濟和國際化競爭的傳統(tǒng)觀念、體制和方法-創(chuàng)新,內(nèi) 容,掌握改善與人溝通的方法 學(xué)習(xí)控制商務(wù)談判的流程 能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計劃,一、掌握改善與人溝通的方法,溝通需要反饋,為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、想法和情感在個人或群體間傳遞，并達成共識的過程。,了解對方真意，充分表達自我,做多少都不為過的事情,了解對方內(nèi)容3V,VB (Visual Basi

3、c) 語言（歌詞） 7% Voice 語氣、語調(diào) （旋律、節(jié)奏） 38% Visual 視覺的（舞蹈） 55%,了解對方人際風(fēng)格,求出算術(shù)平均分值,了解對方人際風(fēng)格,A,B,C,D,1,2,3,4,貓頭鷹型 分析型,老虎型 支配型,考拉型 和藹型,孔雀型 活躍型,表達度低,表達度高,忽視人的感受,重視人的感受,了解對方特性,了解對方技巧 ALL,Ask 學(xué)會提問 Listen 學(xué)會聆聽 Look 學(xué)會觀察,了解對方技巧問,開放式（5W1H） 清單式（有層次的一系列問題） 假設(shè)式（假如你會） 重復(fù)式（確認(rèn)confirm，你說的是嗎 ） 激勵式（我對感興趣，能進一步說嗎） 封閉式（是/否）,開放式

4、提問能幫助了解對方更多的情況！,了解對方技巧聽,物理聽 假裝聽 有選擇地聽 專注地聽 傾聽,聽懂對方的意思，站在對方的立場上理解對方， 讓對方理解你！,聽,了解對方技巧觀察,留心捕捉臉部表情 洞察眼睛的變化 肢體動作 坐位的距離(1.22.4m) 暗視地位的語言信號,了解對方技巧積極回應(yīng),好的眼神接觸 點頭 關(guān)注身體語言（肢體動作） 最小限度的鼓勵性語言 確認(rèn),不斷地確認(rèn)是至關(guān)重要的!,二、學(xué)習(xí)控制商務(wù)談判的流程,案例：汽車交易,買方、賣方各利用手中資料，不增加其他信息，按事先想好的報價、理想成交價、最高成交價、判斷對方理想價進行舊式汽車交易談判。共十分鐘，必須成交。,談判的六大原則,對產(chǎn)品/

5、服務(wù)進行有利于自己的定位 制定談判的高目標(biāo) 良好地搜集和運用信息 充分了解自己所具備的優(yōu)勢 滿足客戶需求為先，要求為次 按照計劃進行讓步,1、對產(chǎn)品/服務(wù)進行有利于自己的定位,價值總是在很大程度上是主觀的，任何主觀的東西可以塑造的。 價值分功能價值與情感價值，后者更重要。 當(dāng)主題簡潔而又經(jīng)常重復(fù)時更有效。,2、制定談判的高目標(biāo),目標(biāo)可以降低，但提高非常難。 高目標(biāo)會影響到客戶對產(chǎn)品價值的認(rèn)識，改變對方的期望值。 擴大理由的范圍，讓客戶認(rèn)可高目標(biāo)。 制定目標(biāo)要參考行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。,3、良好地搜集和運用信息,事前得到所有可能得到的信息。 談判中要多提問，注意聆聽。 將信息準(zhǔn)確排序。 利用好信息，保留不利

6、信息。 不講太多，只講相關(guān)。,家樂福寶典（采購原則）,永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者 要把銷售人員作為我們的頭號敵人 永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將會提供更好的機會 隨時使用口號：你能做得更好！ 時時保持最低價的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級 當(dāng)銷售人員輕易接受條件，可以認(rèn)為他的讓步是輕而易舉得到的，繼續(xù)要求 聰明點，要裝得大智若愚 在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步 記住：當(dāng)銷售人員來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予你 記?。轰N售人員總會等待采購提要求 要求有回報的銷售人員通常有計

7、劃，更了解情況，應(yīng)與無條件的打交道 不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉 毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的,不斷地重復(fù)反對意見，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員越會相信 別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求 隨時要求銷售人員參加促銷，盡可能得到更多的折扣 要求不可能的事來干擾銷售人員：讓他等、不到場、清場、撤掉產(chǎn)品等 注意我們的折扣可以有其它名稱：獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、節(jié)日、上市 不要讓談判進入死角 假如銷售人員說需要花很長時間才能給答案，實際上意味著即將達成交易 不要讓銷售人員了解你的情況，他越不了解，就越相

8、信我們 不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了 不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步 假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅他們 每當(dāng)一個促銷在別的超市進行時，要求同樣的條件 永遠(yuǎn)記?。耗阗u而我買，但我不總買我賣的 在一個偉大商標(biāo)背后，通常是一個沒有任何經(jīng)驗的銷售人員,家樂福寶典（采購原則續(xù)）,4、充分了解自己所具備的優(yōu)勢,優(yōu)勢是相對的。 需要事先了解對方，做好慎密準(zhǔn)備（資料是可以發(fā)芽的種子），SWOT分析對手與自己。 對產(chǎn)品的分析和掌握。品牌的含金量。 談判者的人數(shù)/職位。 禮儀：形象與態(tài)度的表現(xiàn)。,專業(yè)的身體語言,5、滿足客戶需求為先，要求

9、為次,要求是對方提出來的目標(biāo)，一般是比較具體的（要什么）。 需求是問出來的，是要求產(chǎn)生的原因，廣泛、主觀且不能量化的東西（為什么要）。,成功的談判者需要的核心技能,充分準(zhǔn)備的能力 善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通 善于探索擴大選擇范圍的可能性 溝通能力，既善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂?分清輕重緩急的能力,6、按照計劃進行讓步,緩慢而又不情愿的讓步會更有效,三、能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計劃,談判的三個層面,競爭性： 各自尋求單方利益 單向的談判條件 贏與輸,合作性： 找到雙方的共同點 建立良好的長期合作關(guān)系 發(fā)現(xiàn)雙方均可接受的方案,創(chuàng)造性： 尋求方法，排除障礙 找到更好的解決方案,提出要求,談判的動向行為

10、-五個步驟,注意,提出要求： 立場堅定，多次重復(fù)，明確具體想從對方得到什么 內(nèi)容、語氣、動作一致 避免因過多解釋而削弱要求，適當(dāng)沉默 事先計劃好交換條件的細(xì)節(jié) 非不通情達理或不友好,目的獲得對方尊敬，保持控制能力,注意,開放式提問： 盡可能采用開放式提問 不要連續(xù)提出過多問題，以免不正面答復(fù) 關(guān)注、傾聽對方的提問和答復(fù) 準(zhǔn)備好建議內(nèi)容,目的讓客戶參與，獲得更多信息，發(fā)掘需求及潛在要求,LPQ技巧： Listen（聆聽） Pause（暫停） Question（問題）,注意,測試與總結(jié)：確認(rèn)信息,目的以假設(shè)性問題打破談判中的僵局，及尋求另類談判條件,注意,附帶條件的建議：用來打破談判中存在的問題,典型的詢問：“假如那么？” 例如： 假如我們能夠加快交貨的時間，那么? 假如我能夠量化實際測試中的完成結(jié)果，那么?,客戶的要求是創(chuàng)造性的關(guān)鍵 除價格外，有很多可以滿足對方要求，某些談判條件較之其他更加符合需要 有意識地思考,創(chuàng)造性層面,目的定出交換條件,營造好的談判氛圍,把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具準(zhǔn)備好 確定對己有利的談判地點主場/客場 留意細(xì)節(jié) 時間/休息/溫度/點心 談判座位的安排,謝 謝,二00三年九月,公司簡介：,該公司主要