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文檔簡(jiǎn)介

1、成功商務(wù)談判的技巧與實(shí)務(wù),把第1區(qū)分為圖形相同大小相等的二部分,把第2區(qū)分為圖形相同大小相等的三部分,把第3區(qū)分為圖形相同大小相等的四部分,把第4區(qū)分為圖形相同大小相等的五部分,破冰(思維測(cè)試),“經(jīng)理封頂”理論:,一個(gè)企業(yè)被其經(jīng)營(yíng)者所達(dá)到的思維空間限制,一個(gè)企業(yè)再好也好不過(guò)其經(jīng)理(金字塔尖)。,寶鋼改革發(fā)展的基本情況,鐵 300鋼水 319 坯材 26 鋼管 50,鐵 650 鋼水 671 熱板 400 冷板 210 鋼管 50,動(dòng)工,一期工程投產(chǎn) (投資129億),二期工程投產(chǎn) (投資172億),寶鋼與上鋼聯(lián)合,三期工程投產(chǎn) (投資525億),寶鋼股份A股上市 (一、二期資產(chǎn)),收購(gòu)三期資

2、產(chǎn),鐵 975 鋼水1100 熱板 715 冷板 398 鋼管 50 高線 40,單位:萬(wàn)噸,1978.12. 1985.09 1991.06 1998.11 2000.07 2000.12 2001.09,簡(jiǎn)化 時(shí)時(shí)探索和應(yīng)用最好的理念-開(kāi)放 改革一切不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)觀念、體制和方法-創(chuàng)新,內(nèi) 容,掌握改善與人溝通的方法 學(xué)習(xí)控制商務(wù)談判的流程 能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計(jì)劃,一、掌握改善與人溝通的方法,溝通需要反饋,為了設(shè)定的目標(biāo),把信息、想法和情感在個(gè)人或群體間傳遞,并達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。,了解對(duì)方真意,充分表達(dá)自我,做多少都不為過(guò)的事情,了解對(duì)方內(nèi)容3V,VB (Visual Basi

3、c) 語(yǔ)言(歌詞) 7% Voice 語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào) (旋律、節(jié)奏) 38% Visual 視覺(jué)的(舞蹈) 55%,了解對(duì)方人際風(fēng)格,求出算術(shù)平均分值,了解對(duì)方人際風(fēng)格,A,B,C,D,1,2,3,4,貓頭鷹型 分析型,老虎型 支配型,考拉型 和藹型,孔雀型 活躍型,表達(dá)度低,表達(dá)度高,忽視人的感受,重視人的感受,了解對(duì)方特性,了解對(duì)方技巧 ALL,Ask 學(xué)會(huì)提問(wèn) Listen 學(xué)會(huì)聆聽(tīng) Look 學(xué)會(huì)觀察,了解對(duì)方技巧問(wèn),開(kāi)放式(5W1H) 清單式(有層次的一系列問(wèn)題) 假設(shè)式(假如你會(huì)) 重復(fù)式(確認(rèn)confirm,你說(shuō)的是嗎 ) 激勵(lì)式(我對(duì)感興趣,能進(jìn)一步說(shuō)嗎) 封閉式(是/否),開(kāi)放式

4、提問(wèn)能幫助了解對(duì)方更多的情況!,了解對(duì)方技巧聽(tīng),物理聽(tīng) 假裝聽(tīng) 有選擇地聽(tīng) 專(zhuān)注地聽(tīng) 傾聽(tīng),聽(tīng)懂對(duì)方的意思,站在對(duì)方的立場(chǎng)上理解對(duì)方, 讓對(duì)方理解你!,聽(tīng),了解對(duì)方技巧觀察,留心捕捉臉部表情 洞察眼睛的變化 肢體動(dòng)作 坐位的距離(1.22.4m) 暗視地位的語(yǔ)言信號(hào),了解對(duì)方技巧積極回應(yīng),好的眼神接觸 點(diǎn)頭 關(guān)注身體語(yǔ)言(肢體動(dòng)作) 最小限度的鼓勵(lì)性語(yǔ)言 確認(rèn),不斷地確認(rèn)是至關(guān)重要的!,二、學(xué)習(xí)控制商務(wù)談判的流程,案例:汽車(chē)交易,買(mǎi)方、賣(mài)方各利用手中資料,不增加其他信息,按事先想好的報(bào)價(jià)、理想成交價(jià)、最高成交價(jià)、判斷對(duì)方理想價(jià)進(jìn)行舊式汽車(chē)交易談判。共十分鐘,必須成交。,談判的六大原則,對(duì)產(chǎn)品/

5、服務(wù)進(jìn)行有利于自己的定位 制定談判的高目標(biāo) 良好地搜集和運(yùn)用信息 充分了解自己所具備的優(yōu)勢(shì) 滿足客戶需求為先,要求為次 按照計(jì)劃進(jìn)行讓步,1、對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行有利于自己的定位,價(jià)值總是在很大程度上是主觀的,任何主觀的東西可以塑造的。 價(jià)值分功能價(jià)值與情感價(jià)值,后者更重要。 當(dāng)主題簡(jiǎn)潔而又經(jīng)常重復(fù)時(shí)更有效。,2、制定談判的高目標(biāo),目標(biāo)可以降低,但提高非常難。 高目標(biāo)會(huì)影響到客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí),改變對(duì)方的期望值。 擴(kuò)大理由的范圍,讓客戶認(rèn)可高目標(biāo)。 制定目標(biāo)要參考行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。,3、良好地搜集和運(yùn)用信息,事前得到所有可能得到的信息。 談判中要多提問(wèn),注意聆聽(tīng)。 將信息準(zhǔn)確排序。 利用好信息,保留不利

6、信息。 不講太多,只講相關(guān)。,家樂(lè)福寶典(采購(gòu)原則),永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員,但需要說(shuō)他是你的合作者 要把銷(xiāo)售人員作為我們的頭號(hào)敵人 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià),讓銷(xiāo)售人員乞求,這將會(huì)提供更好的機(jī)會(huì) 隨時(shí)使用口號(hào):你能做得更好! 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄,并不斷要求得更多,直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí),而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí) 當(dāng)銷(xiāo)售人員輕易接受條件,可以認(rèn)為他的讓步是輕而易舉得到的,繼續(xù)要求 聰明點(diǎn),要裝得大智若愚 在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步 記?。寒?dāng)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí),他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予你 記?。轰N(xiāo)售人員總會(huì)等待采購(gòu)提要求 要求有回報(bào)的銷(xiāo)售人員通常有計(jì)

7、劃,更了解情況,應(yīng)與無(wú)條件的打交道 不要為和銷(xiāo)售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉 毫不猶豫地使用結(jié)論,即使它們是假的,不斷地重復(fù)反對(duì)意見(jiàn),即使它們是荒謬的。你越多重復(fù),銷(xiāo)售人員越會(huì)相信 別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件 別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員,我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求 隨時(shí)要求銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo),盡可能得到更多的折扣 要求不可能的事來(lái)干擾銷(xiāo)售人員:讓他等、不到場(chǎng)、清場(chǎng)、撤掉產(chǎn)品等 注意我們的折扣可以有其它名稱:獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、節(jié)日、上市 不要讓談判進(jìn)入死角 假如銷(xiāo)售人員說(shuō)需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給答案,實(shí)際上意味著即將達(dá)成交易 不要讓銷(xiāo)售人員了解你的情況,他越不了解,就越相

8、信我們 不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備嚇倒,那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了 不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心,他們都很容易讓步 假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái),應(yīng)要求更多的折扣,并威脅他們 每當(dāng)一個(gè)促銷(xiāo)在別的超市進(jìn)行時(shí),要求同樣的條件 永遠(yuǎn)記?。耗阗u(mài)而我買(mǎi),但我不總買(mǎi)我賣(mài)的 在一個(gè)偉大商標(biāo)背后,通常是一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員,家樂(lè)福寶典(采購(gòu)原則續(xù)),4、充分了解自己所具備的優(yōu)勢(shì),優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的。 需要事先了解對(duì)方,做好慎密準(zhǔn)備(資料是可以發(fā)芽的種子),SWOT分析對(duì)手與自己。 對(duì)產(chǎn)品的分析和掌握。品牌的含金量。 談判者的人數(shù)/職位。 禮儀:形象與態(tài)度的表現(xiàn)。,專(zhuān)業(yè)的身體語(yǔ)言,5、滿足客戶需求為先,要求

9、為次,要求是對(duì)方提出來(lái)的目標(biāo),一般是比較具體的(要什么)。 需求是問(wèn)出來(lái)的,是要求產(chǎn)生的原因,廣泛、主觀且不能量化的東西(為什么要)。,成功的談判者需要的核心技能,充分準(zhǔn)備的能力 善于界定目標(biāo)范圍,而且能夠靈活變通 善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性 溝通能力,既善于傾聽(tīng)對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂?wèn) 分清輕重緩急的能力,6、按照計(jì)劃進(jìn)行讓步,緩慢而又不情愿的讓步會(huì)更有效,三、能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計(jì)劃,談判的三個(gè)層面,競(jìng)爭(zhēng)性: 各自尋求單方利益 單向的談判條件 贏與輸,合作性: 找到雙方的共同點(diǎn) 建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系 發(fā)現(xiàn)雙方均可接受的方案,創(chuàng)造性: 尋求方法,排除障礙 找到更好的解決方案,提出要求,談判的動(dòng)向行為

10、-五個(gè)步驟,注意,提出要求: 立場(chǎng)堅(jiān)定,多次重復(fù),明確具體想從對(duì)方得到什么 內(nèi)容、語(yǔ)氣、動(dòng)作一致 避免因過(guò)多解釋而削弱要求,適當(dāng)沉默 事先計(jì)劃好交換條件的細(xì)節(jié) 非不通情達(dá)理或不友好,目的獲得對(duì)方尊敬,保持控制能力,注意,開(kāi)放式提問(wèn): 盡可能采用開(kāi)放式提問(wèn) 不要連續(xù)提出過(guò)多問(wèn)題,以免不正面答復(fù) 關(guān)注、傾聽(tīng)對(duì)方的提問(wèn)和答復(fù) 準(zhǔn)備好建議內(nèi)容,目的讓客戶參與,獲得更多信息,發(fā)掘需求及潛在要求,LPQ技巧: Listen(聆聽(tīng)) Pause(暫停) Question(問(wèn)題),注意,測(cè)試與總結(jié):確認(rèn)信息,目的以假設(shè)性問(wèn)題打破談判中的僵局,及尋求另類(lèi)談判條件,注意,附帶條件的建議:用來(lái)打破談判中存在的問(wèn)題,典型的詢問(wèn):“假如那么?” 例如: 假如我們能夠加快交貨的時(shí)間,那么? 假如我能夠量化實(shí)際測(cè)試中的完成結(jié)果,那么?,客戶的要求是創(chuàng)造性的關(guān)鍵 除價(jià)格外,有很多可以滿足對(duì)方要求,某些談判條件較之其他更加符合需要 有意識(shí)地思考,創(chuàng)造性層面,目的定出交換條件,營(yíng)造好的談判氛圍,把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具準(zhǔn)備好 確定對(duì)己有利的談判地點(diǎn)主場(chǎng)/客場(chǎng) 留意細(xì)節(jié) 時(shí)間/休息/溫度/點(diǎn)心 談判座位的安排,謝 謝,二00三年九月,公司簡(jiǎn)介:,該公司主要

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