酒店管理公司擴展酒店項目計劃方案

1、酒店項目工作計劃方案面對激烈的市場競爭，以及周遍環(huán)境的不斷變化：設(shè)施/管理/人才/資源/服務(wù)的不斷提升，在酒店拓展中需要不斷開拓新思緒，尋找出適合市場需求，競爭力強勢的經(jīng)營理念模式，尋找出更適合企業(yè)現(xiàn)狀、人才現(xiàn)狀、管理現(xiàn)狀、市場現(xiàn)狀、發(fā)展需求的經(jīng)營模式來。注入我們真真酒店管理新思維、新管理模式、新市場運作模式，在酒店經(jīng)營中保持市場競爭力，保證投資的合理回收與再發(fā)展，長期引領(lǐng)本地區(qū)、本行業(yè)（酒店業(yè)）的發(fā)展創(chuàng)新模式，贏得市場，贏得商機。2013年工作思路2013年我們真真酒店管理公司總的指導思想是：以黨的十八大精神為指導，繼續(xù)深入貫徹落實科學發(fā)展觀，堅持以發(fā)展為主線，進一步解放思想、轉(zhuǎn)變觀念，以科

2、學決策、科學管理為重點，以深化改革為動力，全面提高綜合實力，努力完成總公司下達的任務(wù)指標，使公司經(jīng)營管理有進一步的轉(zhuǎn)變和突破。2013年我們公司將圍繞上述指導思想，重點抓好以下幾方面的工作：（一）拓展市場，加大營銷力度2013年將是西安市服務(wù)行業(yè)激烈競爭的一年，提高酒店的知名度和培植自己的固定客源，是一個酒店生存和發(fā)展的基本前提。充分利用現(xiàn)有資源，加強營銷力度、抓住時機調(diào)整銷售方針、積極變革適應(yīng)市場需要、深化開拓各方面市場才是發(fā)展之根本。為此，酒店將通過多層次多方位的促銷活動，通過廣泛外聯(lián)活動，積極尋找客源，做好市場調(diào)查，詳細分析競爭形勢，優(yōu)化住客結(jié)構(gòu)，開展全員銷售活動，實施全員銷售獎勵方案，

3、使酒店呈現(xiàn)出人人關(guān)心銷售，人人參與銷售的良好局面。（二）精簡機構(gòu)、壓縮編制，做好開源節(jié)流工作精簡機構(gòu)、壓縮人員的目標，是要建立辦事高效、運轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)、行為規(guī)范的科學管理體系，建設(shè)一支高素質(zhì)的專業(yè)化隊伍。因此機構(gòu)精簡必須與深化人事制度改革同步；拓展經(jīng)營思路，跳出傳統(tǒng)思維和經(jīng)營模式。借助公司作為陜西省旗艦公司的優(yōu)勢，利用通過自營或輔助經(jīng)營的形式逐步開通拓展渠道，以積極尋找酒店新開發(fā)項目，增加公司營業(yè)收入，進而增加利潤和經(jīng)濟效益。以提倡節(jié)約為重點，實現(xiàn)低成本運營。一是加強能源管理，減少費用。增收固然很重要，但節(jié)支同樣必不可少。公司把節(jié)能降耗列為重點工作，向節(jié)約要效益。即一要關(guān)，二要小，三要隔，四要定，五

4、要防，六要查，七要罰，八要宣。從節(jié)約一滴水、一度電開始，做到人走燈滅，水管用完及時關(guān)掉，平時注意維護各種設(shè)施設(shè)備，發(fā)現(xiàn)問題及時報修，不因人為原因而造成公司的能源浪費。客房部減少了一些不必要的一次性用品，降低日常使用量，注重對客房設(shè)施的保養(yǎng)，及時回收客房可利用消耗品進行內(nèi)部二次使用。工程部一直堅持運行設(shè)備報表制度，每月對水、電、氣等設(shè)備運行監(jiān)督統(tǒng)計，出現(xiàn)異常當即查找原因。通過對老設(shè)備進行預(yù)防性維修保養(yǎng)和挖潛技術(shù)改造，不但提高了設(shè)備使用功效，而且降低了能源損耗。（三）加大培訓力度，全面提升酒店的服務(wù)質(zhì)量盡快完成新項目度假村酒店完善配套設(shè)施，提升酒店的檔次，提高酒店的形象。促進“升星”工作的全面完成

5、，提高酒店服務(wù)人員的綜合素質(zhì)，通過加強培訓，進一步增強員工的服務(wù)意識，提升服務(wù)質(zhì)量，嚴格按“星級”服務(wù)規(guī)范做出取舍，確保服務(wù)水準達標。以提升質(zhì)量為前提，抓好服務(wù)工作，通過加大培訓力度，更新服務(wù)理念，開展質(zhì)量檢查等措施抓服務(wù)，抓質(zhì)量，旨在“外樹形象，內(nèi)強素質(zhì)”。通過一系列活動的開展和具體措施的落實，提高了公司的整體服務(wù)水平。一是加大培訓力度，提高員工素質(zhì)。培訓是提高員工素質(zhì)的有效手段。為了使員工的行為規(guī)范、職業(yè)道德與禮貌修養(yǎng)及專業(yè)技能盡快符合崗位需要，例如：英語培訓、普通話培訓、微笑服務(wù)培訓等。二是成立質(zhì)檢小組，提高服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量是酒店開展有效市場競爭的根本保證，為了提高酒店的服務(wù)質(zhì)量，公司

6、成立了質(zhì)檢小組,對酒店的服務(wù)質(zhì)量進行全面監(jiān)督檢查，并結(jié)合自身實際制定了衛(wèi)生檢查標準、服務(wù)用語總匯等一系列質(zhì)量檢查標準，根據(jù)這些標準由質(zhì)檢部門進行督促檢查,發(fā)現(xiàn)問題及時通知其整改。平時酒店注意經(jīng)常給員工引進新的服務(wù)理念，提倡個性化、親情化服務(wù)。在員工中弘揚了努力學習、鉆研業(yè)務(wù)、規(guī)范服務(wù)的良好風氣。以精神文明建設(shè)為依托，營造團結(jié)和諧氛圍，關(guān)心員工生活。替員工解決了后顧之憂，降低了員工流動率和人力資源成本，為此總辦傾注了大量的心血和付出了辛勤的勞動。領(lǐng)導班子經(jīng)常與一線部門領(lǐng)班以上管理人員進行座談，認真聽取了員工在生活上、思想上以及工作上的一些想法，掌握員工的真實狀態(tài)。二是以人為本，構(gòu)建企業(yè)文化。公司

7、利用各種載體傳播和宣傳企業(yè)文化，增強企業(yè)的凝聚力和員工的忠誠度。（四）加強規(guī)范化管理，完善管理制度。完善員工手冊，崗位工作說明書等，規(guī)范工作程序及標準。完善考核辦法，促進公司各項管理工作逐步提高。采取考核結(jié)果與績效管理相掛鉤的方式，進一步完善目標責任管理考核機制，認真落實各項工作目標管理責任。以精神文明建設(shè)為依托，營造團結(jié)和諧氛圍一是籌建員工餐廳，關(guān)心員工生活。替員工解決了后顧之憂，降低了員工流動率和人力資源成本，為此總辦傾注了大量的心血和付出了辛勤的勞動。領(lǐng)導班子經(jīng)常與一線部門領(lǐng)班以上管理人員進行座談，認真聽取了員工在生活上、思想上以及工作上的一些想法，掌握員工的真實狀態(tài)。二是以人為本，構(gòu)建

8、企業(yè)文化。公司利用各種載體傳播和宣傳企業(yè)文化，增強企業(yè)的凝聚力和員工的忠誠度。以強化管理為根本，打造企業(yè)品牌公司堅持從基礎(chǔ)管理抓起，創(chuàng)新管理理念和管理標準，運用科學的管理模式，加強對酒店的規(guī)范管理，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標。一是建立規(guī)范，制定和完善管理制度。部門工作月志等一系列規(guī)章制度。二是加強內(nèi)部管理，提高執(zhí)行力。通過完善員工請銷假、考勤管理制度、員工職務(wù)晉升管理規(guī)定等規(guī)章制度，強化內(nèi)部管理，有效提高工作效率和管理水平，使員工職務(wù)晉升有章可循。成立質(zhì)量檢查辦，定期對各部門進行綜合檢查，監(jiān)督各職能部門執(zhí)行情況，定期通報，加大獎勵和扣罰力度。對公司各部員工進行業(yè)務(wù)技能考核，促進部門辦事效率，有效提高

9、執(zhí)行力。三是狠抓落實，確保安全生產(chǎn)。組織開展了安全生產(chǎn)和消防百日安全大排查行動。完善酒店的消防設(shè)施安全，消除了隱患；定期召開安全工作會議，請消防局相關(guān)人員來進行消防理論及實際操作演練培訓，著力增強全員安全防范意識。（五）加強安全生產(chǎn)管理公司堅持從基礎(chǔ)管理抓起，創(chuàng)新管理理念和管理標準，運用科學的管理模式，加強對酒店的規(guī)范管理，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標。一是建立規(guī)范，制定和完善管理制度。部門工作月志等一系列規(guī)章制度。二是加強內(nèi)部管理，提高執(zhí)行力。通過完善員工請銷假、考勤管理制度、員工職務(wù)晉升管理規(guī)定等規(guī)章制度，強化內(nèi)部管理，有效提高工作效率和管理水平，使員工職務(wù)晉升有章可循。成立質(zhì)量檢查辦，定期對各部

10、門進行綜合檢查，監(jiān)督各職能部門執(zhí)行情況，定期通報，加大獎勵和扣罰力度。對公司各部員工進行業(yè)務(wù)技能考核，促進部門辦事效率，有效提高執(zhí)行力。三是狠抓落實，確保安全生產(chǎn)。組織開展了安全生產(chǎn)和消防百日安全大排查行動。完善酒店的消防設(shè)施安全，消除了隱患；定期召開安全工作會議，請消防局相關(guān)人員來大廈進行消防理論及實際操作演練培訓，著力增強全員安全防范意識。切實貫徹執(zhí)行各項安全規(guī)章制度，安全職能部門和各部門負責人要把安全責任落實到人，充分認識：“責任重于泰山，防范在于未然”的重要性，以安全促生產(chǎn)，以安全保效益，確保公司各項工作正常運轉(zhuǎn)，確保酒店良好的經(jīng)濟效益和社會效益。關(guān)心廣大員工生活，努力建立健康向上的企

11、業(yè)文化。增強企業(yè)的凝聚力，增強員工集體榮譽感和主人翁意識，使每位員工都能融入團結(jié)和諧的工作氛圍，促進公司的人文化建設(shè)。以強化管理為根本，打造企業(yè)品牌酒店管理公司的發(fā)展以增收增效為目標，抓好銷售工作2013年，我們認真分析和把握酒店業(yè)的發(fā)展趨勢，堅持以市場為導向，調(diào)整經(jīng)營思路，創(chuàng)新開發(fā)客源市場。提高市場競爭能力和經(jīng)濟效益。努力完成公司全年各項毛收入XX萬元，完成計劃拓展酒店項目五至六家。酒店管理公司的發(fā)展，要依靠管理公司主體企業(yè)的發(fā)展，依托新開發(fā)項目的品牌與優(yōu)勢，突出在政務(wù)接待和會議接待上的強項，強化現(xiàn)代化酒店成功范例，將我們的品牌和成熟的管理模式向同性質(zhì)的賓館進行推廣、復制。既增加賓館的經(jīng)濟增

12、長點，又提高相關(guān)企業(yè)的接待能力和經(jīng)營水平，建立長期的友好合作關(guān)系，實現(xiàn)雙贏。一、建立學習型組織：1、認真學習公司的方針政策，在思想上與管理公司保持高度一致。樹立科學發(fā)展觀，解放思想，開拓進取。認真學習法律法規(guī)，嚴格依法行事。2、認真學習當前酒店管理的新知識。跟上現(xiàn)代酒店發(fā)展的步伐。3、學習星級酒店知識。掌握新的星級評定標準和星級評定辦法。4、總結(jié)以前輸出管理酒店的經(jīng)驗教訓，為以后的品牌擴張鋪路。二、目標市場：縣級以上招待所、政府廳局駐外地招待所、辦事處，個體公司，國有集團，附設(shè)新酒店，會所，餐廳等。在原先計劃經(jīng)濟的體制下，幾乎各級政府部門都有自己的招待所。經(jīng)過幾年的轉(zhuǎn)型，大部分依然保留了自己的

13、內(nèi)部接待機構(gòu)?，F(xiàn)在的各級政府招待所都面臨轉(zhuǎn)型后效益和接待水平不高的困惑。這些內(nèi)部招待機構(gòu)，有的承包給個人經(jīng)營管理。個人承包經(jīng)營，降低執(zhí)行力，對設(shè)備設(shè)施破壞性使用，使國有資產(chǎn)流失。也有一部分改成獨立經(jīng)營，單獨核算的獨立經(jīng)營體。但是大部分還沒有跳出國有企業(yè)管理上的弊端，企業(yè)發(fā)展緩慢，硬件設(shè)施差，服務(wù)質(zhì)量低劣，沒有步入良性循環(huán)的軌道。還有一部分被政府包養(yǎng)，承擔政府接待任務(wù)和政務(wù)接待的職責，但是接待水平不如現(xiàn)代商務(wù)酒店，遇有重大政務(wù)活動，還是選擇當?shù)氐纳虅?wù)酒店，給當?shù)亟哟哟蝿?wù)的圓滿完成，帶來諸多不便。各級政府機構(gòu)每年都有人大、政協(xié)會議和大量的政務(wù)接待任務(wù)?，F(xiàn)在的地方主要領(lǐng)導經(jīng)常出差，入住大中城市的

14、賓館酒店。對自己所轄內(nèi)部招待所的服務(wù)質(zhì)量和硬件條件大都不滿意。三、發(fā)展方向和主要任務(wù)：輸入現(xiàn)代化酒店管理知識。協(xié)助內(nèi)部接待機構(gòu)進行硬件合理改造，提升接待能力和服務(wù)質(zhì)量，提高社會效益和經(jīng)濟效益，使之與現(xiàn)代化酒店接軌。使各地的內(nèi)部招待機關(guān)像x賓館一樣，成為當?shù)鼐频甑凝堫^酒店，帶動相關(guān)酒店服務(wù)水平的提升，成為政務(wù)活動中心。四、工作方法：有計劃、有步驟的與省內(nèi)的各縣市進行聯(lián)系與洽談，考察有意向的內(nèi)部招待所，私體公司集團下設(shè)新開發(fā)酒店，會所，餐館等。五、主要服務(wù)形式：1、全權(quán)委托管理。管理方法： 與酒店所有者或業(yè)主簽訂全權(quán)委托管理合同，根據(jù)當?shù)鼐频甑木唧w情況，派駐整套領(lǐng)導班子，對酒店進行全面的經(jīng)營管理，

15、向酒店提供人力資源培訓、招調(diào)等，提供酒店管理知識的培訓，提供工程技術(shù)維護、信息等方面的咨詢服務(wù)。對酒店采購和酒店用品購置等項活動提供建議。按照x賓館的管理方法和管理模式，對酒店進行現(xiàn)代化、專業(yè)化管理和培訓，使其正常運轉(zhuǎn)，使雙方經(jīng)濟效益和社會效益雙豐收。收費方式：按營業(yè)額商定管理費提取辦法和提取比例，根據(jù)實際經(jīng)營情況分檔或固定提取管理費，低于承諾的營業(yè)額不提取管理費；高于承諾的營業(yè)額，按比例調(diào)高管理費或待遇。2、派駐協(xié)助管理管理辦法： 雙方簽訂協(xié)助管理合同，派駐副總經(jīng)理或駐店總經(jīng)理，協(xié)助管理酒店。委派或招聘相關(guān)部門或項目的負責人，協(xié)助總經(jīng)理對各項具體工作或工程項目的實施。實行“x管理模式和管理方

16、法”的培訓，使酒店能在專業(yè)化、標準化、制度化、規(guī)范化的管理下正常運轉(zhuǎn)，使雙方的經(jīng)濟效益和社會效益取得雙豐收。收費方式： 每月預(yù)交固定管理費。派駐人數(shù)、職務(wù)、責任、權(quán)利和管理費數(shù)額等根據(jù)雙方酒店情況具體商定。3、顧問咨詢管理管理方法： 簽訂顧問咨詢管理合同，根據(jù)酒店的具體要求，派駐專業(yè)顧問或?qū)I(yè)技術(shù)人員，解決酒店各種專業(yè)化管理的具體問題，如：新酒店硬件設(shè)施設(shè)置，老酒店更新改造，裝修設(shè)計；財務(wù)管理或稅務(wù)籌劃；規(guī)范化、程序化、標準化服務(wù)等專業(yè)性咨詢和顧問服務(wù)。收費方式： 按照具體項目和工作時間長短、服務(wù)范圍等，雙方商定費用額度和給付方法。4、加盟連鎖或特許經(jīng)營管理辦法： 經(jīng)過x賓館考察，接受性質(zhì)、規(guī)

17、模、檔次相當?shù)木频昙尤搿皒賓館或x管理” 的特許營銷和網(wǎng)絡(luò)管理銷售。允許使用x賓館名稱，標志，對加盟酒店提供各方面培訓和業(yè)務(wù)指導，使之與x賓館軟硬件要求基本一致。 酒店市場拓展運做計劃書 面對激烈的市場競爭，以及周遍環(huán)境的不斷變化：設(shè)施/管理/人才/資源/服務(wù)的不斷提升，在酒店拓展中需要不斷開拓新思緒，尋找出適合市場需求，競爭力強勢的經(jīng)營理念模式，尋找出更適合企業(yè)現(xiàn)狀、人才現(xiàn)狀、管理現(xiàn)狀、市場現(xiàn)狀、發(fā)展需求的經(jīng)營模式來。注入我們真真酒店管理新思維、新管理模式、新市場運作模式，在酒店經(jīng)營中保持市場競爭力，保證投資的合理回收與再發(fā)展，長期引領(lǐng)本地區(qū)、本行業(yè)（酒店業(yè)）的發(fā)展創(chuàng)新模式，贏得市場，贏得商

18、機。1. 市場現(xiàn)狀環(huán)境分析，競爭優(yōu)、劣勢分析2. 市場（本地區(qū)）客戶群分析3. 市場（本地區(qū)）客流需求分析4. 酒店品牌樹立系統(tǒng)5. 本店定位（客戶需求定位 / 餐飲需求定位 / 服務(wù)需求定位 / 配套服務(wù)需求定位概述）6. 特定客戶需求分析7. 基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)項目需求8. 餐飲推介特色系統(tǒng)9. 客房客戶服務(wù)特色系統(tǒng)10. 搓麻房配套系統(tǒng)11. 入住客戶身份提升系統(tǒng)12. 酒店價位系統(tǒng)與身份服務(wù)系統(tǒng)13. 各地廠商代表商務(wù)房系統(tǒng)14. 客戶價值定位系統(tǒng)15. 酒店促銷推廣活動系列16. 爆料宣傳計劃系統(tǒng)17. 客戶推介定位系列18. 演藝特色活動人氣提升系列19. 客戶人群消費吸引力系統(tǒng)20.

19、酒店配套布局調(diào)整系統(tǒng)21. 商務(wù)活動展開系統(tǒng)22. 酒店前期競爭模式23. 利潤獲取模式定位24. 企業(yè)贏利目的系統(tǒng)25. 改變客源結(jié)構(gòu)，提高回頭率26. 酒店的定位選擇27. 酒店運作要點28. 集體客戶消費定單系統(tǒng)29. 培養(yǎng)崇拜群組、品牌忠誠群組系統(tǒng)30. 文化營銷帶動品牌增長，帶動市場營銷、銷售增長縱觀關(guān)林地區(qū)特定的市場環(huán)境，客流量比例以及酒店業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，服務(wù)水平等綜合因素，金太陽大酒店在區(qū)域競爭中，有許多基礎(chǔ)資源優(yōu)勢，但也有許多不利因素，面對市場做出客觀的分析調(diào)研，找出差距，找到市場切入點，取得開業(yè)大吉的良好起點，并保持業(yè)績增長。一、 市場現(xiàn)狀環(huán)境與分析，競爭優(yōu)、劣勢分析： 關(guān)林市場

20、作為中南六省最大的批發(fā)、商貿(mào)集散市場。日均客流量30余萬人次，市場輻射京、津、滬、蘇、浙、鄂、湘、粵、桂、川、陜、甘、晉、冀、魯、豫等21個省市、自治區(qū)、21個縣市，就業(yè)人口5萬余人，經(jīng)營戶高達1萬多家，日成交額數(shù)千萬余，年成交額超百億元（106億元）。市場經(jīng)營面積40余萬平方米，再加上關(guān)林地區(qū)其它區(qū)域，市場經(jīng)營更為可觀，其中具大的市場潛力和商機，更是被眼光獨到的企業(yè)家所看好，如何走活這盤棋，是每個經(jīng)營者所思索與贏利目的所在。關(guān)林市場以強大的市場活力，左右著關(guān)林地區(qū)的發(fā)展，推動關(guān)林地區(qū)的全面發(fā)展，關(guān)林市場路西近期將有20萬平方的綜合商貿(mào)城規(guī)劃建設(shè)，為關(guān)林地區(qū)帶來更多的商機與活力，預(yù)計日客流量將

21、增加3成以上。 客戶細分：對于關(guān)林地區(qū)酒店業(yè)來說，客源分為3部分：第1部分：商戶資源：日客流量客戶資源第2部分：本地基本客源第3部分：散客 商務(wù)客源第一部分客源細分：本地經(jīng)營客戶：接待客源日客流量：過夜客源臨時休息客源外地經(jīng)營客戶接待客源第二部分客源細分：本地基本客源：接待自用第三部分客源細分：散客客源：零星住宿 商務(wù)客源：商務(wù)接待商業(yè)經(jīng)營代表及公務(wù)接待關(guān)林地區(qū)的基本客源歸為3大類：作為主客源在以下幾方面： 主客源： 日客流量客戶 外地商戶接待住宿客源 商務(wù)接待客源 公務(wù)活動房客源客源細分，主客源是金太陽大酒店，生存發(fā)展，創(chuàng)利創(chuàng)收、創(chuàng)新持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)資源，重點抓好這一塊，是酒店持續(xù)發(fā)展的重

22、中之重。 地理位置現(xiàn)狀與競爭在關(guān)林地區(qū)從規(guī)模上，管理上、服務(wù)上，能與金太陽在同一起跑線上的只有23家酒店。 頤君大廈（4星級/69標間/娛樂齊備/設(shè)施/管理優(yōu)勢明顯） 康蘭大酒店（標間45間/設(shè)施齊備/管理優(yōu)勢接近） 金太陽大酒店（60個標間/設(shè)施部分優(yōu)勢明顯/餐飲部分優(yōu)勢） 錢江商務(wù)會館（60個標間/交通環(huán)境/理念優(yōu)勢/娛樂齊備）對于優(yōu)勢接近的各酒店分析得出： 頤君大廈在關(guān)林地區(qū)排在首位，基礎(chǔ)優(yōu)勢/管理優(yōu)勢，目前無人撼動。 康蘭大酒店，金太陽大酒店、錢江商務(wù)會館優(yōu)勢資源各顯特色，能形成強勢競爭。目前金太陽所處的零號路上，餐飲、賓館林立或多或少對金太陽酒店形成間接或直接的競爭，單體優(yōu)勢各有補充

23、，1718家同行，同在一條路上，競爭壓力巨大，只有突出特色，吸引客流，才能占領(lǐng)市場。 競爭對手：（有局部優(yōu)勢）1. 龍騰大酒店（ktv、標間）2. 重慶雨江樓3. 天隆賓館4. 洛陽神食府（水席）5. 小肥羊火鍋6. 紅頂鶴飯店、茶座7. 重慶烏江魚8. 湘江賓館9. 東北餃子城10. 天天湘味樓11. 重慶一品香12. 天府老好人13. 康蘭大酒店（KTV、音樂茶座、客房）14. 龍風園15. 江南酒樓16. 怡和賓館17. 和興賓館18. 華廈旅社以上店家各有地域特點，吸引部分客源，侵食市場，對金太陽大酒店經(jīng)營造成間接或直接影響，如何拉開與競爭者的距離，使之無法與之競爭，是金太陽大酒店的當

24、務(wù)之急。 金太陽大酒店優(yōu)、劣勢分析：金太陽大酒店在基礎(chǔ)設(shè)施，裝修環(huán)境、酒店店外環(huán)境、地理位置上存在部分優(yōu)勢，但在核心優(yōu)勢上并不明顯：價格體系/管理體系/服務(wù)體系/品牌體系/特色推介等多方面，并沒有體現(xiàn)出特色來，現(xiàn)在的客源價值，只是低價值運做，并不能形成強勢競爭，設(shè)施一旦陳舊，營銷問題將接踵而來。 基礎(chǔ)設(shè)施目前來說，部分沒有到位，只能吸引低價位客源；而高價值客源是酒店品牌、利潤、推廣、發(fā)展的主渠道，開發(fā)相應(yīng)項目及特色項目吸引高價值客源：（商務(wù)娛樂項目、特色演藝、文化營銷項目推介等）增加相應(yīng)設(shè)施，提高特色環(huán)境與協(xié)調(diào)，形成統(tǒng)一風格。 調(diào)整客源結(jié)構(gòu)，按酒店客房環(huán)境，細分客源市場，找到適合酒店發(fā)展相適應(yīng)

25、的環(huán)境服務(wù)結(jié)構(gòu)，適應(yīng)客源需要。 調(diào)整特色餐飲結(jié)構(gòu)，在氣勢、菜品、進餐環(huán)境、推介、服務(wù)特點上，挖掘內(nèi)涵，造成強勢服務(wù)，鶴立市場。（主題促銷、客戶市場分區(qū)定位）二、市場（本地區(qū)）客戶群分析本地區(qū)客戶群有其獨特性，通過第一項的調(diào)研，對酒店來說最有戲的有兩塊：1、 本地區(qū)經(jīng)營商戶中的外地商戶：特別是江浙商戶，他們觀念超前，客戶接待能力強，接待標準高，非常適合本酒店。2、 商務(wù)客房：關(guān)林市場，商品匯聚，各地廠商往返于關(guān)林市場，商務(wù)商機明顯，要做好這塊蛋糕，增高利潤線。3、 公務(wù)接待：關(guān)林地區(qū)接待酒店少，市場需求大，這塊市場利潤線高、品牌形象好、餐飲接待、展示各方面會對酒店有很大促進作用。三、 市場（本地

26、區(qū)）客流需求分析：1、 短暫休息客源（“休息第一”的實惠型酒店）來關(guān)林市場進行交易的客戶每天流量達30萬人次，短暫休息的客戶為數(shù)不少，鐘點房的推介是酒店經(jīng)營的亮點之一。在客房環(huán)境/價格/服務(wù)水平/物品保存/形象推介加以調(diào)整形成經(jīng)營。2、 商務(wù)需求：（“面子十足”的經(jīng)濟型酒店）各地廠商，根據(jù)市場需求在關(guān)林設(shè)立商務(wù)辦事機構(gòu)，辦事處，商務(wù)房是本地區(qū)的特定商機，設(shè)商務(wù)房樓層，突出特色需求。商務(wù)環(huán)境/商務(wù)接待環(huán)境/商務(wù)娛樂/商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)，在這些方面體現(xiàn)特色3、 公務(wù)需求：（“適合身份”的商務(wù)型酒店）關(guān)林地區(qū)，用于公務(wù)迎來送往的高檔酒店，不能滿足需求，這是長線利潤發(fā)展項目，突出金太陽大酒店品牌，爭取高端客

27、戶，是目前酒店的基礎(chǔ)優(yōu)勢體現(xiàn)。4、 散客客源根據(jù)以上分析，金太陽酒店在前3項客源上，下功夫，找到結(jié)合點，通過合理、現(xiàn)實的策劃與推介，前期運做很快會步入軌道。四、酒店品牌定位系統(tǒng)： 酒店定位：經(jīng)濟型+商務(wù)型經(jīng)濟商務(wù)型酒店 品牌定位：關(guān)林地區(qū)最有面子的經(jīng)濟型酒店 價格定位：經(jīng)濟、實惠、特色、服務(wù)、價格優(yōu)勢定位 酒店品牌樹立系統(tǒng)（形象/價格/服務(wù)水平/建筑外觀等）五、本店定位需求：（客戶需求定位/餐飲需求定位/服務(wù)需求定位/配套服務(wù)需求定位）根據(jù)市場需求分析： 客戶需求定位：價格低、多功能、身份體現(xiàn)、商務(wù)功能的多種客戶要求。一樓定位為商務(wù)客房，配置搓麻房（南方客戶接待最喜愛的商務(wù)活動手段之一）。二、

28、三樓定位為高檔次客房區(qū)，公務(wù)接待、商務(wù)接待。四樓為鐘點房住接待區(qū)（“睡覺第一”的經(jīng)濟客房） 餐飲需求定位：（婚宴/名菜系/特色演藝構(gòu)成酒店餐飲特色亮點）餐飲是每一個酒店的支柱產(chǎn)業(yè)與利潤增長點，搞好餐飲特色與推介特色是酒店的點睛之作。五大菜系，在金太陽大酒店全有體現(xiàn)，是特點也是泛同，在餐飲上更應(yīng)突出12種菜系風格，突凸酒店風格?；檠缭陉P(guān)林地區(qū)有著廣泛的市場，是大眾口碑傳播的最好途徑，但婚宴是低利潤項目，只是帶動人氣，帶動口碑宣傳的一部分，高端客流不可能靠這樣的方式吸引來。 大眾價格與商務(wù)價格相結(jié)合的方式，來帶動酒店經(jīng)營之路 服務(wù)需求定位選擇酒店，選擇面子，服務(wù)是否到位，就是面子是否到位，有沒有更

29、貼心，更具特色的服務(wù)，更具娛樂的助興活動是關(guān)鍵所在。 服務(wù)特色化/環(huán)境特色化/娛樂特色化是服務(wù)需求定位的基礎(chǔ) 配套服務(wù)需求定位（增加特色演藝場所）對于夜生活客戶，商務(wù)活動客戶更需要在娛樂需求、展現(xiàn)特色，結(jié)合外引、自辦等多形式，設(shè)立娛樂演出專區(qū)服務(wù)此項目。六、特色客戶需求分析：特定客戶群中，有一部分外地商戶（江浙商戶）。關(guān)林市場經(jīng)營戶人數(shù)約3萬人左右，在江浙人的迎送往來、商務(wù)活動中，他們愛面子，講實效，具備敢化錢、會享樂，每年的商務(wù)活動投入很大一筆費用，用在此項中。酒店特色/餐飲特色/服務(wù)水準/價格優(yōu)勢/娛樂項目是這部分客源最看中的地方，做針對性的服務(wù)特色選擇，也就打開了商務(wù)客源這一部分。七、基

30、礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)項目需求對現(xiàn)有客源的分析與需求認定，酒店應(yīng)在搓麻房設(shè)立/演藝項目上特色化/商務(wù)辦公化（網(wǎng)上辦公）這些項目增加服務(wù)，以此提高長期客戶認同率，擴大利潤線。八、餐飲特色推介系統(tǒng)餐飲特色推介系統(tǒng)：1、客房、餐飲捆綁銷售2、美食節(jié)（五大菜系推介），根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的宴席推廣/餐飲文化推廣等系列活動九、客房客戶服務(wù)特色系統(tǒng)設(shè)立商務(wù)客房：增加商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，傳真等服務(wù)，增加商務(wù)秘書，項目辦等服務(wù)商務(wù)迎賓服務(wù)：免費迎賓、佳賓車系列服務(wù)等項目商務(wù)餐飲配套：提供配套的商務(wù)餐飲服務(wù)十、搓麻房配套系統(tǒng)：搓麻是當今商務(wù)活動中重要手段之一，更是一大客流（江浙客戶）首選商務(wù)娛樂項目之一，也是商務(wù)酒店考慮的基本因素之一，

31、增設(shè)豪華的商務(wù)搓麻房是吸引商務(wù)客戶的重要手段之一，給客戶一個體現(xiàn)身份的表現(xiàn)方式。十一、入住客戶身份提升系統(tǒng)商務(wù)往來，接待是重要表現(xiàn)手段之一：酒店的規(guī)模、設(shè)施、服務(wù)水準、服務(wù)項目、價位是選擇的重要依據(jù)。提升客戶身份與面子，使商務(wù)客人感到特殊化、方便化、專業(yè)化，使之更多地選擇金太陽大酒店。接待上：面子化/專業(yè)化/方便化/餐飲上名菜化/服務(wù)上特殊化，選擇這樣一套服務(wù)系統(tǒng)，是高價值利潤線的需求，也是維持酒店利潤高速增長、品牌高速增長的首選要素。十二、酒店價位系統(tǒng)與身份服務(wù)系統(tǒng)酒店定位于：經(jīng)濟型商務(wù)酒店，既經(jīng)濟又實惠，既滿足經(jīng)濟需求又滿足面子需求，四層客房大車店（睡覺第一、經(jīng)濟第一、滿足特定客戶需求），

32、保持基本利潤，維持運轉(zhuǎn)；其他部分客房滿足商務(wù)需求（專業(yè)服務(wù)）保持高利潤增長、企業(yè)發(fā)展之需。 二條線同步的原則進行十三、各地廠商代表商務(wù)系統(tǒng)（開發(fā)商務(wù)辦事處公務(wù)用房體系）關(guān)林商城，各地商務(wù)代表云集關(guān)林，為他們提供便利，長期的商務(wù)用房是酒店的特色經(jīng)營之一。名廠家、名品牌商務(wù)代表更愿意選擇能代表品牌形象，企業(yè)形象、實力的場所作為長期辦事機構(gòu)。十四、客戶價值定位系統(tǒng)（價值趨向開發(fā)市場）在酒店經(jīng)營中，精細營銷代表快速發(fā)展的趨向，帕列托80/20規(guī)律深入市場規(guī)律，把精力放在對酒店貢獻最大的20%的客戶上，在這20%高端客戶上，發(fā)掘項目，增加利潤增長，傳播酒店的品牌。十五、酒店促銷推廣活動系列1、 內(nèi)部宣傳

33、網(wǎng)客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)自走進酒店大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作整體設(shè)施燈箱和圖片），進入酒店進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除一些重點項目介紹外，還有服務(wù)指南，設(shè)施介紹圖片，計費方法，還有酒店的背景資料和名人推介圖片資料以及企業(yè)文化宣傳的內(nèi)容等，同時還有酒店位置圖，各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹，相應(yīng)的地方風土人情等，打開電視應(yīng)有酒店介紹專題片。2、 內(nèi)部消費鍵的促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將吸引客人的方法介紹給客人，并進行促銷活動制行完成消費鍵的構(gòu)成。3、 改變客源結(jié)構(gòu)通過市場分析，留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手

34、段，在商務(wù)客源上，加大推介力度，獲得客流認同。4、 促銷方式變化慶典活動/節(jié)假日促銷/主題銷售/文化推介/演藝表演/美食節(jié)/康娛項目/名人講座/重大事件參與等促銷系列活動展示酒店特色、文化內(nèi)涵、品牌形象以及價位服務(wù)體系等各方面優(yōu)勢，開展有獎銷售、公務(wù)宴、特色名宴、婚、壽宴、客房贈送等形式。十六、爆料宣傳計劃系列（制造事件、制造轟動效應(yīng)、引發(fā)社會關(guān)注、帶動消費）定期推介酒店餐飲爆料推介活動，結(jié)合社會重大事件，參加重大社會事件活動，制造創(chuàng)意公關(guān)活動，引起社會廣泛關(guān)注，改變市場營銷模式，創(chuàng)造商機。十七、客戶推介定位系列（口碑宣傳）俗話說：“百姓口，千里嘴”。消費者的口碑宣傳，是酒店最好的宣傳方式，用

35、最好的酒店環(huán)境、特色的餐飲質(zhì)量、實惠的價位、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，獲得百姓的口碑宣傳，口碑宣傳是重點，延伸全方位的服務(wù)水準體系，提高酒店品牌形象。十八、演藝特色活動人氣提升系列金太陽酒店有非常好的演藝配套基礎(chǔ)設(shè)施，加以改造，肯定會成為吸引人氣的精彩項目之一。特色傳統(tǒng)演藝與時尚演藝2個極端走，形成特色表演，吸引各層次消費群，2個區(qū)域比較合適。1、中心大廳小舞臺（地方戲表演）2、回廊區(qū)（時尚演藝展示區(qū)）精品臺表演區(qū)。十九、客戶人群消費吸引力系統(tǒng) 客戶金字塔法：將客戶群分為VIP客戶、主要客戶、普通客戶、小客戶分兩部分：1、力攻客戶“睡覺第一”送早餐（經(jīng)濟型客戶）2 、商務(wù)客戶“面子第一”商務(wù)餐飲配送“（商務(wù)

36、客戶）商務(wù)餐飲特色運做（接待之用）二十、酒店配套布局調(diào)整系統(tǒng)中心大廳突出“中國特點”中國紅氣氛環(huán)境布置，婚慶接待，商務(wù)活動場所，吸引大型商務(wù)活動、婚慶活動。名菜系包房突出地域環(huán)境，體現(xiàn)異域風格，吸引高端商務(wù)客戶。增加演藝中心表演區(qū)、提升酒店檔次（回廊區(qū)設(shè)立時尚演藝區(qū)）。增加搓麻房商務(wù)設(shè)施，辦公網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。隨著項目的調(diào)整，客流各層次同住一店問題迎刃而解，長短項互有補充，酒店優(yōu)勢在本地區(qū)的經(jīng)營營銷困境，可以有效地解決。二十一、商務(wù)活動展開系統(tǒng)提供辦公網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)（寬帶網(wǎng)、傳真服務(wù)）商務(wù)娛樂攻關(guān)項目（搓麻房、演藝表演等）商務(wù)餐飲（商務(wù)接待特色運做）商務(wù)接待服務(wù)項目（迎賓、接送、配餐等服務(wù)項目）商務(wù)辦公化低

37、價位服務(wù)（長期商務(wù)用房低價位化）二十二、酒店前期競爭模式：（提升市場運做機制、利潤線模式、口碑傳播效果模式）經(jīng)濟上（低價位）商務(wù)上（面子化）傳播口碑化 / 事件化傳播（創(chuàng)造事件引起轟動）服務(wù)優(yōu)質(zhì)化以餐飲為龍頭，客戶商務(wù)化，鐘點房程序服務(wù)化，吸引本地區(qū)客流關(guān)注，獲得好評，達到口碑傳播目的。二十三、利潤獲取模式定位大眾客流：低價位、低利潤獲得口碑傳播，維持運轉(zhuǎn)商務(wù)客流：經(jīng)濟價位，合理利潤獲得商界認同，取得利潤增長餐飲婚宴：獲得口碑傳播，維持利潤（基本利潤）五大菜系：特色餐飲增加利潤，傳播品牌效應(yīng)二十四、企業(yè)贏利目的系統(tǒng)（旺季利潤最大化，淡季高入住率） 低價位利潤線項目：獲得大眾口碑。 經(jīng)濟價位利潤

38、線項目：爭取合理利潤，培養(yǎng)品牌忠誠度，培養(yǎng)長期客戶。二十五、改變客源結(jié)構(gòu)，提高回頭率把關(guān)林地區(qū)有價值的客戶源，爭取到金太陽大酒店來消費，推出相應(yīng)優(yōu)惠措施，吸引此類客戶，改變?nèi)胱【频甑目蛻纛愋捅壤?，增加高價值客源入住率、消費率。二十六、酒店的定位選擇（經(jīng)濟型酒店，將客戶鎖定在中心小企業(yè)商務(wù)人士，市場客流上，逐步實行俱樂部會員制） 大眾客流定位在招待所的價位上 商務(wù)類客流定在同類競爭對手偏低價位上二十七、酒店運做要點1、 以專業(yè)的酒店營銷實施方案，積累一批高價值的黃金客戶資源數(shù)據(jù)庫2、 全力以赴與酒店銷售部門積極配合，更大幅度的搶占市場份額3、 以發(fā)展忠實客戶為基點，充分增加酒店整體銷售收入4、

39、以高效快捷的方式搜集客戶的興趣愛好及消費需求信息，更好的配合酒店“個性化服務(wù)”推廣與完善5、 從市場細分角度，充分挖掘酒店的最大市場潛力，幫助酒店經(jīng)營發(fā)揮出超水平二十八、集體客戶消費定單系統(tǒng)（大戶消費定單）做政府公務(wù)定單，企業(yè)接待定單，旅游團隊定單，制定大戶政策，增加酒店競爭力（價格高/接待水準高/長期客源線）。二十九、培養(yǎng)崇拜群組，品牌忠誠群組系統(tǒng)這個群組的顧客與酒店品牌之間的關(guān)系，就像偶像與“粉絲”的關(guān)系，他們把酒店品牌作為自己的唯一選擇，消費理由已經(jīng)遠遠超出了產(chǎn)品、服務(wù)的功能需求，而是某一種感情依托，一種生活期待，他們以經(jīng)常使用這個品牌為榮，自覺維護品牌聲譽，主動，狂熱地為酒店做宣傳。這

40、個群組的客戶對于任何酒店的品牌來說，只會是很少數(shù)的人，但他們影響力較大，從某種意義上來說，他們的消費心態(tài)是一種催化劑，可以使品牌向酒店所期待的方向迅速發(fā)展。 品牌忠誠群組這個群組更像是一種長期建立起來的彼此信任，互相關(guān)照的朋友關(guān)系，這些客戶視品牌為滿足他們某種生活方式的一種手段，他們滿意所提供的專業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)，也更能理解這背后所體現(xiàn)的共享的價值觀念與生活態(tài)度，這類客戶通常會非常慎重地使用自己對該酒店品牌所擁有的話語權(quán)、建議權(quán)，他們寬容、理解、支持酒店和市場。三十、文化營銷帶動品牌增長，帶動市場營銷，銷售增長1、 以價值觀念為核心2、 以個性創(chuàng)新為基礎(chǔ)3、 以互動共鳴為根本 產(chǎn)品文化營銷 環(huán)境文化營銷 綠色文化環(huán)境 假日文化環(huán)境綜述：金太陽大酒店地處關(guān)林地區(qū)，地理位置得天獨厚，背靠巨大的商貿(mào)市場、客流量巨大，加之酒店硬件設(shè)施比較高檔（關(guān)林區(qū)），只要管理及經(jīng)營定位準確，可成為關(guān)林地區(qū)知名的精品型經(jīng)濟商務(wù)酒店。一、突出酒店個性及特色，定位于經(jīng)濟型商務(wù)酒店，開創(chuàng)獨特的酒店文化模式根據(jù)酒店的設(shè)計構(gòu)思，周邊的經(jīng)濟發(fā)展狀況以及關(guān)林市場是中南六大省最大的商貿(mào)交易中心，商務(wù)客源巨大的多種實際情況，酒店經(jīng)營應(yīng)以餐飲、商務(wù)為龍頭，注重商務(wù)客源，會議接待、鐘點房為目標，并積極開拓本地區(qū)高檔次賓客為中心的市場定位。首選，從開業(yè)開始著