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文檔簡介
1、酒店項目工作計劃方案面對激烈的市場競爭,以及周遍環(huán)境的不斷變化:設(shè)施/管理/人才/資源/服務(wù)的不斷提升,在酒店拓展中需要不斷開拓新思緒,尋找出適合市場需求,競爭力強勢的經(jīng)營理念模式,尋找出更適合企業(yè)現(xiàn)狀、人才現(xiàn)狀、管理現(xiàn)狀、市場現(xiàn)狀、發(fā)展需求的經(jīng)營模式來。注入我們真真酒店管理新思維、新管理模式、新市場運作模式,在酒店經(jīng)營中保持市場競爭力,保證投資的合理回收與再發(fā)展,長期引領(lǐng)本地區(qū)、本行業(yè)(酒店業(yè))的發(fā)展創(chuàng)新模式,贏得市場,贏得商機。2013年工作思路2013年我們真真酒店管理公司總的指導思想是:以黨的十八大精神為指導,繼續(xù)深入貫徹落實科學發(fā)展觀,堅持以發(fā)展為主線,進一步解放思想、轉(zhuǎn)變觀念,以科
2、學決策、科學管理為重點,以深化改革為動力,全面提高綜合實力,努力完成總公司下達的任務(wù)指標,使公司經(jīng)營管理有進一步的轉(zhuǎn)變和突破。2013年我們公司將圍繞上述指導思想,重點抓好以下幾方面的工作:(一)拓展市場,加大營銷力度2013年將是西安市服務(wù)行業(yè)激烈競爭的一年,提高酒店的知名度和培植自己的固定客源,是一個酒店生存和發(fā)展的基本前提。充分利用現(xiàn)有資源,加強營銷力度、抓住時機調(diào)整銷售方針、積極變革適應(yīng)市場需要、深化開拓各方面市場才是發(fā)展之根本。為此,酒店將通過多層次多方位的促銷活動,通過廣泛外聯(lián)活動,積極尋找客源,做好市場調(diào)查,詳細分析競爭形勢,優(yōu)化住客結(jié)構(gòu),開展全員銷售活動,實施全員銷售獎勵方案,
3、使酒店呈現(xiàn)出人人關(guān)心銷售,人人參與銷售的良好局面。(二)精簡機構(gòu)、壓縮編制,做好開源節(jié)流工作精簡機構(gòu)、壓縮人員的目標,是要建立辦事高效、運轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)、行為規(guī)范的科學管理體系,建設(shè)一支高素質(zhì)的專業(yè)化隊伍。因此機構(gòu)精簡必須與深化人事制度改革同步;拓展經(jīng)營思路,跳出傳統(tǒng)思維和經(jīng)營模式。借助公司作為陜西省旗艦公司的優(yōu)勢,利用通過自營或輔助經(jīng)營的形式逐步開通拓展渠道,以積極尋找酒店新開發(fā)項目,增加公司營業(yè)收入,進而增加利潤和經(jīng)濟效益。以提倡節(jié)約為重點,實現(xiàn)低成本運營。一是加強能源管理,減少費用。增收固然很重要,但節(jié)支同樣必不可少。公司把節(jié)能降耗列為重點工作,向節(jié)約要效益。即一要關(guān),二要小,三要隔,四要定,五
4、要防,六要查,七要罰,八要宣。從節(jié)約一滴水、一度電開始,做到人走燈滅,水管用完及時關(guān)掉,平時注意維護各種設(shè)施設(shè)備,發(fā)現(xiàn)問題及時報修,不因人為原因而造成公司的能源浪費。客房部減少了一些不必要的一次性用品,降低日常使用量,注重對客房設(shè)施的保養(yǎng),及時回收客房可利用消耗品進行內(nèi)部二次使用。工程部一直堅持運行設(shè)備報表制度,每月對水、電、氣等設(shè)備運行監(jiān)督統(tǒng)計,出現(xiàn)異常當即查找原因。通過對老設(shè)備進行預(yù)防性維修保養(yǎng)和挖潛技術(shù)改造,不但提高了設(shè)備使用功效,而且降低了能源損耗。(三)加大培訓力度,全面提升酒店的服務(wù)質(zhì)量盡快完成新項目度假村酒店完善配套設(shè)施,提升酒店的檔次,提高酒店的形象。促進“升星”工作的全面完成
5、,提高酒店服務(wù)人員的綜合素質(zhì),通過加強培訓,進一步增強員工的服務(wù)意識,提升服務(wù)質(zhì)量,嚴格按“星級”服務(wù)規(guī)范做出取舍,確保服務(wù)水準達標。以提升質(zhì)量為前提,抓好服務(wù)工作,通過加大培訓力度,更新服務(wù)理念,開展質(zhì)量檢查等措施抓服務(wù),抓質(zhì)量,旨在“外樹形象,內(nèi)強素質(zhì)”。通過一系列活動的開展和具體措施的落實,提高了公司的整體服務(wù)水平。一是加大培訓力度,提高員工素質(zhì)。培訓是提高員工素質(zhì)的有效手段。為了使員工的行為規(guī)范、職業(yè)道德與禮貌修養(yǎng)及專業(yè)技能盡快符合崗位需要,例如:英語培訓、普通話培訓、微笑服務(wù)培訓等。二是成立質(zhì)檢小組,提高服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量是酒店開展有效市場競爭的根本保證,為了提高酒店的服務(wù)質(zhì)量,公司
6、成立了質(zhì)檢小組,對酒店的服務(wù)質(zhì)量進行全面監(jiān)督檢查,并結(jié)合自身實際制定了衛(wèi)生檢查標準、服務(wù)用語總匯等一系列質(zhì)量檢查標準,根據(jù)這些標準由質(zhì)檢部門進行督促檢查,發(fā)現(xiàn)問題及時通知其整改。平時酒店注意經(jīng)常給員工引進新的服務(wù)理念,提倡個性化、親情化服務(wù)。在員工中弘揚了努力學習、鉆研業(yè)務(wù)、規(guī)范服務(wù)的良好風氣。以精神文明建設(shè)為依托,營造團結(jié)和諧氛圍,關(guān)心員工生活。替員工解決了后顧之憂,降低了員工流動率和人力資源成本,為此總辦傾注了大量的心血和付出了辛勤的勞動。領(lǐng)導班子經(jīng)常與一線部門領(lǐng)班以上管理人員進行座談,認真聽取了員工在生活上、思想上以及工作上的一些想法,掌握員工的真實狀態(tài)。二是以人為本,構(gòu)建企業(yè)文化。公司
7、利用各種載體傳播和宣傳企業(yè)文化,增強企業(yè)的凝聚力和員工的忠誠度。(四)加強規(guī)范化管理,完善管理制度。完善員工手冊,崗位工作說明書等,規(guī)范工作程序及標準。完善考核辦法,促進公司各項管理工作逐步提高。采取考核結(jié)果與績效管理相掛鉤的方式,進一步完善目標責任管理考核機制,認真落實各項工作目標管理責任。以精神文明建設(shè)為依托,營造團結(jié)和諧氛圍一是籌建員工餐廳,關(guān)心員工生活。替員工解決了后顧之憂,降低了員工流動率和人力資源成本,為此總辦傾注了大量的心血和付出了辛勤的勞動。領(lǐng)導班子經(jīng)常與一線部門領(lǐng)班以上管理人員進行座談,認真聽取了員工在生活上、思想上以及工作上的一些想法,掌握員工的真實狀態(tài)。二是以人為本,構(gòu)建
8、企業(yè)文化。公司利用各種載體傳播和宣傳企業(yè)文化,增強企業(yè)的凝聚力和員工的忠誠度。以強化管理為根本,打造企業(yè)品牌公司堅持從基礎(chǔ)管理抓起,創(chuàng)新管理理念和管理標準,運用科學的管理模式,加強對酒店的規(guī)范管理,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標。一是建立規(guī)范,制定和完善管理制度。部門工作月志等一系列規(guī)章制度。二是加強內(nèi)部管理,提高執(zhí)行力。通過完善員工請銷假、考勤管理制度、員工職務(wù)晉升管理規(guī)定等規(guī)章制度,強化內(nèi)部管理,有效提高工作效率和管理水平,使員工職務(wù)晉升有章可循。成立質(zhì)量檢查辦,定期對各部門進行綜合檢查,監(jiān)督各職能部門執(zhí)行情況,定期通報,加大獎勵和扣罰力度。對公司各部員工進行業(yè)務(wù)技能考核,促進部門辦事效率,有效提高
9、執(zhí)行力。三是狠抓落實,確保安全生產(chǎn)。組織開展了安全生產(chǎn)和消防百日安全大排查行動。完善酒店的消防設(shè)施安全,消除了隱患;定期召開安全工作會議,請消防局相關(guān)人員來進行消防理論及實際操作演練培訓,著力增強全員安全防范意識。(五)加強安全生產(chǎn)管理公司堅持從基礎(chǔ)管理抓起,創(chuàng)新管理理念和管理標準,運用科學的管理模式,加強對酒店的規(guī)范管理,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標。一是建立規(guī)范,制定和完善管理制度。部門工作月志等一系列規(guī)章制度。二是加強內(nèi)部管理,提高執(zhí)行力。通過完善員工請銷假、考勤管理制度、員工職務(wù)晉升管理規(guī)定等規(guī)章制度,強化內(nèi)部管理,有效提高工作效率和管理水平,使員工職務(wù)晉升有章可循。成立質(zhì)量檢查辦,定期對各部
10、門進行綜合檢查,監(jiān)督各職能部門執(zhí)行情況,定期通報,加大獎勵和扣罰力度。對公司各部員工進行業(yè)務(wù)技能考核,促進部門辦事效率,有效提高執(zhí)行力。三是狠抓落實,確保安全生產(chǎn)。組織開展了安全生產(chǎn)和消防百日安全大排查行動。完善酒店的消防設(shè)施安全,消除了隱患;定期召開安全工作會議,請消防局相關(guān)人員來大廈進行消防理論及實際操作演練培訓,著力增強全員安全防范意識。切實貫徹執(zhí)行各項安全規(guī)章制度,安全職能部門和各部門負責人要把安全責任落實到人,充分認識:“責任重于泰山,防范在于未然”的重要性,以安全促生產(chǎn),以安全保效益,確保公司各項工作正常運轉(zhuǎn),確保酒店良好的經(jīng)濟效益和社會效益。關(guān)心廣大員工生活,努力建立健康向上的企
11、業(yè)文化。增強企業(yè)的凝聚力,增強員工集體榮譽感和主人翁意識,使每位員工都能融入團結(jié)和諧的工作氛圍,促進公司的人文化建設(shè)。以強化管理為根本,打造企業(yè)品牌酒店管理公司的發(fā)展以增收增效為目標,抓好銷售工作2013年,我們認真分析和把握酒店業(yè)的發(fā)展趨勢,堅持以市場為導向,調(diào)整經(jīng)營思路,創(chuàng)新開發(fā)客源市場。提高市場競爭能力和經(jīng)濟效益。努力完成公司全年各項毛收入XX萬元,完成計劃拓展酒店項目五至六家。酒店管理公司的發(fā)展,要依靠管理公司主體企業(yè)的發(fā)展,依托新開發(fā)項目的品牌與優(yōu)勢,突出在政務(wù)接待和會議接待上的強項,強化現(xiàn)代化酒店成功范例,將我們的品牌和成熟的管理模式向同性質(zhì)的賓館進行推廣、復制。既增加賓館的經(jīng)濟增
12、長點,又提高相關(guān)企業(yè)的接待能力和經(jīng)營水平,建立長期的友好合作關(guān)系,實現(xiàn)雙贏。一、建立學習型組織:1、認真學習公司的方針政策,在思想上與管理公司保持高度一致。樹立科學發(fā)展觀,解放思想,開拓進取。認真學習法律法規(guī),嚴格依法行事。2、認真學習當前酒店管理的新知識。跟上現(xiàn)代酒店發(fā)展的步伐。3、學習星級酒店知識。掌握新的星級評定標準和星級評定辦法。4、總結(jié)以前輸出管理酒店的經(jīng)驗教訓,為以后的品牌擴張鋪路。二、目標市場:縣級以上招待所、政府廳局駐外地招待所、辦事處,個體公司,國有集團,附設(shè)新酒店,會所,餐廳等。在原先計劃經(jīng)濟的體制下,幾乎各級政府部門都有自己的招待所。經(jīng)過幾年的轉(zhuǎn)型,大部分依然保留了自己的
13、內(nèi)部接待機構(gòu)?,F(xiàn)在的各級政府招待所都面臨轉(zhuǎn)型后效益和接待水平不高的困惑。這些內(nèi)部招待機構(gòu),有的承包給個人經(jīng)營管理。個人承包經(jīng)營,降低執(zhí)行力,對設(shè)備設(shè)施破壞性使用,使國有資產(chǎn)流失。也有一部分改成獨立經(jīng)營,單獨核算的獨立經(jīng)營體。但是大部分還沒有跳出國有企業(yè)管理上的弊端,企業(yè)發(fā)展緩慢,硬件設(shè)施差,服務(wù)質(zhì)量低劣,沒有步入良性循環(huán)的軌道。還有一部分被政府包養(yǎng),承擔政府接待任務(wù)和政務(wù)接待的職責,但是接待水平不如現(xiàn)代商務(wù)酒店,遇有重大政務(wù)活動,還是選擇當?shù)氐纳虅?wù)酒店,給當?shù)亟哟哟蝿?wù)的圓滿完成,帶來諸多不便。各級政府機構(gòu)每年都有人大、政協(xié)會議和大量的政務(wù)接待任務(wù)?,F(xiàn)在的地方主要領(lǐng)導經(jīng)常出差,入住大中城市的
14、賓館酒店。對自己所轄內(nèi)部招待所的服務(wù)質(zhì)量和硬件條件大都不滿意。三、發(fā)展方向和主要任務(wù):輸入現(xiàn)代化酒店管理知識。協(xié)助內(nèi)部接待機構(gòu)進行硬件合理改造,提升接待能力和服務(wù)質(zhì)量,提高社會效益和經(jīng)濟效益,使之與現(xiàn)代化酒店接軌。使各地的內(nèi)部招待機關(guān)像x賓館一樣,成為當?shù)鼐频甑凝堫^酒店,帶動相關(guān)酒店服務(wù)水平的提升,成為政務(wù)活動中心。四、工作方法:有計劃、有步驟的與省內(nèi)的各縣市進行聯(lián)系與洽談,考察有意向的內(nèi)部招待所,私體公司集團下設(shè)新開發(fā)酒店,會所,餐館等。五、主要服務(wù)形式:1、全權(quán)委托管理。管理方法: 與酒店所有者或業(yè)主簽訂全權(quán)委托管理合同,根據(jù)當?shù)鼐频甑木唧w情況,派駐整套領(lǐng)導班子,對酒店進行全面的經(jīng)營管理,
15、向酒店提供人力資源培訓、招調(diào)等,提供酒店管理知識的培訓,提供工程技術(shù)維護、信息等方面的咨詢服務(wù)。對酒店采購和酒店用品購置等項活動提供建議。按照x賓館的管理方法和管理模式,對酒店進行現(xiàn)代化、專業(yè)化管理和培訓,使其正常運轉(zhuǎn),使雙方經(jīng)濟效益和社會效益雙豐收。收費方式:按營業(yè)額商定管理費提取辦法和提取比例,根據(jù)實際經(jīng)營情況分檔或固定提取管理費,低于承諾的營業(yè)額不提取管理費;高于承諾的營業(yè)額,按比例調(diào)高管理費或待遇。2、派駐協(xié)助管理管理辦法: 雙方簽訂協(xié)助管理合同,派駐副總經(jīng)理或駐店總經(jīng)理,協(xié)助管理酒店。委派或招聘相關(guān)部門或項目的負責人,協(xié)助總經(jīng)理對各項具體工作或工程項目的實施。實行“x管理模式和管理方
16、法”的培訓,使酒店能在專業(yè)化、標準化、制度化、規(guī)范化的管理下正常運轉(zhuǎn),使雙方的經(jīng)濟效益和社會效益取得雙豐收。收費方式: 每月預(yù)交固定管理費。派駐人數(shù)、職務(wù)、責任、權(quán)利和管理費數(shù)額等根據(jù)雙方酒店情況具體商定。3、顧問咨詢管理管理方法: 簽訂顧問咨詢管理合同,根據(jù)酒店的具體要求,派駐專業(yè)顧問或?qū)I(yè)技術(shù)人員,解決酒店各種專業(yè)化管理的具體問題,如:新酒店硬件設(shè)施設(shè)置,老酒店更新改造,裝修設(shè)計;財務(wù)管理或稅務(wù)籌劃;規(guī)范化、程序化、標準化服務(wù)等專業(yè)性咨詢和顧問服務(wù)。收費方式: 按照具體項目和工作時間長短、服務(wù)范圍等,雙方商定費用額度和給付方法。4、加盟連鎖或特許經(jīng)營管理辦法: 經(jīng)過x賓館考察,接受性質(zhì)、規(guī)
17、模、檔次相當?shù)木频昙尤搿皒賓館或x管理” 的特許營銷和網(wǎng)絡(luò)管理銷售。允許使用x賓館名稱,標志,對加盟酒店提供各方面培訓和業(yè)務(wù)指導,使之與x賓館軟硬件要求基本一致。 酒店市場拓展運做計劃書 面對激烈的市場競爭,以及周遍環(huán)境的不斷變化:設(shè)施/管理/人才/資源/服務(wù)的不斷提升,在酒店拓展中需要不斷開拓新思緒,尋找出適合市場需求,競爭力強勢的經(jīng)營理念模式,尋找出更適合企業(yè)現(xiàn)狀、人才現(xiàn)狀、管理現(xiàn)狀、市場現(xiàn)狀、發(fā)展需求的經(jīng)營模式來。注入我們真真酒店管理新思維、新管理模式、新市場運作模式,在酒店經(jīng)營中保持市場競爭力,保證投資的合理回收與再發(fā)展,長期引領(lǐng)本地區(qū)、本行業(yè)(酒店業(yè))的發(fā)展創(chuàng)新模式,贏得市場,贏得商
18、機。1. 市場現(xiàn)狀環(huán)境分析,競爭優(yōu)、劣勢分析2. 市場(本地區(qū))客戶群分析3. 市場(本地區(qū))客流需求分析4. 酒店品牌樹立系統(tǒng)5. 本店定位(客戶需求定位 / 餐飲需求定位 / 服務(wù)需求定位 / 配套服務(wù)需求定位概述)6. 特定客戶需求分析7. 基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)項目需求8. 餐飲推介特色系統(tǒng)9. 客房客戶服務(wù)特色系統(tǒng)10. 搓麻房配套系統(tǒng)11. 入住客戶身份提升系統(tǒng)12. 酒店價位系統(tǒng)與身份服務(wù)系統(tǒng)13. 各地廠商代表商務(wù)房系統(tǒng)14. 客戶價值定位系統(tǒng)15. 酒店促銷推廣活動系列16. 爆料宣傳計劃系統(tǒng)17. 客戶推介定位系列18. 演藝特色活動人氣提升系列19. 客戶人群消費吸引力系統(tǒng)20.
19、酒店配套布局調(diào)整系統(tǒng)21. 商務(wù)活動展開系統(tǒng)22. 酒店前期競爭模式23. 利潤獲取模式定位24. 企業(yè)贏利目的系統(tǒng)25. 改變客源結(jié)構(gòu),提高回頭率26. 酒店的定位選擇27. 酒店運作要點28. 集體客戶消費定單系統(tǒng)29. 培養(yǎng)崇拜群組、品牌忠誠群組系統(tǒng)30. 文化營銷帶動品牌增長,帶動市場營銷、銷售增長縱觀關(guān)林地區(qū)特定的市場環(huán)境,客流量比例以及酒店業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施,服務(wù)水平等綜合因素,金太陽大酒店在區(qū)域競爭中,有許多基礎(chǔ)資源優(yōu)勢,但也有許多不利因素,面對市場做出客觀的分析調(diào)研,找出差距,找到市場切入點,取得開業(yè)大吉的良好起點,并保持業(yè)績增長。一、 市場現(xiàn)狀環(huán)境與分析,競爭優(yōu)、劣勢分析: 關(guān)林市場
20、作為中南六省最大的批發(fā)、商貿(mào)集散市場。日均客流量30余萬人次,市場輻射京、津、滬、蘇、浙、鄂、湘、粵、桂、川、陜、甘、晉、冀、魯、豫等21個省市、自治區(qū)、21個縣市,就業(yè)人口5萬余人,經(jīng)營戶高達1萬多家,日成交額數(shù)千萬余,年成交額超百億元(106億元)。市場經(jīng)營面積40余萬平方米,再加上關(guān)林地區(qū)其它區(qū)域,市場經(jīng)營更為可觀,其中具大的市場潛力和商機,更是被眼光獨到的企業(yè)家所看好,如何走活這盤棋,是每個經(jīng)營者所思索與贏利目的所在。關(guān)林市場以強大的市場活力,左右著關(guān)林地區(qū)的發(fā)展,推動關(guān)林地區(qū)的全面發(fā)展,關(guān)林市場路西近期將有20萬平方的綜合商貿(mào)城規(guī)劃建設(shè),為關(guān)林地區(qū)帶來更多的商機與活力,預(yù)計日客流量將
21、增加3成以上。 客戶細分:對于關(guān)林地區(qū)酒店業(yè)來說,客源分為3部分:第1部分:商戶資源:日客流量客戶資源第2部分:本地基本客源第3部分:散客 商務(wù)客源第一部分客源細分:本地經(jīng)營客戶:接待客源日客流量:過夜客源臨時休息客源外地經(jīng)營客戶接待客源第二部分客源細分:本地基本客源:接待自用第三部分客源細分:散客客源:零星住宿 商務(wù)客源:商務(wù)接待商業(yè)經(jīng)營代表及公務(wù)接待關(guān)林地區(qū)的基本客源歸為3大類:作為主客源在以下幾方面: 主客源: 日客流量客戶 外地商戶接待住宿客源 商務(wù)接待客源 公務(wù)活動房客源客源細分,主客源是金太陽大酒店,生存發(fā)展,創(chuàng)利創(chuàng)收、創(chuàng)新持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)資源,重點抓好這一塊,是酒店持續(xù)發(fā)展的重
22、中之重。 地理位置現(xiàn)狀與競爭在關(guān)林地區(qū)從規(guī)模上,管理上、服務(wù)上,能與金太陽在同一起跑線上的只有23家酒店。 頤君大廈(4星級/69標間/娛樂齊備/設(shè)施/管理優(yōu)勢明顯) 康蘭大酒店(標間45間/設(shè)施齊備/管理優(yōu)勢接近) 金太陽大酒店(60個標間/設(shè)施部分優(yōu)勢明顯/餐飲部分優(yōu)勢) 錢江商務(wù)會館(60個標間/交通環(huán)境/理念優(yōu)勢/娛樂齊備)對于優(yōu)勢接近的各酒店分析得出: 頤君大廈在關(guān)林地區(qū)排在首位,基礎(chǔ)優(yōu)勢/管理優(yōu)勢,目前無人撼動。 康蘭大酒店,金太陽大酒店、錢江商務(wù)會館優(yōu)勢資源各顯特色,能形成強勢競爭。目前金太陽所處的零號路上,餐飲、賓館林立或多或少對金太陽酒店形成間接或直接的競爭,單體優(yōu)勢各有補充
23、,1718家同行,同在一條路上,競爭壓力巨大,只有突出特色,吸引客流,才能占領(lǐng)市場。 競爭對手:(有局部優(yōu)勢)1. 龍騰大酒店(ktv、標間)2. 重慶雨江樓3. 天隆賓館4. 洛陽神食府(水席)5. 小肥羊火鍋6. 紅頂鶴飯店、茶座7. 重慶烏江魚8. 湘江賓館9. 東北餃子城10. 天天湘味樓11. 重慶一品香12. 天府老好人13. 康蘭大酒店(KTV、音樂茶座、客房)14. 龍風園15. 江南酒樓16. 怡和賓館17. 和興賓館18. 華廈旅社以上店家各有地域特點,吸引部分客源,侵食市場,對金太陽大酒店經(jīng)營造成間接或直接影響,如何拉開與競爭者的距離,使之無法與之競爭,是金太陽大酒店的當
24、務(wù)之急。 金太陽大酒店優(yōu)、劣勢分析:金太陽大酒店在基礎(chǔ)設(shè)施,裝修環(huán)境、酒店店外環(huán)境、地理位置上存在部分優(yōu)勢,但在核心優(yōu)勢上并不明顯:價格體系/管理體系/服務(wù)體系/品牌體系/特色推介等多方面,并沒有體現(xiàn)出特色來,現(xiàn)在的客源價值,只是低價值運做,并不能形成強勢競爭,設(shè)施一旦陳舊,營銷問題將接踵而來。 基礎(chǔ)設(shè)施目前來說,部分沒有到位,只能吸引低價位客源;而高價值客源是酒店品牌、利潤、推廣、發(fā)展的主渠道,開發(fā)相應(yīng)項目及特色項目吸引高價值客源:(商務(wù)娛樂項目、特色演藝、文化營銷項目推介等)增加相應(yīng)設(shè)施,提高特色環(huán)境與協(xié)調(diào),形成統(tǒng)一風格。 調(diào)整客源結(jié)構(gòu),按酒店客房環(huán)境,細分客源市場,找到適合酒店發(fā)展相適應(yīng)
25、的環(huán)境服務(wù)結(jié)構(gòu),適應(yīng)客源需要。 調(diào)整特色餐飲結(jié)構(gòu),在氣勢、菜品、進餐環(huán)境、推介、服務(wù)特點上,挖掘內(nèi)涵,造成強勢服務(wù),鶴立市場。(主題促銷、客戶市場分區(qū)定位)二、市場(本地區(qū))客戶群分析本地區(qū)客戶群有其獨特性,通過第一項的調(diào)研,對酒店來說最有戲的有兩塊:1、 本地區(qū)經(jīng)營商戶中的外地商戶:特別是江浙商戶,他們觀念超前,客戶接待能力強,接待標準高,非常適合本酒店。2、 商務(wù)客房:關(guān)林市場,商品匯聚,各地廠商往返于關(guān)林市場,商務(wù)商機明顯,要做好這塊蛋糕,增高利潤線。3、 公務(wù)接待:關(guān)林地區(qū)接待酒店少,市場需求大,這塊市場利潤線高、品牌形象好、餐飲接待、展示各方面會對酒店有很大促進作用。三、 市場(本地
26、區(qū))客流需求分析:1、 短暫休息客源(“休息第一”的實惠型酒店)來關(guān)林市場進行交易的客戶每天流量達30萬人次,短暫休息的客戶為數(shù)不少,鐘點房的推介是酒店經(jīng)營的亮點之一。在客房環(huán)境/價格/服務(wù)水平/物品保存/形象推介加以調(diào)整形成經(jīng)營。2、 商務(wù)需求:(“面子十足”的經(jīng)濟型酒店)各地廠商,根據(jù)市場需求在關(guān)林設(shè)立商務(wù)辦事機構(gòu),辦事處,商務(wù)房是本地區(qū)的特定商機,設(shè)商務(wù)房樓層,突出特色需求。商務(wù)環(huán)境/商務(wù)接待環(huán)境/商務(wù)娛樂/商務(wù)服務(wù)系統(tǒng),在這些方面體現(xiàn)特色3、 公務(wù)需求:(“適合身份”的商務(wù)型酒店)關(guān)林地區(qū),用于公務(wù)迎來送往的高檔酒店,不能滿足需求,這是長線利潤發(fā)展項目,突出金太陽大酒店品牌,爭取高端客
27、戶,是目前酒店的基礎(chǔ)優(yōu)勢體現(xiàn)。4、 散客客源根據(jù)以上分析,金太陽酒店在前3項客源上,下功夫,找到結(jié)合點,通過合理、現(xiàn)實的策劃與推介,前期運做很快會步入軌道。四、酒店品牌定位系統(tǒng): 酒店定位:經(jīng)濟型+商務(wù)型經(jīng)濟商務(wù)型酒店 品牌定位:關(guān)林地區(qū)最有面子的經(jīng)濟型酒店 價格定位:經(jīng)濟、實惠、特色、服務(wù)、價格優(yōu)勢定位 酒店品牌樹立系統(tǒng)(形象/價格/服務(wù)水平/建筑外觀等)五、本店定位需求:(客戶需求定位/餐飲需求定位/服務(wù)需求定位/配套服務(wù)需求定位)根據(jù)市場需求分析: 客戶需求定位:價格低、多功能、身份體現(xiàn)、商務(wù)功能的多種客戶要求。一樓定位為商務(wù)客房,配置搓麻房(南方客戶接待最喜愛的商務(wù)活動手段之一)。二、
28、三樓定位為高檔次客房區(qū),公務(wù)接待、商務(wù)接待。四樓為鐘點房住接待區(qū)(“睡覺第一”的經(jīng)濟客房) 餐飲需求定位:(婚宴/名菜系/特色演藝構(gòu)成酒店餐飲特色亮點)餐飲是每一個酒店的支柱產(chǎn)業(yè)與利潤增長點,搞好餐飲特色與推介特色是酒店的點睛之作。五大菜系,在金太陽大酒店全有體現(xiàn),是特點也是泛同,在餐飲上更應(yīng)突出12種菜系風格,突凸酒店風格?;檠缭陉P(guān)林地區(qū)有著廣泛的市場,是大眾口碑傳播的最好途徑,但婚宴是低利潤項目,只是帶動人氣,帶動口碑宣傳的一部分,高端客流不可能靠這樣的方式吸引來。 大眾價格與商務(wù)價格相結(jié)合的方式,來帶動酒店經(jīng)營之路 服務(wù)需求定位選擇酒店,選擇面子,服務(wù)是否到位,就是面子是否到位,有沒有更
29、貼心,更具特色的服務(wù),更具娛樂的助興活動是關(guān)鍵所在。 服務(wù)特色化/環(huán)境特色化/娛樂特色化是服務(wù)需求定位的基礎(chǔ) 配套服務(wù)需求定位(增加特色演藝場所)對于夜生活客戶,商務(wù)活動客戶更需要在娛樂需求、展現(xiàn)特色,結(jié)合外引、自辦等多形式,設(shè)立娛樂演出專區(qū)服務(wù)此項目。六、特色客戶需求分析:特定客戶群中,有一部分外地商戶(江浙商戶)。關(guān)林市場經(jīng)營戶人數(shù)約3萬人左右,在江浙人的迎送往來、商務(wù)活動中,他們愛面子,講實效,具備敢化錢、會享樂,每年的商務(wù)活動投入很大一筆費用,用在此項中。酒店特色/餐飲特色/服務(wù)水準/價格優(yōu)勢/娛樂項目是這部分客源最看中的地方,做針對性的服務(wù)特色選擇,也就打開了商務(wù)客源這一部分。七、基
30、礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)項目需求對現(xiàn)有客源的分析與需求認定,酒店應(yīng)在搓麻房設(shè)立/演藝項目上特色化/商務(wù)辦公化(網(wǎng)上辦公)這些項目增加服務(wù),以此提高長期客戶認同率,擴大利潤線。八、餐飲特色推介系統(tǒng)餐飲特色推介系統(tǒng):1、客房、餐飲捆綁銷售2、美食節(jié)(五大菜系推介),根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的宴席推廣/餐飲文化推廣等系列活動九、客房客戶服務(wù)特色系統(tǒng)設(shè)立商務(wù)客房:增加商務(wù)網(wǎng)絡(luò),傳真等服務(wù),增加商務(wù)秘書,項目辦等服務(wù)商務(wù)迎賓服務(wù):免費迎賓、佳賓車系列服務(wù)等項目商務(wù)餐飲配套:提供配套的商務(wù)餐飲服務(wù)十、搓麻房配套系統(tǒng):搓麻是當今商務(wù)活動中重要手段之一,更是一大客流(江浙客戶)首選商務(wù)娛樂項目之一,也是商務(wù)酒店考慮的基本因素之一,
31、增設(shè)豪華的商務(wù)搓麻房是吸引商務(wù)客戶的重要手段之一,給客戶一個體現(xiàn)身份的表現(xiàn)方式。十一、入住客戶身份提升系統(tǒng)商務(wù)往來,接待是重要表現(xiàn)手段之一:酒店的規(guī)模、設(shè)施、服務(wù)水準、服務(wù)項目、價位是選擇的重要依據(jù)。提升客戶身份與面子,使商務(wù)客人感到特殊化、方便化、專業(yè)化,使之更多地選擇金太陽大酒店。接待上:面子化/專業(yè)化/方便化/餐飲上名菜化/服務(wù)上特殊化,選擇這樣一套服務(wù)系統(tǒng),是高價值利潤線的需求,也是維持酒店利潤高速增長、品牌高速增長的首選要素。十二、酒店價位系統(tǒng)與身份服務(wù)系統(tǒng)酒店定位于:經(jīng)濟型商務(wù)酒店,既經(jīng)濟又實惠,既滿足經(jīng)濟需求又滿足面子需求,四層客房大車店(睡覺第一、經(jīng)濟第一、滿足特定客戶需求),
32、保持基本利潤,維持運轉(zhuǎn);其他部分客房滿足商務(wù)需求(專業(yè)服務(wù))保持高利潤增長、企業(yè)發(fā)展之需。 二條線同步的原則進行十三、各地廠商代表商務(wù)系統(tǒng)(開發(fā)商務(wù)辦事處公務(wù)用房體系)關(guān)林商城,各地商務(wù)代表云集關(guān)林,為他們提供便利,長期的商務(wù)用房是酒店的特色經(jīng)營之一。名廠家、名品牌商務(wù)代表更愿意選擇能代表品牌形象,企業(yè)形象、實力的場所作為長期辦事機構(gòu)。十四、客戶價值定位系統(tǒng)(價值趨向開發(fā)市場)在酒店經(jīng)營中,精細營銷代表快速發(fā)展的趨向,帕列托80/20規(guī)律深入市場規(guī)律,把精力放在對酒店貢獻最大的20%的客戶上,在這20%高端客戶上,發(fā)掘項目,增加利潤增長,傳播酒店的品牌。十五、酒店促銷推廣活動系列1、 內(nèi)部宣傳
33、網(wǎng)客人進店要促成每項消費,就必須把每項服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)自走進酒店大廳開始,就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作整體設(shè)施燈箱和圖片),進入酒店進一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除一些重點項目介紹外,還有服務(wù)指南,設(shè)施介紹圖片,計費方法,還有酒店的背景資料和名人推介圖片資料以及企業(yè)文化宣傳的內(nèi)容等,同時還有酒店位置圖,各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹,相應(yīng)的地方風土人情等,打開電視應(yīng)有酒店介紹專題片。2、 內(nèi)部消費鍵的促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將吸引客人的方法介紹給客人,并進行促銷活動制行完成消費鍵的構(gòu)成。3、 改變客源結(jié)構(gòu)通過市場分析,留住客人外,改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手
34、段,在商務(wù)客源上,加大推介力度,獲得客流認同。4、 促銷方式變化慶典活動/節(jié)假日促銷/主題銷售/文化推介/演藝表演/美食節(jié)/康娛項目/名人講座/重大事件參與等促銷系列活動展示酒店特色、文化內(nèi)涵、品牌形象以及價位服務(wù)體系等各方面優(yōu)勢,開展有獎銷售、公務(wù)宴、特色名宴、婚、壽宴、客房贈送等形式。十六、爆料宣傳計劃系列(制造事件、制造轟動效應(yīng)、引發(fā)社會關(guān)注、帶動消費)定期推介酒店餐飲爆料推介活動,結(jié)合社會重大事件,參加重大社會事件活動,制造創(chuàng)意公關(guān)活動,引起社會廣泛關(guān)注,改變市場營銷模式,創(chuàng)造商機。十七、客戶推介定位系列(口碑宣傳)俗話說:“百姓口,千里嘴”。消費者的口碑宣傳,是酒店最好的宣傳方式,用
35、最好的酒店環(huán)境、特色的餐飲質(zhì)量、實惠的價位、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),獲得百姓的口碑宣傳,口碑宣傳是重點,延伸全方位的服務(wù)水準體系,提高酒店品牌形象。十八、演藝特色活動人氣提升系列金太陽酒店有非常好的演藝配套基礎(chǔ)設(shè)施,加以改造,肯定會成為吸引人氣的精彩項目之一。特色傳統(tǒng)演藝與時尚演藝2個極端走,形成特色表演,吸引各層次消費群,2個區(qū)域比較合適。1、中心大廳小舞臺(地方戲表演)2、回廊區(qū)(時尚演藝展示區(qū))精品臺表演區(qū)。十九、客戶人群消費吸引力系統(tǒng) 客戶金字塔法:將客戶群分為VIP客戶、主要客戶、普通客戶、小客戶分兩部分:1、力攻客戶“睡覺第一”送早餐(經(jīng)濟型客戶)2 、商務(wù)客戶“面子第一”商務(wù)餐飲配送“(商務(wù)
36、客戶)商務(wù)餐飲特色運做(接待之用)二十、酒店配套布局調(diào)整系統(tǒng)中心大廳突出“中國特點”中國紅氣氛環(huán)境布置,婚慶接待,商務(wù)活動場所,吸引大型商務(wù)活動、婚慶活動。名菜系包房突出地域環(huán)境,體現(xiàn)異域風格,吸引高端商務(wù)客戶。增加演藝中心表演區(qū)、提升酒店檔次(回廊區(qū)設(shè)立時尚演藝區(qū))。增加搓麻房商務(wù)設(shè)施,辦公網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。隨著項目的調(diào)整,客流各層次同住一店問題迎刃而解,長短項互有補充,酒店優(yōu)勢在本地區(qū)的經(jīng)營營銷困境,可以有效地解決。二十一、商務(wù)活動展開系統(tǒng)提供辦公網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)(寬帶網(wǎng)、傳真服務(wù))商務(wù)娛樂攻關(guān)項目(搓麻房、演藝表演等)商務(wù)餐飲(商務(wù)接待特色運做)商務(wù)接待服務(wù)項目(迎賓、接送、配餐等服務(wù)項目)商務(wù)辦公化低
37、價位服務(wù)(長期商務(wù)用房低價位化)二十二、酒店前期競爭模式:(提升市場運做機制、利潤線模式、口碑傳播效果模式)經(jīng)濟上(低價位)商務(wù)上(面子化)傳播口碑化 / 事件化傳播(創(chuàng)造事件引起轟動)服務(wù)優(yōu)質(zhì)化以餐飲為龍頭,客戶商務(wù)化,鐘點房程序服務(wù)化,吸引本地區(qū)客流關(guān)注,獲得好評,達到口碑傳播目的。二十三、利潤獲取模式定位大眾客流:低價位、低利潤獲得口碑傳播,維持運轉(zhuǎn)商務(wù)客流:經(jīng)濟價位,合理利潤獲得商界認同,取得利潤增長餐飲婚宴:獲得口碑傳播,維持利潤(基本利潤)五大菜系:特色餐飲增加利潤,傳播品牌效應(yīng)二十四、企業(yè)贏利目的系統(tǒng)(旺季利潤最大化,淡季高入住率) 低價位利潤線項目:獲得大眾口碑。 經(jīng)濟價位利潤
38、線項目:爭取合理利潤,培養(yǎng)品牌忠誠度,培養(yǎng)長期客戶。二十五、改變客源結(jié)構(gòu),提高回頭率把關(guān)林地區(qū)有價值的客戶源,爭取到金太陽大酒店來消費,推出相應(yīng)優(yōu)惠措施,吸引此類客戶,改變?nèi)胱【频甑目蛻纛愋捅壤?,增加高價值客源入住率、消費率。二十六、酒店的定位選擇(經(jīng)濟型酒店,將客戶鎖定在中心小企業(yè)商務(wù)人士,市場客流上,逐步實行俱樂部會員制) 大眾客流定位在招待所的價位上 商務(wù)類客流定在同類競爭對手偏低價位上二十七、酒店運做要點1、 以專業(yè)的酒店營銷實施方案,積累一批高價值的黃金客戶資源數(shù)據(jù)庫2、 全力以赴與酒店銷售部門積極配合,更大幅度的搶占市場份額3、 以發(fā)展忠實客戶為基點,充分增加酒店整體銷售收入4、
39、以高效快捷的方式搜集客戶的興趣愛好及消費需求信息,更好的配合酒店“個性化服務(wù)”推廣與完善5、 從市場細分角度,充分挖掘酒店的最大市場潛力,幫助酒店經(jīng)營發(fā)揮出超水平二十八、集體客戶消費定單系統(tǒng)(大戶消費定單)做政府公務(wù)定單,企業(yè)接待定單,旅游團隊定單,制定大戶政策,增加酒店競爭力(價格高/接待水準高/長期客源線)。二十九、培養(yǎng)崇拜群組,品牌忠誠群組系統(tǒng)這個群組的顧客與酒店品牌之間的關(guān)系,就像偶像與“粉絲”的關(guān)系,他們把酒店品牌作為自己的唯一選擇,消費理由已經(jīng)遠遠超出了產(chǎn)品、服務(wù)的功能需求,而是某一種感情依托,一種生活期待,他們以經(jīng)常使用這個品牌為榮,自覺維護品牌聲譽,主動,狂熱地為酒店做宣傳。這
40、個群組的客戶對于任何酒店的品牌來說,只會是很少數(shù)的人,但他們影響力較大,從某種意義上來說,他們的消費心態(tài)是一種催化劑,可以使品牌向酒店所期待的方向迅速發(fā)展。 品牌忠誠群組這個群組更像是一種長期建立起來的彼此信任,互相關(guān)照的朋友關(guān)系,這些客戶視品牌為滿足他們某種生活方式的一種手段,他們滿意所提供的專業(yè)產(chǎn)品與服務(wù),也更能理解這背后所體現(xiàn)的共享的價值觀念與生活態(tài)度,這類客戶通常會非常慎重地使用自己對該酒店品牌所擁有的話語權(quán)、建議權(quán),他們寬容、理解、支持酒店和市場。三十、文化營銷帶動品牌增長,帶動市場營銷,銷售增長1、 以價值觀念為核心2、 以個性創(chuàng)新為基礎(chǔ)3、 以互動共鳴為根本 產(chǎn)品文化營銷 環(huán)境文化營銷 綠色文化環(huán)境 假日文化環(huán)境綜述:金太陽大酒店地處關(guān)林地區(qū),地理位置得天獨厚,背靠巨大的商貿(mào)市場、客流量巨大,加之酒店硬件設(shè)施比較高檔(關(guān)林區(qū)),只要管理及經(jīng)營定位準確,可成為關(guān)林地區(qū)知名的精品型經(jīng)濟商務(wù)酒店。一、突出酒店個性及特色,定位于經(jīng)濟型商務(wù)酒店,開創(chuàng)獨特的酒店文化模式根據(jù)酒店的設(shè)計構(gòu)思,周邊的經(jīng)濟發(fā)展狀況以及關(guān)林市場是中南六大省最大的商貿(mào)交易中心,商務(wù)客源巨大的多種實際情況,酒店經(jīng)營應(yīng)以餐飲、商務(wù)為龍頭,注重商務(wù)客源,會議接待、鐘點房為目標,并積極開拓本地區(qū)高檔次賓客為中心的市場定位。首選,從開業(yè)開始著
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