銷售營銷人員培訓方案

1、營銷人員培訓方案 企業(yè)無論是經(jīng)營產(chǎn)品或服務，最終的目的都是要讓客戶使用和享受這些產(chǎn)品和服務。連接產(chǎn)品與客戶之間的橋梁營銷人員，在這里我們就可以知道營銷人員對一個企業(yè)來說有多么的重要，同時也能知道一個具有優(yōu)秀的營銷能力的員工能給企業(yè)帶來多大的利益。所以我在這里寫下這篇論文，目的就是能給中小企業(yè)一些培訓營銷人員的方法，為企業(yè)實現(xiàn)更大的利潤。我的論文不能面面俱到，只能在我有限的知識范圍給企業(yè)一些建議。 首先我認為所有的營銷人員必須將企業(yè)低成本文化建設方案中的建議融入日常的營銷活動中，企業(yè)低成本文化建設方案并不是實現(xiàn)企業(yè)低成本的萬能方案，它也有很多的不足，但是我認為里面提到的一些日常節(jié)約意識和一些建議

2、都是在道德范疇之內的。節(jié)約是一種優(yōu)秀道德意識，而不單單是一種企業(yè)盈利的方式。所以我認為營銷人員也應該認真的把節(jié)約和低成本意識融入自己的生活和經(jīng)營中，你不單是企業(yè)員工，更是社會人。 從理論的角度來將，營銷人員必須的八項基本工作：一、營銷知識，這是一位營銷人員必須需要掌握的，比如市場細分和營銷渠道的管理等；二、開發(fā)客戶，營銷人員必須用企業(yè)有限的資源找到目標客戶；三、拜訪客戶，這是營銷中重要的環(huán)節(jié)，營銷人員的任何表現(xiàn)都將影響客戶的最后簽約；四、成功簽約，通過營銷人員的不斷努力達成交易，這里營銷人員要學會引導客戶決定，和必要的合同法知識；五、服務客戶，這是后期客戶關系的維護；六、收款和催款，只有收到貨

3、款才是真正的成交，所以營銷人員必須掌握必要的收款和催款的方法；七、客戶管理，這些內容我已經(jīng)在中小企業(yè)客戶關系管理實施方案中提到其重要性和實施方法；八、商務禮儀，營銷人員的形象代表著企業(yè)自身的形象，所以營銷人員對商務禮儀的掌握是非常必要的。 以上是營銷人員的最基本的工作內容，也是企業(yè)培訓營銷人員的內容。而我個人看重溝通在企業(yè)管理和營銷活動中的重要地位。所以我會將一些系統(tǒng)的營銷人員培訓的內容和方式闡述之外，我還將單獨分析溝通在營銷中的重要作用，因為溝通貫穿整個營銷的過程。 營銷知識營銷知識行業(yè)知識知己知彼 了解行業(yè)、熟悉企業(yè)企業(yè)銷售策略法律法規(guī)企業(yè)產(chǎn)品和服務競爭對手了解客戶 上面是營銷知識的框架，

4、從上面的圖我們可以清楚的看出營銷人員需要什么樣的知識儲備。 了解行業(yè)、熟悉企業(yè)：營銷人員需要知道企業(yè)處在一個什么樣的市場環(huán)境中，該市場的歷史？市場現(xiàn)有多少份額？該市場的發(fā)展趨勢？什么因素會影響到該行業(yè)？這些都是營銷人員需要掌握的。而這些知識可以從那里獲得呢？通過報紙、期刊雜志和書籍可以了解到行業(yè)的發(fā)展史，可以知道。而最方便和全面的信息渠道要算是互聯(lián)網(wǎng)，通過網(wǎng)絡能幫助營銷人員了解到各種有價值的資料和信息。 了解企業(yè)自身，知道企業(yè)采取什么樣的價格策略、何種市場細分方式和促銷策略等。了解這些就是為了達到知己知彼的效用。了解自身企業(yè)途徑比較容易，日常的觀察和工作中發(fā)現(xiàn)總結，還可通過媒體對企業(yè)的一些報道

5、，網(wǎng)上對企業(yè)的報道等。法律法規(guī)不但是維護企業(yè)自身企業(yè)的利益，同時也是保證營銷人員自己的利益,比如合同法、消費者權益保護法等，所以營銷人員需要懂得相關的法律法規(guī)。下面我將不對細節(jié)的東西和一些比較容易理解的觀點進行闡述，下面我將介紹幾種營銷人員必須掌握的分析工具：SWOT分析法SWOT四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。所謂SWOT分析，即態(tài)勢分析，就是將與研究對象密切相關的各種主要內部優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等，通過調查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中

6、得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性。 運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進行全面、系統(tǒng)、準確的研究，從而根據(jù)研究結果制定相應的發(fā)展戰(zhàn)略、計劃以及對策等。SWOT分析法常常被用于制定集團發(fā)展戰(zhàn)略和分析競爭對手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。 S、W是內部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。 舉例來說明一下: 1優(yōu)勢與劣勢分析（SW） 由于企業(yè)是一個整體，并且由于競爭優(yōu)勢來源的廣泛性，所以，在做優(yōu)劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競爭對手做

7、詳細的對比。如產(chǎn)品是否新穎，制造工藝是否復雜，銷售渠道是否暢通，以及價格是否具有競爭性等。如果一個企業(yè)在某一方面或幾個方面的優(yōu)勢正是該行業(yè)企業(yè)應具備的關鍵成功要素，那么，該企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢也許就強一些。需要指出的是，衡量一個企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競爭優(yōu)勢，只能站在現(xiàn)有潛在用戶角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。 2機會與威脅分析（OT） 比如當前社會上流行的盜版威脅：盜版替代品限定了公司產(chǎn)品的最高價，替代品對公司不僅有威脅，可能也帶來機會。企業(yè)必須分析，替代品給公司的產(chǎn)品或服務帶來的是 “滅頂之災”呢，還是提供了更高的利潤或價值；購買者轉而購買替代品的轉移成本；公司可以采取什么措施來降低成本或增加

8、附加值來降低消費者購買盜版替代品的風險. SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，是一種能夠較客觀而準確地分析和研究一個單位現(xiàn)實情況的方法。SWOT四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。從整體上看，SWOT可以分為兩部分：第一部分為SW，主要用來分析內部條件；第二部分為OT，主要用來分析外部條件。SWOT分析法常常被用于制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和分析競爭對手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。進行SWOT分析時，主要有以下幾個方面的內容：一、分析環(huán)境因素運用各種調查研究方法，分析出公司所處的各種環(huán)境因素，即外部環(huán)境

9、因素和內部能力因素。外部環(huán)境因素包括機會因素和威脅因素，它們是外部環(huán)境對公司的發(fā)展直接有影響的有利和不利因素，屬于客觀因素，內部環(huán)境因素包括優(yōu)勢因素和弱點因素，它們是公司在其發(fā)展中自身存在的積極和消極因素，屬主動因素，在調查分析這些因素時，不僅要考慮到歷史與現(xiàn)狀，而且更要考慮未來發(fā)展問題。優(yōu)勢，是組織機構的內部因素，具體包括：有利的競爭態(tài)勢；充足的財政來源；良好的企業(yè)形象；技術力量；規(guī)模經(jīng)濟；產(chǎn)品質量；市場份額；成本優(yōu)勢；廣告攻勢等。劣勢，也是組織機構的內部因素，具體包括：設備老化；管理混亂；缺少關鍵技術；研究開發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營不善；產(chǎn)品積壓；競爭力差等。機會，是組織機構的外部因素，具體

10、包括：新產(chǎn)品；新市場；新需求；外國市場壁壘解除；競爭對手失誤等。威脅，也是組織機構的外部因素，具體包括：新的競爭對手；替代產(chǎn)品增多；市場緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟衰退；客戶偏好改變；突發(fā)事件等。SWOT方法的優(yōu)點在于考慮問題全面，是一種系統(tǒng)思維，而且可以把對問是的“診斷”和“開處方”緊密結合在一起，條理清楚，便于檢驗。二、構造SWOT矩陣將調查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式，構造SWOT矩陣。在此過程中，將那些對公司發(fā)展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠的影響因素優(yōu)先排列出來，而將那些間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的影響因素排列在后面。三、制定行動計劃在完成環(huán)境因素分析

11、和SWOT矩陣的構造后，便可以制定出相應的行動計劃。制定計劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢因素，克服弱點因素，利用機會因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當前，著眼未來。運用系統(tǒng)分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環(huán)境因素相互匹配起來加以組合，得出一系列公司未來發(fā)展的可選擇對策。企業(yè)成功應用SWOT分析法的簡單規(guī)則進行SWOT分析的時候必須對公司的優(yōu)勢與劣勢有客觀的認識。進行SWOT分析的時候必須區(qū)分公司的現(xiàn)狀與前景。進行SWOT分析的時候必須考慮全面。.進行SWOT分析的時候必須與競爭對手進行比較，比如優(yōu)于或是劣于你的競爭對手。保持SWOT分析法的簡潔化，避免復雜化與過度分析。SWOT分析法因人而異

12、。PPM分析法（1）明星產(chǎn)品（stars）。它是指處于高增長率、高市場占有率象限內的產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：積極擴大經(jīng)濟規(guī)模和市場機會，以長遠利益為目標，提高市場占有率，加強競爭地位。發(fā)展戰(zhàn)略以投明星產(chǎn)品的管理與組織最好采用事業(yè)部形式，由對生產(chǎn)技術和銷售兩方面都很內行的經(jīng)營者負責。（2）現(xiàn)金牛產(chǎn)品（cash cow），又稱厚利產(chǎn)品。它是指處于低增長率、高市場占有率象限內的產(chǎn)品群，已進入成熟期。其財務特點是銷售量大，產(chǎn)品利潤率高、負債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，

13、尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。對這一象限內的大多數(shù)產(chǎn)品，市場占有率的下跌已成不可阻擋之勢，因此可采用收獲戰(zhàn)略：即所投入資源以達到短期收益最大化為限。把設備投資和其它投資盡量壓縮；采用榨油式方法，爭取在短時間內獲取更多利潤，為其它產(chǎn)品提供資金。對于這一象限內的銷售增長率仍有所增長的產(chǎn)品，應進一步進行市場細分，維持現(xiàn)存市場增長率或延緩其下降速度。對于現(xiàn)金牛產(chǎn)品，適合于用事業(yè)部制進行管理，其經(jīng)營者最好是市場營銷型人物。現(xiàn)金牛業(yè)務指低市場成長率、高相對市場份額的業(yè)務，這是成熟市場中的領導者，它是企業(yè)現(xiàn)金的來源。由于市場已經(jīng)成熟，企業(yè)不必大量投資來擴展市場規(guī)模，同時作為市場中的領導者，該業(yè)務享有規(guī)模經(jīng)濟和高邊

14、際利潤的優(yōu)勢，因而給企業(yè)帶大量財源。企業(yè)往往用現(xiàn)金牛業(yè)務來支付帳款并支持其他三種需大量現(xiàn)金的業(yè)務。圖中所示的公司只有一個現(xiàn)金牛業(yè)務，說明它的財務狀況是很脆弱的。因為如果市場環(huán)境一旦變化導致這項業(yè)務的市場份額下降，公司就不得不從其他業(yè)務單位中抽回現(xiàn)金來維持現(xiàn)金牛的領導地位，否則這個強壯的現(xiàn)金?？赡芫蜁內?，甚至成為瘦狗。（3）問號產(chǎn)品（question marks）。它是處于高增長率、低市場占有率象限內的產(chǎn)品群。前者說明市場機會大，前景好，而后者則說明在市場營銷上存在問題。其財務特點是利潤率較低，所需資金不足，負債比率高。例如在產(chǎn)品生命周期中處于引進期、因種種原因未能開拓市場局面的新產(chǎn)品即屬此類

15、問題的產(chǎn)品。對問題產(chǎn)品應采取選擇性投資戰(zhàn)略。即首先確定對該象限中那些經(jīng)過改進可能會成為明星的產(chǎn)品進行重點投資，提高市場占有率，使之轉變成“明星產(chǎn)品”；對其它將來有希望成為明星的產(chǎn)品則在一段時期內采取扶持的對策。因此，對問題產(chǎn)品的改進與扶持方案一般均列入企業(yè)長期計劃中。對問題產(chǎn)品的管理組織，最好是采取智囊團或項目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，敢于冒風險、有才干的人負責。（4）瘦狗產(chǎn)品（dogs），也稱衰退類產(chǎn)品。它是處在低增長率、低市場占有率象限內的產(chǎn)品群。其財務特點是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負債比率高，無法為企業(yè)帶來收益。對這類產(chǎn)品應采用撤退戰(zhàn)略：首先應減少批量，逐漸撤退，對那些銷售增長率

16、和市場占有率均極低的產(chǎn)品應立即淘汰。其次是將剩余資源向其它產(chǎn)品轉移。第三是整頓產(chǎn)品系列，最好將瘦狗產(chǎn)品與其它事業(yè)部合并，統(tǒng)一管理。如何運用波士頓矩陣 充分了解了四種業(yè)務的特點后還須進一步明確各項業(yè)務單位在公司中的不同地位，從而進一步明確其戰(zhàn)略目標。通常有四種戰(zhàn)略目標分別適用于不同的業(yè)務。1發(fā)展以提高經(jīng)營單位的相對市場占有率為目標甚至不惜放棄短期收益。要是金牛類業(yè)務想盡快成為“明星”，就要增加資金投入。2保持投資維持現(xiàn)狀，目標是保持業(yè)務單位現(xiàn)有的市場份傾、對于較大的“金牛”可以此為目標，以使它們產(chǎn)生更多的收益。3收割這種戰(zhàn)略主要是為了獲得短期收益，目標是在短期內盡可能地得到最大限度的現(xiàn)金收人。對

17、處境不佳的金牛類業(yè)務及沒有發(fā)展前途的問題類業(yè)務和瘦拘類業(yè)務應視具體情況采取這種策略。4放棄目標在于清理和撤銷某些業(yè)務，減輕負擔，以便將有限的資源用于效益較高的業(yè)務。這種目標適用于無利可圖的瘦狗類和問題類業(yè)務。一個公司必須對其業(yè)務加以調整，以使其投資組合趨于合理。尋找客戶尋找客戶制定工作計劃尋找潛在客戶接近客戶制定工作計劃：工作計劃包括工作目標和工作進度計劃，工作目標可以總結為6W2H：what（要做什么）、when（什么時候做）、where（在哪尋找潛在客戶）、who（對象是誰）、which（什么形式）、how（通過什么方法）、how much（花費的成本）。從上面的單詞解釋，我們很容制定出一

18、套系統(tǒng)的挖掘潛在客戶的方法。工作進度計劃是為了衡量挖掘潛在客戶的尺度，可以有日計劃表、周計劃表和月計劃表。他們要包括需要拜訪的客戶數(shù)，已經(jīng)鎖定的客戶數(shù)、失敗數(shù)和時間安排等。尋找潛在的客戶，可以通過各種方式接近潛在的客戶。比如展銷會、團體活動、數(shù)據(jù)庫和郵寄資料等各種方法。接近客戶最重要的商務禮儀和接近準備。商務禮儀我在后面會講到。拜訪客戶拜訪客戶預約客戶拜訪準備贏得好感這里涉及太多的商務禮儀和行為細節(jié)，這里需要營銷人員有良好的道德和行為習慣。良好的素質必然會讓談判達到事半功倍的效果。電話談判的技巧：第一，銷售員必須熟悉自己的產(chǎn)品,找準產(chǎn)品賣點.無論在什么時候,我們的銷售員都要記住:打電話的目的是

19、賣產(chǎn)品,而不是為了打電話而打電話.第二，語言發(fā)音必須準確。既然我們做的是電話營銷,客戶在和我們接觸時,只能聽到我們的聲音,我們就要保證電話里的每一個字都要清晰準確. 第三，銷售員須準確搜集客戶資料,能讓你的銷售事半功倍.談判中JEB的應用JEB分別是指：J（just fact）事實的闡述、E（explanation）解釋說明、B（benefit）尋找購買理由，客戶能獲得什么利益。營銷人員在談判過程中需要有系統(tǒng)的進行，JEB的應用必然會給談判帶來好的輔助作用。在談判過程中一定要讓客戶知道我們所能給他們帶來什么樣的利益，只有心動，才有行動！成功簽約成功簽約促進簽約簽訂合同告別 促進簽約：營銷人員一定要把握好時機，同時要有很好的引導技巧，引導客戶達成交易。 簽訂合同：包括協(xié)商合同內容、填寫合同和管理利用合同。 告別：告