電氣公司類全員銷售管理辦法

1、全員銷售管理辦法1. 目的為充分整合利用集團有效資源，強化全員市場意識，發(fā)揮公司全員主觀能動性，進一步拓展產(chǎn)品銷售市場，特制定本辦法。2. 原則2.1 遵循“誰開發(fā)、誰受益”，“多銷多得”的原則，給予相應(yīng)的業(yè)務(wù)提成獎勵。2.2 遵循“只獎不罰”的原則。2.3 遵循在不影響其專職崗位工作前提下，鼓勵全員參與營銷。3. 適用范圍本辦法適用于銷售人員從事非專職銷售業(yè)務(wù)和非銷售人員從事的銷售業(yè)務(wù)。銷售人員從事非專職業(yè)務(wù)是指銷售人員銷售非本部門專職銷售業(yè)務(wù)。非銷售人員從事銷售業(yè)務(wù)是指非直接從事銷售工作的其他所有人員。成套電器銷售部承擔集團企業(yè)高低壓成套電器類產(chǎn)品的專職銷售業(yè)務(wù)。.高壓電器銷售部承擔集團企

2、業(yè)高壓電器元件類產(chǎn)品的專職銷售業(yè)務(wù)。市場開發(fā)部承擔集團企業(yè)電力電子自動化、戶內(nèi)（外）互感器產(chǎn)品以及集團企業(yè)新興產(chǎn)業(yè)、重點產(chǎn)品、新產(chǎn)品在電力等系統(tǒng)及重點市場、重點用戶（業(yè)務(wù)系統(tǒng)）、相關(guān)設(shè)計院的宣傳、推廣和產(chǎn)品的專職銷售業(yè)務(wù)。4. 高壓電器產(chǎn)品的全員銷售管理4.1 高壓電器銷售部的專職銷售業(yè)務(wù)范圍高壓電器元件類產(chǎn)品包括戶內(nèi)澆注式互感器、電磁鎖、傳感器、絕緣件、操作面板、機械連鎖、承托開關(guān)柜架及高壓電器配套件等產(chǎn)品，為高壓電器銷售部的專職銷售業(yè)務(wù)范圍。4.2 銷售人員不得跨片區(qū)直接銷售高壓電器產(chǎn)品根據(jù)高壓電器產(chǎn)品銷售 “區(qū)域管理” 的原則和建立銷售業(yè)務(wù)信息資源共享平臺管理的規(guī)定，高壓電器產(chǎn)品不得跨片

3、區(qū)直接銷售，鼓勵非本片區(qū)高壓電器銷售人員和其他所有人員為片區(qū)銷售人員供客戶、市場信息和產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)渠道資源。4.3 高壓電器銷售部員工跨片區(qū)提供信息的激勵政策高壓電器銷售人員 為其他片區(qū)銷售人員提供客戶、市場信息和產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)渠道資源， 支持配合業(yè)務(wù)承接且產(chǎn)生業(yè)績的 （實現(xiàn)專職銷售業(yè)績），年內(nèi)按該客戶業(yè)績的 40%計入提供信息和支持人員的業(yè)績，60%計入管理片區(qū)業(yè)務(wù)銷售人員的業(yè)績。特殊情況需延期的，須經(jīng)集團公司總經(jīng)理或授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)批準。.4.4 非高壓電器銷售部所有員工提供信息的激勵政策非高壓電器銷售部門員工為高壓電器產(chǎn)品銷售人員、 部門提供銷售業(yè)務(wù)渠道、市場、客戶資源信息，支持配合業(yè)務(wù)承接且產(chǎn)生

4、業(yè)績的，按實現(xiàn)業(yè)績的 X%給予獎勵，年內(nèi)按該客戶業(yè)績的 60%計入管理片區(qū)業(yè)務(wù)銷售人員的業(yè)績。4.5 管理規(guī)定：4.1.1.獎勵規(guī)定4.1.1.1.對高壓電器銷售部員工跨片區(qū)提供信息，支持配合業(yè)務(wù)承接并產(chǎn)生業(yè)績的（實現(xiàn)專職銷售業(yè)績），年內(nèi)計入其業(yè)績。對非高壓電器銷售部的其他人員提供信息、支持配合業(yè)務(wù)承接并實現(xiàn)銷售業(yè)績的，貨款全部回籠后給予獎勵，獎勵期限為一年，從高壓電器銷售部客戶經(jīng)理的專職銷售業(yè)務(wù)提成中扣除。4.1.1.2.。4.1.2.考勤及出差管理規(guī)定全員參與營銷工作確需出差的，在不影響履行本職工作崗位職責的前提下，按公司考勤管理制度及管理要求辦理出差審批，嚴格遵守出差匯報等相關(guān)規(guī)定。4.

5、1.3.銷售費用管理規(guī)定差旅費、通訊費等銷售費用實行包干，由銷售人員自行承擔。5. 成套電器產(chǎn)品的全員銷售管理.非本部門銷售人員的其他人員參與成套電器產(chǎn)品銷售的方式分為兩種：直接銷售和提供信息支持銷售。5.1.1.非本部門銷售人員直接銷售非本部門銷售人員直接銷售是指非成套電器銷售部成員的其他銷售人員可以直接承接成套電器相關(guān)業(yè)務(wù)，銷售成套電器產(chǎn)品。5.1.2.給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)提供信息銷售給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)提供信息銷售是指非成套電器銷售部銷售人員的其他所有人員可以以給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)提供信息的方式參與銷售。5.2 非本部門銷售人員直接銷售5.2.1項目提成非本部門銷售人員直接銷

6、售而實現(xiàn)非專職業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的，項目提成比例根據(jù)大客戶經(jīng)理所屬級別確定。當項目最終成交價等于基準銷售價時，項目提成比例為3%；當項目最終成交價高于基準銷售價5%時，項目銷售基準價部分的項目提成比例為 X1，超出銷售基準價部分為 X2；當項目最終成交價高于基準銷售價 10%時，項目銷售基準價部分的項目提成比例為 X1，超出銷售基準價部分為 X3；當項目最終成交價高于基準銷售價 15%時，項目銷售基準價部分的項目提成比例為 X1，超出銷售基準價部分為 X4。5.2.2政策激勵5.2.2.1 根據(jù)集團銷售模式、營銷策略的調(diào)整和創(chuàng)新，推行“項目管理”和“紀元新、特、專產(chǎn)品推廣銷售管理”機制，銷售人員進行

7、項目前期運作、跟蹤，通過用戶、設(shè)計院指定、上圖等模式實施成套電器產(chǎn)品銷售、 項目承接，對在工程項目中指定選用本公司生產(chǎn)的高壓.電器元件、變壓器、互感器、自動化等相關(guān)產(chǎn)品的，公司根據(jù)項目承接情況給予不同標準的相應(yīng)激勵（獎勵）政策，其中：（ 1）工程項目由本公司直接中標，且配套元件等選用本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，并為本公司創(chuàng)造效益的， 公司根據(jù)產(chǎn)生的實際效益給予？的獎勵（激勵）政策；工程項目由其他公司中標，但配套元件等選用本公司生產(chǎn)產(chǎn)品的， 公司根據(jù)所使用產(chǎn)品的銷售額及經(jīng)濟效益等情況給予？獎勵（激勵）政策。（ 2）項目中選用被列入“紀元特色研發(fā)產(chǎn)品、專屬型號產(chǎn)品”及重點研發(fā)的高新技術(shù)新產(chǎn)品實現(xiàn)銷售業(yè)績的根

8、據(jù)不同情況給予銷售人員相應(yīng)標準的追加銷售激勵（獎勵）政策5.2.2.2 工程項目招投標及合同執(zhí)行過程中，因銷售人員的努力，用戶及設(shè)計院等對工程項目所指定產(chǎn)品、 技術(shù)方案進行定點調(diào)整、 改圖，使用本公司生產(chǎn)的高壓電器元件、變壓器、互感器、自動化等相關(guān)產(chǎn)品的，公司根據(jù)所使用產(chǎn)品的銷售額及經(jīng)濟效益等情況給予？獎勵（激勵）政策。5.2.2.3 銷售人員年銷售規(guī)模達到？萬時，公司給予銷售規(guī)模先進激勵政策，一次性獎勵和出國旅游、體檢等配套激勵（獎勵）政策。5.2.3產(chǎn)品發(fā)貨、貸款回籠期和貨款管理相關(guān)規(guī)定5.3 給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)員提供信息5.3.1項目信息管理銷售人員在向大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)員報備

9、案時，必須提交項目信息提供者的個人信息。5.3.2激勵政策非成套電器銷售部門員工給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)員提供銷售業(yè)務(wù)渠道、市場、客戶資源信息，支持配合業(yè)務(wù)承接且產(chǎn)生業(yè)績的，按實現(xiàn)業(yè)績的X%給予獎勵。5.4 管理規(guī)定：.5. 4.1 獎勵規(guī)定：提供信息的個人獎勵比例為1%，相應(yīng)從大客戶經(jīng)理的項目提成中扣除。5.4.2考勤及出差管理規(guī)定全員參與營銷工作確需出差的， 在不影響履行本職工作崗位職責的前提下，按公司考勤管理制度及管理要求辦理出差審批，嚴格遵守出差匯報等相關(guān)規(guī)定。5.4.3銷售費用管理規(guī)定差旅費、通訊費等銷售費用實行包干，由銷售人員自行承擔。6. LED產(chǎn)品的全員銷售管理6.2非 LED

10、銷售人員提供信息的激勵政策非 LED銷售人員 提供信息，支持配合業(yè)務(wù)承接并產(chǎn)生業(yè)績的 （實現(xiàn)專職銷售業(yè)績），給予實現(xiàn)業(yè)績的 X%獎勵。63 非 LED銷售人員直接銷售的激勵政策（直接提點）非 LED銷售人員 直接承接銷售的，按實現(xiàn)的銷售業(yè)績，給予實現(xiàn)業(yè)績的 X%提成獎勵。6.4管理規(guī)定.6.4.1獎勵規(guī)定6.4.1.1.對非 LED銷售人員提供信息，支持配合業(yè)務(wù)承接并產(chǎn)生業(yè)績的（實現(xiàn)非專職銷售業(yè)績），貨款回籠后給予獎勵，從LED客戶經(jīng)理的專職銷售業(yè)務(wù)提成中扣除，獎勵期限為一年。6.4.1.2.對非 LED銷售人員的其他所有人員直接承接并實現(xiàn)銷售業(yè)績的，貨款全部回籠后給予獎勵。6.4.2考勤及出

11、差管理規(guī)定全員參與營銷工作確需出差的， 在不影響履行本職工作崗位職責的前提下，按公司考勤管理制度及管理要求辦理出差審批，嚴格遵守出差匯報等相關(guān)規(guī)定。6.4.3銷售費用管理規(guī)定差旅費、通訊費等銷售費用實行包干，由銷售人員自行承擔。7. 自動化和新特產(chǎn)品的全員銷售管理7.1 新特產(chǎn)品 : 智能真空斷路器（擬用型號 VJY-12、電動式隔離開關(guān)、電動式接地開關(guān)等相關(guān)產(chǎn)品7.2 分類非本部門銷售人員的其他人員參與自動化和新特產(chǎn)品銷售的方式分為兩種：直接銷售和提供信息支持銷售。7.1.1.非本部門專職銷售人員直接銷售.非本部門專職銷售人員直接銷售指非專職銷售的其他銷售人員可以直接承接自動化和新特產(chǎn)品相關(guān)

12、業(yè)務(wù)，銷售自動化和新特產(chǎn)品。非銷售人員不能以該方式參與營銷工作。7.1.2.給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)員提供信息給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)員提供信息銷售是指非自動化和新特產(chǎn)品銷售人員的其他所有人員可以以給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)員提供信息的方式參與營銷工作。7.2 非本部門專職銷售人員直接銷售7.2.1項目提成非本部門專職銷售人員直接銷售而實現(xiàn)非專職業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的，項目提成比例根據(jù)大客戶經(jīng)理所屬級別確定。當項目最終成交價等于基準銷售價時，項目提成比例為X%；當項目最終成交價高于基準銷售價5%時，項目銷售基準價部分的項目提成比例為 X1，超出銷售基準價部分為 X2；當項目最終成交價高于基準銷售價 10%時，項目銷售基準價部分的項目提成比例為 X1，超出銷售基準價部分為 X3；當項目最終成交價高于基準銷售價 15%時，項目銷售基準價部分的項目提成比例為X1，超出銷售基準價部分為X4。7.2.2政策激勵7.2.3費用明確.銷售人員因承接跨部門、 非專職業(yè)務(wù)而產(chǎn)生的一切相關(guān)費用由該銷售人員個人承擔，公司不予報銷。7.3 給