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文檔簡介
1、品牌:戈美其鞋業(yè) 主講:李書 2012.7,1,品牌督導(dǎo)業(yè)績輔導(dǎo)5步法,一:品牌督導(dǎo)的角色定位 1、督導(dǎo)崗位價值定位方法 2、思維力決定領(lǐng)導(dǎo)力 二:零售實戰(zhàn)技能:業(yè)績輔導(dǎo)5步法 一步:問診檢查 二步:分析確診 從四個角度診斷店鋪業(yè)績的提升點 三步:治療方案 銷售計劃部署 四步:實施執(zhí)行 五步:復(fù)診觀察 1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法 2、銷售計劃執(zhí)行跟進系統(tǒng),2,崗位價值,客戶是誰?,客戶的核心需求是什么?,通過什么服務(wù)來滿足?,一:品牌督導(dǎo)的角色定位 1、督導(dǎo)崗位價值定位方法,職責,場,客戶 信息,4,督導(dǎo)在不同情景下的不同角色,2、思維力決定領(lǐng)導(dǎo)力,成果思維,數(shù)字思維,內(nèi)向思維,2、思維力決定領(lǐng)
2、導(dǎo)力,如何定年度目標,A,B,先匯總各店鋪上的每月目標,加之總和為全區(qū)年度目標,定出全區(qū)年度目標,再拆分到各店全年目標,再分到各月,正向思維,起因 行動 結(jié)果,逆向思維,結(jié)果 行動 成果,以始為終的思考方式 以成果為導(dǎo)向,不以結(jié)果為導(dǎo)向,成果思維,成果思維 - 一針見血,為什么生意不好,向外,向內(nèi),內(nèi)向思維,案列:,向外,向內(nèi),你的顧客嫌你的產(chǎn)品貴了嗎?,思考:,你的顧客嫌你的產(chǎn)品貴了嗎? 是產(chǎn)品真的貴了,還是區(qū)域沒有能消費的人,還是你讓顧客覺得不值這個價。 你為顧客提供了什么?,內(nèi)向思維的正確方式,障礙,內(nèi)省,承擔,改進,承擔 成長,=,數(shù)字思維,A,B,請問那條路是最正確的?,感覺,憑感覺
3、 憑主觀 憑語言:好像“可能”“也許” 不可量化,簡單高效 透明準確、高效性,17,一步:問診檢查 二步:分析確診 三步:治療方案 四步:實施執(zhí)行 五步:復(fù)診觀察,二:零售實戰(zhàn)技能:業(yè)績輔導(dǎo)5步法,你常常如何確診原因呢?,店鋪的業(yè)績好與壞通常由哪些因素決定呢?,目標管理,人,貨,場,專業(yè)技能 知識技巧,人才梯段 德育用留,執(zhí)行力,進銷存,品牌形象 選址談判,客戶vip 安全維護,賣場氛圍 企劃促銷,文化,戰(zhàn)略,執(zhí)行文化,教導(dǎo)文化,品牌戰(zhàn)略,市場戰(zhàn)略,人力戰(zhàn)略,企 業(yè) 形 象,1、從四個角度診斷店鋪業(yè)績的提升點,一步:問診檢查,團隊勝任能力,店面銷售流程,360度巡店表,診斷,選人用人育人重點,
4、顧客流失的原因,診斷團隊執(zhí)行力,1、從四個角度診斷店鋪業(yè)績的提升點,團隊勝任能力診斷,銷售就是要找到會銷售 的人,店長常遇問題,店長風格與業(yè)績關(guān)系,業(yè)務(wù)型,情景型,事務(wù)型,關(guān)系型,店長常遇問題,關(guān)心銷售,關(guān)心員工,低,高,高,店長風格與業(yè)績關(guān)系,低銷售額 高滿意,高銷售額 高滿意,低銷售額 低滿意,高銷售額 低滿意,選店長的 十項能力,自控能力(冷靜、忍耐) 誠實、遵守職業(yè)道德 工作計劃性、條理性 溝通表達能力 執(zhí)行力 競爭意識 責任心 解決問題的能力(提出若干方案) 基礎(chǔ)數(shù)學(xué)能力,管理店長的 三個指標,單店銷售達成率,行為指標,商品消化率,銷售能力,銷售意愿,低,高,高,店長常遇問題,銷售人
5、員表現(xiàn)分類,低能力 高意愿,高能力 高意愿,低能力 低意愿,高能力 低意愿,1、從四個角度診斷店鋪業(yè)績的提升點,店面銷售流程診斷,請想想你的顧客是什么時候流失的?,你的銷售人員是否常常抱怨這些問題,顧客要求多多,就是不買 怕顧客全都不買,還是速戰(zhàn)速決好 試用很多,就是不買 競品的活動很吸引人 顧客對產(chǎn)品或品牌沒有信心,說沒有用過 產(chǎn)品價格太高,顧客聽完就走了,具有積極態(tài)度的5個要點,挑選銷售人員的5個標準,熱情,主動,堅持,行動,自信,迎賓,了解顧客需求,產(chǎn)品介紹,體驗過程,附加推銷,成交,售后服務(wù),銷售流程,留客技巧 產(chǎn)品推銷技巧 連帶銷售技巧 成交技巧,建立顧客信任的技巧,1、從四個角度診
6、斷店鋪業(yè)績的提升點,360度巡店表,走進你的店鋪你第一眼在關(guān)注什么?,遠看,近看,進看,細看,從銷售技巧與服務(wù)執(zhí)行巡店表 看銷售技巧與服務(wù)細節(jié)的執(zhí)行情況 對新人培養(yǎng)有極大的幫助,1、從四個角度診斷店鋪業(yè)績的提升點,營運KPI數(shù)據(jù)診斷,Key Performance Indicator,工作的量化管理工具,關(guān)鍵,績效,指標,零售能力評價KPI認識,銷售額 坪效 人效 品效 時效 客單數(shù) 客單價 附加值 核心取決因素,35,36,客單價,件單價,附加值,成交率,客流量,開單數(shù),銷售額,銷售KPI與銷售目標的關(guān)系是什么?,37,KPI開單數(shù),開單數(shù)=交易次數(shù); 開單數(shù)越高,銷售額越高,38,KPI成
7、交率,成交率=開單數(shù)/總進店人數(shù) 成交率高的店鋪 說明銷售人員的效率和成交技巧 對于較小規(guī)模和客流量較少的店尤其重要,39,KPI客流量,客流量=進店總?cè)藬?shù) (新客戶+VIP客戶),40,KPI客單價(ATV),客單價=總銷售額/總開單數(shù) 它說明了,每位顧客在你店中平均花了多少錢, 從中可以看出,銷售團隊的效率和能力,41,KPI附加值,附加值=平均每單銷售件數(shù) (銷售總件數(shù)/開單總數(shù)) 代表了銷售人員花在顧客身上努力程度有多少,附加值越高,銷售人員的連帶銷售做的越好,連帶銷售做的好,證明銷售人員的產(chǎn)品知識,服務(wù)技巧,銷售技巧掌握的很好,主講:李書,42,KPI件單價,件單價=平均銷售單價 (
8、銷售總額/銷售總件數(shù)) 可以看出銷售人員的銷售技巧及商品的知識 可以看出銷售人員的銷售習(xí)慣,43,案例分析:,某店一周的銷售KPI分析 請從中幫店長找出機會點,44,KPI開單數(shù),可能影響的因素與機會點 來店人數(shù) 不同季節(jié) 促銷活動 紅日/閑日 成交技巧 員工效率,45,KPI成交率,可能影響的因素與機會點 顧客建立親善關(guān)系了嗎? 商品熟悉程度怎么樣? 是主動還是被動接近顧客? 員工挑顧客嗎? 員工是否懂得把握成交時機? 賣場的氛圍夠熱情嗎?,46,KPI客流量,可能影響的因素與機會點 服務(wù)口碑 客戶關(guān)系建立 vip維護 店鋪促銷活動的宣傳 品牌影響力,47,KPI客單價,可能影響的因素與機會
9、點 商品平均價格(商品越便宜,客單價越可能低) 每次交易的購買量(附加值越高,客單價會越高) 有沒有新品上市,三步:治療方案,銷售計劃部署 月目標制定:銷售目標、商品目標制定的七個關(guān)鍵 尋找機會點:新貨上市、促銷方案、節(jié)慶機會、新開店鋪 找準周重點:目標拆分、周商品營運計劃、商品及技巧培訓(xùn)、新貨及促銷即時陳列指引 月行動計劃:時間、人員、資源、評估、成果,49,KPI附加值,可能影響的因素與機會點 銷售人員對商品的搭配方法掌握不多,只會一些基礎(chǔ)的搭配 對活動的推動不重視(vip招募、贈品、飾品) 店鋪貨品豐富程度,50,KPI件單價,可能影響的因素與機會點 鼓勵同事多賣貴的商品 店鋪貨品結(jié)構(gòu)的
10、適當調(diào)整 利用vip活動,KPI與目標制定七大關(guān)鍵,之一:量化,之二:責任人,之三:細分,之四:有挑戰(zhàn),之五:時限,之六:長短結(jié)合,之七:整體平衡,制定目標七大關(guān)鍵,之一:量化,目標制定明確具體,有數(shù)據(jù)依據(jù),制定目標七大關(guān)鍵,之二:責任人,目標必須雙方認可,制定目標七大關(guān)鍵,之三:細分,樹枝法,中 目 標,總 目 標,中 目 標,中 目 標,小 目 標,小 目 標,小 目 標,小 目 標,小 目 標,小 目 標,小 目 標,小 目 標,小 目 標,請幫某店細分一下件數(shù)目標,3月 總目標:450000 共4個員工 1個店長 貨品平均單價:990 月銷售件數(shù)目標: 周銷售件數(shù)目標: 日銷售件數(shù)目標
11、: 每月人均銷售目標:,454,114,15,4,制定目標七大關(guān)鍵,目標是用來挑戰(zhàn)和超越的,不止只是用來完成的,之四:有挑戰(zhàn),制定目標七大關(guān)鍵,給目標一個有限期,之五:時限,制定目標七大關(guān)鍵,之六:長短結(jié)合,日目標,周目標,月目標,本年目標,近期目標(1-2年),中期目標(5年),遠期目標(10年),制定目標七大關(guān)鍵,使目標之間相互平衡且相互制約,之七:整體平衡,主講:李書 2012.6,60,目標制定與目標跟進的關(guān)系,訂立認同,計劃布置,推動跟進,成果回饋,三步:治療方案,銷售計劃部署 尋找機會點:新貨上市、促銷方案、節(jié)慶機會、新開店鋪,產(chǎn)品生命周期,銷售數(shù)量,導(dǎo)入期 成長期 旺銷期 黃昏期
12、,動:消化率,商品體檢 動態(tài)KPI,新品上市五大策略,三步:治療方案,銷售計劃部署 找準周重點:目標拆分、周商品營運計劃、商品及技巧培訓(xùn)、新貨及促銷即時陳列指引 月行動計劃:時間、人員、資源、評估、成果,四步:實施執(zhí)行 五步:復(fù)診觀察,1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法 拉動消化:如何策劃商品類會員類促銷活動 推介產(chǎn)品:店鋪新品實地訓(xùn)練,幫助員工結(jié)合顧客需要做FABUSP 穩(wěn)定客流:如何輔導(dǎo)店鋪維護開發(fā)熟客關(guān)系的技巧 提升連帶:如何輔導(dǎo)店鋪提升附加銷售技巧 2、銷售計劃執(zhí)行跟進系統(tǒng) 各類目標跟進達成的頻率、時段、方法、對象,Sales,Promotion,給客戶一個購買的理由,給消費者一個現(xiàn)在購買的理由
13、,1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法 拉動消化:如何策劃商品類會員類促銷活動,促銷就是一切用來提升市場生意表現(xiàn)的營銷方式 促銷策劃者就是讓目標顧客從目前所處的階段推向更高的階段,促銷活動設(shè)計三個關(guān)鍵,明確促銷目的,品牌宣傳,推品牌知名度 清理庫存,加快資金周轉(zhuǎn) 引誘顧客,提升入店人流 提高成交,提升單店金額 提升連帶,拉動連帶數(shù)量 新品上柜,加快新品普及 打壓對手,爭取邊緣客戶,促銷活動策劃五步法,五、評估效果,四、執(zhí)行跟進,三、制訂方案,二、選擇時機 與方式,一、確定目標,找準目標顧客,一、確定目標,邊緣顧客,主力群體,核心群體,第一部份 三、促銷活動策劃五步法,一、選擇時機與方式,最佳時機,5種常用
14、方式介紹 要點 實例 分析,二、選擇時機 與方式,1、加價購,要點: 以較低的價格換購商品 實例: 買滿200加20元換購80元的 背心 分析: 主次分明不可用于最新款 或高品質(zhì)款,2、會員VIP,要點: 為VIP提供群體歸屬和提供 更好的服務(wù)及優(yōu)惠 實例: VIP俱樂部、QQ群、DIY等 分析: 提升歸屬感,品牌榮譽感,顯示地位 或不同,獲得更好的服務(wù)和實惠,3、聯(lián)合促銷,要點: 直接價格折扣 實例: 兒童影樓互惠聯(lián)合促銷 少年宮聯(lián)合促銷 分析: 互相優(yōu)惠,目標統(tǒng)一明確,4、憑證優(yōu)惠,要點: 憑券憑票憑證優(yōu)惠領(lǐng)禮 實例: 憑幼兒園入院證,XX款8折 優(yōu)惠 分析: 發(fā)放控制,有限期限, 優(yōu)惠程
15、度,實際價值,5、現(xiàn)金券返還,要點: 購買成交,返還現(xiàn)金 實例: 購物300元,返還50元抵用券 分析: 券的使用范圍一定有針對性,三、制訂方案,賣場熱烈氛圍塑造,四、執(zhí)行跟進,促銷不在于折扣有多少而在于氛圍有多好!,賣場熱烈氛圍塑造,四、執(zhí)行跟進,視覺 聽覺 觸覺 嗅覺 其他 87% 7% 3.5% 1.5% 1%,招牌門頭 陳設(shè)排列 色彩應(yīng)用 燈光 清潔 動線 pop,音樂 招呼 服務(wù),衛(wèi)生 試用 溫度,空氣清新 商品味道,四步:實施執(zhí)行 五步:復(fù)診觀察,1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法 提升執(zhí)行:如何計劃一次管理層的交叉巡店檢查 推介產(chǎn)品:店鋪新品實地訓(xùn)練,幫助員工結(jié)合顧客需要做FABUSP 穩(wěn)
16、定客流:如何輔導(dǎo)店鋪維護開發(fā)的熟客關(guān)系的技巧 提升連帶:如何輔導(dǎo)店鋪提升附加銷售技巧 2、銷售計劃執(zhí)行跟進系統(tǒng) 各類目標跟進的頻率、時段、方法、對象,四步:實施執(zhí)行 五步:復(fù)診觀察,1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法 提升執(zhí)行:如何計劃一次管理層的交叉巡店檢查 交叉巡店計劃跟進表,四步:實施執(zhí)行 五步:復(fù)診觀察,1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法 提升執(zhí)行:如何計劃一次管理層的交叉巡店檢查 推介產(chǎn)品:店鋪新品實地訓(xùn)練,幫助員工結(jié)合顧客需要做FABUSP,86,聽,看,問,感受,講,新品FABUSP實地訓(xùn)練,一場課堂培訓(xùn),賣場實地看貨,扮成顧客,提出異議,自己講FAB,異議回答,說出試穿后感受,四步:實施執(zhí)行 五步
17、:復(fù)診觀察,1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法 提升執(zhí)行:如何如何計劃一次管理層的交叉巡店 推介產(chǎn)品:店鋪新品實地訓(xùn)練,幫助員工結(jié)合顧客需要做FABUSP 穩(wěn)定客流:如何輔導(dǎo)店鋪維護開發(fā)熟客關(guān)系的技巧,88,顧客信任建立,舒服,喜歡,信任,89, 說出來的需求 真正的需求 沒說出來的需求 滿足后令人高興的需求 秘密需求,一位老顧客說:“想買一雙好點的皮鞋” 他的五種需求可能是: 說出來的需求:想買一雙好點的皮鞋 真正的需求:顧客想要的這雙鞋,一定是顯檔次的,符合他老板的身份 沒說出來的需求:顧客想獲得貴賓級的服務(wù),進店時能被銷售人員叫出姓氏 滿足后令人高興的需求:因為是老顧客的面子,能特享額外的折扣或禮
18、品 秘密需求:顧客想被他的朋友看成識貨的人,顧客想在現(xiàn)場被銷售人員贊美成最識貨的人,91,定目標 教方法 做練習(xí) 常跟進 有激勵,92,邀請試穿時,促銷活動時,輔導(dǎo)的最佳時機,需輔導(dǎo)的技巧,了解需求時,產(chǎn)品介紹時,比較試穿時,全面具體,差異化的USP,拿三雙以上,四種類型,利誘FAB,成交時,再次提醒,售后時,使用反饋,2、銷售計劃執(zhí)行跟進系統(tǒng),各類目標跟進達成的頻率、時段、方法、對象,四步:實施執(zhí)行 五步:復(fù)診觀察,跟進檢查的原則,員工只會做你檢查的事 不會做你希望的事,95,目標與KPI跟進達成的三個要點是什么?,頻率,對象,方法,96,目標與KPI跟進達成的三個要點是什么?,頻率 每日時段 每日閉店 每周
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