購車動(dòng)機(jī)及需求分析教學(xué)設(shè)計(jì)

1、購車動(dòng)機(jī)與需求分析教學(xué)設(shè)計(jì)哈爾濱市現(xiàn)代應(yīng)用技術(shù)中等職業(yè)學(xué)校 王敏一、學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計(jì)分析首先進(jìn)行學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計(jì)的分析，在遵循教學(xué)大綱要求的基礎(chǔ)之上，以汽車銷售崗位實(shí)際工作過程為出發(fā)點(diǎn)，按照任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目教學(xué)的方式指導(dǎo)學(xué)生，以工作頁的形式呈現(xiàn)任務(wù)內(nèi)容。體現(xiàn)循序漸進(jìn)、學(xué)以致用的教學(xué)原則，以模擬真實(shí)情景進(jìn)行活動(dòng)設(shè)置。激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣、提高學(xué)生技能掌握效果。我將汽車銷售顧問的工作流程劃分成九大工作任務(wù)，分別為客戶開發(fā)、客戶接待、客戶購車動(dòng)機(jī)及需求分析、車輛展示與介紹、試乘試駕、處理客戶異議、簽約成交、交車服務(wù)、售后跟蹤服務(wù)。本次說課將針對(duì)工作任務(wù)三購車動(dòng)機(jī)及需求分析進(jìn)行說課。（一）教材分析此教材為東北大學(xué)出

2、版社的汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)訓(xùn)由蘇憶老師主編，是全國職業(yè)教育“十二五”規(guī)劃建材、汽車專業(yè)“項(xiàng)目一體化”創(chuàng)新型教材。本學(xué)習(xí)任務(wù)選自學(xué)習(xí)情景二汽車銷售流程2.1的內(nèi)容，授課時(shí)數(shù)為4課時(shí)。本節(jié)課在教材中的地位作用：本學(xué)習(xí)任務(wù)本前接客戶開發(fā)、客戶接待，后接車輛展示介紹、試乘試駕、報(bào)價(jià)說明等內(nèi)容，在教材中起到承上啟下的作用。 學(xué)生通過本任務(wù)的學(xué)習(xí)能夠了解顧客購車的心理類型及表現(xiàn)、區(qū)分不同客戶心理表象、選擇有效的應(yīng)對(duì)方法，同時(shí)能培養(yǎng)學(xué)生察言觀色、收集信息、分析信息以及與人交流溝通、自我學(xué)習(xí)等個(gè)人綜合能力。（二）學(xué)情分析：本課程所面對(duì)的是中職汽修專業(yè)二年級(jí)的學(xué)生，班級(jí)學(xué)生的主要特點(diǎn)我總結(jié)如下：（1）對(duì)汽車行業(yè)有一

3、定的了解，通過一年半的專業(yè)課學(xué)習(xí)，學(xué)生對(duì)汽車構(gòu)造、汽車性能、汽車基礎(chǔ)維修等汽車專業(yè)知識(shí)有所認(rèn)識(shí)。通過上一學(xué)期汽車營銷的理論知識(shí)學(xué)習(xí)，學(xué)生已經(jīng)具備汽車銷售顧問的基礎(chǔ)知識(shí)儲(chǔ)備。（2）注意力易分散，集中的時(shí)間相對(duì)來說較短。對(duì)理論課學(xué)習(xí)興趣不濃。（3）喜愛實(shí)踐活動(dòng)，模仿能力很強(qiáng)，可塑性高。4.學(xué)生對(duì)未來就業(yè)有較高的期待，對(duì)汽車銷售顧問崗位興趣較高。為此教師應(yīng)創(chuàng)設(shè)接近學(xué)生已有知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的教學(xué)情境，增強(qiáng)教學(xué)的趣味性和啟發(fā)性，兼顧群體學(xué)習(xí)提高和個(gè)性發(fā)展需求，充分體現(xiàn)因材施教的教學(xué)理論。（三）、教學(xué)目標(biāo)分析依此特制定以下課程的三維教學(xué)目標(biāo)：1、專業(yè)能力目標(biāo)（1）了解不同客戶購車心理類型及表現(xiàn)。（2）根據(jù)顧客言

4、談舉止準(zhǔn)確區(qū)分其心理類型及應(yīng)對(duì)技巧。（3）掌握客戶購車心理、需求分析操作步驟。2、方法能力目標(biāo)熟練掌握收集客戶有效信息，根據(jù)客戶信息進(jìn)行購車需求分析，引導(dǎo)客戶購車活動(dòng)。3、社會(huì)能力目標(biāo)強(qiáng)化企業(yè)模式，培養(yǎng)學(xué)生的語言表達(dá)能力，收集信息、分析信息能力，以及團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，以及人際交往中的應(yīng)變能力和溝通能力，并在實(shí)訓(xùn)過程中培養(yǎng)學(xué)生作為職業(yè)人員的基本素養(yǎng)。通過目標(biāo)的設(shè)計(jì)在課堂中實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)化：1. 實(shí)現(xiàn)理論到實(shí)踐的轉(zhuǎn)化 2. 實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)化：學(xué)生到員工3. 實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)到生產(chǎn)的轉(zhuǎn)化4、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)分析重點(diǎn)：掌握客戶購車心理、需求分析操作步驟難點(diǎn)：根據(jù)顧客言談舉止準(zhǔn)確區(qū)分其心理類型及應(yīng)對(duì)技巧。在重點(diǎn)難點(diǎn)的突破上，不

5、僅注重理論，更注重實(shí)訓(xùn)中情景模擬活動(dòng)中客戶信息分析的引導(dǎo)能力發(fā)揮，通過案例分析及汽車產(chǎn)品推介促進(jìn)學(xué)生真實(shí)工作過程的感受。二、教學(xué)組織設(shè)計(jì)分析創(chuàng)新的教學(xué)組織設(shè)計(jì)應(yīng)以學(xué)生的個(gè)性發(fā)展為主線，兼顧共性需求。理實(shí)一體化教學(xué)，是將知識(shí)的講解和技能的訓(xùn)練融為一體，通過專業(yè)教室，邊教、邊學(xué)、邊做來共同實(shí)施一個(gè)完整的教學(xué)任務(wù)。以分析客戶需求的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目為核心，以客戶心理類型分析的專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)。以銷售顧問工作流程為導(dǎo)向，以增強(qiáng)銷售能力為主線，側(cè)重學(xué)生技能訓(xùn)練和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。體現(xiàn)學(xué)生為主體的參與作用。充分的教學(xué)準(zhǔn)備是確保項(xiàng)目順利實(shí)施的必要條件，我以汽車4S店銷售展廳為課堂，開展理實(shí)一體化教學(xué)。開學(xué)初我根據(jù)4S店銷

6、售模式，將學(xué)生分成5個(gè)銷售小組，每組5名銷售顧問，并將每節(jié)課每組實(shí)訓(xùn)的成績作為銷售業(yè)績，以紅卡進(jìn)行業(yè)績積累，每周、每月進(jìn)行銷售業(yè)績總結(jié)通報(bào)。使學(xué)生更加真實(shí)的參與工作任務(wù)的學(xué)習(xí)，同時(shí)我根據(jù)學(xué)習(xí)任務(wù)內(nèi)容，設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)頁。三、教學(xué)策略及媒體運(yùn)用本節(jié)課教法主要為行為導(dǎo)向教學(xué)法，任務(wù)驅(qū)動(dòng)法，角色扮演法，頭腦風(fēng)暴法、三結(jié)合，充分突出教師引導(dǎo)，學(xué)生主體，“做”與“學(xué)”互相滲透。學(xué)法為自主學(xué)習(xí)，小組合作學(xué)習(xí)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。1、 作為中職學(xué)校的專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程，教學(xué)過程應(yīng)以學(xué)生的實(shí)踐任務(wù)為主線，指導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)地獲取知識(shí)，科學(xué)地訓(xùn)練，全面提高專業(yè)技能。據(jù)此本課擬以導(dǎo)向教學(xué)法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)等方法教學(xué)。根據(jù)本課目標(biāo)和內(nèi)容，從

7、學(xué)生的知識(shí)基礎(chǔ)、發(fā)展水平出發(fā)，應(yīng)用各種教學(xué)手段調(diào)動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)性，使他們?cè)诮處煹闹鲗?dǎo)下圍繞收集 不同購車客戶信息發(fā)表各自的意見，相互交流，相互啟發(fā)，相互爭議，激發(fā)他們主動(dòng)去獲取知識(shí)，培養(yǎng)健康情感。2、情景模擬教學(xué)法的應(yīng)用是“實(shí)訓(xùn)”課程中不可缺少的方法。在真實(shí)的情境中讓學(xué)生去完成一項(xiàng)工作任務(wù)，與崗位零距離對(duì)接使學(xué)生身臨其境，更使學(xué)生對(duì)未來就業(yè)崗位的要求有切身的體會(huì)和感受，提高中職學(xué)生的技能水平。3、從教學(xué)實(shí)際出發(fā)，以多媒體教學(xué)手段，一方面增強(qiáng)直觀感，使學(xué)生真實(shí)體會(huì)崗位的環(huán)境和要求。一方面可以提高課效率，增加課堂知識(shí)容量，另外還可以培養(yǎng)學(xué)生利用相關(guān)資料解決問題的能力。 四、教學(xué)過程（一）課前準(zhǔn)備，充

8、分準(zhǔn)備事半功倍本節(jié)課的準(zhǔn)備工作主要是教師扮演的銷售經(jīng)理與課代表扮演的經(jīng)理助理以及各小組組長扮演的銷售主管進(jìn)行考勤和、準(zhǔn)備工作情況匯報(bào)，（驗(yàn)收營銷小組本任務(wù)所需資料準(zhǔn)備情況）將真實(shí)的4S店工作場(chǎng)景帶入課堂。各小組按慣例進(jìn)行“晨會(huì)”活動(dòng)，包括整理儀容儀表、總結(jié)各小組成員營銷課業(yè)績、工作任務(wù)下達(dá)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)活動(dòng)。（二）活動(dòng)導(dǎo)入，激情引趣導(dǎo)入任務(wù) 以“天知地知我知”趣味活動(dòng)開啟本學(xué)習(xí)任務(wù)，多媒體課件展示5張人物照片，每組通過對(duì)圖片的觀察對(duì)5位客戶進(jìn)行描述，看那一組的描述與教師所提供的客戶信息最為貼近。教師“借題發(fā)揮”引入本節(jié)課的內(nèi)容，使學(xué)生通過活動(dòng)激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，認(rèn)識(shí)到學(xué)會(huì)細(xì)致觀察、有效信息收集、分析、表

9、達(dá)在接待客戶了解客戶信息對(duì)汽車銷售的重要意義。并出示學(xué)習(xí)任務(wù)“請(qǐng)讓我來幫助你”即成功為客戶推介汽車。（三）任務(wù)實(shí)施-資訊通過對(duì)購車客戶角色、心理、動(dòng)機(jī)、需求四方面進(jìn)行了解，可以使銷售顧問在溝通中有的放矢、因人施計(jì)，使學(xué)生在后續(xù)任務(wù)完成具備充分的理論依據(jù)。1、參與購車的角色2、顧客心理類型3、購車動(dòng)機(jī)分析4、購車者的需求分析（四）任務(wù)實(shí)施-計(jì)劃任務(wù)1：請(qǐng)讓我來了解你教師通過多媒體設(shè)備，播放案例，根據(jù)所描述的客戶情況，來對(duì)客戶的相關(guān)信息進(jìn)行有效分類收集，學(xué)生以小組為單位通過填寫客戶信息收集表。制定汽車推介的本組計(jì)劃、分配每一名銷售顧問所服務(wù)的客戶。任務(wù)2：請(qǐng)讓我來幫助你通過視頻、圖片及文字對(duì)五名客

10、戶的介紹，對(duì)五名客戶的信息根據(jù)工作頁的要求進(jìn)行收集、記錄、分類、分析。同時(shí)根據(jù)上節(jié)課時(shí)中所留作業(yè)車輛信息收集表中9款汽車的廠商、價(jià)格、車型、排量、優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行資料整理。（五）任務(wù)實(shí)施決策任務(wù)1：請(qǐng)讓我來了解你小組討論、通過頭腦風(fēng)暴的形式說明案例中”夫妻二人是一種怎樣的購買行為？夫妻購車的內(nèi)在動(dòng)機(jī)有哪些？可能具有什么購車偏好？通過此活動(dòng)使學(xué)生初步掌握如何收集有效的客戶信息，同時(shí)分析每一項(xiàng)信息對(duì)客戶購車有哪些直接的影響。任務(wù)2：請(qǐng)讓我來幫助你 進(jìn)行小組討論頭腦風(fēng)暴對(duì)客戶需求進(jìn)行分析，為五位客戶進(jìn)行購車推介方案資料收集，填寫任務(wù)單。完善推薦車輛信息、客戶信息分析、推介車輛需求分析資料。（六）任務(wù)實(shí)施實(shí)

11、施由學(xué)生扮演銷售顧問展示針對(duì)客戶進(jìn)行購車推介的方案介紹。教師通過任務(wù)的實(shí)施不僅使學(xué)生對(duì)客戶的心理類型分析、動(dòng)機(jī)分析、需求分析的理論知識(shí)轉(zhuǎn)化成專業(yè)能力，同時(shí)也鍛煉了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、語言表達(dá)能力。 （七）任務(wù)實(shí)施評(píng)估學(xué)生們針對(duì)每一名模擬銷售顧問的推介過程中，“銷售顧問”的儀容儀表、分析的邏輯、語言表達(dá)三方面在推介結(jié)束后進(jìn)行三維評(píng)價(jià)即：學(xué)生自我評(píng)價(jià)、學(xué)生互評(píng)、教師評(píng)價(jià)得出綜合分?jǐn)?shù)。評(píng)選出優(yōu)秀營銷小組和最佳銷售顧問，同時(shí)教師根據(jù)學(xué)生的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的點(diǎn)評(píng)，并對(duì)于學(xué)生的進(jìn)步進(jìn)行及時(shí)有效的鼓勵(lì)。教師對(duì)每一組的分析結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)，并給予相應(yīng)分?jǐn)?shù)(業(yè)績)，助理進(jìn)行記錄。（八）任務(wù)實(shí)施拓展（歸納總結(jié)）播放長城銷售顧問銷售流程標(biāo)準(zhǔn)之需求分析帶領(lǐng)學(xué)生身臨其境感受銷售顧問真實(shí)的銷售工作，通過與長城汽車銷售的規(guī)范化流程進(jìn)行對(duì)比，學(xué)生自行總結(jié)出客戶購車心理、