區(qū)域市場六步法.ppt

1、聚成華企在線商學(xué)院,區(qū)域市場六步法 講師：吳洪剛,人的成功和你有多高的學(xué)歷、背景和你有多大的天資并沒有必然的聯(lián)系，你只有通過不斷的努力，有條理的系統(tǒng)的工作，你才會(huì)達(dá)到成功。 德魯克有效管理者,企業(yè)區(qū)域經(jīng)理存在的現(xiàn)狀及困境 區(qū)域經(jīng)理對整個(gè)營銷的工具和方法的掌握非常低，大量的精力花在不必要的地方，造成了區(qū)域經(jīng)理自身精力的大量浪費(fèi)，同時(shí)也造成企業(yè)的效率低下。,企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域人員應(yīng)該怎么樣來培養(yǎng)？ 企業(yè)培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理要有自己的一套流程方法和自己企業(yè)的一個(gè)體制。,不謀萬世者，不足謀一時(shí)； 不謀全局者，不足謀一域。,區(qū)域經(jīng)理六步培訓(xùn)教程,第一步：如何建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢 第二步：區(qū)域市場的競爭分析與規(guī)

2、劃 第三步：如何構(gòu)建區(qū)域市場的組織競爭力 第四步：區(qū)域市場的渠道管理與變革 第五步：如何在區(qū)域市場塑造品牌價(jià)值 第六步：卓越區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該掌握的基本技能,第一步：如何建議區(qū)域市場競爭優(yōu)勢,案例： 中國市場上葡萄酒行業(yè)的格局,建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的原則： （1）集中原則（案例：威龍的葡萄酒 ） （2）攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié) （案例：張?jiān)Ｆ咸丫疲?（3）強(qiáng)化品牌根據(jù)地 （4）掌握大客戶 （5）未訪問客戶為零和用戶為零的原則,建立區(qū)域競爭優(yōu)勢的四大要素 （1）核心客戶 （案例：聯(lián)想） （2）品牌傳播 （3）終端網(wǎng)絡(luò) （4）顧客顧問,區(qū)域市場競爭優(yōu)勢建立的六大矛盾： (1)近期銷售業(yè)績與品牌長期發(fā)展的矛盾

3、(2)營銷渠道建設(shè)與多元化產(chǎn)品的矛盾 (3)市場營銷成本與精耕細(xì)作的矛盾,區(qū)域市場競爭優(yōu)勢建立的六大矛盾： (4)經(jīng)銷商掌控和自建網(wǎng)絡(luò)的問題（案例：TCL） (5)近期市場高投放和長期市場目標(biāo)的矛盾 (6)財(cái)務(wù)控制與做市場覆蓋率的矛盾,第二步：區(qū)域市場的競爭分析與規(guī)劃,正確的區(qū)域營銷策略 計(jì)劃和預(yù)算 目標(biāo)與所需支持,區(qū)域市場規(guī)劃及管理過程 競爭策略,中國區(qū)域市場的特殊性 落后地區(qū)地域遼闊 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)集中 經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)人口最多,波特行業(yè)結(jié)構(gòu)-五力分析模型,進(jìn)入/退出壁壘,客戶地盤,替代產(chǎn)品,供應(yīng)商地位,競爭對手,區(qū)域市場的冠軍法則 如果一個(gè)企業(yè)在各個(gè)市場領(lǐng)域占很多份額，即使排名靠前，也是不穩(wěn)定的。 營銷的目標(biāo)預(yù)定 階段性的目標(biāo)一定要有所側(cè)重,區(qū)域經(jīng)銷商的選擇,制造商-消費(fèi)者 制造商-工業(yè)品顧客,區(qū)域市場銷售渠道的選擇,獨(dú)家總