商務(wù)談判的內(nèi)涵與定義

1、.,第一節(jié) 談 判,談判的定義： 談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的需要，就一項(xiàng)涉及各方利益的問(wèn)題謀求一致意見(jiàn)而進(jìn)行的相互協(xié)商行為 的基本動(dòng)因： 追求利益 途徑 根本 謀求合作 前提 意見(jiàn)分歧 尋找共識(shí) 【解答問(wèn)題】 演講、討論是不是談判？ 到菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，是不是談判？ 為什么？,.,第一節(jié) 談 判,二、談判的一般特征 （一）談判的目的。（二）談判的合作性和矛盾性。 （三）談判的互利性和不公平性。（四）談判的合法性。 （五）談判的科學(xué)性與藝術(shù)性。 談判的工具：思維 語(yǔ)言鏈 藝術(shù)性 的表現(xiàn) 1、談判者與藝術(shù)家一樣，具有更多主動(dòng)性。 2、談判者與藝術(shù)家一樣，也需要“靈感”和“頓悟”。 3、談判者與藝術(shù)家一樣

2、，應(yīng)追求整體上的和諧。 4、談判與藝術(shù)一樣，是一門(mén)技術(shù)活。 三、談判的分類(lèi)（內(nèi)容） 1、政治談判 2、軍事談判 3、文化談判 4、經(jīng)濟(jì)談判（屬于商務(wù)談判）,.,第二節(jié) 商務(wù)談判,一、商務(wù)談判的涵義商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判。 “商務(wù)”一詞的含義是指商業(yè)事務(wù)，即涉及經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體經(jīng)濟(jì)利益的各項(xiàng)事務(wù)，如商品買(mǎi)賣(mài)、貨物運(yùn)輸和保管、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、資金借貸、合資經(jīng)營(yíng)、勞務(wù)合作、債權(quán)債務(wù)清償、經(jīng)濟(jì)糾紛等，因此，商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體為了各自的經(jīng)濟(jì)利益，就彼此間的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行磋商的行為和過(guò)程。 商務(wù)談判是一門(mén)研究如何進(jìn)行商務(wù)談判、如何在商務(wù)談判中最大限度地獲取自己所需要利益而又不使談判破裂的，涉及到哲學(xué)、數(shù)學(xué)、

3、心理學(xué)、思維學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、歷史學(xué)、地理學(xué)、法學(xué)及專(zhuān)業(yè)知識(shí)等多學(xué)科知識(shí)的綜合性學(xué)科。,.,第二節(jié) 商務(wù)談判,二、商務(wù)談判的要素 （一） 談判主體 1、主動(dòng)方（通常掌握主動(dòng)權(quán)） 2、談判關(guān)系主體和行為主體。 （二）客 體 主體所要施加影響，企圖使之接受自己條件的一方。 （三）議 題 雙方共同關(guān)系并希解決的問(wèn)題.如合資經(jīng)營(yíng)的資金問(wèn)題、技術(shù)問(wèn)題、勞務(wù)問(wèn)題、股權(quán)問(wèn)題等等。 （四）時(shí)間條件 （五）地點(diǎn)條件：會(huì)議室、辦公場(chǎng)所、酒桌等。,.,第二節(jié) 商務(wù)談判,三、商務(wù)談判的構(gòu)成條件 雙方的地位必須符合相關(guān)的法律規(guī)定法人資格，只有雙方都有法人資格時(shí)，才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的商務(wù)談判關(guān)系。,什么是法人？,法人是具有民事權(quán)利能

4、力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。法人的民事權(quán)利能力和民事行為能力，從法人成立時(shí)產(chǎn)生，到法人終止時(shí)消滅,.,第二節(jié) 商務(wù)談判,四、商務(wù)談判的內(nèi)容、手段和結(jié)果 內(nèi)容：是涉及買(mǎi)賣(mài)雙方利益的標(biāo)的物，既與商品、技術(shù)、服務(wù)等交易有關(guān)的各項(xiàng)交易條件。 手段：說(shuō)服（講事實(shí)擺道理） 結(jié)果：往往是雙方的部分或全部需要得到實(shí)現(xiàn)，或取得了實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。,.,第二節(jié) 商務(wù)談判,五、商務(wù)談判的種類(lèi) （一） 按照商務(wù)關(guān)系中談判主體的層次分： 1、 最低層次 是在公民個(gè)人之間展開(kāi)的。 2、 中等層次 談判發(fā)生在公司、企業(yè)等經(jīng)濟(jì)組織之間 3、 最高層次 在國(guó)際間、國(guó)家與國(guó)家之間展開(kāi)的。 （二）按談判形

5、式分 1、縱向談判 2、橫向談判 （三）按內(nèi)容劃分 1、商品貿(mào)易談判 2、非商品貿(mào)易談判 （四）按目的結(jié)果分 1、合同談判 2、非合同談判 （五）按參與主體數(shù)量分 1、 對(duì)手談判 2、 三角談判 （六）按談判規(guī)模分 大、中、型談判，單人談判 （七）按交易地位分 買(mǎi)方談判 賣(mài)方談判 代理談判,.,第二節(jié) 商務(wù)談判,（八）按地區(qū)范圍分 1、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是指國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人之間進(jìn)行的商務(wù)談判，主要包括國(guó)內(nèi)的商品購(gòu)銷(xiāo)談判、商品運(yùn)輸談判、倉(cāng)儲(chǔ)保管談判、聯(lián)營(yíng)談判、經(jīng)營(yíng)承包談判和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判等。 2、國(guó)際商務(wù)談判。國(guó)際商務(wù)談判，又稱(chēng)涉外商務(wù)談判，是指我國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府及各種

6、經(jīng)濟(jì)組織間進(jìn)行的商務(wù)談判.主要包括國(guó)際商品貿(mào)易談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、加工和裝配貿(mào)易談判、現(xiàn)匯貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資經(jīng)營(yíng)談判、租賃業(yè)務(wù)談判和勞務(wù)合作談判等。 影響國(guó)際商務(wù)談判的因素有： 語(yǔ)言因素 文化因素 法律因素 心理因素,.,第二節(jié) 商務(wù)談判,六、商務(wù)談判的一般程序： （一）準(zhǔn)備階段 1、信息的收集 2、制定談判方案和計(jì)劃3、組團(tuán) （二）開(kāi)局階段 1、開(kāi)局前的接觸 2、導(dǎo)入 3、開(kāi)局 （三）磋商階段 1、報(bào)盤(pán) 2、還盤(pán) 3、受盤(pán) （四）簽約階段 1、定局 2、簽約 3、簽約后談判,.,第三節(jié) 學(xué)習(xí)和研究商務(wù)談判的現(xiàn)實(shí)意義,一、這是中國(guó)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要 商務(wù)談判作用：一是實(shí)現(xiàn)交換；二是

7、開(kāi)拓市場(chǎng)； 三是增強(qiáng)指導(dǎo)；四是樹(shù)立形象； 五是提高效益。 二、這是青年人成就事業(yè)的需要 1、職業(yè)生涯的四個(gè)切入點(diǎn)： 高位進(jìn)入一步到位； 中位進(jìn)入穩(wěn)步提升； 低位進(jìn)入逐步發(fā)展； 隨位進(jìn)入調(diào)整適應(yīng)。 2、低位進(jìn)入或隨位進(jìn)入將是我們大多數(shù)人的選擇 3、在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域從事經(jīng)營(yíng)管理或營(yíng)銷(xiāo)工作將成為我們最佳的選擇,.,第三節(jié) 學(xué)習(xí)和研究商務(wù)談判的現(xiàn)實(shí)意義,三、這是青年人自強(qiáng)自立、適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)的需要 商務(wù)談判要求談判者必須具有的素質(zhì) 理論功底要扎實(shí)，思維方法要合理， 心理分析要細(xì)致，語(yǔ)言表達(dá)要準(zhǔn)確， 為人處事要周全，禮尚往來(lái)要得體， 誠(chéng)信為本品德高，胸懷大局納百川。 在當(dāng)前激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中，談判的社會(huì)學(xué)意義在于：談判是社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，也是社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的潤(rùn)