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文檔簡介

1、療程和連帶銷售講師淇然2016.09.17大家好,今天給大家講一講療程和連帶銷售的一個(gè)課程。什么是連帶銷售呢 ?一, 連帶銷售又叫附加銷售,是銷售中的一種提升銷售業(yè)績的最重要的一種技巧。連帶銷售不是完全無目的的去推銷某種商品,而是我們深度的去挖掘客戶的潛在需求后,有目的性的去推薦適合客人的產(chǎn)品。這樣的連帶銷售能夠提升銷售人員的綜合素質(zhì)以及銷售業(yè)績。更能為顧客進(jìn)行滿意的一種搭配。二, 為什么說連帶銷售的重要那么大家想象一下,如果說你成交十個(gè)顧客,每一個(gè)人買一盒就是十盒,如果你成交十個(gè)顧客,每個(gè)顧客都按照療程購買的話,那就是三十盒。那么你的銷量可以想象一下是多少?一個(gè)顧客,兩個(gè)顧客你可能看不出來,

2、但是如果掌握了連帶銷售的技巧,能夠更好的按照療程銷售的話,那么你一個(gè)月下來,你可能就會(huì)多出了一箱或者兩箱。如果大家后期有團(tuán)隊(duì)的話,可能就又會(huì)多出好幾箱,那么這個(gè)就是療程銷售的關(guān)鍵所在。三連帶銷售還有療程銷售的重要性在哪?就是我們?cè)阡N售的時(shí)候,最開始我們要按照療程跟顧客來溝通,如果實(shí)在溝通不了,咱們?cè)侔凑债?dāng)套給她賣。但是最好剛開始就跟顧客強(qiáng)調(diào)療程購買的重要性。首先,我們?cè)趺礃訙贤兀勘确秸f大部分的顧客體質(zhì)都是很好的,第一套就會(huì)出效果的,那么也有些顧客體質(zhì)不是很好的,那么第一套可能看不到明顯的效果,在那種情況下你就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)小問題,那這個(gè)顧客很難再來購買第二套的對(duì)不對(duì)。如果正常體質(zhì)的人,第一套瘦了

3、,第二套不用你說她也會(huì)主動(dòng)來溝通購買,但是遇到比較難減的體質(zhì),她第一套沒有瘦下來的,你想她還會(huì)再來買第二套嗎?她不僅不會(huì)來買第二套,還會(huì)說我們的產(chǎn)品效果不好,大家說是不是這樣子的?所以說一開始咱們就要按照療程去溝通顧客,那么怎么去溝通呢?比方說她問要怎么用呢?那么你可以跟她說按療程使用。那療程是怎么使用的?一個(gè)療程三個(gè)月你購買三套就可以了。先開始這么跟顧客溝通,當(dāng)然也避免不了那種怎么跟他溝通都溝通不了的,或者說經(jīng)濟(jì)不是很好的,只能先購買一套的。那我們就先賣給他一套,但是大部分的人還是有這個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的。首先我們自己的思維模式要改觀,你不要覺得 580 已經(jīng)很貴了,三套人家肯定是不買的,你不要以自

4、己的思想來判斷別人,因?yàn)楹芏嗳瞬灰欢ㄊ沁@么想的。我們一定要掌握這個(gè)方法,其實(shí)很多人可以三套一起購買,但是我們只推給他一套,那么無形當(dāng)中很多顧客的效果沒有出來.大家都知道有的顧客體質(zhì)前期不好減,第一套效果不明顯。比如說一個(gè)月只減一兩斤的,那么他就會(huì)很郁悶,就會(huì)想到,我都堅(jiān)持了一個(gè)月才減一兩斤,或者說沒怎么掉稱。那么如果他購買了一個(gè)療程,可能第二個(gè)月就會(huì)減下來十來斤。但如果他只買了一套,第一個(gè)月不是減的很好,那么他對(duì)你的信任度就會(huì)減少,他也不愿意再相信你了。他肯定不會(huì)再掏錢買第二套了,這個(gè)是雙方的損失。首先我們損失了一個(gè)顧客,也可以說不當(dāng)損失,第二個(gè)就是套餐產(chǎn)品沒有賣出去。更重要的是他瘦下來還會(huì)給

5、你帶來新的顧客,甚至說損失了是一個(gè)。那當(dāng)然了,對(duì)他自己也是有損失的??赡芩賵?jiān)持一個(gè)月就會(huì)看到很好的效果。還有就是非常重要的一點(diǎn)就是顧客花了的錢越多,那么他做這個(gè)事情就會(huì)越上心。大家都知道很多美容院里面,為什么都能出效果呢?你想一下她一下子就花上上萬塊錢,咱們?cè)谧母魑豢赡芤灿腥ミ^美容院做過減肥,其實(shí)他們的飲食要求是非常苛刻的??偸遣蛔尦匀膺€有口服的減肥產(chǎn)品,就是讓你回家使勁的喝水,聽說一天要喝八斤水,或者更苛刻的都有。其實(shí)像這樣的比我們的減肥要困難好多好多,但是我們一定要堅(jiān)持。為什么呢?他們一下子花了那么多錢,不堅(jiān)持怎么辦?錢難道要浪費(fèi)了,就是逼也要逼自己瘦幾斤。所以說療程銷售好處是很多很多

6、的。道理很簡單,每個(gè)人的體質(zhì)不一樣,減重的快慢也不一樣,如果他只買了一盒回去,減重效果不理想,他們不想再接著用了。這時(shí)他就會(huì)不斷的判讀我們這個(gè)產(chǎn)品是的。與此同時(shí),也會(huì)對(duì)我們的人品產(chǎn)生了質(zhì)疑,之前好不容易建立起來的信任也就不復(fù)存在了。四,為什么推療程銷售大家都知道減肥是需要一個(gè)漫長的過程,我們的身體都是有記憶的。一次細(xì)胞更新過程至少需要 90-180 天,而影響掉稱的因素太多了,我們不能保證每個(gè)人用第一盒的時(shí)候就可以減掉十斤,二十斤.就算你一盒減掉十斤,二十斤,如果你沒有堅(jiān)持配合療程我們也不能保證你不反彈。但我可以保證你用了一個(gè)療程下來,可以發(fā)生一個(gè)根本的體質(zhì)飛躍,就像我們好多也會(huì)常常講,其實(shí)咱

7、們的產(chǎn)品并不貴,就算一個(gè)療程才 1740 元。那他要是跟所謂的奶昔和其他減肥產(chǎn)品比起來,也是便宜太多了。當(dāng)奶昔減肥是非?;鸨臅r(shí)候,一個(gè)人隨便一個(gè)月下來也要花好幾千塊。一個(gè)療程下來都上萬。那么大家覺得多不多呢?這種案例其實(shí)是很多很多,為什么說奶昔貴還要這么火爆呢?有這么多人吃了就是因?yàn)樗茝V的效果特別好,現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品吃的不是很多了,因?yàn)榇蠹叶贾肋@個(gè)產(chǎn)品效果也不那么好.我們的產(chǎn)品是真實(shí)有效,而且價(jià)格會(huì)便宜很多,那現(xiàn)在很多新不了解咱們的療程價(jià),我發(fā)一個(gè)價(jià)格表,里面有療程價(jià)的,一定要記住這個(gè)療程價(jià),大家都看一下:療程價(jià)也會(huì)優(yōu)惠一些,給客人看了療程價(jià),一盒和療程相比的話,客戶會(huì)覺得療程價(jià)比零售更劃算

8、。但是注意一套必須是 580,那我接下來給大家講一個(gè)小故事:小區(qū)里有一個(gè)保安,他說他給老婆花了一萬塊錢買奶昔,那么大家可以想象一下,因?yàn)楸0捕荚敢饣ㄟ@么多錢給他老婆減肥,所以不要低估別人對(duì)減肥的投入.有時(shí)候看到他們的經(jīng)濟(jì)收入不是很高,但是每個(gè)人對(duì)每件事的標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。有些人對(duì)健康減肥是非常開竅的,而且咱們的產(chǎn)品確實(shí)不貴,還有療程價(jià)格,還有現(xiàn)在大家就是不懂得療程銷售。為什么呢?大家的心態(tài)都還沒有轉(zhuǎn)變過來,最主要的就是心態(tài)。為什么呢?自己都覺得580 好貴,那療程 1740 就更不會(huì)推薦給顧客了。咱們的角色就是推銷者,你自己都覺得你賣的產(chǎn)品貴,你還能賣的出去嗎?你覺得呢?還有一個(gè)你就是心態(tài)和格局

9、的問題,其實(shí)你自己潛意識(shí)里就了你這個(gè)產(chǎn)品,你覺得他不值這個(gè)價(jià),你帶著這個(gè)心態(tài)去銷售產(chǎn)品肯定是不行的。那如果你的心態(tài)不轉(zhuǎn)過來呢?我可以肯定告訴你,你是做不好的。那么問題就來了,有的小伙伴說,那我要怎么樣去轉(zhuǎn)變我的心態(tài)呢?其實(shí)很簡單,重新去學(xué)習(xí)咱們的專業(yè)課,重新去認(rèn)識(shí)這個(gè)產(chǎn)品,這個(gè)也是做好艾米粒前提的必要條件。專業(yè)課不過關(guān),那就是說其他銷售技巧說再多也是沒有用。因?yàn)橹挥心阏嬲恼J(rèn)可了咱們的產(chǎn)品,你才會(huì)覺得物有所值,甚至?xí)X得物超所值。在做的也有很多老,你們是不是也有這樣的感覺。580 一盒瘦包是不是物有所值呢?咱們的瘦瘦包真的是太好了,不僅瘦身還有那么多附加值,有那么多人用了瘦包痛經(jīng)治好了,還有的

10、人脂肪干也沒有了。還有就是因?yàn)闆]有懷上寶寶的人用了瘦瘦包也懷上了,有的便秘通過咱們的瘦包調(diào)理,后期也調(diào)理正常了。睡眠也好轉(zhuǎn)了,皮膚也變好了,人也變得美美的漂亮了。還有好多好多舉不完的例子,那么這么好的東西大家還覺得貴嗎?還有一個(gè),我們提到的是格局,我們大家一定要把自己的格局放大,不要拿自己的觀念去想別人,你自己都覺得 580 一盒太貴,如果你要是有這種思想,就會(huì)把自己的局限在那個(gè)圈里面。那樣你肯定是不行的。我們大家一定要把自己的格局放大,不要拿自己的觀念去想別人,如果說你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候沒有足夠的底氣,沒有足夠的自信,也不夠?qū)I(yè),那么這個(gè)單還怎么成交呢?那到最后你沒有成交,你還會(huì)在心里想,是不

11、是我這個(gè)產(chǎn)品貴呀,還讓我去推銷 1740 這么貴,這單就這樣搞砸了,那如果換一個(gè)更專業(yè)的人去談,就像人家講的這個(gè)單談結(jié)果是可以左右別人的??赡芎芏鄷r(shí)候,本來療程顧客是愿意購買的,但是我們只賣給他一套。銷售掌握技巧,先按療程推廣,實(shí)在堅(jiān)持拿一套的,就買一套??梢越邮墀煶痰臑槭裁床煌颇??還有一個(gè)重點(diǎn),你給顧客推廣的療程,平常銷售的時(shí)候也是這樣子,按療程去推廣,介紹來的客人也都是療程。大家這方面一定要先跟顧客溝通,一定要按療程堅(jiān)持溝通。五.我們介紹一下產(chǎn)品的分類介紹南京倍麗芙公司,旗下我們的主打產(chǎn)品是艾米粒,它包括瘦瘦巢腎包,塑形套,瘦瘦貼,酵素果凍,酵素果粉,泡泡樂。1. 瘦瘦包。我們的瘦瘦包主要

12、是減肥,同時(shí)調(diào)理身體。驅(qū)寒排濕,改善痰濕體質(zhì),調(diào)理腸胃,潤腸排毒,輔助降血壓,血脂,血糖,改善腎虛癥狀,改善婦科炎癥,有助于睡眠和助孕功效。2. 養(yǎng)巢包。驅(qū)除寒氣,暖宮調(diào)經(jīng),調(diào)節(jié)內(nèi)分泌,改善婦科病,保養(yǎng)卵巢,延緩更年期,增強(qiáng)婦科免疫力。3. 養(yǎng)腎包。強(qiáng)身固體,改善促進(jìn)腎部新城代謝。有利于排除身體多余的水分和毒素,提高免疫力。健全心理,增強(qiáng)性能力,用于肝腎不足的腰膝骨痛,腿腳軟弱無力,遺精,小便頻速,尿有余力,頭暈眼花,視力不清,耳鳴耳聾,脫發(fā)。4. 塑形套。塑形提升打造完美身段,改善肌膚松弛,增加彈性,堅(jiān)持按摩,緊實(shí)提升更持久。活性肌膚,增強(qiáng)肌膚彈性,顏潤肌實(shí),增強(qiáng)肌膚彈性,改善皮膚的彈性和保

13、水性,另松弛的肌膚緊致光滑,挺翹迷人。5. 酵素果凍。調(diào)理便秘,清腸排毒,促進(jìn)消化,主要調(diào)理腸胃功能。6. 酵素果粉。預(yù)防肥胖,促進(jìn)排便順暢,避免肝膽負(fù)擔(dān),促進(jìn)代謝,清除自由基,排肝獨(dú)擋,做生層凈化血液,增強(qiáng)免疫力。7 瘦瘦貼。脾虛,濕腎,胃熱,清脂排宿便,健脾,減肥。7. 泡泡樂。排毒(包括 6 度)補(bǔ)充身體陽氣,行氣,造血,延長細(xì)胞壽命,改善睡眠,維持精神飽滿,年輕活力.年年易壽。做疾病治療。如果顧客用瘦包+酵素瘦下來的,后面他們介紹顧客也會(huì)推薦使用這兩款。連帶銷售最主要的就是了解每款產(chǎn)品的功效是什么,針對(duì)不同體質(zhì)的顧客搭配效果最好的產(chǎn)品。不要讓顧客感覺,所有人減肥只能用瘦瘦包,我們要根據(jù)

14、顧客的實(shí)際情況搭配不同的產(chǎn)品,聊天中就會(huì)準(zhǔn)確的預(yù)知客戶的消費(fèi)水平。比如曾經(jīng)在多家實(shí)體店做過減肥的,這種客戶的經(jīng)濟(jì)肯定沒有問題,而且這種顧客配合我們的飲食也是沒有問題的。我們的飲食比其他減肥來說的話也是一種享受了。所以說連帶銷售是很重要的,因?yàn)槊靠町a(chǎn)品你了解了以后,才能把連帶銷售做的好。產(chǎn)品成分,起什么作用,這些不了解清楚的話,你連帶銷售是推銷不出去的。因?yàn)槟惆堰@些功能都了解透徹了,然后什么樣的客人需要什么樣的搭配,那樣你才能搭配出套餐來。大家一定要把圖片和說的聯(lián)合起來,一定要運(yùn)用起來。六,為顧客開啟瘦身養(yǎng)身意識(shí)。我們來個(gè)通熟易懂的例子,很多年前有人用護(hù)膚品就用寶寶霜之類的,而現(xiàn)在為什么人家要用

15、洗面奶啊,水啊,精華液啊,面膜啊。因?yàn)榇蠹叶贾琅涮资褂眯Ч?。瘦瘦包就相?dāng)于是起初的霜起到關(guān)鍵的作用,那瘦瘦貼和酵素果凍,果粉是洗面奶,把腸道垃圾清清,藥效更好吸收。養(yǎng)腎養(yǎng)巢相當(dāng)于精華 ,生層調(diào)理身體,改善體質(zhì)。那塑形套和泡泡樂就像是面膜,緊致皮膚。 十年前我們的護(hù)膚品都是一瓶霜,十年后都是一系列。為什么呢?因?yàn)橛辛吮pB(yǎng)的意識(shí),知道每個(gè)產(chǎn)品的功效都是我們所需要用到的,現(xiàn)在人們對(duì)瘦身就像十年前對(duì)護(hù)膚的認(rèn)知,而我們就要做最專業(yè)的瘦身專家。引導(dǎo)顧客有意識(shí)做全系列的塑身養(yǎng)身保養(yǎng)。我們要做行業(yè)的引導(dǎo)者才能永遠(yuǎn)立足于市場(chǎng)發(fā)展的不敗之地。下面舉個(gè)小例子:1.比如說一個(gè)顧客肚子特別松,體重也需要減 10

16、斤,那怎么搭配呢?我們可以給他用瘦瘦包加塑形套。因?yàn)槲覀兪菔莅梢詼p重,塑形套可以緊致。這樣就能達(dá)到客戶的要求的效果。因?yàn)樗苄翁字荒芫o致皮膚和減尺寸的,達(dá)不到減重 10 斤的效果,所以一起使用。2.如果一個(gè)顧客超重 10 斤,平時(shí)便秘的,那我們?cè)趺创钆淠兀渴菔莅咏退毓麅?,因?yàn)榻退毓麅鲇星迥c通便的功能,部分人肥胖的人就是便秘,因?yàn)槲覀冞@個(gè)果凍對(duì)便秘是很好的,然后瘦瘦包可以減重,這兩款搭配起來也是有很好的效果。3.顧客超重 10 斤,但是上身不胖,肉都在下半身,堆積在臀部和大腿,這種怎么搭配,就是瘦包搭配養(yǎng)腎包。這種人屬于腎水代謝不平衡,所以搭配腎包一起用會(huì)比單用瘦包效果會(huì)更好4.顧客肚子肉特別

17、松,體重也需要減個(gè)十斤,然后還有便秘,這種是不是最好搭配。就是瘦包加塑形套加果凍。因?yàn)檫@種人減重也要減掉,皮膚也要緊致,然后便秘也要解決,我們?nèi)N配起來效果更佳。5.像婦科不好的,比如說經(jīng)期不調(diào),老是不準(zhǔn),量少,痛經(jīng),這樣的情況又想減肥的,那我們就給他搭配養(yǎng)巢和瘦包。因?yàn)轲B(yǎng)巢包驅(qū)除寒氣,暖宮調(diào)經(jīng),改善婦科,養(yǎng)巢與瘦包一起用效果會(huì)更好,因?yàn)轲B(yǎng)巢調(diào)理月經(jīng),宮寒是特別好的然后與瘦包一起搭配效果會(huì)好,更明顯。所以說大家要了解成分,每款產(chǎn)品主要起到什么作用,才能給客戶更好的搭配。大家要根據(jù)客戶不同的情況搭配不同的產(chǎn)品,這樣顯得更專業(yè)。不然有些專業(yè)的顧客會(huì)認(rèn)為肥胖那么多種,為什么都用瘦包對(duì)不對(duì)?事實(shí)上搭配

18、好了,對(duì)顧客的效果有很大的幫助。連帶銷售更加考驗(yàn)大家的專業(yè)能力,每款產(chǎn)品必須了解。很多有個(gè)好習(xí)慣,就是每款產(chǎn)品都自己親自去試一下,這樣的話,特別的好,因?yàn)樽约涸嚵瞬艜?huì)說出來這個(gè)產(chǎn)品有怎么樣的效果,有怎么樣的功能,怎么樣的用處,是不是?我們作為專業(yè)的銷售人員一定要了解每一款產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。你的專業(yè)知識(shí)過關(guān)了,那么自然而然的不管你的療程銷售還是連帶銷售,對(duì)于我們來講都沒有任何問題了,所以大家一定要好好去學(xué)習(xí)才能提高我們的銷量,讓顧客有更好的減肥效果。還有一點(diǎn)一定要提醒客戶養(yǎng)腎包和養(yǎng)巢包必須按照療程使用,養(yǎng)巢養(yǎng)腎不像瘦包一套就能出效果的,調(diào)理的產(chǎn)品一般都是 3-6 個(gè)月,一定要和客戶打好預(yù)防針??蛻?/p>

19、買之前一定要說的。七套餐怎么搭配套餐一 瘦包加塑形他的效果專重減肥的顧客超重比較多,減肥心切的客戶,融入產(chǎn)品的各優(yōu)點(diǎn),瘦包減肥的同時(shí)還調(diào)理身體,排除體內(nèi)濕氣,邊用瘦包和塑形不僅僅瘦下來,還能讓體型更完美.套餐二瘦包加塑形加果凍 他的效果專重減肥的顧客超重比較多,減肥心切的客戶,融入產(chǎn)品的各優(yōu)點(diǎn),瘦包減肥的同時(shí)還調(diào)理身體,排除體內(nèi)濕氣,邊用瘦包和塑形不僅僅瘦下來,還能讓體型更完美.但加上果凍又能纖體瘦身,排除腸道垃圾和宿便。既然是減肥為何不一步到位呢?這點(diǎn)可以針對(duì)有的顧客在談到飲食配合這個(gè)問題,可能應(yīng)酬比較多的,難免飲食做不到的,這時(shí)我們一定要建議配上果凍.你可以這樣和顧客說,我知道減肥很辛苦,

20、偶爾難免和朋友去小聚,如果不曾多吃或者推不掉應(yīng)酬,就是餐前半小時(shí)吃我們的果凍,體重也不會(huì)長的。這樣也讓客戶滿足一下好吃的嘴,吃完了又沒有負(fù)罪感,一般都會(huì)接受的。(一般建議顧客拿 3 盒,可以享受價(jià),可以建議家人一起使用,排宿便的效果超棒)套餐三:瘦包加養(yǎng)巢包針對(duì)不是很胖但是又想調(diào)理身體的女性顧客,重點(diǎn)在于養(yǎng)身,有婦科問題的,比如宮寒。痛經(jīng)。月經(jīng)不調(diào).套餐四:瘦包加養(yǎng)巢包加果凍針對(duì)不是很胖但是又想調(diào)理身體的女性顧客,重點(diǎn)在于養(yǎng)身,有婦科問題的,比如宮寒。痛經(jīng)。月經(jīng)不調(diào).加上果凍可以更好的解決便秘問題,清腸排毒。套餐五 瘦包加塑形加腎包針對(duì)體型屬于大腿粗的顧客,腎水代謝不平衡的,本身肚子可能不大,

21、如果單用瘦包的話效果不太明顯,瘦包雖然瘦全身,但最明顯的是肚子,所以最好搭配使用我們的塑形和腎包。所以每個(gè)套餐搭配起來都有他的道理,看你怎么去搭配。套餐六 瘦包加腎包針對(duì)減肥要求不高的顧客 ,都是以調(diào)理為主的.現(xiàn)在的人注重的是養(yǎng)身,瘦包加上泡泡樂減肥的套餐七瘦包加泡泡樂同時(shí)還能養(yǎng)身 驅(qū)寒 補(bǔ)肝養(yǎng)腎 補(bǔ)血養(yǎng)氣消脂瘦身 減脂附新 安神定制,促進(jìn)睡眠,適合注重養(yǎng)身但又要減肥的客人。八 銷售方式 (分 5 點(diǎn))1、運(yùn)用陪襯式 運(yùn)用陪襯式就是指在銷售中給顧客搭配更多的商品組合。我們可以把一些適合顧客的套餐都羅列出來,幫顧客選擇一個(gè)完整的搭配,給顧客一種錦上添花的效果,也讓顧客樂于接受。這樣一來,銷售的就不僅僅是一盒瘦包,更是酵素果凍、果粉等等一整套的商品組合。讓顧客花更多的錢,而且要花得開心,這就是運(yùn)用陪襯式的效果。 2、家人

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