用店面管理促進(jìn)銷.ppt

1、用店面管理促進(jìn)銷售,康升家具集團(tuán) 主講人:李道夫,版權(quán)所有，不得翻印,招聘培訓(xùn)管理考評激勵(lì)回饋,制定嚴(yán)格的導(dǎo)購員招募標(biāo)準(zhǔn)，合理篩選優(yōu)秀人才，并保持一定的人才儲備； 建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高導(dǎo)購員整體銷售力； 規(guī)范終端導(dǎo)購員管理，提高導(dǎo)購員業(yè)務(wù)技能和工作效率； 構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬發(fā)放體系，最大限度刺激與挖掘終端銷售潛力 制定精細(xì)化的福利制度，強(qiáng)化導(dǎo)購隊(duì)伍的凝聚力與企業(yè)歸屬感； 梳理導(dǎo)購信息收集系統(tǒng)，真正做到對市場的快速反應(yīng)； 制定科學(xué)的測評指標(biāo)，對導(dǎo)購管理工作進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)控。,建立一套完善的管理體系,版權(quán)所有，不得翻印,目錄,第一講 導(dǎo)購員的招聘 第二講 導(dǎo)購員的培訓(xùn) 第三講 導(dǎo)購員目標(biāo)管

2、理 第四講 導(dǎo)購員的考評 第五講 導(dǎo)購員的激勵(lì)與晉升,版權(quán)所有，不得翻印,一、招聘未雨綢繆嚴(yán)把關(guān),1、公平、公開、公正原則 管理工作總原則，常說的“三公性”。 2、寧缺勿濫原則 高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，確保質(zhì)量。 3、親屬回避原則 主要負(fù)責(zé)人的親屬回避本賣場，但可在其它賣場。 4、年輕化、知識化、專業(yè)化原則,導(dǎo)購員招聘原則：,版權(quán)所有，不得翻印,正式導(dǎo)購員聘用的條件,年齡：2 2歲-35歲。 學(xué)歷：具備高中以上學(xué)歷。 儀表：要求五官端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方。 性格：以外向性為佳。 談吐：語言表達(dá)能力強(qiáng)，普通話流利，具有較強(qiáng)的親和力及溝通能力。 品德：忠于職守、敬業(yè)愛崗、吃苦耐勞，積極上進(jìn)。 經(jīng)歷：從事過家具

3、銷售或有導(dǎo)購員經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。,版權(quán)所有，不得翻印,招聘優(yōu)秀導(dǎo)購的辦法,現(xiàn)場推銷秀法,要求應(yīng)聘者一分鐘內(nèi)介紹自己，要求語言簡潔、重點(diǎn)突出、口齒清晰，由此可清晰判斷其語言表達(dá)和組織能力。,一分鐘介紹法,優(yōu)秀導(dǎo)購?fù)诰蚍?平時(shí)逛商場過程中留心觀察其它行業(yè)（品牌時(shí)裝、電器）或競爭對手有沒有優(yōu)秀導(dǎo)購員，一旦發(fā)現(xiàn)就立刻與其建立友好關(guān)系，從而網(wǎng)羅優(yōu)秀人才或建立人才儲備。,給應(yīng)聘者某種道具，要求其進(jìn)行現(xiàn)場推銷，從而發(fā)現(xiàn)具有推銷潛質(zhì)的應(yīng)聘者。,版權(quán)所有，不得翻印,第一講 導(dǎo)購員的招聘 第二講 導(dǎo)購員的培訓(xùn) 第三講 導(dǎo)購員目標(biāo)管理 第四講 導(dǎo)購員的考評 第五講 導(dǎo)購員的激勵(lì)與晉升,版權(quán)所有，不得翻印,二、培訓(xùn)磨刀不誤

4、砍柴工,1、培訓(xùn)的時(shí)機(jī)及內(nèi)容,版權(quán)所有，不得翻印,公司本次促銷活動的講解,版權(quán)所有，不得翻印,2、培訓(xùn)的方法,組織導(dǎo)購員到好的賣場進(jìn)行現(xiàn)場體驗(yàn)、學(xué)習(xí)本公司或競品導(dǎo)購好的導(dǎo)購技巧。,觀摩法,鼓勵(lì)導(dǎo)購員將自己成功案例寫出來，經(jīng)篩選收入優(yōu)秀導(dǎo)購成功寶典,建立成功案例檔案庫,座談式培訓(xùn),坐在一起提問題、進(jìn)行討論，拿出解決方案。注意列好提綱和議題。,師徒培訓(xùn),由經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀導(dǎo)購人員帶一個(gè)或多人新進(jìn)人員，能快速進(jìn)入角色。,課堂培訓(xùn),由專業(yè)人員（公司業(yè)務(wù)、店長、經(jīng)驗(yàn)豐富導(dǎo)購或請的培訓(xùn)師）為講師，注意1、培訓(xùn)教材準(zhǔn)備；2、培訓(xùn)師確定；3、培訓(xùn)場地確定；4、培訓(xùn)對象確定,版權(quán)所有，不得翻印,案例,岳陽吉盛美居

5、培訓(xùn)案例的分享,版權(quán)所有，不得翻印,第一講 導(dǎo)購員的招聘 第二講 導(dǎo)購員的培訓(xùn) 第三講 導(dǎo)購員目標(biāo)管理 第四講 導(dǎo)購員的考評 第五講 導(dǎo)購員的激勵(lì)與晉升,版權(quán)所有，不得翻印,三、導(dǎo)購員目標(biāo)管理,團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：年度團(tuán)隊(duì)任務(wù)、月度團(tuán)隊(duì)任務(wù)、每周團(tuán)隊(duì)任務(wù) 個(gè)人目標(biāo)：個(gè)人年度任務(wù)、個(gè)人每月任務(wù)、個(gè)人每周任務(wù),版權(quán)所有，不得翻印,例如：某二線城市500平米康耐登專賣店，制定5月銷售目標(biāo)為60萬，該店有5名導(dǎo)購人員，根據(jù)其銷售能力依次排名為：A、B、C、D、E。銷售目標(biāo)進(jìn)行如下分解：,版權(quán)所有，不得翻印,店面贏利率,收入：月實(shí)際銷售額 成本：租金+稅收+進(jìn)貨額+費(fèi)用（水電、人工、運(yùn)輸安裝） 利潤：收入-成本

6、舉例 某店（400平米）運(yùn)營成本： 零售額：出廠價(jià)*1.7(毛利率41%) 租金：20元/平方*400平米=8000元/月 稅收：1000元/月 水電：3000元/月 運(yùn)輸安裝：6% 人員工資：5000元 成本總計(jì):17000元+6%,17000元/41%-6%=4.86萬,版權(quán)所有，不得翻印,第一講 導(dǎo)購員的招聘 第二講 導(dǎo)購員的培訓(xùn) 第三講 導(dǎo)購員目標(biāo)管理 第四講 導(dǎo)購員的考評 第五講 導(dǎo)購員的激勵(lì)與晉升,版權(quán)所有，不得翻印,四、考評紀(jì)律嚴(yán)明績效高,出勤考核 銷售任務(wù)考核 店面管理考核 日常報(bào)表管理考核,1、考核機(jī)制,考評的目的不是為了處罰，而是為了導(dǎo)購員能力的提高和業(yè)績的提升,版權(quán)所有，

7、不得翻印,2、考核的方法月度考評（百分制）,定期不定期對各導(dǎo)購員進(jìn)行跟蹤抽查與考核，對實(shí)際工作能力低下、業(yè)績差的予以解聘。 實(shí)行嚴(yán)格考勤制度，對無故曠工、遲到早退者予以處罰。 導(dǎo)購員必須如實(shí)認(rèn)真填寫各種報(bào)表上交店面負(fù)責(zé)人，如填報(bào)不及時(shí)將嚴(yán)厲扣罰。（每周信息反饋表） 在任何情況下導(dǎo)購員都不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)，由于工作態(tài)度不好、有欺騙客戶的言行或?qū)︻櫩头?wù)不好而遭投訴者，視情節(jié)輕重予以處罰。 引進(jìn)“末位淘汰”競爭機(jī)制，對連續(xù)三個(gè)月未完成公司下達(dá)的目標(biāo)銷量者，予以解聘。連續(xù)三個(gè)月排名在后三位的導(dǎo)購給予一定的處罰。,導(dǎo)購員工資=底薪*月度考評分/100+提成獎(jiǎng)金,版權(quán)所有，不得翻印,案例：,廣州簡美店的考評制度,版權(quán)所有，不得翻印,導(dǎo)購員月度考評表,版權(quán)所有，不得翻印,接上表,版權(quán)所有，不得翻印,第一講 導(dǎo)購員的招聘 第二講 導(dǎo)購員的培訓(xùn) 第三講 導(dǎo)購員目標(biāo)管理 第四講 導(dǎo)購員的考評 第五講 導(dǎo)購員的激勵(lì)與晉升,