窗簾布藝的銷售技巧

1、.窗簾布藝的銷售技巧窗簾是定制品， 不是常規(guī)商品， 作為一個窗簾銷售人員首先應(yīng)該掌握窗簾知識，包括窗簾面料、窗簾安裝、窗簾制作、窗簾配件、窗戶測量等等，不要求您能做得出來，但是要求您能說得出來。您可以向行業(yè)內(nèi)部人員請教，可以通過教材、教學(xué)視頻等等相關(guān)資料學(xué)習(xí)。在這里，我給大家介紹一些學(xué)習(xí)的旅途徑。（1）可以在網(wǎng)上查找窗簾相關(guān)的學(xué)習(xí)資料。比如“全美窗簾自學(xué)網(wǎng)”，您可以百度一下就能到。（2）你能過窗簾相關(guān)的教材和視頻學(xué)習(xí)，在這里，我給大家介紹一些窗簾教材，以供大家學(xué)習(xí)參考：1、零起點窗簾制作自學(xué)教材附制作教學(xué)視頻光盤2、窗幔裁剪與制作自學(xué)教材附制作教學(xué)視頻光盤3、窗簾布藝開店全程指導(dǎo)附教學(xué)視頻光盤

2、4、床上用品制作自學(xué)教材附制作教學(xué)視頻光盤一、我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看現(xiàn)場診斷該類問題在我們的零售終端經(jīng)常遇到，許多導(dǎo)購也覺得十分困惑，不知道如何處理。其實，要解決這個問題，首先導(dǎo)購要明白進店的顧客可以分為很多種， 有的人來可能就是要買東西，有的人來可能只是收集信息， 而有的人純粹是來逛店看著玩的。對不同的顧客應(yīng)該在把握好接近時機的基礎(chǔ)上采取不同的接待策略。下面我們來共同;.分析店面導(dǎo)購常用的幾種應(yīng)對方式：錯誤應(yīng)對 1沒關(guān)系，您隨便看看吧。錯誤應(yīng)對 2好的，那您隨便看吧。錯誤應(yīng)對 3那好，您先看看，需要幫助的話叫我“沒關(guān)系，您隨便看看吧 ”和“好的，那您隨便

3、看吧 ”都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，并且關(guān)鍵是一旦我們這樣去應(yīng)對顧客，要想再次主動地接近顧客并深度溝通就非常困難，所以作為導(dǎo)購人員在遇到顧客此類消極性回答后， 絕對不可以輕易退下陣來 ! “那好，您先看看，需要幫助的話叫我 ”實際上就是已經(jīng)放棄為顧客主動介紹的行為。確實，顧客說出 “隨便看看 ”的時候，對于零售門店的銷售人員而言，這個問題很難處理，但是問題既然已經(jīng)產(chǎn)生，我們就應(yīng)該盡量用正確的方式將顧客的消極行為引導(dǎo)到積極的方向上。 以上三種應(yīng)對方法只是在回避問題， 而沒有積極地解決問題， 屬于不正確的店面銷售方法，因為作為導(dǎo)購人員沒有主動地、 有意識地去順勢引導(dǎo)顧客并將銷售過

4、程向前推進，從而減少了顧客購買的可能性。實戰(zhàn)策略顧客心理學(xué)研究表明： 顧客剛進入一個陌生的門店環(huán)境時難免都會產(chǎn)生一定的戒備心理， 具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意主動回答導(dǎo)購問題，更不愿意多說話， 因為他們擔(dān)心一旦自己與導(dǎo)購員說得太多，就會被導(dǎo)購抓住把柄而落入導(dǎo)購設(shè)計的圈套，而這是顧客不愿意看到的，他們可不希望自被導(dǎo)購纏住而難以脫身。所以，顧客保護自;.己的最好方式就是： 進店后盡量少說話。 這種情況在諸如服裝、 家具、手機及電器等顧客熟悉的店面銷售中表現(xiàn)得更為明顯， 而在數(shù)碼、醫(yī)藥、美容及建材等店面銷售中表現(xiàn)得相對不突出， 因為顧客一般在購買這些商品的時候都希望得到店員更多的幫助。清楚顧客進店時的

5、心理狀態(tài)后， 作為導(dǎo)購在等待機會階段招呼顧客的時候，就一定要根據(jù)顧客的心理來設(shè)計自己接待顧客的行為，具體方法為：1選擇接近顧客的最佳時機。顧客大多不喜歡自己一進店時店員就給自己施加有形或無形的壓力， 所以導(dǎo)購人員一定要明確接近顧客的最佳時機是在顧客對商品有興趣， 并且有問題需要導(dǎo)購提供幫助的瞬間，此時接近顧客成功率最高， 對于選擇性商品購買的消費者來說尤其如此。2招呼顧客九字秘訣 站好位、管好嘴、站好腳。招呼顧客的時候除了正確地選擇最佳時機之外，關(guān)鍵是要管好自己的嘴巴，請務(wù)必不要用提問的句子與顧客打招呼， 比如“你好，買東西嗎？ ” 以及“請問需要我服務(wù)嗎？ ”等。因為用這種壓力比較大的問句招

6、呼顧客會給顧客制造必須回答問題的壓力， 而通過上面的顧客入店前的心理分析，我們知道，其實顧客是不希望在入店時就開口說話的，所以，他們就會很容易地以 “隨便看看 ”，或者干脆不回答的方式來保護自己。另外是注意要站住自己的腳， 許多店員喜歡在顧客進店時前去迎接顧客，或者是顧客進店后在后面尾隨， 這兩種情形都屬于沒有管住腳的行為，是非常消極并且令顧客討厭的行為。;.3 極地引 客。 如果在招呼 客的 候， 客仍有“隨便看看 ” 種敷衍之 ， 也可 做 極的回答，即一定要引 客朝著有利于活 氣氛并促使 客成交的方向努力。 之， 一方面要注意 招呼 客的最佳 機以及招呼 言的恰當(dāng)運用，另一方面，如果 客

7、 是 我 “隨便看看 ”， 盡量想 法減 客的心理 力， 巧妙將 客的借口 成自己接近 方的理由，然后向 客提一些他 非常關(guān)心并且又易于回答的 以引 客開口 ， 從而將 售 程 極地向成交方向推 。這種方法如果 合理，可以起到以柔克 、借力打力不 力的作用，效果極好。模板演 ：沒關(guān)系，您 在 不 無所 ，您可以先了解一下我 的 品。來，我先 您介 一下我 的窗簾 ，您臥室的主色 是什么 色？點 ：先 著 客意思， 以 松的 氣來 解 客的心理 力，同 介 家私的特點， 然后 一 以提 的方式引 客回答 。只要 客愿意回答我 的 ， 店 就可以深入展開 ，使 售 程得以 利前行。 ：沒關(guān)系， 西

8、是要多看看 ! 不 小姐，我真的想向您介 我 最新開 的 款 “英式田園 ”系列， 幾天 款窗簾 得非常好，您可以先了解一下。來， 點 ：首先仍是 同 客意思， 以 松的 氣來舒 客的;.心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往， 只要顧客愿意和你一起去了解該商品， 導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求， 使銷售過程得以順利前進。王建四觀點陪同購買者即可以成為敵人，也可以成為朋友終端，你明白什么叫導(dǎo)購嗎什么叫導(dǎo)購，這個名字看似非常簡單， 可我在全國各地授課的時候居然發(fā)現(xiàn)許多人對它的理解都停留在賣東西、引導(dǎo)購買等層面，甚至許多從事門店

9、銷售工作十幾年的老終端居然都不能準(zhǔn)確說出其中的含義。可以這么說， 正是由于我們對導(dǎo)購的不正確解讀，導(dǎo)致中國零售終端經(jīng)常性地犯一些簡單但卻是原則性的錯誤。我經(jīng)過這么多年的終端研究認(rèn)為： 導(dǎo)購就是主動引導(dǎo)顧客朝購買方向前進。 做導(dǎo)購工作首先要主動， 有許多生意都因為我們不主動引導(dǎo)，甚至根本沒有意識到要去引導(dǎo)顧客， 導(dǎo)致最后許多導(dǎo)購員被顧客牽著鼻子走， 從而失去主動權(quán)。 其次做導(dǎo)購工作一定要不斷引導(dǎo)并推動顧客走向有利于成交的方向， 這個方向一定要正確， 既讓顧客感覺不到我們有很強的目的性， 又可以達到我們的銷售目標(biāo)， 但不一定非得現(xiàn)在立即成交。二、顧客其實很喜歡。但同行的其他人卻不買賬說道：我覺得一

10、般，到別處再看看吧現(xiàn)場診斷;.零售終端經(jīng)常發(fā)生這種情況， 許多店員在處理陪伴購物者的反對意見時要么對顧客片面強調(diào)商品特點， 要么一味迎合顧客身邊朋友的觀點。大致而言存在著以下錯誤的語言應(yīng)對，此如：錯誤應(yīng)對 1 不會呀，我覺得挺好錯誤應(yīng)對 2這是我們這季的主打款錯誤應(yīng)對 3這個很有特色呀，怎么會不好看呢錯誤應(yīng)對 4甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣“不會呀，我覺得挺好 ”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢 ”純屬店員自己找打的錯誤應(yīng)對， 這種說法既簡單、 缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒， 不利于營造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的主打款 ”則牛頭不對馬嘴。 “甭管別人怎么說，您自己

11、覺得怎么樣 ”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。實戰(zhàn)策略在我的培訓(xùn)過程中， 許多學(xué)員特別恐懼門店銷售中一對多現(xiàn)象，即一個店員同時對付一撥顧客，他們可能是同事、朋友或親人關(guān)系。確實，面對這種群體購買，銷售難度會加大，許多門店中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對商品滿意但因為陪伴購物者的一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，這確實非常令人痛心。其實，陪伴購物者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的朋友， 關(guān)鍵看導(dǎo)購如何借用陪伴購物者的力量。 我們認(rèn)為只要從以下四點入手， 就可以發(fā)揮陪伴;.購物者的積極作用并盡量減少其對銷售過程的消極影響。1觀察分析，角色判斷。顧客進店時

12、，導(dǎo)購可以通過其相互之間的親密程度及購買知識的專業(yè)度判斷誰是顧客，誰是陪伴購買，陪伴購買者中又要判斷誰是第一影響者，誰次之。我認(rèn)為顧客與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個最關(guān)鍵的角色。 顧客如果要采取購買行為必定會征求第一影響者的意見， 而第一影響者也會對顧客及其他影響者產(chǎn)生極大的影響力。2影響全場，事前預(yù)防。同樣的話，我們說出來，顧客可能不相信，但是如果是他的朋友說的， 他可能就會相信， 這告訴我們，顧客更相信他的朋友。 所以，店面銷售人員千萬不可以忽視陪同購買者，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同購買者晾在一邊的這種情況。 因為陪同購買者雖然不具有購買決定權(quán)， 但具有購買否決權(quán)， 其語言對顧客

13、影響非常大。這里有幾個技巧可以善加運用：a目光交流。也許我們只能一次和一個人說話，但是我們可以在說話的時候與陪同購買者做更多的眼神交流， 讓陪同購買者感受到尊重與重視。b適當(dāng)征詢陪同購買者的建議。為了表示對陪同購買者的尊重，可以在一些不重要的問題上征求其看法，整個面談中70左右的時間應(yīng)放在顧客身上，25時間放在第一影響者身上，其他為5?？傊?，讓陪同購買者感受到你的善意、尊重與重視。如果導(dǎo)購在銷售前期處理好了與陪同購買者的關(guān)系，就為銷售后期可能出現(xiàn)的陪同購;.買者的消極影響打了一劑免疫針。3巧用關(guān)系，相互施壓。有的陪同購買者可能會為朋友推薦商品，如果顧客感覺滿意并且你認(rèn)為確實也不錯的時候， 你就

14、可以給顧客施加一些壓力，比如：這位小姐，您的朋友對您真是了解，他給您推薦的這套產(chǎn)品確實非常適合您。 這句話會給顧客壓力并讓陪同購買者與你站在一起， 因為他不大好直接說東西難看， 或多或少要給朋友一個面子，何況他本身也很喜歡這套產(chǎn)品。另一方面，如果顧客自己挑選的商品， 他表現(xiàn)得很喜歡， 此時你也可以對陪同購買者施加壓力，比如：這位先生，您的朋友應(yīng)該很喜歡這套窗簾。如果家具顧客確實很喜歡， 加上你前期與陪同購買者關(guān)系搞得不錯， 此時陪同購買者直接說東西難看的概率就會降低。 因為如果這樣實際上就意味著顧客沒有眼光和欣賞水平，如此他或多或少也要給他朋友一個面子，所以也會給他制造心理壓力。4積極應(yīng)對。征

15、詢建議。不專業(yè)的導(dǎo)購將自己與陪同購買者的關(guān)系搞得非常對立， 這無助于問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現(xiàn)陪同購買者的消極行為，為了增加銷售的成功率， 導(dǎo)購可以通過將陪同購買者拉為合伙人的辦法，來共同為顧客推薦商品模板演練導(dǎo)購：這位先生，您不僅精通家居裝修知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買窗簾真好 ! 請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法， 然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎;.點評：首先真誠巧妙地贊美陪同購買者， 然后請教他對購買家居建材的建議。 只要陪同購買者愿意給出他的觀點， 就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提

16、升。導(dǎo)購： ( 對顧客 ) 您的朋友對買窗簾挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買窗簾呢 ! ( 對陪同購買者 ) 請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合適呢？您可以告訴我， 這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議， 幫助她找到一套更適合她家情況的窗簾， 好嗎？點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法， 將他拉為自己的建議者， 只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進。王建四觀點陪同購買者既可以成為敵人，也可以作為朋友店鋪導(dǎo)購到底做什么導(dǎo)購就是主動引導(dǎo)顧客朝著購買的方向前進。 那什么叫購買的方向呢？店鋪人員在店鋪接待顧客的時候到底應(yīng)該做哪些工作呢？在此拿

17、家居建材產(chǎn)品舉例， 具體而言，我認(rèn)為導(dǎo)購工作必須做以下四件事情：1主動引導(dǎo)顧客回答問題。引導(dǎo)顧客回答問題的目的是讓顧客迅速參與到銷售面談的氛圍中來， 同時通過提問去了解顧客的基本情況，以利于自己下一步為顧客做產(chǎn)品推薦。比如：請問您家的裝修進場了嗎？您家客廳的光線如何？房間面積、形狀、家具的主色調(diào);.等等都可以作為提問素材。2適當(dāng)?shù)刭澝李櫩汀Ｈ绻覀冞B續(xù)地詢問顧客許多問題會讓顧客有壓迫感， 所以我們一定要記住， 每問兩個問題后盡量找到贊美點去贊美顧客，說些贊美與認(rèn)同的話， 這樣可以緩解顧客的壓抑感，讓談話過程更順暢。3主動推薦并引導(dǎo)顧客體驗貨品。通過提問了解顧客需求后再向顧客自信地推薦適合他的貨

18、品并引導(dǎo)其參與體驗。該階段自己一定要自信，并且要有手勢等肢體動作的配合。4適當(dāng)?shù)臅r候成交。如果顧客覺得合適也許第一次進店就表現(xiàn)出購買的強烈興趣， 此時當(dāng)然可以順勢成交。 但如果顧客購買的是高值耐用的商品， 通常第一次購買的幾率比較小，他們可能會反復(fù)比較幾次后才產(chǎn)生購買欲望，作為導(dǎo)購要看準(zhǔn)時機再主動成交。三、顧客雖然接受了我們的建議。但是最終沒有做出購買決定而離開現(xiàn)場診斷我們在門店每天都會遇到這種情況， 顧客其實也感覺東西不錯，但就是猶豫不決，最后多以 “與老公商量一下 ”、“再比較比較或考慮一下 ”等為借口而離開，并且一旦離開回來的概率非常少。這個問題之所以困擾著我們的零售門店人員， 其實就是因為我們往往在顧客提出這些理由準(zhǔn)備離開的時候， 表現(xiàn)得特別慌亂， 沒有掌握正確的方法與技巧， 從而使自己處于一個非常被動的地位。 我們面對該問題通常會犯如下錯誤：;.錯誤應(yīng)對 1 個真的很適