區(qū)域經(jīng)理全攻略之--“市場問題及解決思路”

1、唯物主義辯證法說：矛盾無處不在，事物的內(nèi)部矛盾是事物發(fā)展的根本動力。在營銷人的字典里：市場問題無處不在，市場問題是制約市場前進(jìn)的根本原因。做為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場， 能發(fā)現(xiàn)市場問題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場問題，從而推動市場成長。（以下內(nèi)容為華明市場問題清理報告的節(jié)選，未經(jīng)過加工，完全原生態(tài)的資料。僅供參考）一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊存在的四大問題與解決思路：（一 )、存在問題：1、編制不健全。2、士氣不振、缺乏凝聚力 帶隊的是一只羊。原因前經(jīng)理經(jīng)常對業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商傳播消極言論 原話：獎金你們做夢都別想了， 今年的任務(wù)根本完不成，太高了， 望都望不到邊！同時前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤，業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商

2、遇到問題找不到人。前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”3、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定一群孫悟空，沒有緊箍咒。由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、 申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。 這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規(guī)操作提供了溫床，以致于稽查部將XX 市場列為重點保護(hù)對象。XX 市場很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長，經(jīng)驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧 ”帶領(lǐng)團(tuán)隊去 “取經(jīng) ”。

3、4、工作缺乏創(chuàng)造性、主動性 被動執(zhí)行無請示匯報。1 / 5區(qū)域經(jīng)理的不聞不問也養(yǎng)成了業(yè)務(wù)員消極怠工，很多市場3 月份的促銷申請和簽呈到5月份還沒傳真至總部，公司的指示落實沒有也沒領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，到底工作有沒有落實也沒有人知道，一項基本工作要催促多次才能執(zhí)行，華明轉(zhuǎn)遍XX 市場沒有發(fā)現(xiàn)一個業(yè)務(wù)員巡場時填寫報表。這樣的工作狀態(tài)嚴(yán)重影響了市場工作的進(jìn)展。（二 )、解決思路1、招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓(xùn)工作，清理混日子的老油條。2、作為銷售經(jīng)理要以身作則：做區(qū)域市場的導(dǎo)演、教練、督導(dǎo)、戰(zhàn)士、消防隊長。3、自我要求：腳步丈量市場、汗水灌溉終端、實干獲取信賴、真情溫曖人心、溝通創(chuàng)造和諧、團(tuán)結(jié)就是力量、拼搏占領(lǐng)市

4、場、管理提高效率、團(tuán)隊書寫輝煌。4、根據(jù)公司市場管理規(guī)定及XX 市場特點制定符合本市場的業(yè)務(wù)人員日常管理制度、營銷會議制度、請示匯報制度、員工培訓(xùn)制度、明確崗位職責(zé)、完善各項工作流程，抓好銷售管理，嚴(yán)查工作落實。5、做到雙 “四個一 ”。要求員工做到：隨時報告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團(tuán)隊解決問題。 區(qū)域經(jīng)理必須做到： 知道每個員工在哪里、 干什么、 想什么、 需要什么，工作指導(dǎo)要跟上。經(jīng)銷商團(tuán)隊管理存在的四大問題：1、不回款：2、坐享其成：3、拉攏業(yè)務(wù)員虛報費用：4、縣級市場開發(fā)及配送困難：（一 )、問題 :為什么經(jīng)銷商庫存很小卻不回款？1、不是經(jīng)銷商沒有錢，而是資金被其它品牌占

5、據(jù)。2 / 52、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運營成本，確保流動資金。3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎勵，完不成回款沒有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。競品的啟示：其銷售毛利低，但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎、年返4%，一年之中有兩個月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以競品的經(jīng)銷商使著勁的打款。例：T 市經(jīng)銷商競品 LF 月出貨 30 萬，其庫存有80 多萬，還給LF 回款 40 萬，而 A 公司終端產(chǎn)品月出貨20 萬，其庫存卻只有18 萬，還沒錢回款。 這說明經(jīng)銷商對于A 公司的回款既無動力又無壓力回款比銷售更重要！經(jīng)銷

6、商不回款直接就會導(dǎo)致重點賣場品項缺貨，促銷員巧婦難為無米之炊。經(jīng)銷商庫存過小也會導(dǎo)致其經(jīng)營無壓力，對A 公司品牌不重視、坐享其成。1、跟經(jīng)銷商說明市場投入政策是跟據(jù)回款來決定，沒有回款就沒費用投入，今后各市場部申請費用必須附加說明本月最低回款及計算費率。2、給出經(jīng)銷商一個合理庫存標(biāo)準(zhǔn)，即滿足 1.5 3 個月出貨的庫存，低于 1.5 個月出貨周轉(zhuǎn)庫存就必須進(jìn)貨。3、杜絕個別業(yè)務(wù)員為了拿到獎金，第一個月不回款，第一個月猛回款。4、合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學(xué)習(xí)蒙牛的三級火箭理論，經(jīng)銷商就是用來回款配送和做客情的，不能適應(yīng)新的形勢需要

7、就要丟棄?；乜畈畹氖袌霾繕I(yè)務(wù)員要有意向客戶儲備名單。5、希望公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策，適當(dāng)提價轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道?，以吸納經(jīng)銷商回款。3 / 5同一個經(jīng)銷商倉庫里有30 萬元的貨跟有60 萬元的貨，他推廣A 品牌的動力是不一樣的！ XX 市場下半年就是要把經(jīng)銷商的倉庫填滿，絕不允許再出現(xiàn)缺貨，也不給經(jīng)銷商流動資金去 “納小妾 ”。（二 )、經(jīng)銷商坐享其成存在問題1、經(jīng)銷商均無專職業(yè)務(wù)員跟進(jìn)A 品牌，只有公司業(yè)務(wù)員一人在艱苦奮斗，經(jīng)銷商終端營銷中只起到了一個物流配送的功能。2、個別經(jīng)銷商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要協(xié)讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營的其它品牌。3、公司投入近萬元制作的物料下發(fā)

8、到市場部經(jīng)銷商還拿著幾十塊錢的安裝費找華明簽字報銷。華明認(rèn)為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來的！最大限度利用經(jīng)銷商資源：1、要求 XX 市場各經(jīng)銷商為公司駐地業(yè)務(wù)員提供辦公場所及辦公設(shè)施，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行日?？记凇?、今后大額費用投入均要求經(jīng)銷商分?jǐn)偂?、要求各經(jīng)銷商必須有專職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開展工作。4、給經(jīng)銷商銷售壓力，讓經(jīng)銷商看著倉庫里的貨發(fā)愁，主動想辦法去做市場，引導(dǎo)經(jīng)銷商自行投入客情及策劃當(dāng)?shù)卮黉N活動，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個人抗，更不允許經(jīng)銷商借回款跟我司討價還價。做 A 公司的業(yè)務(wù)員要的就是一種霸氣!（三 )、經(jīng)銷商拉攏業(yè)務(wù)員虛報費用4 / 51、中國是個人情社會，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商就會通過各種方式拉攏業(yè)務(wù)員 吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費用。2、公司監(jiān)管不力，個別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷商搞費用。例某市場只有6 個促銷員，卻上報10 名，其中三名還是經(jīng)銷商的兼職，4-6 月份實際零售 13 萬，上報30 多萬，市場費用高達(dá)6 萬。虛報的銷售從如來？當(dāng)然是往外地竄貨了。D 市場也調(diào)查出虛報費用，自2007 年 4 月份起至2008 年 6 月份