采購(gòu)策略和談判技巧

1、Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制,采購(gòu)管理策略和談判技巧,采購(gòu)管理的定位 采購(gòu)管理的決策點(diǎn) 采購(gòu)計(jì)劃的模式 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和管理 采購(gòu)價(jià)格核算和采購(gòu)成本控制 采購(gòu)談判技巧 電子商務(wù)和采購(gòu)管理現(xiàn)代化,采購(gòu)管理在供應(yīng)鏈中的定位,生產(chǎn)模式 工藝過(guò)程,原,材,料,市,場(chǎng),產(chǎn),成,品,市,場(chǎng),制造業(yè)物流管理是通過(guò)對(duì)供應(yīng)鏈資源整合，實(shí)現(xiàn)增值的過(guò)程。,自制還是外協(xié) Make or Buy,小批量，多品種 Batch and Variety 成批生產(chǎn) Mass Production,采購(gòu)管理,庫(kù)存管理,客戶需求 管理,需求拉動(dòng),采購(gòu)管理策略制定的決策點(diǎn),經(jīng)營(yíng)模式,采購(gòu)策

2、略,資本運(yùn)作,制造模式,信息技術(shù),成本效益,采購(gòu)管理的層次和關(guān)注點(diǎn),采購(gòu)操作層面,采購(gòu)計(jì)劃層面,采購(gòu)預(yù)算層面,采購(gòu)策略制定層面,供應(yīng)商管理/組織和程序,MRP/JIT,成本效益,國(guó)際/國(guó)內(nèi)/庫(kù)存,現(xiàn)代觀念 世界級(jí)供應(yīng)商 全球化篩選/評(píng)價(jià) 長(zhǎng)期結(jié)盟 戰(zhàn)略合作 少數(shù)關(guān)鍵供應(yīng)商 注重總成本 建立供應(yīng)鏈,采購(gòu)管理的觀念變革,傳統(tǒng)觀念 最低價(jià)供應(yīng)商 注重地域采購(gòu) 每年簽合同 滿足日常交易 多家供應(yīng)商 注重價(jià)格 不重視供應(yīng)商,采購(gòu)商-供應(yīng)商的三種關(guān)系類(lèi)型,交易關(guān)系 合作關(guān)系 聯(lián)盟關(guān)系,交易關(guān)系的特征,雙方都不重視其他方的狀況； 一系列的獨(dú)立交易，每個(gè)交易都是獨(dú)立的條件； 成本和數(shù)據(jù)不共享，以保密為原則；

3、價(jià)格是這種關(guān)系的焦點(diǎn)； 確定價(jià)格所需的采購(gòu)時(shí)間最小化； 適合電子采購(gòu)。,交易關(guān)系的優(yōu)勢(shì),確定價(jià)格需要的時(shí)間短，因此交易成本低； 對(duì)采購(gòu)人員的技能水平要求低，不需要專(zhuān)業(yè)技能的訓(xùn)練；,交易關(guān)系的劣勢(shì),在交易關(guān)系中存在的困難比其他任何關(guān)系中大得多； 質(zhì)量控制成為難點(diǎn)； 不靈活，不適應(yīng)市場(chǎng)變化要求供應(yīng)上做出的靈活反應(yīng)； 經(jīng)常導(dǎo)致交貨期問(wèn)題； 供應(yīng)商的服務(wù)水準(zhǔn)最低； 交易關(guān)系中的采購(gòu)商較之其他形式更缺乏效率，因?yàn)樵谶@種關(guān)系中，供應(yīng)商受到的制約程度最低； 交易關(guān)系更容易導(dǎo)致對(duì)采購(gòu)上的供應(yīng)中斷； 供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)商的產(chǎn)品沒(méi)有興趣投入時(shí)間和資源；,合作和聯(lián)盟關(guān)系,合作聯(lián)盟的三個(gè)重要要素 雙向交流 供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)管理

4、需求的響應(yīng) 穩(wěn)定的質(zhì)量體系,合作關(guān)系的優(yōu)勢(shì),合作關(guān)系和交易關(guān)系的主要差別在于合作的相互依賴性和必要性； 降低供應(yīng)商的總成本； 減少供應(yīng)中斷的風(fēng)險(xiǎn)； 穩(wěn)定的關(guān)系令供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)投資的可能增加；,合作關(guān)系的劣勢(shì),合作聯(lián)盟關(guān)系的主要劣勢(shì)在于建立和管理者中關(guān)系的人力資源，時(shí)間和資源的投資。,供應(yīng)聯(lián)盟,合作關(guān)系和供應(yīng)聯(lián)盟的主要不同點(diǎn)在于制度信任（Institutional Trust),供應(yīng)關(guān)系和制度信任,交易,合作,聯(lián)盟,制度,關(guān)系,幾乎沒(méi)有,信任,供應(yīng)聯(lián)盟的主要優(yōu)勢(shì),總成本更低； 縮短進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間 質(zhì)量更趨穩(wěn)定 提高和供應(yīng)商之間的技術(shù)流動(dòng) 提高供應(yīng)連續(xù)性,供應(yīng)聯(lián)盟的共同特征,最大程度保障相互之間的

5、利益； 降低非正常交易成本； 降低質(zhì)量不穩(wěn)定成本； 市場(chǎng)響應(yīng)能力增加；,采購(gòu)的職能界面,供應(yīng)商,Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制,經(jīng)營(yíng)模式,自制還是外購(gòu) 物流(Logistics)還是供應(yīng)鏈(Supply Chain),自制還是采購(gòu)？,制造業(yè)的業(yè)務(wù)外包正在飛速增長(zhǎng)； 利用專(zhuān)業(yè)化的技術(shù)增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)能力； 業(yè)務(wù)外包減少了企業(yè)人員的配置，增強(qiáng)了企業(yè)的應(yīng)變能力； 傳統(tǒng)的管理人員正在變成業(yè)務(wù)外包活動(dòng)的經(jīng)紀(jì)人；,自制-外購(gòu)的經(jīng)營(yíng)策要素,自制 成本因素 生產(chǎn)運(yùn)作一體化 需要對(duì)生產(chǎn)/質(zhì)量進(jìn)行直接控制 設(shè)計(jì)保密性需要 采購(gòu)環(huán)境不穩(wěn)定,外購(gòu) 有限的生產(chǎn)設(shè)備 成本因素

6、小批量需求 采購(gòu)專(zhuān)業(yè)化 多元采購(gòu)政策,自制和外購(gòu)成本效益對(duì)比因素,自制 原材料采購(gòu)成本 直接勞動(dòng)力成本 和質(zhì)量管理相關(guān)的成本 庫(kù)存搬運(yùn)的邊際成本 行政管理成本 邊際采購(gòu)成本 邊際資本成本,外購(gòu) 直接采購(gòu)成本 邊際采購(gòu)成本 運(yùn)輸成本 質(zhì)量和服務(wù)相關(guān)的成本 收貨和檢查成本,外包的風(fēng)險(xiǎn),控制失效 委托失敗 缺乏透明度 成本控制失效 無(wú)效管理 喪失信任度 雙重外包,企業(yè)的物流管理,企業(yè)物流管理(Logistics) 的對(duì)象是確保生產(chǎn)運(yùn)作所需要的物料準(zhǔn)時(shí)、按質(zhì)、按量及時(shí)供應(yīng)的過(guò)程。,供應(yīng)鏈管理,供應(yīng)鏈管理也叫價(jià)值鏈管理(Value added Chain)，和需求鏈管理(Demand Chain)。 現(xiàn)

7、代供應(yīng)鏈管理運(yùn)用信息技術(shù)，整合供求上下游的資源，實(shí)現(xiàn)從供應(yīng)商到客戶的一體化管理模式，因而從整體上提高供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率和效益。,供應(yīng)鏈管理的對(duì)象,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),供應(yīng)商管理,客戶管理,供應(yīng)鏈管理的基本原則,營(yíng)銷(xiāo)方針 和策略,客戶管理 方針和策略,供應(yīng)商管理 方針和策略,Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制,制造模式,連續(xù)型 離散型,以產(chǎn)定銷(xiāo)(MTS) 以銷(xiāo)定產(chǎn)(MTO) 跟單制造(ATO),推動(dòng)式采購(gòu)（MRP),推動(dòng)式采購(gòu)按計(jì)劃在不同的時(shí)段進(jìn)行采購(gòu)，主要的方法為物料需求計(jì)劃，即MRP 的法則。,物料需求,獨(dú)立需求 非獨(dú)立需求,時(shí)間坐標(biāo)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹(shù),成品

8、T,部件 V3,部件 W1,部件 X2,部件 U2,部件 W2,部件 Y2,工藝路線,制造周期,在階段7完成100單位成品T的物料需求計(jì)劃,需求結(jié)構(gòu),平均需求 需求趨勢(shì) 季節(jié)因素 周期因素 隨機(jī)誤差 自相關(guān)性,時(shí)間,需求,物料凈 需求,周生產(chǎn) 計(jì)劃,采購(gòu),主生產(chǎn)計(jì)劃和物料需求計(jì)劃的關(guān)系,庫(kù)存,物料 毛需求,產(chǎn)品 結(jié)構(gòu),主生產(chǎn) 計(jì)劃,分析計(jì)算,分析計(jì)算,分析計(jì)算,需求預(yù)測(cè),主生產(chǎn)計(jì)劃（MPS）,推動(dòng)式（MRP)采購(gòu)的實(shí)施環(huán)境,推動(dòng)式采購(gòu)的實(shí)施環(huán)境是通過(guò)減少供應(yīng)商的數(shù)量，建立整合的供應(yīng)渠道，企業(yè)可以獲得下列的好處： 質(zhì)量一致性 采購(gòu)管理成本下降 采購(gòu)總成本下降 建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性聯(lián)盟,拉動(dòng)式采購(gòu)（J

9、IT),拉動(dòng)式采購(gòu)又稱為準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)。準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的基本思想是，要求供應(yīng)商按時(shí)按量送貨。準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的核心要素為： 小批量 多批次交貨 提前期短 交貨期準(zhǔn) 質(zhì)量穩(wěn)定,準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的供應(yīng)商管理策略,減少供應(yīng)商數(shù)量 縮短運(yùn)輸距離，盡可能選擇當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商； 當(dāng)運(yùn)輸距離較長(zhǎng)時(shí)，供應(yīng)商分布盡可能集中； 按批次交貨； 采取各種積極措施，讓供應(yīng)商的價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力； 鼓勵(lì)供應(yīng)商也采用準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)的方法。,準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的數(shù)量特征,小批量多批次交貨 長(zhǎng)期供貨協(xié)議 分批次完成總合同的采購(gòu)量 不允許超量送貨或送貨不足 鼓勵(lì)供應(yīng)商以準(zhǔn)確的數(shù)量進(jìn)行包裝 鼓勵(lì)供應(yīng)商減小生產(chǎn)批量(或存儲(chǔ)未加工原料),Copyright 2003珠海方略企

10、業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制,采購(gòu)成本控制,采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的意義 成本策略 成本計(jì)劃和控制,所有權(quán)總成本,無(wú)論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)獲得成本，也就是采購(gòu)價(jià)格，往往導(dǎo)致所有權(quán)成本和所有權(quán)后成本的忽視，其結(jié)果，令企業(yè)的投資費(fèi)用和運(yùn)作成本增加。,所有權(quán)總成本,存貨處理、修理、維護(hù)保養(yǎng)、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、運(yùn)作、搬運(yùn)、運(yùn)輸，后期處置，環(huán)保費(fèi)用等。,總成本的三個(gè)組成部分,獲得成本 所有權(quán)成本 所有權(quán)后成本,獲得成本,采購(gòu)價(jià)格 計(jì)劃成本(供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和管理） 質(zhì)量成本 稅收,所有權(quán)成本,所有權(quán)成本 停工成本 風(fēng)險(xiǎn)成本 轉(zhuǎn)換成本 不增值成本,所有權(quán)后成本,環(huán)境成本 保修成本 產(chǎn)品責(zé)任成本 流失

11、顧客成本,所有權(quán)成本實(shí)例,有關(guān)采購(gòu)紙的決策 背景：紙業(yè)公司需要某種布匹作為紙漿的傳 輸帶。平均采購(gòu)價(jià)格是25,000元。由于， 紙業(yè)的利潤(rùn)很低，所以要求降低5%-10%的采 購(gòu)價(jià)格作為獎(jiǎng)勵(lì)制度的條件。,數(shù)據(jù),換線成本 100，000 換線時(shí)間 8 小時(shí) 使用壽命 40天 當(dāng)布匹有破裂時(shí)，其耐磨性不到正常的10% 供應(yīng)商的物料成本占35%左右，開(kāi)發(fā)成本10%左右 紙業(yè)公司的存貨 4%-6%,分析,工業(yè)用布的平均壽命60天 對(duì)于造紙業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)用布?jí)勖?70天 只有部分供應(yīng)商隊(duì)幫助提高使用壽命有承諾 其他供應(yīng)商指責(zé)使用者操作不當(dāng)，或者設(shè)備的缺陷,計(jì)算,布匹成本 470/40 = 11.75 倍，實(shí)

12、際采購(gòu)價(jià)格等與 11.75 x 25,000 = 293,750 停工成本 8/24 x 100,000 = 33,333 勞動(dòng)成本 更換一次布需要 11.75 x 單位時(shí)間 存貨成本,完全競(jìng)爭(zhēng),在完全競(jìng)爭(zhēng)的條件下，價(jià)格由供求關(guān)系決定，而不是由買(mǎi)賣(mài)雙方中的任何一方?jīng)Q定。供應(yīng)商（生產(chǎn)者）是價(jià)格接收者。,壟斷,在壟斷條件下，一家供應(yīng)商控制著某一商品的全部，因此，可以通過(guò)調(diào)節(jié)產(chǎn)量和促成最有利于自己的供求關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。在這種情況下，供應(yīng)商（生產(chǎn)者）是價(jià)格的制定者。,不完全競(jìng)爭(zhēng),不完全競(jìng)爭(zhēng)有兩種形式： 只有少數(shù)銷(xiāo)售商； 有許多銷(xiāo)售商；,價(jià)格管理,競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià) 至少有兩個(gè)滿足條件的供應(yīng)商以上； 報(bào)價(jià)

13、要符合買(mǎi)方的要求； 供應(yīng)商要獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)； 最低報(bào)價(jià)者不能以不正當(dāng)?shù)氖侄潍@取利益； 最低估價(jià)必須合理；,價(jià)格分類(lèi),規(guī)定價(jià)格 政府采用法律形勢(shì)控制的價(jià)格 目錄價(jià)格 行業(yè)定期公布的參考價(jià)格 市場(chǎng)價(jià)格 根據(jù)市場(chǎng)的供求波動(dòng)的價(jià)格,價(jià)格的財(cái)務(wù)構(gòu)成,直接原材料 直接人工 總費(fèi)用 利潤(rùn)率 售價(jià),價(jià)格的非財(cái)務(wù)構(gòu)成,供應(yīng)商的整體管理水平 供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)策略 供應(yīng)商的決策過(guò)程 市場(chǎng)的整體狀況 原材料價(jià)格的波動(dòng),歷史價(jià)格,價(jià)格分析是通過(guò)與相似或者相同的產(chǎn)品的歷史價(jià)格來(lái)進(jìn)行比較的 價(jià)格發(fā)生了什么變化？ 原材料因素還是其他市場(chǎng)因素？ 供應(yīng)商的投資行為？ 通貨膨脹還是通縮？,獨(dú)立成本預(yù)測(cè),根據(jù)所有歷史和現(xiàn)實(shí)的資料，進(jìn)行預(yù)測(cè)。因

14、此價(jià)格的文檔管理是十分重要的。,折扣,交易折扣 數(shù)量折扣 季節(jié)折扣 現(xiàn)金折扣,和采購(gòu)相關(guān)的成本概念,采購(gòu)成本(采購(gòu)單價(jià)) 運(yùn)輸成本(運(yùn)輸距離和庫(kù)存） 采購(gòu)量（批次成本） 存儲(chǔ)成本 總持有成本,如何降低成本,實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化 在R&D階段進(jìn)行財(cái)務(wù)分析及管理 降低行政管理費(fèi)用 通過(guò)控制供應(yīng)過(guò)程降低成本 減少供應(yīng)周期 降低運(yùn)輸、關(guān)稅、保險(xiǎn)等成本,如何降低成本,跨部門(mén)合作 在物料的開(kāi)發(fā)階段，應(yīng)盡早開(kāi)始供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的過(guò)程； 供應(yīng)商早期參與對(duì)制定采購(gòu)價(jià)格的影響； 和用戶積極溝通，及時(shí)向用戶反饋采購(gòu)市場(chǎng)和供應(yīng)商等信息，便于用戶做出正確的選擇。,成本策略,獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的成本信息 建立行業(yè)成本標(biāo)桿管理體系 獲取供應(yīng)

15、商的服務(wù)和產(chǎn)品成本信息,標(biāo)桿管理的意義,為供應(yīng)商認(rèn)證提供數(shù)據(jù)； 為改善生產(chǎn)工藝，降低成本提供目標(biāo)； 為研發(fā)部門(mén)提供設(shè)計(jì)改進(jìn)提供和物料相關(guān)的資料。,Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制,采購(gòu)談判技巧,談判的步驟 有效談判應(yīng)該注意的要點(diǎn) 如何在談判中正確發(fā)揮己方的優(yōu)勢(shì) 買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)時(shí)應(yīng)采用何種采購(gòu)策略 賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)時(shí)應(yīng)采用何種采購(gòu)策略,談判的定義,談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因此，是談判雙方消除分歧的決策過(guò)程。不用于體育競(jìng)賽和戰(zhàn)爭(zhēng)，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過(guò)必要的妥協(xié)達(dá)到“雙贏”的結(jié)果，盡管雙方的利益實(shí)際上是不對(duì)等。,談判的目標(biāo),獲得

16、規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量； 獲得公平合理的價(jià)格； 合同的方式和控制條件； 取得供應(yīng)商最大的合作； 建立持久和穩(wěn)定的關(guān)系；,談判的概念和特征,談判要有明確的目的 談判中雙方的地位 談判是信息交換和溝通的過(guò)程 談判的結(jié)果是不可預(yù)知的,采購(gòu)談判的要素,采購(gòu)談判的法律環(huán)境(1990年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則/普通合同法） 產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境 財(cái)會(huì)知識(shí),采購(gòu)談判的原則,自愿原則 平等原則 利益共享原則 合作原則 合法原則 社會(huì)效益原則 系統(tǒng)化原則,有效談判應(yīng)該注意的事項(xiàng),采購(gòu)談判的準(zhǔn)備 采購(gòu)談判的過(guò)程 采購(gòu)談判的心理,采購(gòu)談判的準(zhǔn)備,采購(gòu)談判的資料搜集 采購(gòu)需求分析 采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析 供求關(guān)系 產(chǎn)品的銷(xiāo)

17、售狀況和渠道 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況 潛在供應(yīng)商的情報(bào) 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng) 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況,談判過(guò)程,準(zhǔn)備 了解產(chǎn)品和服務(wù) 買(mǎi)方的議價(jià)能力 賣(mài)方的議價(jià)能力 充分的成本和價(jià)格分析 了解賣(mài)方 文化差異,制定談判的方案,制定目標(biāo)的限度 確定談判的主題（價(jià)格，付款方式，付運(yùn)方式，采購(gòu)批量，保險(xiǎn)等和采購(gòu)相關(guān)的內(nèi)容） 談判的時(shí)間和議程 準(zhǔn)備備選方案,設(shè)立目標(biāo),基本目標(biāo) 價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期） 其他目標(biāo) 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù) 材料和替代品 材料和設(shè)備 運(yùn)輸方式 保證條款 進(jìn)度報(bào)告 生產(chǎn)計(jì)劃 變動(dòng)和不可變動(dòng)條款 激勵(lì)機(jī)制,其他目標(biāo) 支付條款 賠償責(zé)任 服務(wù)細(xì)節(jié) 專(zhuān)利和侵權(quán) 包裝細(xì)節(jié) 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)

18、 產(chǎn)品損毀和不一致,采購(gòu)談判的過(guò)程,詢盤(pán),發(fā)盤(pán),還盤(pán),實(shí)盤(pán),虛盤(pán),接受,詢盤(pán),詢盤(pán)是交易一方為了出售或者購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)商品而向交易的另一方詢問(wèn)交易的各項(xiàng)條件。,發(fā)盤(pán),發(fā)盤(pán)就是交易一方為出售或者購(gòu)買(mǎi)某種商品，而向交易的另一方提出買(mǎi)賣(mài)該商品的各種交易條件，并且表示愿意按這些交易條件訂立合同。發(fā)盤(pán)可以由買(mǎi)方，賣(mài)方發(fā)出，但是，在一般的情形下，多數(shù)由賣(mài)方發(fā)出。,實(shí)盤(pán),實(shí)盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)人有約束力的發(fā)盤(pán)，只要受盤(pán)人在有效期內(nèi)無(wú)條件接受，合同即告成立。 交易條件清楚，不存在含糊的陳述 交易條件完備 無(wú)保留條件 規(guī)定有效期,虛盤(pán),虛盤(pán)指對(duì)發(fā)盤(pán)人和受盤(pán)人都沒(méi)有約束力的發(fā)盤(pán)。發(fā)盤(pán)人可以撤回和修改內(nèi)容。受盤(pán)人如果對(duì)虛盤(pán)表示接受

19、，還需要發(fā)盤(pán)人的最后確認(rèn)，才能成為對(duì)雙方有約束力的合同。 在發(fā)盤(pán)中有保留條件 發(fā)盤(pán)的內(nèi)容模糊 交易條件不完備 無(wú)明確的有效期,還盤(pán),還盤(pán)是發(fā)盤(pán)的又一個(gè)談判條件，表示收盤(pán)方對(duì)交易條件不同意或者不完全同意，而向發(fā)盤(pán)方提出變更或者建議。這樣，受盤(pán) 方成為發(fā)盤(pán)方，因而促發(fā)了談判的過(guò)程。,接受,接受必須是無(wú)條件的 接受必須在一項(xiàng)發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi) 接受必須有合法的受盤(pán)人 接受必須以聲明的形式（指文件或者口頭方式）傳達(dá)給發(fā)盤(pán)人,你拖延 的區(qū)域,你急于推動(dòng) 的區(qū)域,潛在的可以 達(dá)成妥協(xié)的區(qū)域,你對(duì)手急于 推動(dòng)的區(qū)域,你對(duì)手可以 拖延的區(qū)域,利用圖解分析談判的區(qū)域,談判技巧,有備則贏 知己知彼 和對(duì)手共事 搜集“

20、暗藏的動(dòng)機(jī)”,談判技巧,限度和目標(biāo) 明白你還有其它選擇 明白自己的其他選擇是什么 明白你的“否則” 明白如何加固你的限度 確定你的底線 給自己留有余地,談判技巧,控制情緒 在壓力下要暫停 在讓步前要暫停 氣憤時(shí)要暫停 興奮時(shí)要暫停 充足的休息是 控制情緒的保證,采購(gòu)談判中的心理活動(dòng),一流談判者的十種性格特征 理解和容忍 自重和尊重 正直和公正 堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍 責(zé)任感 幽默感 親和力 靈活但不放棄原則 自律和自我控制,買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略,借勢(shì)發(fā)力 化整為零 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià),賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略,迂回采購(gòu) 避開(kāi)中間商，直接向廠商采購(gòu) 長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略,Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨

21、詢有限公司 版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制,采購(gòu)計(jì)劃,采購(gòu)預(yù)算和計(jì)劃 采購(gòu)的內(nèi)部認(rèn)證程序,采購(gòu)計(jì)劃的模式,制定采購(gòu)計(jì)劃的目的,計(jì)劃物料需用的時(shí)間和數(shù)量，保障生產(chǎn)的連續(xù)性； 配合企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃和資金調(diào)度； 避免物料的積壓和資金占用； 確立物料耗用的標(biāo)準(zhǔn)，以便控制采購(gòu)數(shù)量和成本； 選擇有利時(shí)機(jī)進(jìn)行采購(gòu)。,采購(gòu)預(yù)算的路線圖,總需求量,總生產(chǎn)計(jì)劃,編制預(yù)算,預(yù)算明細(xì),主生產(chǎn)計(jì)劃,制定采購(gòu)計(jì)劃,影響采購(gòu)預(yù)算和計(jì)劃的主要因素,采購(gòu)環(huán)境（原材料市場(chǎng)的波動(dòng)） 銷(xiāo)售計(jì)劃的波動(dòng) 工藝變更導(dǎo)致物料清單的變化 庫(kù)存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性 標(biāo)準(zhǔn)成本的變動(dòng) 生產(chǎn)能力的波動(dòng)改變對(duì)物料的需求,銷(xiāo)售預(yù)算,采購(gòu)預(yù)算,生產(chǎn)預(yù)算,采購(gòu)管理費(fèi)用預(yù)算,采購(gòu)成

22、本預(yù)算,現(xiàn)金流量預(yù)算,資金預(yù)算,采購(gòu)預(yù)算的標(biāo)準(zhǔn)模型,采購(gòu)計(jì)劃的主要內(nèi)容,余量需求管理,不能滿足現(xiàn)有采購(gòu)量的部分稱為余量，通常因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)量急速增長(zhǎng)，或者供應(yīng)商發(fā)生變化而導(dǎo)致。采購(gòu)計(jì)劃中最重要的環(huán)節(jié)之一就是對(duì)余量需求的管理。,采購(gòu)內(nèi)部認(rèn)證程序,說(shuō)明書(shū)和標(biāo)準(zhǔn)化 優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)管理需要采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員與供應(yīng)商參與產(chǎn)品和服務(wù)說(shuō)明書(shū)和標(biāo)準(zhǔn)化的制定。,說(shuō)明書(shū)的作用,確定所需要的采購(gòu)的物料 作為開(kāi)發(fā)潛在供應(yīng)商的根據(jù) 確定物料的參數(shù) 確定所需要的服務(wù)，如質(zhì)量保證書(shū)，維護(hù)服務(wù)和技術(shù)支持等 確定質(zhì)量檢查，檢測(cè)和驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn) 平衡各部門(mén)的成本目標(biāo),合作開(kāi)發(fā),采購(gòu)物料的說(shuō)明書(shū)撰寫(xiě)是工業(yè)工程的過(guò)程，因而是企業(yè)跨部門(mén)合作開(kāi)發(fā)的過(guò)程

23、。說(shuō)明書(shū)應(yīng)該平衡企業(yè)綜合運(yùn)作效率的各種需要。,質(zhì)量目標(biāo) 配送目標(biāo) 部門(mén)目標(biāo) 公司目標(biāo),成本目標(biāo) 供應(yīng)商目標(biāo) 技術(shù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo),說(shuō)明書(shū)合作開(kāi)發(fā)示意圖,說(shuō)明書(shū)涉及的范圍,方法和物料,性能,工藝制圖,功能和裝備,商業(yè)標(biāo)準(zhǔn),品牌,設(shè)計(jì)參數(shù),樣品,產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)等級(jí),說(shuō)明書(shū)開(kāi)發(fā),組織方法,一般的方法 采購(gòu)管理協(xié)調(diào) 采購(gòu)部門(mén)的早期介入 供應(yīng)商的早期介入 標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)發(fā)方法 跨部門(mén)團(tuán)隊(duì),采購(gòu)可行性分析,采購(gòu)可行性分析的要點(diǎn)是 評(píng)估潛在的供應(yīng)商的各項(xiàng)能力 評(píng)估各種采購(gòu)方案的優(yōu)劣點(diǎn) 評(píng)估各種采購(gòu)量對(duì)企業(yè)資金的影響 評(píng)估采購(gòu)過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn),標(biāo)準(zhǔn)化,工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的定義為“對(duì)質(zhì)量，設(shè)計(jì)，數(shù)量，服務(wù)等特征建立一致的，穩(wěn)定的方法的

24、過(guò)程。”,三個(gè)基本的標(biāo)準(zhǔn),國(guó)際標(biāo)準(zhǔn) 行業(yè)或者國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn) 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)越性,實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn) （模塊化設(shè)計(jì)） 實(shí)現(xiàn)定制 促進(jìn)供應(yīng)商的協(xié)調(diào) 提高和穩(wěn)定質(zhì)量,降低庫(kù)存和總成本,采購(gòu)計(jì)劃過(guò)程,內(nèi)部采購(gòu)認(rèn)證程序,制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),供應(yīng)商評(píng)估,編制訂單,Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制,電子商務(wù)和采購(gòu)管理現(xiàn)代化,電子商務(wù)采購(gòu),利用現(xiàn)代信息技術(shù)的最新成果，運(yùn)用電子商務(wù)的模式進(jìn)行采購(gòu)。電子商務(wù)采購(gòu)雖然尚在發(fā)展階段，但是低成本和高效率的優(yōu)勢(shì)正在備受企業(yè)的關(guān)注。,電子商務(wù)采購(gòu)作為輔助采購(gòu)方式,透明 互動(dòng)和通訊及時(shí) 低成本 高效率,利用互聯(lián)網(wǎng)的信息優(yōu)勢(shì)，整合供應(yīng)商資源 網(wǎng)

25、上和網(wǎng)下相結(jié)合的方法,利用搜索引擎建立供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫(kù),可以利用各種電子商務(wù)搜索引擎，建立供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫(kù)。在某些商業(yè)網(wǎng)站上，買(mǎi)方可以發(fā)布所需要采購(gòu)物料的各項(xiàng)參數(shù)，邀請(qǐng)有興趣的供方提供公司的背景資料，價(jià)格，交貨期等一系列基本資料。,Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制,供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和管理,（操作案例）,合格供應(yīng)商的構(gòu)成要素 供應(yīng)商調(diào)查 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇的途徑和步驟 供應(yīng)商考核,合格供應(yīng)商的要素,信用 行業(yè)歷史 生產(chǎn)規(guī)模 管理環(huán)境 技術(shù)狀況 經(jīng)營(yíng)狀況,供應(yīng)商調(diào)查,管理人員的綜合素質(zhì) 專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力 設(shè)備先進(jìn)度 原材料供應(yīng)狀況 質(zhì)量控制能力 管理制度的規(guī)范程度 財(cái)務(wù)狀況,供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的主要步驟,物料分類(lèi) 搜集廠商資料 供應(yīng)商調(diào)查 供應(yīng)商評(píng)估 送樣和小批量試驗(yàn) 價(jià)