朝陽(yáng)星苑策劃書(shū)

朝陽(yáng)星苑策劃書(shū) 一 市場(chǎng)分析 1、國(guó)家宏觀調(diào)控對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響 從近兩個(gè)月的市場(chǎng)來(lái)看，房子顯然不如前一段好賣了，部分售樓部即使在雙休日也冷冷清清。觀望者不僅僅是購(gòu)房者，也包括開(kāi)發(fā)商。在 5月 28日的土地掛牌中， “冷場(chǎng) “的局面也印證了國(guó)家宏觀調(diào)控政策的威力。 房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，緣于央行的緊縮銀根政策。目前，銀行對(duì)開(kāi)發(fā)貨款、長(zhǎng)期貨款、流動(dòng)資金貨款、抵押貨款及個(gè)人按揭等涉及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行緊縮。這無(wú)疑是對(duì)中小房地產(chǎn)企業(yè) “釜底抽薪 ”。 值得注意的是高檔房、高價(jià)房、高層和大面積房（即 “三高一大 ”）的樓盤，因其投資量大，而消費(fèi)群相對(duì)較窄，如果持幣觀望者增加，企業(yè)資金回籠跟不上，不排除開(kāi)發(fā)商采取變相降價(jià)的措施。如果這有可能的話，又勢(shì)必波動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)。 一切征兆都顯示：市場(chǎng)的拐點(diǎn)正在出現(xiàn)。毋庸置疑，房地產(chǎn)市場(chǎng)將處于一個(gè)充滿風(fēng)險(xiǎn)的波動(dòng)期。 如何在這輪宏觀調(diào)控的一系列政策作用下，跨越金融信貸和抬高項(xiàng)目開(kāi)發(fā)門檻，是中小型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)必須面對(duì)的最大最難的關(guān)鍵問(wèn)題。 結(jié)論：整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)有價(jià)無(wú)市的局面，價(jià)格不會(huì)有明顯的起伏，市場(chǎng)熱度會(huì)有所下降。 2、漢陽(yáng)大道片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)特 征 (詳情見(jiàn)附件 ) l 地價(jià)持續(xù)上漲，市場(chǎng)連續(xù) 2年的旺銷開(kāi)始回落 l 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)呈精品化、規(guī)?；?l 項(xiàng)目以多層為主，小高層受到市場(chǎng)親睞 l 高尚精品樓盤的房?jī)r(jià)緊追漢口 l 建筑風(fēng)格主要以歐美為主，大做 “綠色 ”文章 3、競(jìng)爭(zhēng)性樓盤分析 競(jìng)爭(zhēng)性樓盤區(qū)位分布圖 結(jié)合項(xiàng)目的地理位置和精品樓盤的定位。特選取復(fù)地 翠微新城、金龍花園、綠色晴川、花前樹(shù)下、陽(yáng)城景園、琴臺(tái)穎園為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （一）周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤項(xiàng)目基本參數(shù)表 項(xiàng)目名稱 建筑類型 開(kāi)發(fā)商 樓盤位置 占地面積 總建面 容積率 主力戶型 主力戶型面積 多 層 /小高層均價(jià) 開(kāi)盤時(shí)間 工程進(jìn)度 銷售狀況 復(fù)地 翠微新城（二） 多層、小高層 復(fù)地房產(chǎn) 翠微橫路 18號(hào) 0 *2、3*2 80300 頂 已售 30 金龍花園（二） 多層、小高層 青澳置業(yè) 漢陽(yáng)大道 642號(hào) *2、 4*2 130 2900/3100 未開(kāi)盤 期房 - 綠色晴川 多層、小高層 新長(zhǎng)江 七里廟 459號(hào) 3 7 2*2、 3*2 86350 頂 銷售 20 金色世家 多層、小高層 漢陽(yáng)住宅開(kāi)發(fā)公司 墨水湖北路 47 2*2、3*2 91600 房 已售 80% 花前樹(shù)下（二） 多層、小高層 鴻圣地產(chǎn) 漢陽(yáng)大道 532號(hào) 82 3*2*2 106550/2600 頂 已售 10 陽(yáng)城景園 小高層 漢陽(yáng)區(qū)房產(chǎn) 漢陽(yáng)大道 524號(hào) *2、 3*2、5*3 77800/2920 分封頂 已售 70% （注：以上面 積單位為萬(wàn)平方米，價(jià)格單位為元 /平方米） 與表中幾個(gè)樓盤項(xiàng)目相比： l 規(guī)模上，本項(xiàng)目占地 筑面積約為 規(guī)模比他們都要小得多。其中最小的金色世家占地面積也超過(guò)本案近 1萬(wàn)平方米。但從容積率來(lái)看，本案 低。 l 開(kāi)發(fā)實(shí)力：以上對(duì)手中集中了復(fù)地、新長(zhǎng)江、青澳置業(yè)和琴臺(tái)穎園的開(kāi)發(fā)商廣電房產(chǎn)，雖然沒(méi)有很大的名氣，但都曾開(kāi)發(fā)過(guò)高檔寫(xiě)字樓或其他項(xiàng)目，實(shí)力不可小覷。 l 地理位置：從以上幾個(gè)項(xiàng)目來(lái)看，復(fù)地 翠微新城位于漢陽(yáng)的名勝寶地，是距鐘家村最近的項(xiàng)目。交通發(fā) 達(dá)，比較繁華。占有旅游、商貿(mào)等方面的優(yōu)勢(shì)；金龍花園位于漢陽(yáng)大道和羅七路交匯處，這兩條路都是漢陽(yáng)的主干道，人流、車流都比較大，所以地理優(yōu)勢(shì)很明顯；其余幾個(gè)樓盤的地理位置相對(duì)于本案來(lái)說(shuō)，略遜一籌。所以地理位置是本案的一個(gè)賣點(diǎn)。 l 戶型：本案主力戶型是二房二廳，面積在 95左右，少量的三房?jī)蓮d和四房半兩廳，面積也屬中。以上幾個(gè)樓盤卻是兩房、三房平分秋色，面積控制與本案相當(dāng)。從這點(diǎn)可以看出，在本區(qū)域，需求市場(chǎng)仍然以 80 100的兩房和 100 130的三房為主。所以，盡管房型分布上本案沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，但是仍然迎合 了市場(chǎng)的主流。 l 從規(guī)劃形態(tài)上來(lái)看，都是小高層和多層兩種，且小高層都在 11 層以上，多層在 7層左右。 l 價(jià)格和銷售：各個(gè)項(xiàng)目的均價(jià)基本上體現(xiàn)了項(xiàng)目的品質(zhì)，最高的是復(fù)地 翠微新城，具有最高尚的品質(zhì)，由最具實(shí)力的開(kāi)發(fā)商、品牌規(guī)劃設(shè)計(jì)單位擔(dān)綱，再加上優(yōu)良地段，其價(jià)格自然不菲，達(dá)到了漢陽(yáng)區(qū)的高端水平。但從其一期的銷售和 6月份二期開(kāi)盤的情況來(lái)看，其市場(chǎng)引力還是很大，銷售情況一直看好。其次是金龍花園，價(jià)格超過(guò)了漢口住宅均價(jià)，目前，其一期所剩無(wú)幾，而且還未開(kāi)盤。價(jià)格最低的是綠色晴川， 2350元 /，該項(xiàng)目由新長(zhǎng)江和中創(chuàng) 聯(lián)合開(kāi)發(fā)，其建筑水平和園林規(guī)劃都是上乘之作，是一個(gè)性價(jià)比較高的項(xiàng)目，因此其銷售非常火爆，一經(jīng)推出，就受到市場(chǎng)的熱捧。與本案同處于漢陽(yáng)大道的陽(yáng)城景苑和琴臺(tái)穎園，設(shè)計(jì)規(guī)劃都比較接近，陽(yáng)城景苑開(kāi)盤均價(jià)為 2700元 /，現(xiàn)在接近 2800元 /，琴臺(tái)穎園現(xiàn)在咨詢登記，但據(jù)其內(nèi)部消息透漏，開(kāi)盤均價(jià)預(yù)計(jì)在 2700元 /左右。 綜合比較： 本案規(guī)劃受限制的因素較多，我們應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短，做出差異化的產(chǎn)品，制造唯一性、排它性。 （二）周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤配套表 項(xiàng)目名稱 景觀 項(xiàng)目配套 生活配套 復(fù)地 翠微新城 綠化率 周 界防范系統(tǒng)、三菱電梯、水、綠雙景規(guī)劃、 200米梧桐漫步道 歸元寺、月湖、漢陽(yáng)商場(chǎng)、中百倉(cāng)儲(chǔ)、翠微路中學(xué) 金龍花園 綠化率 38% 露天泳池、中央綠化廣場(chǎng)、 800平米會(huì)所、全智能物業(yè) 雙語(yǔ)幼兒園、十里鋪中小學(xué)、銀行、郵局、五醫(yī)院 綠色晴川 綠化率 40% 5千平米中心花園、紅外線報(bào)警設(shè)置、三網(wǎng)到位 五里墩小學(xué)、華西中醫(yī)院、華聯(lián)超市、動(dòng)物園、三五酒店 金色世家 綠化率 智能化配置、閉路監(jiān)控、功能會(huì)所、雙層中空玻璃 十里鋪中小學(xué)、郵局、銀行、家樂(lè)福、五醫(yī)院 花前樹(shù)下 綠化率 34% 大型水景花園、兒童游樂(lè)場(chǎng)、 會(huì)所、七重安防系統(tǒng) 華聯(lián)超市、動(dòng)物園、工貿(mào)、五醫(yī)院、銀行 陽(yáng)城景園 綠化率 水景園林、原木步道、智能安防、三菱電梯、寬帶 漢商二十一世紀(jì)、國(guó)美家電、工貿(mào)、艷陽(yáng)天酒店 很明顯，以上幾個(gè)項(xiàng)目最大的特點(diǎn)就是規(guī)劃設(shè)計(jì)的主題思想基本上都是 “綠色 ”，金龍花園還打出了 “龍脈 ”的旗號(hào)。每個(gè)項(xiàng)目都配有智能化的消防配套。建有中心花園，費(fèi)盡心思建設(shè)和利用水景和綠化。本案與其相比，這是一個(gè)明顯的弱勢(shì)，無(wú)法做出大而全的景觀和休閑配套。 （三）營(yíng)銷策略對(duì)比表 項(xiàng)目名稱 定位 口號(hào) 廣宣 復(fù)地 翠微新城 梧桐樹(shù)下 時(shí)尚生活 實(shí)力 巨獻(xiàn) 在長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào)整版廣告；主干道大型戶外，網(wǎng)絡(luò)廣告 金龍花園 國(guó)際優(yōu)越級(jí)人性化住宅社區(qū) 成龍配套 唯美家園 分類廣告 綠色晴川 綠色園林小區(qū) 完美生活 用心創(chuàng)造 戶外、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙廣告 金色世家 鉆石品質(zhì) 至尊生活 新漢陽(yáng) 新生活 楚天都市保武漢晨報(bào)大量硬廣 花前樹(shù)下 新漢陽(yáng)園林之美 享受都市便利，接受綠色關(guān)懷 網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外、硬廣及軟文大量投放 陽(yáng)城景園 尊貴領(lǐng)地 高尚聚落 建設(shè)一個(gè)社區(qū)，打造一個(gè)公園 分類廣告 從項(xiàng)目定位來(lái)看，涇渭分明，有兩種定位策略。一種是： 翠微新城、金龍花園、金色世家、陽(yáng)城景苑是以 “國(guó)際化 ”、 “人性化 ”、 “高尚 ”等為主題的生活定位，另外一種是：綠色晴川、花前樹(shù)下以 “綠色 ”、 “園林 ”等為主題的景觀定位。 因此，怎樣做好本案的整合推廣，既要提升項(xiàng)目的品質(zhì)，又要體現(xiàn)項(xiàng)目的差異性，是要解決的首要問(wèn)題。 二 項(xiàng)目 1、項(xiàng)目基本情況 朝陽(yáng)星苑項(xiàng)目位于武漢市漢陽(yáng)區(qū)漢陽(yáng)大道 491號(hào)，漢陽(yáng)大道與漢橋路交匯處，系原武漢市大件運(yùn)輸公司廠址。用地性質(zhì)為商住用地。項(xiàng)目規(guī)劃由南北朝向， 由 2棟多層和 1棟小高層構(gòu)成。項(xiàng)目地塊北面為一棟五層樓的停業(yè)醫(yī)院，南面為 舊的住宅區(qū)，東面為漢橋路，西面為住宅區(qū)。 本項(xiàng)目由漢陽(yáng)朝陽(yáng)房地產(chǎn)公司獨(dú)資開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)方式為：住宅、商鋪、全部銷售，車庫(kù)只銷售使用權(quán)，地下人防工程租售使用權(quán)。 目前項(xiàng)目正在平整過(guò)程中，預(yù)計(jì)今年 10月 1日即可開(kāi)盤銷售。 項(xiàng)目基本參數(shù)表 指 標(biāo) 數(shù) 據(jù) 指 標(biāo) 數(shù) 據(jù) 規(guī)劃用地 14635 建筑密度 35 凈 用 地 11406 綠 化 率 30 建筑面積 24425 容 積 率 中： 住宅面積 戶 數(shù) 174 商網(wǎng)面積 車 庫(kù) （注：以下面積單位為平方米） 項(xiàng)目戶型表 編號(hào) 房型 面積 戶數(shù)指標(biāo) 面積指數(shù) 戶數(shù) 占總戶數(shù)比例 戶型總面積 占總面積比例 1號(hào)樓 A 3*2*2 8 B 2*2*2 8 *2*2 8 C *2 8 D 3*2*2 8 2號(hào)樓房型 2*2*2 8 3號(hào)樓房型 2*2*2 6 戶型套數(shù)、面積配比 戶型配比 兩房 房 房 計(jì) 戶數(shù)（套） 120 36 18 174 占總套數(shù)比例 69 21 10 100% 占總面積比例 100% l 100平方米以下的兩房?jī)蓮d戶型套數(shù)占了總戶數(shù)的 69，總銷售面積占 32左右，從面積比例來(lái)說(shuō)，我們的主力戶型是 90平方米左右的二房。 l 兩房 90平方米左右，三房 120平方米左右，四房 160平方米，項(xiàng)目戶型體現(xiàn)了 “適合的才是最好的 ”既達(dá)到了安康的目的，又避免了大而無(wú)當(dāng)。 2、項(xiàng)目 S（優(yōu)勢(shì)） 區(qū)位及交通優(yōu)勢(shì)： 漢陽(yáng)大道是漢陽(yáng)區(qū)的主干道，道路寬敞，兩旁綠樹(shù)成蔭。 各種商務(wù)、教育、娛樂(lè)、休閑配套基本具備。 交通便利，多路公汽可通各城區(qū)。 該區(qū)域附近樓盤比較多，將會(huì)成為購(gòu)房者關(guān)注的熱點(diǎn)地 區(qū)。 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)： 項(xiàng)目緊鄰漢陽(yáng)大道，處于兩路交匯處。 項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)為市場(chǎng)主力戶型，具有較大的市場(chǎng)需求空間。 小高層已經(jīng)成為市場(chǎng)熱點(diǎn)， 1樓的規(guī)劃形態(tài)迎合了市場(chǎng)需求。 項(xiàng)目配有 5990平方米的商網(wǎng)，增添了項(xiàng)目周邊新的配套。 企業(yè)優(yōu)勢(shì)： 曾開(kāi)發(fā)過(guò)朝陽(yáng)苑和七彩朝陽(yáng)等住宅項(xiàng)目，具有一定的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。 W（劣勢(shì)） 區(qū)位劣勢(shì)： 項(xiàng)目雖然處于漢陽(yáng)大道，但離王家灣和鐘家村這兩個(gè)漢陽(yáng)的經(jīng)濟(jì)原點(diǎn)有一定的距離。 環(huán)境劣勢(shì) 除臨街面外，其余三面均靠近破舊的住宅區(qū)。 項(xiàng)目南面為山坡切面，山坡上是破舊的居民區(qū)，使得 項(xiàng)目通風(fēng)和采光均受到一定的影響。 項(xiàng)目劣勢(shì) 用地規(guī)模只有 14635平方米，與周邊金龍花園等項(xiàng)目相比較，規(guī)模較小。 O（機(jī)會(huì)） 芳草路與月湖橋的連接，將帶動(dòng)項(xiàng)目所在地的增值。 市政府對(duì)漢陽(yáng)發(fā)展的支持、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、環(huán)境的改善，將會(huì)吸引更多的漢口市民到漢陽(yáng)購(gòu)房。 武漢新區(qū)的超大規(guī)模的建設(shè)將釋放巨大的買方市場(chǎng)，給項(xiàng)目提供了較大的市場(chǎng)空間。 T（挑戰(zhàn)） 國(guó)家宏觀調(diào)控政策抑制了房地產(chǎn)投資過(guò)熱，市場(chǎng)的變化直接影響了消費(fèi)群體購(gòu)房。 周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤以現(xiàn)樓或高性價(jià)分流市場(chǎng)份額。 王家灣、鐘家村地區(qū)新建樓盤將會(huì)以配 套和地段優(yōu)勢(shì)來(lái)瓜分部分市場(chǎng)。 三 項(xiàng)目定位 1、市場(chǎng)定位建議 2004年初，武漢市政府在推出 “兩帶、三城、九區(qū)、六大文化品牌 ”概念中，明確提出 “武漢旅游文化城 ”、 “月湖知音文化功能區(qū) ”，著力彰顯自然人文相宜的文化。武漢的文脈在漢陽(yáng)。 縱觀漢陽(yáng)大道上周邊樓盤，大都以 “時(shí)尚 ”、 “國(guó)際 ”定位，缺乏深厚的本土文化的樓盤。 地產(chǎn)文化要實(shí)現(xiàn)真正的本土化，就要挖掘潛在的實(shí)質(zhì)，把生活習(xí)慣、意識(shí)形態(tài)、民風(fēng)民俗等意識(shí)灌注到產(chǎn)品之中。建筑本身只是一堆鋼筋混凝土，正是因?yàn)榕c文化的結(jié)合，賦予了建筑的生命和靈魂。房子賣的就是一種 生活方式，建筑也是文化的一種表現(xiàn)形式而已。地產(chǎn)是在利用文化，但同時(shí)也是在創(chuàng)造文化。 我們提出本項(xiàng)目的定位為：傳承文脈、四季庭院，正是找出與其它樓盤的差異，形成唯一性和排他性的獨(dú)特個(gè)性魅力。 我們提出精品樓盤，必須具備下列要素： 讓 “晴川歷歷漢陽(yáng)樹(shù)，芳草萋萋鸚鵡州 ”的自然氣息， “高山流水遇知音 ”的文化氣息融入到項(xiàng)目中。 拋棄追逐歐風(fēng)美雨。要做就要做自己的、民族的東西，做民族的精華。本項(xiàng)目應(yīng)該是既有本土特色又有新時(shí)代的特征。 建筑外形是原汁原味的中國(guó)民居，里面又是百分之百符合現(xiàn)代人生活方式的要求，盡 顯簡(jiǎn)潔、古樸、輕盈、幽雅、別致。 作為一個(gè)成功的精品項(xiàng)目，應(yīng)該盡量多地達(dá)到 “10性 ”：即居住適用性、戶型多樣性、廚衛(wèi)整體性、空間可設(shè)性、科技智能性、節(jié)能安全性、交往人情性、環(huán)境均好性、風(fēng)格地方性、開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)性。 讓其住宅建筑的形和神成為武漢眾多樓盤中的精品，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷至少十年。精品是要付出代價(jià)的，一方面，決策人必須嘔心瀝血，另一方面，必須要花到應(yīng)該花的錢才能得到。 2、市場(chǎng)價(jià)格定位建議 住宅銷售價(jià)格的確定（平均價(jià)格） 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目綜合橫縱向權(quán)數(shù)對(duì)照分析表 （ 1） 可參考樓盤周邊情況橫向比較（占項(xiàng)目 50%） 金龍花園 翠微新城 綠色晴川 花前樹(shù)下 陽(yáng)城景苑 琴臺(tái)穎園 地 段 通條件 1 項(xiàng)目配套 邊配套 1 教育環(huán)境 1 1 規(guī) 模 觀因素 1 開(kāi) 發(fā) 商 作單位 1 1 平均比例 2） 可參考樓盤自身因素縱向比較（占項(xiàng)目 50） 金龍花園 翠微新城 綠色晴川 花前樹(shù)下 陽(yáng)城景苑 琴臺(tái)穎園 創(chuàng)意戶型 1 1 劃 林景觀 積率 業(yè)管理 1 推出時(shí)機(jī) 建筑細(xì)節(jié) 1 1 銷售策略 1 平均比例 ： 橫、縱取值各 50%是綜合高層建筑的市場(chǎng)情況所基本確定的 （ 3） 取競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)目前均價(jià)、總體平均值： 金龍花園 翠微新城 綠色晴川 花前樹(shù)下 陽(yáng)城景苑 琴臺(tái)穎園 均價(jià) 2900 3300 2350 2550 2800 2700（估） 可參考樓 盤周邊情況 (50%) 參考樓盤自身因素 (50%) 均值 (100%) l 計(jì)算方式 綜合以上權(quán)衡指數(shù)據(jù)，用加權(quán)平均算術(shù)法計(jì)算出本案平均價(jià)格： 均價(jià)區(qū)間 : 據(jù)有關(guān)專家預(yù)測(cè)，下半年房?jī)r(jià)不會(huì)有大的起伏，總體基本保持平穩(wěn)，建議啟盤均價(jià)元 /。 結(jié)合項(xiàng)目的戶型設(shè)計(jì)，單位房?jī)r(jià)大致從萬(wàn)元 到萬(wàn)元之間。主要集中于萬(wàn)元左右。 商鋪銷售價(jià)格的確定（市場(chǎng)比較法） 已知可比實(shí)例金龍花園的商鋪均價(jià)為 7800，陽(yáng)城景園商鋪雖然未開(kāi)始出售，具消息在 10000元 /左右，繽紛四季商鋪銷售均價(jià)是 4400元 /，金色世家商鋪均價(jià)為 7900元 /左右。可根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的交通、人氣等情況計(jì)算出商鋪的銷售價(jià)格： 本項(xiàng)目商鋪價(jià)格市場(chǎng)比較法系數(shù)修正表 序號(hào) 項(xiàng)目名稱 標(biāo)準(zhǔn)價(jià)（元 /） 交易時(shí)間修正 區(qū)域因素修正 個(gè)別因素修正 交易情況修正 本項(xiàng)目商鋪相對(duì)售價(jià)（元 /） 交通 繁華程度 小計(jì) 采用算術(shù) 平均法確定本項(xiàng)目商鋪的市場(chǎng)銷售價(jià)格 一樓商鋪平均標(biāo)準(zhǔn)價(jià)元 /平方米 根據(jù)銷售經(jīng)驗(yàn)，建議一樓商鋪銷售均價(jià)可定位元 /平方米 二樓商鋪平均價(jià)準(zhǔn)價(jià)元 /平方米 要點(diǎn)： l 根據(jù)預(yù)測(cè)，今年房?jī)r(jià)下半年漲幅減緩，明年也不會(huì)有大的漲幅。 l 本項(xiàng)目各類綜合要素若基本接近繽紛四季、金龍花園等項(xiàng)目品質(zhì)，其銷售均價(jià)為 29003000元 /。 3、目標(biāo)客戶群定位 年齡 25 45 家庭月收入 4000元以上，年收入 48000元以上的人士 他們是： l 位于項(xiàng)目周邊 1千米范圍內(nèi)置業(yè)的人 l 企事業(yè)單位的購(gòu)房者 l 買不起漢口高價(jià)房的 漢口購(gòu)房人群 l 工作在開(kāi)發(fā)區(qū)等較偏地區(qū)，渴望在市中心置業(yè)的人士 l 投資人士 說(shuō)明：本案主要客戶群體多為原居住于項(xiàng)目周邊的人士，他們對(duì)原居住地頗有感情，不愿意離開(kāi)。 在漢陽(yáng)，像鸚鵡花園等樓盤有相當(dāng)一部分都被漢口人買走。他們難以承受漢口房的高價(jià)位，便選擇交通方便且距離不遠(yuǎn)的漢陽(yáng)作為自己的居住地。 據(jù)調(diào)查，在開(kāi)發(fā)區(qū)工作的人士，他們大都厭倦了偏僻地段的冷清生活，渴望繁華、熱鬧，希望在市中心置業(yè)。 也許，還有一些投資人士，他們手頭有閑錢，但沒(méi)有更好投資渠道。他們正在尋找資金保值和增值的 方法，房地產(chǎn)投資無(wú)疑是個(gè)很好的選擇。他們嗅覺(jué)靈敏，一旦發(fā)覺(jué)有利可圖就會(huì)不惜重金投入。漢陽(yáng)大道的主干道地位、武漢的新區(qū)。漢陽(yáng)的騰飛，以及合理的房?jī)r(jià)，這些對(duì)他們有著極大的吸引力。 四 項(xiàng)目推廣包裝 1、 【 A】 2、項(xiàng)目推廣語(yǔ) 我們經(jīng)過(guò)周密的調(diào)研、思考、總結(jié)，將本案廣告語(yǔ)定位如下： 定位廣告語(yǔ)： 傳承文脈 四季庭院 精致 / 精細(xì) / 精品 【說(shuō)明】 表達(dá) 傳承文脈精到 追求 產(chǎn)品精益求精 目標(biāo) 社會(huì)公認(rèn)精品 主導(dǎo)廣告語(yǔ)： 四季庭院 開(kāi)心人家 【定位釋義】 在這里， 我們沒(méi)有龐大的規(guī)模，但我們可以過(guò)上中國(guó)最經(jīng)典的庭院式的生活，在悠悠回廊下， 品味一杯清茗，欣賞眼前萬(wàn)物四季轉(zhuǎn)換的風(fēng)景，一切都會(huì)讓我們感到開(kāi)心，這就夠了。 輔助廣告語(yǔ)： 朝陽(yáng)映晨露 星苑駕紅云 四季朝陽(yáng)里 一生心愿了 3、 五 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略 根據(jù)項(xiàng)目工期的進(jìn)展及賣點(diǎn)的逐步兌現(xiàn)，深入開(kāi)展?fàn)I銷推廣活動(dòng)， 執(zhí)行階段性營(yíng)銷推廣策略。 （一）主要工程節(jié)點(diǎn)時(shí)間擬定 （二）銷售階段劃分 （三）銷售階段營(yíng)銷推廣策略 重點(diǎn)說(shuō)明：本推廣策略，每一階段是按照如下內(nèi)容整合、深化。 1）階段特征和目標(biāo) 2）營(yíng) 銷策略組合 A、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷策略 工程現(xiàn)場(chǎng)，營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)，即房地產(chǎn)產(chǎn)品制造和銷售環(huán)境的高品質(zhì)、高品位和商業(yè)設(shè)計(jì)包裝，直接提高項(xiàng)目的感官邊際價(jià)值。 適用于項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的全過(guò)程。注重臨時(shí)性功能和永久性功能的結(jié)合。 B、傳播營(yíng)銷策略 項(xiàng)目形象和銷售信息傳播的主要方式，報(bào)紙、電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)、印刷品等相關(guān)公共媒體的大眾傳播和小眾傳播策略性組合應(yīng)用，信息形式一般采用商業(yè)廣告和主題新聞。營(yíng)銷推廣體系投入成本相對(duì)較高的一部分，適用于重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)。 C、目標(biāo)營(yíng)銷策略 目標(biāo)銷售群體的理性分類，具有針對(duì)性采用不同的促銷策略和客戶管理方 式。 多元化分類標(biāo)準(zhǔn) 本地客戶和異地客戶；消費(fèi)量標(biāo)準(zhǔn) 大宗集團(tuán)購(gòu)買或零售購(gòu)買；職業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 管理者、投資者等。 D、節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷策略 節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷是總體推廣線索中最重要的高潮點(diǎn)，即開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷階段成果的商業(yè)化利用。項(xiàng)目賣點(diǎn)逐步實(shí)現(xiàn)、重要良性信息的展示，是提高市場(chǎng)信心的最直接的證言式支持。 除常規(guī)工程節(jié)點(diǎn)之外，特別增強(qiáng)創(chuàng)意式節(jié)點(diǎn)的創(chuàng)意和利用。 E、實(shí)務(wù)營(yíng)銷策略 專業(yè)、嚴(yán)密的銷售管理程序、銷售模式、機(jī)構(gòu)組織、人員質(zhì)素、法律文件系統(tǒng)、客戶管理和擴(kuò)展、延伸銷售服務(wù)等。 實(shí)務(wù)營(yíng)銷策略是發(fā)展、控制和掌握目標(biāo)市場(chǎng)資源的基本方式。 F、互動(dòng)營(yíng)銷策略 采用多種方式增加與目標(biāo)客戶的直接接觸機(jī)會(huì)，期間直接或間接傳播銷售信息和品牌形象，是配合大眾傳播之外最有效的小眾傳播推廣方式。 在項(xiàng)目正式開(kāi)盤后，多采用此種策略。 G、聯(lián)合營(yíng)銷策略 有效利用社會(huì)資源的低成本集約式促銷方式，是延伸營(yíng)銷服務(wù)、提升品牌附加值的主要渠道之一。聯(lián)合商家除居家生活類外，可以跨越多種行業(yè)和區(qū)域。 適合于項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的中、后期。 H、投資營(yíng)銷策略 一種特別的營(yíng)銷技巧，可在特殊階段采用，適用于項(xiàng)目營(yíng)銷中、后期。 I、價(jià)值營(yíng)銷策略 發(fā)現(xiàn)和控制項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成、可實(shí)現(xiàn)價(jià)格和升值空間 的組合策略。價(jià)值策略在各階段結(jié)合總體銷售目標(biāo)、開(kāi)發(fā)節(jié)奏和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)有機(jī)調(diào)整。 價(jià)值營(yíng)銷策略是理性營(yíng)銷的核心部分。 主要工程節(jié)點(diǎn)時(shí)間擬定 1）工程奠基（開(kāi)工儀式）： 2）營(yíng)銷中心落成： 3）工程正負(fù)零： 4）主體封頂： 5）外立面施工： 6）入伙： 銷售階段時(shí)間初擬 第一階段：內(nèi)部登記期（ 2004年 7月 1日 7月 31日） 第二階段：對(duì)外咨詢登記、排號(hào)期（ 2004年 8月 1日 9月 30日） 第三階段：入市引導(dǎo)及強(qiáng)銷擴(kuò)張期（開(kāi)盤）（ 2004年 10月 1日 2005年 2月 8日） 第四階段：強(qiáng)銷持續(xù)期（ 2005年 3月 1日 5月 15日）（春季期間 2月 9日 2月 28日除外） 第五階段：尾盤期（ 2005年 5月 16日 6月 10日） l 此階段劃分以項(xiàng)目工程進(jìn)展及市場(chǎng)銷售季節(jié)而定，由于項(xiàng)目進(jìn)展存在變數(shù)，可根據(jù)當(dāng)時(shí)情況調(diào)整。 1、內(nèi)部登記期營(yíng)銷推廣策劃 1）階段特征和目標(biāo) 項(xiàng)目進(jìn)度：工程報(bào)建工作完成，營(yíng)銷中心，多層或小高層部分動(dòng)工； 銷售工作內(nèi)容：代理公司、人員培訓(xùn)及銷售組織架構(gòu)搭建，銷售全面開(kāi)展工作； 營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心的工程從開(kāi)工到竣工，現(xiàn)場(chǎng)工地形象墻建好；建議在鐘家村和王家灣設(shè)立營(yíng)銷點(diǎn)，并特別布置并具備接待條件。 銷售 法律文件：尚未取得預(yù)售許可證，其它法律文件在辦理過(guò)程中。 宣傳工具：樓書(shū)、戶型折頁(yè)、海報(bào)等宣傳資料制作完成，銷售模型等其它宣傳品完成； 銷售目標(biāo)：推出部分單位進(jìn)行內(nèi)部全面優(yōu)先認(rèn)購(gòu)（主要針對(duì)集團(tuán)購(gòu)買、本公司內(nèi)部及相關(guān)公司），為正式銷售預(yù)熱； 2）營(yíng)銷策略組合 （ 1）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷策略 1工地形象 工地現(xiàn)場(chǎng)是大眾接觸和認(rèn)知樓盤功能屬性、工程進(jìn)度、發(fā)展商實(shí)力、項(xiàng)目形象等信息最直接的渠道之一，大眾在這類接受過(guò)程中是處于被動(dòng)地位的，設(shè)計(jì)出與眾不同、個(gè)性鮮明的工地現(xiàn)場(chǎng)，是巧妙傳遞項(xiàng)目信息，建立優(yōu)良發(fā)展商和項(xiàng)目形象的有效 方式。工地形象的包裝策略： 施工單位形象設(shè)計(jì)：如人員服裝、帽子統(tǒng)一（可用不同顏色區(qū)分各施工隊(duì)或不同職務(wù)）； 施工現(xiàn)場(chǎng)彩旗設(shè)計(jì)制作； 施工現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)語(yǔ)口號(hào)內(nèi)容設(shè)計(jì)（人性化、親情化、新穎化）； 行為規(guī)范：施工現(xiàn)場(chǎng)晨會(huì)、開(kāi)工儀式（服裝整齊、排列有序、口號(hào)統(tǒng)一），工地施工材料和生產(chǎn)生活材料擺放的整潔，予以施工隊(duì)伍高效，有序的感覺(jué)。 2項(xiàng)目臨近市場(chǎng)環(huán)境的美化，充分體現(xiàn)發(fā)展商對(duì)廣大市民的責(zé)任和義務(wù)，給人一種信任感，大大增強(qiáng)了發(fā)展商的知名度和美譽(yù)度，并增加了一個(gè)很好的軟性新聞的題材。 3小區(qū)永久大門的建設(shè)，使整個(gè) 外圍的包裝得到一個(gè)很好的聚焦。 4售樓現(xiàn)場(chǎng)的包裝，包括營(yíng)銷中心的建設(shè)和裝修布置，營(yíng)銷中心是樹(shù)立高品質(zhì)精品樓盤及體現(xiàn)發(fā)展商實(shí)力最直接的驗(yàn)證，是買賣雙方最頻繁最短距離交往的場(chǎng)所，它必須能體現(xiàn)樓盤和發(fā)展商的品質(zhì)、品味和定位。 5樣板間的完工，它有著與營(yíng)銷中心相似的作用，通過(guò)到位的室內(nèi)空間設(shè)計(jì)給予買家充分的對(duì)美好生活憧憬的空間。（關(guān)于樣品間，可引進(jìn)品牌裝飾公司設(shè)計(jì)制作） 6室內(nèi)外各類導(dǎo)視牌及其它 7利用氣球、彩旗、橫幅等宣傳物品點(diǎn)綴現(xiàn)場(chǎng)和營(yíng)造氣氛。 8現(xiàn)場(chǎng)主題藝術(shù)展空間設(shè)置，如裝 飾材料、智能化設(shè)施、延伸服務(wù)體系等。 （ 2）實(shí)務(wù)營(yíng)銷策略（銷售物品的準(zhǔn)備和制作） 1銷售所需五證： 土地使用證、規(guī)劃用地許可證、建設(shè)用地許可證、固定資產(chǎn)投資證、預(yù)售商品房許可證 2購(gòu)樓須知： 印制宣傳文件，指導(dǎo)顧客的購(gòu)買行為，向顧客說(shuō)明認(rèn)購(gòu)的程序及要求。 3售樓書(shū)： 是產(chǎn)品（樓盤）說(shuō)明書(shū)，主要目的在于讓顧客全面了解樓盤的有關(guān)信息。需要介紹發(fā)展商的情況，開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的理念，建筑設(shè)計(jì)的思想，樓宇位置、面積、層高、用途、設(shè)計(jì)造型、裝修標(biāo)準(zhǔn)配套設(shè)施及物業(yè)管理等，并附有位置圖、透視圖、功能圖、總 平面圖及戶型結(jié)構(gòu)等。 4折頁(yè)： 是一種輔助印刷品，篇幅短小，款式多樣，內(nèi)容主要是扼要介紹樓盤的一些基本情況，以使客戶對(duì)樓盤有初步認(rèn)識(shí)。 5導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)： 主要針對(duì)集團(tuán)購(gòu)買，專門為大戶購(gòu)房而設(shè)，體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商專業(yè)素質(zhì)及對(duì)客戶的重視。導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)銷售信息要全，內(nèi)容可根據(jù)工程進(jìn)展隨時(shí)更換。 6價(jià)格表： 制定樓盤價(jià)格表。主要針對(duì)不同的戶型、樓型和面積而制定的單價(jià)及總價(jià)，以及可供選擇的付款方式和折扣，使顧客對(duì)各單元售價(jià)一目了然。價(jià)格表可視銷售情況和工程進(jìn)展而進(jìn)行調(diào)整。 7買賣合同： 顧客與公司簽署的正式合同，具有法律效力 。合同規(guī)定了買賣雙方的各種權(quán)力和義務(wù)。 8銷控表： 用來(lái)向顧客反映銷售情況及自己進(jìn)行銷售控制的材料，樓盤表記錄了各層、戶型、戶號(hào)的銷售情況。 9售樓指導(dǎo)書(shū)（部分內(nèi)容同 “答客問(wèn) ”）： 指導(dǎo)銷售人員工作的內(nèi)部文件。目的是讓銷售人員掌握樓宇詳細(xì)情況和明確銷售任務(wù)，做到心中有數(shù)、有依有據(jù)。指導(dǎo)書(shū)內(nèi)容包括：樓宇開(kāi)發(fā)的背景情況（土地價(jià)格、總投資額、合作伙伴）、設(shè)計(jì)特點(diǎn)、工程計(jì)劃、資金計(jì)劃、成本價(jià)格、預(yù)期利潤(rùn)、目標(biāo)市場(chǎng)、廣告重點(diǎn)等。銷售過(guò)程中某些內(nèi)容的變更和修改要及時(shí)通知銷售人員。 10答客問(wèn)： 需要有備而戰(zhàn)，提前 預(yù)計(jì)買家的問(wèn)題，制定一個(gè)全面、仔細(xì)的統(tǒng)一解說(shuō)詞，使銷售人員可以正確、一致地解答問(wèn)題。 11按揭協(xié)議書(shū)： 需要銀行提供按揭服務(wù)時(shí)與銀行簽定的合作意向書(shū)。說(shuō)明銀行提供按揭服務(wù)的時(shí)間、期限、樓層數(shù)及資金總額等內(nèi)容。 12按揭利率表： 這是國(guó)家統(tǒng)一的關(guān)于商品房作不同期限按揭的不同利率。 13相關(guān)單位信息： 向買家提供保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、按揭銀行、公證單位、法律單位、政府主管部門的有關(guān)情況及與買家相關(guān)的業(yè)務(wù)流程，讓買家清楚整個(gè)購(gòu)房的流程。 14銷售文件及內(nèi)部管理文件： 包括對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)、銷售人員、銷售對(duì)象、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 管理的表格和相關(guān)文件。 15銷售隊(duì)伍： 銷售經(jīng)理： 1人，負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商的協(xié)調(diào)，銷售計(jì)劃的制訂及全盤控制； 置業(yè)顧問(wèn)： 4- 5人，負(fù)責(zé)客戶接待和談判； 銀行按揭 1名：負(fù)責(zé)辦理銀行按揭； 開(kāi)發(fā)商則須配備 2人以配合售樓部的工作 ： 協(xié)調(diào)經(jīng)理： 1人，負(fù)責(zé)合作雙方的協(xié)調(diào)與溝通，與工程部、銀行等相關(guān)的協(xié)調(diào)； 財(cái)務(wù)兼內(nèi)勤： 1人，負(fù)責(zé)收樓款，簽合同，辦理銀行貸款手續(xù) （ 3）互動(dòng)營(yíng)銷策略 通過(guò)開(kāi)盤前一系列計(jì)劃性的活動(dòng)，使項(xiàng)目在還未正式入市前就可向市場(chǎng)展示它的活力和多姿，讓樓盤未成曲調(diào)先有情，既給買家以信心，又可增加市場(chǎng) 對(duì)項(xiàng)目的知名度、美譽(yù)度和鐘愛(ài)度。 活動(dòng)題材（包括持續(xù)性的活動(dòng)）： l 小區(qū)雕塑及環(huán)藝的征集； l 工程節(jié)點(diǎn)活動(dòng)。 （ 4）價(jià)值營(yíng)銷策略 這不僅是項(xiàng)目利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的體現(xiàn)，也是市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目最關(guān)心的元素。項(xiàng)目在成本、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、預(yù)期利潤(rùn)、發(fā)展戰(zhàn)略、銷售進(jìn)度、市場(chǎng)認(rèn)同等因素中取得一個(gè)最大的平衡。 入市前必須明確以下的內(nèi)容： A、項(xiàng)目均價(jià)； B、項(xiàng)目入市價(jià)（包括內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)）； C、項(xiàng)目提價(jià)節(jié)點(diǎn)； D、每次提價(jià)幅度； E、樓盤基準(zhǔn)價(jià)； F、樓盤價(jià)差； G、付款方式； H、優(yōu)惠政策； I、相關(guān)稅費(fèi)； J、放盤量及進(jìn)度（銷 控）； K、收款方式。 （ 5）務(wù)實(shí)營(yíng)銷策略之物業(yè)管理 物業(yè)管理不僅是房地產(chǎn)今后服務(wù)層面的環(huán)節(jié)，還是能左右發(fā)展商開(kāi)發(fā)和管理成本及保障規(guī)劃設(shè)計(jì)、設(shè)備設(shè)施、配套功能能適應(yīng)市場(chǎng)的重要組成部分。在項(xiàng)目入市前期需盡早完成各項(xiàng)相關(guān)工作（部分工作可視情況延續(xù)至開(kāi)盤后的銷售期，營(yíng)銷中心開(kāi)放后物業(yè)管理人員即應(yīng)進(jìn)場(chǎng)工作）。 2、對(duì)外咨詢登記、排號(hào)期 1）特征 A、工程進(jìn)度：部分已正負(fù)零，營(yíng)銷中心裝修完畢。 B、營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)：期間完成現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心裝修，銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝到位，完全具備接待條件。 C、銷售法律文件：期間取得預(yù)售許可證。 D、宣傳工具：完成銷售模型、樓書(shū)、禮品等宣傳品的印刷制作。 E、銷售工作內(nèi)容：確定銷售資料的正式文本，包括：種類數(shù)字指標(biāo)、定價(jià)、銷控、付款、優(yōu)惠等政策內(nèi)容；配合實(shí)施種類促銷方案。 F、銷售目標(biāo)：公開(kāi)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)意向登記；打開(kāi)項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知度。 2）實(shí)務(wù)營(yíng)銷策略之銷售管理 A、銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理 維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)（營(yíng)銷中心、如有可能制作幾套樣板房）的整潔和有序。 B、銷售隊(duì)伍的管理 監(jiān)督和輔導(dǎo)銷售人員的工作，使銷售隊(duì)伍保持良好的精神面貌和旺盛的斗志，不間斷地培訓(xùn)使銷售隊(duì)伍的素質(zhì)得以不斷的提高。 C、銷售信息的管理 通過(guò)前期制定的 種類表格進(jìn)行信息的收集、整理和匯總，包括客戶信息、內(nèi)部管理信息、市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，并且對(duì)項(xiàng)目本身的有關(guān)信息進(jìn)行不斷地深入了解。 3）實(shí)務(wù)營(yíng)銷策略之客戶管理 除了對(duì)客戶的信息進(jìn)行嚴(yán)格管理外，還需對(duì)潛在客戶進(jìn)行必要的溝通和聯(lián)系，賦予項(xiàng)目一個(gè)友善、關(guān)心的形象，迅速形成積極和正面的小眾傳播，為尾期保持旺銷打下基礎(chǔ)和作好鋪墊。（保持持續(xù)性） l 生日問(wèn)候 l 節(jié)日問(wèn)候 l 新信息傳達(dá) l 熟認(rèn)客戶（強(qiáng)記客戶） l 建立友情 l 贈(zèng)送小禮品 4）互動(dòng)營(yíng)銷策略 對(duì)前一階段的一些活動(dòng)進(jìn)行回應(yīng)和繼續(xù)，結(jié)合這一階段推出 新的活動(dòng)，另附各活動(dòng)策劃提示： l 活動(dòng)一：營(yíng)銷中心開(kāi)放儀式（時(shí)間待定） l 活動(dòng)二：朝陽(yáng)沙龍持續(xù)活動(dòng)（建議每半個(gè)月舉行一次） l 活動(dòng)三：專家現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)眨?l 活動(dòng)四：工地開(kāi)放日； l 活動(dòng)五：雕塑及環(huán)藝征集評(píng)比活動(dòng) l 活動(dòng)六：現(xiàn)場(chǎng)主題藝術(shù)展（建筑藝術(shù)、環(huán)境藝術(shù)、室內(nèi)空間藝術(shù) ） 5）互動(dòng)營(yíng)銷策略之銷售促進(jìn) 對(duì)先期的購(gòu)買行為予以獎(jiǎng)勵(lì)或刺激買家迅速行動(dòng)，并且有利制造新聞和傳播： 看樓抽獎(jiǎng)； 批量共同購(gòu)買的優(yōu)惠； 買家的其它優(yōu)惠（與商家聯(lián)合促銷）。 3、入市引導(dǎo)及強(qiáng)銷擴(kuò)張期（ 2004年 10 月 1日 月 8日） 思路：借助良好的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，制造既開(kāi)盤就強(qiáng)銷的勢(shì)態(tài) 1）特征 A、工程進(jìn)度：多層必須封項(xiàng) B、營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心正式開(kāi)放，銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝不斷創(chuàng)新豐富，營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)成為獨(dú)特風(fēng)景和武漢市業(yè)界參觀熱點(diǎn)； C、銷售工作內(nèi)容：項(xiàng)目正式面市，全面投入公開(kāi)發(fā)售的執(zhí)行工作； D、銷售目標(biāo)：公開(kāi)發(fā)售，進(jìn)入銷售調(diào)整期；樹(shù)立項(xiàng)目知名度，形成新型人文社區(qū)； 2）銷售管理策略及客戶管理策略同第二階段 3）傳播營(yíng)銷策略 A、總體原則 承接上一階段的廣告宣傳策略，在報(bào)紙上主要推出還是功能性的賣點(diǎn)硬性廣告，其它主要媒體仍以感性訴求為主。 特別關(guān)注：開(kāi)盤前形象廣告；開(kāi)盤廣告；開(kāi)盤新聞稿；期間形象廣告；期間活動(dòng)廣告。 主要媒體選擇長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào)、武漢晨報(bào) 具體媒體計(jì)劃及設(shè)計(jì)稿漢隆提前交給開(kāi)發(fā)商。 B、軟性新聞策略（樣稿另附） 軟性新聞?dòng)行鞑サ氖滓A(chǔ)是發(fā)展商與傳媒建立良好的社會(huì)關(guān)系，與傳媒建立良好的關(guān)系并不是請(qǐng)客送禮，更重要的是有計(jì)劃地向新聞媒體提供 “制造新聞 ”的題材和線索，經(jīng)過(guò)我們的巧妙挖掘和炮制，通過(guò)記者的采訪報(bào)道并在各大媒體上進(jìn)行正面的炒作和宣傳。軟性新聞的傳播結(jié)合廣告的宣傳，即達(dá)到宣傳層面上的互 補(bǔ)，宣傳成本低，可信度高。新聞的推出可比廣告的推出稍早，并結(jié)合廣告和活動(dòng)的內(nèi)容適時(shí)造市，內(nèi)容從面至點(diǎn)，從外至內(nèi)。 軟性新聞?lì)}材（包括持續(xù)性的新聞） 開(kāi)盤期間新聞（報(bào)紙、電視）； 項(xiàng)目熱銷的持續(xù)報(bào)道新聞； 功能性賣點(diǎn)軟性新聞系列； “朝陽(yáng)星苑 ”核心開(kāi)發(fā)及定位理念： “朝陽(yáng)星苑 ”開(kāi)發(fā)觀：武漢新區(qū)與漢陽(yáng)人文 “朝陽(yáng)星苑 ”定位觀：人文精品社區(qū) “朝陽(yáng)星苑 ”規(guī)劃觀：融入月湖知音文化之中 “朝陽(yáng)星苑 ”環(huán)境觀：承月湖、啟墨水湖的水生態(tài) “朝陽(yáng)星苑 ”美學(xué)觀：中國(guó)民居的美學(xué)價(jià)值觀 “朝陽(yáng)星苑 ”品牌觀：大師 手筆，精英聯(lián)手 發(fā)布計(jì)劃 計(jì)劃每周一篇，發(fā)布在楚天都市報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、武漢晨報(bào)等大型媒體房地產(chǎn)?？?。 4）互動(dòng)營(yíng)銷策略 對(duì)前一階段的一些活動(dòng)進(jìn)行回應(yīng)和繼續(xù)，結(jié)合這一階段推出新的活動(dòng)，另附各活動(dòng)策劃提示： 1活動(dòng)一：開(kāi)盤儀式（時(shí)間待定） 2活動(dòng)二：專家現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)眨ǔ掷m(xù)） 3活動(dòng)三：重大工程節(jié)點(diǎn)通報(bào)（簡(jiǎn)報(bào)、寄照片等） 4活動(dòng)四：開(kāi)盤期間優(yōu)惠周活動(dòng) 5活動(dòng)五：對(duì)項(xiàng)目有關(guān)有利的活動(dòng)贊助、宣傳活動(dòng) 6活動(dòng)六：琴臺(tái)文化一日游活動(dòng) 5）聯(lián)合營(yíng)銷策略 根據(jù)項(xiàng)目主力客戶群定位，可集約多種優(yōu)良品牌聯(lián)合促 銷，即提供了延伸服務(wù)、又提高項(xiàng)目品牌附加值。聯(lián)合商家除居家生活類外，可以跨越多種行業(yè)和區(qū)域。 可選商家推薦：汽車類、家具、家飾類、裝修類、漢陽(yáng)一日游、美容美發(fā)類 4、強(qiáng)銷持續(xù)期 思路：市場(chǎng)依然看好，此時(shí)借助老客戶培養(yǎng)新客戶，保持持續(xù)強(qiáng)銷 1）特征 A、工程進(jìn)度：主體工程已封頂 C、銷售工作內(nèi)容：以強(qiáng)姿態(tài)沖擊市場(chǎng)，不做控制銷售； D、銷售目標(biāo)：公開(kāi)發(fā)售，進(jìn)入銷售持續(xù)期；做到高價(jià)高銷； 2）銷售管理策略及客戶管理策略同上階段 3）傳播營(yíng)銷策略 A、總體原則 承接上一階段的廣告宣傳策略，在報(bào)紙上主要推出還是功 能性的賣點(diǎn)硬性廣告，其它主要媒體仍以感性訴求為主。 特別關(guān)注：熱銷景象廣告；期間活動(dòng)廣告。 主要媒體選擇長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào)、武漢晨報(bào) 具體媒體計(jì)劃及設(shè)計(jì)稿漢隆提前交給開(kāi)發(fā)商。 B、軟性新聞策略（樣稿另附） 熱銷新聞（報(bào)紙、電視）； 項(xiàng)目熱銷的持續(xù)報(bào)道新聞； 功能性賣點(diǎn)軟性新聞系列； 4）互動(dòng)