“一站式”家居體驗(yàn)館商業(yè)計(jì)劃書

0 一站式家居體驗(yàn)館商業(yè)計(jì)劃書 0 “一站式”家居體驗(yàn)館商業(yè)計(jì)劃書 主要內(nèi)容 1 行業(yè)背景 2 創(chuàng)意由來 3 商業(yè)模式 4 商場(chǎng)裝修規(guī)劃 5 營銷策略 6 運(yùn)營方式、價(jià)格策略 7 投資與收益 8 未來計(jì)劃 行業(yè)背景 居產(chǎn)業(yè)已超過到 2 萬億規(guī)模，年增長率 20%以上，尤其以 軟裝行業(yè)增長最快，且后勁十足。 國家出臺(tái)“城鎮(zhèn)化”發(fā)展戰(zhàn)略 國家正在進(jìn)行家具“以舊換新” 政策城市試點(diǎn) 人民收入和生活水平不斷提高 室內(nèi)裝飾進(jìn)入更新期 第三產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展 1 一站式家居體驗(yàn)館商業(yè)計(jì)劃書 1 創(chuàng)意由來 費(fèi)者的痛苦 目前消費(fèi)者從布置一個(gè)新家，準(zhǔn)備裝修到入住至少要三個(gè)月以上，需要比裝飾公司、逛裝飾材料市場(chǎng)、選家具、挑飾品等等環(huán) 節(jié)，而每個(gè)環(huán)節(jié)需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，各個(gè)環(huán)節(jié)都沒有很好融合，一個(gè)家居整體效果好不好，是靠每一樣產(chǎn)品搭配起來的，不是靠單個(gè)完美的產(chǎn)品組合起來的。 一般的家裝公司在虛擬、抽象的設(shè)計(jì)指導(dǎo)下服務(wù)消費(fèi)者，只通過語言溝通了解消費(fèi)者要求，因?qū)Τ橄蟮脑O(shè)計(jì)風(fēng)格理解不同，很容易出現(xiàn)差異和誤解，往往導(dǎo)致接下來的實(shí)際裝修效果有相當(dāng)?shù)牟町?，也往往?dǎo)致后來選購的家具以及居家用品都很容易出現(xiàn)風(fēng)格變形、居家環(huán)境不協(xié)調(diào)的情形。究其原因，還是無論設(shè)計(jì)師做出怎樣優(yōu)秀的設(shè)計(jì)方案，面對(duì)眾多的居家產(chǎn)品和信息，業(yè)主仍然會(huì)面臨著選擇，在不同的賣場(chǎng)購買 不同的家具、家電、家居等居家生活用品前，需要把自己中意的、不同的居家生活用品，在大腦里重新再組合，形成各種不同的“效果圖”，加以消化，才能準(zhǔn)確地找到自己所喜歡的情況。然而這不但需要有一定的重組能力，更要有相當(dāng)?shù)南胂竽芰陀洃浟Α?目前市場(chǎng)沒有任何一家家居賣場(chǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的“一站式、全方位”。對(duì)于裝新房，不少消費(fèi)者是先找家裝公司做 裝修 ，隨著裝修進(jìn)度再訂購家具等配套產(chǎn)品 ;也有一部分消費(fèi)者會(huì)先看雜志圖片挑選喜愛 的風(fēng)格，再跑遍家具賣場(chǎng)先找家具與 設(shè)計(jì)師 溝通裝修。然而無論采 2 一站式家居體驗(yàn)館商業(yè)計(jì)劃書 2 取這兩種方式的哪一種，要么是很容易出現(xiàn)風(fēng)格走樣、家具與家裝不配套等情況，要么就要忍受在賣場(chǎng)東奔西跑、與商家討價(jià)還價(jià)的辛勞。 “整家銷售”將成行業(yè)趨勢(shì) 有業(yè)內(nèi)人士表示，品牌家居賣場(chǎng)對(duì)家裝剛需消費(fèi)者有著巨大的消費(fèi)吸引力，消費(fèi)者也需要一個(gè)能夠提供全面居家消費(fèi)理念與支撐的整合商。它上通生產(chǎn)商，下通消費(fèi)者，通過整合使消費(fèi)者對(duì)居家產(chǎn)業(yè)鏈文化能有更深入的了解，消費(fèi)者買到的不僅僅是家具、 家電 、飾品、建材產(chǎn)品等組合，而是有文化、藝術(shù)的居家生活用品，和更健康的生活理念。 消費(fèi)需求的改變，必然是影響商業(yè)模式調(diào)整與進(jìn)化的最重要因素。無論家居、家具、家裝、裝飾、裝修，其實(shí)在這些產(chǎn)業(yè)形態(tài)下的終端都是居家消費(fèi)者，所以未來家居服務(wù)的消費(fèi)對(duì)象很有可能不再是分散建立賣場(chǎng)，分別銷售某單一類型產(chǎn)品，而是圍繞以家庭為單位，以家具為主、居家生活所需 品為組合的新業(yè)態(tài)的聚集、整合、配套與完善，從始至終服務(wù)到底，最終達(dá)到可博覽、可體驗(yàn)、可預(yù)見、可預(yù)算、可把握、可控制得了的真正“一站式”整家銷售新模式。 未來居家，不要 5 費(fèi)要 5 省 居家裝修是一個(gè)系統(tǒng)工程，絕不僅僅是各類家居產(chǎn)品的簡單疊加，而傳統(tǒng)家具銷售模式給消費(fèi)者裝新家?guī)碓S多麻煩事兒，如今越來越 3 一站式家居體驗(yàn)館商業(yè)計(jì)劃書 3 被人所厭倦，消費(fèi)者期盼新模式的出現(xiàn)。那么新模式需要哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié) ?它又將為消費(fèi)者帶來怎樣的全新生活體驗(yàn) ? 消費(fèi)者代表：希望 5 省 +體驗(yàn) “ 5 省，其實(shí)是相對(duì)之前費(fèi)事、費(fèi)心、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力又費(fèi)錢的 5 費(fèi)而言，自然也就是 省事、省時(shí)、省心、省力也省錢?！贝蛟煨戮拥倪^程，每個(gè)人都充滿期待，未來如果有可能，最好能像電腦上復(fù)制粘貼就能打造好一個(gè)家，這樣就可以把喜歡的樣板房復(fù)制下來?！斑B所有的細(xì)節(jié)，哪怕一盆花、一幅畫，統(tǒng)統(tǒng)粘貼到自己家，這才叫真的省事兒了?！痹谀壳敖^大多數(shù)家居賣場(chǎng)仍是傳統(tǒng)產(chǎn)品陳列，雖然產(chǎn)品琳瑯滿目，但對(duì)空間沒有概念的自己來說仍然很茫然，因此很多消費(fèi)者喜歡宜家樣板房式的設(shè)計(jì)，它很直觀地讓她體驗(yàn)了新家所見即所得的可能性，而且所喜歡的家具、 家飾 產(chǎn)品都可以購買到，這十分方便。 而一部分消費(fèi)者更在意真實(shí)的體驗(yàn)，一種真正具象化的家居夢(mèng)想。整體家居不是停留在概念上的東西，而需要訴諸具體的展示和銷售，為消費(fèi)者提供家裝效果的直觀性和選擇多元性。而這種整體家居經(jīng)營模式，正是以體驗(yàn)式營銷為核心理念的。體驗(yàn)式營銷理念使家居業(yè)的消費(fèi)發(fā)生了重大變化。在該理念的指導(dǎo)下，家具賣場(chǎng)賣的已不僅僅是產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)，更是一種生活方式。情境模擬是體驗(yàn)式營銷的一種具體做法，通過產(chǎn)品的陳列、場(chǎng)景的設(shè)計(jì)、氛圍的營造，把產(chǎn)品、品牌、文化元素融入消費(fèi)者 和產(chǎn)品接觸的場(chǎng)所，讓消費(fèi)者有身臨其境之感，并產(chǎn)生模仿和復(fù)制的愿望，最終促成消費(fèi)者的成套購買。 4 一站式家居體驗(yàn)館商業(yè)計(jì)劃書 4 整體家居模式恰恰可以滿足消費(fèi)者體驗(yàn)式消費(fèi)的需求。在整體家居模式下，家居家電以及房間中的各種產(chǎn)品，在內(nèi)涵與風(fēng)格上都存在著某種內(nèi)在的聯(lián)系和呼應(yīng)，以實(shí)現(xiàn)和諧統(tǒng)一的設(shè)計(jì)效果。因此，好的產(chǎn)品不僅要求在同類產(chǎn)品中有較高的專業(yè)化程度，而且要與其他類別產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最好的搭配。比如在宜家，可以找到從客廳家具、玩具、煎鍋到餐具，從辦公家具到綠色植物的所有品類，即可以找到所有實(shí)用的家居用品，以及基于體驗(yàn)式購物的生活方式，顧客不必在各個(gè)家居店 之間東奔西走。通過情境模擬展示強(qiáng)化家具之間的關(guān)聯(lián)性、整體性，向消費(fèi)者傳遞不同個(gè)性的家具文化和家居生活方式，這是家具行業(yè)終端銷售史上的一個(gè)重要里程碑。 商業(yè)模式 家：一個(gè)商場(chǎng)一站購齊，一個(gè)家所有裝飾性家居用品，包含瓷磚、木地板、家具、定制櫥柜衣柜、樓梯、櫥衛(wèi)五金、集成吊頂、浴 5 一站式家居體驗(yàn)館商業(yè)計(jì)劃書 5 室柜、墻紙布、軟硬包、背景墻、燈飾、窗簾、床上用品、裝飾品、地毯、定制木制品、油漆涂料、木門金屬門等一切可見裝飾性家居產(chǎn)品，不用消費(fèi)者東 奔西跑一站購齊，增加單戶銷售額，降低運(yùn)營成本。讓消費(fèi)者“省錢、省時(shí)”。 整體：以風(fēng)格分類，建立現(xiàn)代、中式、歐式、美式、韓式、地中海等現(xiàn)代家居主流風(fēng)格樣板間，設(shè)計(jì)師根據(jù)流行的裝修理念設(shè)計(jì)樣板間，再結(jié)合軟裝搭配師、色彩搭配師把每個(gè)空間所需要的產(chǎn)品，根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品的款式、顏色等特性組合在一切（如現(xiàn)代風(fēng)格客廳：把現(xiàn)代風(fēng)格的瓷磚或木地板、墻紙布、家具、軟硬包、背景墻、燈飾、窗簾、裝飾品、地毯在一個(gè)空間里面完美呈現(xiàn)）。每種風(fēng)格樣板間不低于 4套（客廳、餐廳、臥室、書房、廚房、衛(wèi)生間為一套），設(shè)計(jì)、搭配要求高的風(fēng)格樣板間相應(yīng) 增加樣板間數(shù)量。部分種類的產(chǎn)品款式變化快、更換成本高、樣品無法銷售的產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。樣板間以“輕裝修、重裝飾”為原則。不需要消費(fèi)者憑虛擬的設(shè)計(jì)效果圖、憑空的想象，給消費(fèi)者一個(gè)具象化的實(shí)景實(shí)物效果，讓消費(fèi)者“省心、省力、省事”。 體驗(yàn)：作為“整體”的延伸，讓消費(fèi)者不需要為裝修風(fēng)格、功能訴求（指根據(jù)家庭人員、文化層次、個(gè)人愛好等情況對(duì)居室功能的要求）、個(gè)性化追求去冥思苦想，讓消費(fèi)者體驗(yàn)最新的裝修理念、前沿的設(shè)計(jì)、實(shí)用的家居布置。 設(shè)計(jì)：有限的商場(chǎng)面積，無法容納消費(fèi)者無限的想象，利用專業(yè)化的人員和技術(shù)， 根據(jù)消費(fèi)者的家庭情況、年齡、喜好、文化層次、 6 一站式家居體驗(yàn)館商業(yè)計(jì)劃書 6 戶型采光為消費(fèi)者提供多樣化設(shè)計(jì)與搭配。 互聯(lián)網(wǎng)：建立網(wǎng)站和在現(xiàn)有的網(wǎng)購平臺(tái)開設(shè)店鋪，突破實(shí)體商場(chǎng)面積的限制，無限展示產(chǎn)品數(shù)量；利用互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)，推廣品牌、增加品牌知名度。 低價(jià)：同樣面積的商場(chǎng)，傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)擺設(shè)家具的數(shù)量只比“一站式”家居賣場(chǎng)擺設(shè)的家具數(shù)量多 5%但是后者所展示和銷售家居產(chǎn)品的種類涵蓋了 80%硬裝產(chǎn)品，家具的數(shù)量比前者多幾倍（利用互聯(lián)網(wǎng)、平板電腦、購物電腦），單位面積的銷售金額至少高出 2 倍以上，營運(yùn)成本少 50%左右。就是利潤率少 5%單個(gè)客戶所產(chǎn)生的純利比傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)多 50%以上，為消費(fèi)者真正降低裝修成本。 二個(gè)銷售平臺(tái)：一個(gè)線下實(shí)體商場(chǎng)，一個(gè)線上網(wǎng)上商城 線下實(shí)體商場(chǎng)：涵蓋主流家居風(fēng)格，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：低利潤，參照性高，低體驗(yàn)感覺（現(xiàn)代風(fēng)格餐桌、茶幾、套房等）同系列產(chǎn)品無需按正常數(shù)量擺場(chǎng)、同系列產(chǎn)品根據(jù)風(fēng)格、款式、功能、顏色等方面情況減少擺放款式，其余款式可儲(chǔ)存在網(wǎng)站、平板電腦、購物電腦等顯示平臺(tái)上，讓顧客隨時(shí)方便，明了地選購未擺放的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品可降低售價(jià)，產(chǎn)品信息、圖片、價(jià)格須詳細(xì)，清楚、明了。 7 一站式家居體驗(yàn)館商業(yè)計(jì)劃書 7 線上網(wǎng)上商城：作為 實(shí)體商場(chǎng)的補(bǔ)充，應(yīng)同步、同價(jià)、同服務(wù)、同優(yōu)惠。建立網(wǎng)站，應(yīng)該具有模式推廣、品牌介紹、商品展示、銷售、促銷信息發(fā)布，家居知識(shí)介紹等功能，網(wǎng)站信息要時(shí)時(shí)更新，網(wǎng)上商城展示和銷售的產(chǎn)品必須包括實(shí)體商場(chǎng)所銷售的產(chǎn)品，網(wǎng)站所有產(chǎn)品的信息應(yīng)與商場(chǎng)產(chǎn)品所標(biāo)示的信息一樣，產(chǎn)品圖片多而全，消費(fèi)者能從圖片知道所選產(chǎn)品樣子，網(wǎng)上商城的標(biāo)價(jià)和實(shí)體商場(chǎng)折扣價(jià)統(tǒng)一。 商場(chǎng)裝修規(guī)劃： 以商場(chǎng)面積 5000 平方米為例，每套樣板間面積 65 平方米（客廳、餐廳、臥室、書房、廚房、二廳一室二房），裝修 40 套樣板間，涵蓋現(xiàn)代、中式、歐式、美式、地中 海等主流家居風(fēng)格，樣板間總共面積大概在 2600 平方米左右，其余面積按傳統(tǒng)賣場(chǎng)設(shè)計(jì)擺場(chǎng)，以家具擺放為主、其余雜項(xiàng)用 400 平方米左右展示。 因無法短時(shí)間達(dá)到家居設(shè)計(jì)、施工能力，可采取與有這方面實(shí)力的裝飾公司合作，招其入駐辦公。 因不只單賣家具，消費(fèi)者選購產(chǎn)品的時(shí)間較長，為留住客戶，應(yīng)設(shè)立客戶休息區(qū)、餐飲區(qū)，免費(fèi)提供餐飲、休息服務(wù)。 8 一站式家居體驗(yàn)館商業(yè)計(jì)劃書 8 營銷策略 銷方式： 重客戶的服務(wù)質(zhì)量，提高客戶忠誠 度、品牌知名度，特別注意優(yōu)質(zhì)客戶（單位領(lǐng)導(dǎo)、商人、媒體人等有影響力客戶）的服務(wù)，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)他們周圍的消費(fèi)者，讓其為我們宣傳推廣，介紹客戶。 門與消費(fèi)者面對(duì)面接觸，介紹我們的優(yōu)勢(shì)，展示本小區(qū)案例和客戶購物感受，提供家居知識(shí)、裝修指導(dǎo)。 用第三方信息來源， 裝修課堂，發(fā)布裝修潮流、介紹裝修理念、解答裝修知識(shí)，軟性推廣模式、品牌、產(chǎn)品。 廣告方式 統(tǒng)媒體推廣以性價(jià)比高、效果好、針對(duì)性強(qiáng)的廣告形式，新興媒體（如百度、行業(yè)網(wǎng)站、微信、微 博、博客、 ）：在新興媒體上發(fā)表，裝修、家居類相關(guān)知識(shí)及流行趨勢(shì)，推廣模式、品牌介紹、產(chǎn)品及促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者有利地加入，與消費(fèi)者交流、互動(dòng)了解客戶需求和想法，改進(jìn)不足，提供客戶想要的產(chǎn)品及服務(wù)； 性推廣模式、品牌、產(chǎn)品，采取與其它行業(yè)合作（汽車、房產(chǎn)、酒店、茶樓、咖啡廳、美容美發(fā)、 9 一站式家居體驗(yàn)館商業(yè)計(jì)劃書 9 娛樂休閑等行業(yè)），為他們提供軟性推廣廣告，盡量不與硬性推廣的商家合作，增加雜志的可讀性，用戶黏性，并收取一定雜志制作成本費(fèi)并與之組成跨行業(yè)聯(lián)盟。 10 一站式家居體驗(yàn)館商業(yè)計(jì)劃書 10 運(yùn) 營方式、價(jià)格策略 家具為依托，覆蓋家居類所有可見裝飾性產(chǎn)品。采取與有技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌口碑的裝飾公司合作（時(shí)機(jī)成熟可以自己建立裝飾公司），吸納其進(jìn)入商場(chǎng)，為消費(fèi)者提供整裝設(shè)計(jì)、施工，掌控裝修第一步，為后面銷售產(chǎn)品積累客戶資源。根據(jù)裝修材料購買順序，前期所需的材料（如地板磚）與現(xiàn)在有的大品牌、知名度高的代理商合作，以保本為原則銷售產(chǎn)品，采取大品牌、高品質(zhì)、優(yōu)服務(wù)、低價(jià)格的銷售策略，吸引消費(fèi)者。其它家居產(chǎn)品銷售價(jià)格以不高于同檔次、同質(zhì)量的其它 商場(chǎng)為原則。對(duì)于實(shí)體商場(chǎng)沒有擺的樣品，網(wǎng)上商城部分家居產(chǎn)品保本銷售。 11 一站式家居體驗(yàn)館商業(yè)計(jì)劃書 11 投資與收益 投資：因所涉及品種甚廣，無法準(zhǔn)確計(jì)算出所需要的投資，只能家庭和