高校酒吧策劃書 -免費

高校酒吧策劃書 前 言 還記得最近一次的暢飲是在哪嗎？還記得最經(jīng)常去的放松場所是哪嗎？答案往往因人而異，或是郊區(qū)散步，或是在同學聚會時的狂歡。而在這些五花八門的回答中，我們關(guān)注的是這種 “在酒吧” 酒吧作為一個休閑娛樂場所，在當前政策相對寬松的市場經(jīng)濟背景下，其發(fā)展的動力和潛力是巨大的。越來越多的人了解并喜歡這種以熱鬧的氣氛來放松自己的模式，而酒吧行業(yè)也在被大眾所接受的同時漸漸成熟。 酒吧所面對的消費群是開放的。這也就引出了一個有爭議 的話題，在這些消費者中，一群高校大學生是否合適去酒吧。 對于高校生去酒吧問題，并沒有明確的條文限制，而學校方面也沒有在校規(guī)中明確指出這點。但在整個社會輿論中，尤其是校方及家長這塊，反對意見極大，認為酒吧內(nèi)的氣氛及活動，并不適合大學生，即不提倡大學生經(jīng)常出入酒吧。 另一方面，就酒吧的大學生消費群而言，男性消費者明顯多于女性。諸多女性消費者也是屬于由別人陪同結(jié)伴去酒吧的被動消費。 以上的兩種情況的產(chǎn)生都與酒吧的自身特色有關(guān)。大多數(shù)的酒吧都從“另類、特色”為主打，在裝潢設(shè)計及布局擺設(shè)都體現(xiàn)出不同類型的風格。但正是 這種另類化的風格，再加上酒吧夜間營業(yè)的規(guī)律，使一些未曾接觸過酒吧的人們產(chǎn)生了某種消極的印象，例如：太亂，人員復雜等評論更使得酒吧帶上了些微墮落糜爛的氣息。 對酒吧的了解是有待深入的，但許多的大學生卻渴望能有一家真正適合他們的酒吧。這種要求會使酒吧行業(yè)發(fā)生巨大的變化。 大學校園作為最接近社會的學習場所，本身特有一定的社會性和兼容性。校園文化的衍生面也極為廣泛，這同時也包括了酒吧能否成為大學校園文化一部分這個問題。 酒吧自身的特色賣點是不同的，或自由，或高雅，針對于高校消費者，所適應(yīng)的特色就是文化，這并不是說要 像學校圖書館那樣的洋溢著知識氣息，文化是構(gòu) 成酒吧的元素之一，針對高校生來設(shè)計酒吧經(jīng)營主題及經(jīng)營方式，就是在某種程度上衍生了高校的校園文化，也就產(chǎn)生了為高校生量身定做的“校園酒吧”。 第一部分 酒吧 酒吧概述 由于我國的消費水平逐漸由“生有型”向“享受型”發(fā)展，恩格爾系數(shù)下降至 因此，從消費結(jié)構(gòu)上看，由于滿足基本生存需求的消費比重大大降低，而用于滿足精神文化需求的消費開始上升。而大學生，總是社會潮流和精神文化的領(lǐng)銜者，是新鮮時尚的弄潮兒。于是酒吧就非常適時、適機的 悄悄邁進了這座象牙塔，給青春的大學生們提供了一個自我的舞臺。也許現(xiàn)在社會上一些酒吧因為種種客觀原因或主觀的輿論因素所限，讓大學生們不能跨過高高的門檻。正是針對大學生這種“需”而不能“求”的情況，我們從學生的角度去考慮、設(shè)計高校酒吧，并希望通過經(jīng)營、發(fā)展高校酒吧使其成為校園文化不可或缺的一部分。 經(jīng)營宗旨 酒吧核心價值觀 ： “大學生尋找中的詩意棲居地” 酒吧核心目標： “為了共同尋找的理想而努力” 酒吧宗旨： “每一次的到來，都能給予不同的感受” 酒吧主題 酒吧名稱 ： 尋 酒 吧主題： 愛， 自 由， 寬 容 （ 尋 愛 ， 尋 自 由 ， 只 為 尋 得 一 份 寬 容 ） 除了最基本的“自由”這一必備元素外，高校酒吧更參入了“愛”，“寬容”這些更具人性化以及校園氣息的元素。 地理位置 在下沙高教園區(qū)西區(qū)，學源路與學林路中間正在規(guī)劃建一條文化休閑長廊，這個長廊處于眾多高校包圍中。規(guī)劃者目前設(shè)想將該長廊打造成具有濃厚文化色彩的“南山路”式的中心休閑區(qū)。消費群體以學生為主，兼顧附近區(qū)域的居民。適合開設(shè)休閑吧，包括咖啡吧、酒吧、茶吧，餐飲類，電影院，還有書店 、文體用品商店等。西區(qū)的休閑中心現(xiàn)在正處于逐漸完善階段，已經(jīng)形成一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，市場剩余空間不大。而在高教園東區(qū)，也將有一條文化休閑帶，規(guī)劃位置在 2 號大街和學林路之間。因為東區(qū)開發(fā)較遲，目前的學生不多，所以商家也入住也較少。但從長期來看，東區(qū)人口比西區(qū)要多，并且會在近幾年搬遷完畢。因此東區(qū)的這個市場潛力較大，進入并占領(lǐng)市場也更容易。 酒吧的位置將初步定在東區(qū)休閑中心。 發(fā)展戰(zhàn)略 初期（ 1年） 在下沙高教園 東區(qū) ，酒吧這塊市場還處于初期開發(fā)階段，其它休閑場所主要是一些小型餐館、超市、 網(wǎng)吧。酒吧的主要競爭對手屬于產(chǎn)業(yè)競爭對手。所以采取策略是使學生形成酒吧是休閑娛樂的重要組成部分，樹立自己的品牌，占領(lǐng)酒吧這塊空缺的市場，擠占一定的休閑市場份額，并初步積累起一定的資本，收回初期部分投資。 第一學年： 酒吧進入市場，逐步建立，樹立酒吧的形象。 在 下沙東區(qū) 全面實行公關(guān)和廣告策略 在學生心目中初步形成知曉度，擠占并開發(fā)一部分市場。 營業(yè)額收入約 50萬，利潤約 市場占有率：使下沙東區(qū) 10%生平均來過一次。 第二學年： 提升酒吧形象 擴大廣告宣傳，加強公關(guān)力度 開始正式開 發(fā) 下沙西區(qū) 市場，增加廣告費用投入 營業(yè)收入 55萬，利潤為 13萬 市場占有率：形成一部分酒吧俱樂部成員（ 50使 下沙區(qū) 15%生平均來過一次 占領(lǐng)一定的市場后，采取擴大經(jīng)營范圍戰(zhàn)略。在白天開設(shè)休閑吧 中期（ 3年） 進一步加強公關(guān)和廣告宣傳 適當?shù)淖鲆恍┱{(diào)查，創(chuàng)立一些新的經(jīng)營策略。 防止其他新開酒吧、休閑場所搶占市場。 在娛樂休閑業(yè)中占據(jù)主導地位 適時的進行分紅，促進合伙人的積極性。 長期（ 6 12學年）發(fā)展展望 此時校園酒吧的經(jīng)營方式已經(jīng)邁入正規(guī)化，經(jīng)營理 念已經(jīng)成形。下沙高教園區(qū)的市場也趨于飽和。企業(yè)資金原始積累已經(jīng)達到一定的 程度。 縱向延伸：立足現(xiàn)有酒吧的形象；開設(shè)風格相適，以休閑為主題的校園休閑吧，提供咖啡、飲料、點心為主。地址可選擇 下沙西區(qū) 。 連鎖經(jīng)營：下沙校園酒吧在杭城形成一定知名度（學生的傳播性強），可在濱江、紫荊港、小和山等大學城選擇適當?shù)刂?，開設(shè)連鎖酒吧。采用連鎖經(jīng)營方式。 酒吧連鎖、延伸見圖 : 管理體系 酒吧性質(zhì) ：合伙企業(yè) 組織形式 :酒吧初期擬定采取委托三名合伙人執(zhí)行 酒吧事務(wù)。 組織結(jié)構(gòu)圖： 下沙總店（酒 吧） 小和山分店 紫荊港分店 濱江分店 下沙西區(qū)分店 人事安排 高校酒吧屬于合伙企業(yè)。為了便于酒吧經(jīng)營管理，實行酒吧所有權(quán)和經(jīng)營管理權(quán)相分離制度。酒吧的管理者通過合伙人會議確定。委任 3位合伙人分別負責內(nèi)務(wù)、外務(wù)、貨源三方面工作。酒吧還將雇傭 3名全職員工， 5名兼職員工。員工工資按7元 /每小時計算。員工夜間工作時間在 18： 00 24： 00。 各負責人的職責 外務(wù)負責人： 擔任白天包場領(lǐng)班，做好員工招聘和培訓，并負責公關(guān)事務(wù)、廣告宣傳、市場拓寬、以及聯(lián)系外界一些活動 ，邀請一些嘉賓等。 內(nèi)務(wù)人負責： 擔任夜間領(lǐng)班，負責酒吧的經(jīng)營和管理，并處理酒吧的一些日常事務(wù)，以及突發(fā)事件。 貨源負責人： 采購酒吧所需品，掌握酒吧的存貨量，負責跟供貨商聯(lián)系，做好日常財務(wù)管理。 經(jīng)營策略 突出校園氛圍的經(jīng)營策略 跟校園中的一些社團建立固定的聯(lián)系，聯(lián)合與他們進行一些校園中的活 動。（十佳歌手等活動） 邀請校園樂隊、歌手、舞蹈者在酒吧表演。 提供優(yōu)惠的價格給班級或社團進行團體活動。 主題經(jīng)營戰(zhàn)略 合伙人會議 外務(wù)負責人 內(nèi)務(wù)負責人 貨源負責人 打破傳統(tǒng)的酒吧經(jīng)營理念，每星期固定的周期時間定位一個主題，讓顧客每次到酒吧都能 感到新鮮感。 星期一：古典樂： 西元世紀 星期二：電影經(jīng)典歌曲： 故事中的音樂 星期三：鄉(xiāng)村音樂： 得克薩斯之約 星期四：流行音樂： 主流時代 星期五：舉行派對活動：主題各異 星期六：舉行校園里的一些活動：主題各異 星期天：固定派對活動： 自由日 充分經(jīng)營 酒吧都是夜場經(jīng)營，酒吧白天可出租給班級或社團搞集體活動。也可直播一些經(jīng)典賽事 . 第二部分 營銷策劃 戰(zhàn)略內(nèi)容 任務(wù)書 逐步形成健康、自由、寬容、積極向上的酒吧文化，并將高 校酒吧文化導入校園文化使之成為不可或缺的一部分； 最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)我們不能達到，但會提供最滿意的效果； 在增長期，實現(xiàn)合伙人利潤最大化遞增； 使員工對酒吧形成歸屬感。 酒吧目標 市場地位： 成為下沙東區(qū)休閑行業(yè)的主要領(lǐng)導者之一 公共形象： 通過與校園團體合作（或贊助）舉辦活動，幫助他們解決金費問題，并進行宣傳等形式。在高校形成健康的公眾形象。 服務(wù)： 形成一套流暢的服務(wù)程序。 創(chuàng)新： 對我們現(xiàn)有的和潛在的顧客需求變化做出迅速而敏感的反應(yīng)。 利潤率： 實現(xiàn)年利潤 25% 增長，合伙人分紅年均達到所持股額 20% 員工： 創(chuàng)造一個服務(wù)取向和員工取向的工作環(huán)境，保證所有雇員公平的薪金和工作條件。 態(tài)勢考察 境分析 宏觀分析： 1 政治法律環(huán)境： 目前我國的娛樂業(yè)已有所發(fā)展并形成了一定的規(guī)模，各種網(wǎng)吧、酒吧、休閑吧等如雨后春筍般冒出來，但總體的發(fā)展水平極不均衡。究其原因，主要是國家在這一市場領(lǐng)域的法規(guī)并不十分完善，故導致此行業(yè)目前還處于魚龍混雜的階段。不過隨著市場經(jīng)濟體制的不斷完善這一局面必將會得到改善 ,從而推動這一行業(yè)更加茁壯成長。 2. 經(jīng)濟發(fā)展水平 隨著改革 開放的經(jīng)濟大潮涌來 ,我國的國民經(jīng)濟水平迅速增長 ,城鎮(zhèn)居民的收入不斷增加 ,尤其可支配收入大大提高 ,這就為娛樂業(yè)的發(fā)展提供了前提條件。各種產(chǎn)業(yè)特別是第三產(chǎn)業(yè)的不斷擴展，又為娛樂業(yè)提供了極大的生存空間。 3. 社會文化環(huán)境 : 在人們物質(zhì)生活得到了極大改善的同時，隨之而來的精神生活也在追求著質(zhì)的提高。伴隨著我國國門打開，各種文化不斷涌入。國外的各種文化生活也日益被我國國民所接受。而人們在日益緊張的社會環(huán)境下長期生存，導致他們想尋找一個可以放松身心的環(huán)境和場所。這就為娛樂業(yè)特別是酒吧行業(yè)的發(fā)展提供了巨大的市場 。 4. 技術(shù)水平： 目前酒吧業(yè)還處在魚龍混雜的階段，還未出現(xiàn)行業(yè)的領(lǐng)導者或真正的品牌，各種不同場所之間的差異性極大，文化品位還須待提高。 微觀分析： 1. 進入威脅： 它指一個新的競爭對手進入該領(lǐng)域，在買方市場一定的情況下，新的競爭者所帶來的威脅。酒吧行業(yè)是一個進入較容易的行業(yè)，它沒有特別的行業(yè)壁壘，只要有一定的資金都可以進入，但是該行業(yè)的生存現(xiàn)狀卻不容樂觀，形成了易攻難守的行業(yè)現(xiàn)狀。又因為酒吧行業(yè)的利潤較高，吸引不少新興者進入，這必將會瓜分有限的市場。 2. 替代威脅： 替代品是 指那些能夠?qū)崿F(xiàn)本產(chǎn)品同種功能的其他產(chǎn)品。對于酒吧業(yè)來說其替代品主要是：網(wǎng)吧、休閑吧、茶吧、咖啡館等休閑娛樂場所。這些替代品在不同年齡層次的消費者中都有一定的市場占有率，但酒吧與其還是有一定區(qū)別的，但后者還是會分流一部分顧客。 3. 供貨商的議價能力： 供應(yīng)商是指向企業(yè)及競爭者提供生產(chǎn)經(jīng)營上所需的資源或服務(wù)的企業(yè)和個人。在酒吧行業(yè)中主要的供應(yīng)商為各種酒類及軟飲料品。目前我國的酒類市場的發(fā)展還未完全健全，各供應(yīng)商與市場需求之間的信息不完全對稱，特別是啤酒行業(yè)，地域性劃分較強，市場競爭也較激烈，因此針對不同 的酒類供貨商的議價能力也不竟相同。而作為高校酒吧的主要消費品為啤酒，而該行業(yè)競爭又十分激烈，因此供貨商的議價能力并不強。 4. 買方的議價能力： 買方的競爭手段是壓低價格 ,要求較高的產(chǎn)品服務(wù)或更多的服務(wù)項目，并且從競爭者彼此的對立狀態(tài)中獲利。由于高校酒吧的主要顧客是學生，而學生的消費水平又相對較低，所以買方的議價空間較小。又由于高校酒吧的地理位置，文化氛圍等特殊原因，故買方的議價能力不是很強。 從本質(zhì)上說，營銷的根本任務(wù)就是比競爭對手更好地滿足顧客 的需求以獲取利潤。在高校酒吧的主要競爭對手是那些已存在的商業(yè)酒吧和一些替代產(chǎn)品。對于替代產(chǎn)品來說，雖然有為消費者提供休閑娛樂這一共同特性，但因為提供的服務(wù)和產(chǎn)品不盡相同所以針對的消費群也有一定的差異性。而對于已存在的商業(yè)酒吧其特點是檔次較高商業(yè)氣息濃厚，顧客混雜，尤其消費水平較高。而高校酒吧的市場定位是廣大的高校學生，不論是在定價還是在整個酒吧氛圍、文化上都更能貼近學生顧客的需要。所以在這一市場上更具有優(yōu)勢。 市場分析 市場背景 1. 市場總體態(tài)勢 下沙高教園區(qū)分東、西兩區(qū)塊，西區(qū)占地 方公里，東區(qū)占地 方公里。偌大的高教園區(qū)內(nèi)，沒有一家電影院；沒有一家大型超市；沒有一家麥當勞、肯德基；書店書攤只有 8 家， 14 所大學平均分不到一個書店；西點蛋糕房只有 2 家。從下沙的發(fā)展和總體情況來看，市場容量巨大，但商業(yè)布點暫時沒跟上，整個市場還沒有建設(shè)起來，下沙大學城消費容量也大。 2. 消費者分析 據(jù)初步統(tǒng)計，下沙高教園區(qū)現(xiàn)有在校生 61000 名左右。其中：杭州電子工業(yè)學院： 14000 名杭州商學院： 3800 名中國計量學院： 10200名浙江財經(jīng)學院： 3000 名杭州師范學院： 2800 名（本月還 將遷入 1700名學生）浙江警官職業(yè)學院： 3500 名浙江水利水電高等?？茖W校： 4000名浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院： 4500 名杭州職業(yè)技術(shù)學院： 3000 名浙江育英職業(yè)技術(shù)學院： 3200 名浙江傳媒學院（籌）： 4800 名浙江工程學院：6500 名左右。預計到 2010 年，下沙高教園區(qū)將有 15 萬名學生和 5 萬教職員工。而據(jù)每日商報在下沙的調(diào)查，一個大學生月均消費 下沙主要以學生為主，高校學生為目標顧客群，而且大學生的生活條件的提高，消費量增加，酒吧的消費對象定位在學生的話，就要把消費檔次降低到學生可承受的水平 。 3. 競爭態(tài)勢及前景 現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)點統(tǒng)計：類型數(shù)量飲食店 47 家便利店、小超市 13 家服裝鞋帽店 22 家書店、書攤 8 家眼鏡店 9 家理發(fā)店 8 家文體用品商店12 家網(wǎng)吧 5 家酒吧、休閑吧 5 家飾品、背包店 5 家禮品、玩具店 3 家手機、通訊店 5 家鮮花水果店 5 家音像制品店 4 家西點蛋糕店 2 家化妝品店 2 家洗衣坊 1 家照相館 2 家復印店 2 家琴行 1 家電子電器店 3家旅行社 1 家旅館 11 家。 可見，下沙大學城商業(yè)呈空白點，競爭還相對緩和，不是很激烈。市場孕育著無限的商機，隨著下沙大學城的完善，商業(yè)布點也將會逐漸增多，而目前學生的休閑娛樂消費設(shè)施幾乎 是空白。投資酒吧專營店正是切入時機。前景也比較廣闊。 調(diào)查問卷分析 1、消費者年級比例： 年級26%42%26%6%0%10%20%30%40%50%大一 大二 大三 大四系列12、男女比例： 72%28%0 平時去的休閑場所是： 0%5%10%15%20%25%30%35%網(wǎng)吧 運動場所 酒吧 旅游 其他系列1因為調(diào)查地點主要在下沙高教區(qū)所以大二的同學占多數(shù)，但大二同學的消費習慣和消費心理趨向成熟，市場開發(fā)相對較容易 因為采用的是街頭攔截的調(diào)查方式所以男生的比例較高，但酒吧的主要消費者為男性，所以調(diào)查結(jié)果更客觀 調(diào)查結(jié)果結(jié)果顯示在下沙高教區(qū)中網(wǎng)吧和運動場所占據(jù)了大部分休閑市場，可見酒吧競爭對手的市場份額十分大 4、您每月花在 娛樂休閑 方面的費用大約是： 22%40%27%11% 0 以下 5 0 1 0 0 1 0 0 2 0 0 2 0 0 以上系列15、您去過酒吧嗎？ 51%49%去過沒有6、您基本上每月去酒吧的頻率： 去的頻率0%10%20%30%40%50%60%一次 二次 三次 四次系列1可見大多數(shù)消費者的月平均娛樂支出在 100 元左右，所以說明消費者在娛樂方面消費能力較大。 超出一半的顧客曾經(jīng)去過酒吧說明顧客對這一項目并不陌生，但是還有將近一半的顧客沒有去過酒吧說明這一市場還亟待開發(fā)。 不難發(fā)現(xiàn)因為價格等因素，導致顧客目前去酒吧的消費頻率并不高。另一方面也說明這塊市場潛力較大，應(yīng)當采取適當?shù)姆椒ㄩ_發(fā) 7、 您還打算或嘗試去酒吧嗎？ 63%37%有此打算無此打算8、您不打算去酒吧的原因是： 不打算原因0%10%20%30%40%安全性 價位高 環(huán)境不好 其他系列19、您去酒吧的目的是： 目的放松心情尋求刺激感受氣氛結(jié)交朋友其他10、如果現(xiàn)在在校園邊上開一家校園主題的酒吧 ，這說明大部分的顧客還是十分愿意去嘗試酒吧這一休閑方式的，潛在市場十分巨大。 可以看出目前顧客認為酒吧還是一個高消費場所，所以高校酒吧必須從價 格上入手，定價必須要符合學生的消費水平。搞好安全及環(huán)境也是開發(fā)市場的重要手段 大部分消費者去酒吧主要還是為了放松心情，所以高校酒吧的氣氛應(yīng)該偏重輕松愉快 接嗎？ 是否接受校園酒吧會不會11、您在酒吧個人每次能承受的價位是： 承受價位0%10%20%30%40%50%60%2 0 以下 2 0 5 0 5 0 1 0 0 1 0 0 以上系列112、您覺得校園酒吧跟社會酒吧最大的區(qū)別應(yīng)該在于： 區(qū)別注重校園文化體現(xiàn)個性環(huán)境氣氛價格其他因為目標顧客的身份是學生，所以顧客的單次消費水平不高，因此酒吧的成本不能過高 我們驚喜的發(fā)現(xiàn)絕大部分消費者對校園酒吧還是十分接受和認同的，所以校園酒吧市場 需求較大 可見顧客對校園酒吧與其他社會酒吧的主要區(qū)別還是在環(huán)境與氣氛上，所以校園酒吧在這一點上要十分注意 13、您選擇校園酒吧主要看中的是： 看中因素交通方便安全性有特色價格實惠其他14、你覺得校園酒吧的環(huán)境風格應(yīng)該是： 環(huán)境風格0%10%20%30%40%50%現(xiàn)代性 懷舊性 簡明 浪漫高雅 其他系列115、您覺得校園酒吧除了喝酒聊天之外還可以提供哪些服務(wù)項目： 其他服務(wù)這十分明確的體 現(xiàn)了顧客的心理，大學生對高校酒吧的個性和特色有著較高要求，這就需要酒吧在內(nèi)部環(huán)境和服務(wù)上注重這一點 酒吧的整體設(shè)計和裝修風格應(yīng)該簡明，這有利于節(jié)約成本。營造的氣氛要浪漫高雅 這說明了酒吧在除了在主營酒水這一項目外，還可以附帶 戲等一些項目 從性別上： 分為男性和女性。這就要求我們在裝修和服務(wù)上充分考慮因為性別差異所帶來的需求差異。 從年級上： 分大一和大二以上的學生，在消費心理和消費習慣上都有所差異。大一學生的消費習慣和心理還不成熟，為完全適應(yīng)大學生活。而大二以上的學生在這一方面就已形成一定的固有習慣。 從地理上分： 下沙高教區(qū)又可分為東區(qū)和西區(qū)，而東西區(qū) 的學校特色也不盡相同，西區(qū)以理工和藝術(shù)類為主，而東區(qū)以經(jīng)濟和人文類為主。這在一定程度上會形成消費觀念的不同。 從職業(yè)上分： 下沙高教區(qū)雖然主要是學生市場，但周圍還有許多如、三菱、東芝等外資和企業(yè)，具有相當數(shù)量的員工市場。在將來幾年還有大量居民入住，這也是不可忽視的市場。 競爭分析 市場狀況分析 位于下沙高教園區(qū)的高校酒吧，以在校大學生為主要消費群體。由于下沙城尚處于開發(fā)階段，所以娛樂場所功能類型較為單一，數(shù)量有限，未能形成規(guī)?；?jīng)營，消費者認知度不高。針對學生的娛樂場所主 要有網(wǎng)吧，書店，酒吧，電影院和休閑餐廳。 主要競爭對手的劃分與分析 針對下沙的各種娛樂場所，按照產(chǎn)品屬性是否相同，可作如下劃分 產(chǎn)品屬性 娛 樂 場 所 相同 酒 吧 ， 同 網(wǎng) 吧 ，休 閑 餐 廳，書 店，電 影 院 吧 /網(wǎng)吧 /休閑餐廳） 酒吧 目前在下沙的酒吧有 5家，主要消費群體為在校大學生，工廠職工。 A 經(jīng)營狀況分析 主要產(chǎn)品 /服務(wù) 酒與軟飲料，休閑食品，提供 派對場所 營業(yè)時間 以晚上營業(yè)為主： 18： 002： 00（白天清理場所） 營業(yè)地點 下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主） 人力資源 經(jīng)營者 /服務(wù)員 /送貨員 投入成本 /營業(yè)額 2040經(jīng)營狀況 不理想，大多處于收支平衡，少數(shù)處于虧損狀態(tài) B 競爭行為及手段 對于現(xiàn)有的下沙酒吧來說，高校酒吧的出現(xiàn)將是一個不小的沖擊，經(jīng)營者將采取攻擊性的競爭行為 產(chǎn)品與服務(wù)：經(jīng)營者在原有基礎(chǔ)上增添新的產(chǎn)品和服務(wù)，如主題派對，校園樂隊表演等 價格：相對降低收費，對飲料采取促銷手段 C 競爭力 分析（競爭優(yōu)勢 /局限性） 競爭優(yōu)勢 目前下沙現(xiàn)有的幾家酒吧進入時間較早，經(jīng)營者較為熟悉酒吧經(jīng)營流程，并有相對完善的供貨渠道，少數(shù)酒吧已在學生中形成一定的知名度 局限性 a. 消費群體較為單一，造成了市場容量的季節(jié)性波動 b. 遠離市區(qū)，由于基礎(chǔ)建設(shè)未完善造成的交通不便，供貨成本提高。 c. 安全性問題（與下沙的治安有關(guān)） d. 缺少與大學生相關(guān)的主題 網(wǎng)吧 A 經(jīng)營狀況分析 主要 產(chǎn)品 /服務(wù) 提供上網(wǎng)場所，與各類飲料，食品 營業(yè)時間 8： 0024： 00 營業(yè)地點 下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主） 人力資源 經(jīng)營者 /網(wǎng)管 /服務(wù)員 投入成本 /營業(yè)額 5080經(jīng)營狀況 良好 B 競爭行為及手段 鑒于網(wǎng)吧與酒吧的經(jīng)營范圍上的差異，網(wǎng)吧經(jīng)營者開始不會對高校酒吧的開 設(shè)有太大的競爭反應(yīng)，但在酒吧經(jīng)營形成一定規(guī)模導致網(wǎng)吧顧客減少的情況下，會采取適當?shù)氖侄蝸砦M者（如降低上網(wǎng)收費），與酒吧爭奪市場。 C 競爭力分析（優(yōu)勢 /局限性） 優(yōu)勢 上網(wǎng)是大學生課余時間的主要活動之一，在問卷調(diào)查中， 30%的大學生選擇網(wǎng)吧作為常去娛樂場所。市場容量大，經(jīng)營模式簡單，供貨鏈短，投資匯報率高 局限性 消費環(huán)境差（空氣質(zhì)量 差，人聲吵雜） 休閑餐廳 休閑餐廳除了提供餐飲服務(wù)以外，兼具了休閑吧的功能，與酒吧相比，其氣氛更符合大學生的消費心理。 A 經(jīng)營狀況分析 主要產(chǎn)品 /服務(wù) 餐飲 /休閑場所 營業(yè)時間 8： 0022： 00 營業(yè)地點 下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主） 人力資源 經(jīng)營者 /服務(wù)員 /送貨員 投入成本 / 營業(yè)額 1525經(jīng)營狀況 一般都非常好 B 競爭行為及手段分析 由于休閑餐廳與酒吧的目標市場較為一致，經(jīng)營者會將高校酒吧視為主要競爭對手，會采取服務(wù)差異化、降價等策略， 與酒吧爭奪市場。 C 競爭力分析 優(yōu) 勢 a. 營業(yè)時間長（ 14個小時，酒吧 7 8個小時） b. 投入相對較低，省去酒吧中購買電腦點歌系統(tǒng)等視聽裝置的費用 c. 更符合大學生的消費心理：據(jù)問卷調(diào)查顯示， 80%學生想嘗試網(wǎng)吧，運動場以外的娛樂場所。但出于安全性與價格因素，不愿意選擇去酒吧，而選擇休閑餐廳等場所 局 限 性 娛樂性不是很強，提供的服務(wù)比較局限性 競爭對手分析小結(jié) 在以上對酒吧，網(wǎng)吧，休閑餐廳的分析基礎(chǔ)上，三者的主要性質(zhì)可以歸結(jié)為下表 競爭對手 數(shù)量 主營業(yè)務(wù) 投入資金 營業(yè)額 /利潤 投 資回報周期 目標市場 酒吧 5家 酒 /軟飲料的提供， 040、居民、工人 網(wǎng)吧 5家 上網(wǎng)服務(wù)，飲料 /食品的提供 5080，休閑吧 1525、居民 酒吧優(yōu)勢分析 與社會酒吧的差異分析 消費對象 營業(yè)目的 營業(yè)項目 環(huán)境氛圍 社會酒吧 社會各階層 贏 利 隨意感，重金屬 感 高校酒吧 高校學生 衍生和豐富 校園文化 自由，個性，浪 漫 自身特色 浪漫氣息融入快節(jié)奏的金屬感 簡潔明快的現(xiàn)代化風格中結(jié)合細節(jié)、人性化 結(jié)合校園活動，更廣范圍的擴大高校文化的衍生面 定期開展特色主題活動（主題派對，球賽播放，校園樂隊現(xiàn)場秀等） 讓大學生充分參與酒吧經(jīng)營管理 實行啤酒自助制，并贈送送水果 實行消費累積再消費制，提供有時限制的消費券 實行會員制，創(chuàng)立會員俱樂部，按照 8020 原理招募會員，并不定期開展活動 分時段經(jīng)營制度 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 在下沙東區(qū)大學城建設(shè)還處于初步建設(shè)階段，交通 還處于開發(fā)階段，商家還只入住一部分，對出租店的競爭還不是很強，出租房的價格較平易 酒吧可以開設(shè)在二摟，節(jié)約租賃成本 由調(diào)查可知， 41%的大學生提倡酒吧采用簡潔明快的設(shè)計風格，這在裝潢上大大降低了成本。 特色優(yōu)勢戰(zhàn)略 校園酒吧本身就存在于校園之中，可利用校園中的一些資源。適當?shù)难堃恍┬@中的才子進行演出。 推出自助式啤酒 在大型運動會或球類比賽時，可免費提供場所看球。 跟校方各個學生會或社團聯(lián)合舉辦一些活動。 S W O T 分析 營銷戰(zhàn)略的形成 銷目標 潛 在 威 脅 潛 在 機 會 市場局限：高校酒吧的 市場僅在下沙高教區(qū) 競爭壓力較大：下沙高教區(qū)先已有不少酒吧 新的競爭者較容易進入市場：酒吧行業(yè)壁壘較小，且下沙的配套設(shè)施正在不斷完善之中必定有新的行業(yè)競爭者進入 替代產(chǎn)品銷售額不斷上升：在問卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)吧仍為顧客主要休閑娛樂場所 不利的行業(yè)印象：目前大多數(shù)人對酒吧的印象是價格高，不安全 市場的容量潛力巨大：下沙高教區(qū)占地 計年所高校的在校學生達到萬人，教職工萬人 政策優(yōu)勢：目前國家對大學生創(chuàng)業(yè)持支持態(tài)度，在審批手續(xù)及各類行政事務(wù)收費上都有所簡化和減免 地理優(yōu)勢：因為位于高教 區(qū)這一相對封閉的環(huán)境內(nèi)，酒吧的安全系數(shù)就較高，并且下沙離主城區(qū)較遠，不易分散客流，下沙高教區(qū)還有著嚴格的規(guī)劃，如東區(qū)號大街成為休閑街等，這就能更好的聚集人氣，也為后來進入者形成了一定的障礙 消費者有足夠的可支配收入：據(jù)調(diào)查下沙目前大學生的平均月消費為 潛在劣勢 潛在優(yōu)勢 經(jīng)營時間范圍太窄：因為酒吧的消費者對酒吧在時間上有一定的限制，造成酒吧的資源閑置 經(jīng)驗不足：因為學生自己開酒吧，雖然有一定的書本知識，但毫無管理經(jīng)驗，所以對一些突發(fā)事 件較難應(yīng)付 資金不足：因為是學生合股，所以資金方面不夠充足，導致購買一些設(shè)備和裝修上的困難，以及流動資金的不足 相對競爭對手的高成本：相對與網(wǎng)吧、休閑吧來說酒吧的投入成本較高而回收較慢 產(chǎn)品創(chuàng)新：因為高校酒吧為了更能貼近顧客所以酒吧在策劃活動上必定從顧客的角度出發(fā)，各項活動充分體現(xiàn)學生個性，為普通酒吧所沒有 買主的良好印象和良好的人際關(guān)系：因為既命名為高校酒吧，其定位主要是學生，安全性、氛圍等都能被學生所接受和認可。而創(chuàng)業(yè)者本身就在校園內(nèi)生活，在校園內(nèi)和顧客保持著良好的關(guān)系 價格優(yōu)勢：酒吧為一高利潤行業(yè)，由 于 校酒吧的目標顧客是學生所以定價必定為學生所能接受的范圍，而且由于政策、管理等原因，價格會低于普通酒吧 高素質(zhì)的管理人員：管理者是高校管理專業(yè)學生，所以熟悉各項管理模式和方法并有較好的文化和道德素養(yǎng) 總目標：良好的公眾形象和經(jīng)濟效益 公共形象目標：前 5個學年每學年平均提升酒吧： 認知度 20個百分點 美譽度 15個百分點 和諧度 5 個百分點 經(jīng)濟效益目標：年營業(yè)額 50萬 每天毛利： 390 元 全年毛利： 元 銷組合 一、 營銷宗旨 以產(chǎn)品和服務(wù)、廣告宣傳、價格策略為主要手段； 以迅速在下沙東區(qū)拓寬市場和建立品牌為主，并適當?shù)膶ο律澄鲄^(qū)市場進行宣傳，同時也努力打開下沙企業(yè)的員工市場和下沙居民區(qū)市場。對市場占領(lǐng)進行主次選擇。 二、 產(chǎn)品 高校酒吧，主要針對周圍高校大學生的消費狀況和分布狀況，創(chuàng)造性地推出了為青年學生量身定做的娛樂休閑服務(wù)，以滿足下沙大學生的娛樂消費需求。 同時，酒吧主要提供無形的產(chǎn)品和有形的產(chǎn)品，這些都針對附近高校大學生的消費狀況決定，讓服務(wù)和產(chǎn)品保持中低檔次又不失高品位。酒吧的主題和理念通過服務(wù) 體現(xiàn)出來。 針對此情況，我們的服務(wù)產(chǎn)品的生命周期策略 a、創(chuàng)業(yè)階段 為了使酒吧提供的服務(wù)盡快被目標顧客接受，縮短市場投放時間，本公司將盡快采取快速滲透戰(zhàn)略，以低價位和高促銷喚起目標顧客群的注意，迅速打開學生市場。 B、增長階段 滲透現(xiàn)有市場，積極開發(fā)潛在市場，進一步完善和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。針對目標顧客的訴求導向，開發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品，為目標顧客人群提供更方便、快捷、細致周到的服務(wù)。 同時，轉(zhuǎn)移廣告目標，通過廣告提升品牌形象，從品牌的知名度建立到品牌美譽度的轉(zhuǎn)移。 C、成熟階段 鞏固和完善現(xiàn)有市 場，積極利用已有的知名度，采取進攻策略，延伸服務(wù)市場，從提供單一的服務(wù)延伸到經(jīng)營其他產(chǎn)品的服務(wù)，進行產(chǎn)品多角化經(jīng)營。同時，加強品牌宣傳。 D、衰落階段 審時度勢，利用競爭優(yōu)勢，進行多元化投資和經(jīng)營，同時對現(xiàn)有產(chǎn)品進行整合，必要時退出市場。 三、 價格 定價目標 本酒吧的定價目標是為獲取適當?shù)氖袌龇蓊~，并擴大市場，爭取實現(xiàn)利潤的最大化。酒吧的價格應(yīng)保持有別于社會酒吧的一個價位，價格檔次有所區(qū)分，大學生消費往往采取低成本戰(zhàn)略，以薄利多銷來拉動消費需求。 （ 1）酒吧是針對年輕人提供服務(wù)，針對年輕人 的浪漫、時尚、求廉的消費心理，所以定價不宜太高。 （ 2）占領(lǐng)一定消費市場后，可以形成小規(guī)模經(jīng)營，以低成本獲得高利潤。 定價導向 酒吧提供的是一種學生休閑服務(wù)，根據(jù)影響定價的 3 個因素，即成本、需求和競爭并結(jié)合目標顧客的消費心理。酒吧摒棄追求“暴利”的短期市場行為，采用成本導向定價法，即成本加上合理利潤，這種方法簡單明了，有利于酒吧從長期穩(wěn)定的銷售增長中，獲得平均利潤。 定價及價格調(diào)整 由成本定價法確定了酒吧提供一整套服務(wù)的價格，同時，定價應(yīng)根據(jù)成本、需求和競爭狀況適時調(diào)整定價策略。 此外，根據(jù)目標 顧客所訴求的服務(wù)級別，酒吧將采取有差別的價格層次進行定價。 四、 營銷渠道 高校酒吧是一個學生休閑娛樂的服務(wù)中心，直接面對的是目標顧客群，所以酒吧產(chǎn)品的銷售采取直銷或會員制形式，層層推進，鋪通高校通往酒吧之路，同時在渠道上應(yīng)盡量向周邊輻射，建立一個營銷網(wǎng)。采用這種渠道模式的優(yōu)點在于： （ 1） 能對服務(wù)的供應(yīng)和表現(xiàn)，保持較好的控制； （ 2） 以真正客戶化的服務(wù)方式，產(chǎn)生有特色服務(wù)產(chǎn)品的差異化；可以從顧客的接觸中，直接反饋回關(guān)于目前需求的變化及對競爭對手服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容的意見等信息。 主要采取的策略： （一） 廣告策略 、 廣告 目標： 在綜合考慮酒吧的運營戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位的前提下，我們確定：準確、誠實的向消費群傳遞酒吧、產(chǎn)品信息，突出酒吧及服務(wù)優(yōu)勢，并在顧客群中樹立良好形象，形成規(guī)模效應(yīng)將是我們的廣告目標，我們的廣告策劃并將圍繞該目標進行。 2、 廣告與服務(wù)產(chǎn)品的生命周期： 在創(chuàng)業(yè)階段，重點是把服務(wù)內(nèi)容告訴消費市場，讓目標顧客了解酒吧的服務(wù)，說明高校酒吧的與眾不同。一旦進入發(fā)展階段，重點由服務(wù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌，花更多的時間樹立酒吧形象，激發(fā)顧客對品牌的情感反應(yīng)。在成熟階段，酒吧將用擴展戰(zhàn)略來增加品牌特色。在衰退階段，如果該服務(wù) 逐步被淘汰，酒吧將相應(yīng)地增加替代服務(wù)的廣告費用，一切都以依賴市場的發(fā)展情況，具體問題具體分析。 3、 根據(jù)不同時期不同的主題開展相關(guān)廣告宣傳活動 新生入學時，可以在周邊高校開展廣告宣傳，可以打出“某某酒吧歡迎新生入學”，從情感上拉近學生與酒吧的距離，體現(xiàn)出校園酒吧的校園性。同時可以在高校發(fā)放宣傳單及酒吧的優(yōu)惠券。 亞洲杯期間，結(jié)合比賽的進程在高校開展如三對三足球賽等，同時酒吧開設(shè)競猜比分和進球活動，可以免費贏啤酒。 圣誕期間酒吧可以與校園或班級開展圣誕派對、狂歡活動，讓酒吧與學校活動相結(jié)合，增強感知覺。 4、 贊助 校園有巨大影響的活動 1. 贊助校園十佳歌手大賽。十佳歌手大賽是高校里傳統(tǒng)而且有影響力深受學生歡迎的活動，通過贊助讓更多的學生對酒吧有個認識，讓酒吧進入校園，與校園一起活動。酒吧免費提供十佳歌手免費酒吧券。同時邀請十佳歌手榜首的歌手作為酒吧校園形象的代言人，從而更加拉近酒吧與學生的距離。 2. 冠名校園足球賽。足球是廣大大學生喜歡的運動，校園足球賽又是學生的足球大餐，抓住這一部分活躍的目標群，并通過他們影響起身 邊的同學。同時可以為最佳射手辦法酒吧貴賓級顧客，享受一定的優(yōu)惠。 3. 同時還可以贊助其他如迎新晚會，科技文 化藝術(shù)節(jié)，社團文化節(jié)等等，不過贊助要考慮其宣傳費用、宣傳范圍和效果。 5、 注重網(wǎng)上、電臺廣告宣傳 大學生活已經(jīng)離不開網(wǎng)絡(luò)，其方便、實惠、便捷的特點，讓小企業(yè)更加注重網(wǎng)上廣告的宣傳，可以在校園網(wǎng)上開展宣傳活動。通過網(wǎng)上酒吧的宣傳， 給消費者一個整體的認識， 可以長時間的不簡短的做宣傳，有利于在大學生網(wǎng)民中留下深刻的印象，并易于傳播。 校園廣告往往具有其局限性，隨著杭城電臺在高校學生中的影響，可以考慮到電臺上做出廣告（前提在酒吧達到一定的規(guī)模，經(jīng)營各方面不斷完善的基礎(chǔ)上），如深受學生歡迎的音樂調(diào)頻、城市之聲等 。 、 園新聞媒體上作廣告 校園報紙、廣播是學生接觸最多的媒體，其深入性和熟悉性，選擇校報、廣播臺作相關(guān)的廣告，考慮到校園的非商業(yè)性，可以跟校園媒體開展論壇和談話等間接的廣告宣傳方式，以期達到良好的效果。 （二） 促銷策略 酒吧將通過一系列促銷手段，達到以下幾個目的： （ 1） 建立對酒吧服務(wù)產(chǎn)品及對酒吧的認知和興趣； （ 2） 使酒吧的服務(wù)內(nèi)容和酒吧本身與競爭者產(chǎn)生差異； （ 3） 溝通并描述所提供服務(wù)的種種利益； （ 4） 說服目標顧客購買或使用該項服務(wù)，并帶動潛在的消費群。 1. 發(fā)放宣傳單，贈送優(yōu)惠券 在酒吧剛開業(yè)階段，在各高校校園內(nèi)分發(fā)廣告?zhèn)鲉?，進行大范圍的初步宣傳，贈送定量的消費券，吸引學生消費，從而給消費者留下一種親和及認同感。 2. 實行啤酒自助制 打破傳統(tǒng)的酒吧只售酒現(xiàn)象，推出啤酒自助制。在保證最低消費 10的基礎(chǔ)上，每人每晚無限的暢飲，使酒類消費不在成為大學生酒吧消費的重心。 3. “一卡通”式消費，實行會員制 消費付款時，除了收取現(xiàn)金外，酒吧提供“一卡通”式付費。即可在酒吧辦理一張付費卡，劃卡付費，該卡無限充值。同時，顧客可執(zhí)此卡在其他友誼商店 中享受一定的折扣、優(yōu)惠。這樣有利于大學生求便心理， 更易于消費。可辦理會員卡，在消費同時可享受會員優(yōu)惠。消費累積一定數(shù)量后，會員卡可以升級為銀卡、金卡、貴賓卡等，優(yōu)惠程度也遞增，同時不定期舉辦會員活動。 4. 消費積累制 對于已辦理“一卡通”的顧客，根據(jù)其每次記錄的消費金額進行累積。當金額累積至一定數(shù)額時，贈送定量的免費消費券（有時限），可在下次消費中抵同等現(xiàn)金消費數(shù)。 5. “十佳歌手”不定期演出 如上贊助活動中的校園歌手，可以不定期邀請各高校的“十佳歌手”到酒吧進行演出，并可組織現(xiàn)場模仿秀等活動。 6. 跟校園社團聯(lián)合開展活動 結(jié)合高校的社團、文藝活動，結(jié)合酒 吧的定期主題，協(xié)辦或承辦此類活動，以多樣的活動來豐富酒吧文化，更打響酒吧知名度和品牌的推廣認知。 7. 策劃和邀請歌迷會或名人作家見面會 這個作為促銷的重要手段，能極大的吸引消費者的眼球， 同時能擴大酒吧的影響力和贊譽度，對酒吧的促銷及其他活動的開展有著極大的促進作用。（具體策劃略） 8. 網(wǎng)絡(luò)論壇 在各高校校園的 創(chuàng)立酒吧論壇，在宣傳酒吧最新動態(tài)的同時，又可以及時收到來自各方面的意見和建議等信息。 五、 營銷溝通 溝通主要的目的是得到各中公共關(guān)系的支持，從而更好的開展銷售活動，溝通需要與高校后勤公司，各學 院學生會、社團建立良好的關(guān)系，并不定期在校內(nèi)開展宣傳活動。 六、 人員 員工的挑選：因為高校酒吧主要面對的顧客是學生所以在員工組成上主要有專職和兼職兩種形式。專職的挑選：可以挑選 3名服務(wù)或者相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的職高生；兼職的挑選：與學校的學生會或者社團聯(lián)系，提供勤工儉學機會，招收 5 名品學兼優(yōu)的在校大學生作為兼職。 員工的培訓：先訓練出兩名專職員工作為培訓專員對新來的員工進行培訓。主要培訓員工的服務(wù)技能和儀容儀表等。并定期從學?；蛐Ｍ庋埮c酒吧服務(wù)相關(guān)的老師對員工進行素質(zhì)培訓，從而提高員工的整體素質(zhì)。 員工的激 勵：專職員工前三個月為試用期，試用期內(nèi)底薪減半，兼職員工 前四十小時為試用期，試用期內(nèi)時薪減半。在試用期滿之后：專職員工采用底薪 +獎金制度，兼職采用時薪制。對全體員工采用顧客滿意制，每月都有一次顧客滿意調(diào)查，得分最高者將贏得“每月之星”稱號，佩帶帶有該標識的徽章一個月并得到特殊津貼。 七、 服務(wù)環(huán)境 設(shè)計主題 簡明 浪漫 簡潔明快的布局體現(xiàn)自由現(xiàn)代的環(huán)境感，利用燈光、色調(diào)等環(huán)節(jié)，營造浪漫輕松的氣氛，不經(jīng)意的細節(jié)擺設(shè)體現(xiàn)人文特色。 設(shè)計方式 以現(xiàn)代式為主要設(shè)計風格，線條式的純粹感體現(xiàn)明快的自由布 局。過道，隔欄的波浪式設(shè)計柔和線條的硬朗，錯落相交的娛樂區(qū)在充分利用空間的前提下，營造出視覺的層次感和立體感。以 黃色 為主色調(diào)，通過藍，橙交錯的燈光，分化出角落的安靜和吧臺處的激情。桌下、角落等處，散落布置的地燈 與墻上 壁燈，配合整體幽暗的光線，浪漫之氣息流溢四處。 設(shè)計特色 明朗中不失柔和，曲直結(jié)合的交錯，充分體現(xiàn)現(xiàn)代氣息 以浪漫為主打氣氛 充分利用有限空間，以層次和立體上的交錯來彌補空間范圍的不足 使用可調(diào)節(jié)式燈光，根據(jù)不同主題及氣氛變換相應(yīng)的燈光色調(diào) 利用高校學生的繪畫作品做墻面裝飾，并定期更換 在桌面、角落、吧臺、拐彎等地方布置名人名言或經(jīng)典對白，在細節(jié)處 體現(xiàn)文化 利用角落等小空間資源，安置許愿樹，供顧客留言、簽名 八、 顧客服務(wù) 售前服務(wù)：制定好一份服務(wù)責任書，每位酒吧成員都應(yīng)該對它熟悉和了解，并遵守它；加強宣傳工作使每位將要