高端活動操作培訓(xùn)武漢廖瑜.ppt

二發(fā)課件大賽高端活動操作培訓(xùn),湖北中原 廖瑜 WuHan.09.2011,PART 01 先說些困惑 高端活動只是賠錢賺吆喝？ 高端活動只是小眾游戲？ 高端活動與項目本身無關(guān)，成交較少？,PART 02 找一點規(guī)律 活動要求？ 如何滿足？ 高端活動的活動分類 各類活動組織要點,PART 03 來幾個獨家 親情類活動：金地圣愛米倫琴童選拔 調(diào)性活動：湯遜湖1號、遠(yuǎn)洋莊園 資源整合活動：復(fù)地東湖國際胡潤晚宴、君頂會所開館 項目主題演繹：京漢1903“老漢口”活動,培訓(xùn)框架,PART 01 先說些困惑 高端活動只是賠錢賺吆喝？ 高端活動只是小眾游戲？ 高端活動與項目本身無關(guān)，成交較少？,PART 02 找一點規(guī)律 活動要求？ 如何滿足？,PART 03 來幾個獨家 親情類活動：金地圣愛米倫琴童選拔 調(diào)性活動：湯遜湖1號、遠(yuǎn)洋莊園 資源整合活動：復(fù)地東湖國際胡潤晚宴、君頂會所開館 項目主題演繹：京漢1903“老漢口”活動,培訓(xùn)框架,1,困惑一：花錢只是賺吆喝，開發(fā)商認(rèn)為性價比不高,【明星活動】,2,【 選秀活動】,3,【 論壇活動】,VS,大型活動費用各項費用明細(xì) 明星：10-50萬 場地（酒店）：5-15萬 包裝：10-20萬 媒體：10-20萬 、,昂貴的花費,大型活動費用多在30萬以上,吆喝,活動當(dāng)天很熱鬧，開發(fā)商事后很后悔！,明星走秀，明星代言,選美，選富，選奇,區(qū)域論壇，投資論壇、,2,困惑二：總想找最精準(zhǔn)客戶，但總被資源公司忽悠,1,忽悠一：各大商會,A、各大商會集體活動少 B、真正能購買的客戶往往只有會長 C、團購無法起刺激作用,2,忽悠二：銀行高端會員,資源搶奪：金融產(chǎn)品與房地產(chǎn)存在財富分配的競爭關(guān)系,3,忽悠三：4S店高端車主,各大品牌對客戶的維護較弱，無法形成較強的信任感 存在競爭關(guān)系,高端活動的出發(fā)點總是認(rèn)為要做精準(zhǔn)的圈層活動,3,困惑三：換個案名，這個活動還是可以做,活動主題：熱熱鬧鬧的娛樂事件,項目自身：冷冷清清的陪襯者,1,活動主題與項目營銷主張、項目的階段推廣方向、項目的整體調(diào)性是否一致,2,環(huán)節(jié)與現(xiàn)場的互動性,3,客戶與項目的聯(lián)系性,主題與賣點關(guān)聯(lián)性,環(huán)節(jié)設(shè)置與項目賣點展示的結(jié)合 明星與項目未來宣傳的結(jié)合,銷售環(huán)節(jié)與活動的聯(lián)系 未來客戶維護與活動的聯(lián)系（禮物）,高端活動困惑總結(jié),如何花錢真正做到影響力？,如何花錢真正有力宣傳項目賣點？,如何花錢真正請到較為準(zhǔn)確的客戶？,！注意：開發(fā)商愿意花錢，并不愿意花冤枉錢,PART 01 先說些困惑 高端活動只是賠錢賺吆喝？ 高端活動只是小眾游戲？ 高端活動與項目本身無關(guān)，成交較少？,PART 02 找一點規(guī)律 活動要求？ 如何滿足？,PART 03 來幾個獨家 親情類活動：金地圣愛米倫琴童選拔、萬科高爾夫少年高球賽 調(diào)性活動：湯遜湖1號、遠(yuǎn)洋莊園 資源整合活動：復(fù)地東湖國際胡潤晚宴、君頂會所開館 項目主題演繹：駱家輝活動、京漢1903“老漢口”活動,培訓(xùn)框架,高端活動需要達(dá)到的要求,活動及項目引起街頭巷尾議論,客戶愿意到現(xiàn)場參加,活動內(nèi)容夠吸引人，客戶愿意停留,有人說（影響力）,說新聞,說口碑,說見聞,說權(quán)威,說效果,有人看(與客戶的活動前溝通),有得看,現(xiàn)場是否有儀式感？,現(xiàn)場是否有新鮮感？,現(xiàn)場是否有圈層感？,現(xiàn)場是否有利益感？,PART 01 先說些困惑 高端活動只是賠錢賺吆喝？ 高端活動只是小眾游戲？ 高端活動與項目本身無關(guān)，成交較少？,PART 02 找一點規(guī)律 活動要求？ 如何滿足？,PART 03 來幾個獨家 親情類活動：金地圣愛米倫琴童選拔 調(diào)性活動：湯遜湖1號、遠(yuǎn)洋莊園 資源整合活動：復(fù)地東湖國際胡潤晚宴、君頂會所開館 項目主題演繹：京漢1903“老漢口”活動,培訓(xùn)框架,PART1 逆市下武漢大型活動成功點總結(jié),整體看，武漢目前高端市場主要以以下三種活動類型為主,資源類活動,調(diào)性類活動,主題類活動,產(chǎn)品發(fā)布會為主,與項目賣點緊密結(jié)合,精準(zhǔn)利用資源，實現(xiàn)準(zhǔn)確傳播,親情類活動,與教育結(jié)合，實現(xiàn)高關(guān)注度,成功點總結(jié)： 親情類：關(guān)注教育 調(diào)性類：極致奢華 資源類：特有資源 主題類：傾情體驗,調(diào)性類活動,資源類活動,項目營銷類型,主題類活動,有人說,有人看,有得看,營銷啟動期,持續(xù)銷售期,入市期,史無前例的明星陣容,無可阻擋的架勢,武漢最富/武漢首個,限制名額,明星造勢,老漢口風(fēng)情,親情類活動,持續(xù)銷售期,孩子教育,嫁接明星,比賽激烈,PART1 親情類活動,案例簡介,活動主題：琴童選拔，郎郎合奏 舉辦時間：2010.12.23 舉辦地點：項目現(xiàn)場、大劇院,項目名稱：金地圣愛米倫 項目產(chǎn)品：法式花園洋房產(chǎn)品 項目定位：武漢高端改善型項目 項目階段：持續(xù)銷售期,親情類,案例：金地圣愛米倫,亮點： 持續(xù)時間長：持續(xù)一個月 客戶關(guān)注度高：家長陪伴 嫁接明星：郎郎合奏機會,活動亮點一：整合教育資源結(jié)合，市場關(guān)注度高,根據(jù)高端客戶訪談，小孩教育類活動是客戶最愿意參加的房地產(chǎn)活動， 但舉辦此類活動需要強調(diào)公信力、公平性，所以需要整合政府、媒體、專業(yè)機構(gòu)等資源,需要一家專業(yè)機構(gòu)建立標(biāo)準(zhǔn) 以全國知名琴行為評委，建立比賽的公平信,開發(fā)商作為活動的落腳點，減少商業(yè)性，增進感情,需要一家專業(yè)機構(gòu)建立標(biāo)準(zhǔn) 以武漢最大的教育媒體晨報為發(fā)起方，整合武漢各大名校資源，進行精準(zhǔn)宣傳,活動亮點二：對現(xiàn)場氣氛營造幫助較大,劇場演出,琴童選拔,多盤聯(lián)動報名，為武漢六盤創(chuàng)造了足夠的到訪量 圣愛米倫現(xiàn)場選拔。 共舉行了4場。800組琴童 參與，為現(xiàn)場帶來共3000多名客戶，一個月內(nèi)銷售 為前個月的3倍。,集中引爆，在武漢知名的雜技廳進行千人演奏，吸引了多家媒體及相關(guān)部門的關(guān)注 體現(xiàn)了項目尊貴的調(diào)性,活動亮點三：強勢資源整合，費用低,搭便車策略： 抓住朗朗與招商銀行年底合作舉辦鋼琴節(jié)的機會，“借”朗朗一天，但可使用肖像,23號,金地同臺演奏會,24號,“招商銀行”、“特侖蘇”新年音樂會,同步宣傳，琴童參演,同步宣傳,共花費45萬左右，共獲取了20多家媒體的報道,PART2 調(diào)性類活動,案例簡介,活動主題：新品發(fā)布會 舉辦時間：2011.8.6 舉辦地點：洪山賓館（五星級酒店）,項目名稱：中建湯遜湖一號 項目產(chǎn)品：法式別墅產(chǎn)品 項目定位：武漢頂級別墅項目 項目階段：蓄客期,調(diào)性類,案例一：中建湯遜湖一號,亮點： 架勢：全外國陣容 細(xì)節(jié)：精心、到位 與項目融合：凸顯項目賣點,1,酒店的迎賓區(qū)：30個外籍模特迎賓，制造強大的國際氣場,2,法文歌貫穿全場：休息區(qū)安排10個法國女孩唱法語歌,3,法語宣傳片,包裝亮點：既制造了強大的氣場又體現(xiàn)了法式的風(fēng)格,細(xì)節(jié)亮點：新穎、精致,電子簽到：在電子屏上簽到后，將投影到許愿樹上,LED造型屏：屏幕做成了湯遜湖一號的主形象,節(jié)目內(nèi)容：凸顯賣點,島,湖,高爾夫,所有的節(jié)目圍繞三大主題,效果：共花費60萬，為后期帶來了200批的認(rèn)籌，是武漢別墅認(rèn)籌最多的項目,案例簡介,活動主題：新品發(fā)布會 舉辦時間：2011.9 舉辦地點：項目現(xiàn)場,項目名稱：遠(yuǎn)洋莊園 項目產(chǎn)品：別墅產(chǎn)品 項目定位：武漢知名別墅項目 項目階段：重新入市期,調(diào)性類,案例二：遠(yuǎn)洋莊園,亮點： 架勢：25位明星 與項目融合：明星與客戶互動,梁子湖高爾夫球場競技,項目現(xiàn)場“星光大道”,全明星慈善晚會,亮點一：25位明星齊聚項目,史無前例的明星陣容：顧長衛(wèi)、何平、田壯壯、巫啟賢、黃格選、謝冬娜等25位明星 明星選擇技巧：以一至兩名著名明星為代表，其余為二三線明星,梁子湖高爾夫球場競技,項目現(xiàn)場“星光大道”,全明星慈善晚會,1,早上：認(rèn)籌的前25名客戶與明星進行高爾夫練習(xí)賽,2,中午：與明星共走紅地毯,3,晚上：明星慈善晚會，與明星共進餐,亮點二：明星與客戶的全天互動,PART3 資源整合類案例分享,案例簡介,活動主題：胡潤私人晚宴 舉辦時間：2010.12 舉辦地點：復(fù)地東湖國際會所,項目名稱：復(fù)地東湖國際 項目產(chǎn)品：湖景高層 項目定位：武漢頂級湖景項目 項目階段：持續(xù)銷售期,資源整合類,案例一：復(fù)地東湖國際,亮點： 私密：僅限50名 頂級：武漢最頂級富豪 效果：共花費40萬左右，當(dāng)天成交3套500萬豪宅,亮點一：限制名額，高門檻,僅限50名，入門門檻高（部分名單）,1、招行私人銀行客戶 出席賓客資產(chǎn)：1000萬起步 2、金茂投資集團 出席賓客資產(chǎn)：800萬以上 3、融眾投資會員 參與嘉賓：可投資資產(chǎn)（現(xiàn)金）800元，總資產(chǎn)5000萬元以上 4、湖北首富,亮點二：內(nèi)容豐富，品牌聯(lián)動,皇家禮炮酒,ARMANI發(fā)布,樓盤聯(lián)動,資源整合，提高調(diào)性；節(jié)約費用,案例簡介,活動主題：君頂會所名流宴 舉辦時間：籌備中 舉辦地點：納帕溪谷會所,項目名稱：納帕溪谷 項目產(chǎn)品：純別墅 項目定位：武漢最頂級別墅 項目階段：重新入市期,資源整合類,案例二：君頂會所名流宴,亮點： 私密：僅限50名 頂級：武漢最頂級富豪 效果：預(yù)計花費50萬左右,君頂會所領(lǐng)袖會資源優(yōu)勢,2009年12月20日，由“中糧集團”與“陽光媒體集團”聯(lián)合，在北京成立頂級高端私人俱樂部“君頂領(lǐng)袖會”。,歐美基金會,1,中國企業(yè),2,IT精英,3,文化藝術(shù)精英,4,平臺,“君頂領(lǐng)袖會”以中糧集團董事長寧高寧與陽光文化基金會主席楊瀾為共同主席,查爾斯王子基金會，比爾蓋茨基金會、安德魯王子、席琳迪翁等,納帕溪谷可獲資源分析,高門檻客戶,楊瀾、黃曉明等10多位明星到場,武漢第一批會員,武漢財富排名靠前富豪,武漢政府官員,精準(zhǔn)的客戶資源,PART4 項目主題演繹類案例分享,案例簡介,活動主題：再見老漢口 舉辦時間：2011.8 舉辦地點：京漢1903江邊體驗館,項目名稱：金地-京漢1903 項目產(chǎn)品：武漢中心區(qū)“地王”項目 項目定位：武漢文化豪宅 項目階段：蓄客期,主題演繹類,案例：金地-京漢1903,亮點： 主題：與項目“品味復(fù)興”主題契合度高 細(xì)節(jié)：極致老漢