銷售三人行10Emotion砝碼促銷售 下.doc

Emotion砝碼促銷售下Emotion存在于任何一單無論是大生意小生意，都一樣存在著情感因素的問題，不同之處在于我們愿不愿意面對，愿不愿意付出孫：N.Rackham定義過大小生意。他說，一天早上，他定了一個15美金的電動工具，一進門Sales就開始和他玩銷售技巧，N.Rackham立刻拿了東西就讓那個Sales趕緊走，這個就是小生意。而這天下午，N.Rackham要上一套財務(wù)系統(tǒng)的軟件，15萬美金，他特喜歡這個Sales，但是他對自己說“等等，現(xiàn)在這筆是大生意了，要多加思考”。我們每個人家里都有一些東西一次都沒用過就扔了，買的時候不加思考，過后也根本不在乎。而大生意就不同了，你要考慮的因素太多，所以，我的觀點是MajorAccount里Emotion的東西更多。杜：我覺得大生意小生意和Emotion沒什么關(guān)系。Emotion是存在的，但是，是人的因素還是貨的因素，在小生意大生意里沒什么區(qū)別。比如我買一個小東西，喜歡就買了，和你這人沒什么關(guān)系。比如我就喜歡這個品牌，你說別的我根本不理，這也是Emotion的東西。也可能一個女孩子逛街，看見一件衣服好看，沖動之下就買了。這個東西說不清，有情感因素在，但是人和貨的因素各占多少，我覺得不一定。反過來講大生意也一樣，唯一不同的是做大生意的時候，人會更謹(jǐn)慎，更謹(jǐn)慎的原因未必就是情感因素。趙：孫總以前講過，大生意是看似邏輯的過程中，隱含著很多情感因素。杜：沒錯，比如兩個年輕人相戀，看似情感因素，但是在一起久了之后發(fā)現(xiàn)沒錢的日子沒法過，還是要分手，這時物質(zhì)的東西就占了上峰。但是如果說兩個旺族聯(lián)姻，那可了不得，儀式可復(fù)雜了：相若干次親，5族的人召開家庭會議好像是情感因素弱了，其實卻更強，因為你不但要讓對方喜歡自己，還要讓對方的七大姑八大姨都喜歡自己，這個情感因素更大。所以你沒辦法證明情感因素多還是少，我覺得大生意小生意全都有情感因素。孫：我的意思是大生意更和人，和Sales有關(guān)系，小生意我可能不看人。杜：我認為不是！小生意我也就看人，比如賣服裝，有的人一天賣不出去，有的人一會就賣了。大生意也未必看人，我看你這個Sales好，但是上面有規(guī)定，我就沒法和你做。趙：從一個企業(yè)長遠發(fā)展來講，企業(yè)核心競爭力決定某個企業(yè)發(fā)展，如果講到某一單，局部case時，可能除了公司、產(chǎn)品的核心競爭力之外，還要考慮到這兩個Sales的核心競爭力。孫：那再換一個角度講，是不是越大的生意，人的因素越大，小生意無所謂？杜：不是。還是賣服裝，假定你做一百萬MajorAccount，我做一百萬服裝，我賣了10萬件，這里面所含的人的因素和你一百萬生意哪個多？還是我多，因為我要見10萬個客戶。任何銷售機會都不容忽視小生意是積累現(xiàn)金，大生意積累因素，而無論任何形式的積累都是為了成功孫：那是不是大生意要搞更深的關(guān)系，小生意不用？杜：某種程度上可以這么說，因為生意大，和客戶關(guān)系深，但是已經(jīng)不是Emotion了。因為有時候要不要發(fā)展更深的客戶關(guān)系可能不是個人可以決定的。趙：實際上business最高境界是聯(lián)盟產(chǎn)生的，絕不是某一個銷售。在此勢能之下，Sales的力量顯得微不足道了。再反過來一點，好的銷售利用自己的能力，使得這種聯(lián)盟能夠?qū)崿F(xiàn)，他要站的角度是我有沒有機會形成這個聯(lián)盟。我的理解是，最終決定的因素一定是貨，一定是價格，一定是人嗎？杜：不是！趙：可能這就是銷售的魅力所在，孫：大生意和小生意的不同還反應(yīng)在銷售過程、技巧上。杜：對！大生意中的風(fēng)險和勝利，是更集中化和擴大化的。比如我們賭21點，如果一次一塊錢，這就是小生意，輸了一局兩局大家都不在乎，但是如果我技巧好的話，玩一萬次，我可能會贏你6千塊錢，最后的結(jié)果是我贏了，因為過程中你沒有十分用心。但是如果玩一次一萬的，我們就都緊張起來了，分析的東西就更多。通常來說小生意是積累現(xiàn)金，大生意積累因素，通過因素的積累，讓我贏的幾率變大，你的幾率變小，但是你有可能一次就把我打垮，所以你拼命的想去贏。那么，為什么我們說在大生意中更強調(diào)技巧呢？因為技巧越多，對方就會有點盯不住收成。而大家忽略的是小生意輸一把沒關(guān)系，其實不是，如果對方有這種心理存在，小生意贏的幾率就更大，更應(yīng)該講究技巧。Emotion貫穿銷售始終情感不是銷售技巧，而是從始至終為各種技巧做潤滑孫：我剛開始講“CES精確銷售”課程的時候有一個LTV理論，就是Like、Trust和Value，這是一個Sales的基本素質(zhì)，但是現(xiàn)在我覺得LTV是不健全的，更完整的理論應(yīng)該是LTVE，E就是Emotion！趙：Emotion不單純是感性的問題，更是情感的問題。我剛聽說了一件事，這里就有很強的Emotion因素存在。一個Sales要向某廠商賣設(shè)備，雖然設(shè)備本身是能用的，但是卻不完全符合用戶的需要，而且用戶對這個東西也是了如指掌的。問題很簡單，既然大家都知道這里面的問題，Sales不需要什么銷售技巧，只要和客戶的關(guān)系到位了，就可以直接做deal。其實這個案子前期的過程很簡單，但后期就出現(xiàn)一個問題。雖然最后用戶把產(chǎn)品買過來了，但是在網(wǎng)上一查號就知道這個事情是誰做的，用戶肯定希望能夠有方法證明這里沒有他的責(zé)任，Sales也知道這一環(huán)節(jié)，但他唯一做錯的地方就是沒有替用戶做好這一環(huán)節(jié)。實際上，人都有這樣的感覺，一個人對某個東西越了解，在感性上他就會越有不舒服的感覺。所以，Sales在銷售過程中要有一個給客戶解套的過程，如果Sales是關(guān)注情感，關(guān)注Emotion這個東西的時候，他就應(yīng)該想到這個客戶最關(guān)注的是什么，就不會犯這樣的錯誤了。杜：對于永志的觀點我有異議。用永志的話講，除了Like和Trust，Emotion的因素也很大，但是Like和Trust本身就是基于Emotion的。我為什么對一個人、一個公司Like，甚至Trust，也是有情感因素在里面。就是因為情感因素影響了你的喜歡和信任，最終影響了你的決策。比如，如果我是軍人出身，我就覺得和軍人做生意踏實；而有些人就喜歡和大學(xué)的公司合作，覺得對方肯定是高科技；但是另外又有人覺得大學(xué)的公司實際上最沒譜。誰能說這些人誰對誰錯呢，沒有一個具體標(biāo)準(zhǔn)。孫：我覺得，如果說Like、Trust、Value是一個過程的話，那么Emotion應(yīng)該是貫穿這個過程的始終的。把存取情感變成習(xí)慣技巧是屬于書本的，能力才是自己的趙：7habits一書中曾經(jīng)提到過EmotionbankAccount情感銀行帳戶，也就是說，好的Sales見到客戶應(yīng)該做的第一件事，就是和客戶開一個Emotionbank的Account，然后陸續(xù)開始往里存錢，等到錢存得足夠多的時候就容易做一些事情。而所有這些東西都是和技巧無關(guān)的，更多的還是讓開帳戶的行為變成你的習(xí)慣，變成你身上能夠吸引別人的東西。孫：我有兩個朋友都是做Sales的，大學(xué)時代就是一個寢室的哥們。他們曾經(jīng)為了一個項目要向中國銀行貸款幾個億，忽然發(fā)現(xiàn)負責(zé)這個工作的人正是他們寢室的哥們。當(dāng)時他們覺得10年前上下鋪的關(guān)系在，這事肯定沒問題，于是二話沒說直接就找人家去了?？扇f萬沒想到的，這個人公事公辦，根本不講什么室友情面。按我的分析，就是他們的EmotionbankAccount已經(jīng)凍結(jié)了，因為畢業(yè)后的這10年里，他們根本沒給人家打過一個電話。杜：我覺得沒準(zhǔn)還有一個負面的東西，比如說，當(dāng)年我是小弟，現(xiàn)在我是重要人物，我需要尊重，別老拿我當(dāng)小弟使喚，要不然我就給你一刀，讓你們認識認識我這個人物。孫：沒準(zhǔn)還有另外一個Emotion的東西，當(dāng)初你們在大學(xué)里吹拉彈唱，又是有錢人，瞧不起我這個農(nóng)村孩子，好么，現(xiàn)在想起找我辦事了，而且態(tài)度還是那么蔑視，沒門！趙：也許他會很客氣，但是不會幫你。孫：所以，Sales不但要學(xué)會開Account，學(xué)會支取Account，更要學(xué)會不停地把Emotion存入Account。把握客戶控制自己觀察客戶情感的時候，客戶也在觀察我們孫：以上我們說的種種都是Sales如何觀察客戶Emotion的問題，而Emotion的作用又是相互的，Sales自己的Emotion也是很重要的。有一點值得提醒的是，Sales不要被Emotion所害。以前我在做集成商的時候，手下就有這樣一個Sales。那個時候我們曾經(jīng)費勁心力，花了10個月時間做一個單子，真的就像孕育一個孩子一樣，結(jié)果到最后的關(guān)鍵時刻卻丟單了，10個月時間、金錢、精力全白費了。而后來再做單子的時候，這個Sales就變得很害怕，一到關(guān)鍵時刻，或者遇到相似的情景就覺得一定會丟單，一直被以前失敗的情緒控制。趙：作為一個Sales來說，不但要去觀察客戶的Emotion，而且要去控制自己的Emotion。杜：就是能講個笑話自己不樂。趙：哈哈，老杜就有這個本事，大家講一個故事，再熱鬧他也一言不發(fā)，而最后卻能用一個典故給大家總結(jié)一下。咱們不能說Sales一定要心如止水，但是遇到各種情況的時候都應(yīng)該能沉著應(yīng)對，比如你車在路上忽然爆了，你做的不是急著亂打電話，而是下來自己把輪胎按部就班地給換了，好的銷售一定要有這種鎮(zhèn)定的情緒。孫：可是按照你的說法，我們自己要冷靜，但是還要把客戶情緒都調(diào)動起來?？墒怯脩粢彩锹殬I(yè)選手啊，你很難把他逗樂，你能說一個Sales能特冷靜地用Emotion的手法把人家弄的特Emotion嗎？這可行嗎？你需要的還是真動感情吧。趙：我們說的是兩件事，首先，我們不是要特冷靜地做客戶的Emotion，遇到客戶