保險(xiǎn)主管的定位與角色-盧海濤.ppt

主管的定位與角色,來自伙伴的心聲：,“他真好，每次碰到困難都有他幫忙！”“我能有今天的成就，都要感謝她??！”“我真為我們團(tuán)隊(duì)感到驕傲！”“我們主管最大方了，每個月我們完成任務(wù)就可以去約定的地方搞團(tuán)隊(duì)活動！”“我們主管是省高精英，有疑難找她準(zhǔn)能解決！”“”,同樣是來自伙伴的心聲：,“她只會說好聽的話，一叫她幫忙就推三阻四！”“他太摳了！上個月獎了幾百塊，也沒見他搞個團(tuán)隊(duì)活動！”“這個人也配做主管啊!她連電話都沒給我打過！”“他說的話從來都不兌現(xiàn)的！”“他以為他是誰啊，老是這副教訓(xùn)人的口氣！”,原因何在？,請大家暢所欲言,主管在團(tuán)隊(duì)中重要性,我們是團(tuán)隊(duì)的主心骨，一舉一動都直接影響著我們在屬員心中的地位。我們是團(tuán)隊(duì)的靈魂，一舉一動都會讓屬員進(jìn)行學(xué)習(xí)模仿。什么樣的主管會帶出什么樣的組員。我們的言行舉止很重要!,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,主管在團(tuán)隊(duì)中又扮演什么樣的角色呢？,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,主管您在團(tuán)隊(duì)中扮演什么角色呢？,績優(yōu)業(yè)務(wù)員,師傅,管理者,洋蔥頭原理：做為一名主管在平安的大舞臺都在扮演著三個角色：首先，必須是一名績優(yōu)的業(yè)務(wù)員；再次，是一名合格的師傅；最后，是一名優(yōu)秀的管理者。,第一個角色,績優(yōu)業(yè)務(wù)員,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,如何演好第一個角色-績優(yōu)的業(yè)務(wù)員,請看媽媽，洗腳視頻,1、每月首日出單2、前點(diǎn)完成鉆石3、每月上崗一個人,榜樣的力量是無窮大的,主管您是團(tuán)隊(duì)的表率，應(yīng)該做到哪幾點(diǎn)呢?,做一名績優(yōu)的業(yè)務(wù)員是樹立管理權(quán)威的重要條件、也是輔導(dǎo)組員的必要條件，同時也收獲了金錢,喊破嗓子不如做個樣子,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,主管每天進(jìn)行有效拜訪,1、業(yè)務(wù)：如果每天有效拜訪2訪一周：2人6天=12人成交率：1210%=1.2件全月：1.24=4.8件（5件）標(biāo)保=6000（件均）5=30000元2、增員：每天一個增員動作每月上崗1個新人,每天進(jìn)行有效的三訪，增員、雙鉆不用愁！,否則：,請看視頻：父母是孩子是最好的榜樣,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,第二個角色,合格的師傅,如何演好第二個角色-合格的師傅,趙本山與小沈陽,名師出高徒,如何當(dāng)一個好師傅？,3W+H,什么時間（when）：新人轉(zhuǎn)正之前什么地點(diǎn)（where）：小組二早（職場）、區(qū)銜接班及其他培訓(xùn)班等什么內(nèi)容（what）：九次輔導(dǎo)、三次陪同如何做（how）：緊跟公司節(jié)奏，認(rèn)真落實(shí)二早輔導(dǎo)平臺，做好市場陪同,基礎(chǔ)工作：,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,九次輔導(dǎo)銜接班安排,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,三次陪同,示范式陪同拜訪你做他看：您與客戶面談，新人在邊上觀察，結(jié)束后請新人總結(jié)看的過程。（建議是主管自已的客戶，易掌控）輔導(dǎo)式陪同拜訪他做你看：新人與客戶面談，必要時主管可以協(xié)助。主管給新人點(diǎn)評并提出建議。指導(dǎo)式陪同拜訪全過程都由新人與客戶面談，主管不予協(xié)助，主管對整個過程給予反饋和建議。,新人輔導(dǎo)是貫穿在新人成長的整個過程,新人輔導(dǎo)不是一朝一夕的動作，而是幫助新人成長的整個過程。在新人遇到每一個“第一次”的時候都是主管輔導(dǎo)的最佳時期。比如新人第一次填投保單、第一陪客戶體檢、第一次客戶退保、第一次領(lǐng)工資、第一次獲獎、第一次分享、第一次參加培訓(xùn)、第一次業(yè)務(wù)競賽時、新人轉(zhuǎn)正時、新人心態(tài)不好時等都需要主管的輔導(dǎo)，也是主管輔導(dǎo)的好時機(jī)！,主管輔導(dǎo)的禁忌,只重業(yè)績，缺乏關(guān)心只重技巧，忽視心態(tài)嬌寵溺愛，不敢要求重視療傷，忽視預(yù)防強(qiáng)調(diào)利益，忽視精神,第三個角色,優(yōu)秀的管理者,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,部經(jīng)理直轄育成1個營業(yè)部本部只有35人數(shù)次面臨考核的危機(jī),業(yè)務(wù)總監(jiān)直轄育成3個營業(yè)部系列人力有600人,主管甲與主管乙的十年平安路,主管甲與主管乙都是公司創(chuàng)業(yè)初期入司,通過十年多的歷程，為什么有如此大的區(qū)別?,主管甲：目標(biāo)明確、發(fā)展團(tuán)隊(duì)、善于管理主管乙：固步自封、安于現(xiàn)狀、團(tuán)隊(duì)任其發(fā)展、不善于管理,主管甲,主管乙,如何演好第三個角色-優(yōu)秀的管理者,小組的出勤管理小組的二早平臺小組的團(tuán)隊(duì)建設(shè)主管的個人魅力,小組的出勤管理,成功的人都有高尚的職業(yè)道德,誠信守時、持之以恒,魯迅在私塾讀書的時候，有一天遲到了，他十分難過，決意以后一定要按時上學(xué)。他在自已的桌子上面刻了一個“早”字，這個“早”字刻得方方正正，每一筆都刻得很深。從此，魯迅理也沒有遲到過，最終，他成為中國現(xiàn)代史上偉大的文學(xué)家、歷史學(xué)家和革命家。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,讓數(shù)字說話,某機(jī)構(gòu)100名業(yè)務(wù)同仁進(jìn)行抽樣調(diào)查，其中50名為堅(jiān)持出勤的，另50外為長期不出勤的。,出勤人員不出勤人員,開單率85%10%月均保費(fèi)5000元200元月均收入1500元60元,哪種人更容易留存呢？,如何做好出勤管理,考勤管理：主管做好表率、制度約束、早會的吸引來達(dá)到！,主管必須率先垂范，每天都能準(zhǔn)時出勤，提前五分鐘到職場迎接組員的到來，早會期間帶頭不說話、聊天嚴(yán)格的差勤管理制度（營業(yè)區(qū)、部都有現(xiàn)成的制度），嚴(yán)格執(zhí)行加強(qiáng)早會的吸引力舉例：預(yù)先規(guī)劃好的早會的行事例豐富多彩的早會內(nèi)容：每周一：展業(yè)高手做分享（事先溝通）每周三：角色扮演的安排每周二、四：銷售技能培訓(xùn)、產(chǎn)品訓(xùn)練等每周五：教唱新歌、舞蹈、活動、游戲,小組的二早管理,為什么要開二早？,1、主管通過二早隨時掌控每一位屬員的動態(tài)2、激勵屬員，提高一天的斗志3、提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力，提高主管自身的管理能力4、及時傳達(dá)公司的相關(guān)信息、政策、推動5、發(fā)現(xiàn)并及時解決屬員展業(yè)中所遇到的困惑，為他們調(diào)整心態(tài),敬業(yè)時間,今日活動安排,問題解答,分享、交流,二早的運(yùn)作流程,敬業(yè)時間：1、歡迎新人加入2、組員依序報(bào)告昨日活動并交工作日志3、主管抽查組員的工作日志此環(huán)節(jié)以表揚(yáng)鼓勵為主,分享、交流：1、展業(yè)技巧分享2、簽單分享3、產(chǎn)品研討等,問題解答1、組員在展業(yè)過程的問題可以由主管回答，也可以由組員回答，讓組員的問題都能得到解決,今日活動安排1、組員今日活動的安排2、轉(zhuǎn)正、晉升、考核的提醒3、激勵方案提醒4、歡呼出發(fā),萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,二早注意事項(xiàng),二次早會的成敗，主管要負(fù)90%的責(zé)任,避免流于形式，內(nèi)容實(shí)在，解決問題防止主題不鮮明，主管對早會的效果要有一個預(yù)估注意不斷更新二次早會的內(nèi)容及形式調(diào)動組員充分參與，保持二次早會融洽的氛圍不論誰主持，主管對二次早會都要作好管理、控制,10萬“摩托車返鄉(xiāng)大軍”從廣州至四川回家過春節(jié)!為什么他們愿意如此折騰只為過年這幾天？,小組團(tuán)隊(duì)建設(shè),萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,小組團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)：家的文化,讓這個家有足夠的親和力、戰(zhàn)斗力、持續(xù)力,在團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的核心：,主管,家，是一個人在倦極了時候，最想體息的地方家，是一個人在受傷時，能養(yǎng)傷的地方家，是一個人在想落淚時，能夠盡情流淚且有人能為你拭去眼淚的地方,家的文化：主管是核心,主管是父母，“嚴(yán)父慈母”,主管嚴(yán)格要求，規(guī)范管理-伙伴小心自律遵章守法主管目標(biāo)明確，任務(wù)清晰合理-伙伴有續(xù)工作，方向明確主管尊重團(tuán)隊(duì)成員，強(qiáng)調(diào)每一個個體的重要性-伙伴備受鼓舞，更加努力主管家長作派，動輒批評-伙伴逆反對搞、消極對抗主管積極創(chuàng)新-伙伴愛動腦筋主管愿意分享-伙伴積極進(jìn)取、心胸寬廣,通過制度體系建立表達(dá)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值取向：反對什么，支持什么？一個團(tuán)隊(duì)要有統(tǒng)一的榮辱觀、價(jià)值觀,家的文化：統(tǒng)一價(jià)值觀,文化可以從制度中體現(xiàn),家的文化：統(tǒng)一的文化主基調(diào),原則：公平與公正、互相尊重規(guī)則團(tuán)隊(duì)精神：溝通與合作精神、有獎必拿、尊重榮譽(yù)、敢于競爭的精神、攜手攀高峰，抱團(tuán)打天下精神感恩文化：感恩公司、感恩團(tuán)隊(duì)、師徒互相感恩沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊(duì),家屬聯(lián)誼會戶外活動娛樂活動各種比賽.,家的文化：多一些團(tuán)隊(duì)輕松活動,家的文化：激勵提升,為每個人尋找一個贊美和鼓勵的借口,萬一網(wǎng)制作收集整理