2009年度述職述廉報告--市場部

1 /webmoney 施永春 2010年 1月 2009年度述職述廉報告 2 /webmoney 序言 2009年是電信行業(yè)重組后第一年，也是三家運營商奠定市場格局關(guān)鍵的一年，這一年血雨腥風(fēng)，有成功的喜悅，也有失敗的痛苦。但我們敗則拚死相救 ,勝則舉杯相慶，頂住了電信一輪又一輪進(jìn)攻 ,積小勝為大勝 ,取得了較好的成績。 3 /webmoney 重點工作匯報 廉潔從業(yè)情況 存在問題分析 能力提升計劃 提綱 4 /webmoney 重點工作匯報 著力打造優(yōu)秀團隊文化 ,團隊所蘊藏的集體創(chuàng)造性、知識、洞察力和智慧是一種能量無窮的前進(jìn)動力 積極關(guān)注部門內(nèi)的員工梯隊建設(shè)、人才儲備輸送、新員工成長 校園營銷中心成立，使得市場部兼具管理職能和生產(chǎn)職能，管理幅度加寬 管理工作 經(jīng)營工作 圓滿完成收入增幅、用戶凈增、話務(wù)增幅等各項市場類指標(biāo)，且完成情況位于同經(jīng)濟區(qū)前列 有線寬帶破冰：以有線寬帶作為競爭抓手，截止年末，用戶規(guī)模突破 *萬戶，位于同經(jīng)濟區(qū)前列 5 /webmoney 2009年主要經(jīng)營業(yè)績 揚州 累計完成 考核目標(biāo) 完成情況 運營收入（億元） * * 考核目標(biāo)完成 100.4% 運營收入同比增幅 * 增幅連續(xù)二年同經(jīng)濟區(qū)第一 營業(yè)利潤（億元） * * 考核目標(biāo)完成 99.2% EBITDA收入率 % * * 高于考核指標(biāo) 收費用戶凈增數(shù) （萬戶） * * 指導(dǎo)目標(biāo)完成 109%，同經(jīng)濟區(qū)第二位 用戶凈增市場份額 % * * 高于考核指標(biāo) 中高端客戶保有率 %(集團口徑 ) * * 列全省第五位 中高端客戶保有率 %(省內(nèi)口徑 ) * * 列全省第七位 定制終端銷量 (萬 ) * * 考核目標(biāo)完成 160%，列全省第一 G3客戶數(shù)（戶） * * 考核目標(biāo)完成 223%，列全省第三 互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)（萬） * * 考核目標(biāo)完成 115% 有線寬帶用戶（萬） * * 其中自建寬帶 *萬戶，絕對量全省第三 數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)收入占比 % * * 高于考核指標(biāo) 0.8個百分點 圓滿完成各項市場類指標(biāo)，收入增幅、 G3客戶數(shù)、有線互聯(lián)網(wǎng)用戶等指標(biāo)位于全省前列 6 /webmoney 全年市場工作回顧 以規(guī)模擴張為要務(wù)，聚焦個人市場和家庭市場，強化渠道和品牌優(yōu)勢，堅持增值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和存量用戶維護(hù)，實現(xiàn)新客戶、新業(yè)務(wù)和新話務(wù)的高速發(fā)展 堅持農(nóng)村市場開發(fā)，通過電話村、幸福家庭等提升普及率 移動之家和低端機的終端驅(qū)動， 終端對凈增貢獻(xiàn)度超 60 前后臺渠道聯(lián)合營銷，實施外呼、精確營銷和聯(lián)盟商戶等后臺渠道 以寬帶作為重要的競爭抓手，客戶規(guī)模迅速提升 群類和聚類話務(wù)營銷，提升客戶黏性 通過話務(wù)產(chǎn)品，對漫游、長途等高價話務(wù)營銷，效果明顯 新客戶 新業(yè)務(wù) 新話務(wù) 7 /webmoney 亮點 1 把握市場節(jié)奏，適時推出重點產(chǎn)品 體會 - 市場是有生命的，經(jīng)營者需要敏銳地感知市場的脈動，抓住每一次時間窗口 ； 拒絕閉門造車，積極引進(jìn)兄弟公司取得較好效果的營銷政策，為己所用。 81012141618201月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月0 8 新增 0 9 新增 一季度 節(jié)日市場和返鄉(xiāng)市場 二季度 移動之家 三季度 高校市場 四季度 幸福家庭 在發(fā)展中不同時期，突出不同重點，保證全年客戶增長的均衡性 通過各類型終端應(yīng)對電信 CDMA競爭，同時提升對凈增的貢獻(xiàn)度 8 /webmoney 亮點 2 梳理長業(yè)務(wù)流程，推動寬帶迅猛發(fā)展 體會 - 流程和推進(jìn)機制在寬帶發(fā)展中尤為重要，在整個寬帶發(fā)展過程中，主要得益于工維部的小區(qū)建設(shè)和各基層單位的落地營銷； 市場部只是梳理了流程和推進(jìn)機制，加強系統(tǒng)支撐，通過通報和考核推進(jìn)進(jìn)度。 2010年全年，有線寬帶凈增 *戶，年末到達(dá) *戶，位全省前三位； WLAN用戶超過 *萬戶 市場部牽頭有線寬帶和 WLAN質(zhì)量例會，推動寬帶建設(shè)、品質(zhì)和營銷工作 強化和兄弟部門的協(xié)同，不斷發(fā)現(xiàn)問題，共同解決問題 建立有線寬帶和 WLAN的測試機制 ， 推動支撐部門解決寬帶品質(zhì)問題 初期：突出價格優(yōu)勢 ， 中期：強調(diào)規(guī)模覆蓋 ， 后期：重視品質(zhì)宣傳 9 /webmoney 亮點 3 資源投放區(qū)分重點、動態(tài)調(diào)整 體會 - 壓強原理提醒我們集中優(yōu)勢資源在某一點才能取得最佳效果 管理者需要不斷提升把握工作重點能力，并在實踐中對重點工作持之以恒地投入資源。 在成本資源有限的情況下，將促銷成本投入中高端市場和終端市場，折讓類資源主要投向增值業(yè)務(wù) 年末將資源有側(cè)重的投向中端客戶市場和集團客戶市場 降低大眾市場的客戶回報比例，提升資源效益 資源投入中高端比例保持在 40以上，中高端深度捆綁率列全省第一 低端機和移動之家對用戶凈增貢獻(xiàn)度超過 60% 項目 1-6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月中高端維護(hù) 35.9% 53.9% 65.3% 48.3% 45.1% 38.5%移動之家 19.1% 21.9% 17.5% 15.0% 10.2% 3.4%低端機營銷 18.3% 9.2% 5.7% 28.3% 30.9% 9.1%大眾市場新增 8.1% 6.1% 4.9% 4.1% 1.8% 1.4%存量客戶維護(hù) 7.7% 3.4% 2.0% 1.1% 8.3% 29.8%集團維護(hù) 3.6% 2.1% 4.3% 2.7% 1.6% 2.4%增值業(yè)務(wù)營銷 2.7% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 3.7%寬帶業(yè)務(wù) 1.5% 2.3% 0.3% 0.5% 0.3% 0.3%其他活動 3.1% 1.1% 0.0% 0.0% 1.9% 11.3%10 /webmoney 亮點 4 堅持話務(wù)營銷，話務(wù)增長位于全省前列 體會 - 就像互聯(lián)網(wǎng)中的點擊量決定排名一樣，話務(wù)量份額是運營商真正的市場份額 歷史經(jīng)驗證明，每次話務(wù)量營銷總會給移動公司帶來新一輪增長。 22.9%23.7%25.4%24.4%20%22%24%26%南通市 鎮(zhèn)江市 揚州市 泰州市持續(xù)提升客戶規(guī)模，以客戶規(guī)模拉動話務(wù)規(guī)模 堅持話務(wù)產(chǎn)品的營銷，保證對話務(wù)增幅的貢獻(xiàn)度 2009年話務(wù)同比增幅 親情號碼滲透率 45，列全省第四 定長滲透率 19，列全省第二 定漫滲透率 10，列全省第二 兩城一家等階段性話務(wù)產(chǎn)品營銷位全省前列 11 /webmoney 亮點 5 市場支撐不斷加強：報表支撐系統(tǒng)、宣傳支撐、業(yè)務(wù)支撐 體會 - 支撐絕不能落在口頭上，而是基層單位實實在在的感知，從一張報表、一個宣傳模板、一個通報等均能反映出對基層的支撐 沒有支撐意識的員工是絕不能成為市場部優(yōu)秀員工。 開發(fā)本地信息共享平臺，親自多次參與報表格式設(shè)計等 渠道管理系統(tǒng)已經(jīng)基本完成開發(fā)，預(yù)計在 1月下旬可以投入使用 帳務(wù)系統(tǒng) 梳理綜合業(yè)務(wù)管理模板，指導(dǎo)縣公司業(yè)務(wù)管理工作 在終端凈增貢獻(xiàn)達(dá)到 60的市場條件下，建立終端拆包率模型，引導(dǎo)分公司終端的風(fēng)險監(jiān)控 綜合業(yè)務(wù) 建立宣傳支撐模板，明確月度宣傳要點 參與部門“每月熱推”策劃和制作，保證宣傳物料及時到位 宣傳支撐 12 /webmoney 管理工作：強化團隊建設(shè)，營造向上氛圍 倡導(dǎo)“付出是福，磨難是福”，工作本身就是一種報酬，有團隊的成功，才有個人的成功。 只有具備了積極向上的文化，才有積極向上的團隊 優(yōu)秀的教練會努力幫助員工取得成功，經(jīng)理應(yīng)當(dāng)是良師而不是指揮員。 人才儲備輸送 關(guān)注員工成長 員工梯隊建設(shè) 校園營銷中心 員工梯隊建設(shè)初見成效， AB角制度不斷完善 09年，部門內(nèi)輸送 3名員工到生產(chǎn)單位從事市場管理工作 育人機制的建立，師徒制實施（責(zé)任連坐制） 市場部兼具管理職能和生產(chǎn)職能，管理幅度加寬 強化校園營銷文化建設(shè)，全面推進(jìn)積分制，優(yōu)化績效考核 13 /webmoney 提綱 重點工作匯報 廉潔從業(yè)情況 存在問題分析 能力提升計劃 14 /webmoney 廉潔從業(yè)情況 積極參與學(xué)習(xí)十七大的相關(guān)文件精神，及時傳達(dá)、組織學(xué)習(xí) 落實國有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員廉潔從業(yè)有關(guān)規(guī)定的實施細(xì)則 、江蘇公司 五項規(guī)定 ，重溫兩個 “ 條例 ” ； 認(rèn)識到部門員工的廉潔教育是與安全教育一樣的重要任務(wù)，后者關(guān)系到人身安全，而前者關(guān)系到人生安全； 部門內(nèi)涉及合作伙伴選擇、招標(biāo)、物品購買等工作，嚴(yán)格要求按照規(guī)章制度和流程辦理，不允許違反規(guī)定，特別是在廣告公司的合作、定制終端選擇等敏感問題上，嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定執(zhí)行； 妥善處理好和合作方的關(guān)系，樹立良好形象；潔身自好，不收受任何合作單位、任何形式的饋贈 15 /webmoney 提綱 重點工作匯報 廉潔從業(yè)情況 存在問題分析 能力提升計劃 16 /webmoney 市場存在的問題 1 全球通、動感地帶數(shù)量增長緩慢 全球通和動感地帶影響力有待提升 農(nóng)村神州行家園卡占比有待進(jìn)一步提高 以全球通新 88套餐為契機，迅速擴大全球通規(guī)模 以中專院校和初、高中生群體為動感地帶客戶增長點，加快社會年輕群體拓展，堅持品牌遷移 酬金等區(qū)隔，引導(dǎo)發(fā)展家園卡 品牌發(fā)展 創(chuàng)新發(fā)展不夠 成本或話費置換現(xiàn)象較多 增值業(yè)務(wù) 存在問題 解決思路 突破原有增值業(yè)務(wù)的發(fā)展模式，鼓勵采用新思維推廣增值業(yè)務(wù) 進(jìn)一步強化精確營銷 空中營業(yè)廳、體驗 100聯(lián)盟和互聯(lián)網(wǎng)等新型營銷渠道創(chuàng)新應(yīng)用 17 /webmoney 市場存在的問題 2 客戶關(guān)系缺乏 校園寬帶的資源儲備能力相對不足 校園信息化推進(jìn)速度緩慢 建立全員客戶關(guān)系，加快資源儲備 以一卡通和校園飛信群為抓手，全面嵌入校園日常工作、生活流程中 打造動感部落直銷體系 校園市場 內(nèi)控管理 存在問題 解決思路 缺乏常態(tài)化的內(nèi)控管理流程和機制 對營銷管理、渠道管理、高校迎新等專項工作的風(fēng)險監(jiān)控力度不夠 逐一梳理部門的內(nèi)控控制點，強化內(nèi)控管理 堅持內(nèi)控和綜合業(yè)務(wù)管理結(jié)合，優(yōu)化流程，實現(xiàn)常態(tài)化管理 18 /webmoney 個人存在的問題 對員工缺乏賞識激勵，工作之外溝通較少 創(chuàng)新能力有待進(jìn)一步提升：要打破經(jīng)驗主義和思維定勢，突破思維天花板 客戶關(guān)系協(xié)調(diào)能力需加強：客戶關(guān)系也是生產(chǎn)力 解決思路 存在問題 善于發(fā)現(xiàn)員工工作和其他方面的亮點，鼓勵員工內(nèi)部相互學(xué)習(xí) 提倡部門內(nèi)部的創(chuàng)新文化，通過頭腦風(fēng)暴等措施提升員工的創(chuàng)新激情 強化部門的轉(zhuǎn)型，加強客戶關(guān)系維系（重點是校園），提升部門的生產(chǎn)能力 19 /webmoney 提綱 重點工作匯報 廉潔從業(yè)情況 存在問題分析 能力提升計劃 20 /webmoney 我的 2009-個人提升計劃 勇?lián)?zé)任，不爭功諉過 實事求是，不虛偽媚上 激情工作，不輕言放棄 真抓實干，不夸夸其談 態(tài)度是關(guān)鍵 能力是基礎(chǔ) 自我批判能力 協(xié)同作戰(zhàn)能力 拿來主義能力 快速響應(yīng)能力 個人理解 21 /webmoney 個人提升計劃 態(tài)度 樹立積極態(tài)度 勇?lián)?zé)任，不爭功諉過 敢于承認(rèn)失敗 報喜更要報憂 實事求是，不虛偽媚上 真抓實干，不夸夸其談 激情工作，不輕言放棄 態(tài)度決定一切 勇于講真話 敢于分析問題 激情是快樂工作源泉 堅持挖井 ,總會有水 憑真實業(yè)績說話 用數(shù)據(jù)說明問題 22 /webmoney 個人提升計劃 能力 多兵種協(xié)同作戰(zhàn) ， “ 蜂群 ” 的迅速集結(jié)與撤離的一窩蜂戰(zhàn)術(shù) 個人 、 家庭 、 集團均衡協(xié)調(diào)發(fā)展 ， 互有攻守 ，需要圍魏救趙 敢于否定自己 ， 摒棄經(jīng)驗主義 善于發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題 ，以發(fā)現(xiàn)和解決問題作為個人的重要職責(zé) 他山之石 ， 可以攻玉 ， 特別是移動通信行業(yè)營