提問式銷售培訓(xùn)【強(qiáng)烈推薦】

第一篇 提問銷售法的基本 理念 第 1章 提高銷售成功的可能性 時間的緊迫！ 客戶時間越來越少，要應(yīng)付的銷 售拜訪量越來越多。隨著產(chǎn)品的增加， “ NO”已經(jīng)成為客戶的標(biāo)準(zhǔn)答案，大量 銷售拜訪以失敗告終！ 身體狀況。 思想意識。（什么對我最重要！） 面對拒絕的承受能力。 業(yè)績的無法短暫提升！ 人云亦云人行亦行。 你有千條妙計(jì)我有一定之規(guī)。 橫推八馬！ 在生活上 “ 疲 ” 于奔命！ 不知需求為何物。（判斷不了機(jī)會） 初次見面后，工作重心轉(zhuǎn)移到如何發(fā)展這一機(jī)會上，這包括發(fā)現(xiàn)客戶需求、提出解決方案、尋求客戶的承諾。 你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會自動找上門來。 提高銷售成功的可能性、降低銷售失敗的風(fēng)險(xiǎn)性。 銷售的方法無對錯！ 要想超出平均的業(yè)績，你必須超出一般的想法。 銷售如果不斷重復(fù)同樣的事情，你就會得到同樣的結(jié)果。 銷售失敗的風(fēng)險(xiǎn)性降到最低 如何降低銷售失敗的風(fēng)險(xiǎn)性？ 發(fā)出試探性氣球。 獵殺紅色十月 “我們真應(yīng)該一塊干點(diǎn)什么。 ” 第 2章 消除客戶的逆反作用 天氣不錯 -不錯什么呀，天上還有云彩呢。 說天氣好還太早。 逆反是表示不同意見的一種形式，它出于人的本能，帶有感情色彩，通常使人以相反的態(tài)度作出反映，常見的方式是表示相反的觀點(diǎn)。 例如：揮拳對方會眨眼。叫家養(yǎng)小狗吃東西。 逆反作用的真正原因。 1、逆反行為大多出于下意識自我防衛(wèi)，并不是有意識的反映。 2、逆反行為更多是出于人們自我滿足的需求，而不是反對討論的內(nèi)容。 逆反作用的四種表現(xiàn)形式： 1、反駁。 銷售員：今天的會議議程是這樣的，我先介紹功能和成本情況，然后討論維護(hù)問題。 潛在客戶：現(xiàn)在討論還為時過早。 2、不必要的澄清。 3、高人一等的作風(fēng)。只要你有程度，我肯定比你深。 4、要命的 “ 我知道 ” 提問銷售降低銷售失敗風(fēng)險(xiǎn)的五種策略。 1、多提問少陳述。 2、可信度減少客戶的抵制心理。 3、好奇心能克服逆反心理。例：您猜。 4、立場轉(zhuǎn)換，：我沒打擾您吧。我現(xiàn)在給您打電話是不是不是時候啊。 5、群體趨同減少逆反心理。 第 3章 牧群理論 客戶心理：每人都有避免作出錯誤決定的本能。 “ 牧群理論 ” 不依靠特定案例來證明產(chǎn)品價值，而是告訴客戶一個趨勢，以此建立可信度，并傳遞企業(yè)價值。 群體趨同，對客戶的影響。 1、沒人愿做傻事。 2、牧群理論是一種拉近策略。 牧群理論的運(yùn)用： 1、被遺漏在外。 2、獲得出席承諾。 群體趨同表達(dá)式： 1、自吹自擂。 2、利用客戶競爭對手。 可信度來源與爆米花。 一個銷售員如果有能力證明自己了解顧客的詳細(xì)資料，就可以在潛在客戶心中樹立極高的信用度。 第 4章 客戶 購買動機(jī)的兩面性 如果你想銷售成功，就要多考慮客戶的需求，而不是光考慮自己。 金牌與德國牧羊犬 金牌：擴(kuò)大利益以增加價值。 客戶需要雙層定位。 第 5章 目標(biāo)客戶的需求 沒有需求就沒有解決方案，而沒有方案，就不可能建立價值。 客戶需求來源于煩惱和欲望。 感覺很重要。 感覺不能代表一切。 感覺改變了，需求也就產(chǎn)生了。 提高客戶對需求的緊迫性的認(rèn)知。 第二篇 提問銷售法的提問技巧 1、標(biāo)準(zhǔn)會談程序模式。 2、冒進(jìn)會增大風(fēng)險(xiǎn)。 3、跨越銷售鴻溝。 4、銷售模式的轉(zhuǎn)變。 5、建立有效關(guān)系的關(guān)鍵。 6、營造提問銷售法的銷售氛圍。促使 客戶主動參與。 7、小結(jié)。 發(fā)現(xiàn)需求 提交解決方案 QBS銷售氛圍 評估機(jī)會 信任度 擴(kuò)大關(guān)系 達(dá)成交易 好奇心 1、標(biāo)準(zhǔn)會談程序模式。 2、冒進(jìn)會增大風(fēng)險(xiǎn)。 3、跨越銷售鴻溝。 4、銷售模式的轉(zhuǎn)變。 5、建立有效關(guān)系的關(guān)鍵。 6、營造提問銷售法的銷售氛圍。促使 客戶主動參與。 7、小結(jié)。 思考：以上校身份應(yīng)招入伍能想到什么？ 沒有第一步不要邁第二步。 QBS精要 44 銷售程序中的冒進(jìn)行為會增加失敗的 風(fēng)險(xiǎn)性，而降低銷售成功的可能性。 1、標(biāo)準(zhǔn)會談程序模式。 2、冒進(jìn)會增大風(fēng)險(xiǎn)。 3、跨越銷售鴻溝。 4、銷售模式的轉(zhuǎn)變。 5、建立有效關(guān)系的關(guān)鍵。 6、營造提問銷售法的銷售氛圍。促使 客戶主動參與。 7、小結(jié)。 “你好客戶先生，我是薄建輝，是理財(cái)公司的顧問財(cái)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。請問你下一個五年計(jì)劃是什么？ ” “ 你沒有權(quán)利這么問！ ” QBS精要 45 除非關(guān)系已經(jīng)建立，否則大多數(shù)人都不愿意對陌生人，尤其是對銷售員坦誠以待。 客戶需求 銷售員所提 供的價值 什么使客戶參與進(jìn)來？ 1、標(biāo)準(zhǔn)會談程序模式。 2、冒進(jìn)會增大風(fēng)險(xiǎn)。 3、跨越銷售鴻溝。 4、銷售模式的轉(zhuǎn)變。 5、建立有效關(guān)系的關(guān)鍵。 6、營造提問銷售法的銷售氛圍。促使 客戶主動參與。 7、小結(jié)。 提問式銷售與其他方法的最顯著的區(qū)別是提問式銷售認(rèn)為： 不應(yīng)該試圖說服客戶作出購買決定，而要著重于讓客戶自己“想要”購買、回答問題和傾聽。 QBS精要 46 為了獲得購買承諾，你應(yīng)該先提出解決方案，而在 提出解決方案之前，你必須首先發(fā)現(xiàn) 客戶需求 1、標(biāo)準(zhǔn)會談程序模式。 2、冒進(jìn)會增大風(fēng)險(xiǎn)。 3、跨越銷售鴻溝。 4、銷售模式的轉(zhuǎn)變。 5、建立有效關(guān)系的關(guān)鍵。 6、營造提問銷售法的銷售氛圍。促使 客戶主動參與。 7、小結(jié)。 QBS精要 信任是建立任何一種關(guān)系的基礎(chǔ)，你的信用度越高，客戶參與的愿望越強(qiáng)烈。 1、標(biāo)準(zhǔn)會談程序模式。 2、冒進(jìn)會增大風(fēng)險(xiǎn)。 3、跨越銷售鴻溝。 4、銷售模式的轉(zhuǎn)變。 5、建立有效關(guān)系的關(guān)鍵。 6、營造提問銷售法的銷售氛圍。促使 客戶主動參與。 7、小結(jié)。 1、客戶時間和注意力的分配。 有些銷售員力圖通過堅(jiān)持來獲得客戶的時間和精力，他們不斷給客戶留下職業(yè)化的電話留言，期待客戶自動找上門來，但是，別忘了，你并非唯一留言者，所以你和其他人沒什么區(qū)別。你是查理 布朗教師綜合癥的受害者。 QBS精要 48 銷售員必須同所有人（所有事情） 競爭客戶的時間和精力。 電話嗡嗡聲 獲得時間和注意力是銷售 成功的基礎(chǔ) 1、如果你跟別人說得一樣，沒有新意，客戶會很快結(jié)束談話。 2、有些業(yè)務(wù)人員試圖用 “ 偷襲銷售 ” 方法，設(shè)計(jì)顧客，提問銷售對此不屑于顧。 3、什么導(dǎo)致客戶愿意給予銷售員一點(diǎn)時間和注意力呢？ 好奇心 QBS精要 49 好奇心是開啟銷售大門的鑰匙 1、 “ 好奇心 ” 引言 2、激發(fā)客戶好奇心的最簡便方式。 3、電話留言：是敵是友？ 4、發(fā)送有吸引力的電子郵件。 5、激發(fā)客戶好奇心的五種策略。 6、小結(jié)。 “我能把馬引到水邊，但是，沒法讓馬喝水。 ” “ 讓他喝水不是你的事，你的任務(wù)是讓他們覺得 渴 ！ ” QBS精要 51 客戶的好奇心越大，你提供 解決方案的機(jī)會就越多。 1、 “ 好奇心 ” 引言 2、激發(fā)客戶好奇心的最簡便方式。 3、電話留言：是敵是友？ 4、發(fā)送有吸引力的電子郵件。 5、激發(fā)客戶好奇心的五種策略。 6、小結(jié)。 最簡便的方式就是 問： “ 猜猜怎么了？ ” 、 “ 我能問您一個問 題嗎？ ” 首先創(chuàng)造一個 “ 迷你氛圍 ” ，獲得客戶的時間和注意力，這 在會談程序中被稱為創(chuàng)造 “ 銷售 ” 氛圍。 激發(fā)好奇心，不是一種操縱策略。 QBS精要 52 只需要一分鐘就可以讓客戶 感到好奇，但這一分鐘是你 可能與客戶建立終身關(guān)系的 機(jī)會。 1、 “ 好奇心 ” 引言 2、激發(fā)客戶好奇心的最簡便方式。 3、電話留言：是敵是友？ 4、發(fā)送有吸引力的電子郵件。 5、激發(fā)客戶好奇心的五種策略。 6、小結(jié)。 QBS精要 53 提問銷售法建議先激起客戶興趣而后陳述價值 ,而不是利用價值陳述激起客戶興趣 . 這種技巧為什么管用 ? 1、沒有冒犯他人。 2、傳達(dá)了信息的緊迫性。 “ 只有你 ” 才能