商務(wù)談判策略

1 商務(wù)談判講座 2 1.為什么學習本課程 ： 隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，商務(wù)活動越來越頻繁，而談判幾乎每時每刻都在我們周圍發(fā)生，它已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種文明行為，談判不僅是一門科學，更是一門藝術(shù)。因此，把握商務(wù)談判技術(shù)對商務(wù)活動的成功至關(guān)重要，有時甚至能起到?jīng)Q定性作用。 3 2.目標學員： 中高級管理人員 3.課程內(nèi)容 第一部分 .商務(wù)談判概述 第二部分 .商務(wù)談判的準備工作 第三部分 .商務(wù)談判的策略 第四部分 .商務(wù)談判技術(shù) 第五部分 .談判僵局的處理 4 4.通過本課程您將能學到： 商務(wù)談判的基本概念和特征，了解其原則和方法，對談判內(nèi)容有所認知，知道如何做好談判準備工作，對商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握，最終學以致用，以達到在商務(wù)活動實踐中靈活運用的的。 5.培訓方式： 教師講授為主，師生課堂互動，穿插問答與討論。 5 第一部分 商務(wù)談判概述 6 一 .談判的概念： 1.定義 每一項要求滿足的愿望，每一項尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議，他們就是在進行談判 尼爾倫伯格 談判的藝術(shù) 7 2.核心內(nèi)含 雙方或多方參加 由差異求共識 雙贏或多贏的結(jié)局 8 3.談判的本質(zhì)特征 談判是合作的過程 ! 9 二 . 談判的特征： 談判各方具有依賴關(guān)系 談判是由各方當事人共同參與的 談判的目的是為了平衡各方的需求和利益 談判成功與否的標志是最終是否達成協(xié)議 談判是一種信息交流過程 10 商務(wù)談判的職能： 通過談判確定交易條件 通過談判獲取企業(yè)商業(yè)利益 商業(yè)談判是了解掌握市場信息的重要途徑 商務(wù)談判有助于確立良好的企業(yè)形象 11 三 . 商務(wù)談判的基本原則： 實事求是原則 求同存異原則 互惠互利的原則 靈活變通的原則 12 *制定談判計劃 (Plan) *建立關(guān)系（ Relationship) * 達成雙方均可接受的協(xié)議（ Agreement) *協(xié)議履行與關(guān)系維持（ Maintenance) 四 . 談判的 PRAM模式 13 五 . 商務(wù)談判主要內(nèi)容 ： 1、品質(zhì)條件 2、數(shù)量條件 3、包裝條件 4、商檢條件 5、產(chǎn)權(quán)條件 6、價格條件 7、交貨條件 8、裝運條件 9、保險條件 10、支付條件 11、不可抗力與索賠 12、仲裁條件 14 第二部分 商務(wù)談判的準備工作 15 一、談判人員的準備 ： 1.人數(shù)的多少 2.構(gòu)成的比例 3.配置的合理性 16 二 .信息的準備 市場的 競爭對手的 科技的 政策法規(guī) 金融的 貨單樣品 17 三 . 目標與對象的確定： 1.主題 2.目標 3.優(yōu)化 4.對象確定 18 四 .商務(wù)談判的時空選擇 1.時間 2.地點 3.場外交易 4.談判環(huán)境 19 五 .談判方案的制定 方案的基本要求 方案的主要內(nèi)容 20 六 . 談判的模擬 必要性 擬定假設(shè) 想象談判全過程 集體模擬 21 七 . 談判底線的確定 價格水平 支付方式 交貨和罰金 保證期的長短 22 談判成功的因素 ： 1.對人的本性的認識 2.談判之前做好充分準備 3.掌握好談判技巧 4.創(chuàng)造變通的方法 23 商務(wù)談判成功的關(guān)鍵： 1.把人與事分開 2.將注意力集中在利益上而不是立場上 3.創(chuàng)造對雙方均有利的選擇 4.堅持客觀標準 24 第三部分 商務(wù)談判策略 25 一 一般談判程序介紹 1.介紹 2.概說 3.明示 4.交鋒 5.妥協(xié) 6.協(xié)議 26 二、不同階段的談判策略 開局階段 創(chuàng)造良好的談判氣氛： 第一種：熱烈、積極、友好的氣氛 第二種：冷淡、對立、緊張的氣氛 第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張 對立中有友好、嚴肅中有積極 1. 27 要求： 談判開始前想象與談判對手行將見面的場景 徑直步入會場，友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前 服裝、服飾要有職業(yè)特色 開場階段最好站著說話，雙方可分若干小組，一、兩名成員。 行為放松、話題輕松、找共同語言 注意手勢與觸碰行為（握手禮節(jié)） 28 交換意見： 在以下四個方面要充分交換意見 談判目標：雙方談判的原因和理由 談判計劃：議程安排 談判進度：預(yù)計的洽談速度 談判人員：成員姓名、職務(wù)、地位及作用 29 開場陳述 （簡明扼要） 我方對問題的理解（這次應(yīng)涉及的問題） 我方的利益（即希望通過談判得到什么） 我方的首要利益：哪些方面至關(guān)重要 我方可做讓步和商談的事項，什么地方有可談之處 我方的原則，享有信譽和今后的良好前景 結(jié)束： （我是否都說清楚了？這是我們的初步意見） 30 應(yīng)考慮的因素 A）談判雙方之間的關(guān)系 原來就很好、很熟悉（一直很愉快，這次仍如此） 有過往來，但關(guān)系一般，目標是創(chuàng)造一個和諧氣氛（過去一直交往，希望這次上一個臺階） 有過往來，但對對方印象不好，應(yīng)嚴肅凝重（過去 遺憾，希望這次有好的開始） 沒有往來，第一次交往，真誠、友好的氣氛，禮貌熱情（希望一個良好的開端） 31 B）談判雙方的實力： 實力相當：友好、輕松、嚴謹、自信 實力強于對方：既禮貌友好，又堅守自信 和氣勢（威懾作用） 弱于對方：友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方 .使對方不至于輕視我方 32 2。價格階段 誰先報價： 有利：對談判影響大，畫定一個基準框架，若出乎 對方預(yù)料，打亂對方部署，動搖信心 不利：對方可做調(diào)整，了解我方起點，修改原價 如何處理： 強于對方：有利地位，先報價 實力相當：也可先報價、占據(jù)主動 弱于對方：缺乏經(jīng)驗下讓對方先報，觀察調(diào)整以靜制動 33 怎樣報價 ： A）先訂出價格上下限 B）賣方一般報高價，買方一般報低價 （有時要適可而止，否則報價過于懸殊會影響雙方的關(guān)系） C）注意的問題 開盤價報出要堅定、果斷、毫不猶豫 .明確、清晰而完整 報價時對價格不過多解釋和說明，因為對方肯定會提出質(zhì)疑，對方未提我們主動解釋會提醒對方最關(guān)心的問題，有些對方根本未考慮，因此不過多解釋 34 D）技巧運用： 報最小單位價格：使本來很高的價格變得相對低 便于接受（ 1盎司 40元） 報零頭價格：均要有零頭，給人以精確計算過 的感覺 由低到高報價：先報低的，然后依次高價 運用比較法對高價商品進行說明，獨特之處， 物有所值 35 原則： “ 不問不答，有問必答，避實就虛，能言不書 ” 36 應(yīng)對報價： 認真傾聽，盡力完整、準確，清楚把握對方內(nèi)容。有時間可提問、復述、力求全面。 不急于還價，讓對方做價格解釋（構(gòu)成依據(jù)、計算方法等），找出問題。 要求對方讓步價格（根據(jù)是總有破綻） 37 日式與歐式報價的不同： 歐式：報高價，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達 到目的。 日式：報低價，先吸引興趣，排斥競爭對手 然后在配件，服務(wù)等方面再相應(yīng)要價，最后 達到高價目的。 38 3、磋商階段： （ 1）還價前的準備 實質(zhì)性分歧 (根本利益沖突 ,要認真研究 ,能否讓步 ,并下定決心 ) 假性分歧 (人為設(shè)置 ,談判技巧 ,虛張聲勢 ,雙方均采用同一方式 ,以假成真 ) 39 （ 2）讓步策略 A.要考慮對方的反應(yīng)： （給了對方一個什么信號） 對方很看重，并心滿意足，他會相互讓步做為 回報，這最理想。 對方對讓步不很在乎，沒有松動的表示 對方反而認為我方報價中水分很大，要求我方 做更大讓步 40 B.讓步原則： 不作無謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對方 其它方面讓步 讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對方較大滿足 重要問題上力求對方先讓步，次要問題上我方可先讓步 不承諾做同等幅度讓步，（如對方讓 60%，要以無法負擔 拒絕） 考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心 如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因為這不是決 定，可推倒重來。 讓對方感知我方讓步艱難性 幅度不宜太大，節(jié)奏不宜太快，若讓對方感覺軟弱地方 ,會 使其掌握主