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文檔簡介
1 商務(wù)談判講座 2 1.為什么學習本課程 : 隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展,商務(wù)活動越來越頻繁,而談判幾乎每時每刻都在我們周圍發(fā)生,它已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種文明行為,談判不僅是一門科學,更是一門藝術(shù)。因此,把握商務(wù)談判技術(shù)對商務(wù)活動的成功至關(guān)重要,有時甚至能起到?jīng)Q定性作用。 3 2.目標學員: 中高級管理人員 3.課程內(nèi)容 第一部分 .商務(wù)談判概述 第二部分 .商務(wù)談判的準備工作 第三部分 .商務(wù)談判的策略 第四部分 .商務(wù)談判技術(shù) 第五部分 .談判僵局的處理 4 4.通過本課程您將能學到: 商務(wù)談判的基本概念和特征,了解其原則和方法,對談判內(nèi)容有所認知,知道如何做好談判準備工作,對商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握,最終學以致用,以達到在商務(wù)活動實踐中靈活運用的的。 5.培訓方式: 教師講授為主,師生課堂互動,穿插問答與討論。 5 第一部分 商務(wù)談判概述 6 一 .談判的概念: 1.定義 每一項要求滿足的愿望,每一項尋求滿足的需要,都是誘發(fā)人們展開談判的潛因,只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點,只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議,他們就是在進行談判 尼爾倫伯格 談判的藝術(shù) 7 2.核心內(nèi)含 雙方或多方參加 由差異求共識 雙贏或多贏的結(jié)局 8 3.談判的本質(zhì)特征 談判是合作的過程 ! 9 二 . 談判的特征: 談判各方具有依賴關(guān)系 談判是由各方當事人共同參與的 談判的目的是為了平衡各方的需求和利益 談判成功與否的標志是最終是否達成協(xié)議 談判是一種信息交流過程 10 商務(wù)談判的職能: 通過談判確定交易條件 通過談判獲取企業(yè)商業(yè)利益 商業(yè)談判是了解掌握市場信息的重要途徑 商務(wù)談判有助于確立良好的企業(yè)形象 11 三 . 商務(wù)談判的基本原則: 實事求是原則 求同存異原則 互惠互利的原則 靈活變通的原則 12 *制定談判計劃 (Plan) *建立關(guān)系( Relationship) * 達成雙方均可接受的協(xié)議( Agreement) *協(xié)議履行與關(guān)系維持( Maintenance) 四 . 談判的 PRAM模式 13 五 . 商務(wù)談判主要內(nèi)容 : 1、品質(zhì)條件 2、數(shù)量條件 3、包裝條件 4、商檢條件 5、產(chǎn)權(quán)條件 6、價格條件 7、交貨條件 8、裝運條件 9、保險條件 10、支付條件 11、不可抗力與索賠 12、仲裁條件 14 第二部分 商務(wù)談判的準備工作 15 一、談判人員的準備 : 1.人數(shù)的多少 2.構(gòu)成的比例 3.配置的合理性 16 二 .信息的準備 市場的 競爭對手的 科技的 政策法規(guī) 金融的 貨單樣品 17 三 . 目標與對象的確定: 1.主題 2.目標 3.優(yōu)化 4.對象確定 18 四 .商務(wù)談判的時空選擇 1.時間 2.地點 3.場外交易 4.談判環(huán)境 19 五 .談判方案的制定 方案的基本要求 方案的主要內(nèi)容 20 六 . 談判的模擬 必要性 擬定假設(shè) 想象談判全過程 集體模擬 21 七 . 談判底線的確定 價格水平 支付方式 交貨和罰金 保證期的長短 22 談判成功的因素 : 1.對人的本性的認識 2.談判之前做好充分準備 3.掌握好談判技巧 4.創(chuàng)造變通的方法 23 商務(wù)談判成功的關(guān)鍵: 1.把人與事分開 2.將注意力集中在利益上而不是立場上 3.創(chuàng)造對雙方均有利的選擇 4.堅持客觀標準 24 第三部分 商務(wù)談判策略 25 一 一般談判程序介紹 1.介紹 2.概說 3.明示 4.交鋒 5.妥協(xié) 6.協(xié)議 26 二、不同階段的談判策略 開局階段 創(chuàng)造良好的談判氣氛: 第一種:熱烈、積極、友好的氣氛 第二種:冷淡、對立、緊張的氣氛 第三種:介于二者之間,熱烈中有緊張 對立中有友好、嚴肅中有積極 1. 27 要求: 談判開始前想象與談判對手行將見面的場景 徑直步入會場,友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前 服裝、服飾要有職業(yè)特色 開場階段最好站著說話,雙方可分若干小組,一、兩名成員。 行為放松、話題輕松、找共同語言 注意手勢與觸碰行為(握手禮節(jié)) 28 交換意見: 在以下四個方面要充分交換意見 談判目標:雙方談判的原因和理由 談判計劃:議程安排 談判進度:預(yù)計的洽談速度 談判人員:成員姓名、職務(wù)、地位及作用 29 開場陳述 (簡明扼要) 我方對問題的理解(這次應(yīng)涉及的問題) 我方的利益(即希望通過談判得到什么) 我方的首要利益:哪些方面至關(guān)重要 我方可做讓步和商談的事項,什么地方有可談之處 我方的原則,享有信譽和今后的良好前景 結(jié)束: (我是否都說清楚了?這是我們的初步意見) 30 應(yīng)考慮的因素 A)談判雙方之間的關(guān)系 原來就很好、很熟悉(一直很愉快,這次仍如此) 有過往來,但關(guān)系一般,目標是創(chuàng)造一個和諧氣氛(過去一直交往,希望這次上一個臺階) 有過往來,但對對方印象不好,應(yīng)嚴肅凝重(過去 遺憾,希望這次有好的開始) 沒有往來,第一次交往,真誠、友好的氣氛,禮貌熱情(希望一個良好的開端) 31 B)談判雙方的實力: 實力相當:友好、輕松、嚴謹、自信 實力強于對方:既禮貌友好,又堅守自信 和氣勢(威懾作用) 弱于對方:友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方 .使對方不至于輕視我方 32 2。價格階段 誰先報價: 有利:對談判影響大,畫定一個基準框架,若出乎 對方預(yù)料,打亂對方部署,動搖信心 不利:對方可做調(diào)整,了解我方起點,修改原價 如何處理: 強于對方:有利地位,先報價 實力相當:也可先報價、占據(jù)主動 弱于對方:缺乏經(jīng)驗下讓對方先報,觀察調(diào)整以靜制動 33 怎樣報價 : A)先訂出價格上下限 B)賣方一般報高價,買方一般報低價 (有時要適可而止,否則報價過于懸殊會影響雙方的關(guān)系) C)注意的問題 開盤價報出要堅定、果斷、毫不猶豫 .明確、清晰而完整 報價時對價格不過多解釋和說明,因為對方肯定會提出質(zhì)疑,對方未提我們主動解釋會提醒對方最關(guān)心的問題,有些對方根本未考慮,因此不過多解釋 34 D)技巧運用: 報最小單位價格:使本來很高的價格變得相對低 便于接受( 1盎司 40元) 報零頭價格:均要有零頭,給人以精確計算過 的感覺 由低到高報價:先報低的,然后依次高價 運用比較法對高價商品進行說明,獨特之處, 物有所值 35 原則: “ 不問不答,有問必答,避實就虛,能言不書 ” 36 應(yīng)對報價: 認真傾聽,盡力完整、準確,清楚把握對方內(nèi)容。有時間可提問、復述、力求全面。 不急于還價,讓對方做價格解釋(構(gòu)成依據(jù)、計算方法等),找出問題。 要求對方讓步價格(根據(jù)是總有破綻) 37 日式與歐式報價的不同: 歐式:報高價,留余地,給優(yōu)惠讓步,最后達 到目的。 日式:報低價,先吸引興趣,排斥競爭對手 然后在配件,服務(wù)等方面再相應(yīng)要價,最后 達到高價目的。 38 3、磋商階段: ( 1)還價前的準備 實質(zhì)性分歧 (根本利益沖突 ,要認真研究 ,能否讓步 ,并下定決心 ) 假性分歧 (人為設(shè)置 ,談判技巧 ,虛張聲勢 ,雙方均采用同一方式 ,以假成真 ) 39 ( 2)讓步策略 A.要考慮對方的反應(yīng): (給了對方一個什么信號) 對方很看重,并心滿意足,他會相互讓步做為 回報,這最理想。 對方對讓步不很在乎,沒有松動的表示 對方反而認為我方報價中水分很大,要求我方 做更大讓步 40 B.讓步原則: 不作無謂的讓步,有利于我方宗旨,每次讓步要換取對方 其它方面讓步 讓步要在刀刃上,恰到好處,使較小讓步給對方較大滿足 重要問題上力求對方先讓步,次要問題上我方可先讓步 不承諾做同等幅度讓步,(如對方讓 60%,要以無法負擔 拒絕) 考慮讓步要三思而行,不可掉以輕心 如感考慮欠周,想要收回不要不好意思,因為這不是決 定,可推倒重來。 讓對方感知我方讓步艱難性 幅度不宜太大,節(jié)奏不宜太快,若讓對方感覺軟弱地方 ,會 使其掌握主
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