【商業(yè)地產(chǎn)】-杭州星光國(guó)際公館成交分析下階段推廣策略-49PPT-2008年

星光國(guó)際公館 成交分析 &下階段推廣策略 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 開(kāi)盤(pán)后客戶(hù)上門(mén)量與成交對(duì)比分析 來(lái)電來(lái)訪(fǎng)與成交數(shù)據(jù)對(duì)比28101215811611119 19151413121519111315310934 40510152025305.11 5.12 5.13 5.14 5.15 5.16 5.17 5.18 5.19來(lái)電量 來(lái)訪(fǎng)量 成交量自開(kāi)盤(pán)后，客戶(hù)上門(mén)量維持在平均 15批 /日 開(kāi)盤(pán)后兩日成交量為 14套 /日，余后維持在 3套 /日 蔚藍(lán)公寓、麗江公寓預(yù)定量對(duì)比： 與綠城的蔚藍(lán)公寓和麗江公寓相比，星光國(guó)際公館預(yù)定量走勢(shì)平穩(wěn)。 注：我們截取了三個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)前 15天的預(yù)訂狀況作出比較 日期 蔚藍(lán)公寓 日期 麗江公寓 日期 星光國(guó)際公 館 4.18 160 5.10 156 5.10 129 4.19 113 5.11 7 5.11 13 4.2 24 5.12 1 5.12 15 4.21 10 5.13 0 5.13 3 4.22 14 5.14 0 5.14 1 4.23 7 5.15 0 5.15 0 4.24 1 5.16 0 5.16 9 4.25 0 5.17 1 5.17 3 4.26 0 5.18 0 5.18 4 4.27 3 5.19 0 5.19 4 4.28 2 5.20 0 5.20 2 4.29 0 5.21 0 5.21 1 4.30 0 5.22 0 5.22 2 5.01 0 5.23 0 5.23 3 5.02 0 5.24 0 5.24 1 合計(jì)簽約 334 165 190 房源總計(jì) 384 276 379 1. 針對(duì)目前星光的預(yù)定量走勢(shì)，杭州地區(qū)當(dāng)務(wù)之急是通過(guò)媒體推廣等方式擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳到達(dá)率，增加案場(chǎng)上門(mén)量； 2. 完善銷(xiāo)售手段，進(jìn)行有針對(duì)性的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，進(jìn)一步提高成交率。 星光前十五天預(yù)訂簽約量呈現(xiàn)平穩(wěn)走勢(shì)，基本沒(méi)有出現(xiàn)連續(xù)兩日無(wú)簽約狀況出現(xiàn)，而對(duì)比樓盤(pán)都出現(xiàn)不同程度零簽約狀況 剩余房源分析 C幢銷(xiāo)售面積與金額分析 截止 2008年 5月 21日 剩余房源分析 剩余戶(hù)型數(shù)量分析15 15107011020406080100120C 戶(hù)型 D 戶(hù)型 A 戶(hù)型 B 戶(hù)型 loft剩余小戶(hù)型朝向分布分析78290102030405060708090非東面 東面目前剩余戶(hù)型 大戶(hù)型 CD各剩余， 15套； loft剩余 11套 小戶(hù)型剩余： 107套，主要集中在西向單位的 3 8房號(hào)，北向單位： 10 11房號(hào)； 14房號(hào) 剩余的戶(hù)型主要集中在 17層以上的戶(hù)型 截止 2008年 5月 21日 集中突破剩余房源銷(xiāo)售 樓層認(rèn)購(gòu)落點(diǎn)分析 從落點(diǎn)樓層方面分析： 14層的認(rèn)購(gòu)較少， 18層以上高層較少。 主要原因： 為在總價(jià)報(bào)價(jià)方面，高中低三大區(qū)域方面，中區(qū)與上下區(qū)域價(jià)格差距不大 房源落點(diǎn)認(rèn)購(gòu)率方面： 18層以上的簽約率都不足 40%。 西向房源特別明顯 主要原因 ：房源落點(diǎn)過(guò)于集中，高區(qū)自住客戶(hù)選擇東向房源特征較為明顯，價(jià)格選項(xiàng)明顯。 樓層 戶(hù)數(shù) 戶(hù)數(shù) 比例 成交 數(shù)量 簽約 比例 銷(xiāo)控?cái)?shù) 量 銷(xiāo)控戶(hù)數(shù)比例 備注 6F 18 4.75% 0 0% 0 0% 整層銷(xiāo)控 7F 18 4.75% 16 89% 1 6% 8F 18 4.75% 15 83% 3 17% 9F 18 4.75% 15 83% 2 11% 10F 18 4.75% 15 83% 2 11% 11F 18 4.75% 14 78% 2 11% 12F 18 4.75% 14 78% 1 6% 13F 18 4.75% 14 78% 0 0% 14F 18 4.75% 6 33% 0 0% 15F 18 4.75% 12 67% 0 0% 16F 18 4.75% 12 67% 2 11% 17F 18 4.75% 11 61% 1 6% 18F 18 4.75% 4 22% 1 6% 19F 18 4.75% 5 28% 3 17% 20F 18 4.75% 4 22% 3 17% 21F 18 4.75% 5 28% 1 6% 22F 18 4.75% 3 17% 3 17% 23F 18 4.75% 7 39% 0 0% 24F 18 4.75% 2 11% 1 6% 25F 18 4.75% 5 28% 1 6% 26F 19 5.01% 5 26% 3 16% 合計(jì) 379 100% 184 49% 30 8% 剩余貨量?jī)r(jià)格箱體分析 C戶(hù)型 16208 17763 165 174 16291 18583 206 239 D戶(hù)型 A戶(hù)型 14802 18454 75 99 75 82萬(wàn) 80 90萬(wàn) 95 99萬(wàn) loft 20549 24158 144 228 C戶(hù)型總價(jià)在 165 175萬(wàn) D戶(hù)型總價(jià)在 206 239萬(wàn) 小戶(hù)型朝北的在 75萬(wàn) 82萬(wàn)，西面在 80 90萬(wàn)，東面戶(hù)型總價(jià)較高， 95 99萬(wàn) 突破剩余房源銷(xiāo)售 剩余房源銷(xiāo)售策略： 挖掘剩余房源優(yōu)劣勢(shì) 分析成交客戶(hù)特征， 培訓(xùn)銷(xiāo)售代表，統(tǒng)一銷(xiāo)售口徑。 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售逼定： 銷(xiāo)售折扣的靈活運(yùn)用 客戶(hù)分析 客戶(hù)分析的目的 客戶(hù)分析的目的： 了解客戶(hù)從哪里來(lái)； 探究客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的目的是什么； 挖掘客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的核心價(jià)值關(guān)注點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)心動(dòng)點(diǎn)是什么； 研究客戶(hù)的日常喜好，剖析客戶(hù)的真正需求； 廣告媒體訴求點(diǎn)的效果； 后期媒體如何投放 ? 后期廣告如何訴求 ? 后期說(shuō)辭如何調(diào)整？ 今后的操作有何借鑒？ 分析對(duì)象 從 5月 10日開(kāi)盤(pán)，至 5月 19日房交會(huì)結(jié)束， 10天內(nèi)簽訂 認(rèn)購(gòu)書(shū) 的客戶(hù)，共計(jì) 156套房， 145位成交客戶(hù)； 其中不含關(guān)系客戶(hù)和內(nèi)部客戶(hù)； 認(rèn)購(gòu)客戶(hù)年齡分布 認(rèn)購(gòu)客戶(hù)年齡分析36-4024%41-4521%46-5012%51-559%31-3520%26-3010%20-253%5 5 以 上1%20-25 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 51-55 5 5 以 上主要年齡層次集中在 31-45歲 ,此類(lèi)客戶(hù)群有穩(wěn)固的社會(huì)財(cái)富和較雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。因此下一階段的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注此年齡段客戶(hù)群的投資重點(diǎn)的走勢(shì)、消費(fèi)習(xí)慣和心理。 認(rèn)購(gòu)客戶(hù)分布區(qū)域 除杭州本地客戶(hù)外，溫州、義烏和臺(tái)州三地的客戶(hù)占據(jù)了約 32%，三地的推廣應(yīng)加強(qiáng)力度。 杭州市64%溫州市22%義烏市8%臺(tái)州市2%寧波市2%省內(nèi)其他1%外省其他1%1. 杭州市區(qū)內(nèi)，濱江區(qū)的客戶(hù)成交比重最大，其次為下城區(qū)和西湖區(qū)?？梢?jiàn)位于濱江區(qū)的客戶(hù)對(duì)于本項(xiàng)目的區(qū)域認(rèn)可度較高，相比而言，其他區(qū)域客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目區(qū)位價(jià)值的認(rèn)同尚待進(jìn)一步強(qiáng)化。 2. 由此可推，強(qiáng)化宣傳濱江的區(qū)域價(jià)值和城市規(guī)劃發(fā)展方向，以及投資前景可作為下一階段的傳播重點(diǎn)，并采取“由面到點(diǎn)”、“從大到小”的推廣策略，吸引對(duì)濱江區(qū)逐步認(rèn)同的客戶(hù)群，并逐步擴(kuò)大該人群范圍。 杭州全市區(qū)域分布拱墅區(qū)7%江干區(qū)7%上城區(qū)8%西湖區(qū)14%下城區(qū)23%之江區(qū)5%蕭山區(qū)2%余杭區(qū)2%濱江區(qū)32%濱江區(qū) 拱墅區(qū) 江干區(qū) 上城區(qū) 西湖區(qū) 下城區(qū) 之江區(qū) 蕭山區(qū) 余杭區(qū)認(rèn)購(gòu)客戶(hù)分布區(qū)域 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 認(rèn)購(gòu)客戶(hù)地圖 上城區(qū) 4.1% 下城區(qū) 15.9% 西湖區(qū) 7.6% 之江區(qū) 3.4% 拱墅區(qū) 1.4% 江干區(qū) 1.4% 濱江區(qū) 22.8% 余杭區(qū) 1.4% 蕭山區(qū) 1.4% 寧波市 3.4% 臺(tái)州市 2.8% 溫州市 22.1% 義烏市 9.7% 省內(nèi)其他 1.4% 外省其他 1.4% 認(rèn)購(gòu)客戶(hù)身份 1. 一半以上的成交客戶(hù)是私企業(yè)主，集中于 IT、建筑、外貿(mào)、通信等資本相對(duì)集中的行業(yè)。 2. 本項(xiàng)目的針對(duì)客群界定更加明晰：企業(yè)中高端管理層、私營(yíng)老板、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)等具有較高社會(huì)地位和資本財(cái)富的高端人群。 客戶(hù)身份8%4%10%52%8% 8%10%1%國(guó)企領(lǐng)導(dǎo) 企業(yè)白領(lǐng) 個(gè)體業(yè)主 私企主 公務(wù)員 外企高管 事業(yè)單位 專(zhuān)業(yè)投資者認(rèn)購(gòu)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)目的 購(gòu)房目的投資兼自住39%投資49%自住12%總價(jià)低、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)，地段優(yōu)越、升值潛力大，符合眾多投資客選擇投資品的標(biāo)準(zhǔn)。投資性應(yīng)作為下一階段的宣傳主題。 認(rèn)購(gòu)客戶(hù)獲知渠道 獲知渠道7%2%6%3%1%20%58%2%報(bào)紙 電臺(tái) 短信 房博會(huì) 雜志 路過(guò) 朋友介紹 網(wǎng)站1. 短信、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)站對(duì)于客戶(hù)成交有明顯作用；可見(jiàn)線(xiàn)上硬廣對(duì)宣傳客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)有直接效果；但是比重并不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)； 2. 親友間的口碑傳播，是目前成交客戶(hù)獲知渠道的主流，因此，口碑傳播，為項(xiàng)目造勢(shì)，應(yīng)是重要的營(yíng)銷(xiāo)方式。 3. 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和線(xiàn)下定點(diǎn)傳播，將是擴(kuò)大新老客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知度的最直接的有效方式； 4. 從成交數(shù)據(jù)來(lái)看，老客戶(hù)帶新客戶(hù)成交的比重很大。 老帶新客戶(hù)分析： 開(kāi)盤(pán)后 5月 11-19日，合計(jì)成交 71套，老帶新客戶(hù)成交 14套， 占比19.7% 鑒于客戶(hù)親友間購(gòu)買(mǎi)行為的直接影響，建議采用“老帶新”優(yōu)惠策略，刺激客戶(hù)帶動(dòng)新客戶(hù)的積極性。 老帶新優(yōu)惠策略能夠深入有效挖掘成交客戶(hù)的社會(huì)資源，最大程度提高新的成交機(jī)會(huì)。 老帶新政策要點(diǎn)： 1、新老客戶(hù)的鑒定； 2、開(kāi)發(fā)商的簽字確認(rèn)； 3、優(yōu)惠卡的發(fā)放時(shí)機(jī)； 新老客戶(hù)比例老帶新19.7%新客戶(hù)62.0%老客戶(hù)18.3%付款方式 ： 成交客戶(hù)中，一次性付款的比例高達(dá) 29% 一次性付款占比了將近三分之一的比重，可見(jiàn)，針對(duì)客群的經(jīng)濟(jì)承受能力比較強(qiáng)。因此從加快資金回流，相對(duì)減少資金成本的角度考慮，付款方式的優(yōu)惠策略重要性表現(xiàn)突出。西湖區(qū)和下城區(qū)的客戶(hù)選擇一次性付款的比重最高。 付款方式按揭71%一次性29%2601 2602 2603 2604 2605 2606 2607 2608 2609 2610 2611 2612 2613 2614 2615 2616 2617 2618 26192501 2502 2503 2504 2505 2506 2507 2508 2509 2510 2511 2512 2513 2514 2515 2516 2517 25182401 2402 2403 2404 2405 2406 2407 2408 2409 2410 2411 2412 2413 2414 2415 2416 2417 24182301 2302 2303 2304 2305 2306 2307 2308 2309 2310 2311 2312 2313 2314 2315 2316 2317 23182201 2202 2203 2204 2205 2206 2207 2208 2209 2210 2211 2212 2213 2214 2215 2216 2217 22182101 2102 2103 2104 2105 2106 2107 2108 2109 2110 2111 2112 2113 2114 2115 2116 2117 21182001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 20181901 1902 1903 1904 1905 1906 1907 1908 1909 1910 1911 1912 1913 1914 1915 1916 1917 19181801 1802 1803 1804 1805 1806 1807 1808 1809 1810 1811 1812 1813 1814 1815 1816 1817 18181701 1702 1703 1704 1705 1706 1707 1708 1709 1710 1711 1712 1713 1714 1715 1716 1717 17181601 1602 1603 1604 1605 1606 1607 1608 1609 1610 1611 1612 1613 1614 1615 1616 1617 16181501 1502 1503 1504 1505 1506 1507 1508 1509 1510 1511 1512 1513 1514 1515 1516 1517 15181401 1402 1403 1404 1405 1406 1407 1408 1409 1410 1411 1412 1413 1414 1415 1416 1417 14181301 1302 1303 1304 1305 1306 1307 1308 1309 1310 1311 1312 1313 1314 1315 1316 1317 13181201 1202 1203 1204 1205 1206 1207 1208 1209 1210 1211 1212 1213 1214 1215 1216 1217 12181101 1102 1103 1104 1105 1106 1107 1108 1109 1110 1111 1112 1113 1114 1115 1116 1117 11181001 1002 1003 1004 1005 1006 1007 1008 1009 1010 1011 1012 1013 1014 1015 1016 1017 1018901 902 903 904 905 906 907 908 909 910 911 912 913 914 915 916 917 918801 802 803 804 805 806 807 808 809 810 811 812 813 814 815 816 817 818701 702 703 704 705 706 707 708 709 710 711 712 713 714 715 716 717 718601 602 603 604 605 606 607 608 609 610 611 612 613 614 615 616 617 618星光國(guó)際公館銷(xiāo)控表購(gòu)買(mǎi)套數(shù)批數(shù)付款方式 一次性 按揭 一次性 按揭批數(shù) 3 5 1 02931下城區(qū) 西湖區(qū) 濱江區(qū) 拱墅區(qū) 義烏市 寧波市 嘉興市批數(shù) 1 2 2 1 1 1 1市內(nèi) 省內(nèi)客戶(hù)來(lái)源購(gòu)買(mǎi)多套者： 1. 10人共計(jì)購(gòu)買(mǎi) 21套，占總成交人數(shù)的 6.9% 2. 一般選擇臨近樓層、臨近單元；選擇一次性付款的比重高于平均值； 3. 重點(diǎn)強(qiáng)化此類(lèi)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的忠誠(chéng)度，作為圈層口碑營(yíng)銷(xiāo)的重要突破口。 認(rèn)可價(jià)值點(diǎn) 認(rèn)可的價(jià)值點(diǎn)31%17%8%26%10%8%地段 精裝修產(chǎn)品 酒店式服務(wù) 商業(yè) 地鐵 區(qū)域規(guī)劃 購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的客戶(hù)除了對(duì)公館的產(chǎn)品本身非常認(rèn)可外，絕大多數(shù)客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目的地段和商業(yè)配套認(rèn)可度非常高，可見(jiàn)項(xiàng)目的客觀優(yōu)勢(shì)非常明顯，下一階段的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)集中在大力宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、提高項(xiàng)目的市場(chǎng)到達(dá)率，持續(xù)確立項(xiàng)目高端形象。 商業(yè)是多數(shù)客戶(hù)看重的利好點(diǎn)，因此下一階段建議有強(qiáng)有力的招商信息刺激新老客戶(hù)，以加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心。 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 認(rèn)購(gòu)客戶(hù)分析結(jié)論： 1. 目前的成交客戶(hù)相對(duì)集中在對(duì)本區(qū)域認(rèn)可度較高的本區(qū)域客戶(hù)；但是其他區(qū)域的成交客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品的認(rèn)可度非常高； 2. 針對(duì)的核心客群更加明晰 企事業(yè)單位的高級(jí)管理層、私營(yíng) /外資企業(yè)主等高端投資客戶(hù)， 年齡約 35-45，購(gòu)買(mǎi)能力較強(qiáng)，投資目標(biāo)明確，對(duì)價(jià)格敏感度較低，意向明確而果斷。此類(lèi)客戶(hù)的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣將是關(guān)注重點(diǎn)。 3. 放大濱江區(qū)的區(qū)位價(jià)值，宣傳項(xiàng)目投資價(jià)值點(diǎn)， 將是針對(duì)潛在客群的重要傳播主題。鑒于客戶(hù)間購(gòu)買(mǎi)行為的聯(lián)動(dòng)性， 口碑營(yíng)銷(xiāo) 將是針對(duì)潛在客群的突破點(diǎn)； 4. 杭州濱江區(qū)、下城區(qū)以及西湖區(qū)是重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域。溫州、臺(tái)州、義烏三地可作為杭州市區(qū)之外的重點(diǎn)推廣區(qū)域。 前期積累未成交客戶(hù)分析 前期V I P 填表客戶(hù)數(shù)據(jù)分析價(jià)格高，已經(jīng)放棄,175, 32%考慮考慮, 1 65, 29 %時(shí)間太急，趕不回來(lái),75, 13%資金周轉(zhuǎn)不來(lái), 7 1,12%已置業(yè)8%其它7%從前期 VIP填表客戶(hù)到訪(fǎng)來(lái)看，實(shí)際到訪(fǎng)客戶(hù)量約有 500批客戶(hù)在開(kāi)盤(pán)期間未到現(xiàn)場(chǎng)，主要原因如上： 1. 明確放棄的有 175批，主要愿意有 250批，主要原因是資金周轉(zhuǎn)不來(lái)和價(jià)格高 2. 時(shí)間太急趕不回來(lái)的占 75批； 3. 仍在考慮考慮的客戶(hù)占 165批；中原將針對(duì)仍能挖掘的客戶(hù)進(jìn)行深度挖掘，實(shí)現(xiàn)成交的可能性。 認(rèn)籌未成交客戶(hù)分析 認(rèn)卡客戶(hù)未成交原因價(jià)格高，已經(jīng)放棄, 2, 9%已置業(yè), 6, 27%時(shí)間太急，趕不回來(lái), 4, 18%資金周轉(zhuǎn)不來(lái),3, 14%未挑到滿(mǎn)意房號(hào), 7, 32%1. 從前期認(rèn)籌客戶(hù)到訪(fǎng)來(lái)看，實(shí)際到訪(fǎng)客戶(hù)量高， 104批認(rèn)籌客戶(hù)，未到客戶(hù) 11批，實(shí)際到訪(fǎng)量 93批。（不含關(guān)系戶(hù)） 2. 放棄購(gòu)買(mǎi)的認(rèn)籌客戶(hù)主要是由于為挑到滿(mǎn)意的房號(hào)，決定放棄購(gòu)買(mǎi)；中原在這類(lèi)客戶(hù)的跟蹤過(guò)程中，會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)引導(dǎo)，以促進(jìn)成交； 3. 盡管其他原因的客戶(hù)本身量不大，成交可能性也較為有限，但是中原將盡力挖掘。 未成交的原意向客戶(hù)小結(jié)： 1. 針對(duì)前期申請(qǐng) VIP客戶(hù)所有客戶(hù)，包括未認(rèn)籌、認(rèn)籌未成交客戶(hù)，進(jìn)行新一輪回訪(fǎng)和跟蹤； 2. 放棄意向的客戶(hù)了解放棄購(gòu)買(mǎi)的原因；因客觀原因未能到場(chǎng)的客戶(hù)，繼續(xù)跟蹤維護(hù)； 3. 對(duì)已置業(yè)或者有購(gòu)房需求但對(duì)產(chǎn)品有抗性的客戶(hù)，進(jìn)行適當(dāng)引導(dǎo)，盡量多地爭(zhēng)取意向回轉(zhuǎn)，促進(jìn)成交。 下階段推廣策略 星光下階段營(yíng)銷(xiāo)思考： 1. 開(kāi)盤(pán)以來(lái)市場(chǎng)上形成的熱銷(xiāo)場(chǎng)面，趁著開(kāi)盤(pán)的熱銷(xiāo)浪潮和市場(chǎng)表現(xiàn)，使打響第二仗成為可能； 2. 7、 8月天氣炎熱，是客戶(hù)上門(mén)到訪(fǎng)的淡季，有必要搶在此前在 6月掀起新二次高潮； 3. C棟的銷(xiāo)售進(jìn)度和市場(chǎng)表現(xiàn)，直接決定著 D棟的入市時(shí)機(jī)，因此 C棟銷(xiāo)售有必要盡快撥云見(jiàn)日。 4. 接下來(lái)市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)相入市，為錯(cuò)開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，有必要盡早解決剩余貨量。 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 酒店式公寓市場(chǎng)簡(jiǎn)況 案名 地 址 房源套數(shù) 開(kāi)盤(pán)日期 價(jià)格 裝修標(biāo)準(zhǔn) 蔚藍(lán)公寓 江干區(qū)鳳起東路、景曇路路口 384 5月 10日 25000 3000 新城時(shí)代廣場(chǎng) 杭州慶春東路 38號(hào) 約 1000 5月 29日 18600 約 1000（ +2000軟裝） 云龍 十一景 下城區(qū)建國(guó)北路和慶春路東北角 235 預(yù)計(jì) 6月 不詳 不詳 風(fēng)尚藍(lán)灣 濱江區(qū)東信大道西浦路口 約 600 6、 7月 不詳 不高于 2000 同方國(guó)際 江干區(qū)秋濤路和艮山西路交叉口， 浙大華家池校區(qū)北側(cè) 約 700 預(yù)計(jì) 9月 預(yù)計(jì)18000-20000 不高于 3000 營(yíng)銷(xiāo)目的 1. 在最短的時(shí)間內(nèi) 有針對(duì)性地 挖掘目標(biāo)客戶(hù)； 2. 促進(jìn) C棟剩余房源銷(xiāo)售； 3. 為 D棟開(kāi)盤(pán)累計(jì)客戶(hù)； 4. 老客戶(hù)維系，帶動(dòng)新客戶(hù)聯(lián)動(dòng)； 5. 引起市場(chǎng)對(duì)整體項(xiàng)目的持續(xù)關(guān)注。 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 推廣主題 1. 核心內(nèi)容是星光國(guó)際公館的綜合賣(mài)點(diǎn)（ 6大價(jià)值點(diǎn)） 2. 傳播重點(diǎn)是對(duì)濱江區(qū)區(qū)域價(jià)值集中炒作； 3. 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)熱賣(mài)信息 4. 周邊利好信息（地鐵口連通、奧體館、南站、甲級(jí)醫(yī)院、宜家入駐等） 5. 招商利好信息炒作 6. 華聯(lián)集團(tuán)品牌 推廣范圍 1. 以杭州濱江區(qū)、下城區(qū)、西湖區(qū)為核心區(qū)域； 2. 以溫州、義烏、臺(tái)州、寧波為重點(diǎn)傳播區(qū)域。 營(yíng)銷(xiāo)建議 一、營(yíng)銷(xiāo)思路： 大眾做證言，小眾做營(yíng)銷(xiāo)。 事件營(yíng)銷(xiāo)：星光大道制作話(huà)題， 線(xiàn)上炒作 提升市場(chǎng)影響力 小眾媒體： DM、信用卡對(duì)帳單、手機(jī)短信等低成本 線(xiàn)下推廣 圈層口碑：強(qiáng)化老帶新，寶馬車(chē)行駿寶行新車(chē)試駕會(huì) 區(qū)域推廣：針對(duì)溫州、臺(tái)州、義烏的投資客進(jìn)行區(qū)域性 上門(mén)推廣 二、渠道： 小眾精準(zhǔn)媒體推廣 小眾媒體： 通過(guò) DM、信用卡對(duì)帳單、手機(jī)短信、電梯框架媒體等在開(kāi)盤(pán)前后 1個(gè)半月左右進(jìn)行密集宣傳（詳見(jiàn)附件） 戶(hù)外廣告： 樓體條幅、戶(hù)外廣告牌 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 推廣渠道建議 1、 DM折頁(yè) 設(shè)計(jì)建議： 項(xiàng)目 6大價(jià)值點(diǎn)（重點(diǎn)突出商業(yè)、濱江區(qū)域、地鐵、精裝修酒店式服務(wù)） 大堂、樣板房實(shí)景圖片，突出項(xiàng)目高品質(zhì) 華聯(lián)發(fā)展商簡(jiǎn)介 突出項(xiàng)目熱賣(mài)信息 業(yè)主購(gòu)房案例 投放建議：投放濱江大型住宅區(qū)、市區(qū)高端住宅區(qū) 2、信用卡對(duì)帳單 項(xiàng)目 6大價(jià)值點(diǎn)（重點(diǎn)突出商業(yè)、濱江區(qū)域、地鐵、精裝修酒店式服務(wù)） 華聯(lián)發(fā)展商簡(jiǎn)介 突出項(xiàng)目熱賣(mài)信息 投放建議：招商銀行信用卡、廣發(fā)行信用卡 推廣渠道建議 3、網(wǎng)絡(luò)新聞炒作以及報(bào)紙軟文炒作 熊谷物業(yè)炒作： 如何界定頂級(jí)酒店式服務(wù)及分析投資價(jià)值 （邀請(qǐng)深圳地王廣場(chǎng)、或廣州中信廣場(chǎng)頂級(jí)酒店式公寓首席執(zhí)行官擔(dān)綱項(xiàng)目） 知名品牌商家簽約發(fā)布 濱江板塊炒作 濱江核心 CBD的價(jià)值（總部寫(xiě)字樓、行政板塊價(jià)值） 幾大商家入駐濱江（宜家等） 地鐵聯(lián)接物業(yè)（地鐵效應(yīng)） 濱江規(guī)劃的各項(xiàng)有利擴(kuò)張 推廣渠道建議 4、電梯框架廣告 在杭州幾個(gè) 甲級(jí)寫(xiě)字樓 覆蓋項(xiàng)目的框架廣告，鎖定高端目標(biāo)客戶(hù)群 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 推廣渠道建議 5、戶(hù)外廣告牌 在武林廣場(chǎng)、延安路或四橋 或其他較好位置增加項(xiàng)目戶(hù) 外廣告牌。 武林廣場(chǎng) 中河高架 延安路 立竿見(jiàn)影，震撼全城 6、江暉路、江南大道道旗 7、裙樓廣告（商業(yè)） 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)建議 6、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)建議 溫州小型推介會(huì) 在 6月中旬與當(dāng)?shù)孛襟w合作，聯(lián)系活動(dòng)公司，設(shè)立專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì) 知名品牌商家簽約發(fā)布會(huì) 易買(mǎi)得商家簽約，新聞發(fā)布會(huì) 駿寶行新車(chē)試駕會(huì)（待進(jìn)一步洽談） 與駿寶行聯(lián)系，在射潮廣場(chǎng)舉行新車(chē)發(fā)布試駕會(huì)，吸引老客戶(hù)上門(mén)同時(shí)可以借駿寶行資源，積累新客戶(hù) 客戶(hù)溝通會(huì)（視 D棟入市時(shí)機(jī)而定） 后期采用酒會(huì)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等活動(dòng)形式，帶動(dòng)新老客戶(hù)的聯(lián)動(dòng)，有重點(diǎn)地挖掘客戶(hù)突破口。 溫州專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)方案建議 1. 活動(dòng)形式： 線(xiàn)上媒體推廣 +現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品