麥肯錫管理咨詢公司

133 麥肯錫管理咨詢公司： 如何撰寫商業(yè)計(jì)劃書 目錄 1.從概念到公司 1.1 成功的要素 1.2 開發(fā)的各個(gè)階段 2.業(yè)務(wù)創(chuàng)意 2.1 開發(fā)業(yè)務(wù)創(chuàng)意 2.2 有開發(fā)前途的業(yè)務(wù)創(chuàng)意的基本要素 2.3 保護(hù)你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意 2.4 向投資者展示你的創(chuàng)意 3.商業(yè)計(jì)劃書 3.1 商業(yè)計(jì)劃書的優(yōu)勢 3.2 成功的商業(yè)計(jì)劃書的特點(diǎn) 3.3 投資者的觀點(diǎn) 3.4 如何撰寫專業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書 4.商業(yè)計(jì)劃書的結(jié)構(gòu)和主要構(gòu)成要素 4.1 執(zhí)行概要 4.2 產(chǎn)品或服務(wù) 4.3 管理團(tuán)隊(duì) 4.4 市場與競爭 4.5 營銷和銷售 4.6 業(yè)務(wù)體系和組織 結(jié)構(gòu) 4.7 實(shí)施的進(jìn)程 4.8 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) 4.9 財(cái)務(wù)計(jì)劃和融資 134 1.從概念到公司 一般來說，新創(chuàng)公司都會努力在五年之內(nèi)從一個(gè)新創(chuàng)公司發(fā)展成為一個(gè)穩(wěn)定的公司。但是它們自己通常都沒有足夠的資金使公司發(fā)展下去。因此，它們需要依靠具有相當(dāng)財(cái)力的專業(yè)投資者。對于創(chuàng)業(yè)者而言，融資是一個(gè)非常關(guān)鍵的問題。因此，商業(yè)計(jì)劃書從一開始就必須從潛在投資者的角度出發(fā)來構(gòu)思。 1.1 成功的要素 成功的公司必須擁有以下五個(gè)要素（如下圖所示） 創(chuàng)意 創(chuàng)新程度 規(guī)模 專利 人員 網(wǎng)絡(luò)和交流 傳統(tǒng)的服務(wù)提供者 投資者 培訓(xùn) 律師 創(chuàng)業(yè)者 建立關(guān)系網(wǎng) 專利方面的律師 團(tuán)隊(duì)成員 中介服務(wù) 稅務(wù)顧問 /會計(jì) 新型服務(wù)的提供者 市場調(diào)查人員 風(fēng)險(xiǎn)投資 獵 頭公司 天使投資人 高科技新興公司管理咨詢 資本 可供使用的金額 需求 /責(zé)任 退出機(jī)制 1.沒有創(chuàng)業(yè)構(gòu)思，就沒有公司 創(chuàng)意只是整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程的開端。許多創(chuàng)業(yè)者在剛開始的時(shí)候往往會沉浸在他們的靈感之中，卻不了解他們的創(chuàng)意實(shí)際上只是這個(gè)漫長的創(chuàng)業(yè)過程的起點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中必須面對并且經(jīng)受各種嚴(yán)峻的考驗(yàn)，然后才能享受到融資以及市場成功這些成熟的業(yè)務(wù)構(gòu)思帶給他們的利益。 2.資金是關(guān)鍵 如果沒有人向創(chuàng)意進(jìn)行投資，并使其發(fā)展成為可行的 業(yè)務(wù)，那么這個(gè)創(chuàng)意就永遠(yuǎn)不可能變成現(xiàn)實(shí)。因此，從一開始商業(yè)計(jì)劃書的重點(diǎn)就應(yīng)該是如何說服投資者提供必要的資金。 135 3.沒有創(chuàng)業(yè)者們，就沒有企業(yè) 要成功創(chuàng)立新公司就必須組建一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，個(gè)人是無法完成這項(xiàng)工作的。該團(tuán)隊(duì)通常由三至五人組成，且其成員的才能必須具有互補(bǔ)性。組織一個(gè)可以良好的行使其職責(zé)的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)困難的過程，這需要花費(fèi)時(shí)間、精力，還需要深入了解人性。要盡快組建你的團(tuán)隊(duì)并在創(chuàng)立新企業(yè)的過程中將其逐步完善。我們將在本書的 4.3 部分詳細(xì)討論優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)。 4.傳統(tǒng)服務(wù)的提供者會幫助你掃清最初的障礙 你常常會需要專業(yè)服務(wù)提供者（例如專利方面的律師、稅務(wù)顧問和市場調(diào)查人員）的意見，在開始階段更是如此。能否盡可能早的獲得正確的信息（例如，關(guān)于專利注冊的信息），關(guān)系著公司的成敗。 5.強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)對于每個(gè)新公司都非常重要 通過贊助商、創(chuàng)業(yè)者、風(fēng)險(xiǎn)投資家和服務(wù)提供者的網(wǎng)絡(luò)對潛在的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)，這對于把可行的創(chuàng)意轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲墓揪哂袥Q定性的作用。地區(qū)性網(wǎng)絡(luò)的最佳范例就是硅谷和波士頓地區(qū)。 1.2 開發(fā)的各個(gè)階段 新開辦公司的典型開發(fā)過程和從成長中公司轉(zhuǎn)變?yōu)榉€(wěn)定的公司的發(fā)展過程可以分為三個(gè)階段。每一 階段的末期對于風(fēng)險(xiǎn)投資家都是一個(gè)里程碑，通過它，風(fēng)險(xiǎn)投資家可以估算出他們的投資狀況。熟悉每個(gè)階段以及每個(gè)階段可能遇到的挑戰(zhàn)能夠使你避免浪費(fèi)精力和遭遇失望。然而，需要注意的是，在競爭框架下，新開辦企業(yè)的三個(gè)發(fā)展階段與制定商業(yè)計(jì)劃書的三個(gè)階段是不一致的（見下圖 ） 。 如果你是打算把新公司做成功，那么創(chuàng)立新公司的過程不僅會影響你作為業(yè)務(wù)創(chuàng)意提出人的行動，還會影響到你成立自己公司的途徑。在很大程度上，投資者的需求決定了你開辦新公司的每個(gè)步驟。 136 （注： stages of start-up development: 新辦公司的開發(fā)階段 business idea generation: 業(yè)務(wù)創(chuàng)意的產(chǎn)生 business plan preparation: 商業(yè)計(jì)劃書的準(zhǔn)備 start-up and growth: 新辦和開發(fā) established company: 穩(wěn)定的公司 interest of investors: 投資者的利益 financing decisions: 融資決策 exit of initial investors: 初期投資者的退出 第一階段：業(yè)務(wù)創(chuàng)意的產(chǎn)生 靈感，即你解決問題的方法，是這一階段的起點(diǎn)。你必須仔細(xì)評估以確定你的靈感是否說明了實(shí)際的客戶價(jià)值和市場的規(guī)模。創(chuàng)意本身不具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值，它只有在被商業(yè)計(jì)劃書成功地轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)概念并且得到實(shí)施后才可能獲取經(jīng)濟(jì)價(jià)值。 你要盡快的組織團(tuán)隊(duì)，并尋找能夠開發(fā)你的產(chǎn)品或者服務(wù)直至面市（至少是即將面市）的合作者。如果是開發(fā)產(chǎn)品，那么這一階段通常會涉及到具有某些功能的產(chǎn)品原型。在這一階段，很可能你還不需要風(fēng)險(xiǎn)資本。你仍然可以用自己或朋友的資金，或者國家研究補(bǔ)助、創(chuàng) 業(yè)獎金或者其他獎勵對商業(yè)計(jì)劃書進(jìn)行融資。投資者把它稱作是“種子資本”，因?yàn)槟愕膭?chuàng)業(yè)還處于萌芽階段，還沒有暴露在競爭的惡劣氣候下。 這一階段你的目標(biāo)是清晰、準(zhǔn)確地陳述你的創(chuàng)業(yè)理念并指出你面向的市場（這些是你的新公司的基石），從而激起投資者的興趣，使他們幫助你進(jìn)一步發(fā)展你的創(chuàng)意。 第二階段：商業(yè)計(jì)劃書的準(zhǔn)備 在這一階段，最重要的是把重點(diǎn)放在總體規(guī)劃上，切忌“只見樹木，不見森林”。商業(yè)計(jì)劃書本身就是幫助你考慮和權(quán)衡所涉及的風(fēng)險(xiǎn)，為任何意外做好準(zhǔn)備，學(xué)會預(yù)見各種可能出現(xiàn)的情況或者特殊情況。你需要為企業(yè)的發(fā)展、 生產(chǎn)、營銷、分銷和融資活動列出計(jì)劃并制定預(yù)算。當(dāng)然，你還需要作出許多決定，例如你希望定位于那些客戶和市場？你的產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)格是多少？對你的公司來說，最佳的地點(diǎn)在哪里？你將自行生產(chǎn)還是將業(yè)務(wù)外包給第三方等等。 137 在準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，你會接觸到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)以外的很多人。除了投資者以外，你還會跟許多專家接觸，比如律師、稅務(wù)顧問、經(jīng)驗(yàn)豐富的創(chuàng)業(yè)者以及各類專業(yè)人士。商業(yè)計(jì)劃書大賽的組織者將幫助你跟適當(dāng)人選接觸。你還會開始接觸潛在的客戶（通過客戶調(diào)查等形式 ） ,對市場進(jìn)行初步的評估。時(shí)刻謹(jǐn)記，客戶是否接受你的產(chǎn)品是你的公 司能否成功的最基本的前提。尋找可能的供應(yīng)商，并且在可能的情況下簽訂你的第一份協(xié)議。你還需要了解你有哪些競爭對手。 這整個(gè)過程不是輕而易舉就能進(jìn)行下去的。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行最基本的經(jīng)營活動和不斷完善產(chǎn)品原型的同時(shí)，必須要保持盈利。然而，在這一階段，你應(yīng)當(dāng)能夠估算開支。一般來說，這一階段的資金仍然由你在第一階段所依賴的資金來源提供，盡管偶爾有的投資者會愿意預(yù)付一部分資金。當(dāng)有投資者表示愿意對你的事業(yè)出資的時(shí)候，你作為一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)者的這一階段就算成功了。 第三階段：公司的開辦和成長 既然理念上的大部分工作已完成 ，那么現(xiàn)在是時(shí)候開始實(shí)施你的商業(yè)計(jì)劃書了?，F(xiàn)在你的角色從設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)變成了建筑師，必須使公司在市場上獲得成功。由此，你就能判斷你的創(chuàng)業(yè)理念是否優(yōu)秀，是否有利可圖。 投資者退出，公司日趨壯大 最初的投資者撤資是新開辦的公司發(fā)展過程中很常見的一個(gè)階段。因?yàn)槿绻磺羞M(jìn)展順利的話，你的具有風(fēng)險(xiǎn)性的企業(yè)此時(shí)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)穩(wěn)定的企業(yè)了。在這短暫的過程中，你已經(jīng)創(chuàng)造了很多就業(yè)機(jī)會，并且通過對客戶問題的創(chuàng)新性解決方案贏得了客戶。隨著公司價(jià)值的提高，你的投入開始得到回報(bào)。 通過撤回資金以獲得投資回報(bào)是風(fēng)險(xiǎn)投資家的目的所在 。資本退出有許多不同的途徑。一般來說，投資者會把其所擁有的公司股份賣給競爭對手、供應(yīng)商、合作伙伴、客戶，或者在股票交易所上市（即所謂的“首次公開上市”，也稱 IPO） 。希望撤出資金的投資者也有可能通過將股份賣給其他合伙人來實(shí)現(xiàn)撤資。 2.業(yè)務(wù)創(chuàng)意 “創(chuàng)意的時(shí)代已經(jīng)來到，世界上沒有任何東西比創(chuàng)意更有力量?！?維克多雨果 上述論斷無疑也適用于開辦新公司的創(chuàng)意。但是你如何才能獲得這樣一個(gè)創(chuàng)意？如何才能知道這樣一個(gè)新 創(chuàng)意是否會有光明的前景？ 研究表明，絕大部分成功的業(yè)務(wù)創(chuàng)意都來自于有數(shù)年相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人。例如，戈登摩爾和羅伯特諾依斯在開始與安迪格羅夫合作創(chuàng)立英特爾公司之前，都曾在仙童半導(dǎo)體公司（ Fairchild Semiconductors）工作過數(shù)年。但是，有的革新型的創(chuàng)意是由新人提出的。比 138 如史蒂夫喬布斯和史蒂夫沃茲尼亞克，他們從大學(xué)輟學(xué)時(shí)，就提出了具有革新性的創(chuàng)意，從而建立了蘋果公司。 2.1 開發(fā)業(yè)務(wù)創(chuàng)意 從經(jīng)濟(jì)的角度說，天才的靈光一閃，不管有多么燦爛，都是一文不值的。一個(gè)創(chuàng)意要發(fā)展成為一個(gè)成熟的創(chuàng) 業(yè)理念，必須經(jīng)過許多人的發(fā)展和改進(jìn)。 最初的創(chuàng)意必須首先通過快速的可信度檢查。 在你開始對一個(gè)創(chuàng)意采取進(jìn)一步的行動之前，你應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面對其進(jìn)行評估：（ 1）客戶價(jià)值（ 2）市場價(jià)值（ 3）創(chuàng)新程度（ 4）可行性和贏利性 首先，與你的朋友、教授、專家，以及潛在的客戶討論你的創(chuàng)意。你的創(chuàng)意獲得的支持越多，你就越能更好地描述它可能帶來的利潤和市場機(jī)會。那么，等到專業(yè)投資者上門與你討論你的項(xiàng)目的時(shí)候，你已經(jīng)作好了充分的準(zhǔn)備。 你的創(chuàng)意真的有創(chuàng)新性嗎？是否有人已經(jīng)捷足先登，甚至已經(jīng)申請了專利？ 是否有可能在一 段合理的時(shí)間內(nèi)，利用合理的資源發(fā)展你的創(chuàng)意？ 一項(xiàng)業(yè)務(wù)創(chuàng)意的產(chǎn)生至少需要四周時(shí)間。 考慮到業(yè)務(wù)創(chuàng)意發(fā)展的各個(gè)階段所需的時(shí)間，用少于四周的時(shí)間發(fā)展你的理念是不可能也不現(xiàn)實(shí)的。在一般情況下，只有在業(yè)務(wù)創(chuàng)意已經(jīng)非常具體，可以在可預(yù)見的將來在市場上以合理的風(fēng)險(xiǎn)推出的時(shí)候，它才具有投資的價(jià)值。投資者談到創(chuàng)意理念的“種子時(shí)期”時(shí)，通常會認(rèn)為應(yīng)當(dāng)用“軟”資金進(jìn)行融資，也就是說，這些資金的提供者對創(chuàng)意的成功與否沒有苛刻和急切的要求。種子時(shí)期可能需要一段很長的時(shí)間，尤其是在該創(chuàng)意比較超前的情況下。此時(shí)，盡管最好的產(chǎn)品已經(jīng) 產(chǎn)生了，但是仍然無法馬上面市，因?yàn)檩o助性的技術(shù)或者系統(tǒng)的開發(fā)還沒有完成。例證之一就是互聯(lián)網(wǎng)，在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品或者服務(wù)的創(chuàng)意早已有之，但現(xiàn)有的支付體系缺乏安全性，這在一定程度上阻礙和拖延了它的商業(yè)化開發(fā)過程。 2.2 有開發(fā)前途的業(yè)務(wù)創(chuàng)意的構(gòu)成要素 如果一個(gè)業(yè)務(wù)創(chuàng)意具備了以下四個(gè)要素，我們就可以說它是有發(fā)展前途的。 明確的客戶價(jià)值 足夠大的市場規(guī)模 足夠的創(chuàng)新程度 可行性和贏利性 1.明確的客戶價(jià)值 在市場上取得成功的關(guān)鍵是滿足客戶的需要，而不是僅僅提供出色的產(chǎn)品?？蛻粝Ｍ?139 自己辛辛苦苦掙回來的 錢滿足他們的需求或者解決他們的問題。因此，發(fā)展一個(gè)成功的業(yè)務(wù)創(chuàng)意的首要原則就是能明確地表明它能滿足什么樣的要求，并且是以什么方式滿足。最初的時(shí)候，許多創(chuàng)業(yè)者在談到他們的方案的時(shí)候，腦子里已經(jīng)對產(chǎn)品、產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及生產(chǎn)技術(shù)的細(xì)節(jié)有清楚的認(rèn)識和解決的方法。而投資者首先考慮的不是這些。他們首先是從市場的角度來觀察這一創(chuàng)意的。對投資者而言，客戶價(jià)值才是排在第一位的，而其他所有的事都是次要的。區(qū)別在什么地方呢？如果創(chuàng)業(yè)者說：“我們的新設(shè)備可以每分鐘運(yùn)作 200 次”或者“我們的新設(shè)備節(jié)約了 25 的零部件”，他們所注重的是產(chǎn) 品本身。相反，從客戶的角度考慮，就應(yīng)當(dāng)說，“我們的新設(shè)備將為客戶節(jié)省 1/4 的時(shí)間，從而降低 20 的成本”，或者“我們的新方案能夠?qū)⑸a(chǎn)效率提高 25 ”。產(chǎn)品只是為客戶提供價(jià)值的一種手段而已。 當(dāng)把一種產(chǎn)品或者服務(wù)與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)或其他方案進(jìn)行比較時(shí)，該產(chǎn)品或者服務(wù)的客戶價(jià)值能夠說明它的新穎獨(dú)到之處。因此，客戶價(jià)值在區(qū)分你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品方面起到了關(guān)鍵的作用，而且，在后面我們也會學(xué)到，這種區(qū)分在營銷中占據(jù)著最核心的地位。同時(shí)，客戶價(jià)值也是創(chuàng)業(yè)理念在市場中獲得成功的基礎(chǔ)。在可能的情況下，你還應(yīng)該嘗試用具 體的數(shù)據(jù)說明客戶價(jià)值。營銷理論認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)把客戶價(jià)值納入一個(gè)獨(dú)特的銷售定位（簡稱USP）。這意味著兩件事：第一，你的創(chuàng)業(yè)理念必須以一種客戶能夠理解的方式提出（銷售定位）。如果你不能使客戶了解到使用這一產(chǎn)品或者服務(wù)能夠帶來的好處，他們就不會購買這種產(chǎn)品或者服務(wù)，許多新開辦的公司就是因此而失敗的。第二，你的產(chǎn)品必須是獨(dú)特的。消費(fèi)者不應(yīng)該選擇市場上的其他產(chǎn)品或者服務(wù)，他們應(yīng)該選擇你的。你必須讓他們相信，你的產(chǎn)品能夠提供更多的利益或者更多的附加價(jià)值。只有這樣，客戶才會購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。在描述創(chuàng)業(yè)理念時(shí)，你不需要詳細(xì) 闡述你的銷售定位，但是，一定要讓潛在投資者或多或少的對其有所了解。 2.可觀的市場規(guī)模 只有當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)創(chuàng)意在市場上獲得成功的時(shí)候，它才具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值。一個(gè)成功創(chuàng)意的第二個(gè)原則是它要能說明所提供的產(chǎn)品的市場有多大，產(chǎn)品定位在哪個(gè)或者哪些客戶群，以及它與其他產(chǎn)品的區(qū)別有多大。此時(shí)還不需要對市場進(jìn)行詳細(xì)地分析，只根據(jù)可靠的基本數(shù)據(jù)進(jìn)行估算就足夠了。數(shù)據(jù)的來源可以包括官方數(shù)據(jù)、各協(xié)會的信息、行業(yè)雜志、行業(yè)出版物以及互聯(lián)網(wǎng)?；谶@些基本數(shù)據(jù)，你完全可能得出有關(guān)目標(biāo)市場規(guī)模的合理判斷。在業(yè)務(wù)創(chuàng)意報(bào)告中，對這一調(diào)查結(jié)果 進(jìn)行簡要介紹就足夠了。 同一方法也適用于你的目標(biāo)客戶。你只需要粗略地界定一下他們可能會是哪些人。講述一下為什么你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意能為這一特定群體提供特殊價(jià)值，以及從資金的角度考慮，你為什么會對這一群體感興趣。你會一直面臨競爭，這些競爭包括來自于同類或者類似產(chǎn)品的直接競爭和來自于同樣能滿足客戶需求的替代產(chǎn)品的間接競爭。一個(gè)面食生產(chǎn)商不僅與其他的面食生產(chǎn)商之間存在競爭，也與大米的生產(chǎn)商和土豆的生產(chǎn)商都存在競爭。你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意應(yīng)當(dāng)表明你知道有哪些競爭對手。指出他們的名字，并說明你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意為什么能獨(dú)占鰲頭，以及你將如何 擊敗競爭對手。 3.足夠的創(chuàng)新程度 業(yè)務(wù)創(chuàng)意可以從產(chǎn)品 /服務(wù)和業(yè)務(wù)體系這兩個(gè)層面進(jìn)行分類。在每一種分類中，你都可以產(chǎn)生一些新的創(chuàng)意或者使一些已有的創(chuàng)意資本化。簡單地說，業(yè)務(wù)體系就是一種了解如何 140 對某種產(chǎn)品 /服務(wù)進(jìn)行開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的方法。 創(chuàng)新這個(gè)詞通常用來描述新產(chǎn)品，這些新產(chǎn)品通常是采用傳統(tǒng)的生產(chǎn)方法制作，并通過已有的分銷渠道交付給顧客的。例如，微軟公司在開發(fā) DOS 操作系統(tǒng)后，利用 IBM 公司的銷售組織結(jié)構(gòu)對其進(jìn)行市場推廣。相比之下，業(yè)務(wù)體系中的創(chuàng)新沒有這么顯而易見，但是也同樣重要。戴爾電腦公司能夠大幅 度的削減成本，主要?dú)w功于新的直銷模式和新的生產(chǎn)流程。在這個(gè)新的流程中，只有接到訂單后，公司才會盡可能在最短的時(shí)間內(nèi)組織生產(chǎn)。 在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，改善層次繁雜的客戶價(jià)值是當(dāng)務(wù)之急。在業(yè)務(wù)體系中，創(chuàng)新被界定為成本的降低，生產(chǎn)流程的加快，以及資金的節(jié)約，這種節(jié)約給消費(fèi)者帶來的好處就是低價(jià)。 在創(chuàng)立一個(gè)全新的行業(yè)時(shí)，把產(chǎn)品和業(yè)務(wù)體系兩方面結(jié)合起來的情況是很少的。網(wǎng)景公司通過在互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)發(fā)送其新推出的瀏覽器，為互聯(lián)網(wǎng)的成功作出了巨大的貢獻(xiàn)。網(wǎng)景公司這樣做的結(jié)果是犧牲了最初的銷售收入，但是訪問其站點(diǎn)的人數(shù)的增加卻成 功地增加了其廣告收入。 4.可行性和贏利性 最后，要真正創(chuàng)建一個(gè)新公司，就必須對業(yè)務(wù)創(chuàng)意的可行性進(jìn)行評估。除了評估可能導(dǎo)致該項(xiàng)目不可行的具體因素之外（如，法規(guī)方面的考慮或產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)等），還要評估完成該項(xiàng)目所需要的時(shí)間和資源。例如，在月球上修建酒店在技術(shù)上是可行的，但是其成本效益比卻是不合理的。 贏利性與可行性密切相關(guān)。一個(gè)公司必須要能夠創(chuàng)造長期利潤。因此，成功的業(yè)務(wù)創(chuàng)意的第四個(gè)要素是說明贏利的多少和贏利的途徑。計(jì)算一項(xiàng)業(yè)務(wù)利潤的傳統(tǒng)方式如下：公司購買原材料或服務(wù)，因此產(chǎn)生了成本。同時(shí)它向顧客銷售產(chǎn)品或服務(wù)， 因此獲取了收入。如果你的業(yè)務(wù)遵循了這一模式，在闡述你的創(chuàng)意時(shí)，就無須在這方面多費(fèi)唇舌。但是，一定要對預(yù)計(jì)的費(fèi)用和利潤進(jìn)行大致的估算。對于不斷壯大的公司來說，一個(gè)很重要的經(jīng)驗(yàn)是，啟動階段所創(chuàng)造的毛利（收入減去產(chǎn)品的直接成本）應(yīng)在 40到 50之間。 但是，許多業(yè)務(wù)不是按照這一傳統(tǒng)模式運(yùn)作的。例如，麥當(dāng)勞是通過向特許經(jīng)營店收取許可證費(fèi)用盈利的。餐廳的老板使用麥當(dāng)勞的品牌，采用其經(jīng)營方式，故向麥當(dāng)勞付費(fèi)。如果你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意是基于這種創(chuàng)新性的贏利方式，那么你應(yīng)當(dāng)在業(yè)務(wù)創(chuàng)意中詳細(xì)說明。 關(guān)鍵問題：業(yè)務(wù)創(chuàng)意 誰會購買你 的產(chǎn)品？ 客戶為什么購買這種產(chǎn)品？它能滿足客戶什么樣的需求？ 怎樣把產(chǎn)品分銷給客戶？ 你的創(chuàng)業(yè)理念在哪些方面具有創(chuàng)新性？ 創(chuàng)業(yè)理念的獨(dú)特性表現(xiàn)在哪里？它受專利的保護(hù)嗎？ 你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比，好在哪里？ 新的公司具有哪些競爭優(yōu)勢？為什么競爭對手無法對這些優(yōu)勢進(jìn)行簡單的模仿？ 該產(chǎn)品能盈利嗎？可能產(chǎn)生的成本有哪些？價(jià)格應(yīng)定在什么范圍內(nèi)？ 141 2.3 保護(hù)業(yè)務(wù)創(chuàng)意 只有少數(shù)創(chuàng)意是真正有獨(dú)創(chuàng)性的。真正有突破性的成果往往來源于努力工作，因此不會輕易地被復(fù)制。在提供足夠信息以測試創(chuàng)意的可行性時(shí)，一定要 注意對該創(chuàng)意的保護(hù)。 專利 建議你盡早注冊專利，在有新產(chǎn)品或新流程時(shí)更是如此。要向有經(jīng)驗(yàn)的專利律師進(jìn)行咨詢，因?yàn)闃I(yè)務(wù)今后的成功很可能就依賴于一個(gè)專利。而在每個(gè)行業(yè)，都有強(qiáng)有力的競爭對手試圖阻止一項(xiàng)對其不利的專利的批準(zhǔn)。但是，還需要提醒你注意一些事情：當(dāng)保護(hù)你的創(chuàng)意的唯一方法是將其公開的時(shí)候，申請專利也就失去了意義。一定要注意，專利是否會被輕易改進(jìn)并因此導(dǎo)致失敗。例如，可口可樂的配方至今仍是一個(gè)秘密，也從來沒有申請專利。因?yàn)槿绻暾埩藢＠脑?，競爭者就可以通過對該配方進(jìn)行一些細(xì)微的改變來避免侵犯專利，而實(shí)際上 其產(chǎn)品的口味幾乎與可口可樂相同。 保密協(xié)議 法律要求律師、托管人、銀行職員等要對客戶的業(yè)務(wù)保守機(jī)密。風(fēng)險(xiǎn)資本家也同樣對保守秘密非常重視，因?yàn)橐粋€(gè)風(fēng)險(xiǎn)資本家一旦有了盜用別人創(chuàng)意的名聲，就很難再獲知任何新的創(chuàng)意了。對于專業(yè)咨詢員來講也是如此。在某些情況下，簽訂一份保密協(xié)議是必要的。Enterprize 商業(yè)計(jì)劃書大賽要求所有參與的教練、組織者和評委都要簽訂保密協(xié)議。但是，正如所有法律文件一樣，保密協(xié)議也有其自身的局限性，而且有灰色地帶，這使得違約很難在法庭上得到證明。 快速實(shí)施 要想保護(hù)你的知識產(chǎn)權(quán)不受侵犯，最好 的保護(hù)辦法莫過于盡快實(shí)施你的計(jì)劃。從開始構(gòu)思創(chuàng)意到公司開張這段時(shí)間里，需要完成很多工作。這些工作可以阻止可能的技術(shù)抄襲，因?yàn)樽詈蟮膭倮麑儆诼氏葲_過終點(diǎn)線的人，而不是穿著最快的跑鞋的人。 2.4 向投資者展示你的創(chuàng)意 如何向投資者展示你的創(chuàng)意決定著此項(xiàng)創(chuàng)意的命運(yùn)。通過內(nèi)容和專業(yè)的外觀來引起投資者的興趣是非常關(guān)鍵的。好的風(fēng)險(xiǎn)投資家每周接觸到的業(yè)務(wù)創(chuàng)意多達(dá) 40 多個(gè)，而他們的時(shí)間是有限的，因此在提交業(yè)務(wù)創(chuàng)意時(shí)，過分的吹噓或者提供過于詳盡的枝節(jié)問題都會適得其反。重要的是提供一份清晰的、深思熟慮的方案。 例 1：強(qiáng)行推 銷 “我有一個(gè)絕好的創(chuàng)意，它是關(guān)于一種新型的易于使用的付款方式，前景非?？春?，是 142 大家一直夢寐以求的。你可以從中賺很多錢”投資者會想：“聽起來像是在吹牛。我以前聽過一百多個(gè)這樣的神奇的方案下一個(gè)！” 例 2：技術(shù)方法 “我有一個(gè)關(guān)于計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)的創(chuàng)意。這個(gè)系統(tǒng)的核心是一塊高集成度的 SSP 芯片，內(nèi)存達(dá)到 12G，并且有不對稱的 XXP 直接控制單元。我花了 5 年時(shí)間才開發(fā)成功?！蓖顿Y者會認(rèn)為：“是個(gè)技術(shù)人才。但他狂熱的迷戀著技術(shù)，他的市場就只是他本人下一個(gè)！” 例 3：創(chuàng)業(yè)者 “我有一個(gè)創(chuàng)意，它能使擁有 100 名以上員工的公司節(jié)省 3%到 5%的成本。初步的成本價(jià)格分析表明，生產(chǎn)成本（或買價(jià)）與賣價(jià)之間的差額可能達(dá)到 40%到 60%。我發(fā)現(xiàn)可以通過中小型企業(yè)協(xié)會（ the Association of Small and Medium-sized Businesses）和 ABC 雜志集中做廣告，還可以用直銷的方式進(jìn)行銷售?！蓖顿Y者會想：“哦！他已經(jīng)找到了客戶價(jià)值，甚至已經(jīng)準(zhǔn)備好了相關(guān)數(shù)據(jù)！他還考慮了市場潛力和利潤潛力，并知道如何將產(chǎn)品送到顧客手里?，F(xiàn)在我想看一下他的產(chǎn)品了” 以上的例子說明，對你的方案而言，首先也是最 重要的一點(diǎn)是將內(nèi)容表述得非常清楚明白。最好是假設(shè)投資者對你的產(chǎn)品的技術(shù)或者行業(yè)術(shù)語很不熟悉，并且他們也不太可能花很多的時(shí)間去弄明白一個(gè)他們不懂的術(shù)語或創(chuàng)意觀點(diǎn)。其次，是要能夠向投資者準(zhǔn)確的描述你的創(chuàng)業(yè)理念的基本結(jié)構(gòu)，并讓他們覺得可信。投資者對你的創(chuàng)意感興趣后，你才會有足夠的時(shí)間詳細(xì)闡述你的創(chuàng)意的細(xì)節(jié)并進(jìn)行繁冗的財(cái)務(wù)分析。 業(yè)務(wù)創(chuàng)意報(bào)告的格式要求 封面 產(chǎn)品或服務(wù)的名稱 提交報(bào)告人的姓名 保密聲明 必要時(shí)對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行闡述 正文 4 到 7 頁（包括一頁執(zhí)行概要） 清晰的結(jié)構(gòu)，利用小標(biāo)題和縮進(jìn)編排格式 圖表、插 圖和表格 最多 4 張插圖，放在附錄中（只在必要時(shí)使用，幫助讀者理解） 在正文中標(biāo)出插圖的位置 簡明、清楚的描述 統(tǒng)一的圖表格式 143 3.商業(yè)計(jì)劃書 “如果你想踏踏實(shí)實(shí)的做一份工作的話，寫一份商業(yè)計(jì)劃書能迫使你進(jìn)行系統(tǒng)的思考。有些創(chuàng)意可能聽起來很棒，但是當(dāng)你把所有的細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)寫下來的時(shí)候，就會發(fā)現(xiàn)該創(chuàng)意其實(shí)毫無價(jià)值。” Eugene Kleiner, 風(fēng)險(xiǎn)投資家 “商業(yè)計(jì)劃書”這個(gè)詞并沒有真正表達(dá)出這個(gè)創(chuàng)業(yè)工具有多重要。商業(yè)計(jì)劃書最初出現(xiàn)在美國。當(dāng)時(shí)被當(dāng)作是從私人投資者和風(fēng)險(xiǎn)投資家那里獲取資金的一種手段。 這些投資者會成為公司的合伙人，并提供資金。在尋求業(yè)務(wù)合作伙伴（包括客戶、供應(yīng)商以及分銷商）時(shí)，提供商業(yè)計(jì)劃書已成為了必不可少的程序，更不用說對風(fēng)險(xiǎn)投資家和銀行了。但是，不僅僅是新創(chuàng)公司需要使用商業(yè)計(jì)劃書，大公司也逐漸需要依靠特定項(xiàng)目的商業(yè)計(jì)劃書來幫助公司做出內(nèi)部投資決策。 3.1 商業(yè)計(jì)劃書的優(yōu)勢 商業(yè)計(jì)劃書的重要性是不言而喻的。創(chuàng)業(yè)者可以用它來證明他們有能力處理好新創(chuàng)業(yè)務(wù)所面臨的種種問題，以及業(yè)務(wù)的管理問題。如果構(gòu)思和執(zhí)行都準(zhǔn)確無誤的話，商業(yè)計(jì)劃書就成為評估和管理一項(xiàng)業(yè)務(wù)的核心文件。 一份商業(yè)計(jì)劃書詳細(xì)的 闡述了一項(xiàng)業(yè)務(wù)的整體創(chuàng)業(yè)理念，它對經(jīng)濟(jì)環(huán)境、設(shè)定目標(biāo)、所需資源都進(jìn)行了準(zhǔn)確的概括。商業(yè)計(jì)劃書迫使創(chuàng)業(yè)者對其創(chuàng)意進(jìn)行系統(tǒng)的思考，它指出了知識缺口，要求創(chuàng)業(yè)者做出決策，并促使一個(gè)結(jié)構(gòu)合理且重點(diǎn)突出的戰(zhàn)略的形成。在準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書的過程中，會不斷產(chǎn)生出不同的方案，應(yīng)對其一一進(jìn)行評估，找出各自的缺陷。在對形勢進(jìn)行清楚的分析之后，商業(yè)計(jì)劃書就成為了解決問題的一個(gè)非常重要的工具，并且會極大的提高效率和效能。 3.2 成功的商業(yè)計(jì)劃書的特點(diǎn) 如何制定一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書取決于對風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期和該方案所要達(dá)到的目標(biāo)。例如，一個(gè)新創(chuàng)企 業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書，在結(jié)構(gòu)上就會與一個(gè)已有公司在拓展新業(yè)務(wù)時(shí)所需的商業(yè)計(jì)劃書有所不同。 盡管有這些不同，商業(yè)計(jì)劃書還是有許多共同點(diǎn)的。它們都是對一項(xiàng)業(yè)務(wù)所帶來的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行明確的綜合評估。這不是一件容易的事情。完成一個(gè)方案需要重視設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容兩個(gè)方面。以下的建議和指導(dǎo)原則將幫助你成功的制定一份商業(yè)計(jì)劃書。 成功的商業(yè)計(jì)劃書最吸引人的是它清楚的結(jié)構(gòu) 144 投資者應(yīng)當(dāng)能夠在方案中找到他們所關(guān)注的問題的答案。投資者應(yīng)當(dāng)很容易找到他們特別感興趣的話題。這就要求商業(yè)計(jì)劃書必須有一個(gè)清楚的結(jié)構(gòu)，使投資者能夠靈活地選擇他們想要 閱讀的部分。 說服投資者的不是分析和數(shù)據(jù)的多少，而是敘述的組織結(jié)構(gòu)和基本觀點(diǎn)的集中程度。因此，任何能使投資者感興趣的話題，都應(yīng)該進(jìn)行充分而準(zhǔn)確的論述。一般情況下，商業(yè)計(jì)劃書的合適長度大約在 30 頁左右。 投資者閱讀商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，創(chuàng)業(yè)者并不在場，因此不能及時(shí)回答問題并解釋方案?？紤]到這個(gè)因素，方案的正文必須清楚明了，并能夠自圓其說。因此，如果可能的話，在提交給投資者之前，商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)當(dāng)先讓一些人“試讀”。例如，創(chuàng)業(yè)大賽的教練可以幫助你刪除一些含糊不清的內(nèi)容，指出需要修改的地方。 成功的商業(yè)計(jì)劃書以其客觀性說服投 資者 有些人在講述他們所認(rèn)定的好的創(chuàng)意時(shí)會得意忘形。的確，有些內(nèi)容需要以一種充滿激情的方式講述，但你應(yīng)該盡量使自己的語氣比較客觀，使投資者有機(jī)會仔細(xì)的權(quán)衡你的論據(jù)是否有說服力。如果一份方案寫得像是一份煽情的廣告，那么它很可能會激怒而不是吸引投資者，會導(dǎo)致投資者對方案產(chǎn)生懷疑甚至是拒絕接受方案。 另一方面，因?yàn)橐郧霸羞^的錯誤判斷或失敗，就對自己的項(xiàng)目吹毛求疵也是同樣危險(xiǎn)的，這將使投資者對你的能力和動機(jī)產(chǎn)生懷疑。應(yīng)當(dāng)盡你所能提供最準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。如果沒有彌補(bǔ)不足的方法和措施，就不要提及自己的弱點(diǎn)和不足。這并不是說 你應(yīng)當(dāng)隱瞞重大的弱點(diǎn)或不足，而是說在制定方案的時(shí)候，就應(yīng)當(dāng)確定彌補(bǔ)這些不足的措施，并在方案中清楚的表達(dá)出來。 成功的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)當(dāng)讓技術(shù)上的外行也能讀懂 一些創(chuàng)業(yè)者相信，他們可以用豐富的技術(shù)細(xì)節(jié)、精心制作的藍(lán)圖以及詳細(xì)的分析給投資者留下深刻的印象。事實(shí)上，只有極少數(shù)情況下會有技術(shù)專家詳細(xì)的評估這些數(shù)據(jù)。大多數(shù)情況下，簡單的說明、草圖和照片就足夠了。如果方案中必須包括產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)和生產(chǎn)流程，你應(yīng)當(dāng)把它們放在附錄里。 成功的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)當(dāng)有前后一致的寫作風(fēng)格 一般情況下，會有幾個(gè)人合作完成一份商業(yè)計(jì)劃書。最后 ，必須對這個(gè)方案進(jìn)行整合，以避免整個(gè)方案風(fēng)格不一、分析的深度不同，像一塊打滿補(bǔ)丁的破被子?？紤]到這個(gè)因素，最好由一個(gè)人負(fù)責(zé)最后編輯和定稿的工作。 成功的商業(yè)計(jì)劃書就是一張名片 最后，你的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)當(dāng)有統(tǒng)一的版面格式。例如，字體應(yīng)當(dāng)與文章結(jié)構(gòu)和內(nèi)容保持一致。插入的圖表應(yīng)力求簡潔，而且，也可以考慮使用印有（未來的）公司的徽標(biāo)的文頭紙。 145 3.3 投資者的觀點(diǎn) 整個(gè)創(chuàng)業(yè)的啟動過程都必須把重點(diǎn)放在如何成功的獲取資金上。專業(yè)的投資者是創(chuàng)業(yè)理念變成現(xiàn)實(shí)的過程中的第一個(gè)真正的嚴(yán)峻的考驗(yàn)。你所有的溝通工作都應(yīng)針對他們展 開，并且要嘗試著站在他們的角度思考問題。投資者不會對一份純粹的創(chuàng)業(yè)理念的說明感興趣，哪怕它真的特別出色。 風(fēng)險(xiǎn)資本是什么？ 風(fēng)險(xiǎn)資本是指風(fēng)險(xiǎn)資本公司或者個(gè)人提供的、用來資助新創(chuàng)業(yè)務(wù)的資金。一般來說，這樣的業(yè)務(wù)贏利的可能性很高，同時(shí)也面臨同樣大小的虧損風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)驗(yàn)表明，風(fēng)險(xiǎn)資本資助的十項(xiàng)業(yè)務(wù)中，只有一項(xiàng)會大獲全勝，有三項(xiàng)能夠勉強(qiáng)維持生存，有三項(xiàng)會走下坡路，而剩下的三項(xiàng)是完全虧損的?？紤]到所要面臨的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)投資家會盡可能的去創(chuàng)造利潤，這是合情合理的。因此，他們對項(xiàng)目給予充分的支持，以便盡可能多的對潛在的贏利機(jī)會 加以利用（見下圖）。 風(fēng)險(xiǎn)資本參與業(yè)務(wù)的各個(gè)階段 種子 初創(chuàng) 增長階段 過渡階段 退出 組建 組建公司 在第一或第二 IPO 前 通常是公司創(chuàng)建 公司 時(shí)或之后 次迅速增長時(shí)， 6-12 月 后的 5-8 年 之前 不久 但距離 IPO 還 很遠(yuǎn) 主要是進(jìn) 產(chǎn)品開發(fā) 為發(fā)展提供 滿足股票 回收風(fēng)險(xiǎn)投資，以 一步發(fā)展 初步營銷 資金 上市前的 用于更多的新創(chuàng)業(yè)務(wù) 創(chuàng)業(yè)理念 活動等 財(cái)務(wù)需求 投資 （注： IPO 首次公開上市） 風(fēng)險(xiǎn)投資家尋找什么？ 風(fēng)險(xiǎn)投資家在一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書中尋找許多重要的信息： 管理經(jīng)驗(yàn)和競爭力： 所有投資者都對管理企業(yè)的人選給予格外的關(guān)注。當(dāng)企業(yè)的一早期 增長階段 逐步走向穩(wěn)定的公司 時(shí)間 目的 146 切都已經(jīng)確定后，實(shí)施創(chuàng)業(yè)理念的管理能力是該業(yè)務(wù)生死存亡的主要決定因素。尤其是在那些創(chuàng)新能力至關(guān)重要的行業(yè)，重點(diǎn)應(yīng)放在合理的組合所有必須的管理技能上。而這些技能通常是一個(gè)人無法 全部具有的。創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)比學(xué)歷更為重要。對一項(xiàng)業(yè)務(wù)是否值得投資的另外一個(gè)判斷是看管理層能否緊密合作。 明確定義的且能夠計(jì)量的客戶價(jià)值： 簡單的說，如果顧客價(jià)值能夠在合理的成本范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)，就意味著公司能夠降低交付現(xiàn)有價(jià)值的成本或創(chuàng)造新價(jià)值所需的成本。 創(chuàng)新性的產(chǎn)品或服務(wù)范圍： 產(chǎn)品、服務(wù)或業(yè)務(wù)體系都必須有很高的創(chuàng)新程度。 有效的保護(hù) /維持創(chuàng)新性的可能性 ：專利是你的公司的一個(gè)重要競爭優(yōu)勢。 一個(gè)不斷增長的和 /或大的市場： 風(fēng)險(xiǎn)投資家更傾向于投資那些表現(xiàn)出有潛力在 5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)大約 3000 萬美元銷售額的新創(chuàng)企業(yè)。 吸引明確界定的目標(biāo)客戶群的有效構(gòu)想： 潛在的投資者希望看到你對市場有明確的了解，并且知道如何去爭取客戶。你的預(yù)測和估算應(yīng)當(dāng)建立在有根據(jù)或具有說服力的假設(shè)和事實(shí)上。 前瞻性的競爭分析： 投資者都很聰明，所以不要試圖說服他們你的產(chǎn)品不存在競爭對手。但是，一個(gè)對現(xiàn)有的和潛在的競爭對手的完整而客觀的分析，會讓投資者覺得，你已經(jīng)意識到了自己所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，這樣，投資者會對你產(chǎn)生信心。需要重申的是，利用法律（專利、商標(biāo)）保護(hù)你的創(chuàng)意將會有好處。 對風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇進(jìn)行仔細(xì)權(quán)衡： 投資者反感意外事件，尤其是會產(chǎn)生負(fù)面影響的事件。對 你所面臨的風(fēng)險(xiǎn)以及你打算如何化解這些風(fēng)險(xiǎn)給予客觀的分析，這遠(yuǎn)比戴著樂觀的眼鏡展望美好的未來更讓人覺得可信。 對可能的退出途徑給予詳細(xì)講解： 投資者希望從一開始就知道他們的責(zé)任何時(shí)結(jié)束， 以及如何收回投資并獲得利潤。投資者參與項(xiàng)目的目的和動機(jī)永遠(yuǎn)是創(chuàng)造利潤。你能夠給他們提供越多的選擇方案，他們就越滿意。主要的選擇方案包括上市或把股份賣給其他合作伙伴或公司。 風(fēng)險(xiǎn)投資家在新公司中扮演的角色是什么？ 風(fēng)險(xiǎn)投資家擁有多重身份（見下圖）。當(dāng)公司的業(yè)績未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，他們也可能會接手公司的管理。怎樣選擇風(fēng)險(xiǎn)投資家呢 ？通常情況下，風(fēng)險(xiǎn)投資家都希望在新公司中擁有較高的股權(quán)。作為回報(bào)，他們所提供的支持遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一份融資協(xié)議，同時(shí)，他們還常常承擔(dān)起使公司成功的大部分責(zé)任。但是，潛在的投資者各不相同，因此公司團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)深入了解其投資者。如果你更愿意擁有一個(gè)價(jià)值 1 億美元的公司的 20股份而不是擁有一個(gè)價(jià)值 500萬美元的公司的 80的股份，那么你就需要根據(jù)更多的標(biāo)準(zhǔn)來選擇你的投資者，而不是僅僅根據(jù)誰將以最優(yōu)比例提供最多的資金這一單一的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行選擇。 147 風(fēng)險(xiǎn)投資公司的可能身份 3.4 如何制定專業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書 投資者感興趣的是已完成的商業(yè)計(jì)劃書，而不是產(chǎn)生商業(yè)計(jì)劃書的過程。他們更希望看到一份準(zhǔn)備充分的文件，可以使他們在讀第一遍的時(shí)候就可以對該方案所涉及的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會有一個(gè)清楚的了解。當(dāng)策劃你的商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，顧客價(jià)值和潛在回報(bào)這一主題應(yīng)貫穿于你對創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的闡述之中。 前文提到的發(fā)展的三個(gè)階段為策劃你的方案提供了一個(gè)大致的框架。這三個(gè)階段相互依存，因此前一階段的成果綜合一些其他的元素就將成為后一階段的一個(gè)主要部分。而如何在每一階段開展工作則將由你決定。以下一些技巧可用 于協(xié)助策劃你的方案。 規(guī)劃你的工作方法 起草一份商業(yè)計(jì)劃書是一個(gè)非常復(fù)雜的工作。要考慮到許多變數(shù)并按照邏輯順序?qū)@些變數(shù)進(jìn)行系統(tǒng)分析。在最初的創(chuàng)意確定下來后，就應(yīng)當(dāng)制定一個(gè)詳細(xì)的提綱，最好是按照商業(yè)計(jì)劃書或者業(yè)務(wù)體系（例如，研究開發(fā)、生產(chǎn)、營銷、銷售、送貨和行政管理等）來進(jìn)行規(guī)劃。同時(shí)，還應(yīng)該確定商業(yè)計(jì)劃書中主題的數(shù)目，并注明參考資料。這時(shí)，最好使用一個(gè)有電子表格的文字處理系統(tǒng)。所有的參考資料都應(yīng)按照主題進(jìn)行分類存儲，討論時(shí)所作的筆記也應(yīng)同樣處理。 根據(jù)具體項(xiàng)目確定關(guān)鍵問題 在制定商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，準(zhǔn)備 一系列問題并逐個(gè)加以回答將會很有幫助。需要回答哪些問題以及哪些答案需要被納入方案之中是由以下一些因素決定的，即所創(chuàng)造價(jià)值的類型、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)的復(fù)雜程度以及讀者需要知道的信息。 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)者和激勵者 建立新公司的專家 公司成功發(fā)展的顧問（公司的出售、首次公開上市） 進(jìn)入有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者網(wǎng)絡(luò)的門檻 風(fēng)險(xiǎn)投資家的可能身份 148 在確定你自己的一系列問題的時(shí)候，你可以參考本材料所提供的問題樣本。但這些問題僅僅是用于啟發(fā)你的思路，而不應(yīng)當(dāng)被看作是所有可能出現(xiàn)的問題的詳細(xì)清單。換句話說，你既不需要回答所有的問題，也不需要對每一問題都給予相同的重視。哪些問題與你的業(yè)務(wù)相關(guān)且需要了解是由你自己來決定的。同時(shí)，你還需要考慮在已列出的問題之外，還有沒有其他問題需要回 答。 著重于最終成果 在準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，常常會有被分析的大量細(xì)節(jié)所淹沒的危險(xiǎn)。因此，需要不時(shí)的退一步考慮一下，所提供的數(shù)據(jù)是否已經(jīng)足夠充分，進(jìn)一步的分析是否真的有必要。同時(shí)，我們認(rèn)為，每一競爭階段的分析結(jié)果所占的篇幅不應(yīng)過多。如果你一開始就按照我們的建議來規(guī)劃你的方案，就將會節(jié)省大量的時(shí)間和精力。 盡早尋求支持 在制定商業(yè)計(jì)劃書的過程中，從許多不同的方面尋求支持是非常重要的，盡早組團(tuán)就是尋求支持的形式之一。技術(shù)能力和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)能根據(jù)每個(gè)成員的優(yōu)勢來分派任務(wù)，這會有助于保證工作高效率進(jìn)行。一 旦你需要外部幫助時(shí)，應(yīng)毫不猶豫的去尋求幫助，你可以聯(lián)系有關(guān)專家和經(jīng)驗(yàn)豐富的創(chuàng)業(yè)家或致電 EnterPrize 創(chuàng)業(yè)大賽辦公室需求幫助。 不斷檢測你的計(jì)劃 一份有說服力的文件更易被理解。因此，將你的創(chuàng)意和周圍的人進(jìn)行討論是很重要的。在遞交之前，讓與競爭無關(guān)的人來評價(jià)你的方案可以找出其不足之處，甚至還可能為你的工作提供新的觸動。 4.商業(yè)計(jì)劃書的結(jié)構(gòu)和主要構(gòu)成要素 盡管商業(yè)計(jì)劃書各不相同，但所有的商業(yè)計(jì)劃書都有一些共同點(diǎn)，而這些共同點(diǎn)正是投資者所希望看到的（見下圖）。另外，商業(yè)計(jì)劃書通常都包括了一份附錄， 在附錄中包含了一些詳細(xì)的信息，并通常以表格或圖表的形式出現(xiàn)。在這或多或少有所限制的結(jié)構(gòu)之中，商業(yè)計(jì)劃書可根據(jù)需要自由發(fā)揮。剛開始，你只能從一些主要元素和單獨(dú)的主題入手，隨后的每一階段都會有新的元素補(bǔ)充進(jìn)來。這樣，隨著前一階段的主題的不斷擴(kuò)展，商業(yè)計(jì)劃書就會逐漸充滿內(nèi)容。在第三階段的結(jié)束時(shí)，這些單獨(dú)的分析就會形成一個(gè)整體，在這個(gè)整體中，每個(gè)單一的部分都是互相呼應(yīng)的。 149 商業(yè)計(jì)劃書的構(gòu)成要素 這一階段的重點(diǎn) 這一階段的組成部分 第一階段 第二階段 第三階段 1、執(zhí)行概要 2、產(chǎn)品或服務(wù) 3、管理團(tuán)隊(duì) 4、市場和競爭 5、營銷和銷售 6、業(yè)務(wù)體系和組織結(jié)構(gòu) 7、實(shí)施日程 8、機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn) 9、財(cái)務(wù)規(guī)劃和融資 4.1 執(zhí)行概要 “一份好的執(zhí)行概要能使我了解這個(gè)新公司的吸引力所在。我希望在那里看到關(guān)于公司長期發(fā)展目標(biāo)的明確說明以及公司人員、技術(shù)和適應(yīng)市場的總體情況?！?Ann Winblad，風(fēng)險(xiǎn)投資家 執(zhí)行概要的目的在于引起決策者的興趣，它應(yīng)當(dāng)包括一份對商業(yè)計(jì)劃書的多數(shù)要點(diǎn)的概括，尤其應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)、對消費(fèi)者的價(jià)值、相關(guān)市場、管理技能、融資要求以及可能的投資回報(bào)。 風(fēng)險(xiǎn)投資者首先看到的執(zhí)行概要，雖然他們通常只會略讀這一部分。概要 本身的質(zhì)量不會使投資者決定投資你的項(xiàng)目，但卻可以使他們決定不投資。對你創(chuàng)業(yè)意圖的清楚、客觀且簡潔的描述可以使投資者意識到你的確了解你要創(chuàng)立的業(yè)務(wù)，當(dāng)然，這一描述必須要淺顯易懂，尤其是對外行人而言。因此，你應(yīng)該非常認(rèn)真的準(zhǔn)備你的概要，它可能會決定投資者是否會繼續(xù)閱讀商業(yè)計(jì)劃書的其余部分。 執(zhí)行概要是商業(yè)計(jì)劃書中的一個(gè)獨(dú)立部分，不要將它與首頁中介紹的創(chuàng)業(yè)理念相混淆。應(yīng)當(dāng)反復(fù)用批判的眼光審視你的商業(yè)計(jì)劃書，尤其是在商業(yè)計(jì)劃書的其他部分都已經(jīng)完成了以后。應(yīng)當(dāng)不停的追問自己是否已經(jīng)盡可能清楚、有力且簡潔的表述了你的創(chuàng) 業(yè)理念。 投資者應(yīng)該能在 5 到 10 分鐘內(nèi)讀完并了解你的概要。你應(yīng)當(dāng)對這一點(diǎn)進(jìn)行測試，請一個(gè)對你的創(chuàng)業(yè)理念一無所知或沒有相關(guān)技術(shù)背景的人來閱讀你的執(zhí)行概要，以確定你的概要是否符合上述要求。 150 關(guān)鍵問題：執(zhí)行概要 第一步： 你的業(yè)務(wù)構(gòu)思是什么？它在哪些方面是獨(dú)特的？ 你的目標(biāo)客戶是哪些人？ 對這些客戶而言你的產(chǎn)品的價(jià)值是什么？ 你預(yù)計(jì)市場占有份額和增長率會是多少？ 你所面臨的競爭環(huán)境是什么？ 你還要經(jīng)歷哪些發(fā)展階段？ 你需要多少投資（估計(jì)）？ 你設(shè)立的長期目標(biāo)是什么？ 第二步： 你預(yù)計(jì)你需要 多少融資？ 銷售額、成本以及利潤情況如何？ 哪些事件是你通向目標(biāo)最重要的里程碑？ 你已找到了或你能找到哪些 參考客戶？ 你會使用何種分銷渠道？ 你希望采取哪種合作模式？ 你所面臨的機(jī)會及風(fēng)險(xiǎn)有哪些？ 專利方面的情況如何？ 第三步： 總結(jié)你經(jīng)過詳細(xì)的創(chuàng)業(yè)分析后得出的結(jié)果，并列出你確切的融資要求。 你將如何分派管理工作？ 你需要多大的生產(chǎn)能力？ 你將如何組織實(shí)施你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意？ 列出你下一步行動的具體內(nèi)容。 4.2 產(chǎn)品或服務(wù) “如果你不懂什么是客戶價(jià)值，那么整件事就純粹是在浪費(fèi) 時(shí)間?！?Bruno Weiss , 創(chuàng)業(yè)家 商業(yè)計(jì)劃書來源于一個(gè)創(chuàng)新的產(chǎn)品或服務(wù)以及這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)對終端客戶的價(jià)值。將你的產(chǎn)品同市場上現(xiàn)有的或即將出現(xiàn)的產(chǎn)品區(qū)分開來是十分重要的。另外，對目前發(fā)展進(jìn)程以及后續(xù)工作的一個(gè)簡短介紹也是必不可少的。 客戶價(jià)值 如果你的產(chǎn)品或服務(wù)無法和現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)競爭，那么創(chuàng)立新的公司就毫無意義了。你必須確保你在商業(yè)計(jì)劃書中詳細(xì)討論了產(chǎn)品和服務(wù)的作用，以及消費(fèi)者能從中獲取的價(jià) 151 值。 如果你的競爭對手已經(jīng)在提供類似的產(chǎn)品和服務(wù)，那么你就必須有力的證明消費(fèi)者能從你新創(chuàng)立的企 業(yè)中獲取更多的價(jià)值。要做到這一點(diǎn)，你需要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，站在消費(fèi)者的立場上仔細(xì)評估，如果以同樣的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量，你的產(chǎn)品相對于其他類似產(chǎn)品有什么優(yōu)勢和不足。 如果你提供的是一系列創(chuàng)新性的產(chǎn)品和服務(wù)，你應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品和客戶對其進(jìn)行分類，把它們列入符合邏輯的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并且對各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行詳細(xì)的界定，以確保它們之間沒有重疊。 產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)狀況 要說明這一點(diǎn)，你可以假設(shè)你是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者，正試圖把參與這個(gè)項(xiàng)目將會面臨的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。在表述時(shí)應(yīng)當(dāng)盡量避免技術(shù)細(xì)節(jié)，并盡可能簡單的進(jìn)行解釋。已完成的產(chǎn)品模型會讓 潛在投資者知道你已經(jīng)準(zhǔn)備好應(yīng)對技術(shù)挑戰(zhàn)。如果照片或草圖能加強(qiáng)讀者對產(chǎn)品的理解，不妨在商業(yè)計(jì)劃書中加入一些照片或草圖。如果已經(jīng)有客戶在試用你的產(chǎn)品或服務(wù)，那就更好了。 同時(shí)，你還應(yīng)當(dāng)說明你的創(chuàng)意本身以及你與競爭對手相比的優(yōu)勢所在。在這里你應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)通過申請專利來保護(hù)你的產(chǎn)品或服務(wù)不被盜版或模仿，或者通過注冊來保護(hù)你的產(chǎn)品原型。如果在開發(fā)過程中仍然存在問題，一定要指出這些問題并說明你的解決方案。 產(chǎn)品或服務(wù)將會涉及到的法規(guī)要求是另一種形式的風(fēng)險(xiǎn)。在商業(yè)計(jì)劃書中要說明你已經(jīng)獲得的許可，已經(jīng)提出的許可申請或即將提 出的申請，例如技術(shù)控制協(xié)會、郵政服務(wù)、或者衛(wèi)生部門的許可證。 關(guān)鍵問題：產(chǎn)品或服務(wù) 第一步： 你的終端客戶是哪些人？ 客戶的需求是什么？ 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的客戶價(jià)值是什么？ 你創(chuàng)新的性質(zhì)是什么？目前的技術(shù)開發(fā)進(jìn)展如何？ 要完全實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，需要采用什么樣的合作方式？ 競爭對手已經(jīng)提供或正在開發(fā)哪些產(chǎn)品？ 你的產(chǎn)品或服務(wù)符合法律規(guī)定嗎？ 開發(fā)和生產(chǎn)的先決條件是什么？ 你的產(chǎn)品和服務(wù)正處于哪個(gè)發(fā)展階段？ 你是否擁有專利權(quán)或許可證？ 你下一步的發(fā)展步驟是什么？哪些是必須完成的重大事件？ 第二步： 哪些類型的產(chǎn)品或服務(wù)分別是針對哪些消費(fèi)群的？它們的功用分別是什么？ 你的競爭對手已經(jīng)擁有哪些專利或許可證？ 你需要取得許可證嗎？如果需要，要向誰申請？代價(jià)是什么？ 你會提供何種服務(wù)或維護(hù)？ 你對你的產(chǎn)品或服務(wù)的承諾是什么？ 從總體上比較你的產(chǎn)品或服務(wù)與其它類似產(chǎn)品或服務(wù)之間的優(yōu)劣。 152 第三步： 你隨后的每一發(fā)展過程所需要的資源（時(shí)間、人力及物力）？ 你的不同的產(chǎn)品或服務(wù)在銷售額中預(yù)計(jì)所占的比例（如果計(jì)劃可行）？為什么？ 你預(yù)計(jì)可以從可能的所有權(quán)營銷中獲得多少版稅或銷售收入？哪些人會 成為你的許 可證獲得者或買主？ 4.3 管理團(tuán)隊(duì) “我對人投資，而不是對創(chuàng)意投資。” Eugene Kleiner, 風(fēng)險(xiǎn)投資者 管理部分是風(fēng)險(xiǎn)投資者在讀完執(zhí)行概要所要首先關(guān)注的部分。他們希望知道這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)是否有能力經(jīng)營一個(gè)有前景的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)者常常低估了這一部分的重要性，并錯誤的在內(nèi)容上進(jìn)行省略和使用毫無意義的句子來充數(shù)。 你應(yīng)當(dāng)花一些時(shí)間詳細(xì)的介紹你的管理團(tuán)隊(duì)。在討論管理層的資歷時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)那些對實(shí)施你的商業(yè)計(jì)劃書的具體項(xiàng)目非常重要的管理者。專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和過去的成功比學(xué)歷更為重要。如果你打 算任用沒有經(jīng)驗(yàn)的人來擔(dān)任關(guān)鍵職位，一定要詳細(xì)解釋你做出這一決定的原因。 優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)： 擁有共同目標(biāo)。每個(gè)人都希望成功。 互補(bǔ)的特質(zhì)和優(yōu)勢。 至少有三個(gè)成員，但通常不超過六個(gè)成員。 能夠患難與共。 即使面臨困難仍然強(qiáng)而有力 能夠重組管理層并再三試圖突破障礙。 同時(shí)，你還需要介紹公司內(nèi)部的職權(quán)如何分配，并指出哪些職位還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。將空缺的職位與現(xiàn)有管理團(tuán)隊(duì)成員的能力背景相比較是一個(gè)非常有用的方法。指明對你最有影響力的顧問，不要猶豫，沒有人可以擁有創(chuàng)立公司所需要的所有資歷和經(jīng)驗(yàn)。 顧問的大量參與，如有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家、會計(jì)、人力資源公司、或管理咨詢公司等的參與，是專業(yè)化的表現(xiàn)，并且會使風(fēng)險(xiǎn)投資者相信你擁有可能需要的一切幫助。 專業(yè)投資者看重什么？ 團(tuán)隊(duì)是否已經(jīng)開始合作？ 團(tuán)隊(duì)成員是否具有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)？ 公司的創(chuàng)立者是否知道他們自身的缺點(diǎn)，他們是否愿意對其加以彌補(bǔ)？ 公司的創(chuàng)立者是否已經(jīng)就他們以后在公司中的角色達(dá)成共識？所有權(quán)問題是否已經(jīng)得 以解決？ 管理團(tuán)隊(duì)是否同意一個(gè)共同目標(biāo)？還是他們在觀點(diǎn)上還有分歧？ 153 是否每一位團(tuán)隊(duì)成員都全力支持該項(xiàng)目？ 最后，雖然管理團(tuán)隊(duì)要在商業(yè)計(jì)劃 書發(fā)展的第三個(gè)階段才會被評估，但最好盡早開始尋找適合的搭檔。將合適的人選集中到一起來組成一個(gè)“夢之隊(duì)”，對以后的創(chuàng)業(yè)成功是及其重要的，所以需要對其投入大量的時(shí)間和精力。 關(guān)鍵問題：管理團(tuán)隊(duì) 第三步： 管理團(tuán)隊(duì)成員分別是些什么人？他們有什么杰出的地方（如教育背景、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、以往的成功、在商界的地位等）？ 團(tuán)隊(duì)成員擁有的哪些經(jīng)驗(yàn)和能力將會有助于實(shí)施你的理念和創(chuàng)建公司？ 團(tuán)隊(duì)缺乏什么經(jīng)驗(yàn)和能力？這一缺陷將被如何彌補(bǔ)？由誰來彌補(bǔ)？ 團(tuán)隊(duì)成員通過創(chuàng)立公司所追求的目標(biāo)是什么？ 團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的創(chuàng)業(yè)動力有多大 ？ 4.4 市場和競爭 “ 如果沒有競爭，可能就不會有市場?！?Brian Wood 對自身客戶及