理財(cái)價(jià)值觀及客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性

LOGO 理財(cái)價(jià)值觀 學(xué)習(xí)內(nèi)容： 客戶的理財(cái)價(jià)值觀 客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性 “ 杯子 ” 哲理 有一個(gè)故事，說固執(zhí)人、馬大哈、懶惰者和機(jī)靈鬼四個(gè)人結(jié)伴出游，結(jié)果在沙漠中迷了路，這時(shí)他們身上帶的水已經(jīng)喝光，正當(dāng)四人面臨死亡威脅的時(shí)候，上帝給了他們四個(gè)杯子，并為他們祈來了一場(chǎng)雨。但這四個(gè)杯子中有一個(gè)是沒有底兒的，有兩個(gè)盛了半杯臟水，只有一個(gè)杯子是拿來就能用的。 固執(zhí)人得到的是那個(gè)拿來就能用的好杯子，但他當(dāng)時(shí)已經(jīng)絕望之極，固執(zhí)地認(rèn)為即使喝了水，他們也走不出沙漠，所以下雨的時(shí)候，他干脆把杯子口朝下，拒絕接水。馬大哈得到的是沒有底兒的壞杯子，由于他做事太馬虎，根本就沒有發(fā)現(xiàn)自己杯子的缺陷。結(jié)果，下雨的時(shí)候杯子成了漏斗，最終一滴水也沒有接到。懶惰者拿到的是一個(gè)盛有臟水的杯子，但他懶得將臟水倒掉，下雨時(shí)繼續(xù)用它接水，雖然很快接滿了，可他把這杯被污染的水喝下后卻得了急癥，不久便不治而亡。機(jī)靈鬼得到的也是一個(gè)盛有臟水的杯子，他首先將臟水倒掉，重新接了一杯干凈的雨水，最后只有他自己平安地走出了沙漠。 “ 杯子 ” 哲理 這個(gè)故事給我們的理財(cái)啟示是什么？蘊(yùn)涵著怎樣的理財(cái)觀念呢？ “ 杯子 ” 哲理 固執(zhí)人： 認(rèn)準(zhǔn)了銀行儲(chǔ)蓄一條路，拒絕接受各種新的理財(cái)方式，致使自己的理財(cái)收益難以抵御物價(jià)上漲，造成了家財(cái)?shù)馁H值。 馬大哈： 只知道不停地賺錢，卻忽視了對(duì)財(cái)富的科學(xué)打理，最終因不當(dāng)炒股、民間借貸等投資失誤導(dǎo)致了家財(cái)?shù)目s水甚至血本無歸，成了前面掙后面跑的“漏斗式”理財(cái)。 “ 杯子 ” 哲理 懶惰者： 雖然注重新收入的打理，但對(duì)原有的不良理財(cái)方式卻懶得重新調(diào)整，或者存有僥幸心理，潛在風(fēng)險(xiǎn)沒有得到排除，結(jié)果因原有不當(dāng)理財(cái)影響了整體的理財(cái)收益。 機(jī)靈鬼： 注重把家庭中有風(fēng)險(xiǎn)、收益低的投資項(xiàng)目進(jìn)行整理，也就是先把臟水倒掉，然后把杯子口朝上，積極接受新的理財(cái)方式，從而取得了較好的理財(cái)效果。 “ 杯子哲理 ” 告訴我們，理財(cái)中的固執(zhí)、馬虎和懶惰行為只能使你越來越貧窮。積極借鑒 “ 機(jī)靈鬼 ” 式的理財(cái)方式，轉(zhuǎn)變理財(cái)觀念，調(diào)整和優(yōu)化家庭的投資結(jié)構(gòu)，讓新鮮雨水不斷注入你的杯子，這樣，你才能離有錢人越來越近。 “杯子哲理”的啟示： 理財(cái)價(jià)值觀： 具有中國(guó)特色的四種典型的價(jià)值觀 螞蟻?zhàn)?蟋蟀族 蝸牛族 慈鳥族 具有中國(guó)特色的四種典型的價(jià)值觀 1.螞蟻?zhàn)?先犧牲后享受。 就像螞蟻一樣，為了準(zhǔn)備冬天的存糧而在夏天辛苦的工作。 螞蟻?zhàn)宸褐改切┰诠ぷ髌陂g全力以赴、不注重眼前享受的人。他們努力工作，賺取的收入遠(yuǎn)超過生活所需，儲(chǔ)蓄率相對(duì)較高。 螞蟻?zhàn)宓淖畲笃诖?早日達(dá)到財(cái)務(wù)獨(dú)立 提早退休，或者在退休后享受遠(yuǎn)高于目前消費(fèi)水準(zhǔn)的生活。 特征：工作期與退休期生活形態(tài)差異明顯。先犧牲后享受。 2.蟋蟀族 先享受后犧牲 蟋蟀族的價(jià)值觀：是“今朝有酒今朝醉，哪管他日喝涼水”。泛指那些只注重眼前的享受，當(dāng)前消費(fèi)的效用大于對(duì)未來的期待的人。 特征：在工作期間儲(chǔ)蓄率較低，賺多少花多少，其結(jié)果是一旦退休，其資產(chǎn)凈值還不夠老年生活所需，必須大幅度降低生活水準(zhǔn)或者靠政府救濟(jì)。 3.蝸牛族 背殼不嫌苦（房貸型） 蝸牛族泛指將購(gòu)買房地產(chǎn)作為自己理財(cái)首要目標(biāo)的那部分人。為了擁有自己的房子，他們不惜節(jié)衣縮食或者背負(fù)長(zhǎng)期房屋貸款。 蝸牛族在工作期的收入扣除房貸支出后，既不能維持較高的生活標(biāo)準(zhǔn)。也不能存下多少錢為退休后準(zhǔn)備，也就難以在退休時(shí)過較好的生活。 4.慈鳥族 以子女為中心 慈鳥族泛指那些把子女的成長(zhǎng)作為最大目標(biāo)的一部分人。 大多數(shù)中國(guó)人都有“望子成龍”、“望女成鳳”的心理，他們不惜舉債供孩子讀書，視子女的成就為最大的滿足。 以上四種價(jià)值觀的理財(cái)方式的差異也是比較大的，理財(cái)規(guī)劃和理財(cái)策略的側(cè)重點(diǎn)也會(huì)不同。 二 、理財(cái)價(jià)值觀與理財(cái)規(guī)劃 1.螞蟻?zhàn)澹合葼奚笙硎?。一般靠?jī)?chǔ)蓄就能完成規(guī)劃目標(biāo)，但也不能太保守，也應(yīng)投資一些收益較為穩(wěn)定的基金或者股票，或者購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)，以便使個(gè)人財(cái)產(chǎn)最大化。 2.蟋蟀族：先享受后犧牲。要注意在及時(shí)享樂的同時(shí)，不要忘了老有所養(yǎng)，要有一定的儲(chǔ)蓄投資計(jì)劃及保險(xiǎn)計(jì)劃，以能夠在晚年也能做到財(cái)務(wù)獨(dú)立。 3.蝸牛族：以房地產(chǎn)作為首要目標(biāo)，然而如果在這一目標(biāo)耗用太多的資源必將影響其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)以及生活水平的提高。因此，這部分人要充分考慮自己的收入水平和還貸能力進(jìn)行房地產(chǎn)規(guī)劃，還要注意購(gòu)買房屋保險(xiǎn)。 4.慈鳥族：以子女教育成長(zhǎng)為人生主要目標(biāo)，這部分人要注意留一些資源給自己。對(duì)于花費(fèi)較大的子女教育項(xiàng)目要做好長(zhǎng)期準(zhǔn)備，投資于一些中長(zhǎng)期的收益比較穩(wěn)定的金融產(chǎn)品上。 理財(cái)模式比較圖 工作期 儲(chǔ)蓄 金額 年齡 0 5 10 20 60 80 工作期 生活支出 退休后 生活 支出 金額 年齡 0 5 10 20 60 80 工作期 生活支出 救濟(jì) 自給 工作期儲(chǔ)蓄 9 2 金額 年齡 0 5 10 20 60 80 工作期 生活支出 退休生 活支出 購(gòu)物支出 工作期儲(chǔ)蓄 7.5 金額 年齡 0 5 10 20 60 80 工作期 生活支出 退休生 活支出 子女教育支出 工作期儲(chǔ)蓄 6 遺產(chǎn) 慈鳥族 蝸牛族 蟋蟀族 螞蟻?zhàn)?理財(cái)價(jià)值觀比較 1 螞蟻?zhàn)?后享受型 蟋蟀族 先享受型 蝸牛族 購(gòu)房型 慈鳥族 子女中心型 特征 強(qiáng)調(diào)退休后生活品質(zhì)，非常注重財(cái)富積累 只注重當(dāng)前消費(fèi)，不考慮日后安排 為擁有房地產(chǎn)節(jié)衣縮食，或長(zhǎng)期背負(fù)房貸 儲(chǔ)蓄和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，均以子女高等教育為主 理財(cái)特點(diǎn) 儲(chǔ)蓄率高 儲(chǔ)蓄率低 購(gòu)房本息支出占收入 25%以上 教育支出占一生總收入的 10%以上 理財(cái)目標(biāo) 退休規(guī)劃 當(dāng)前消費(fèi) 房地產(chǎn)規(guī)劃 子女教育規(guī)劃 理財(cái)價(jià)值觀比較 2 螞蟻?zhàn)?后享受型 蟋蟀族 先享受型 蝸牛族 購(gòu)房型 慈鳥族 子女中心型 付出的代價(jià) 在青春時(shí)過于苛求自己，沒有時(shí)間享受生活 注重眼前享受，只顧提升當(dāng)前的生活水平，未來靠政府或兒女 收入扣除房貸后所剩無幾，生活水平一般，影響退休生活品質(zhì) 由于太多投資于兒女教育，自己留下不多的退休金會(huì)影響未來的生活水準(zhǔn) 投資建議 投資：收益較為穩(wěn)定的基金或股票，如平衡型基金投資組合 保險(xiǎn)：購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)或投資型保單 投資：穩(wěn)定基金或股票，如單一指數(shù)型基金 保險(xiǎn)：基本需求養(yǎng)老保險(xiǎn) 投資：中短期看好的基金 保險(xiǎn)：短期儲(chǔ)蓄險(xiǎn)或房貸壽險(xiǎn) 投資：中長(zhǎng)期表現(xiàn)好的基金 保險(xiǎn)：子女教育基金 理財(cái)個(gè)性是指客戶在理財(cái)進(jìn)行過程所表現(xiàn)出的個(gè)人特征。 賭徒型：有主見，但很沖動(dòng)，愿承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)的投資方式。所以，重在市場(chǎng)信息，自主決策。 群眾型：無主見， “ 隨大流 ” 的人。如股市中的大多數(shù)散戶。因此，重在提供有價(jià)值的信息、并強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)。 分析師型：行事謹(jǐn)慎，有主見，且能獨(dú)立分析和決策。所以，可共同探討、協(xié)商，確定方案。 保守被動(dòng)型：無主見，行事小心謹(jǐn)慎，特別關(guān)注自己的得失。關(guān)鍵在于溝通，并且獲得其信任。 理財(cái)個(gè)性 常見的理財(cái)個(gè)性類型： 依賴性與沖動(dòng)性對(duì)理財(cái)方式的影響 賭徒型 資訊提供 +轉(zhuǎn)換建議 投資：高報(bào)酬的風(fēng)險(xiǎn)型基金 保險(xiǎn)：投資型保單，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 分析師型 費(fèi)率打折 +高附加值服務(wù) 投資：多元化基金投資組合 保險(xiǎn)：精算保額需求，節(jié)稅利率 保守被動(dòng)型 固定配息 +強(qiáng)勢(shì)貨幣 投資：平衡型或債券型基金 保險(xiǎn)：保本滿期金保證收益 群眾型 過去績(jī)效 +最多申請(qǐng) 投資：最熱門的基金 保險(xiǎn)：最多人買的險(xiǎn)種 謹(jǐn)慎 沖動(dòng) 猶豫 果斷 客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性 一、影響客戶投資風(fēng)險(xiǎn)承受能力的因素 l、年齡 一般而言，隨著客戶年齡的遞增，客戶承受投資風(fēng)險(xiǎn)的能力遞減。 青年期是人生與事業(yè)起步階段，年輕人面臨著無數(shù)的機(jī)會(huì)，他們敢于嘗試，敢于冒險(xiǎn)，偏好較高風(fēng)險(xiǎn)，而等到退休年齡，心態(tài)自然就比較保守，做人做事比較穩(wěn)重，而且這個(gè)年齡也不允許冒險(xiǎn)犯大的錯(cuò)誤，一般理財(cái)偏好趨于保守。 2資金的投資期限 如果用于投資的一項(xiàng)資金可以長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)進(jìn)行投資而無須考慮短時(shí)間內(nèi)變現(xiàn)，那么這項(xiàng)投資可承受的風(fēng)險(xiǎn)能力就較強(qiáng)。相反，如果一項(xiàng)投資要準(zhǔn)備隨時(shí)變現(xiàn)，就要選擇更安全、流動(dòng)性更好的產(chǎn)品，那么這項(xiàng)投資可承受的風(fēng)險(xiǎn)能力就較弱。 3理財(cái)目標(biāo)的彈性 理財(cái)目標(biāo)的彈性越大，可承受的風(fēng)險(xiǎn)也越高。若理財(cái)目標(biāo)時(shí)間短且完全無彈性，則采取存款以保本保息是最佳選擇。 如果某項(xiàng)投資是為了子女的教育或者父母的贍養(yǎng)，那么這筆資金就必須在保證安全性的前提下在特定時(shí)間內(nèi)獲得理想的收益，這樣的理財(cái)目標(biāo)既缺乏金額彈性又沒有時(shí)間彈性，對(duì)理財(cái)工具的風(fēng)險(xiǎn)偏好較低。相反，如果個(gè)人計(jì)劃一筆資金用于未來購(gòu)車，則可以有較大的理財(cái)目標(biāo)彈性，可根據(jù)收益狀況來決定該筆資金的投資期限和購(gòu)車的時(shí)機(jī)及檔次。 4、投資者主觀的風(fēng)險(xiǎn)偏好 投資者主觀上可以承受本金損失風(fēng)險(xiǎn)的程度是因人而異的。個(gè)人的性格、閱歷、膽識(shí)、意愿等主觀因素所決定的個(gè)人態(tài)度，直接決定了一個(gè)人對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)程度的產(chǎn)品的選擇與決策。 一個(gè)人越是有著復(fù)雜的家庭結(jié)構(gòu)，其所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任也就越重，如三代同堂之家、單親家庭，在收入來源單一的情況下，就不會(huì)有高風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)偏好，也不宜從事高風(fēng)險(xiǎn)的投資；否則，一旦失敗將給家庭帶來巨大的沖擊。相反，對(duì)于家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單的人來說，其所負(fù)擔(dān)的社會(huì)責(zé)任與壓力較小，可以嘗試從事高風(fēng)險(xiǎn)的投資。 5、學(xué)歷與知識(shí)水平 一般來說，掌握專業(yè)技能和擁有高學(xué)歷的人，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)更清晰，管理風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)，往往能從事高風(fēng)險(xiǎn)的投資。而那些對(duì)投資知識(shí)相對(duì)缺乏的人來說，高風(fēng)險(xiǎn)投資失敗的可能性就要大得多。 6財(cái)富 一般地，絕對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力隨財(cái)富的增加而增加，因?yàn)橥顿Y者將更多的財(cái)富用來投資，而相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力未必隨財(cái)富的增加而增加。 （絕對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力由一個(gè)人投入到風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的財(cái)富金額來衡量，而相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力由一個(gè)人投入到風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的財(cái)富比例來衡量） 相對(duì) 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 評(píng)分 A.年齡。 總分 50分， 25歲以下者 50分，每多一歲少 1分， 75歲以上者 0分。 B.其它因素 包括就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)、置產(chǎn)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)和投資知識(shí)?？偡?50分。 影響投資風(fēng)險(xiǎn) 承受態(tài)度 的因素 年齡越大，所能夠承受的投資風(fēng)險(xiǎn)愈低。 資金需要?jiǎng)佑玫臅r(shí)間離現(xiàn)在越遠(yuǎn)，愈能承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn) 理財(cái)目標(biāo)的彈性愈大，可負(fù)擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也越高。 每個(gè)人天生的冒險(xiǎn)性格就有高低不同，可以承受風(fēng)險(xiǎn)的程度也不一樣。 風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度 測(cè)試 ： A. 對(duì)本金損失的容忍程度 :可承受虧損的百分比 (以一年的時(shí)間為基準(zhǔn) ) 總分 50分，不能容忍任何損失為 0分，每增加一個(gè)百分點(diǎn)加 2分，可容忍 25%以上損失者為滿分 50分。 B. 其它心理因素 :總分 50分 二、客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的分類： 5類 1.非常進(jìn)取型 一般比較年輕、有專業(yè)知識(shí)技能、敢于冒險(xiǎn)、社會(huì)負(fù)擔(dān)較輕。他們對(duì)投資的損失有很強(qiáng)的承受能力，敢于投資股票、期權(quán)、期貨、外匯、股權(quán)、藝術(shù)品等高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的產(chǎn)品與投資工具，以追求更高的收益和資產(chǎn)的快速增值，操作的手法往往比較大膽。 2.溫和進(jìn)取型 一般有一定的資產(chǎn)基礎(chǔ)及知識(shí)水平，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較高。愿意承受一定的風(fēng)險(xiǎn)，追求較高的投資收益，但是又不會(huì)像非常進(jìn)取型的人士過度冒險(xiǎn)投資那些具有高度風(fēng)險(xiǎn)的投資工具。因此，往往選擇開放式股票基金、大型藍(lán)籌股票等適合長(zhǎng)期持有，既可以有較高收益、風(fēng)險(xiǎn)也較低的產(chǎn)品。 3.中庸穩(wěn)健型 一般既不厭惡風(fēng)險(xiǎn)，也不追求風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)任何投資都比較理性，往往會(huì)仔細(xì)分析不同的投資市場(chǎng)、工具與產(chǎn)品，從中尋找風(fēng)險(xiǎn)適中、收益適中的產(chǎn)品，獲得社會(huì)平均水平的收益，同時(shí)承受社會(huì)平均風(fēng)險(xiǎn)，因此，往往選擇房產(chǎn)、黃金、基金等投資工具。 4.溫和保守型 總體來說已經(jīng)偏向保守，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注超過對(duì)收益的關(guān)心，更愿意選擇風(fēng)險(xiǎn)較低而不是收益較高的產(chǎn)品，喜歡選擇既保本又有較高收益機(jī)會(huì)的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品。以臨近退休的中老年客戶為主。 5.非常保守型 一般是退休的老年人、低收入家庭、家庭成員較多、社會(huì)負(fù)擔(dān)較重的大家庭以及性格保守的客戶，往往對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)的承受能力很低，選擇一項(xiàng)產(chǎn)品或投資工具首要考慮是否能夠保本，然后才考慮追求收益。因此，這類客戶往往選擇國(guó)債、存款、保本型理財(cái)產(chǎn)品、投資聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)、貨幣與債券基金等低風(fēng)險(xiǎn)、低收益的產(chǎn)品。 三、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)承受能力的評(píng)估 1、評(píng)估目的： 幫助客戶認(rèn)識(shí)自我，以便讓客戶對(duì)自己可接受的風(fēng)險(xiǎn)水平作出客觀的評(píng)估和明智的決策，而不是讓金融理財(cái)師將自己的意見強(qiáng)加給客戶。 2、評(píng)估方法 定性方法 定性評(píng)估方法主要通過面對(duì)面的交談來搜集客戶的必要信息，但沒有對(duì)所搜集的信息給予量化。這類信息的搜集方式是不固定的，對(duì)這些信息的評(píng)估基于直覺和印象。 定量方法 定量評(píng)估方法通常采用有組織的形式（如調(diào)查問卷）來搜集信息，進(jìn)而可以將觀察結(jié)果轉(zhuǎn)化為某種形式的數(shù)值，用以判斷客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。 金融理財(cái)師首先必須幫助客戶明確自己的投資目標(biāo)。如果