2011年高級卷煙商品營銷員技能試卷

姓名 : 考號 : 單位 : 密 封 線 試卷編號： 07TL72000000-40102010440001 - 1 - 2007 年 9 月 23 日 煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定 高 級卷煙商品營銷員技能試卷 1 考試時間： 120 分鐘。 2. 請首先按要求在試卷的標封處填寫您的姓名、考號和所在單位的名稱。 3. 請仔細閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。 4. 不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標封區(qū)填寫無關內容。 5書面完成，計算題可使用計算工具，滿分 100 分。 第一部分 第二部分 第三部分 總 分 總分人 得 分 得 分 評分人 一 . 市場調查與市場預測（滿分 30 分） 第一題：市場調查（ 15 分） 在某次卷煙消費者問卷 調查中，成功地調查了 2000 人。該問卷中有一個填空題如下： 您喜歡的 3 個卷煙品牌是 _。（可填 1 至 3 個卷煙品牌） 問卷調查資料的匯總見下表。 問卷調查 資料匯總表 填寫情況 人數(shù) 填了一個 品牌者 A 品牌 400 B 品牌 100 C 品牌 65 其它品牌 35 填了兩個 品牌者 A 品牌和 B 品牌 500 A 品牌和 C 品牌 200 B 品牌和 C 品牌 100 A 品牌和其它品牌 100 B 品牌和其它品牌 500 C 品牌和其它品牌 20 填了 三個 品牌者 A 品牌、 B 品牌、 C 品牌 200 A 品牌、 B 品牌、其它品牌 100 A 品牌、 C 品牌、其它品牌 60 B 品牌、 C 品牌、其它品牌 25 姓名 : 考號 : 單位 : 密 封 線 試卷編號： 07TL72000000-40102010440001 - 2 - 2007 年 9 月 23 日 1計算喜歡 A 品牌卷煙同時喜歡別的品牌卷煙的重疊率， 并分析重疊數(shù)據(jù)。 （要有計算步驟， 保留兩位小數(shù)） 卷煙品牌名稱 重疊率（ %） B 品牌 C 品牌 其它品牌 無重疊 姓名 : 考號 : 單位 : 密 封 線 試卷編號： 07TL72000000-40102010440001 - 3 - 2007 年 9 月 23 日 第二題：市場預測（ 15 分） 某品牌卷煙去年的銷售資料如下表（單位：萬支），當分別取跨越期 3n 和 5n 時 ， 請用一次移動平均法分別預測今年 1 月份該品牌卷煙的銷售量，將預測結果填入表中空白處，并寫出一次移動平均預測法的特點。（要有計算步驟，保留一位小數(shù)） 預測值 預測值( ) ( )1 1402 1813 1734 1325 1306 1457 1588 1429 16010 16611 16012 175今年 1 月銷售量月份tM3n tM5n 姓名 : 考號 : 單位 : 密 封 線 試卷編號： 07TL72000000-40102010440001 - 4 - 2007 年 9 月 23 日 得 分 評分人 二 . 品牌培育 (滿分 20 分 ) 第一題：分析品牌（ 10 分） 品牌卷煙上柜率、滿足率、再購率是品牌銷售 終端 的追蹤調查中三個比較重要的量化指標，通過這些指標的分析可以對銷售終端品牌運行狀況實行有效監(jiān)控， 從而進行有針對性的品牌培育。 某煙草公司經(jīng)銷 Z 卷煙品牌一段時間后，為了解該品牌在零售終端的市場表現(xiàn)情況，在 2 月末采集了以下一些數(shù)據(jù)：本月該煙草公司有進貨記錄的客戶數(shù)為 4856 戶， Z 品牌本月的訂貨總數(shù)為 4300 戶，比上月增加 240 戶，上月與本月均訂過 Z 品牌的戶數(shù)為 3860 戶。本月 Z 品牌的要貨數(shù)達 64500 條，實際供應量為45215 條。（注：該公司對這三個指標的判斷標準如下表） 上柜率 滿足率 再購率 數(shù)值 80% 以上 20%-80% 20% 以下 95% 以上 75%-95% 75% 以下 80% 以上 50%-80% 50% 以下 結論 全面覆蓋 基本 覆蓋 少量覆蓋 充分供應 正常 供應 供應偏緊 需求旺盛 需求 平淡 需求偏弱 1.計算 Z 品牌卷煙本月的上柜率、滿足率和再購率。 2. 根據(jù)以上三個指標對該品牌在銷售終端的表現(xiàn)做出合理判斷，并提出建議。 姓名 : 考號 : 單位 : 密 封 線 試卷編號： 07TL72000000-40102010440001 - 5 - 2007 年 9 月 23 日 第二題：維護品牌（ 10 分） 某煙草公司通常利用采購點法來確定采購時間。李某是該公司的一名品牌經(jīng)理，剛剛接手負責 X 品牌卷煙的采購管理工作。 X 品牌每日正常出庫量為 150 件，安全庫存量為 300 件，公司一般 7 天向工業(yè)企業(yè)訂一 次貨， 3 天內可到貨入庫。某日，李某查閱數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)該品牌庫存只剩下 900 件，于是決定采購 1500 件以保證供應。 根據(jù)以上案例回答下列問題： 1. 決定采購點庫存量的主要因素有哪些？ 2. 計算該品牌的最高庫存量。 3你認為李某這一做法是否正確，并說明理由。 得 分 評分人 三 . 服務營銷 (滿分 50 分 ) 第一題：指導經(jīng)營（ 25 分） 某市 L 煙草公司本年度計劃銷售卷煙 90000 箱，實際完成銷量 93000 箱，上年同期完成銷量 86000 箱。其中，各類別卷煙銷量如下表： 單位：箱 項目 一類煙 二類煙 三類煙 四類煙 五類煙 本年度 13000 16000 53000 8800 2200 上年度 10500 12000 50500 10500 2500 該市共有卷煙零售客戶 10123 戶，其中：食雜店 5549 戶，銷量為 53245 箱；煙酒店 198 戶，銷量為 8355箱。本年度新開業(yè)超市 59 家，多為連鎖形式，經(jīng)營較規(guī)范，卷煙銷量增長明顯。 姓名 : 考號 : 單位 : 密 封 線 試卷編號： 07TL72000000-40102010440001 - 6 - 2007 年 9 月 23 日 根據(jù)以上的資料回答下列問題： 1. 對該公司的卷煙總銷售量進行簡要分析。 2. 按產品類別對該公司的卷煙銷售情況進行分析。 3. 按客戶類別對該公司的卷煙銷售情況進行分析，并提出服務改進意見。 第二題：客戶維護（ 25 分） 卷煙零售客戶對煙草公司在營銷服務質量方面的評價主要有以下五點：（ 1）有形性。由于服務的本質是一種行為過程而不是具體實物，具有無形性，所以卷煙零售客戶只能借助其有形的部分來感知服務的質量。（ 2）可靠性。可靠的服務行為是卷煙零售客戶所希望的，它意味著煙草公司以相同的方式、準確地和一致地提供卷煙零售客戶所期望的服務。（ 3）響應性。響應性特指企業(yè)隨時準備愿意為客戶提供快捷、有效的服務。卷煙營銷服務要及時快捷。讓卷煙零售客戶等待，特別是無原因的等待，只會對服務質量的感知帶來消極的影響。（ 4）保證性。卷煙零售客戶評價服務質量的保證性主要體現(xiàn)在營銷人員的知識、禮貌和傳達信任的能力上，它可以增強客戶對企業(yè)服務質量的信心和安全感。（ 5）情感性。服務質量的情感性要求營銷人員有接近卷煙零售客戶的能力，對人和事敏感，能夠理解對方，進而對每個卷煙零售客戶關心和關注。 客戶從以上五個方面將預期（期望）的服務和接受（知感）到服務相比較，最終形成 自己對服務質量的判斷。期望與感知之間的差距就是服務質量好壞的量度。 姓名 : 考號 : 單位 : 密 封 線 試卷編號： 07TL72000000-4010201044000