報(bào)考2011年跟單員考試必知的基本常識及注意事項(xiàng)

上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 外貿(mào)類 考試資料下載： /share/s48.html 2010 年跟單員考試輔導(dǎo)：中國進(jìn)出口貿(mào)易的流程 出口貨物流程 出口貨物流程主要包括：報(bào)價(jià)、訂貨、付款方式、備貨、包裝、通關(guān)手續(xù)、裝船、運(yùn)輸保險(xiǎn)、提單、結(jié)匯。 一、報(bào)價(jià) 在國際貿(mào)易中一般是由產(chǎn)品的詢價(jià)、報(bào)價(jià)作為貿(mào)易的開始。其中，對于出口產(chǎn)品的報(bào)價(jià)主要包括：產(chǎn)品的質(zhì)量等級、產(chǎn)品的規(guī)格型號、產(chǎn)品是否有特殊包裝要求、所購產(chǎn)品量的多少、交貨期的要求、產(chǎn)品的運(yùn)輸方式、產(chǎn)品的材質(zhì)等內(nèi)容。 比較常用的報(bào)價(jià)有： FOB 船上交貨、 CNF 成本加運(yùn)費(fèi)、 CIF 成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)等形式。 二、訂貨（簽 約） 貿(mào)易雙方就報(bào)價(jià)達(dá)成意向后，買方企業(yè)正式訂貨并就一些相關(guān)事項(xiàng)與賣方企業(yè)進(jìn)行協(xié)商，雙方協(xié)商認(rèn)可后，需要簽訂購貨合同。在簽訂購貨合同過程中，主要對商品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、價(jià)格、包裝、產(chǎn)地、裝運(yùn)期、付款條件、結(jié)算方式、索賠、仲裁等內(nèi)容進(jìn)行商談，并將商談后達(dá)成的協(xié)議寫入購貨合同。這標(biāo)志著出口業(yè)務(wù)的正式開始。通常情況下，簽訂購貨合同一式兩份由雙方蓋本公司公章生效，雙方各保存一份。 三、付款方式 比較常用的國際付款方式有三種，即信用證付款方式、 TT 付款方式和直接付款方式。 1、信用證 付款方式 信用證分為光票信用證和跟單信用證兩類。跟單信用證是指附有指定單據(jù)的信用證，不附任何單據(jù)的信用證稱光票信用證。簡單地說，信用證是保證出口商收回貨款的保證文件。請注意，出口貨物的裝運(yùn)期限應(yīng)在信用證的有效期限內(nèi)進(jìn)行，信用證交單期限必須不遲于信用證的有效日期內(nèi)提交。 國際貿(mào)易中以信用證為付款方式的居多，信用證的開證日期應(yīng)當(dāng)明確、清楚、完整。中國的幾家國有商業(yè)銀行，如中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行等，都能夠?qū)ν忾_立信用證（這幾家主要銀行的開證手續(xù)費(fèi)都是開證金額的 1.5）。 2、 TT 付款方式 TT 付款方式是以外匯現(xiàn)金方式結(jié)算，由您的客戶將款項(xiàng)匯至貴公司指定的外匯銀行賬號內(nèi)，可以要求貨到后一定期限內(nèi)匯款。 3、直接付款方式 是指買賣雙方直接交貨付款。 四、備貨 備貨在整個(gè)貿(mào)易流程中，起到舉足輕重的重要地位，須按照合同逐一落實(shí)。備貨的主要核對內(nèi)容如下： 貨物品質(zhì)、規(guī)格，應(yīng)按合同的要求核實(shí)。 貨物數(shù)量：保證滿足合同或信用證對數(shù)量的要求。 備貨時(shí)間：應(yīng)根據(jù)信用證規(guī)定，結(jié)合船期安排，以利于船貨銜接。 上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 外貿(mào)類 考試資料下載： /share/s48.html 2010 年跟單員考試輔導(dǎo)：中國對外貿(mào)易政策的主要類型 從國際貿(mào)易的歷史考察，以國家對外貿(mào)的干預(yù)與否為標(biāo)準(zhǔn)，可以把對外貿(mào)易政策歸納為三種基本類型：自由貿(mào)易政策、保護(hù)貿(mào)易政策和管理貿(mào)易政策。 1.自由貿(mào)易政策 自由貿(mào)易政策是指國家對商品進(jìn)出口不加干預(yù)，對進(jìn)口商品不加限制，不設(shè)障礙；對出口商品也不給以特權(quán)和優(yōu)惠，放任自由，使商品在國內(nèi)外市場上自由競爭。自由貿(mào)易政策產(chǎn)生的歷史背景是資本主義自由競爭時(shí)期（ 18 世紀(jì)至 19 世紀(jì)），主要在英國、荷蘭等首先進(jìn)入資本主義，在經(jīng)濟(jì)上和競爭上居優(yōu)勢的國家實(shí)行，其主要代表人物是英國的古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家亞當(dāng)，斯密和大衛(wèi)，李嘉圖。 2.保護(hù)貿(mào)易政策 保護(hù)貿(mào)易政策是指國家對商品進(jìn)出口積極加以干預(yù)，利用各種措施限制商品進(jìn)口，保護(hù)國內(nèi)市場和國內(nèi)生產(chǎn)，使之免受國外商品競爭；對本國出口商品給予優(yōu)待和補(bǔ)貼，鼓勵(lì)擴(kuò)大出口，保護(hù)貿(mào)易政策，在不同的歷史階段，由于其所保護(hù)的對象、目的和手段不同，可以分為： （ 1）重商主義 重商主義是 16 17 世紀(jì)資本主義生產(chǎn)方式準(zhǔn)備時(shí)期歐洲各國普遍實(shí)行的保護(hù)貿(mào)易政策；重商主義代表商業(yè)資本的利益，追求的目標(biāo)是把金銀財(cái)富集中在國內(nèi) ，實(shí)現(xiàn)資本積累，早期重商主義注重貨幣差額，主張擴(kuò)大出口、減少進(jìn)口或根本不進(jìn)口， 因?yàn)槌隹诳梢栽黾迂泿攀杖?，而進(jìn)口必須支出貨幣。規(guī)定本國商人外出貿(mào)易必須保證有一部分金銀或外國貨幣帶回國內(nèi)；外國商人來本國貿(mào)易必須把銷售所得全部用于購買本國商品。禁止貨幣和貴金屬出口，由國家壟斷全部貨幣貿(mào)易。晚期重商主義注重貿(mào)易差額，從管制貨幣進(jìn)出口轉(zhuǎn)為管制商品進(jìn)出口。主張通過獎(jiǎng)勵(lì)出口 ，限制進(jìn)口 ，保證出超，以達(dá)到金銀貨幣流入的目的。 （ 2）幼稚工業(yè)保護(hù)政策 幼稚工業(yè)保護(hù)政策是 18 19 世紀(jì)資本主義自由競爭時(shí)期美國、德國等后起的資本主義國家實(shí)行的保護(hù)貿(mào)易政策。當(dāng)時(shí)，這些國家的工業(yè)處于剛剛起步的幼 稚階段，缺乏競爭力，沒有力量與英國的工業(yè)品競爭，這些國家的政府代表工業(yè)資產(chǎn)階級利益，為發(fā)展本國工業(yè)，實(shí)行保護(hù)貿(mào)易政策。保護(hù)的方法主要是建立嚴(yán)格的保護(hù)關(guān)稅制度，通過高關(guān)稅削弱外國商品的競爭能力；同時(shí)也采取一些鼓勵(lì)出口的措施，提高國內(nèi)商品的競爭力，以達(dá)到保護(hù)民族幼稚工業(yè)發(fā)展的目的。 （ 3）超保護(hù)貿(mào)易政策 超保護(hù)貿(mào)易政策是 19 世紀(jì)末至第二次世界大戰(zhàn)期間資本主義壟斷 時(shí)期各資本主義 國家普遍實(shí)行的保護(hù)貿(mào)易政策。在這一時(shí)期，壟斷代替了自由競爭，成為社會經(jīng)濟(jì)生活的基礎(chǔ)。同時(shí)，資本主義社會的各種矛盾進(jìn)一步暴露 ，世界市場的競爭開始變得激烈于是，各國壟斷資產(chǎn)階級為了壟斷國內(nèi)市場和爭奪國外市場，紛紛要求實(shí)行保護(hù)貿(mào)易政策。但是，這一時(shí)期的保護(hù)貿(mào)易政策與自由競爭時(shí)期的保護(hù)貿(mào)易政策有明顯的區(qū)別，是一種侵略性的保護(hù)貿(mào)易政策，因此稱其為超保護(hù)貿(mào)易政策。 上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 外貿(mào)類 考試資料下載： /share/s48.html 超保護(hù)貿(mào)易政策具有以下特點(diǎn) ： a. 保護(hù)的對象不再是國內(nèi)幼稚工業(yè)，而是國內(nèi)高度發(fā)達(dá)或出現(xiàn)衰落的壟斷工業(yè) ； b. 保護(hù)的目的不再是培植國內(nèi)工業(yè)的自由競爭能力 ，而是壟斷國內(nèi)外市場； c. 保護(hù)的手段不僅僅是關(guān)稅壁壘，而且出現(xiàn)了各種各樣的限進(jìn)獎(jiǎng)出的措施。 （ 4）新貿(mào)易保護(hù)主義新貿(mào)易保護(hù)主義是對第二次世界大戰(zhàn)后貿(mào)易自由化傾向的反省，形成于 20 世紀(jì) 70 年代中期期間，資本主義國家經(jīng)歷了兩次經(jīng)濟(jì)危機(jī)，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退，陷入滯脹的困境，就業(yè)壓力增大，市場問題日趨嚴(yán)重。尤其是在戰(zhàn)后貿(mào)易自由化中起領(lǐng)先作用的美國，在世界市場的競爭中，日益面臨著日本和歐共體國家的挑戰(zhàn)，從 20 世紀(jì) 70 年代開始，從貿(mào)易順差轉(zhuǎn)為逆差，且差額迅速上升。在這種情況下，美國率先轉(zhuǎn)向貿(mào)易保護(hù)主義，并引起各國紛紛效尤，致使新貿(mào)易保護(hù)主義得以蔓延和擴(kuò)張。 新貿(mào)易保護(hù)主義之所以 “新 ”，是因?yàn)榕c傳統(tǒng)的貿(mào)易保護(hù)主義 相比，在保護(hù)手段上具有顯著的特點(diǎn)： a. 保護(hù)措施由過去以關(guān)稅壁壘和直接貿(mào)易限制為主逐漸被間接的貿(mào)易限制所取代； b. 政策重點(diǎn)從過去的限制進(jìn)口轉(zhuǎn)向鼓勵(lì)出口，雙邊與多邊談判和協(xié)調(diào)成為擴(kuò)展貿(mào)易的重要手段； c. 從國家貿(mào)易壁壘轉(zhuǎn)向區(qū)域貿(mào)易壁壘，實(shí)行區(qū)域內(nèi)的共同開放和區(qū)域外的共同保護(hù)。 3.管理貿(mào)易政策 管理貿(mào)易政策，又稱協(xié)調(diào)貿(mào)易政策，是指國家對內(nèi)制定一系列的貿(mào)易政策、法規(guī) ，加強(qiáng)對外貿(mào)易的管理 ，實(shí)現(xiàn)一國對外貿(mào)易的有秩序、健康的發(fā)展；對外通過談判簽訂雙邊、區(qū)域及多邊貿(mào)易條約或協(xié)定，協(xié)調(diào)與其他貿(mào) 易伙伴在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的權(quán)利與義務(wù)。管理貿(mào)易政策是 20 世紀(jì) 80 年代以來，在國際經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益加強(qiáng)而新貿(mào)易保護(hù)主義重新抬頭的雙重背景下逐步形成的。 在這種背景下，為了既保護(hù)本國市場，又不傷害國際貿(mào)易秩序，保證世界經(jīng)濟(jì)的正常發(fā)展，各國政府紛紛加強(qiáng)了對外貿(mào)易的管理和協(xié)調(diào)，從而逐步形成了管理貿(mào)易政策或者說協(xié)調(diào)貿(mào)易政策。管理貿(mào)易是介于自由貿(mào)易和保護(hù)貿(mào)易之間的一種對外貿(mào)易政策，是一種協(xié)調(diào)和管理兼顧的國際貿(mào)易體制，是各國對外貿(mào)易政策發(fā)展的方向。 2010 年跟單員考試輔導(dǎo)：質(zhì)量跟單 質(zhì)量跟單 第一部分 檢驗(yàn)宏觀 一、檢驗(yàn)職能 1、 鑒別：判斷，把關(guān)的前提 2、 把關(guān)：剔除不合格的，只讓好的進(jìn)入下道工序。是核心職能 3、 報(bào)告：為了預(yù)防 4、 預(yù)防：通過對應(yīng)的改進(jìn)措施 上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 外貿(mào)類 考試資料下載： /share/s48.html 二、檢驗(yàn)的目的： (書上寫的不嚴(yán)謹(jǐn) ) 1、 制定控制計(jì)劃，如工藝流程、工藝方法及對應(yīng)資源配備、工序控制計(jì)劃、控制目標(biāo)和改進(jìn)系統(tǒng)。 2、 控制工藝文件 (制訂、貫徹與修訂 ) 3、 控制輔料供應(yīng)、公共服務(wù)等輔助要素 4、 控制采購 5、 驗(yàn)證各工序的生產(chǎn)能力 第二部分 檢驗(yàn)技術(shù) 一、檢驗(yàn)方法： 1、 全檢和抽檢 2、 計(jì)數(shù)檢和計(jì)量檢。根據(jù)產(chǎn)品不同。 3、 理化檢驗(yàn)和感官檢驗(yàn)。理化檢驗(yàn)依靠儀器和設(shè)備。 4、 破壞性檢驗(yàn)和非破壞性檢驗(yàn)。根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行，前者如汽車。 5、 固定檢和流動(dòng)檢。前者也是送檢，流動(dòng)檢更是實(shí)質(zhì)性的過程檢驗(yàn)，主要控制關(guān)鍵點(diǎn)的質(zhì)量。 6、 驗(yàn)收檢和監(jiān)控檢。前者是對前道工序工作成功的肯定性檢驗(yàn)，后者是生產(chǎn)過程檢驗(yàn)。 二、抽檢方法 (一的具體詳述 ) (一 )分類： 1、計(jì)數(shù)抽檢和計(jì)量抽檢。根據(jù)指標(biāo)特性分類 計(jì)數(shù)可以計(jì)批樣品中的不合格產(chǎn)品數(shù)，也可以計(jì)件產(chǎn)品 中的瑕疵數(shù)。 【知識鏈接】質(zhì)量指標(biāo)根據(jù)指標(biāo)特性分為計(jì)數(shù)指標(biāo)和計(jì)量指標(biāo)，而計(jì)數(shù)指標(biāo)又分為計(jì)件指標(biāo)和計(jì)點(diǎn)指標(biāo)。 2、一次抽檢、二次抽檢、多次抽檢和序貫抽檢。根據(jù)抽檢次數(shù)分類。 前三個(gè)抽取的樣本大小是一樣的。而序貫抽檢每次只抽取一個(gè)單位產(chǎn)品做判斷。 是否抽多次，取決于是否能根據(jù)樣本檢驗(yàn)結(jié)果對整體質(zhì)量作出判斷，不能就繼續(xù)抽。 3、調(diào)整型抽檢和非調(diào)整型抽檢。調(diào)整型抽檢的內(nèi)涵：有多種抽檢方法和各自的適用規(guī)則，如果滿足了某一種規(guī)則則不使用其他的抽檢方法。多用于各批質(zhì)量有聯(lián)系的連續(xù)批產(chǎn)品質(zhì)檢。 2010 年跟單員考試輔導(dǎo)：制單結(jié)匯 制單結(jié)匯 1 制作出口單據(jù) A.匯票 國際貿(mào)易中，主要使用的是跟單匯票，作為出口方要求付款的 憑證。制作匯票時(shí)應(yīng)注 上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 外貿(mào)類 考試資料下載： /share/s48.html 意下列問題。 出票條款。信用證名下的匯票，應(yīng)填寫出票條款。包括：開證行名稱，信用證號碼和開證日期。 匯票金額。托收項(xiàng)下匯票金額應(yīng)與發(fā)票一致。若采用部分托收、部分信用證方式結(jié)算，則兩張匯票金額各按規(guī)定填寫，兩者之和等于發(fā)票金額。信用證項(xiàng)下的匯票，若信用證沒有規(guī)定，則應(yīng)與發(fā)票金額一致。若信用證規(guī)定匯票金額為發(fā)票的百分之幾，則按規(guī)定 填寫。這一做法，通常用于以含傭價(jià)向中間商報(bào)價(jià)，發(fā)票按含傭價(jià)制作，開證行在付款時(shí)代扣傭金的情況。 付款人名稱。托收方式的匯票，付款人為買方。信用證方式下，以信用證開證行或其指定的付款行為付款人。若信用證未加說明，則以開證行為付款人。 收款人名稱。匯票的收款人應(yīng)是銀行。信用證方式下，收款人通常為議付行；托收方式下，收款人可以是托收行，均作成指示式抬頭。托收中也可將出口方寫成收款人（已收匯票），然后由收款人作委托收款背書給托收行。 B.商業(yè)發(fā)票 商業(yè)發(fā)票（ Commercial Invoice）是出口商開立的發(fā)貨價(jià)目清單，是裝運(yùn)貨物的總說明。發(fā)票全面反映了合同內(nèi)容。 發(fā)票的主要作用是供進(jìn)口商憑以收貨、支付貨款和進(jìn)出口商記賬、報(bào)關(guān)納稅的憑據(jù)。在不用匯票的情況下（如付款信用證、即期付款交單），發(fā)票代替匯票作為付款的依據(jù)。 發(fā)票沒有統(tǒng)一的格式，其內(nèi)容應(yīng)符合合同規(guī)定，在以信用證方式結(jié)算時(shí)，還應(yīng)與信用證的規(guī)定嚴(yán)格相符。發(fā)票是全套貨運(yùn)單據(jù)的中心，其他單據(jù)均參照發(fā)票內(nèi)容繕制，因而制作不僅要求正確無誤，還應(yīng)排列規(guī)范，整潔美觀。 制作內(nèi)容及注意事項(xiàng)如下： 出口商名稱。發(fā)票頂端必須有出口商名稱、地址、 電傳、傳真和電話號碼，其中出口商名稱和地址應(yīng)與信用證一致。 發(fā)票名稱。在出口商名稱下，應(yīng)注明 發(fā)票 （ Cormercial Invoice 或 Invoice)字樣。 發(fā)票抬頭人。通常為國外進(jìn)口商。在信用證方式時(shí)，除非另有規(guī)定，應(yīng)為開證申請人。 發(fā)票號碼，合同號碼，信用證號碼及開票日期。發(fā)票號碼由出口商自行按順序編制。合同號碼和信用證號碼應(yīng)與信用證所列的一致，如信用證無此要求，亦應(yīng)列明。開票日期不應(yīng)與運(yùn)單日期相距太遠(yuǎn)，但必須在信用證交單期和有效期之內(nèi)。 裝運(yùn)地和目的地。應(yīng)與信用證所列 一致，目的地應(yīng)明確具體，若有重名，應(yīng)寫明國別。 運(yùn)輸標(biāo)志（嗟頭）。凡來證有指定嗟頭的，按來證制作。如無規(guī)定，由托運(yùn)人自行制定。以集裝箱方式裝運(yùn)，可以集裝箱號和封印號碼取代。運(yùn)輸單據(jù)和保險(xiǎn)單上的嗟頭，應(yīng)與發(fā)票一致。 貨物名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量和件數(shù)。關(guān)于貨物的描述應(yīng)符合合同要求，還必須和信用證所用文字完全一致。如用列明重量，應(yīng)列明總的毛重和凈重。 單價(jià)和總值。單價(jià)和總值必須準(zhǔn)確計(jì)算，與數(shù)量之間不可有矛盾，應(yīng)列明價(jià)格條件（貿(mào)易術(shù)語），總值不可超過信用證金額的超值發(fā)票，銀行可以接受，也有權(quán)拒收 。 附加證明。大致有以下幾種：（ l）加注費(fèi)用清單：運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)和 FOB 價(jià)；（ 2）注明特定號碼，如進(jìn)口許可證號、布魯塞爾稅則號；（ 3）注明原料來源地的證明文句。 出單人名稱。發(fā)票由出口商出具，在信用證方式下，必須是受益人。 UCP 500規(guī)定，商業(yè)發(fā)票可以只標(biāo)明出單人名稱而不加簽署。如需簽字，來證中應(yīng)明確規(guī)定，如 Signed Commercial Invoice。 上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 外貿(mào)類 考試資料下載： /share/s48.html C.運(yùn)輸單據(jù) 運(yùn)輸單據(jù)因不同貿(mào)易方式而異。有海運(yùn)提單、海運(yùn)單、航空運(yùn)單、鐵路運(yùn)單、貨物承運(yùn)收據(jù)及多式聯(lián)運(yùn)單據(jù)等。 我國外 貿(mào)運(yùn)輸方式以海運(yùn)為主。這里著重介紹海運(yùn)提單 Bill of Lading 的繕制及注意事項(xiàng)。 托運(yùn)人（ Shipper）。一般即為出口商，也即信用證的受益人，如果開證申請人為了貿(mào)易上的需要，在信用證內(nèi)規(guī)定作成第三者提單也可照辦，例如請貨運(yùn)代理做托運(yùn)人。 收貨人（ consignee）。該欄又稱提單抬頭。應(yīng)嚴(yán)格按信用證規(guī)定制作。如以托收方式結(jié)算。則一般做成指示式抬頭。即寫成 To order或 To the order of x x X字樣。不可做成以買方為抬頭的記名提單或以買方為指示人的提單以 免過早轉(zhuǎn)移物權(quán)。 通知人（ NotifyParty）。這是貨物到達(dá)目的港時(shí)船方發(fā)送到貨通知的對象，通常為進(jìn)口方或其代理人。但無論如何，應(yīng)按信用證規(guī)定填寫。如果信用證沒有規(guī)定，則正本提單以不填為宜，但副本提單中仍應(yīng)將進(jìn)口方名稱地址填明，以便承運(yùn)人通知。 提單號碼（ B/L No.）。提單上必須注明編號，以便核查，該號碼與裝貨單（又稱大副收據(jù)）或（集裝箱）場站收據(jù)的號碼是一致的。沒有編號的提單無效。 船名及航次（ Name of Vessel ;Voy No）。填列所裝船舶及航次。如中途轉(zhuǎn) 船，只填寫第一程船名航次。 裝運(yùn)港（ Port of Loading）和卸貨港（ Port of Discharge）。應(yīng)填寫具體港口名稱。卸貨港如不同國家有重名，則應(yīng)加注國名。卸貨港如采取選擇港方式，應(yīng)全部列明。如倫敦鹿特丹漢堡選卸， 則在卸貨港欄中填上 option London Rotterdam Hamburg,收 貨人必須在船舶到達(dá)第一卸貨港前在船公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)通知船方卸貨港，否則船方可在其中任意一港卸貨。選擇港最多不得超過三個(gè)，且應(yīng)在同一航線上，運(yùn)費(fèi)按最高者計(jì)收。如中途轉(zhuǎn)船，卸貨港即填 寫轉(zhuǎn)船港名稱，而目的港應(yīng)填入 最 終目的地 （ Final Destination）欄內(nèi)。也可在卸貨港內(nèi)填上目的港， 同時(shí)注明在 XX 港轉(zhuǎn)船 （ W Tat XX）。 嗟頭。與發(fā)票所列一致。 包裝件數(shù)和種類（ Number and Kind of Packages）與貨物描述（ Description of Goods）。按實(shí)際情況列明。一張?zhí)釂斡袔追N不同包裝應(yīng)分別列明，托盤和集裝箱也可作為包裝填列。裸裝有捆、件，散裝貨應(yīng)注明 In bulk。貨物名稱允許使用貨物統(tǒng)稱。但不得與信用證中貨物的描述有 抵觸。危險(xiǎn)品應(yīng)寫清化學(xué)名稱，注明國際海上危險(xiǎn)品運(yùn)輸規(guī)則號碼（ IMCO CODE PAGE），聯(lián)合國危規(guī)號碼（ UN CODE NO），危險(xiǎn)品等級（ CLASS NO）。冷藏貨物注明所要求的溫度。 毛重和尺碼（ Gross Weight Measurement）。除信用證另有規(guī)定外，重量以千克或公噸為單位，體積以立方米為計(jì)算單位。 運(yùn)費(fèi)和費(fèi)用（ Freight Charges）。本欄只填運(yùn)費(fèi)支付情況， CFR 和 CIF 條件成交，應(yīng)填寫運(yùn)費(fèi)預(yù)付（ Freight PrePaid）， FOB 條件成交，一 般填寫運(yùn)費(fèi)到付（ Freight Collect），除 上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 外貿(mào)類 考試資料下載： /share/s48.html 非買方委托發(fā) 貨人代付運(yùn)費(fèi)。程租船一般只寫明 AS ARRANGED（按照約 定）。 如信用證另有規(guī)定，按信用證規(guī)定填寫。 正本提單份數(shù)（ Number of original Bs/L）。按信用證規(guī)定簽發(fā)，并分別用大小寫數(shù)字填寫，如 （ 2） TW。信用證中僅規(guī)定 全套 （ FUll set），習(xí)慣做兩份正本，但一份正本亦可視為全套。 提單日期和簽發(fā)地點(diǎn)。除備運(yùn)提單外，提單日期均為裝貨完畢日期，不能遲于信用證規(guī)定的裝運(yùn)期。提單簽發(fā)地點(diǎn)按裝運(yùn) 地填列。如果船期晚于規(guī)定裝運(yùn)期，要求船方同意以擔(dān)保函換取較早日期提單，這就是 倒簽提單 （ Anti dated B L）；貨未裝上船就要 求船方出具已裝船提單，這就是 預(yù)借提單 （ Advanced B L），這 種做法系國際航運(yùn)界陋習(xí)，一旦暴露，可能造成對方索賠以至拒收 而導(dǎo)致巨大損失。 簽署。按 UCP 500規(guī)定，海運(yùn)提單表面應(yīng)注明承運(yùn)人名稱，并由承運(yùn)人或其代理人、船長或其代理人簽署。簽署人亦須表明其身份。若為代理人簽署，尚須表明被代理一方的名稱和身份。 其他。信用證要求在提單上加注 的內(nèi)容。如信用證規(guī)定 每份單據(jù)上均應(yīng)顯示信用證號碼 、 提單需提供貿(mào)促會證明 等。必須按信用證規(guī)定處理。 D.保險(xiǎn)單 保險(xiǎn)單（ Insurance Policy Certification）是保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人之間訂立的保險(xiǎn)合同的憑證。是被保險(xiǎn)人索賠、保險(xiǎn)人理賠的依據(jù)，在 CIF 或 CIP 合同中，出口商在向銀行或進(jìn)口商收款時(shí)，提交符合銷售合同及或信用證規(guī)定的保險(xiǎn)單據(jù)是出口商必不可少的義務(wù)。 保險(xiǎn)單主要內(nèi)容如下： 保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)公司。 保險(xiǎn)單編號。 被保險(xiǎn)人，即投保人。在 CIF 或 CIP 條 件下，出口貨物由出口商申請投保，在信用證沒有特別規(guī)定的前提下，信用證受益人為被保險(xiǎn)人。并加空白背書，以轉(zhuǎn)讓保險(xiǎn)權(quán)益。 標(biāo)記。指運(yùn)輸標(biāo)志應(yīng)和提單、發(fā)票及其他單據(jù)上的標(biāo)記一致。通常在標(biāo)記欄內(nèi)注明 按XX 號發(fā)票 (as per Invoice No.X XX）。 包裝及數(shù)量。應(yīng)與發(fā)票內(nèi)容相一致。 保險(xiǎn)貨物名稱。可參照商業(yè)發(fā)票中描述的商品名稱填制。也可填貨物的統(tǒng)稱。信用證有時(shí)要求所有單據(jù)都要顯示出信用證號碼，則可在本欄空白處表示。 保險(xiǎn)金額。按信用證規(guī)定金額投保，若信用證未規(guī)定，則按 CIF 或 CIP 價(jià)格的 110投保。 保費(fèi)及資率。保費(fèi)及資率一般沒有必要在保險(xiǎn)單上表示。 該欄僅填 AS ARRANGED。但來證如果要求標(biāo)明保費(fèi)及費(fèi)率時(shí)，則應(yīng)打上具體數(shù)字及費(fèi)率。 裝載運(yùn)輸工具。海運(yùn)貨物應(yīng)填寫船名和航次。如果需在中途轉(zhuǎn)船，如投保時(shí)已確定二程船名，則把二程船名也填上。如二程船名未能預(yù)知，則在第一程船名后加注 and or steamers。 開航日期、起運(yùn)地和目的地開航日期繕 ?quot;as per B L（見提單），地點(diǎn)參照提單 上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 外貿(mào)類 考試資料下載： /share/s48.html 填寫。 承保險(xiǎn)別。本欄是保險(xiǎn)單的核心 內(nèi)容。它主要規(guī)定了保險(xiǎn)公司對該批貨物承保的責(zé)任范圍，也是被保險(xiǎn)人在貨物遭到損失后 范欠袷舯展 駒鶉蔚母 蕁糾贛 賜侗柿仙芍疲 細(xì)穹 閑龐彌蹩畹囊 蟆 ? 賠付地點(diǎn)和賠付代理人。一般為保險(xiǎn)公司在目的地或就近地區(qū)的代理人。 保險(xiǎn)單簽發(fā)日期和地點(diǎn)。保險(xiǎn)單的出單日期不遲于提單或其他貨運(yùn)單據(jù)簽發(fā)日期，以表示貨物在裝運(yùn)前已辦理保險(xiǎn)。 保險(xiǎn)公司簽章。 E.原產(chǎn)地證明 原產(chǎn)地證明（ Certificate of Orgin）是用以證明貨物原產(chǎn)地或 制造地，是進(jìn)口國海關(guān)計(jì)征稅率的依據(jù)。 我國出口商品所使用的產(chǎn) 地證主要有以下幾種 ： 普通產(chǎn)地證。用以證明貨物的生產(chǎn)國別，進(jìn)口國海關(guān)憑以核定應(yīng)征收的稅率。在我國，普通產(chǎn)地證可由出口商自行簽發(fā)，或由進(jìn)出口商品檢驗(yàn)局簽發(fā)，或由中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會簽發(fā)。實(shí)際業(yè)務(wù)中，應(yīng)根據(jù)買賣合同或信用證的規(guī)定，提交相應(yīng)的產(chǎn)地證。在繕制產(chǎn)地證時(shí)，應(yīng)按中華人民共和國原產(chǎn)地規(guī)則及其他規(guī)定辦理。 普惠制產(chǎn)地證（ GSP Certfficate of origin）。目前給予我國普惠制待遇的有澳大利亞、新西蘭、日本、加拿大、挪威、瑞士、俄羅斯及歐盟 15 國， 以及部分東歐國家。凡是向給惠國出口受惠商品，均須提供普惠制產(chǎn)地證，才能被受關(guān)稅減免的優(yōu)惠，所以不管來證是否要求提供這種產(chǎn)地證，我出 口商均應(yīng)主動(dòng)提交。普惠制產(chǎn)地證的書面格式名稱為格式 A（ Form A）。但對新西 蘭還須提供格式 59A（ Form 59A），對澳大利亞不用任何格式，只須在商業(yè)發(fā)票上加注有關(guān)聲明文句。在我國，普惠制產(chǎn)地證由進(jìn)出口商品檢驗(yàn)局簽發(fā)。 紡織品產(chǎn)地證（ Certificate of origin Textile product）。對歐盟國家出口紡織品，需提交該產(chǎn)地證。該證是進(jìn)口國海 關(guān)控制配額的依據(jù)。在我國，該證由地方外經(jīng)貿(mào)委（廳）頒發(fā)。GSP 產(chǎn)地證是取得關(guān)稅優(yōu)惠，而紡織品產(chǎn)地證是取得配額 ? 證明。對歐盟出口有關(guān)產(chǎn)品時(shí)，需同時(shí)提交兩種產(chǎn)地證。 對美國出口的原產(chǎn)地聲明書。凡屬對美國出口的配額商品，如紡織品等，應(yīng)由出口商填寫原產(chǎn)地聲明書。有三種格式（ l）格式 A：單一國家聲明書（ Single Country Declaration），聲明商品產(chǎn)地只有一個(gè)國家（ 2）格式 B：多國家產(chǎn)地聲明書（ Multiple Country Declaration），聲明商品的原材料是由兩個(gè)或兩個(gè)以 上國家生產(chǎn)的；（ 3）格式 C：非多種纖維紡織品聲明書，亦稱否定聲明書（ Negative Declaration），凡紡織品的主要價(jià)值或主要重量屬于麻或絲的原料或含羊毛量不超過 17，則可填用此格式，以說明該類商品為非配額產(chǎn)品。 F.檢驗(yàn)證書 國際貿(mào)易中檢驗(yàn)證書（ Inspection Certification）種類很多，分別用以證明貨物的品質(zhì)、數(shù)量、重量和衛(wèi)生條件等方面的情況。檢驗(yàn)證書一般由國家指定的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具，也可根據(jù)不同情況，由出口企業(yè)或生產(chǎn)企業(yè)自行出具。應(yīng)注意出證機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)貨物名稱和檢驗(yàn)項(xiàng)目必 須符合信用證的規(guī)定。還須注意檢驗(yàn)證書的有效期。一般貨物為 60 天，新鮮果蔬類為 2-3 個(gè)星期，出口貨物務(wù)必在有效期內(nèi)出運(yùn)，如超過期限，應(yīng)重新報(bào)驗(yàn)。 上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 外貿(mào)類 考試資料下載： /share/s48.html G.包裝單據(jù) 包裝單據(jù)（ Packing Document）是指一切記載或描述商品包裝 種類和規(guī)格情況的單據(jù)，是商業(yè)發(fā)票的補(bǔ)充說明。主要有裝箱 （ Packing List）、重量單（ Weight List）、尺碼單（ Measurement List）。 H.其他單證 其他單證按不同交易情況，由合同或信用證規(guī)定，常見的有：寄單證明（ Beneficiarys Certificate for Despatch of Documents）、寄樣證明（ Beneficiarys Certificate for DesPatch of Shipment Sample）、郵局收據(jù)（ Post Receipt）、快速收據(jù)（ Courier Receipt）、裝運(yùn)通知（ Shipping Advice）以及有關(guān)運(yùn)輸和費(fèi)用方面的證明。 2 交單結(jié)匯 A.交單 交單是指出口商（信用證受益人）在規(guī)定時(shí)間內(nèi)向銀行提交信用證規(guī)定的全套單據(jù)，這些單據(jù)經(jīng)銀行審核，根據(jù)信用證條款不 同付匯方式，由銀行辦理結(jié)匯。 交單應(yīng)注意三點(diǎn)：其一是單據(jù)的種類和份數(shù)與信用證的規(guī)定相符，其二是單據(jù)內(nèi)容正確，包括所用文字與信用證一致，其三是交單時(shí)間必須在信用證規(guī)定的交單期和有效期之內(nèi)。 交單方式有兩種：一種是兩次交單或稱預(yù)審交單，在運(yùn)輸單據(jù)簽發(fā)前，先將其他已備妥的單據(jù)交銀行預(yù)審，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)更正，待貨物裝運(yùn)后收到運(yùn)輸單據(jù)，可以當(dāng)天議付并對外寄單。另一種是一次交單，即在全套單據(jù)收齊后一次性送交銀行，此時(shí)貨已發(fā)運(yùn)。銀行審單后若發(fā)現(xiàn)不符點(diǎn)需要退單修改，耗費(fèi)時(shí)日，容易造成逾期而影響收匯安全。因而出口企業(yè)宜與銀行密 切配合，采用兩次交單方式，加速收匯。 B.結(jié)匯 信用證項(xiàng)下的出口單據(jù)經(jīng)銀行審核無誤后，銀行接信用證規(guī)定的付匯條件，將外匯結(jié)付給出口企業(yè)。我國出口業(yè)務(wù)中，大多使用議付信用證，也有少量使用付款信用證和承兌信用證的。主要結(jié)匯方式如下： 議付信用證。議付又稱出口押匯。議付押匯收取單據(jù)作為質(zhì)押。按匯票或發(fā)票面值，扣除從議付日起到估計(jì)收到開證行或償付行票款之日的利息，將貨款先行墊付給出口商（信用證受益人）。 議付是可以追索的。如開證行拒付，議付行可向出口商追還已墊付之貨款。 議付信用證中規(guī)定，開證行對 議付行承擔(dān)到期承兌和付款的責(zé)任， UCP 5OO規(guī)定，銀行如僅僅審核單據(jù)而不支付價(jià)款不構(gòu)成議付。 我國銀行對于議付信用證的出口結(jié)匯方式，除上述出口押匯外，還采用另外兩種：一是收妥結(jié)匯，即收到單據(jù)后不敘做押匯，將單據(jù)寄交開證行，待開證行將貨款劃給議付行后再向出口商結(jié)匯 ；另一種是定期結(jié)匯，即收到單據(jù)后，在一定期限內(nèi)向出口商結(jié)匯，此期限為估計(jì)索匯時(shí)間。因此上述兩種方式，對議付銀行來說，都是先收后付，但按 UCP 5OO規(guī)定，銀行不能取得議付行資格，只能算是代收行。 付款信用證。付款信用證通常不用匯票 ，在業(yè)務(wù)中使用的即期付款信用證中，國外開證行指定出口地的分行或代理行為付款行，受益人徑直向付款行交單。付款行付款時(shí)不扣除匯程利息。付款是不可追索的。顯然在信用證方式中，這是對出口商最為有利的一種。 承兌信用證。承兌信用證的受益人開出遠(yuǎn)期匯票，通過國內(nèi)代收行向開證行或開證行指定的銀行提示，經(jīng)其承兌后交單。已得到銀行承兌的匯票可到期收款，也可貼現(xiàn)。 若國內(nèi)代收行愿意敘做出口押匯（議付），則出口商也可立即收到貨款，但此時(shí)該銀行僅以匯票 上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 外貿(mào)類 考試資料下載： /share/s48.html 的合法持票人向開證行要求付款，不具有開證行所邀請的議付行的身份。 3 單證不一致 出口商可采取的措施在出口業(yè)務(wù)中，由于種種原因造成單據(jù)不符，即單據(jù)存在不符點(diǎn)，而受益人又因時(shí)間條件的限制，無法在規(guī)定期限內(nèi)更正，則有下列處理方法： 憑保議付。受益人出具保證書承認(rèn)單據(jù)瑕疵，聲明如開證行拒付，由受益人償還議付行所墊付款項(xiàng)和費(fèi)用，同時(shí)電請開證人授權(quán)開證行付款。 表提。議付行把不符點(diǎn)開列在寄單函上，征求開征行意見，由開證行接洽申請人是否同意付款。接到肯定答復(fù)后議付行即行議付。如申請人不予接受，開證行退單，議付行照樣退單給受益人。 電提。議付行暫不向 開證行寄單。而是用電傳和傳典通知開證行單據(jù)不符點(diǎn)。如開證行同意付款，再行議付并寄單，若不同意，受益人可及早收回單據(jù)，設(shè)法改正。 有證托收。單據(jù)有嚴(yán)重不符點(diǎn)，或信用證有效期已過，已無法利用手上的信用證，只能委托銀行在向開證行寄單函中注明 信用證項(xiàng)下單據(jù)作托收處理 ，作為區(qū)別，稱為 有證托收 。而一般的托收，則稱為 無證托收 。由于申請人已因單證不符而不同意接受，故有證托收往往遭到拒付，實(shí)是一種不得已而為之的方式。 2010 年跟單員考試輔導(dǎo)：樣品及報(bào)價(jià)分析 樣品制作 樣品是業(yè)務(wù)流程中不 可缺少的一部分，是前步工作詢價(jià)及討價(jià)還價(jià)的后繼工作，是訂單確認(rèn)的前奏。在樣品方面，業(yè)務(wù)人員要做以下工作： 1.辨析客戶索樣意向。每個(gè)公司對樣品都會有一套措施。而業(yè)務(wù)人員因?yàn)榕c客戶接觸最多，說話權(quán)也最大。作為業(yè)務(wù)人員來說，當(dāng)然是寄出的樣品越多，接單的可能性也越大。但從公司整體利益及長遠(yuǎn)的發(fā)展來說，業(yè)務(wù)人員需分辨是否需要為此客戶提供樣品很有必要。第一、公司資源有限：每天制作的樣品數(shù)量，樣品制作成本，公司整體出樣效率 /速度。第二、產(chǎn)品款式曝光過多會使產(chǎn)品銷售壽命減短，新款式利潤減少。但以上兩點(diǎn)不要成為公司對 業(yè)務(wù)人員樣品制作限制的借口。公司在樣品方面實(shí)行 “按需分配，整體統(tǒng)計(jì) ”的原則。按需分配：即按業(yè)務(wù)人員所需來制作樣品；整體統(tǒng)計(jì)：對每個(gè)業(yè)務(wù)人員打樣數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 2.與樣品制作部門進(jìn)行溝通，保證寄出所有樣品符合要求，質(zhì)量令客戶滿意。客戶收到不滿意的樣品，后果是很嚴(yán)重的 -連下次詢價(jià)的機(jī)會都不會給你?？蛻魧悠返牟粷M意表現(xiàn)在： 1.產(chǎn)品不符合客戶要求（顏色，結(jié)構(gòu)，配置，包裝等） 2.產(chǎn)品質(zhì)量有問題 3.樣品根本不是客戶需要的樣品。以上情況無論是哪一種，都會令客戶對企業(yè)的服務(wù)能力產(chǎn)生懷疑。所以業(yè)務(wù)人員如果決定安排 樣品，就需要制作，質(zhì)量合格、符合客戶要求的樣品。 上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 外貿(mào)類 考試資料下載： /share/s48.html 3.確認(rèn)樣品制作細(xì)節(jié)，合理使用樣品制作部門的資源。在向樣品制作部門下單要求制作樣品前，需要和客戶完成樣品所有細(xì)節(jié)方面的確認(rèn)。然后再向樣品制作部門下達(dá)制作指示。因?yàn)闃悠芳?xì)節(jié)的任何更改將為樣品制作部門帶來很大的工作量而影響其他樣品的制作。 4.樣品完成時(shí)間是體現(xiàn)企業(yè)能力的一部分。在業(yè)務(wù)人員決定要制作樣品時(shí)，樣品制作部門需盡一切辦法保證樣品在要求時(shí)間完成。 5.樣品收費(fèi)和免費(fèi)原則沒有絕對。它是企業(yè)不時(shí)階段采取的一種策略。公司制訂的樣品費(fèi)用原則后，業(yè) 務(wù)人員需按照規(guī)定來執(zhí)行。 6.樣品制作完成以后，業(yè)務(wù)人員需對樣品進(jìn)行檢查，以確保樣品所有細(xì)節(jié)符合客戶要求。同時(shí)，業(yè)務(wù)人員必須留有相同一套樣品在手上。此套樣品作為業(yè)務(wù)人員將來與客戶進(jìn)行溝通的基礎(chǔ)，也是訂單確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)。這一點(diǎn)非常重要。而有一些公司沒有充分認(rèn)識到此套樣品的重要性，為客戶提供樣品時(shí)，公司沒有留相同的樣品作為標(biāo)準(zhǔn)，而只是留下紙格，材料樣等。當(dāng)客戶需要進(jìn)一步確認(rèn)細(xì)節(jié)時(shí)，業(yè)務(wù)人員就沒有任何與客戶進(jìn)行溝通的基礎(chǔ)了。如果客戶說到了一點(diǎn)，而業(yè)務(wù)人員不清楚。這樣會給客戶很壞的印象。 7.樣品制作進(jìn)度和 情況需向客戶進(jìn)行反饋，以讓客戶了解樣品正在制作過程中。 8.樣品制作完成后需拍照后才能寄出。寄出時(shí)，需包裝完整并使用合適的包裝箱，以保證樣品在運(yùn)輸過程中不被損壞。寄出后立即向客戶提供快遞單號，以方便客戶查收。 樣品費(fèi)用 單獨(dú)將樣品費(fèi)用拿出來討論是因?yàn)楝F(xiàn)在許多公司非常關(guān)心這個(gè)問題。是否收取樣品費(fèi)用是根據(jù)公司不同時(shí)期的策略來決定的?，F(xiàn)在公司的樣品費(fèi)用措施如下： 樣品分為： 1.客戶詢價(jià)打樣 2.客戶來樣的回樣 樣品運(yùn)費(fèi)：客戶支付樣品運(yùn)費(fèi)，僅限于新客戶及國外客戶。 樣品收費(fèi)原則： 1 對 于初次交往的客戶 a）對國內(nèi)客戶收取樣品費(fèi)用 .按產(chǎn)品報(bào)價(jià)的三倍收取，另加快遞費(fèi)用 .如真皮產(chǎn)品，按整張真皮收到費(fèi)用 . b） E-MAIL 或 FAX 樣品費(fèi)用的形式發(fā)票給客戶確認(rèn)及要求支付費(fèi)用。在樣品形式發(fā)票上需注明工廠詳細(xì)資料。 注：此策略可以將許多沒誠意做訂單及是索取樣品的公司從客戶中過濾出來，而方便企業(yè)將重點(diǎn)放在有效的客戶身上。 2 合作的貿(mào)易公司（有過訂單的公司） a）在樣品費(fèi)用較小及公司主營產(chǎn)品與工廠產(chǎn)品對口的情況下，免費(fèi)提供樣品；客戶需支付樣品運(yùn)費(fèi)。對連運(yùn)費(fèi)都不想支付的公司，可以將這些 公司納入放棄的客戶群體。 b）當(dāng)樣品費(fèi)用較重，需收取樣品費(fèi)用，承諾在訂單后從貨款中全部退還。且在訂單后主動(dòng)將樣品費(fèi)用退還。 上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 外貿(mào)類 考試資料下載： /share/s48.html 3 大客戶（訂單頻率較高，數(shù)量較大者） 樣品全部免費(fèi)，如果客戶同意，讓客戶支付樣品運(yùn)費(fèi)。 4 國外客戶需支付樣品運(yùn)費(fèi)，樣品免費(fèi)；如樣品制作費(fèi)用較重（涉及到印刷、模具等），需讓客戶支付部分樣品費(fèi)用。 關(guān)于樣品費(fèi)用這個(gè)問題，兩種處理方式（收取樣品費(fèi)用，免費(fèi)）都是正確的。主要看公司在客戶開發(fā)上的策略。現(xiàn)在市場趨勢是供過于求，每一種產(chǎn)品有上千家生產(chǎn)商，供買家選擇的空間太大。我 們來分析兩種方式的優(yōu)勢和劣勢。 收取樣品費(fèi)用 使公司有限的資源更有效地被利用。并過濾掉許多無價(jià)值的客戶，使公司更好的為部分客戶提供服務(wù)。同地減少公司在樣品成本方面的開支。 樣品免費(fèi) 從態(tài)度來說，是積極性的進(jìn)攻。同時(shí)，為競爭對手制造障礙。公司承擔(dān)所有樣品制作費(fèi)用，在樣品上的負(fù)擔(dān)較重。 從以上兩方面可以分析，兩種方式我更喜歡后者。從兩者來說，前者較為謹(jǐn)慎，而后者表現(xiàn)得較為主動(dòng)，體現(xiàn)出另一種氣勢。現(xiàn)在很多大型公司對直接客戶使用的就是這種方式，只要產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)，新產(chǎn)品推出一系列的程序 不出現(xiàn)問題，其他公司很難切入進(jìn)去。也就是說，他們自己為難自己，也為同行制造了障礙。樣品免費(fèi)，那么如何辨別客戶價(jià)值就會被提到日程中來。對有價(jià)值的客戶采取攻堡壘的方式來進(jìn)行開拓。這是一種很主動(dòng)的客戶開發(fā)方式。也將會帶來直接效果。 談到這里，也要提及一個(gè)細(xì)節(jié)，那就是客戶如果索取產(chǎn)品目錄，公司該采取什么樣的處理方式來對待運(yùn)費(fèi)的問題？這與樣品費(fèi)用是相同的。每個(gè)公司都有不同的處理方式，所以每個(gè)公司也就形成了不同的客戶群體和企業(yè)文化。 如何辨別客戶價(jià)值呢？是否有一套科學(xué)、合理的程序來進(jìn)行分析和辨別呢？一定是有的。 請手上有這一系列資料的朋友來補(bǔ)充了。 報(bào)價(jià) 價(jià)格，不管是 4P， 4C 還是 4R，價(jià)格因素始終是公司發(fā)展需要準(zhǔn)確定位的最要策略因素。價(jià)格定位最基本的一條就是做到合理。價(jià)格的高和低，只有合理和不合理之分；它只是公司策略的一部分。再貴的東西都有客戶來消費(fèi)，而再便宜的產(chǎn)品也會無人光顧。公司的價(jià)格策略一定是由公司經(jīng)過整體多方面的分析后定位出來的。 價(jià)格定位一般是通過兩種方式： 1.成本定價(jià)法 2.市場信息定價(jià)法。成本定價(jià)法為 99%的 上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 外貿(mào)類 考試資料下載： /share/s48.html 生產(chǎn)型企業(yè)的定價(jià)方式。而市場信息分析定價(jià)法因?yàn)橐蛩乇姸嗲覍r(jià)格定位者要求 較高，一般被國外公司使用，也被國內(nèi)一些大型公司使用。 我們公司在 2002-2004 年，幾乎全年訂單負(fù)荷都比較滿，利潤符合股東的要求。公 司以極有競爭性的價(jià)格策略來開發(fā)市場和客戶。而在 2005 年受石油價(jià)格及國內(nèi)發(fā)展整體趨勢的影響，其中一個(gè)月只盈利 5 萬元時(shí)，總經(jīng)理將兩個(gè)經(jīng)理（市場部經(jīng)理，業(yè)務(wù)部經(jīng)理）招入會議室討論這個(gè)問題。業(yè)務(wù)部經(jīng)理是公司的元老，一直負(fù)責(zé)跟進(jìn)中間商（大陸貿(mào)易公司和香港貿(mào)易公司）并負(fù)責(zé)兩個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)品成本核算及報(bào)價(jià)。沒有跟進(jìn)過直接客戶且對銷營沒有任何概念。公司采用的是成本定價(jià)法。對于此問題她的第一反應(yīng)就是提高利潤率，以保證公司的利潤達(dá)到股東的要求。她的這種思想在國內(nèi)許多企業(yè)里都存在，而且也被順理成章的作為公司的策略。她明顯忽 視了市場因素：價(jià)格因素對公司年業(yè)務(wù)額和企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展有很大的影響。公司 2005 年大半年的訂單僅剛好滿足生產(chǎn)部門生產(chǎn)能力，而不能達(dá)到生產(chǎn)部門最佳生產(chǎn)負(fù)荷。公司前幾年培養(yǎng)起來的客戶群以貿(mào)易公司等對價(jià)格極期敏感的客戶為主。公司可行的措施是根據(jù)市場因素優(yōu)化公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)和程序來使公司更具有競爭優(yōu)勢并將市場轉(zhuǎn)向歐美直接客戶，從而優(yōu)化客戶群，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)一個(gè)平衡的過渡。這樣來提升企業(yè)的利潤及穩(wěn)定。 客戶在報(bào)價(jià)上的 “合理 ”是很低的要求。主要表現(xiàn)在兩個(gè)部分：報(bào)價(jià)表和報(bào)價(jià)程序。 報(bào)價(jià)表 公司以一定的數(shù)量為基礎(chǔ)，提供一份 產(chǎn)品價(jià)格表（ PRICELIST）。此報(bào)價(jià)表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因?yàn)樗鼪Q定了公司業(yè)務(wù)開拓的切入口。價(jià)格的定位也就將客戶進(jìn)行了定位。不同的價(jià)格就會培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群，也就決定了公司的發(fā)展方向，產(chǎn)品 /服務(wù)策略，發(fā)展速度和未來。所以小小的一份報(bào)價(jià)表，看似簡單，實(shí)則要經(jīng)過仔細(xì)和認(rèn)真的推敲。 報(bào)價(jià)程序 報(bào)價(jià)表是報(bào)價(jià)程序的一部分。第一份報(bào)價(jià)表制作出來后，需經(jīng)過市場的測試后進(jìn)行調(diào)整后才會慢慢的變得更可行，而企業(yè)也需要依據(jù)此信息進(jìn)行策略上的調(diào)整。而市場的測試的代價(jià)有多高，大家可以想象嗎？它是以客戶作為 試測品來進(jìn)行測試的。所有從市場上反饋來的信息是多么寶貴，需要經(jīng)過認(rèn)真的整理、歸納和分析后，就成為公司發(fā)展的重要依據(jù)。而有多少公司對這些信息進(jìn)行了分析呢？有多少業(yè)務(wù) /市場人員將收集來的信息以平和的心態(tài)向公司進(jìn)行反饋和建議呢？ 在對外貿(mào)易中有個(gè)東西 -“慣例 ”。它在整個(gè)外貿(mào)流程中都非常重要。在報(bào)價(jià)方面，它體現(xiàn)如下： 1.價(jià)格以數(shù)量的確定為基礎(chǔ)。 2.在相同條件下，價(jià)格只能下降，不能上漲。 3.數(shù)量增加，價(jià)格會下降。數(shù)量減少，價(jià)格會上漲。 4.對產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行了更改，會影響價(jià)格的調(diào)整。對產(chǎn)品增 加了配置，價(jià)格會上張。減少了配置，價(jià)格會下降。 5.相同規(guī)格的配置，在不同產(chǎn)品上價(jià)格相同。主要表現(xiàn)在商標(biāo)的印刷 /壓印，金屬商標(biāo)，產(chǎn)品包裝膠袋及紙盒等。 6.相同配置下，報(bào)價(jià)與同行之間相差太遠(yuǎn)。除非有側(cè)面的因素相稱（如有 ISO 認(rèn)證，強(qiáng) 上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 外貿(mào)類 考試資料下載： /share/s48.html 有力的售后服務(wù)等）所以成本的核算須求準(zhǔn)確。 7.相同條件下，報(bào)價(jià)后進(jìn)行大幅度的降價(jià)。 最后兩點(diǎn)，在許多企業(yè)實(shí)際操作中經(jīng)常發(fā)生。報(bào)價(jià)高出同行太多或?yàn)榱私酉掠唵味邮芸蛻舸蠓鹊目硟r(jià)，這兩點(diǎn)被許多中國人認(rèn)為是對客戶的支持；而它們被國外客戶認(rèn)同為 “欺詐 /敲詐 ”MAKE MORE BENEFIT THANOTHERSUPPLIERS 和 “不負(fù)責(zé)任 ”NO RESPOSIBILITY。客戶在對公司的認(rèn)可上也會大打折扣。 所以報(bào)價(jià)并不是一個(gè)很簡單的活動(dòng)，它是企業(yè)與新客戶溝通的切入口，需要認(rèn)真對待。 每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格定位是很艱難的一個(gè)過程。而國內(nèi)的價(jià)格定位的方式是先以成本定價(jià)法進(jìn)行定價(jià)，而以市場進(jìn)行測試調(diào)整后實(shí)施。這是比較普通的方法。也是我就職的幾個(gè)公司普遍使用的方法。 2010 年跟單員考試輔導(dǎo)：物料驗(yàn)收的步驟 物料驗(yàn)收人庫工作，涉及到倉庫、品質(zhì)、物料控制、財(cái) 務(wù)等諸多部門，其上要步驟如 : 1.確認(rèn)供腳廠商。 物料扶何而來，有無錯(cuò)誤。如果一批物料分別向多家供應(yīng)商采購，或同時(shí)數(shù)種不同的物料進(jìn)廠時(shí)，驗(yàn)收工作更應(yīng)注意，驗(yàn)收完后的標(biāo)識工作非常重要。 2.確定交運(yùn)日期與驗(yàn)收完丁時(shí)間。 這是交易的重要日期，空運(yùn)日期可以判定廠商交期是否延誤有時(shí)可作為延期罰款的依據(jù)，而驗(yàn)收完工時(shí)間有不少公司作為付款的起始日期。 3.確定物料名稱與物料品質(zhì)。 收料是否與所訂購的物料豐日符合并確定物料的品質(zhì)。 4.清點(diǎn)數(shù)奄。 查清實(shí)際承交數(shù)量與訂購數(shù)量或送貨 單上記載的數(shù)量是否相符。對短交的物料。即刻促請供應(yīng)商補(bǔ)足：對超交的物料，在不缺料的情況下退回供應(yīng)商。 5.通知驗(yàn)收結(jié)果。 將允收、拒收或特采的驗(yàn)收結(jié)果填寫于物料驗(yàn)收單上通知有關(guān)單位。物料控制部門得以進(jìn)一步?jīng)Q定物科進(jìn)倉的數(shù)量，采購部門得以跟進(jìn)短交或超交的物料，財(cái)務(wù)部門可根據(jù)驗(yàn)收結(jié)果決定如何付款。 6.遇回不良物料。 織夢內(nèi)容管理系統(tǒng) 供應(yīng)商進(jìn)交的物料品質(zhì)不良時(shí)。應(yīng)立即通知供應(yīng)商，準(zhǔn)備將該批不良物料退回，或促請供應(yīng)商前來用良品交換，再重新檢驗(yàn)。 上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 外貿(mào)類 考試資料下載： /share/s48.html 7.人庫。 驗(yàn)收完畢后的物料，人 庫并通知物料控制部門，以備產(chǎn)品制造之用。 8記錄。 供應(yīng)商交貨的品質(zhì)記錄等資料，