美容院活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

美容院活動(dòng) 方案設(shè)計(jì) 低門(mén)檻進(jìn)入法、透支法、對(duì)比法、撕?jiǎn)畏ā?POS 劃點(diǎn)法、現(xiàn)金刺激法、體驗(yàn)法、特價(jià)法、超值法、抽獎(jiǎng)法、置換法、捆綁法、打包法、轉(zhuǎn)卡法、雙倍法、轉(zhuǎn)介紹法、連環(huán)累計(jì)法 分級(jí)護(hù)理法 低門(mén)檻法： 其政策大致如下： 方案一：一天一塊錢(qián)美容，顧客只要繳納 365 元，就可以享受全年的美容護(hù)理，主要是利用低價(jià)位把顧客吸引進(jìn)來(lái)，再通過(guò)全年銷(xiāo)售來(lái)賺取其它利潤(rùn)。 方案二：年卡 2400 元，做滿(mǎn) 20 次以上，年底返 1000 元。 方案三：沐足 5 元一次（僅限一次）然后推廣全年沐足卡， 1880 元 99 次（要預(yù)約），不到 19 元 /次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。 方案四、年卡 740 元，送產(chǎn)品 380 元， 30 次沐足， 10 次焗油。 說(shuō)明：以上類(lèi)似種種方案利用低價(jià)拓客，進(jìn)而再銷(xiāo)售，如轉(zhuǎn)卡或項(xiàng)目捆綁等。 方案五：高端美容院不否可用這種低門(mén)檻方法呢？當(dāng)然可以，如一高檔店的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)為 38萬(wàn)的卡的基礎(chǔ)上，加入一個(gè) 1888 元的準(zhǔn)入卡，限用 2 個(gè)月， 2 個(gè)月后感覺(jué)滿(mǎn)意后必須轉(zhuǎn)卡。 限時(shí)限量來(lái)體現(xiàn)機(jī)會(huì)。 類(lèi)似方案還有許多：如與 “三八 ”，只花 “38”元的促銷(xiāo)標(biāo)語(yǔ)，美容院全部服務(wù)項(xiàng)目 “38 元 ”特價(jià)優(yōu)惠一周活動(dòng)。十一時(shí)侯， 100 元選美容院三個(gè)項(xiàng)目連 做的服務(wù)。今年是建國(guó)六十周年，還可以與當(dāng)?shù)貑挝桓銈€(gè) 666 元提供 66 位女性同胞進(jìn)容光煥發(fā)迎國(guó)慶的活動(dòng)，反正只要敢想動(dòng)腦筋，促銷(xiāo)的方案就多得很。 透支法： 其政策大致如下： 儲(chǔ)值卡：現(xiàn)有許多美容院用儲(chǔ)值卡來(lái)做銷(xiāo)售，在沒(méi)有新品牌新項(xiàng)目新顧客的情況下，其促銷(xiāo)政策為：凡是消費(fèi)者繳納 1 萬(wàn)元給美容院，其護(hù)理，項(xiàng)目五折，產(chǎn)品六折?？赡苓€有八千，六千等。這種促銷(xiāo)政策的設(shè)計(jì)有優(yōu)點(diǎn)，但對(duì)于美容院利潤(rùn)來(lái)說(shuō)損失具大； 2、 保值卡：消費(fèi)者預(yù)存 2 萬(wàn)， 2 年后基礎(chǔ)護(hù)理后， 2 萬(wàn)現(xiàn)金全部退回，號(hào)稱(chēng)美容股票； 3、 任選卡：消費(fèi)者繳納 1 萬(wàn) 元，就可在一年內(nèi)不限次數(shù)，不僅項(xiàng)目，不限時(shí)間來(lái)挑選自己喜歡的各類(lèi)服務(wù)。 4、 終免卡：將美容院項(xiàng)目拆分，進(jìn)行終身免費(fèi)的服務(wù)，如油壓終身卡；基礎(chǔ)護(hù)理終生卡； 說(shuō)明：其實(shí)美容本身就有融資的性質(zhì)，以下幾種方法手段不過(guò)突出一些，美容院最常見(jiàn)的一種方法， 5、 “消費(fèi)儲(chǔ)值 ”模式：消費(fèi)儲(chǔ)值方式通過(guò)變相返點(diǎn)返現(xiàn)的形式，可以提升客戶(hù)的消費(fèi)附加值，并可留住顧客長(zhǎng)期消費(fèi)。 1 每 1000 元作為一個(gè)儲(chǔ)值基底數(shù)，以客戶(hù)名義在銀行設(shè)立一個(gè)戶(hù)頭； 2 客戶(hù)累積（期限 2 個(gè)月）或單次消費(fèi)滿(mǎn) 1000 元產(chǎn)品，存入客戶(hù)銀行帳戶(hù) 10%現(xiàn)金 ，存入客戶(hù)積分卡 10%的積分點(diǎn)數(shù)，贈(zèng)送 親情卡 2 張； 積分點(diǎn)數(shù)金額客戶(hù)在店內(nèi)消費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目全額抵現(xiàn)金使用，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品抵 50%現(xiàn)金使用； 4 銀行現(xiàn)金帳戶(hù)金額作為客戶(hù)的保險(xiǎn)基金或子女教育基金由客戶(hù)自行支配。 注：每張親情卡可做 2 次免費(fèi)護(hù)理，本人不可使。 對(duì)比法 其政策大致如下： 1、美容院年卡 1800 元，同時(shí)下半年贈(zèng)送送價(jià)值 600 禮品套盒； 2、美容院年卡 2000 元 +1 的方案，當(dāng)場(chǎng)送價(jià)值 600 禮品套盒；第二年只要 1 元錢(qián)就能美容，（前三個(gè)月只做服務(wù)不賣(mài)產(chǎn)品。） 說(shuō)明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實(shí)政策設(shè) 計(jì)就是讓顧客選擇第二種方法，不過(guò)用第一項(xiàng)來(lái)做比較而已。 如美容院設(shè)計(jì) 1000 元卡 3000 元卡，與 1280 元卡與 2880 元卡就有區(qū)別，因?yàn)?3000 元相對(duì)1000 元，最起碼要 3 倍以上的好處才能打動(dòng)顧客，而與 1280 元卡與 2880 元卡，在顧客看起來(lái)相當(dāng)于 2 倍，如果有 3 倍以上的好處，顧客就很容易接受了。 撕?jiǎn)畏ǎ?其政策大致如下： 一、如相關(guān)減肥項(xiàng)目，號(hào)稱(chēng)五百元做一百個(gè)項(xiàng)目，其實(shí)從肚腩到手臂到大腿，一次就做了十個(gè)地方，全套下來(lái)只相當(dāng)于做了十次而已； 二、如果顧客現(xiàn)場(chǎng)能成交，根據(jù)不同消費(fèi)者會(huì)有多達(dá)五六種禮品贈(zèng)送， 層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數(shù)，多項(xiàng)目，抽獎(jiǎng)券等； 三、案例如：美容院常見(jiàn)促銷(xiāo)政策：年卡： 2000 元，送 1000 元產(chǎn)品，額外再送手護(hù) 10 次 卵巢保養(yǎng) 10 次。后面送得再多，顧客也會(huì)覺(jué)得羊毛出在羊身上，沒(méi)有價(jià)值感。 鑒于美容院開(kāi)年卡相對(duì)較難，這個(gè)政策可轉(zhuǎn)化調(diào)整為： 第一步：美容院半年卡 1500 元，送產(chǎn)品 1000 元，限活動(dòng)當(dāng)天開(kāi)卡有效； 第二步：如果顧客再加 500 元，就可享受全年卡，是上個(gè)半年卡的一半優(yōu)惠。 第三步：如果顧客再愿意，手部護(hù)理 5 元 /次，限 10 次，卵巢保養(yǎng) 10 元 /次，限 10 次 說(shuō)明：不要一次把好處 給人；還有利用女性消費(fèi)一次多消費(fèi)，買(mǎi)上癮的欲望；因小失大。 劃點(diǎn)法： 其政策大致如下： 自由劃卡式消費(fèi)：中大型美容院普遍采用的一種銷(xiāo)售形式，即將美容院所有項(xiàng)目計(jì)算成積分，通過(guò)顧客劃卡劃點(diǎn)式消費(fèi)。但也有問(wèn)題，就是積分與具體金額劃等號(hào)，顧客很清晰單次的價(jià)錢(qián)，一般最好地改良的方法為： 如顧客存入 1 萬(wàn)元，送積分 2800 分，共 12800 個(gè)點(diǎn)，泡浴 28 個(gè)點(diǎn)，花茶 10 個(gè)點(diǎn)，精油開(kāi)背 188 個(gè)點(diǎn)，這樣顧客每次消費(fèi)都不清楚具體花了多少錢(qián)，很容易做消耗。 說(shuō)明：利用顧客懶得算帳的心理來(lái)消費(fèi)，而且通過(guò)贈(zèng)積分來(lái)做工消耗，總有花完的 時(shí)間，不像打折，養(yǎng)成習(xí)慣就很麻煩。 現(xiàn)金法： 其政策大致如下： 1、美容院年卡 1380 元，送價(jià)值 700 禮品套盒； 2、美容院年卡 2000 元， 7 折優(yōu)惠，同時(shí)送 700 禮品套盒 3、美容院年卡 2000 元，做到 10 次時(shí)，返現(xiàn)金 600 元或旅游，同時(shí)贈(zèng)送同時(shí)送 700 禮品套盒 說(shuō)明：三種方案其實(shí)對(duì)于美容院獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點(diǎn)銷(xiāo)售，讓顧客產(chǎn)生注意力，容易達(dá)成。 體驗(yàn)法： 其政策大致如下： 方案一：在美容院開(kāi)設(shè)體驗(yàn)日，每月二天，每次二個(gè)人，老顧客可以花 18 元體驗(yàn)其它項(xiàng)目（一般都是豐胸等高價(jià)位服務(wù)），老顧 客介紹的新顧客可以花 18 元體驗(yàn)基礎(chǔ)護(hù)理，或從在淡季時(shí) 1 號(hào)到 31 號(hào)，每天花 1 到 31 元來(lái)美容院選擇項(xiàng)目做。 A 案例：某美容院開(kāi)業(yè)之際，在周遍社區(qū)散發(fā) 6000 余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 30元錢(qián)，就能買(mǎi)年卡 ” 的促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)定，在促銷(xiāo)活動(dòng)期間美容院每天低價(jià)銷(xiāo)售30 張美容服務(wù)年卡，其售價(jià)，根據(jù)消費(fèi)者來(lái)店購(gòu)買(mǎi)順序依次定為 1 元 30 元。售完為止，其它服務(wù)項(xiàng)目均按原價(jià)銷(xiāo)售。 某美容院為吸引消費(fèi)者，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，推出了 “ 0 25 元體驗(yàn)價(jià)，體驗(yàn)后，根據(jù)感覺(jué)付款 ” 的促銷(xiāo)活動(dòng)?；顒?dòng)規(guī)定，凡 在本店體驗(yàn)任何美容服務(wù)項(xiàng)目，其最高體驗(yàn)價(jià)格均為 25元，且消費(fèi)者體驗(yàn)完畢后，可根據(jù)自身感受酌情付款。就是本人促銷(xiāo)百法的感覺(jué)定價(jià)拓客。 某家從上海進(jìn)入北京的 SPA 美體俱樂(lè)部，一進(jìn)北京便在其周邊的大型社區(qū)內(nèi)廣泛發(fā)放 “ 99元，體驗(yàn)什么是 SPA ” 的服務(wù)體驗(yàn)優(yōu)待券。優(yōu)待券上標(biāo)明，凡持此優(yōu)待券的消費(fèi)者只需花費(fèi)人民幣 99 元，即可體驗(yàn)分別價(jià)值 280 元和 380 元的面部芳香美容護(hù)理和背部芳香美容護(hù)理各一次。由于該俱樂(lè)部裝修豪華，且周遍居住的消費(fèi)者具有較高的消費(fèi)能力，因此在促銷(xiāo)的前一個(gè)月當(dāng)中，有近 100 人使用優(yōu)待券進(jìn)行了 消費(fèi)，并有 20 余人成為了該俱樂(lè)部的會(huì)員（美容院共發(fā)放優(yōu)待券 4000 余張）。這種方法我在美容院文化與管理一書(shū)就提到，如果現(xiàn)場(chǎng)在配一些 SPA 文化的東西如碟，書(shū)，展板等就更好了。 說(shuō)明：體驗(yàn)方法是由最早街邊派單衍生轉(zhuǎn)化而來(lái)，就拿街邊派單來(lái)說(shuō)，到現(xiàn)在還是有很多公司在用，用得還不錯(cuò)，就看有沒(méi)新意，麥當(dāng)勞肯得雞的優(yōu)惠券，學(xué)生卡，網(wǎng)上下載都有此種方法的影子。 特價(jià)法： 其政策大致如下： 北京一家設(shè)在某醫(yī)院附近的化妝品零售店，為達(dá)到招攬生意，同時(shí)清理庫(kù)存的目的，在 5 12護(hù)士節(jié)期間，舉辦了為期十天的 “ 只要你是護(hù)士， 就可享受 3 折 ” 的憑證優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。凡是醫(yī)院女性護(hù)士，憑本人工作證，由本人親自前往，即可以 3 折的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)指定的 20 余種產(chǎn)品。 說(shuō)明：此種方法前店后院是一種不錯(cuò)的方法與模式，但品種不能過(guò)多，折扣也要分開(kāi)，從3 折到 6 折，應(yīng)該有效區(qū)分很重要。 超值法： 其政策大致如下： 活動(dòng)期間消費(fèi)者選購(gòu)消費(fèi)公司產(chǎn)品達(dá) 300 元者，額外加 20 元，可獲贈(zèng)價(jià)值 XXX 錢(qián)的禮包： 送一個(gè)大禮包包括： XXXX 產(chǎn)品價(jià)值 148 元。 XXX 沐浴露價(jià)值 130 元，旅行包 價(jià)值 36元。 5 某美容院與巧克力公司及加盟店聯(lián)合舉辦 “ 美麗情人鮮花浪漫 日 ” 禮品促銷(xiāo)活動(dòng)?；顒?dòng)規(guī)定：凡在 2 月 14 日情人節(jié)當(dāng)天，在該美容院購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品或服務(wù)者分別 “ 加 5 元、 10元、 15 元，可獲得不同種類(lèi)的巧克力和玫瑰花一支 ” 。 購(gòu)防嗮套裝 16 元就送簡(jiǎn)約套裝 +防紫外線(xiàn)傘 68 元購(gòu)買(mǎi)原價(jià) 380 元脊椎保養(yǎng)經(jīng)典套 又如：顧客購(gòu)家裝專(zhuān)業(yè)豐胸套裝特賣(mài) 2680 元（定價(jià) 2880 元），特別贈(zèng)送手部年卡（或美甲一張），打時(shí)間差，用來(lái)鎖定顧客全年來(lái)美容院； 說(shuō)明：這是我們廠家許多年前經(jīng)常用的一種方法，不能過(guò) 20 元禮包賺錢(qián)，而通過(guò)它帶動(dòng)300 元產(chǎn)品銷(xiāo)售，當(dāng)然美容院也可以去一些大市場(chǎng)購(gòu)一 些類(lèi)似東西，自己來(lái)做促銷(xiāo)。到后來(lái)演變成與會(huì)員制結(jié)合的，辦一張卡，再加 98 元錢(qián)，可每月有禮物，價(jià)值 3800 元，但禮物不能是產(chǎn)品，只好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者一些非常規(guī)銷(xiāo)售的產(chǎn)品。 . I4 R3 J0 d7 o9 t3 v 抽獎(jiǎng)法： 美容院舉辦了 “月月有抽獎(jiǎng)，季季送大禮 ”活動(dòng)，每個(gè)月抽出小獎(jiǎng)，每季抽出大獎(jiǎng)，小獎(jiǎng)為產(chǎn)品或贈(zèng)品，凡在 3 個(gè)月內(nèi)到該美容院進(jìn)行消費(fèi)達(dá)一定額度的消費(fèi)者均有機(jī)會(huì)參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品有十余種，其中最具吸引力的大獎(jiǎng)是一輛嘉陵摩托車(chē)或者香港泰國(guó)旅游名額一個(gè)。 置換法： 也稱(chēng)抵價(jià)法：凡活動(dòng) 期間購(gòu)買(mǎi)纖體項(xiàng)目服務(wù)卡的顧客，均可參加 “精油空瓶抵現(xiàn)金活動(dòng) ” 纖體項(xiàng)目服務(wù)卡： 2000 元 /10 次 (無(wú)產(chǎn)品 ) 推薦產(chǎn)品搭配：腹部減肥：循環(huán)油 +塑身油 +腹部按摩霜 +迷迭香（？元） 腿部減肥：循環(huán)油 +塑身油 +腿部按摩霜 +迷迭香（？元） 關(guān)于精油空瓶的相應(yīng)抵用金額： . 抵用元的空瓶有：茶樹(shù)油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油 ) . 抵用元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用元的空瓶有：玫瑰油 活動(dòng)期間，新顧客憑未消費(fèi)完畢的其它美容院護(hù)理卡在本美容院開(kāi)卡，可獲贈(zèng)該護(hù)理卡所剩余次數(shù)的護(hù)理 （注：不超過(guò)該卡一半的次數(shù)），同時(shí)享受正常開(kāi)卡優(yōu)惠政策；憑其它品牌護(hù)膚品空瓶（或包裝盒）在美容院購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的產(chǎn)品，一個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲九折優(yōu)惠，二個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲八五折優(yōu)惠，三個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲七八折優(yōu)惠（注：總數(shù)不超過(guò)三個(gè)）； 說(shuō)明：第一可針對(duì)老顧客，第二可以針對(duì)新顧客，用置換概念讓顧客覺(jué)得價(jià)值。 捆綁法： 三合一活動(dòng)： 全價(jià)購(gòu)面膜 280 元一套（柔膚水 +水凝 +精華素） 半價(jià)購(gòu)眼部特護(hù)一套 455 元（眼霜 +眼部賦活 +水份眼膜） 三折購(gòu)夏季養(yǎng)膜一套 572 元（滋養(yǎng)保濕 +賦活美容 +再生素） 再如：購(gòu)基 礎(chǔ)年卡一張，可優(yōu)惠五折購(gòu)保健品，四折內(nèi)衣等相關(guān)附屬產(chǎn)品等 ) 說(shuō)明：結(jié)合顧客注意力，推廣全套美容院產(chǎn)品，有些東西反正不是用來(lái)賺錢(qián)的，想賺也可能賺不到，還不如做局部讓利來(lái)達(dá)成刺激銷(xiāo)售的工具。 打包法： 在許多大店里面，計(jì)算顧客全年的消費(fèi)，一年年卡 2000 元，賣(mài)顧客 20 瓶產(chǎn)品，每瓶 100元，共 2000 元，共 4000 元，但是推銷(xiāo) 20 次會(huì)讓顧客感到特別不舒服，不如做一個(gè)顧客全年美容方案：全年護(hù)理卡 4000 元加自由選用產(chǎn)品 20 次（瓶），要固定品牌。這樣基本上滿(mǎn)足了顧客全年居家產(chǎn)品的需求。 說(shuō)明：這樣不至于經(jīng)常推銷(xiāo)讓顧 客反感，而且相對(duì)是贈(zèng)送，顧客更好接受。 轉(zhuǎn)卡法： 學(xué)習(xí)銷(xiāo)售型連鎖的轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛(ài)占小便宜心理，讓顧客消費(fèi)更高價(jià)值的卡種。即顧客做了 780 元的卡，如果轉(zhuǎn)卡為 3800 元的卡，不管卡里還剩多少錢(qián)，都按 780 元來(lái)算。依次類(lèi)推?；蛘哂囝~翻倍。還有一種轉(zhuǎn)卡則是 。 某某美容院首經(jīng)常舉辦 “月月有抽獎(jiǎng)，天天有優(yōu)惠 ”的活動(dòng)，讓有潛力有意向顧客去抽獎(jiǎng)，人人有獎(jiǎng)品，等領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)，就有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，顧客貪圖便宜，又面子薄，受到優(yōu)惠的誘惑，銷(xiāo)售了 740 元的超值特惠卡，內(nèi)容為 15 次面部經(jīng)絡(luò)美容護(hù)理。等顧客第二次來(lái)的時(shí)候，不管她是否想買(mǎi)了 ，通過(guò)店長(zhǎng)、部長(zhǎng)、經(jīng)理的說(shuō)服，推銷(xiāo)價(jià)值 2000 元的眼部護(hù)理 30 次。在此基礎(chǔ)上，視顧客的購(gòu)買(mǎi)力和欲望，可升為 3800 的卡，或者直接升為 5800 的卡。如果錢(qián)不夠，可由店長(zhǎng)代墊，下次還他，定金一旦收到，第一時(shí)間上繳財(cái)務(wù)，不能退了。此外，還有辦 9800 的終生卡，有許多優(yōu)惠和好處，如果顧客帶個(gè)人也來(lái)辦終身卡，該顧客能享受積分優(yōu)惠，價(jià)值不等。終身卡，也分類(lèi)型：如暖油包身終身 1 萬(wàn) 5，足療終身 1 萬(wàn) 5。如果顧客在美容院做護(hù)理，就多提一些轉(zhuǎn)卡的人和事，讓客人產(chǎn)生對(duì)比感和攀比心，從而達(dá)到轉(zhuǎn)卡的作用。 雙倍法： 凡來(lái)店的顧客購(gòu)買(mǎi) 任一服務(wù)卡項(xiàng)贈(zèng)同等服務(wù)卡一張例如：辦金卡贈(zèng)金卡。買(mǎi)月卡贈(zèng)月卡，買(mǎi)年卡賺年卡。還有一類(lèi)方法就是雙人來(lái)美容就可以只收一個(gè)人或一個(gè)半人的錢(qián)，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設(shè)定而已，如原來(lái)一個(gè)卡價(jià)值 3000 元，雙人來(lái)美容院只要 4500 元就可以，另外送一瓶產(chǎn)品，讓另一個(gè)購(gòu)買(mǎi)。 說(shuō)明：該贈(zèng)卡可以送一個(gè)朋友或者不同的朋友，但要限次數(shù)，時(shí)間。 轉(zhuǎn)介紹法： 如年卡 2000 元，送價(jià)值 900 元的產(chǎn)品，幾瓶最好有差價(jià)。再送友情卡一張（月卡四次，價(jià)值 480 元），惠顧卡一張（一次， 180 元），兩種卡一定非本人使用，且有使用期限 。 免費(fèi)提供 “美容月票 ”：某美容院為推出新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，舉行 “免費(fèi)月票 ”促銷(xiāo)活動(dòng)：消費(fèi)者可免費(fèi)領(lǐng)取 “美容月票 ”，對(duì)該促銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行為期一個(gè)月的免費(fèi)體護(hù)理；凡在當(dāng)月購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量該促銷(xiāo)美容品的消費(fèi)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的 “美容月票 ”；凡在當(dāng)月向本店介紹 2 名符合要求的消費(fèi)者來(lái)本店領(lǐng)取 “美容月票 ”并進(jìn)行體者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的 “美容月票 ”?；顒?dòng)推出后一個(gè)月，美容院共發(fā)放 “美容月票 ”90 余張，有近 40 人領(lǐng)到了第二個(gè)月的 “美容月票 ”。 全年一元錢(qián)做美容方案，將顧客去年消費(fèi)者達(dá) 3000 元統(tǒng)計(jì)出來(lái)，只要交 3000 元，再交 1 元錢(qián)，可獲免費(fèi)做美容機(jī)會(huì)。其介紹顧客的消費(fèi)可以作半沖抵，如介紹二個(gè)顧客花了 5000 元，就沖抵 2500 元，上限為3000 元，年底再利誘第二年或者優(yōu)惠產(chǎn)品，一般顧客的錢(qián)都不會(huì)拿回去的。 連環(huán)累計(jì)法： 滾動(dòng)累計(jì)促銷(xiāo)案例： “18 元包月滾動(dòng)模式 ”介紹：用低價(jià)吸引客源增加人氣后，通過(guò)滾動(dòng)促銷(xiāo)促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。 顧客消費(fèi) 18 元可獲得： 免費(fèi)護(hù)理 4 次， 再消費(fèi)月卡 200 元可獲得：前面 18 元可做購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的優(yōu)惠，及帶一位朋友免費(fèi)護(hù)理一次， 再消費(fèi)季卡 540 元可獲得：前面所消費(fèi) 218 元做其他護(hù)理（任選）的充值，并 可獲得 100元家居產(chǎn)品贈(zèng)送， 再消費(fèi)半年卡 960 元可獲得：前面所消費(fèi) 758 元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得 280元家居產(chǎn)品贈(zèng)送， 再消費(fèi)年卡 1680 元可獲得：前面所消費(fèi) 1718 元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得 500元家居產(chǎn)品贈(zèng)送， “1000 元充卡滾動(dòng)模式 ”介紹： 用中等價(jià)位和較大優(yōu)惠力度吸引客源，再通過(guò)滾動(dòng)促銷(xiāo)促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。顧客消費(fèi) 1000元可獲得：廠家贈(zèng)送禮包：免費(fèi)護(hù)理 4 次，含一瓶產(chǎn)品，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友免費(fèi)護(hù)理卷一張（共價(jià)值 元）。 再消費(fèi)季卡 1540 元可獲得 ：前面所消費(fèi) 100 元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包： 380 元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友免費(fèi)護(hù)理卷兩張（共價(jià)值 元）。 再消費(fèi)半年卡 2960 元可獲得：前面所消費(fèi) 1540 元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包： 800 元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，及朋友免費(fèi)護(hù)理卷三張（共價(jià)值 元）。再消費(fèi)年卡 6680 元可獲得：前面所消費(fèi) 2960 元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包： 2500 元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，及朋友免費(fèi)護(hù)理卷五張（共價(jià)值 元）。 注意：所謂 “其他護(hù)理（任選） ”指項(xiàng)目較高附加值的護(hù)理，比如卵巢保養(yǎng)，背部開(kāi)穴，護(hù)理中增加精油，淋巴排毒，美發(fā)、紋繡等等。（所有價(jià)格可以隨當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和終端商自身情況不同進(jìn)行調(diào)整） 美容院推出一項(xiàng)新的答謝老顧客的促銷(xiāo)措施。其促銷(xiāo)措施規(guī)定：凡在該美容院購(gòu)買(mǎi) “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顧客，若在 2002 年繼續(xù)購(gòu)買(mǎi) “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 則在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基礎(chǔ)上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5 折 ” ； “ 年卡 ” 多折 “ 1折 ” 。而且，今后每年如此， 直至折扣為 “ 0 ” 時(shí)，便可終生享受該美容院的免費(fèi)服務(wù)，新顧客也可在未來(lái)的消費(fèi)中享受該措施。（即：如果擁有 2008 年 “ 年卡 ” 享受 “ 6 折 ” 的消費(fèi)者， 2009 年購(gòu)買(mǎi) “ 年卡 ” 則享受 “ 5 折 ” ， 2010 年購(gòu)買(mǎi) “ 年卡 ” 則享受 “ 4折 ” 。促銷(xiāo)措施宣布后的一周內(nèi)，有 100 余消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了該美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” ，同時(shí)仍有人陸續(xù)咨詢(xún)?cè)摶顒?dòng)。 分級(jí)護(hù)理法： 美麗一生終極卡 只需花 16888 元，可享受價(jià)值服務(wù) 32968 元的服務(wù)，僅限 8 名。 服務(wù)內(nèi)容： 開(kāi)業(yè)三 天內(nèi)定購(gòu)，可以成為終生永久性會(huì)員，此后下個(gè)年度開(kāi)始凡于某某美容中心消費(fèi)項(xiàng)目，可永久性享受護(hù)理項(xiàng)目 7 折優(yōu)惠，產(chǎn)品 8 折優(yōu)惠，某某醫(yī)院整形項(xiàng)目 7 折優(yōu)惠，（或8000 元的第二年護(hù)理消費(fèi)金。價(jià)值 8000 元）。 特聘為某某美容中心巡查顧問(wèn)，及時(shí)檢查本中心全面工作，有直接與美容中心資方溝通的權(quán)利與義務(wù)，宣傳推廣本中心，向本中心提供好的意見(jiàn)或建議，年度答謝獲贈(zèng)顧問(wèn)特別獎(jiǎng)勵(lì)。 全年 48 次貼心保姆 VIP 面部護(hù)理，價(jià)值 100 元 /次，共 4800 元。 全年 48 次貼心保姆 VIP 手部護(hù)理，價(jià)值 50 元 /次，共 2400 元。 全年 48 次貼心保 姆 VIP 頸部護(hù)理，價(jià)值 50 元 /次，共 2400 元。 全年 48 次貼心保姆 VIP 身體護(hù)理，價(jià)值 150 元 /次，共 4800 元。 一次性全效性無(wú)菌極致護(hù)膚課程：美容袍、拖鞋、美容褲、束發(fā)帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調(diào)理用套頭等組成專(zhuān)用無(wú)菌組合包，一人一款，確保衛(wèi)生。價(jià)值 30 元 /次，二年，共 2880 元。 提供全年的美容服務(wù)整合方案，專(zhuān)門(mén)指定式服務(wù)，配備私人美容顧問(wèn)和健康顧問(wèn)。價(jià)值 600元。 另外免費(fèi)贈(zèng)送全年護(hù)膚家居產(chǎn)品，視季節(jié)，膚質(zhì)，與消費(fèi)習(xí)慣，配贈(zèng)價(jià)值 4888 元王牌精選產(chǎn)品。能滿(mǎn)足全年家居護(hù)理定量需求。 全年 優(yōu)惠身體亞健康基本體檢一次。價(jià)值 1000 元。 提供親情卡 2 張，價(jià)值 666 元，每張親密式體驗(yàn)服務(wù) 4 次。價(jià)值 1200 元。 說(shuō)明：在美容院將卡分極同時(shí)也要將服務(wù)分級(jí)，具體包括：項(xiàng)目分級(jí)，美容間分級(jí)，美容師分級(jí)，售后分級(jí)，活動(dòng)分級(jí) 另外高端美容院要將可能卡項(xiàng)全設(shè)計(jì)出來(lái)，如 1 萬(wàn)， 3 萬(wàn)， 5 萬(wàn)， 8 萬(wàn)， 18 萬(wàn)， 28 萬(wàn)， 88萬(wàn)等，又如高端顧客 1 年卡， 2 年卡， 3 年卡全部?jī)?nèi)容事先都要設(shè)計(jì)好，不要臨時(shí)搞出一些即興的東本 S 另再附些活動(dòng)案例： 百分百有獎(jiǎng)促銷(xiāo)：終端會(huì)最后一個(gè)環(huán)節(jié)安排全情大抽獎(jiǎng)活動(dòng)，用百分百有獎(jiǎng)的形式來(lái)刺激顧客的購(gòu) 買(mǎi)欲，每一個(gè)與會(huì)顧客均可參與抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)為一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)，四等獎(jiǎng)，其中一等獎(jiǎng)為所選此次產(chǎn)品或開(kāi)卡，項(xiàng)目的七五折，二等獎(jiǎng)為八折，三等獎(jiǎng)為九折，四等獎(jiǎng)為小禮品一份?；蛘哒f(shuō)廠家的特價(jià)產(chǎn)品時(shí)，一等獎(jiǎng) 100 元，可贈(zèng) 500 左右元產(chǎn)品最好是套盒， 4 瓶加卡一張護(hù)理卡。通過(guò)事先核算成本，可將一、二等獎(jiǎng)設(shè)計(jì)多些，用獎(jiǎng)券的形式，也可用四色乒乓來(lái)做獎(jiǎng)券。抽獎(jiǎng)時(shí)盡量讓新客人也能抽到獎(jiǎng)；同時(shí)私底下滿(mǎn)足一些客人想拿一等獎(jiǎng)的要求。 瓶瓶有獎(jiǎng)，套套有賞：設(shè)計(jì)刮刮卡：顧客買(mǎi)若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張，現(xiàn)場(chǎng)刮獎(jiǎng)；有一種廠家操作的是： 20 變 200 的活動(dòng)，顧客在購(gòu)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，額外加 20 元能獲得 200 元的大禮包的形式；積分兌貨：每一個(gè)產(chǎn)品標(biāo)明積分，顧客通過(guò)會(huì)員卡確認(rèn)，達(dá)到相等積分換相等物品；如果廠家的特價(jià)的時(shí)候，就可做這種升值促銷(xiāo)方案。 客人可憑著邀請(qǐng)函去美容院做二十元現(xiàn)金券，每購(gòu)一個(gè)產(chǎn)品從中劃扣，如果是前店后院此種方法為宜。 集體抽獎(jiǎng)：由省經(jīng)銷(xiāo)商或廠家牽頭，在一段時(shí)間，該區(qū)域所有終端會(huì)發(fā)生消費(fèi)的顧客在全省終端會(huì)活動(dòng)結(jié)束后集體抽獎(jiǎng)。由于參與人數(shù)多，獎(jiǎng)項(xiàng)可以設(shè)計(jì)得比較吸引人，如獎(jiǎng)品為日韓旅游，筆記本電腦，摩托車(chē)，黃金珠寶首飾，婚紗照等。 常規(guī) 二種買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)政策：買(mǎi)產(chǎn)品贈(zèng)護(hù)理，或開(kāi)卡送產(chǎn)品，贈(zèng)護(hù)理最好是特色項(xiàng)目，來(lái)帶動(dòng)開(kāi)卡；送產(chǎn)還可以送輔料，如膜，手護(hù)，頸護(hù)等，帶動(dòng)項(xiàng)目開(kāi)展。還有買(mǎi)二送一等，買(mǎi)大送小，買(mǎi)套盒送單品等折扣方式。項(xiàng)目可拆分很多種 實(shí)物促銷(xiāo)方面：從家用電器如電飯鍋，到女性用品，如皮箱，女性發(fā)卡，胸針等小飾物，從化妝箱到棉被，枕套，如果真有心，去小商品批發(fā)市場(chǎng)，沒(méi)準(zhǔn)能找到一些物美價(jià)廉的東西。另外充分運(yùn)用自己的社會(huì)資源，都會(huì)提供一些內(nèi)部?jī)r(jià)格的優(yōu)惠的禮品，再者美發(fā)產(chǎn)品，兒童產(chǎn)品 999 元，是我們獲得的九百九十九朵玫瑰 全身薰衣草花苞浴鹽去 角質(zhì) 1 次 /月 198.00 共 3次 594.00 全身玫瑰花瓣精萃體膜 1 次 /月 288.00 共 3 次 864.00 全身玫瑰儀器香身 1 次 /月 198.00 共 3 次 594.00 保加利亞玫瑰純精油面部精致護(hù)理 1 次 /月 128.00 共 3 次 384.00 500ML 大包裝格拉斯有機(jī)紅玫瑰純露全奉送 .580.00 玫瑰花苞茶全奉送 480.00 贈(zèng)送家居飲用，食用，煮泡茶 現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)玫瑰精油調(diào)配添加（自帶霜） 3500 元的價(jià)值， 999 元的付出；三個(gè)月的純美享受，999 朵玫瑰的完全擁有 （以上活動(dòng)價(jià)格僅供參考） 注： 以上活動(dòng)的贈(zèng)送，均可從公司針對(duì)各個(gè)加盟商的優(yōu)惠活動(dòng)中獲取，贈(zèng)送成本為零。 二、針對(duì)各個(gè)加盟商的優(yōu)惠活動(dòng)方案： 本月一次性購(gòu) “舒莎 ”或 “7S”達(dá) 5000 元 即送： 價(jià)值 7080 產(chǎn)品 格拉斯有機(jī)紅玫瑰純 500ML 10 瓶 /5800 元 玫瑰花苞 60 g 10 包 /1280 元 本月一次性購(gòu) “舒莎 ”或 “7S”達(dá) 10000 元 即送： 價(jià)值 14160 產(chǎn)品 格拉斯有機(jī)紅玫瑰純 500ML 20 瓶 /11600 元 玫瑰花苞 60 g 20 包 /2560 元 ，男士產(chǎn)品，美容小儀器也是個(gè)不錯(cuò)方法。 第三：對(duì)于新客源的開(kāi)發(fā)和拓展，運(yùn)用 “三人同行一人體驗(yàn) ”的營(yíng)銷(xiāo)策劃；此種策劃十分適合大型美容院來(lái)進(jìn)行，因?yàn)榇蟮昕梢越o予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，但是不能降價(jià)，一旦降價(jià)就會(huì)出現(xiàn)顧客層面大滑的現(xiàn)象。將 “三人同行一人體驗(yàn) ”的活動(dòng)促銷(xiāo)做到 “銀行 ”“學(xué)校 ”“事業(yè)單位 ”等群體比較尊貴的場(chǎng)所，當(dāng)有兩人一同接受此活動(dòng)時(shí)，就等于她們可以經(jīng)常二個(gè)人同行，同時(shí)個(gè)人使用一個(gè)卡每個(gè)人就會(huì)優(yōu)惠的金額來(lái)進(jìn)行消費(fèi)；因此，刺激了顧客共同享受美麗，同時(shí)又獲得優(yōu)惠的感覺(jué)。此種卡一經(jīng)推出，在月日前就銷(xiāo)售出了多張，一下子就聚合了 多位新顧客，所以現(xiàn)在六、七月份，顧客不僅沒(méi)有減少，反而比平時(shí)多出了好幾倍夏季，人的工作精神受悶熱的氣候所致，很容易出現(xiàn)困頓疲勞的狀態(tài)；而顧客本來(lái)的消費(fèi)欲望就不高，美容師服務(wù)和關(guān)心做的不夠，就會(huì)引起老顧客的許多不滿(mǎn)，造成顧客的流失。同時(shí)，美容師由于思維怠懈，在消費(fèi)引導(dǎo)方面也明顯不足 出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑的現(xiàn)象也就是十分自然的事情。 開(kāi)發(fā)顧客與服務(wù)管理的要點(diǎn)： 為維持定量的顧客，一年必須至少開(kāi)發(fā) 20%以上的新顧客，否則顧客將逐年減少。為增加固定客戶(hù)，吸引消費(fèi)者的認(rèn)同為首要任務(wù)，而采取會(huì)員制是相當(dāng)可行的辦法。即 使美容技術(shù)再優(yōu)秀，但服務(wù)顧客的誠(chéng)意遠(yuǎn)比技術(shù)更能感動(dòng)顧客，美容院目前最迫切需要的，正是此種管理辦法。 （一）創(chuàng)造吸引顧客的條件 美容院的營(yíng)運(yùn)目標(biāo)，若僅僅只著眼于顧客外表的美觀與否，那是無(wú)法令顧客完全滿(mǎn)意。因?yàn)?，美不僅限于外表而已，散發(fā)自心靈深處的美，才能恒久而長(zhǎng)遠(yuǎn)。 因此，美容院在提供技術(shù)的同時(shí)，必須提供良好的服務(wù)，才能讓顧客感到完全滿(mǎn)意。也就是說(shuō)，美容院與其坐待顧客因 “ 皮膚脫皮缺水、長(zhǎng)青春痘或者長(zhǎng)斑 ”等問(wèn)題上門(mén)，還不如給予顧客 “ 到美容院是種享受 ” 的觀念來(lái)主動(dòng)和有效。美容院在擬定開(kāi)發(fā)顧客的 策略時(shí)，亦應(yīng)針對(duì)此種想法來(lái)設(shè)定計(jì)劃。近日在歐美美容界已成為一種流行時(shí)尚的 “ 五感美容 ” 療法，就是這個(gè)概念的完美體現(xiàn)，希望借著讓顧客經(jīng)歷 “ 身心和諧 ” 的放松與舒緩，讓顧客 “ 渴望 ” 再次享受這種減速緩壓力的愉快經(jīng)驗(yàn)，而成為固定光顧的老客戶(hù)。 （二）利用介紹卡開(kāi)發(fā)新顧客 開(kāi)發(fā)顧客的方法之一，可以利用介紹卡