渠道管理提升項(xiàng)目匯報(bào)材料

渠道管理提升項(xiàng)目匯報(bào)材料 2008年 10月 前言 渠道管理提升項(xiàng)目包括匯報(bào)材料（ PPT）、渠道經(jīng)理工作實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)材料（ PPT）兩部分組成，是在 中國移動衢州分公司渠道管理提升項(xiàng)目 （由深圳歐顧得咨詢公司完成，項(xiàng)目費(fèi)用約 35萬）基礎(chǔ)上精煉而成，旨在為提升江西移動渠道能力提供更多的方法和思路，目前衢州公司已實(shí)施渠道三級督導(dǎo)管理體系，效果良好。 實(shí)施渠道管理提升項(xiàng)目目的是為了解決以下三個問題：一是將渠道的經(jīng)營行為、規(guī)范經(jīng)營和內(nèi)務(wù)管理與渠道分層分級考核相結(jié)合，解決前臺單位在渠道考核中的落地工作；二是將渠道分層分級獎勵酬金的發(fā)放與渠道日常管理相結(jié)合，確保激勵酬金發(fā)揮更大作用；三是加強(qiáng)渠道經(jīng)理的素質(zhì)和能力培養(yǎng)，解決渠道經(jīng)理 “做什么”和“如何做”的問題。 項(xiàng)目整體框架 市公司督導(dǎo) 工作定位 崗位職責(zé) 執(zhí)行體系 作業(yè)指導(dǎo) 培訓(xùn)體系 技能提升培訓(xùn) 評價(jià)體系 績效考核 管理 渠道經(jīng)理能力提升項(xiàng)目 社會渠道三級督導(dǎo)體系 縣公司（營銷中心）督導(dǎo) 渠道經(jīng)理督導(dǎo) 一、 社會渠道三級督導(dǎo)體系 二、 渠道經(jīng)理能力提升項(xiàng)目 目 錄 通過構(gòu)建社會渠道三級督導(dǎo)管理體系，運(yùn)用多維督導(dǎo)手段對社會渠道進(jìn)行管理和考核，客觀反應(yīng)社會渠道規(guī)范經(jīng)營水平，了解社會渠道經(jīng)營行為狀況，最終提升社會渠道的經(jīng)營水平與管理能力。 通過構(gòu)建社會渠道三級督導(dǎo)管理體系，實(shí)現(xiàn)對渠道管理工作的強(qiáng)大支撐。通過管理工作的體系化，優(yōu)化渠道管理工作方式和流程，提升渠道管理人員管理水平，業(yè)務(wù)素質(zhì)。 社會渠道三級督導(dǎo)管理體系框架 KPI KPI 市公司 縣公司 （營銷中心） 渠道經(jīng)理 收集信息流 回饋信息流 社會渠道 經(jīng)營行為規(guī)范經(jīng)營內(nèi)務(wù)管理例行暗訪 例行抽查 例行明查 內(nèi)務(wù)管理 督導(dǎo)層級 督導(dǎo)方式 督導(dǎo)內(nèi)容 例行走訪 緊急處理 各層級責(zé)任人及定位 督導(dǎo)層 督導(dǎo)責(zé)任人 定位 市公司督導(dǎo) 市公司市場部負(fù)責(zé)渠道管理的相關(guān)人員 市公司社會渠道督導(dǎo)工作的組織者、監(jiān)控者，負(fù)責(zé)省公司社會渠道管理指導(dǎo)意見在地市的實(shí)施 縣公司（營銷中心）督導(dǎo) 縣公司（營銷中心）渠道管理員 縣公司 （ 營銷中心 ） 社會渠道督導(dǎo)工作的組織者 、 監(jiān)控者 ， 全面負(fù)責(zé)組織本區(qū)域的督導(dǎo)管理工作 渠道經(jīng)理督導(dǎo) 所轄區(qū)域渠道經(jīng)理 督導(dǎo)工作主要體現(xiàn)者；渠道信息主要收集者；渠道經(jīng)營 ， 服務(wù)直接指導(dǎo)者 各層級工作總攬 督導(dǎo)層級 工作方式 覆蓋范圍及覆蓋周期 工作內(nèi)容 終端 渠道 便利店（服務(wù)站） 競爭 對手 自辦 網(wǎng)點(diǎn) 經(jīng)營 規(guī)范 內(nèi)部 管理 經(jīng)營 行為 市公司督導(dǎo) 隨機(jī)抽查 每月 30% 每月 30% 每月 30% 例行暗訪 每月 每月 每月 縣公司（營銷中心）督導(dǎo) 例行明查 每月 每兩月 每兩月 渠道經(jīng)理督導(dǎo) 例行走訪 每周 每兩周 每兩周 每兩周 注：隨機(jī)抽查由市場負(fù)責(zé)，例行暗訪由客服中心負(fù)責(zé)。 社會渠道監(jiān)控考核內(nèi)容 內(nèi)務(wù)管理 規(guī)范經(jīng)營 經(jīng)營行為 社會渠道 社會渠道監(jiān)控考核內(nèi)容 經(jīng)營行為 督導(dǎo)項(xiàng)目 考核指標(biāo) 專營 無競爭對手充值 無競爭對手入網(wǎng) 無競爭對手其它產(chǎn)品及服務(wù) 店內(nèi)無競爭對手宣傳資料 無竄卡行為 無竄卡 無亂價(jià)行為 價(jià)格按要求執(zhí)行 無誘導(dǎo)棄卡 無誘導(dǎo)移動存量用戶換卡 無套利行為 無通過非移動公司允許形式套取移動資源 社會渠道監(jiān)控考核內(nèi)容 規(guī)范經(jīng)營 督導(dǎo)范圍 督導(dǎo)項(xiàng)目 考核指標(biāo) 規(guī)范經(jīng)營 業(yè)務(wù) 渠道暢通率 新業(yè)務(wù)卡、促銷品等齊全 號碼卡達(dá)到額定庫存量 業(yè)務(wù)合格率 營業(yè)員準(zhǔn)確無誤解說促銷內(nèi)容 業(yè)務(wù)流程完整 宣傳 環(huán)境合格率 店面展示符合移動宣傳要求 背景板整潔 營業(yè)員形象 網(wǎng)點(diǎn)衛(wèi)生環(huán)境情況 陳列合格率 店內(nèi)柜臺擺放整齊，陳列美觀 號碼本內(nèi)容，陳列符合要求 上墻的海報(bào)、資費(fèi)表及代理授權(quán)牌符合要求 宣傳單頁，宣傳資料符合要求 社會渠道監(jiān)控考核內(nèi)容 內(nèi)務(wù)管理 督導(dǎo)項(xiàng)目 考核指標(biāo) 工作配合度 營業(yè)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)出勤率 營業(yè)人員業(yè)務(wù)考核達(dá)標(biāo)率 渠道會議到達(dá)率 渠道備案管理 資源管理 宣傳禮品，物料，宣傳方案管理 原始資料與各類報(bào)表管理 沒有差錯工單（假工單）出現(xiàn) 商業(yè)秘密管理 發(fā)票管理 市公司督導(dǎo)工作目標(biāo) 貫徹執(zhí)行省公司社會渠道管理總體要求，根據(jù)省公司渠道管理意見制定和調(diào)整社會渠道督導(dǎo)工作計(jì)劃。 根據(jù)省公司的工作計(jì)劃和下發(fā)的考核指標(biāo)，對市公司社會渠道的規(guī)范經(jīng)營，經(jīng)營行為及內(nèi)務(wù)管理方面進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，提高社會渠道經(jīng)營能力和渠道質(zhì)量。 市公司工作內(nèi)容 基礎(chǔ)工作 每月第一周： 總結(jié)、下發(fā) 每月第二周： 跟蹤 每月第三周： 收集 每月第四周： 計(jì)劃 下發(fā)制定的（調(diào)整的）社會渠道督導(dǎo)辦法和督導(dǎo)的相關(guān)規(guī)定、制度、標(biāo)準(zhǔn)至縣公司（營銷中心）； 下發(fā)制定的培訓(xùn)的內(nèi)容和計(jì)劃至縣公司（營銷中心）； 撰寫 新余市社會渠道督導(dǎo)報(bào)告 ，上報(bào)市場部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，抄送縣公司（營銷中心）相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及渠道管理人員。 匯總各類處罰通知，至市場部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，審批后下發(fā)至縣公司（營銷中心）渠道管理人員。 跟蹤新一期社會渠道督導(dǎo)相關(guān)規(guī)定，制度在縣公司（營銷中心）的執(zhí)行情況； 對下發(fā)的社會渠道督導(dǎo)辦法的執(zhí)行進(jìn)行檢查及指導(dǎo)； 依據(jù)上月明查暗訪結(jié)果分析對縣公司（營銷中心）渠道管理人員進(jìn)行檢查與指導(dǎo)。 收集縣公司（營銷中心）對新一期制度和督導(dǎo)辦法在執(zhí)行過程中的反饋意見，并對原有制度規(guī)范不斷完善、對督導(dǎo)辦法在實(shí)施中遇到的問題進(jìn)行修正； 收集社會渠道督導(dǎo)管理經(jīng)驗(yàn)，制定針對渠道管理人員及渠道經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容和計(jì)劃。 收集社會渠道弱項(xiàng)問題和提升經(jīng)驗(yàn)，制定針對社會渠道經(jīng)營人員的培訓(xùn)內(nèi)容和計(jì)劃 根據(jù)上月各類社會渠道規(guī)范經(jīng)營，內(nèi)務(wù)管理及經(jīng)營行為信息，和本月縣公司（營銷中心）收集各類信息，制定下月市公司抽查計(jì)劃，暗訪計(jì)劃。 根據(jù)收集信息，調(diào)整的社會渠道督導(dǎo)的相關(guān)規(guī)定、制度和標(biāo)準(zhǔn)； 根據(jù)收集信息，調(diào)整的縣公司（營銷中心）社會渠道督導(dǎo)辦法。 市公司工作內(nèi)容 督導(dǎo)工作 a、市公司抽查對象： 全市范圍內(nèi)的終端渠道，便利店（服務(wù)站），競爭對手渠道。 b、抽查內(nèi)容： 對“經(jīng)營行為”是否符合要求進(jìn)行重點(diǎn)檢查； 對“規(guī)范經(jīng)營”現(xiàn)場提出相應(yīng)指導(dǎo)性意見，促使渠道改進(jìn)； 對“內(nèi)務(wù)管理”提出整改意見，提高社會渠道與公司管理的配合度。 c、抽查覆蓋范圍： 對上月各類信息匯總中出現(xiàn)較為嚴(yán)重違規(guī)問題的社會渠道進(jìn)行二次抽查。 以縣公司（營銷中心）為單位，每月隨機(jī)抽取終端渠道，便利店（服務(wù)站），競爭對手渠道，進(jìn)行抽查。 比例控制：因違規(guī)須二次抽查的渠道，與隨機(jī)抽取的各類渠道占該縣公司（營銷中心）終端渠道，便利店（服務(wù)站），競爭對手渠道各 30%。 d、抽查數(shù)據(jù)整理 抽查數(shù)據(jù)即時錄入社會渠道督導(dǎo)數(shù)據(jù)庫； 根據(jù)例行抽查數(shù)據(jù)，對社會渠道“經(jīng)營行為”違規(guī)情況，即時撰寫 社會渠道例行抽查違規(guī)處罰通知 ； 市公司社會渠道督導(dǎo)抽查表 有相關(guān)渠道管理人員存檔。 例行抽查 市公司社會渠道督導(dǎo)抽查表 市公司社會渠道抽查表 渠道名稱： 業(yè)態(tài)： 地址： 所屬縣公司（營銷中心）： 督導(dǎo)項(xiàng)目 督導(dǎo)指標(biāo) 督導(dǎo)內(nèi)容 是 否 備注 專營 無競爭對手充值 無競爭對手充值設(shè)備及充值卡陳列及銷售 無競爭對手入網(wǎng) 是否無競爭對手卡號陳列，銷售 無競爭對手其它產(chǎn)品及服務(wù) 是否無提供競爭對手相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù) 店內(nèi)無競爭對手宣傳資料 （門店內(nèi)外）是否無展示競爭對手宣傳資料 無竄卡行為 無竄卡 渠道不存在竄卡行為， 無亂價(jià)行為 價(jià)格按要求執(zhí)行 渠道無卡品無加價(jià)或低價(jià)銷售情況 無誘導(dǎo)棄卡 無誘導(dǎo)移動存量用戶換卡 渠道未鼓勵 /誘導(dǎo)移動存量用戶換號 無套利行為 無通過非移動公司允許形式套取移動資源 渠道未利用不同卡品酬金差套取公司酬金、補(bǔ)貼、獎勵款 規(guī)范經(jīng)營、內(nèi)部管理整改意見 備注 規(guī)范經(jīng)營 渠道暢通率 業(yè)務(wù)合格率 環(huán)境合格率 陳列合格率 內(nèi)部管理 檢查日期： 年 月 日 市公司工作內(nèi)容 督導(dǎo)工作 a、例行暗訪組織及對象： 每月客服中心組織神秘客戶或聯(lián)系第三方公司對全市范圍終端渠道，便利店（服務(wù)站），競爭對手渠道暗訪。 b、暗訪內(nèi)容： 對“規(guī)范經(jīng)營”以打分形式進(jìn)行督導(dǎo)。 “規(guī)范經(jīng)營”打分規(guī)則 : 社會渠道的差異化考核直接體現(xiàn)在規(guī)范經(jīng)營考核得分中，結(jié)合分層分級辦法，對不同的 S級在考核項(xiàng)目設(shè)定不同得分率，低于此得分率則此考核項(xiàng)目得分為零。 如：某 3S級 A渠道在渠道暢通率（此考核項(xiàng)目 10分）上得分為 5分，得分率低于 65%，則在渠道暢通率項(xiàng)目上，得分為 0分。 渠道 S級 準(zhǔn) S級 1S級 2S級 3S級 4S級 最低得分率 50% 55% 60% 65% 70% c、暗訪覆蓋周期 對全市范圍所有終端渠道以月為周期一月覆蓋一次。 d、暗訪數(shù)據(jù)整理 社會渠道“規(guī)范經(jīng)營”得分， 由客服中心提供，若為第三方暗訪則每月第三個工作日前提交上月得分表至市公司渠道相關(guān)管理人員，由渠道管理人員 即時錄入社會渠道督導(dǎo)數(shù)據(jù)庫。 例行暗訪 社會渠道暗訪表 規(guī)范類 渠道名稱： 業(yè)態(tài)： 地址： 日期： 所屬縣公司（營銷中心）： 監(jiān)管范圍 監(jiān)管項(xiàng)目 考核指標(biāo) 指標(biāo)定義 權(quán)重 分值 打分 是 否 業(yè)務(wù) 渠道暢通率 新業(yè)務(wù)卡、促銷品等齊全 按公司階段性促銷要求提供新業(yè)卡或促銷品 10 5 號碼卡達(dá)到額定庫存量 渠道達(dá)到額定庫存量，供用戶選擇：便利店（服務(wù)站） 5張，指定專營店 30張，賣場 60張 5 業(yè)務(wù)合格率 營業(yè)員準(zhǔn)確無誤解說促銷內(nèi)容 對常規(guī)業(yè)務(wù)，熟悉，解說無誤 25 3 對近期主推業(yè)務(wù)熟悉，解說無誤 5 業(yè)務(wù)流程完整 向客戶說明入網(wǎng)注意事項(xiàng) 3 指導(dǎo)客戶閱讀登記表背后的 移動電話用戶入網(wǎng)協(xié)議書 ，并請客戶本人在登記表上簽字 3 有代扣合同書、登記表等行為 3 主動索要客戶資料 3 向用戶說明 SIM卡使用注意事項(xiàng)、繳費(fèi)地點(diǎn)、繳費(fèi)時間、欠費(fèi)催繳期、欠費(fèi)停機(jī)期、公司話費(fèi)結(jié)算日期、繳費(fèi)卡的有關(guān)規(guī)定 5 宣傳 環(huán)境合格率 店面展示符合移動宣傳要求 門頭符合移動公司 VI規(guī)范 15 2 門柱及店面外其他展示符合移動公司宣傳要求 2 促銷活動橫幅整潔、醒目 1 背景板整潔 背景板展示完全 2 背景板板體清潔 1 營業(yè)員形象 營業(yè)員是否精神飽滿 2 營業(yè)員著統(tǒng)一服裝 2 網(wǎng)點(diǎn)衛(wèi)生環(huán)境情況 店堂明亮，墻體整潔 1 店內(nèi)無污物，無垃圾 2 陳列合格率 店內(nèi)柜臺擺放整齊，陳列美觀 受理臺 /接待臺 /展示柜展示整體得體 25 1 受理臺 /接待臺 /展示柜內(nèi)擺放整齊美觀 2 號碼本內(nèi)容，陳列符合要求 號碼本內(nèi)容及時更新 2 號碼本無其它未規(guī)定內(nèi)容 2 號碼本內(nèi)容陳列在規(guī)定位臵 2 上墻的海報(bào)、資費(fèi)表及代理授權(quán)牌符合要求 上墻海報(bào)，符合張貼張數(shù)，張貼在醒目位臵 2 上墻海報(bào)張貼平展，及時更新；（內(nèi)容及新舊） 2 資費(fèi)表內(nèi)容正確，及時更新（內(nèi)容及新舊） 2 資費(fèi)表懸掛在醒目位臵 2 代理授權(quán)牌整潔，擺放在規(guī)定位臵 2 宣傳單頁，宣傳資料符合要求 宣傳單頁資料整潔并及時更新（內(nèi)容及新舊） 2 宣傳單頁資料陳列數(shù)量不少于 6種 2 單頁資料陳列于移動資料宣傳架中擺放在規(guī)定位臵 2 得分合計(jì) 75 75 注： 1、根據(jù)暗訪情況，在打分欄中直接打分，“是”得分，“否”不得分； 2、對于不同的渠道業(yè)態(tài)設(shè)定每一考核項(xiàng)目（渠道暢通率，業(yè)務(wù)合格率，環(huán)境合格率，陳列合格率）的最低得分標(biāo)準(zhǔn)： 1S級若得分低于最低得分，則該考核項(xiàng)目得 0分 市公司督導(dǎo)工作月工作進(jìn)度 工作內(nèi)容 月工作進(jìn)度 第一周 第二周 第三周 第四周 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 基礎(chǔ)工作 總結(jié)，下發(fā) 跟蹤 收集 計(jì)劃 督導(dǎo)工作 例行抽查 例行暗訪 貫徹執(zhí)行市公司的社會渠道督導(dǎo)計(jì)劃，對社會渠道經(jīng)營行為，內(nèi)務(wù)管理及規(guī)范經(jīng)營進(jìn)行監(jiān)督，檢查和指導(dǎo)，落實(shí)市公司對社會渠道處罰決定，不斷提高社會渠道掌控能力，經(jīng)營管理水平。 在市公司渠道管理指導(dǎo)下，結(jié)合現(xiàn)實(shí)工作進(jìn)展，不斷提升渠道管理人員和渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平。 分宜公司（營銷中心）督導(dǎo)工作 工作目標(biāo) 分宜公司（營銷中心）工作內(nèi)容 基礎(chǔ)工作 每月第一周： 落實(shí)、上報(bào) 每月第二周： 跟蹤、培訓(xùn) 每月第三周： 收集 每月第四周： 計(jì)劃 貫徹并落實(shí)市公司制定的（調(diào)整的）社會渠道督導(dǎo)的相關(guān)規(guī)定、制度、標(biāo)準(zhǔn)及社會督導(dǎo)辦法； 執(zhí)行或協(xié)助落實(shí)市公司下發(fā)的各類處罰通知 根據(jù)市公司制定的針對渠道管理人員及渠道經(jīng)理綜合培訓(xùn)和社會渠道經(jīng)營人員弱項(xiàng)培訓(xùn)的內(nèi)容和計(jì)劃，進(jìn)行培訓(xùn)教材準(zhǔn)備，確定培訓(xùn)時間并通知相關(guān)員工及渠道培訓(xùn)人員； 查閱 新余市社會渠道督導(dǎo)報(bào)告 ，對相關(guān)社會渠道問題，及時調(diào)整縣公司（營銷中心）社會渠道例行明查工作計(jì)劃。 對上月社會渠道內(nèi)務(wù)管理得分錄入社會渠道督導(dǎo)數(shù)據(jù)庫 跟蹤新一期社會渠道督導(dǎo)相關(guān)規(guī)定 ， 制度在縣公司 （ 營銷中心 ） 社會渠道的執(zhí)行情況； 依據(jù)市公司下發(fā)的社會渠道督導(dǎo)辦法對渠道經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)及指導(dǎo)； 根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃對相關(guān)管理人員及渠道經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)； 根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃對社會渠道經(jīng)營人員進(jìn)行培訓(xùn) 。 收集渠道經(jīng)理對新一期制度執(zhí)行過程中的反饋意見，對制度規(guī)范提出改善意見并上報(bào)市公司； 收集渠道經(jīng)理對新一期渠道督導(dǎo)辦法在實(shí)施中遇到的問題，并提出改善意見上報(bào)市公司； 根據(jù)上月 新余市社會渠道督導(dǎo)報(bào)告 ， 和本月收集各類信息 ， 制定下月縣公司 （ 營銷中心 ） 公司例行明查計(jì)劃； 收集社會渠道督導(dǎo)管理經(jīng)驗(yàn) ， 結(jié)合縣公司（ 營銷中心 ） 情況 ， 準(zhǔn)備下一期針對渠道管理人員及渠道經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容； 收集社會渠道弱項(xiàng)問題和提升經(jīng)驗(yàn) ， 結(jié)合縣公司 （ 營銷中心 ） 情況 ，準(zhǔn)備下一期針對社會渠道經(jīng)營人員的培訓(xùn)內(nèi)容； 匯總社會渠道內(nèi)務(wù)管理得分?jǐn)?shù)據(jù) 。 分宜公司（營銷中心）工作內(nèi)容 督導(dǎo)工作 a、縣公司（營銷中心）例行明查對象及覆蓋范圍： 縣公司（營銷中心）范圍內(nèi)的所有終端渠道，便利店（服務(wù)站），競爭對手渠道，例行明查一月覆蓋一次， 對上月違規(guī)情況較為嚴(yán)重的社會渠道重點(diǎn)覆蓋，一月覆蓋兩次以上。 b、明查內(nèi)容： 對“經(jīng)營行為”是否符合要求進(jìn)行重點(diǎn)檢查； 對“規(guī)范經(jīng)營”現(xiàn)場提出相應(yīng)指導(dǎo)性意見，促使渠道改進(jìn)； 對“內(nèi)務(wù)管理”提出整改意見，提高社會渠道與公司管理的配合度。 d、明查數(shù)據(jù)整理 明查數(shù)據(jù)即時錄入社會渠道督導(dǎo)數(shù)據(jù)庫； 根據(jù)例行明查數(shù)據(jù)，對社會渠道“經(jīng)營行為”違規(guī)情況，即時撰寫 社會渠道例行抽查違規(guī)處罰通知 并上報(bào)市公司相關(guān)渠道管員； 縣公司（營銷中心）社會渠道督導(dǎo)明查表 與 市公司社會渠道抽查表 內(nèi)容一致，由相關(guān)渠道管理人員存檔。 例行明查 a、內(nèi)務(wù)管理對象及覆蓋范圍： 縣公司（營銷中心）所轄所有終端渠道、便利店（服務(wù)站）。 b、內(nèi)務(wù)管理內(nèi)容： 對“內(nèi)務(wù)管理”以打分形式進(jìn)行督導(dǎo)。 c、內(nèi)務(wù)管理數(shù)據(jù)整理 內(nèi)務(wù)管理得分于月底匯總，次月第二個工作日前將所轄渠道內(nèi)務(wù)管理數(shù)據(jù)錄入社會渠道督導(dǎo)數(shù)據(jù)庫； 縣公司（營銷中心）社會渠道內(nèi)務(wù)管理得分表 由相應(yīng)渠道管理人員存檔。 分宜公司（營銷中心）工作內(nèi)容 督導(dǎo)工作 內(nèi)務(wù)管理 分宜公司（營銷中心）社會渠道內(nèi)務(wù)管理得分表 社會渠道內(nèi)務(wù)管理得分表 監(jiān)管范圍 監(jiān)管項(xiàng)目 考核指標(biāo) 指標(biāo)定義 權(quán)重 分值 是 否 內(nèi)務(wù)管理 工作配合度 營業(yè)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)出勤情況 移動定期組織渠道營業(yè)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)遲到 1分 /次 10 3 移動定期組織渠道營業(yè)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)缺勤 3分 /次 營業(yè)人員業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)考核達(dá)標(biāo)率 移動定期組織渠道營業(yè)人員業(yè)務(wù)考核結(jié)果達(dá)標(biāo) 2 渠道會議到達(dá)情況 移動定期組織渠道管理人員渠道會議遲到 1分 /次 3 移動定期組織渠道管理人員渠道會議缺勤 3分 /次渠道備案管理 代銷點(diǎn)進(jìn)行搬遷或經(jīng)營人更換及時向渠道管理中心匯報(bào)登記 2 資料管理 宣傳禮品，物料，宣傳方案管理 移動下發(fā)宣傳物料、禮品合理使用 15 2 移動下發(fā)宣傳物料、禮品挪為他用或遺失 3 未擅自以公司名義對外開展各種宣傳方案 3 原始資料與各類報(bào)表管理 各類報(bào)表按規(guī)定送交 2 工單合格率 工單填寫是否真實(shí) ,完整 2 發(fā)票管理 渠道在移動發(fā)票領(lǐng)用，保管，開具，送交符合移動公司規(guī)定 3 分宜公司（營銷中心）月工作進(jìn)度表 工作內(nèi)容 月工作進(jìn)度 第一周 第二周 第三周 第四周 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 基礎(chǔ)工作 落實(shí) 跟蹤，培訓(xùn) 收集 計(jì)劃 督導(dǎo)工作 例行明查 內(nèi)部管理 渠道經(jīng)理督導(dǎo)工作 工作目標(biāo) 在公司領(lǐng)導(dǎo)下，貫徹落實(shí)上級部門社會渠道規(guī)范經(jīng)營，內(nèi)務(wù)管理和經(jīng)營行為的總體要求，結(jié)合所轄社會渠道的實(shí)際情況有效落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度，監(jiān)督和檢查社會渠道的規(guī)范經(jīng)營，經(jīng)營行為。 配合公司強(qiáng)化對社會渠道的內(nèi)務(wù)管理，指導(dǎo)社會渠道改善經(jīng)營和管理，提升移動社會渠道形象。 在公司指導(dǎo)下，結(jié)合現(xiàn)實(shí)工作進(jìn)展，不斷提升自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平。 渠道經(jīng)理工作內(nèi)容 基礎(chǔ)工作 每月第一周： 落實(shí) 每月第二周： 跟蹤、培訓(xùn) 每月第三周： 收集 每月第四周： 計(jì)劃 貫徹并落實(shí)市公司制定的 （ 調(diào)整的 ） 社會渠道督導(dǎo)的相關(guān)規(guī)定 、 制度 、 標(biāo)準(zhǔn)及社會督導(dǎo)辦法； 執(zhí)行或協(xié)助落實(shí)市公司下發(fā)的各類處罰通知 根據(jù)縣公司 （ 營銷中心 ） 制定的針對渠道管理人員及渠道經(jīng)理綜合培訓(xùn)和社會渠道經(jīng)營人員弱項(xiàng)培訓(xùn)的內(nèi)容和計(jì)劃 ， 參與培訓(xùn)教材準(zhǔn)備； 查閱 新余市社會渠道督導(dǎo)報(bào)告 ， 對相關(guān)社會渠道問題 ， 結(jié)合縣公司 （ 營銷中心 ） 指導(dǎo)意見 ， 及時調(diào)整所轄社會渠道督導(dǎo)重點(diǎn) 。 跟蹤新一期社會渠道督導(dǎo)相關(guān)規(guī)定 ， 制度在所轄社會渠道的執(zhí)行情況； 落實(shí)市公司下發(fā)的社會渠道督導(dǎo)辦法； 參與縣公司 （ 營銷中心 ）組織的渠道經(jīng)理培訓(xùn)； 根據(jù)社會渠道培訓(xùn)計(jì)劃通知社會渠道經(jīng)營人員參加培訓(xùn) 。 收集社會渠道對新一期制度執(zhí)行過程中的反饋意見 ， 對制度規(guī)范提出改善意見并上報(bào)縣公司（ 營銷中心 ） 相關(guān)渠道管理人員； 收集新一期渠道督導(dǎo)辦法在實(shí)施中遇到的問題 ， 并提出改善意見上報(bào)縣公司 （ 營銷中心 ） 相關(guān)渠道管理人員 。 根據(jù)上月 新余市社會渠道督導(dǎo)報(bào)告 ，和本月收集各類信息 ，制定次月所轄社會渠道督導(dǎo)重點(diǎn)工作； 收集社會渠道弱項(xiàng)問題和提升經(jīng)驗(yàn) ， 結(jié)合所轄社會渠道情況 ，準(zhǔn)備次月針對社會渠道經(jīng)營人員的走訪培訓(xùn)內(nèi)容 。 渠道經(jīng)理工作內(nèi)容 督導(dǎo)工作 a、例行走訪對象及覆蓋范圍： 縣公司（營銷中心）范圍內(nèi)的所有終端渠道，便利店（服務(wù)站），競爭對手渠道。 b、明查內(nèi)容： 對“經(jīng)營行為”是否符合要求進(jìn)行重點(diǎn)檢查，及時指導(dǎo)，對無法有效處理的社會渠道違規(guī)情況及時上報(bào)渠道管理人員； 對“規(guī)范經(jīng)營”現(xiàn)場提出相應(yīng)指導(dǎo)性意見，促使渠道改進(jìn)； 對“內(nèi)務(wù)管理”的問題和扣分項(xiàng)提出整改意見，并指導(dǎo)改進(jìn)，提高社會渠道與公司管理的配合度。 c、走訪覆蓋周期： 所轄終端渠道 1周 1次，便利店（服務(wù)站） 2周 1次，競爭對手渠道 2周 1次。 對上月各類信息匯總中出現(xiàn)較為嚴(yán)重違規(guī)問題的所轄社會渠道進(jìn)行重點(diǎn)走訪， 1周 1次以上。 d、走訪數(shù)據(jù)整理 社會渠道“經(jīng)營行為”違規(guī)數(shù)據(jù)即時上報(bào)社會渠道管理人員； 日常走訪記錄表 由相關(guān)渠道管理人員存檔。 例行走訪 渠道經(jīng)理工作內(nèi)容 督導(dǎo)工作 a、處理相關(guān)投訴 督促協(xié)助轄區(qū)渠道處理相關(guān)投訴。 b、緊急情況處理 渠道緊急情況（可能引起投訴的）協(xié)助處理，或聯(lián)系上級部門協(xié)助處理。 c、投訴信息整理 對投訴問題的處理結(jié)果即時上報(bào)渠道管理相關(guān)人員； 緊急處理 渠道經(jīng)理月工作進(jìn)度表 工作內(nèi)容 月工作進(jìn)度 第一周 第二周 第三周 第四周 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 基礎(chǔ)工作 落實(shí) 跟蹤，培訓(xùn) 收集 計(jì)劃 督導(dǎo)工作 例行走訪 緊急處理 督導(dǎo)結(jié)果的應(yīng)用 -督導(dǎo)數(shù)據(jù)匯總為 社會渠道督導(dǎo)評價(jià)綜合表 注： 1、規(guī)范經(jīng)營得分由暗訪數(shù)據(jù)提供。 2、內(nèi)務(wù)管理由縣公司（營銷中心）統(tǒng)計(jì)打分。 縣公司（營銷中心） 月社會渠道綜合得分表 匯總?cè)耍?匯總?cè)掌冢?序號 渠道名稱 渠道編號 渠道 S級 常規(guī) 督導(dǎo)考核月得分 重點(diǎn)監(jiān)控經(jīng)營行為類表現(xiàn) 規(guī)范經(jīng)營得分 內(nèi)務(wù)管理得分 匯總 市公司抽查 第三方暗訪 縣公司（營銷中心）明查 備注 1 2 3 4 5 6 7 督導(dǎo)數(shù)據(jù)的對社會渠道的應(yīng)用 1、社會渠道常規(guī)督導(dǎo)考核月得分與月度獎勵酬金掛鉤 渠道月度實(shí)得獎勵酬金 =渠道月度應(yīng)得獎勵酬金 社會渠道常規(guī)督導(dǎo)考核月得分 /100 2、社會渠道常規(guī)督導(dǎo)考核月平均得分與分層分級及升降級總評價(jià)掛鉤 分層分級評比對渠道考核中縣公司（營銷中心）渠道規(guī)范經(jīng)營得分 =社會渠道常規(guī)督導(dǎo)考核月平均得分 督導(dǎo)數(shù)據(jù)的對社會渠道的應(yīng)用 “ 經(jīng)營行為 ” 處罰規(guī)定 處罰行為 處罰規(guī)定 亂價(jià)行為 渠道的非簽約卡、充值卡、繳費(fèi)卡（包括電子繳費(fèi)卡）不得以任何形式加價(jià)銷售或低價(jià)銷售，若被查實(shí)或客戶投訴調(diào)查屬實(shí)扣 200元 /次； 渠道的新業(yè)務(wù)卡、電子卡、套卡不得以任何形式加價(jià)銷售或低價(jià)銷售，若被查實(shí)或客戶投訴調(diào)查屬實(shí)扣500元 /次； 套利行為 代銷點(diǎn)不得互相竄通，套取公司代銷酬金，如有發(fā)現(xiàn)，扣除對應(yīng)酬金外，另扣 200元 /次。 誘導(dǎo)棄卡 渠道不得以可免除欠費(fèi)或享受促銷政策為由，誘導(dǎo)移動存量客戶換卡，以獲取酬金；若被查實(shí)扣 200元 /次； 非專營行為 竄卡行為 發(fā)現(xiàn)渠道第一次出現(xiàn)非專營或竄卡行為，移動將相關(guān)違規(guī)情況及調(diào)查情況以 新余移動公司社會渠道違規(guī)整改通知書 方式通知該違規(guī)渠道，降至次 1S級，另支付 500元違約金（可直接從酬金中扣除）。 發(fā)現(xiàn)渠道第二次出現(xiàn)非專營或竄卡行為，移動將相關(guān)違規(guī)情況及調(diào)查情況以 新余移動公司社會渠道違規(guī)整改通知書 方式通知該違規(guī)渠道，直接降到 1S級，另支付 1000元違約金（可直接從酬金中扣除）。 發(fā)現(xiàn)渠道第三次出現(xiàn)非專營或竄卡行為，移動將相關(guān)違規(guī)情況及調(diào)查情況以 新余移動公司社會渠道違規(guī)整改通知書 方式通知該違規(guī)渠道，甲方停止供貨直至乙方整改完畢并經(jīng)甲方驗(yàn)收通過后可以重新供貨。 發(fā)現(xiàn)渠道三次以上（不含三次）出現(xiàn)非專營或竄卡行為，移動有權(quán)通知該違規(guī)渠道解除雙方簽訂的移動業(yè)務(wù)社會渠道代辦協(xié)議書等合同，取消其代理移動業(yè)務(wù)的資格，并扣除其在移動押金。 督導(dǎo)數(shù)據(jù)在公司內(nèi)部的應(yīng)用 1、工作指導(dǎo) 考評結(jié)果將作為縣公司（營銷中心）和渠道經(jīng)理開展對渠道網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、助銷工作的出發(fā)點(diǎn)，幫助渠道改善經(jīng)營管理、服務(wù)規(guī)范水平，最終提升渠道的業(yè)績。 2、 KPI考核 縣公司（營銷中心）所轄社會渠道的總體考評結(jié)果應(yīng)用于縣公司（營銷中心） KPI考核。 渠道經(jīng)理所轄社會渠道的總體考評結(jié)果應(yīng)用于渠道經(jīng)理的 KPI考核。 目 錄 一、 社會渠道三級督導(dǎo)體系 二、 渠道經(jīng)理能力提升項(xiàng)目 隨著渠道營銷主題從“放號、銷售”向“全面服務(wù)提供”的轉(zhuǎn)變，渠道的建設(shè)、運(yùn)營和管理就顯得更為關(guān)鍵。這也就決定了渠道經(jīng)理在社會渠道中所擔(dān)任的角色和承擔(dān)的功能同樣需要轉(zhuǎn)變。從對社會渠道的粗放式管理向精細(xì)化管理、從基礎(chǔ)服務(wù)工作向深層次助銷工作進(jìn)行轉(zhuǎn)變。 通過對渠道經(jīng)理工作定位、明確工作規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)、提升執(zhí)行力、適時進(jìn)行評價(jià)與激勵，以全面提升渠道經(jīng)理隊(duì)伍的整體戰(zhàn)斗力。 工作定位 崗位職責(zé) 渠道經(jīng)理管理體系 培訓(xùn)體系 技能提升培訓(xùn) 執(zhí)行體系 作業(yè)指導(dǎo) 評價(jià)體系 績效考核 1 2 3 4 渠道經(jīng)理崗位職責(zé) 崗位名稱 渠道經(jīng)理 工作類別 社會渠道的維系與管理 一、服務(wù)營銷 1.覆蓋 職責(zé)描述：渠道發(fā)展與建設(shè) 任務(wù) 1)商圈調(diào)查選址：對所轄區(qū)域進(jìn)行商圈調(diào)查，尋找適合拓展新網(wǎng)點(diǎn)的地址 2)渠道策反 /回歸：對所轄區(qū)域內(nèi)競爭對手社會渠道進(jìn)行策反回歸工作 3)渠道收編 /發(fā)展渠道：完成所轄區(qū)域內(nèi)部分優(yōu)質(zhì)自辦廳的升級工作 2.銷售 職責(zé)描述：渠道鋪貨、有價(jià)卡銷售及新業(yè)務(wù)推廣 任務(wù) 1)渠道鋪貨：向所轄渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行放號、電子卡等有價(jià)卡銷售工作 2)新業(yè)務(wù)推廣：向所轄渠道進(jìn)行新業(yè)務(wù)推廣工作 3.助銷 職責(zé)描述：對所轄渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行助銷，提升渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績 任務(wù) 1)渠道培訓(xùn)：組織所轄渠道相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識、產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、政策等培訓(xùn)；對新的進(jìn)行開店培訓(xùn)等。 2)日常輔導(dǎo)：對所轄渠道進(jìn)行服務(wù)規(guī)范及經(jīng)營分析等常規(guī)輔導(dǎo)，提升其服務(wù)質(zhì)量與銷售業(yè)績 3)政策傳達(dá)：將公司相關(guān)的新文件、政策等及時傳達(dá)給所轄渠道 4)促銷活動：對公司推出的促銷活動在所轄社會渠道內(nèi)進(jìn)行推展、跟蹤；對所轄渠道自發(fā)的促銷活動提供必要的支撐 4.維護(hù) 職責(zé)描述：對所轄渠道進(jìn)行監(jiān)控、評估管理 任務(wù) 1)渠道規(guī)范檢查：按照公司對社會渠道日常規(guī)范經(jīng)營評估標(biāo)準(zhǔn)，在日常走訪過程中對所轄渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢查評估 2)市場、渠道信息收集、反饋、錄入：在日常走訪過程中，對市場及所轄渠道相關(guān)信息、競爭對手渠道網(wǎng)點(diǎn)信息進(jìn)行收集、反饋，并及時錄入系統(tǒng) 二、響應(yīng)處理 5. 預(yù)警處理 職責(zé)描述：對渠道預(yù)警信息進(jìn)行響應(yīng)處理 任務(wù) 1)放號量異常：對所轄放號量異常類指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時處理 2)放號質(zhì)量異常：對所轄渠道放號質(zhì)量異常類指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時處理 3)其它預(yù)警類：對其它預(yù)警類指標(biāo)如渠道竄貨等指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時處理 6. 反饋處理 職責(zé)描述：對所轄的渠道反饋的問題進(jìn)行響應(yīng)處理 任務(wù) 1)用戶反饋：對用戶對所轄渠道的投訴進(jìn)行處理 2)公司反饋：對上級主管、市公司、第三方檢查反饋的所轄渠道規(guī)范問題（排他性、服務(wù)規(guī)范等）進(jìn)行處理 3)網(wǎng)點(diǎn)反饋：對所轄渠道提出的問題（系統(tǒng)故障、充值充錯等）進(jìn)行及時響應(yīng)處理 4)其它類：對所轄渠道反饋的其它問題進(jìn)行響應(yīng)處理 三、其它常規(guī)性工作 7.基礎(chǔ)性工作 培訓(xùn)、例會、工作計(jì)劃和總結(jié)等日常工作 8.臨時性工作 完成上級臨時交付的其它任務(wù) 渠道經(jīng)理執(zhí)行體系 工作定位 組織結(jié)構(gòu) 角色分工 崗位職責(zé) 服務(wù)營銷 渠道預(yù)警 渠道反饋 工作計(jì)劃 月計(jì)劃 周計(jì)劃 走訪計(jì)劃 工作標(biāo)準(zhǔn) 工作規(guī)范 工作流程 作業(yè)表單 工作習(xí)慣 工作意識 規(guī)范工作 優(yōu)化流程 提升業(yè)績 提升技能 四項(xiàng)目標(biāo) 二個原則 績效導(dǎo)向 PDCA閉環(huán) 渠道經(jīng)理工作模式：三九工作法 九大意識 精神狀態(tài)要飽滿；交流學(xué)習(xí)在早會 系統(tǒng)設(shè)備多查看；熟悉任務(wù)與反饋 網(wǎng)點(diǎn)工作勤處理；數(shù)據(jù)事務(wù)排好隊(duì) 訪前工作多準(zhǔn)備；訪后錄入要完備 走訪過程最重要；主動積極勤反饋 重要問題快上報(bào)；綜合事務(wù)要高效 工作總結(jié)促提升；計(jì)劃做好業(yè)績配 部門會議在周一 周三信息要上報(bào) 周末指令要上報(bào) 網(wǎng)點(diǎn)關(guān)懷不可少 總結(jié)計(jì)劃莫忘了 月初渠道例會輪訓(xùn)要組織 月初渠道處罰工作要落實(shí) 公司組織培訓(xùn)務(wù)必要參加 反饋渠道督導(dǎo)制度要及時 渠道內(nèi)務(wù)管理考核要配合 月中月底關(guān)注放號激活量 月末工作檢查匯總和計(jì)劃 三大習(xí)慣 生日問候節(jié)慶祝福短信到 放號異常調(diào)查處理參指導(dǎo) 協(xié)議到期關(guān)懷續(xù)約要做好 對手行動及時調(diào)查往上報(bào) 發(fā)現(xiàn)新點(diǎn)積極聯(lián)絡(luò)關(guān)系好 盲點(diǎn)區(qū)域挖掘調(diào)查覆蓋到 商家活動協(xié)助渠道搞促銷 商圈開發(fā)搶奪先機(jī)最重要 渠道回歸敏感處理要巧妙 每日工作習(xí)慣 每周工作習(xí)慣 每月工作習(xí)慣 每日工作模板 時間 工作任務(wù) /工作事項(xiàng) 內(nèi)容要點(diǎn) 工作方式 總用時 上午 8： 00 8： 15 參加早會 領(lǐng)會政策，認(rèn)真學(xué)習(xí)； 分享經(jīng)驗(yàn)，集思廣益； 總結(jié)昨日，計(jì)劃今日。 小組會議形式 1小時 8： 15 9： 00 查詢系統(tǒng) 查今日工作計(jì)劃，做到心中有數(shù)； 查預(yù)警反饋信息，規(guī)劃應(yīng)對措施。 系統(tǒng)交互工作 查收 OA 收公司相關(guān)文件通知； 收渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)需求。 系統(tǒng)交互工作 網(wǎng)點(diǎn)日常工作處理 系統(tǒng)、 OA中反饋緊急事項(xiàng)先處理； 渠道網(wǎng)點(diǎn)來訪需求事項(xiàng)要處理好。 內(nèi)務(wù)工作 出訪前準(zhǔn)備 明確走訪目的； 明確走訪對象； 明確走訪路線； 熟悉網(wǎng)點(diǎn)資料； 帶好宣傳資料； 帶好名片及記錄本； 帶好其它工具； 整理儀容儀表。 內(nèi)務(wù)工作 9： 00 12： 00 外出走訪 走訪渠道網(wǎng)點(diǎn)重檢查與助銷； 走訪非渠道網(wǎng)點(diǎn)重信息了解； 走訪對手網(wǎng)點(diǎn)重信息多摸底； 走訪區(qū)域市場重商鋪多調(diào)查。 走訪 3小時 午休 下午 14： 30 16： 30 外出走訪 走訪渠道網(wǎng)點(diǎn)重檢查與助銷； 走訪非渠道網(wǎng)點(diǎn)重信息了解； 走訪對手網(wǎng)點(diǎn)重信息多摸底； 走訪區(qū)域市場重商鋪多調(diào)查。 走訪 2小時 16： 30 17： 30 走訪后資料整理 走訪記錄系統(tǒng)錄入好； 信息歸類匯總要做好。 內(nèi)務(wù)工作 1小時 積極上報(bào)與反饋 上級指派任務(wù)進(jìn)展要匯報(bào)； 網(wǎng)點(diǎn)突出問題要及時上報(bào)。 網(wǎng)點(diǎn)綜合事務(wù)處理 渠道網(wǎng)點(diǎn)放號需求急處理； 上午未完成的事項(xiàng)處理好； 盤點(diǎn)當(dāng)日工作完成情況 未完成事項(xiàng)抓緊處理。 總結(jié)今日、計(jì)劃明天 工單日志及時錄入好； 總結(jié)今日工作得與失； 明日計(jì)劃要心中有數(shù)。 下班 每周工作模板 工作任務(wù) /工作事項(xiàng) 內(nèi)容要點(diǎn) 工作方式 工作時間 周一 周二 周三 周四 周五 參加部門周會議 領(lǐng)會政策，認(rèn)真學(xué)習(xí)； 總結(jié)上周，計(jì)劃本周。 會議形式 市場信息周報(bào) 將收集的市場信息及時以周報(bào)的信息以 OA形式反饋給主管領(lǐng)導(dǎo)。 內(nèi)務(wù)工作 指令上報(bào) 網(wǎng)點(diǎn)新增指令、門頭、合同、申請等上報(bào)。 綜合事務(wù) 周末關(guān)懷 周末及節(jié)假日對渠道網(wǎng)點(diǎn)關(guān)懷。 短信、電話、EMAIL 周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃 總結(jié)本周工作，計(jì)劃下周工作。 內(nèi)務(wù)工作 每月工作模板 工作任務(wù) /工作事項(xiàng) 內(nèi)容要點(diǎn) 工作方式 工作時間 備注 參加部門月例會 學(xué)習(xí)領(lǐng)會新政策、規(guī)范等 會議形式 月初 渠道輪流月會、培訓(xùn) 組織渠道網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)貫徹公司相關(guān)政策； 組織渠道網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識。 會議、培訓(xùn)形式 月初 執(zhí)行或協(xié)助落實(shí)市公司或縣公司（營銷中心）下發(fā)對渠道的各類處罰通知 配合縣公司（營銷中心）渠道管理人員做好對渠道的各類處罰的落實(shí)工作 綜合事務(wù) 每月第一周 參加市公司或縣公司（營銷中心）組織的相關(guān)培訓(xùn) 及時參加市公司、縣公司（營銷中心）組織的各項(xiàng)培訓(xùn)或會議 綜合事務(wù) 每月第二周 反饋對公司社會渠道督導(dǎo)制度的意見或建議 對公司社會渠道三級督導(dǎo)制度在實(shí)際運(yùn)行過程中的意見或建議，包括渠道對該制度的反饋 綜合事務(wù) 每月第三周 配合縣公司（營銷中心）渠道管理員對渠道進(jìn)行內(nèi)務(wù)管理考核，并進(jìn)行及時反饋 配合渠道管理員做好相關(guān)對渠道的內(nèi)務(wù)管理考核等工作 綜合事務(wù) 每月第四周 關(guān)注放號激活 月中對渠道網(wǎng)點(diǎn)放號激活情況進(jìn)行關(guān)懷 電話 月中、月底 放號情況匯報(bào) 本月所轄渠道網(wǎng)點(diǎn)放號情況匯報(bào) 綜合事務(wù) 25號 月工作完成情況檢查 盤點(diǎn)本月工作完成的情況 內(nèi)務(wù) 月底 下月 KPI學(xué)習(xí) 對下月的 KPI進(jìn)行學(xué)習(xí) 內(nèi)務(wù) 30， 31號 月總結(jié)及下月計(jì)劃 總結(jié)本月，計(jì)劃下月 內(nèi)務(wù) 30， 31號 渠道經(jīng)理工作計(jì)劃：月計(jì)劃 類別 計(jì)劃內(nèi)容 開始時間 結(jié)束時間 覆蓋 商圈調(diào)查選址 渠道回歸工作 渠道收編工作 銷售 渠道鋪貨 新業(yè)務(wù)推廣 助銷 渠道培訓(xùn) 日常輔導(dǎo) 政策傳達(dá) 促銷活動 維護(hù) 渠道規(guī)范檢查 信息收集反饋 其它 填表說明： 1、此表為渠道經(jīng)理制定月工作計(jì)劃使用； 2、在類別項(xiàng)中勾選本月工作內(nèi)容，若工作項(xiàng)為列明則在“其它”中注明，勾選后填寫具體計(jì)劃工作內(nèi)容，并作好時間安排 周計(jì)劃 類別 計(jì)劃內(nèi)容 日期安排 周一 周二 周三 周四 周五 覆蓋 商圈調(diào)查選址 渠道回歸工作 渠道收編工作 銷售 渠道鋪貨 新業(yè)務(wù)推廣 助銷 渠道培訓(xùn) 日常輔導(dǎo) 政策傳達(dá) 促銷活動 維護(hù) 渠道規(guī)范檢查 信息收集反饋 其它 填表說明： 1、此表為渠道經(jīng)理制定周工作計(jì)劃使用； 2、在類別項(xiàng)中勾選本周工作內(nèi)容，若工作項(xiàng)為列明則在“其它”中注明，勾選后填寫具體計(jì)劃工作內(nèi)容，并在“日期安排”中打“ ”作好時間安排 走訪計(jì)劃 走訪渠道類型 走訪對象名稱 走訪內(nèi)容 走訪時間 預(yù)計(jì)開始時間 預(yù)計(jì)結(jié)束時間 終端渠道 非終端渠道 競爭對手渠道 其它 填表說明： 1、此表為渠道經(jīng)理計(jì)劃第二天走訪路線，在前一天計(jì)劃時填寫； 2、“其它”項(xiàng)：新建網(wǎng)點(diǎn)上門收集信息，或渠道選址等 日常作業(yè)指導(dǎo)例 1-走訪工作 -工作規(guī)范 走訪工作規(guī)范 工作目標(biāo) 對終端渠道、非終端渠道的維系與管理；對競爭對手渠道及營銷政策的關(guān)注；對區(qū)域市場信息的收集等 走訪工作規(guī)范 渠道走訪頻次要求 終端渠道每月常規(guī)走訪 4次；非終端渠道每月走訪不低于 2次；競爭對手渠道每月不低于2次；區(qū)域市場調(diào)研根據(jù)需要而定 渠道經(jīng)理每日工作應(yīng)保證以走訪為主，其它非走訪的工作內(nèi)容注意做好時間管理，分輕重緩急來處理，避免走訪工作與內(nèi)務(wù)工作比例失調(diào)造成對整體工作的影響 走訪計(jì)劃 走訪前須在系統(tǒng)中做好走訪計(jì)劃。包括走訪的渠道類型、走訪對象、目的、內(nèi)容、走訪時間等 按照設(shè)定好的路線圖進(jìn)行走訪 渠道經(jīng)理走訪計(jì)劃制定后，生成相應(yīng)的走訪路線圖，渠道經(jīng)理可以調(diào)整走訪順序以提升工作效率 在網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)時間要求 通常情況下在每個網(wǎng)點(diǎn)的每次服務(wù)時間應(yīng)大于 10分鐘，具體時間根據(jù)實(shí)際需要而定 填寫工單或走訪記錄 走訪須填寫相應(yīng)的走訪記錄表 日常作業(yè)指導(dǎo) 例 1：走訪三步曲 -走訪前 走訪前準(zhǔn)備 1、照照鏡子 制服要整潔、平正，皮鞋要明亮、潔凈 男士的頭發(fā)不要太長，要干凈整齊 男士的胡子每日刮修，保持活力 女士化淡妝，忌濃妝 2、明確走訪目的 走訪對象： 你是去終端渠道走訪嗎？ 你是去非終端渠道走訪嗎？ 你是去競爭對手渠道走訪嗎？ 你是去區(qū)域市場（商圈調(diào)查）走訪嗎？ 走訪目的： 渠道檢查 日常輔導(dǎo) 信息收集 渠道策反 渠道收編 商圈調(diào)查選址 政策傳達(dá) 促銷支持 渠道鋪貨 新業(yè)務(wù)推廣 3、檢查所帶武器 名片 記事本 宣傳資料 其它相關(guān)文件資料 4、按時間分配好 查閱制定的走訪計(jì)劃，明確要走訪的網(wǎng)點(diǎn)及具體的時間安排 5、路線是否最佳 對路線都很清楚嗎？不要走錯路 拜訪的路線能節(jié)約你的時間嗎？ 6、走訪對象是否預(yù)約 如果要見渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營者本人，最好電話預(yù)約，否則可能見不到 7、走訪對象情況是否事前了解 在公司渠道 IT管理系統(tǒng)中查看渠道網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)資料，包括網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人的資料、網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營的資料等，事前要做到心中有數(shù) 如果你知道今天是客戶的生日，為什么不打個電話或者給他送個小禮物呢 關(guān)心他的家人（孩子、老人、員工），同樣是對他的關(guān)心，效果非常好 客戶的愛好你了解多少？他喜歡水果，愛看書，老家是哪，哪個學(xué)校畢業(yè)的，這些你知道嗎？人們都喜歡與跟自己愛好相同的人在一起 不要忽略這些細(xì)節(jié)，會讓你的服務(wù)營銷工作事半功倍 8、出門前激勵一下自己 你的績效跟走訪的次數(shù)成正比 不要害怕被拒絕，被冷落，因?yàn)檫@是對你的考驗(yàn)，會使你更堅(jiān)強(qiáng) 真誠地關(guān)心你的客戶，會讓你們迅速成為朋友 精誠所至，金石為開 斗志昂揚(yáng)，抓緊行動 日常作業(yè)指導(dǎo) 例 1：走訪三步曲 -走訪中 1終端渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)店作業(yè)指導(dǎo) 關(guān)鍵步驟 主要內(nèi)容 注意事項(xiàng) 第一步：進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn) 對網(wǎng)點(diǎn)人員要禮貌打招呼 對店老板：嗨，張經(jīng)理您好，最近生意不錯吧？ 對營業(yè)員：嗨，小張你好，最近工作忙吧？ 打招呼要主動熱情，不要有氣無力，學(xué)會用他們喜歡的語言 第二步：規(guī)范檢查 檢查形象：門頭、 VI標(biāo)識、背景牌是否完好、清潔 檢查陳列：卡品陳列、宣傳資料擺放是否規(guī)范醒目 檢查價(jià)格：號卡、充值銷售價(jià)格是否規(guī)范，有無小面額充值服務(wù) 檢查排他：有無其他運(yùn)營商的產(chǎn)品、宣傳資料、充值 檢查服務(wù)：服務(wù)用語、態(tài)度是否符合規(guī)范 檢查業(yè)務(wù)：是否熟悉公司最新的營銷政策和移動常規(guī)業(yè)務(wù) 該項(xiàng)工作一定注意小技巧：觀測法、詢問法、切身體驗(yàn)法是三個有效的方法。 該項(xiàng)工作很重要，是渠道經(jīng)理作為渠道管理者和指導(dǎo)者的切入點(diǎn)，對不規(guī)范之處要明確指出。 第三步：問題處理 就上述規(guī)范檢查中所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行輔導(dǎo)，需整改的提出整改意見 預(yù)警指標(biāo)問題的通報(bào)、處理 反饋問題的通報(bào)、處理，包括公司或第三方檢查結(jié)果、用戶投訴等情況 注意語氣，不能過于強(qiáng)硬，但要堅(jiān)持原則，有理有據(jù)，拿出事實(shí)依據(jù)，然后提出整改措施 第四步：政策傳達(dá) 傳達(dá)公司新出臺的相關(guān)政策、規(guī)范等 政策講清楚。必要時要讓網(wǎng)點(diǎn)確認(rèn)簽字確認(rèn)。 第五步：營銷推介 了解網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營狀況，結(jié)合當(dāng)前市場形式，提出合理的庫存建議，協(xié)助補(bǔ)貨 新業(yè)務(wù)推廣行銷，包括對網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)內(nèi)容、使用技巧、目標(biāo)用戶、推廣方法等方面的培訓(xùn) 合理的正常庫存控制數(shù)日銷量平均數(shù) 定單間隔天數(shù)日最低安全庫存量 日最低安全庫存量 =日銷量平均數(shù) 1.5 另外還應(yīng)注意加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素，所以一般應(yīng)該再加上 20左右的浮動數(shù)。制定合理庫存量必須考慮節(jié)假日的情況，其日銷量可能是正常的日銷量的 2至 3倍 第六步：助銷支持 對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括人員管理、庫存管理、促銷活動組織實(shí)施等方面 對網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)員進(jìn)