直復營銷暴富工程書

1 直復營銷暴富工程書 一、總思路 此 一）、超越 6P 4C的市場策略，確立整合營銷的杠桿地位 首先需要解釋 6P與 4C的概念。 簡言之，所謂 6P 就是在營銷策略中六種需要考慮的因素，它們分別是指 Product(產(chǎn)品 )、 Place(地點、分銷 )、 Price(價格 )、 Promotion(促銷 )、 Political Power(政治權(quán)利 )、 Public Relation(公共關(guān)系 )。 4C指的是 Consumer( 消費者 ) 、 Cost( 費用 ) 、 Convenience( 方便 ) 、Communication(信息 )。 在市場策略 的執(zhí)行當中，上述 6 個 P 立足于企業(yè)本身，從企業(yè)的角度出發(fā)來看 X 它的行銷和推動充分考慮到了企業(yè)的利益，在傳統(tǒng)的商業(yè)運作模式上確實對企業(yè)的市場拓展起到了不可估量的作用。但是后來，隨著某個行業(yè)逐漸走向成熟，企業(yè)競爭開始走向白熱化的時候，企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，就不僅需要以 6P 為中心命題的市場營銷策略，理需要以 4C為中心主題的新一輪的市場營銷策略。在這種策略體系中，企業(yè)完全切換了一種思考的角度，站在了消費者的角度來處理市場、培育市場。這一策略體系在今天顯得非常重要。因為企業(yè)承包的產(chǎn)品不論它在何時何地被生產(chǎn)出來， 何時何地何種價格達成交易，最終都要消費者認可和接受。所以，在市場致勝 的原則里面，全面導入 4C的戰(zhàn)略，是充分考慮了消費者的需求對市場 2 的直接影響的。 由于公司是通過學習直接利用市場行為來進行音像制品的產(chǎn)業(yè)化運作，所以在它進行新一輪市場創(chuàng)新和行為突破的建設(shè)時，必須廟宇核心的營銷策略來指導這場現(xiàn)代高科技背景下以及市場競爭激烈的環(huán)境下創(chuàng)新行動。那么如何在和傳統(tǒng)的成功營銷模式相承接，但又能克服傳統(tǒng)經(jīng)營策略中的局限的前提下，尋找并能鎮(zhèn)定我們新的市場策略呢？核心工作就是構(gòu)筑超越 6P 4C的市場策略。 在進行新一輪市場創(chuàng)新之 際，我們?yōu)?公司設(shè)定 的市場營銷策略就是從 6P 4C出發(fā)確立整合營銷的杠桿地位。做這種轉(zhuǎn)換的原因是什么呢？事實上，這在前面一部分對公司啟動市場的背景里已經(jīng)得到非常清晰的闡述了。在當今這個消費已邁入理性化的時代，產(chǎn)品的研發(fā)已不再是主要問題了，這時企業(yè)動作價格的杠桿、促銷的手段來進行銷售過程中的優(yōu)勢就顯得有點捉襟見肘了。如果大家都在運用調(diào)節(jié)機制，那勢必有這樣的結(jié)果：一、效果不會太理想，二、費用太高，三、操作時對整個的市場基礎(chǔ)造成一定影響。所以在現(xiàn)階段，許多企業(yè)都樂于采用 4C的手段，分析消費者針對某個產(chǎn)品、某種產(chǎn)業(yè)廣 泛的利益需求，以及把這些利益需求與自己企業(yè)的發(fā)展相對接，最終通過占有消費者及其口碑來占領(lǐng)市場，同時推進企業(yè)自身的市場基礎(chǔ)建設(shè)。公司最新一輪的市場開發(fā)中做這種策略上的切換是非常適合的。 推行這一市場策略的具體做法是，在未來全國范圍內(nèi)各個區(qū)域市場開發(fā)過程中，通過學習產(chǎn)品和服務(wù)給廣大消費者帶來盡可能多利益點，讓他們在消費產(chǎn)品同時，培養(yǎng)對 品牌 的忠誠度，并在內(nèi)心里產(chǎn) 3 生對這種品牌的信任。 二）占領(lǐng)現(xiàn)實市場，開掘潛在市場創(chuàng)造新市場。 在公司進行市場創(chuàng)新和突破時，我們推行的市場開發(fā)總戰(zhàn)略是：占領(lǐng)現(xiàn)實市場開掘潛在市場創(chuàng)造新 的市場 這是我們非常明晰的市場目標，也是我們在市場開發(fā)時所要遵循的開發(fā)秩序。 那么，對產(chǎn)品的現(xiàn)實市場如何去進行比較全面的理解呢？任何一個產(chǎn)品，在它被研究和開發(fā)出來后，便有一定的自然市場，形成一定的購買和消費 這是我們所講的現(xiàn)實市場它直接來自于消費者最強大和最集中的需要。由于這種現(xiàn)實市場往往很容易被突破，所以經(jīng)常成為市場上眾多廠家的爭奪焦點，他們會通過各種促銷手段來進行市場份額的爭奪， 如加大廣告投入、加大推廣力度、加大公關(guān)力度等千方百計擠壓同類競爭品牌的市場空間，進而拓展自己品牌的市場空間所以，這種現(xiàn)實市 場不論從地域上講，還是就人們的消費能力而言，都是有一定的局限的，因此，在公司進行市場創(chuàng)新時，我們非常有必要在開發(fā)市場的秩序方面首先要對現(xiàn)實市場進行占領(lǐng)。這里所說的對現(xiàn)實市場的占領(lǐng)，應當包括幾個方面一是通過市場的競爭規(guī)則促使消費者投入其它同類產(chǎn)品的消費，二是通過學習和政府各職能部門的配合，對盜版市場進行整治，摧毀其市場基礎(chǔ)，形成正版音像制品市場的整體構(gòu)架，從而搶占一定的市場空間通過以上兩種形式形成公司對現(xiàn)實市場最大限度的占領(lǐng)。 對于潛在市場的開掘并不難理解。如果說，出現(xiàn)在眾商家面前 4 形成爭奪焦點的現(xiàn)實市場是消費 者最強烈、最集中的消費愿望的體現(xiàn)，那么，潛在市場則是人們心中那些目前尚未明了、需求尚未形成一種強烈沖動的消費欲望。但它確實存在，面且份額還不小，只是尚未被開發(fā)出來而已。對于任何明確的產(chǎn)品而言，這種潛在的市場包含了兩個實質(zhì)性的因素：一是消費者的購買行為不是不牢固的，總在不同產(chǎn)品之間動搖；所以未能形成一種現(xiàn)實的消費需求；二是消費者的購買行為在時間上還未能被確定，所以未能在我們的產(chǎn)品投放于市場的時候形成現(xiàn)實市場。但是，不管是哪種原因所構(gòu)筑的潛在市場它都是可以被開發(fā)的。需要通過各種各樣的市場推廣手段，通過對消費者的 反復教育，把潛在市場轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實市場從今天的市場反應來看，公司無疑是一個非常優(yōu)秀的品牌，它的產(chǎn)品不僅在現(xiàn)實市場有足夠的影響力，而且對于潛在市場的開發(fā)方面也應當有足夠的影響力。我們在進行公司的系列產(chǎn)品的開發(fā)時，一定要牢牢把握住這一點，充分運用產(chǎn)品本身和企業(yè)本身的各項資源，形成代表團之勢，來開拓潛在市場。 新市場的創(chuàng)造實質(zhì)上包含了兩層含義：首先，快速而穩(wěn)健地去拓展新的區(qū)域市場。從地域的分布來看，雖然 XX公司通過連鎖的經(jīng)營在全國形成了網(wǎng)絡(luò)，但它仍有未能完全覆蓋到的區(qū)域，在進行第三次市場創(chuàng)新的時候，一定要不斷地查漏補 缺，拓展新的區(qū)域市場其次，通過產(chǎn)品的變換來實現(xiàn)新市場的創(chuàng)造。這里面包含了三種做法：第一種是通過對單個產(chǎn)品和產(chǎn)品的組合進行概念上的創(chuàng)造升華，從而突破其原有的市場販賣意義，快速地上升到一個新層次，進而帶出新一輪的市場；第二種做法是研發(fā)新產(chǎn)品，通過新產(chǎn)品的上市來推出新的 的 5 市場；第三種做法是改變營銷方式，通過學習它來啟動和創(chuàng)造新的市場當然，對于公司的運作而言，除了國內(nèi)市場的全面開花外，新市場的創(chuàng)造還包括了國際市場這在中國加入 WTO后，市場走向全球一體化時顯得尤為重要。 三）、三網(wǎng)合一，架構(gòu)開放性營銷平臺 公司在過 去幾年的辛勤耕耘中，通過幾次觀念上的更新和行為上的創(chuàng)新，取得了非常好的成績，在品牌建設(shè)、市場建設(shè)方面都開展了扎實的工作 ，應當說，這為公司的第三次市場創(chuàng)新打下了堅實的基礎(chǔ)。在這次的市場創(chuàng)新的總思路里，我們通過對此市場的反復研討結(jié)合 XX 公司的廣泛資源，決定“三網(wǎng)合一”，架構(gòu)開放性營銷平臺的既是企業(yè)針對新的市場形勢的一種策略同時也是企業(yè)在新技術(shù)背景下一次觀念的更新和對長遠發(fā)展目標的鎖定。 三網(wǎng)指的是：因特網(wǎng)、連鎖店網(wǎng)、會員網(wǎng)，通過學習對以上三個網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和整合，從而構(gòu)筑出公司獨具魅力的新經(jīng)營管理模式。在這種“三網(wǎng) 合一”的營銷平臺上，各個網(wǎng)絡(luò)所承擔的功能不一樣，它們各自所依托的資源也不盡相同。其中之一因特網(wǎng)所依托的是一種全新的技術(shù)資源，通過它的全國范圍內(nèi)的復制性建設(shè)，構(gòu)筑好 XX公司在這種信息高速流轉(zhuǎn)時代的技術(shù)平臺，這是整個時代所賦予的資源；連鎖店網(wǎng)的建設(shè) 依憑的是公司現(xiàn)在分布在全國的連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和市場建設(shè)的資源，它進行的是一種體系改造和管理的完善，這是 XX公司直接占領(lǐng)市場的最前沿的陣地，一定要通過統(tǒng)一的基礎(chǔ)性建設(shè)使 6 它們具有完善的市場開發(fā)功能 和對企業(yè)品牌的宣傳功能；會員網(wǎng)的建設(shè)其實也是公司一發(fā)末端市場、形成集中消費的一 種手段，它憑借的是消費者 XX公司資源的依賴和依托，同時也是 XX公司連鎖租賃網(wǎng)的業(yè)務(wù)拓展模式，它在新一輪的市場創(chuàng)新中理應形成規(guī)模效應；在新一輪市場創(chuàng)新中，公司通過“三網(wǎng)合一”的建設(shè)，不僅能最大限度地占領(lǐng)市場推進公司的市場建設(shè)，同時能在行業(yè)中樹立經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)形象，培育公司的經(jīng)典品牌。 四）、建立團隊配送體系，強勢啟動末端消費 公司已建立的市場運營模式基本上包括三個板塊： 第一大板塊：公司總部的建設(shè)。其中主要包括了產(chǎn)品的研發(fā)和制作、市場運營規(guī)則的設(shè)立和企業(yè)理想的設(shè)定、對各地區(qū)域市場及其負責該地區(qū)域市場的代理機構(gòu)的 管理、各種公共關(guān)系資源的建設(shè)等等，它是企業(yè)站在長遠發(fā)展的角度所進行的綜合性基礎(chǔ)建設(shè)工作。 第二大板塊：省級代理公司的建設(shè)。這一板塊的主要內(nèi)容涉及到連鎖店的建立和管理，公司產(chǎn)品的配送和 XX公司總部的溝通 聯(lián)絡(luò)以及公司品牌的區(qū)域性推廣。 第三大板塊：連鎖體系的建設(shè)。其中主要包括協(xié)助省級代理公司進行加盟連鎖店資格的考核和對連鎖店的 溝通加盟做適當業(yè)務(wù)指導。 過去幾年，在以上三大板塊的建設(shè)中，公司總部投入精力比較多的是第一板塊和第二板塊，對第三板塊投入的精力相對來講則比較少，更多的工作由省級代理公司去完成。這樣一種推進 戰(zhàn)略在 XX公 7 司剛起步的階段無疑是對的，它切實地推動了 XX公司的產(chǎn)業(yè)建設(shè)，形成了目前覆蓋全國市場的連鎖動作構(gòu)架。但是，在這樣一種模式中，我們也可以看到公司在末端市場啟動方面工作還有待于進一步加強，因為只有末端消費能真正到位了，市場效益 才能倍增。按照 XX公司在通路建設(shè)和品牌建設(shè)上的大投入公司在末端市場的消費量應當與之對等，但實際上以我們調(diào)查的結(jié)果看，期末端市場的建設(shè)需要強勢啟動。 正是基于以上的背景，我們在面臨著市場創(chuàng)新的時候，在總體舉措上有了一項很重要的策略那就是建立團隊配送體系，強勢啟動末端消費。這樣做的終 極目標是要增強整個公司連鎖店的活力，最大限度地去占領(lǐng)末端消費市場和末端消費者的口碑。在公司過去的連鎖經(jīng)營體系 中 ，它所涉及的配送僅僅解決了物流的問題，只是一種常規(guī)性的工作。而在公司即將啟動的市場創(chuàng)新中這種團隊配送 事實上要解決三個問題： 第一當然是物流，即通過團隊的配送使公司的產(chǎn)品能按消費者需求快速安全準確無誤地傳輸?shù)较M者的手中；第二個問題是延伸連鎖店的工作 ， 化被 動的等客上門 銷售謀略為一種主動的積極的出擊方式，利用團隊配送模式對消費者進行訪問、進行一對一的溝通，從而開發(fā)消費者針對 XX公司產(chǎn)品的潛在消費需求；第三 個解決的是連鎖運作模式中的一種分配和激勵機制問題 。 這種團隊配送由于 設(shè)立了很好的利益分配機制，使銷售活動能夠變得異?；钴S，從而能讓末端消費市場有效地被除數(shù)開發(fā)起來。 8 五）、 實施金融運作，迅速倍增公司的經(jīng)營級數(shù) 對任何企業(yè)來講， 實施金融運作都是一種卓有成效的經(jīng)營藝術(shù)，也是可以達到的一個比較高的經(jīng)營層次，它不僅能夠空前倍增企業(yè)的經(jīng)營 效績，還能夠迅速壯大企業(yè)的實力。但在這里，我人所指的金融運作是和“三網(wǎng)合一”工程緊密結(jié)合在一起的，是我們推動“三網(wǎng)合一”工程的一種手段。在企業(yè)開拓市場的過程中，通常的做法是要尋找潛在 的消費者，通過不同的企業(yè)行為對其進行教育，說服潛在的消費者變成現(xiàn)實的消費者。這是進行常規(guī)的銷售工作的終點，至多還在后續(xù)服務(wù)上做些文章，但是，現(xiàn)在有一種開拓市場的方法是把市場中的顧客群區(qū)分為兩部分，一部分是對公司產(chǎn)品純粹的消費者，他們只購買公司的產(chǎn)品或享受公司能提供的各種服務(wù)；還有一部分是可以由消費者轉(zhuǎn)化為經(jīng)營者以及口碑宣傳者的，他們兼具多重身份，在消費公司產(chǎn)品的現(xiàn)時，又成為公司配送團隊的組織成員，同時實現(xiàn)銷售和宣傳職能，從而使公司的經(jīng)營業(yè)績呈現(xiàn)出一種穩(wěn)定倍增的成果。 要實現(xiàn)這種依靠配送團隊所帶來的業(yè)績的迅速 膨脹，知必須在銷售利益的 分配機制上造成突破，讓消費者從純粹的公司產(chǎn)品的使用者成為公司事業(yè)的推動者和積極的參與者，通過團隊互動、層層累積的獎勵制度鏈接這種直接指向末端消費的超常的運作。實施這樣 一種運作的結(jié)果當然是使公司的經(jīng)營績效呈幾何倍增。但是為推進這種依托團隊配送而進行的市場運作 除了公司讓出經(jīng)過核算后的銷售利潤對其進行分配外，還必須設(shè)定一種價值增值的票證，通過良好激勵的目標，提前配給了我們的特殊的經(jīng)營配送團隊，從而實現(xiàn)配送團隊的快 9 速成長，進而實現(xiàn)公司經(jīng)營業(yè)績的快速倍增。 ）、規(guī)劃國際資本運營，虛擬市場和現(xiàn) 實市場互相增值 任何具備雄厚實力的中國企業(yè)的運作一定是遵循著這樣一條軌道進行推進的，首先是產(chǎn)品運營，即通過產(chǎn)品的推廣和銷售獲得企業(yè)不斷擴大再生產(chǎn)所需的資金，從而不斷地擴大生產(chǎn)規(guī)模，完善企業(yè)的生產(chǎn)實力。其次，在產(chǎn)品的經(jīng)營已經(jīng)占有了一定市場份額的前提下，企業(yè)可以通過品牌的經(jīng)營來不斷地提高企業(yè)的知名度，培養(yǎng)消費者對企業(yè)品牌的認知和忠誠，進而在另外一個層面上拓展企業(yè)的市場份額，但是這二者卻屬于產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的推進策略和手段，當產(chǎn)業(yè)經(jīng)營發(fā)展到一定規(guī)模，企業(yè)要進入更廣闊的市場、更多元化的經(jīng)營平臺時，它就必須進行資本運營，這是 更高級工程師的經(jīng)營投資。醬運營的裨也就量拓展了一種更為廣闊的投資體系，完成企業(yè)投資、經(jīng)營上的一種社會化過渡，這種過渡需要良好的基礎(chǔ)條件。目前公司在進行第三次市場創(chuàng)新時，則應當規(guī)劃這種資本運營的模式，因為它具有了進行資本運營的基本資源。 在實施的資本運營中，我們要把握住幾個基本的建設(shè)原則，首先，在實施資本運營的依托平臺上，我們可以不只是單純地局限于國內(nèi)的證券市場而還可以把目光放得更為長遠一些，把它置于國際的證券市場。通過學習我們完善穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)運作，來實現(xiàn)公司切入國際資本運營的行列。當然，在將公司推上國際資本市 場時，除了用產(chǎn)業(yè)經(jīng)營以獲得的良好業(yè)績作為載體外，還必須通過一定的切入口建設(shè)，即尋找 10 一種最有利、最快捷的載體。 從目前國際資本市場的運營軌道來看，以電子商務(wù)為平臺的網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)業(yè)建設(shè)是最受到青睞的。有鑒于此，我們在制定公司的國際資本運營計劃時，還要同時進行公司虛實兩種網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 。其中“三網(wǎng)合一”工程啟動既是實在的消費網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，同時也是對虛擬網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的一種探索。經(jīng)過這種雙重運作虛擬市場和現(xiàn)實市場能夠相互增值；虛擬市場的后面有著強大的現(xiàn)實消費市場；而現(xiàn)實市場的發(fā)展動態(tài)和無限潛力又可以在虛擬市場中得到最廣泛的體現(xiàn)。 二者相互促進、相互增值，達到目的一種良性的互動。 二、因特網(wǎng)的建設(shè) 一）、運用因特網(wǎng)創(chuàng)造全新的技術(shù)平臺 正如我們在框架書前面的背景材料中所分析的一樣，因特網(wǎng)的誕生為世界為企業(yè)提供了一個超常的全新的技術(shù)平臺。這個技術(shù)平臺的操作是簡單通俗的；以它為依托所進行的各種對話溝通和商務(wù)活動是沒有時空壁壘的。因此，在公司的“三網(wǎng)合一”的工程里，對因特網(wǎng)的建設(shè)首先應是它的技術(shù)建設(shè) 及其因特網(wǎng)被鎖定而成的一種超常技術(shù)在公司整個經(jīng)營和管理體系中的廣泛應用。這種全新的技術(shù)其實就是進行公司的經(jīng)營管理中可與各分支機構(gòu)進行隨時隨地 的對話同時可以讓消費者通過因特網(wǎng)跨越時空了解認知公司的各種項目建設(shè)。 11 那么，在當前的資源條件和經(jīng)營格局下，我們?nèi)绾稳绾螕]因特網(wǎng)的技術(shù)功能呢？ 我們的 總 思路是運用因特網(wǎng) 來廣泛參與公司的建設(shè)，在信息傳輸、經(jīng)營監(jiān)督、企業(yè)管理等方面運用這種超常的技術(shù)進行服務(wù)?；谶@種思路，我們在前期就要進行各項基礎(chǔ)建設(shè)。其中包括在整個公司連鎖經(jīng)營體系內(nèi)推行這種技術(shù)的硬件的配備，如電腦、網(wǎng)上交接，同時要對已有的公司的事業(yè)參與團隊進行系列的培訓，讓他們很熟練地掌握和運用這種技術(shù)，以配合進行第三次市場創(chuàng)新時所推出的各種方案和措施。在這里 ，公司要通過宣傳改變?nèi)藗儗τ谝蛱鼐W(wǎng)一些神秘復雜的觀念，引導他們認識和熟悉因特網(wǎng)系統(tǒng)，將因特網(wǎng)作為一種技術(shù)平臺，而我們通過這種技術(shù)平臺來和市場對話。 二）運用因特網(wǎng)構(gòu)筑信息高速公路 因特網(wǎng)作為一種全球聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)，除了具有向當今世界提供一種超常的技術(shù)平臺的重要功能之外，不能提供各種各樣形式的信息處理。利用因特網(wǎng)，我們既可以和全球范圍內(nèi)各種機構(gòu)和廣大的消費者進行沒有任何時空局限的溝通，同時又可以把我們自己的企業(yè)各個機構(gòu)串在一起，構(gòu)成一個處理信息的高速公司，而公司對因特網(wǎng)的建設(shè)和使用，同樣是基于以上的原理而建成信 息高速通路。這里包括雙重的含義： 1、公司利用因特網(wǎng)建設(shè)起一個和全球?qū)拥拇翱?，通過它，公司可以在全球范圍發(fā)布、品牌推廣、產(chǎn)品介紹、企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè) 12 形象宣傳擴大公司在中國市場和便于市場的知名度和影響度；與此同時，這個窗口也將成為公司總裁對來自全球市場以及各個區(qū)域市場的特殊政策等，通過對這些信息進行集中的快速處理，提煉出對自己的企業(yè)發(fā)展有積極推動作用的信息把它作為公司制定政策、研發(fā)產(chǎn)口、堤壩市場的參照因素之一。 2、公司還可以利用因特網(wǎng)建設(shè)起一個與企業(yè)內(nèi)部各部門各個分支機構(gòu)對接的一個窗口。公司通過這個窗口可 以及時地與企業(yè)所屬各個分支機構(gòu)進行溝通，向它們發(fā)布各種信息包括公司的各種政策大的公關(guān)舉動、新的產(chǎn)品的研發(fā)制作等；與此同時，公司還可以直接收集來自 各個經(jīng)營部門和分支機構(gòu)的信息，了解各個區(qū)域市場的動態(tài)，對它們提供的信息集中處理。反過來，各個分支機構(gòu)、區(qū)域市場可利用因特網(wǎng)傳輸來自基層的信息。這樣就迅速形成了一種信息的雙向流動。 總之，通過因特網(wǎng)的建設(shè)，公司可以迅速構(gòu)筑起一條對內(nèi)對處進行信息傳輸和信息處理的高速通路。 3、運用因特網(wǎng)建立管理新模式。在企業(yè)進行常規(guī)管理的過程中，最讓人擔心的管理缺陷是溝通和監(jiān)督的不到位 ，政策發(fā)布后各個分支機構(gòu)的執(zhí)行情況不明朗，各區(qū)域市場的經(jīng)營管理動態(tài)不能及時地反映到公司部門，各區(qū)域市場之間的運作封閉孤立，總部不能及時監(jiān)控物流、執(zhí)行銷售政策進度、人才資源開發(fā)等方面的情況；如此種種的管理缺陷，輕則制約企業(yè)整體市場的快速推進，重則造成企業(yè)各區(qū)域市場的山頭林立、各自為政的善企業(yè)總部無法精確和全面地掌握下面的 13 真實動作善也就無法針對市場的變化及時制定新的經(jīng)營管理政策和策略。如今因特網(wǎng)的建設(shè)將可以利用其超常技術(shù)平臺來解決企業(yè)總部和各分支機構(gòu)之間因為時空阻隔及其它的主客觀條件所帶來的管理上的時空局限。 同時，公司利用因特網(wǎng)也是構(gòu)筑一種新型管理模式，這種模式使管理輕裝上陣，突破傳統(tǒng)局限，能形成一種簡單、高效、快速反應的管理機制。 具體操作方法如下： 第一、利用因特網(wǎng)，公司可通過強大的信息切換和處理能力對各地分支機構(gòu)各個部門、各個區(qū)域市場和整個連鎖經(jīng)營體系的前沿陣地做系統(tǒng)的業(yè)務(wù)指導和經(jīng)營監(jiān)控，把它們開拓市場、執(zhí)行公司的各項政策銷售的進度，各區(qū)域市場的開發(fā)進度；人力資源的配備情況等可集中到每天的每一個小時為單元進行處理，真正實現(xiàn)了對市場管理的快速高效；通過信息的互動，整個公司的總體經(jīng)營機構(gòu)成為了一個不可分割的整 體。 第二、利用因特網(wǎng)，公司可以建設(shè)人才引進和流動的調(diào)整管理通路。 通過因特網(wǎng)這個窗口，公司可以將人才引進和人才儲備的信息向社會廣為發(fā)布，以尋求最優(yōu)秀的人才；同時可對各個部門各個分支機構(gòu)的經(jīng)營管理人才進行有效管理，各個分支機構(gòu)人員民運情況將以最快捷的方式傳遞給總部，總部由此可協(xié)助它們進行處理以晝避免因為人員的變動而帶來的業(yè)務(wù)經(jīng)營上的斷層并最終影響各個分支機構(gòu)以 14 及公司總裁的整體利益； 第三、利用因特網(wǎng)，公司總裁可對經(jīng)營中的物流環(huán)節(jié)進行有效的調(diào)配，形成合理的庫存、合理的流動。在傳統(tǒng)的管理模式中，由于時空的障礙， 公司部門和各分支機構(gòu)之間的信息溝通是滯后的，因此，各個分支機構(gòu)那種基于對市場的預估而和總公司進行的配貨及物流活動與市場的實際消化能力往往有一定程度上的差距因而在不同的區(qū)域性之間會形成不同品 類產(chǎn)品銷售進度的差異，在物流上與之相逢文匯報形成庫存和貨物短缺； 如果公司總部 對此情況不能及時掌握開合理地進行貨物的調(diào)配，就會影響公司總部和整個連鎖經(jīng)營體系之間融為一體。反之，則能使二者在較短時間內(nèi)形成信息互動，公司就可快速而精確地對整個經(jīng)營過程中的物流環(huán)節(jié)進行有效調(diào)控。 第四、運用因特網(wǎng)進入電子商務(wù)行列。 因特網(wǎng)超常技術(shù)平 臺的構(gòu)成，確實為我們這個時代帶來了全球性的福音，人類的信息溝通和管理由此而邁進了一個全新的時空格局。因特網(wǎng)還啟動了新一輪的經(jīng)營活動 電子商務(wù)。 電子商務(wù)的實質(zhì)就是利用因特網(wǎng)技術(shù)平臺進行全球市場范圍內(nèi)的產(chǎn)品推廣及企業(yè)間合作互動，目前全球知名的從事電子商務(wù)的企業(yè)亞馬遜書店和 Dell 電腦等都是以電子商務(wù)進行運作的。在電子商務(wù)的經(jīng)營模式中，基礎(chǔ)工程是網(wǎng)站的建設(shè)：在網(wǎng)站的軟件設(shè)置中把自己企業(yè)所能提供給市場的產(chǎn)、產(chǎn)品價格和企業(yè)與外界進行合作的政策以及企業(yè)的基本情況以信息流的方式進行廣泛發(fā)布，從而造成一種與市場之間的虛 擬互動。因此，電子商務(wù)在一定程度上又被稱為虛擬經(jīng)營。 15 電子商務(wù)的運營模式主要有兩種：第一種是 B to B的形式，它指的是在因特網(wǎng)平臺上企業(yè)之間的合作，即企業(yè)與企業(yè)之間所進行的商務(wù)活動；第二種是 B to C的形式它指的是因特網(wǎng)平臺上企業(yè)與個人之間的一種商務(wù)活動即消費者通過因特網(wǎng)進行產(chǎn)品的購買和消費。電子商務(wù)的這種具體操作活動通常包含了以下三個環(huán)節(jié)第一個環(huán)節(jié)是企業(yè)在因特網(wǎng)平臺上設(shè)立完整的訂貨系統(tǒng)，通過進入訂貨系統(tǒng)顧客可根據(jù)自己的要求預訂貨物；第二個環(huán)節(jié)是在因特網(wǎng)平臺上設(shè)立結(jié)算系統(tǒng)，即完整地進行電子商務(wù)活動中的支 付；目前通常是由企業(yè)和金融行業(yè)結(jié)成聰明如我國眾多從事電子商務(wù)的企業(yè)有很多是與招商銀行進行合作通過信用證進行網(wǎng)上支付；第三個環(huán)節(jié)是在因特網(wǎng)之外 進行的貨物配送，目前通常有兩種情況：一是通過企業(yè)輻射在各地的分支機構(gòu)去進行貨物配送，二是借助其它機構(gòu)進行配送。以上三個個完整地配合，形成完整的電子商務(wù)活動架構(gòu)?？傊娮由虅?wù)作為一種新型的經(jīng)營活動，為消費者提供了極大的方便，同時也給企業(yè)減少流通環(huán)節(jié)，開拓營銷調(diào)整通路廣闊的空間。 依據(jù)目前電子商務(wù)的運營規(guī)則，我們所要建設(shè)的公司電子商務(wù)的運營模式是 B2C 模式，通過公司網(wǎng)站 鏈接全國市場的連鎖經(jīng)營機構(gòu)和消費者，形成類似亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店的動作格局。在具體操作進程中公司可通過產(chǎn)品目錄的廟宇統(tǒng)一價格的廟宇和各種資源和事例來建設(shè)簡潔時局的訂貨系統(tǒng)，同時可通過和銀行合作形成網(wǎng)上支付功能（具體銀行選擇可由公司探討而定） ，在配送上則可利用公司自身的分支機構(gòu)和連鎖動作體系中的配送團隊。公司這種電子商務(wù)將是直接 16 獻身全球市場的，它的主要功能是與末端消費者形成對接，成為經(jīng)典的 B2C 電子商務(wù)的典范模式。當然，在此過程中也不放棄和其它經(jīng)營音像產(chǎn)品的其它企業(yè)在因特網(wǎng)上進行廣泛的合作。 三、連鎖店網(wǎng)的建設(shè) 一）組織萬家連鎖店網(wǎng)，形成規(guī)模效應 通過過去幾年的市場啟動和市場基礎(chǔ)建設(shè)，公司的連鎖經(jīng)營機構(gòu)已經(jīng)初具雛形，目前在全國有 1200 余家連鎖店，頒布在不同區(qū)域。其中經(jīng)濟比較發(fā)達的區(qū)域多一此，經(jīng)濟不太發(fā)達的地區(qū)則相對而言少一地，大城市多一此，小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)則少一此。過去，在開發(fā)這些連鎖店的過程中，由于某種原因在總體策略上沒有做有效期的計劃和控制，各個地區(qū)性的連鎖經(jīng)營系統(tǒng)及其連鎖店在業(yè)務(wù)拓展中的過程所表現(xiàn)出的活力也不一樣；但從連鎖經(jīng)營的總體功能面議它應當是有效地推動了公司的產(chǎn)業(yè)化進程的。那么，在公司今年推行的“三網(wǎng)合 一”工程建設(shè)中，連鎖店網(wǎng)的建設(shè)被作為一項非常重要的工作提了出來，這無疑是具有非常經(jīng)典的意義的。 1、公司的總體目標是牢固依托中國的社區(qū)建設(shè)在未來幾年內(nèi)陸續(xù)建成萬家連鎖店，這是一項浩大的工程但它的建成投產(chǎn)將搭建一個屬于公司自身的空前的運營平臺，形成公司產(chǎn)品的快速游園體系，而使產(chǎn)銷現(xiàn)代化提到一種空前的規(guī)模。通過密布全國的連鎖店經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，公司的系列產(chǎn)品能夠以最快速度銷向市場，真的末端消費者，而 17 后將以同樣快捷的速度完成銷售和貨款回籠，從而確保公司規(guī)模效益在經(jīng)營利益上的最后實現(xiàn)。 2、隨著萬家連鎖店的組建，其 品牌建設(shè)將得到空前的突破。因為在全國各個社區(qū)隨處可見的連鎖店形成了一個個對公司品牌最立體化 的宣傳和推廣，其情景就會如同麥當勞快餐連鎖店。一旦它能在每個城市以一道路諷刺風景線的姿態(tài)吸引住廣大消費者的視野時，人們便會對它形成記憶，會逐漸去了解、認知這個品牌；這個時候，你就無須投入專門的大量的廣告費用去對公司的品牌進行推廣，上萬家社區(qū)連鎖店將伴隨著它的經(jīng)營活動而進入千家萬戶，進入到各個消費階層之中。 3、 組織連鎖店網(wǎng)，對于想要把自己建成投產(chǎn)為音像音像行業(yè)的旗艦型企業(yè)的公司來說也具有重要的意義，它將為公司向這個方向 選拔打下很堅實的基礎(chǔ)。因為從通常的意義上講，旗艦型企業(yè)必須具備良好的業(yè)績和一定的市場規(guī)模，具有在行業(yè)中首屈一指的綜合實力，同時，它還必須有著優(yōu)秀的企業(yè)理念和推進這種理念的系統(tǒng)策略，只有具備這些主要的條件，它才具有成為旗艦型企業(yè)的基礎(chǔ)條件。而萬家連鎖店的建設(shè)，在其品牌建設(shè)和企業(yè)理想的培育以及傳播方面的作用將是無可比擬的，它對公司可持續(xù)開發(fā)的市場的穩(wěn)步形成也是水到渠成的，正是在這樣的一種前提條件下，我們認為組織萬家連鎖店風，確實有助于把公司推上中國文化事業(yè)旗艦的角色。 4、 組織連鎖店網(wǎng)有行業(yè)反盜版聰明形成。由于 公司的企業(yè)宗旨有一條知名原則，即旗幟鮮明地反對盜版行為，堅決配合政府各級職 18 能部門嚴厲打擊各種盜版市場活動這就注定了它在自己的經(jīng)營中始終會堅持正版經(jīng)營的特色。那么， 公司的萬家連鎖店就成為推行這種經(jīng)營理念的最佳場所了。與各個社區(qū)、千家萬戶相連的這種連鎖店也會逐漸培育起人們對正版音像制品進行消費的習慣，進而支持正版音像市場，摧毀盜版音像制品的消費信念和市場基礎(chǔ)。因此，從這個角度上看，萬家連鎖店網(wǎng)的建設(shè)還是一種超常的宣傳是對人們進行正版音像制品消費的一次洗禮，它對行業(yè)反盜版聯(lián)盟具有重要的推進作用。 二）組織萬家連鎖店網(wǎng)，與國際連鎖動作規(guī)則接軌 在這次“三網(wǎng)合一”工程的整體建設(shè)中，為了有效組織萬家連鎖店網(wǎng)，我們必須開展兩項基本工作： 第一，對現(xiàn)有的連鎖經(jīng)營體系進行重新檢視、對對在全國各地的現(xiàn)有連鎖店進行盤點，重新構(gòu)筑一種標準化的連鎖經(jīng)營框架，淘汰不符合公司要求或沒有按照公司所廟宇的標準化的連鎖經(jīng)營規(guī)劃進行經(jīng)營和業(yè)績不佳的連鎖店，建立示范店、標準店作為推廣的模板 。這樣，在這新一輪連鎖店標準化建設(shè)中，很很的一點是要樹立公司連鎖店的經(jīng)典形象，其有效途徑是要結(jié)合公司的經(jīng)營要求與國際連鎖運作規(guī)則 接 軌。在與國際標準接軌的過程中，所有連鎖店軟硬件設(shè)施都應當是統(tǒng)一的。公司總部要真正承擔起產(chǎn)品研發(fā)、貨物配送、對連鎖店的巡回監(jiān)管、品牌推廣和教育培訓泊職能，對連鎖店資格尤其要審查把關(guān)，對連鎖店經(jīng)營管理的統(tǒng)一要盡量使用嚴格的標準加以量化。 19 第二項工作則是在標準連鎖店設(shè)立后可以在各省復制一個。當然，在僵各區(qū)域市場內(nèi)的復制是嚴格的，不能濫竽充數(shù)，要嚴格把握標準，控制好速度并做好連鎖店經(jīng)營管理的教育培訓工作，從而確實使推出的萬家連鎖店網(wǎng)建設(shè)能夠在一個高的平臺 上赴和有序推進。 三）組織萬家連鎖店網(wǎng)，建造“三網(wǎng)合一”工 程平臺基礎(chǔ) 連鎖店網(wǎng)將是推行“三網(wǎng)合一”整體工程的宏偉計劃的基礎(chǔ)。公司除了要對每個人網(wǎng)的特殊資源做精確的整合、確立其相對獨立的建設(shè)內(nèi)容、建設(shè)標準和建設(shè)計劃外，還必須為籌建 一個基礎(chǔ)平臺即連鎖店網(wǎng)，以便宜三網(wǎng)的分工協(xié)作能夠順利進行，從而推動“三網(wǎng)合一”工程與整個公司發(fā)展規(guī)劃和具體的經(jīng)營管理工作的互動合作。 那么，如何籌建這個“三網(wǎng)合一”的基礎(chǔ)性平臺呢？ 1、與因特網(wǎng)工程的最主要嫁接點應是基層連鎖店和各省地市的連鎖代理機構(gòu)。公司總部進行網(wǎng)站建設(shè)，設(shè)立專門的業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員和管理人員對總部的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)機構(gòu)進行認真 設(shè)計、建設(shè)以及日常的管理；在連鎖店內(nèi)設(shè)立終端，通過因特網(wǎng)直接和總部網(wǎng)站一體，每個連鎖店都江堰市有自己的網(wǎng)頁、專用的電子郵箱；通過因特網(wǎng)隨時與總部及外界保持信息溝通，配合總部進行因特網(wǎng)為技術(shù) 的新管理，從而使連鎖店網(wǎng)的推進始終與因特網(wǎng)的建設(shè)連成一體，形成互動。 2、會員網(wǎng)的建設(shè)。這事實上是一種業(yè)務(wù)渠道的設(shè)立。在連鎖店的延伸過程中，它可以開展多種形式的業(yè)務(wù) ，其中如正常的產(chǎn)品零售、 20 產(chǎn)品租賃。會員的發(fā)展實際上是把消費者的零散消費 集中起來，一次性通過會員的形式注冊。當然這種會員消費與零散消費相比，能夠獲得許多優(yōu)惠，它對 于發(fā)展會員的企業(yè)和消費者來說實際上是一種雙贏的策略。萬家連鎖店網(wǎng)的建設(shè)以后主要是依托社區(qū)，會員的發(fā)展作為連鎖店的重要業(yè)務(wù)，而且可以告訴有條件的會員他們能參與公司的因特網(wǎng)建設(shè)，在網(wǎng)上進行購買或租賃公司的產(chǎn)品，由其社區(qū)所屬的連鎖店進行快速配送，從而使會員網(wǎng)、因特網(wǎng)和連鎖店網(wǎng)緊密地結(jié)合起來。 3、構(gòu)筑全新團隊配送體系。除了依托連鎖店實施“三網(wǎng)合一”工程，同時還必須對原來的連鎖店經(jīng)營的運營模式做適當?shù)淖兏?，使它適應中國的具體國情和企業(yè)本身的經(jīng)營需求，其中很重要的一種途徑便是全新團隊配送體系的構(gòu)筑。構(gòu)筑這種全新團隊配 送體系其直接的目的就在于能快速激活末端消費，盤活目前正在不斷延伸和拓展的連鎖經(jīng)營體系。對于這種目的 我們可以從兩個方面予以理解： 1）、從市場開發(fā)的角度來看，在公司完成其完整的音像電子館在全國范圍內(nèi)的快速建設(shè)以后，以青少年知識消費為主的市場主要由全國的音像電子館來承擔，公司的連鎖店網(wǎng)只在其中起到輔助作用，在業(yè)務(wù)拓展中伸出小的觸角。而基層連鎖店的業(yè)務(wù)主要鎖定在成人消費市場，及其所依托的社區(qū)的消費上。而要有效地開拓這種成人消費市場和家庭消費市場建立全新的團隊配送體系是一種行之有效的方法。因此，在傳統(tǒng)連鎖店的不斷擴 張中，有秩序地去占領(lǐng)市場，低成本實施擴張，無疑是十分有意義的，各基層連鎖店也能依靠連鎖企業(yè)總部提供的各項資源拓展經(jīng)營，二者之間達成一種良性互動。但是在 21 連鎖店的擴張過程中需要研究的一個 中心課題是基層連鎖店的生存和發(fā)展，而這種戚和發(fā)展又反過來會推動整個連鎖經(jīng)營體系的發(fā)展速度和發(fā)展規(guī)模。而公司建立全新的團隊配送體系，其目的也就在于此。這種配送團隊 將在公司統(tǒng)一的制度組織和制約 下，即不增加基層連鎖店的費用，又能積極拓展成人市場推動連鎖店所屬區(qū)域內(nèi)的末端消費，這是一件有開拓價值的事情。 那么，如何構(gòu)筑這種全新的團隊 配送體系呢？它又是如何有效地刺激著公司連鎖店的末端消費呢？操作程序是這樣的： 第一，通過公司產(chǎn)品的消費（通常是一份，也可以多份）取得進入團隊的資格，在此基礎(chǔ)上再進行產(chǎn)品推介，發(fā)展新配送團隊會員；依此類推，形成配送團隊的整體組建。 第二，公司組織專門的管理，促動配送團隊快速成長為激勵機制和各項獎金分配制度，以達成配送團隊業(yè)績的提升。 第三，在配送團隊的組建規(guī)則上實施有效的金融運作。 第四，把基層連鎖店建設(shè)好 使其成為配送團隊能依托的標準化基地。 這幾項工作有效拓展了，團隊配送體系就能很好地組建起來。由于這種全新 的配送團隊承接著直接的產(chǎn)品消費和推廣銷售，突破了傳統(tǒng)的連鎖店經(jīng)營中等客上門的被動做法，主動出擊市場，與消費者進行一對一的溝通，這樣推廣產(chǎn)品的手法簡單明了，具有延伸到消費者的良好效果，并使基層連鎖店充滿活力，其經(jīng)營業(yè)績會不斷增長，同時它們能為公司贏來直接的口碑效應和間接的品牌推廣成果。 22 4、立體地開發(fā)現(xiàn)實市場、潛在市場并創(chuàng)造市場。 隨著“三網(wǎng)合一”工程實施以及連鎖店網(wǎng)在全國范圍內(nèi)的建設(shè)，公司各個被區(qū)隔開的市場都能得到立體的開發(fā)。其中，就現(xiàn)實市場而言，一方面由于盜版市場猖獗，另一方面由于基層連鎖店的經(jīng)營活力不一 樣，制約連鎖經(jīng)營體系對現(xiàn)實市場的開發(fā)，它在末端市場占的市場份額很小，那么，通過連鎖店網(wǎng)的建設(shè)，其遍布全國的連鎖店規(guī)模不僅能對盜版市場進行卓有力度的打擊，同時配送團隊的主動出擊能有效地溝通消費者，這樣，公司在現(xiàn)實市場上所占的份額應付從整體上得到提高。 就潛在市場的開發(fā)而言，其產(chǎn)生作用的途徑也是一樣的。由于潛在市場是未成形的現(xiàn)實市場，人們的消費需求被隱藏起來了或者是推后了，這個時候，要使它成為現(xiàn)實市場，就必須用強有力的手段去推動、轉(zhuǎn)化。而活躍的團隊配送體系，恰好能在這方面形成強烈的優(yōu)勢，團隊的組織原則、激勵機制 、口碑推廣模式等等都將成為開發(fā)這種潛在市場的有力手段。 最后就市場的創(chuàng)造來后，這種被在改進的連鎖店網(wǎng)經(jīng)營更能最有力度地起到開拓作用。這種創(chuàng)造的模式中，市場本是沒有的，需要實現(xiàn)零的突破，這就要通過特殊的手段來創(chuàng)造這種需求。這時候產(chǎn)品本身很可能就成為了一種載體，一種載送其它價值和消費者需求的有形的載體，消費者形式上購買產(chǎn)品，裨上是購買產(chǎn)品的附加值，這樣，沒有的市場便宜被創(chuàng)造出來了，消費者通過它，能享受到其它的需求。 23 四、會員網(wǎng)的建設(shè) 一）、發(fā)展會員網(wǎng)，建設(shè)可持續(xù)消費的團隊。 在“三網(wǎng)合一”工程的系統(tǒng)建設(shè)中， 也包括會員網(wǎng)的有序建設(shè)。概括地說，會員網(wǎng)提的是長期穩(wěn)定的消費群體，他們不是對系列產(chǎn)品進行零散的消費，而是進行集中的消費。這樣一種消費團隊中的消費者即為會員；會員辦理會員卡，不同的卡如金卡、銀卡等有不同的消費的標準和可給予的消費優(yōu)惠。公司在前幾年的發(fā)展中，一直倡導這樣一種會員建設(shè)，并且取得了一定成績。有的連鎖單店憑著這樣一種形式把業(yè)務(wù)拓展得十分有生氣，構(gòu)筑了屬于自己的消費群體網(wǎng)絡(luò)。但有的連鎖單店卻忽視會員的發(fā)展，所以不同區(qū)域、不同的連鎖店會員網(wǎng)的建設(shè)水平參差不齊。 隨著第三輪市場創(chuàng)新的啟動公司連鎖經(jīng)營體系內(nèi)僵 范圍內(nèi)的會員網(wǎng)建設(shè)，依然是一項很重要的工作這種會員網(wǎng)可以有兩種不同的依托體系：第一種會員網(wǎng)主要是依托社區(qū)內(nèi)的連鎖店經(jīng)營，它鎖定的是社區(qū)內(nèi)的成人消費者（當然也包括社區(qū)內(nèi)的青少年消費群體）；第二種會員網(wǎng)主要是依托遍布全國勞動模范中小學音像電子館，它鎖定的主要是學校學生（當然還有學校里的成人消費者）。通過這種會員網(wǎng)的建設(shè)，能為公司構(gòu)筑一個很大的可持續(xù)消費的群體。這對公司的長遠發(fā)展無疑是一種巨大的財富。 二）、發(fā)展會員網(wǎng)，建設(shè)產(chǎn)銷的雙向溝通體系 24 通過會員網(wǎng)的建設(shè)，我們不僅能快速拓展連鎖店和音像電子館的多重業(yè)務(wù)，同 時還可獲得一項重要資源：通過與會員的雙向?qū)υ拋斫ㄔO(shè)公司產(chǎn)銷的快速溝通體系。在傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營的過程中，企業(yè)獲取消費者的信息反饋受時空限制，反映市場需求動態(tài)的消費者意見不能準確地傳遞到公司經(jīng)營管理新的平臺上，或者即使傳遞上來了，也形成了時間上的清算，起不到應該發(fā)揮的作用。這樣，企業(yè)的經(jīng)營決策往往和市場的第一手消費需求有一定的背離，它阻礙著企業(yè)的和市場的快速推進。而且大多數(shù)企業(yè)限于財力物力和人力、或者是對這種末端市場的調(diào)查的重視程度不夠，對來自消費一線的信息的大規(guī)模收集和整理也只能是偶一為之，不能成為一項經(jīng)常性的 工作。 那么，隨著“三網(wǎng)合一”工程的全面啟動這項產(chǎn)銷雙向溝通的工作可以高頻度地進行，并且無須花費過多的額外資金。具體的操作上可以按如下步驟予以推進： 1）、通過會員網(wǎng)和連鎖店網(wǎng)的結(jié)合，收集廣泛的來自消費者的信息。如對公司產(chǎn)品的需求及變化、對公司服務(wù)的意見等等，以隨時隨地的方式傳遞給公司的連鎖店；再由連鎖店傳遞給總部，這樣公司總部就能經(jīng)常接受到來自基層連鎖店和會員的信息。 2）、通過因特網(wǎng)技術(shù)平臺，連鎖店和總部以及有條件上網(wǎng)消費者能進行最快捷的信息傳輸，從而形成了連鎖經(jīng)營體系中總部和各地傳動機構(gòu)、連鎖店和會員 之間信息的快速流通和隨時溝通保持對話的可行性。這樣一業(yè)，經(jīng)常性的產(chǎn)銷互動 工作才能準確到位，公司也才能始終以準確的市場杠桿來對自己經(jīng)營活動作以調(diào)整從而促進公司 25 的整體市場建設(shè)。 三）發(fā)展會員網(wǎng)，建設(shè)企業(yè)品牌的口碑傳播通路 發(fā)展會員網(wǎng)還能產(chǎn)生一項重要功能：促進公司品牌建設(shè)。企業(yè)品牌的建設(shè)可以有多種途徑： 1、利用公共媒體進行以產(chǎn)品或企業(yè)為中心的推廣影響人們的視聽，引起消費者的廣泛關(guān)注，從而起到培訓企業(yè)品牌的目的。這種方式建構(gòu)起來的品牌往往門檻比較高， 是是在人們更改認知層次，沒有直接認知到人們的戌體驗中去。 2、 利用大眾口碑來推動，與前面所言的通過公共媒體來推廣進行比較，這樣一種方式基本沒有資金上的投入，而是會員在使用完產(chǎn)品以后把自己對公司產(chǎn)品和服務(wù)、科技平臺、企業(yè)理想等綜合性的因素的體驗告訴潛在的消費者，這種口碑相傳、一對一的溝通其實對公司品牌的推動和傳播更有效、更直接、更能在人們的心目中扎根。 四）、發(fā)展會員網(wǎng)，連接因特網(wǎng)的技術(shù)和電子商務(wù)體系 在依據(jù)社區(qū)而進行的會員網(wǎng)建設(shè)中，對于有條件的會員可以引導他們和公司通過因特網(wǎng)進行對接，公司總部及各個地區(qū)的連鎖分支機構(gòu)在因特網(wǎng)技術(shù)平臺上快速傳遞資訊，亦可把電子商務(wù)活動 中的訂貨系統(tǒng)和支付系統(tǒng)以及配送系統(tǒng)有機地結(jié)合起來。條件許可時，會員可以直接在家中或自己所選定的消費場所對公司進行點擊，在網(wǎng)上訂貨，總部則可把信息迅速反饋給消費者所在的社區(qū)連鎖店，由鞭進行 26 有效配送。這樣一來，遍布全國的公司會員不僅是其產(chǎn)品的穩(wěn)定消費者，也是其電子商務(wù)的支持者。這樣，公司的整個經(jīng)營管理體系中應付形成三張網(wǎng)絡(luò)：一是音像電子館與公司網(wǎng)站的對接；二是社區(qū)連鎖店對公司網(wǎng)站的對接；三是成千上萬的會員與公司網(wǎng)站的對接。這種立體對接能構(gòu)成公司這樣一種網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，其其的訪問群體不是象大多數(shù)人上網(wǎng)站那樣是無意點擊， 而是有目的點擊，這種點擊和訪問后面往往包含有實際的消費行為，其實質(zhì)就是一張通過因特網(wǎng)技術(shù)真正連接起來的巨大的虛實結(jié)合的消費網(wǎng)。有了這樣一張消費網(wǎng)的存在，就可打下推行國際資本運營 的堅實基礎(chǔ)。 前面提到的建設(shè)核心（團隊配送體系的構(gòu)筑）是激活基層連鎖店的最有效手段，也是我們強勢啟動末端消費立竿見影的利器。它主要包括產(chǎn)品設(shè)計、制度創(chuàng)立、教育培訓、人力組織和管理架構(gòu)的建設(shè)等方面內(nèi)容。具體如下： 網(wǎng)卡售價：￥ 500元 網(wǎng)卡超值權(quán)益：憑卡享有公司音像店 VCD租借權(quán)： 1、一年可免費租借 500片 VCD。（價值￥ 1000元） 2、每片租期一天，周一至周五每天可租 2 片，周六、周日限租一片。 3、租片逾期歸還或超借：每片每天租金 2元。 憑卡在連鎖店購買商品享有會員價（約 5 - 9折）； 憑卡在特約店購買商品享有會員價（約 5 - 9折）； 憑卡購買公司加盟商商品享有會員價（約 5 - 9折）； 27 本卡等同于 XX卡，享有同等優(yōu)惠。 （可與其它卡策略聯(lián)盟，如書卡 8折，商之旅 5- 8折） 網(wǎng)卡贈品： 登錄 XX網(wǎng)，可獲贈 200網(wǎng)元。 網(wǎng)絡(luò)教學書籍一本、網(wǎng)絡(luò)教學 VCD二盤（市價 180元）。 100大網(wǎng)站專刊一本（市價 25元）。說明：介紹各網(wǎng)站的功 能、服務(wù)、特色等，采取策略結(jié)盟方式，彼此作超級鏈接。?？瘡V告費轉(zhuǎn)為網(wǎng)卡銷售，每家廣告費 2萬元，可獲得 100張 XX網(wǎng)卡（市價 5萬元）。 終身免費 e-mail郵箱。 藍磁卡通人物相片一套（只送不賣）。 20位明星簽名照一套（只送不賣）。 凡購買 XX網(wǎng)卡之會員皆可申請成為業(yè)務(wù)代表，享有銷售推廣產(chǎn)品之資格及業(yè)務(wù)拓展資金，其來源如下： 顧客、會員、音像電子館、有線網(wǎng)、連鎖店、社區(qū)店、中心店、省代理、網(wǎng)友、網(wǎng)民、結(jié)盟網(wǎng)站、商品供應加盟商、尋找合作、創(chuàng)業(yè)、第二事業(yè)機會者、其他 業(yè)務(wù)團隊與全新配送體系： 充分整合三網(wǎng) 合一資源，集消費、投資經(jīng)營、傳播于一體，創(chuàng)造消費市場、經(jīng)營性市場 、品牌培育市場、知識市場及潛力市場。 商品定價 每項商品皆廟宇三種計價單位：售價、會員價、點值（該商品用 28 以計算業(yè)務(wù)晉升資格及銷售獎的金額） 業(yè)務(wù)團隊晉升制度及獎勵辦法： 區(qū)經(jīng)理晉升督導條件團隊默讀銷售 1500張 XX網(wǎng)卡； 團隊累計銷售額 150萬點； 培育三們區(qū)經(jīng)理；業(yè)務(wù)提成比例 46%； 區(qū)督導結(jié)交獎： 2%； 該省銷售總點值 2%按區(qū)督導人數(shù)均分； 業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升區(qū)經(jīng)理條件 團隊累計銷售 300張網(wǎng)卡； 團隊累計銷售 35萬點； 培育三位業(yè)務(wù)骨 干； 業(yè)務(wù)提成比例： 38%； 主任晉升經(jīng)理條件 團隊累計銷售 60張網(wǎng)卡； 團隊累計銷售 6萬點； 培育三位主任； 業(yè)務(wù)提成比例： 28%； 業(yè)務(wù)骨干同階輔導獎勵： 3%； 29 業(yè)務(wù)代表晉升條件 團隊累計銷售 15張網(wǎng)卡； 團隊累計銷售 15， 000點； 培育 5位業(yè)務(wù)代表； 業(yè)務(wù)提成比例： 18%； 業(yè)務(wù)主任同階輔導獎勵： 3% 產(chǎn)品定位 1、強調(diào)正版之高品質(zhì)影音視覺享受 2、產(chǎn)品完整齊全 增加成人片、大片、劇場片、故事片、新科普片 市場定位 一個可以讓家長放心、孩童開心、自由選擇的影音世界 連鎖店經(jīng)營服務(wù)項目 1、 銷售網(wǎng)卡 2、銷售名人卡（如球星、影星、藍磁卡） 3、銷售品牌化系列商品 4、銷售 VCD、 CD-ROM等； VCD 銷售方式采用套裝、經(jīng)典、系列、限量發(fā)行、紀念日、保存等方式組合行銷。 30 5、代銷配送公司電子百貨商城之商品； 6、租片服務(wù) 7、業(yè)務(wù)式會員相關(guān)配套作業(yè)服務(wù)； 報單、出貨、咨詢、激勵、輔導、活動 連鎖店經(jīng)營利潤來源 1、銷售利潤 各式卡、公司品牌系列商品、影片 2、代銷配送獎金（用積分制以利獎金計算） 3、影片租金 非會員式顧客租金 會員逾期 /超額租金 4、業(yè)務(wù)團隊經(jīng)績效獎金 5、連鎖店經(jīng)營績效獎 金 業(yè)務(wù)團隊經(jīng)營組數(shù)獎金 依業(yè)務(wù)級別獲得： 1、直接銷售獎勵金 2、 間接差額獎勵金 連鎖店經(jīng)營績效獎金 1、連鎖店本店發(fā)放獎勵 社區(qū)店： 5% 中心店： 10% 省代理： 15% 31 2、連鎖店經(jīng)營管理獎 中心店：依下轄社區(qū)店業(yè)績核計 5%； 省代理：依下轄中心店業(yè)績核計 5% 依下轄社區(qū)店業(yè)績核計 10%。 連鎖店申請設(shè)立辦法 設(shè)立形象店： 設(shè)省管理、培訓中心； 管理協(xié)調(diào)當?shù)刂行牡?、社區(qū)店 備片量：約 5萬片。 投資額：約 4050萬； 設(shè)立形象店； 支援 /輔導 510個社區(qū)店；備片量：約 2萬片； 備齊多套影片，除 服務(wù)本店客戶外，并借調(diào)給下轄社區(qū)店。 投資額：約 2030萬 設(shè)立形象店約 50100m2； 備片量：約 2000片。 投資額：約 5萬； 除 2000個影片外，并備有全套影片彩色封面，供顧客選片參考； 片量不足可向中心店借調(diào)； 租片服務(wù)采現(xiàn)場租借及預訂方式。 32 五、一種催熟系統(tǒng) 金融運作綜述 一）因特網(wǎng)構(gòu)筑國際金融運作前景 依托因特網(wǎng)的超常技術(shù)平臺，人類實現(xiàn)了“電子商務(wù)”，實現(xiàn)了虛擬經(jīng)營，個人或團隊都江堰市可以積極參與其中，并且可以切實享受它能帶來的利益。它的實現(xiàn)可以有多種方式，通過國際金融運作是最快捷也是 最為典型的一種方式，如聞名遐邇的亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店、雅虎網(wǎng)站。它們所走的道路其實很簡單即利用因特網(wǎng)構(gòu)成虛擬的經(jīng)營空間而后把它推上股本市場并在股本市場上獲得投資者的廣泛認同，進而激發(fā)股發(fā)們瘋狂的投資熱潮，形成這些本來并不具有跨越全球經(jīng)營實力的企業(yè)一下子能夠快速發(fā)發(fā)展，具有超級知名度和超級品牌的企業(yè)。 那么，造成這種奇跡發(fā)生的內(nèi)在原理是什么呢？是一種投資觀念。人們普遍看好因特網(wǎng)技術(shù)對人類未來生活的影響，所以投資者信賴這種由因特網(wǎng)技術(shù)背景的企業(yè)，對它進行投資實際上也是對未來進行投資，國為他們站在未來生活角度對這種投資 的增值深信不疑。這就是因特網(wǎng)時代依托金融運作快速培育超級企業(yè)的原動力。 二）金融運作帶來企業(yè)所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的社會化、國際化過程 正如我們在前面所分析研究的那樣，任何企業(yè)的發(fā)展和壯大分不同階段，第一階段是 產(chǎn)業(yè)運作； 第二階段是資本運作，也就是金融運 33 作。前階段的運作會為后階段的運作準備充足條件；而后階段的運作反過來又會促動前階