商業(yè)模式創(chuàng)新課程簡介2008年9月

1 商業(yè)模式創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型 企業(yè)微利時代如何成長 2 授課目的 探討企業(yè)超常規(guī)發(fā)展的奧秘 破譯成功企業(yè)基因密碼 3 發(fā)現(xiàn)自己所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)并沒有步入一個良性的成長軌道，生存與發(fā)展的壓力依然巨大，并且變得更加復(fù)雜；曾經(jīng)的成功經(jīng)驗與模式已經(jīng)不能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的增長，有時反而會使企業(yè)陷入危機(jī)之中；曾經(jīng)的競爭優(yōu)勢漸漸消失，已經(jīng)不足以應(yīng)對新的競爭形式，甚至對有的企業(yè)，這種競爭優(yōu)勢已經(jīng)演變成為企業(yè)進(jìn)一步成長的陷阱與障礙。 前 言 4 目前本土的絕大多數(shù)行業(yè)已經(jīng)度過了井噴式的快速發(fā)展期，開始進(jìn)入行業(yè)成熟期。成熟期產(chǎn)業(yè)的基本特征： 產(chǎn)品已經(jīng)普及，需求相對穩(wěn)定，行業(yè)的增速平穩(wěn)，利潤率維持在較低的水平。 一 .行業(yè)大都進(jìn)入成熟期 5 同質(zhì)化競爭、供過于求 是這一時期最直接的表現(xiàn)形態(tài)。 6 國家有關(guān)部委對 600種主要消費(fèi)品進(jìn)行了調(diào)查，覆蓋了包括消費(fèi)類電子、服裝、食品、日化、辦公等多個行業(yè)，結(jié)果顯示供不應(yīng)求的商品幾乎沒有，供求平衡的商品有 172種，占 28.7%,供 過于求的商品428種 ,占 71.3%。 技術(shù)導(dǎo)向 產(chǎn)品導(dǎo)向 市場導(dǎo)向（消費(fèi)者主權(quán)時代） 7 在供過于求的年代，消費(fèi)者的所有需求真的都被滿足了？ 8 如家“星級服務(wù)、大眾價格”模式 9 未被滿足的需求無處不在， 關(guān)鍵是你缺乏發(fā)現(xiàn)的眼光！ 10 深發(fā)展：供應(yīng)鏈金融模式 11 深發(fā)展：供應(yīng)鏈金融模式 中小企業(yè) 上游強(qiáng)勢企業(yè) 下游強(qiáng)勢企業(yè) 突破口 延伸到上游 延伸到下游 供應(yīng)鏈金融模式 12 深圳發(fā)展銀行的高速增長，就是因為找到了“中小企業(yè)融資難”這個“未被滿足的需求”，進(jìn)而調(diào)整自己的戰(zhàn)略定位，采取一切方法和手段去滿足這個需求，在客戶價值實(shí)現(xiàn)同時，自己也實(shí)現(xiàn)了價值的例子。 一 .行業(yè)大都進(jìn)入成熟期 13 企業(yè)消費(fèi)者是如此，個人消費(fèi)者的需求都被滿足了嗎？ 一 .行業(yè)大都進(jìn)入成熟期 14 生產(chǎn) “好友聚”商業(yè)模式 維修美容 銷售 消費(fèi)者 保險 救援 20%利潤 80%利潤 黃金產(chǎn)業(yè) 會員俱樂部 整合 中國 2010年 達(dá) 3000億。 散兵游勇 缺乏強(qiáng)勢品牌 需求 方便 實(shí)惠 建立俱樂部 在利用客戶資源 優(yōu)勢跟現(xiàn)有的救援 公司、保險公司 汽車維修和美容談 價格，讓會員享受 便捷、實(shí)惠的服務(wù) 做汽車服務(wù)領(lǐng)域的攜程 汽車產(chǎn)業(yè)鏈 15 “好友聚”商業(yè)模式 80%消費(fèi)者 租賃車行 租車 租車貴 需求 16 “好友聚”商業(yè)模式 讓買車的人更方便、實(shí)惠， 讓租車的人更便宜？ 17 租售合一汽車商業(yè)模式是“產(chǎn)消合一”的實(shí)踐者 “好友聚 ”用二十萬元起家，一年多時間就實(shí)現(xiàn)銷售收入 6個億，凈利潤三千多萬元，會員數(shù)和 利潤是以 50%的速度在遞增。是一個典型的輕資產(chǎn)模式運(yùn)營的公司。 18 “好友聚 ”商業(yè)模式從深刻洞察消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者的需求開始，從解決消費(fèi)者的未被滿足的需求入手，以整合資源、整合價值鏈為手段，最后實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化。它開創(chuàng)了汽車營銷的 “藍(lán)?！?, 也是托夫勒“產(chǎn)消費(fèi)合一”和安德森的 “長尾理論”的勇敢的實(shí)踐者， 它是一種可以大面積簡單復(fù)制的商業(yè)模式。 “ 好友聚 ” 的啟示 19 抱怨中、不方便中就含有大量未被滿足的需求，也就意為著存在著巨大的商機(jī)。誰把握住了，誰先行動了，誰就先發(fā)展了！ 20 雖然公司的核心業(yè)務(wù)仍然是產(chǎn)品，但重點(diǎn)卻是服務(wù)！百略公司已經(jīng)不再把賣產(chǎn)品看做是終級目標(biāo)，他關(guān)心的是公司怎樣才能為客戶真正解決問題。 這種本質(zhì)性的改變即避免了同質(zhì)化的競爭，又為自己客觀上帶來了產(chǎn)品的熱銷和豐厚的利潤。 洞察客戶未被滿足的需求 溫度計公司 1 客戶 產(chǎn)品 溫度計公司 2 產(chǎn)品 . 產(chǎn)品 競爭 傳統(tǒng)的競爭 遠(yuǎn)程居家護(hù)理計劃 洞察客戶的真正需求 提供后期增值服務(wù) 客戶未被滿足的需求 反饋 監(jiān)測 21 二 .企業(yè)高成本時代已經(jīng)來臨 22 那些建立在中國優(yōu)勢 (土地 人力廉價 ),而不是企業(yè)優(yōu)勢的企業(yè) ,如何突破高成本困局呢 ? 規(guī)模增長模式遭到質(zhì)疑 價值增長模式才是必由之路 ! 二 .企業(yè)高成本時代已經(jīng)來臨 23 64億 890億 6億 6億多 保時捷 1.1萬員工 大眾 34萬員工 我們到底該選擇那條路？ 二 .企業(yè)高成本時代已經(jīng)來臨 24 追求價值增長而不是規(guī)模增長；追求卓越的客戶價值能力、企業(yè)贏利能力和產(chǎn)業(yè)價值鏈中的戰(zhàn)略地位的持續(xù)提升，而不是表面規(guī)模的貌似強(qiáng)大，是許多企業(yè)實(shí)現(xiàn)思維轉(zhuǎn)型的第一步。 二 .企業(yè)高成本時代已經(jīng)來臨 25 三 .“世界是平的 ” 26 企業(yè)信息化、產(chǎn)業(yè)集群化 發(fā)展集約化、戰(zhàn)略歸核化 管理現(xiàn)代化、經(jīng)營國際化 三 .“世界是平的 ” 27 量身定做的直銷 滿足個性化需求 減少了中間環(huán)節(jié) 沒有庫存 刺激銷量增長 集約采購 虛擬化的生產(chǎn) 產(chǎn)業(yè)價值鏈 24小時全球熱線服務(wù) 戴爾模式 28 深國投商用置業(yè)有限公司的模式 “ 商業(yè)地產(chǎn) +金融投資 +經(jīng)營管理 ” 三 .“世界是平的 ” 29 價值鏈理論對木桶理論的顛覆 1985年 ,波特提出了“價值鏈”概念 ,顛覆了傳統(tǒng)的“木桶理論”。“木桶理論”說企業(yè)應(yīng)該去補(bǔ)短，以求“滴水不漏”，從而獲得最大的價值。而價值鏈理論則指導(dǎo)企業(yè)拋棄“短板”、打破木桶，加長“長板”形成利器。按照波特的理論，企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化業(yè)務(wù)流程中真正創(chuàng)造價值、具有比較 優(yōu)勢的環(huán)節(jié)。 四 .價值鏈重構(gòu) 30 封閉自主、上下通吃、多元增長 協(xié)作創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、戰(zhàn)略聯(lián)盟、價值分享 四 .價值鏈重構(gòu) 31 商業(yè)模式創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型 再造 如何在未來競爭中面對這些挑戰(zhàn) 靠價值而不是靠規(guī)模勝出 前 言 32 現(xiàn)代管理學(xué)之父 彼得德魯克 “ 當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭” 商業(yè)模式 33 商業(yè)模式 前時代華納首席執(zhí)行官 邁克爾 鄧恩 “相對于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營企業(yè)的過程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件。” 34 商業(yè)模式 “商業(yè)模式能夠讓你全面實(shí)事求是地理解如何賺錢。” 轉(zhuǎn)型 拉里 博西迪 拉姆 查蘭 著 35 企業(yè)經(jīng)營也有“道、法、術(shù)、器”四個層面，商業(yè)模式就是“道”，是商道的最高境界。如果企業(yè)總是沉湎在“法、術(shù)、器”里找出路的話，就會像爬山一樣，總在山腳、山腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難直達(dá)山巔；而企業(yè)只有抬頭以商業(yè)模式 商道”的高度，從上往下看時，你就會豁然發(fā)現(xiàn)，通往山巔的捷徑隨處可見。企業(yè)的出路在于認(rèn)知的高度，高度決定思路，思路決定出路。 李振勇 商業(yè)模式 36 內(nèi) 容 一 . 什么是商業(yè)模式 二 . 商業(yè)模式的核心原則 三 . 商業(yè)模式的競爭戰(zhàn) (策 )略 六 . 商業(yè)模式的發(fā)展趨勢 五 .商業(yè)模式創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型（再造）路徑 四 . 贏利模式的類型 37 商業(yè)模式的定義 商業(yè)模式的組成 商業(yè)模式的價值創(chuàng)造形態(tài) 商業(yè)模式的定義 38 價值創(chuàng)造圖 企業(yè) : 物 價值主張 客戶需求 創(chuàng)造價值過程 :供應(yīng)鏈 企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營 分銷鏈 交換價值 商業(yè)模式 客戶價值 創(chuàng)業(yè)型企業(yè) 成長型企業(yè) 成熟型企業(yè) 擴(kuò)張型企業(yè) 制 造 業(yè) 服 務(wù) 業(yè) 流 通 業(yè) 互 聯(lián) 網(wǎng) 投 資 滿足 贏利 戰(zhàn)略 財務(wù) 投資 生產(chǎn) 物流采購 人力資源 品牌 產(chǎn)品 營銷 對接 實(shí)現(xiàn)形式 商業(yè)模式就是為滿足客戶需求或?qū)崿F(xiàn)客戶價值 而采取的整體解決方案或一切方式方法總和 39 提供給需求者 用 什 么方式 怎么做 資本做什么 為誰做 用 什 么做 獲 取 利潤 獲 得 資本 商業(yè)模式（ business model ）的標(biāo)準(zhǔn)流程 : 利差 服務(wù)費(fèi) 渠道和手段 生產(chǎn)方式 材料 采購 物流 市場定位 需求 產(chǎn)品 服務(wù) 融資模式 目標(biāo)消費(fèi)群 整體解決方案 營銷模式 贏利模式 商業(yè)模式的定義 40 概括起來，商業(yè)模式的定義就是： 為實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。 商業(yè)模式的定義 41 商業(yè)模式“客戶價值最大化”是否實(shí)現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)： 為消費(fèi)者提供更多的價值、 降低消費(fèi)者的使用代價、 為消費(fèi)者提供更好的價值 (消費(fèi)體驗、情感滿足 ) 、 更快速、方便地為消費(fèi)者服務(wù)。 商業(yè)模式的定義 42 客戶價值實(shí)現(xiàn)因素 誰是我的客戶 客戶的偏好如何變化 誰應(yīng)該是我的客戶 怎樣才能為客戶增加價值 如何讓客戶首先選擇我 客戶實(shí)現(xiàn) 價值 商業(yè)模式的定義 43 找到客戶的偏好，你就成功了一半 客戶偏好就是客戶的特別需求： 客戶的特別需求是什么？客戶愿意為這個特殊需求多付錢！ 商業(yè)模式的定義 全球家俱巨頭宜家就是一個經(jīng)典范例，它通過別具特色的逆向戰(zhàn)略定位，專注于為“那些愿意節(jié)省成本而犧牲服務(wù)的年輕顧客”提供“低價”和“有限服務(wù)”，由此誕生于瑞典一個偏遠(yuǎn)小鎮(zhèn)的宜家最終成就了問鼎世界的商界傳奇。 44 機(jī)會，就是未被滿足的需求 現(xiàn)實(shí) 變化 暴利 不方便 消費(fèi)鏈 產(chǎn)業(yè)鏈瓶頸 需求的對接錯位 想到別人沒有想到的，你就贏了第一步； 做到別人想到的，你就贏了第二步； 贏了別人渴望的，你就成了真正的贏家。 45 未被滿足的需求 戰(zhàn)略定位 戰(zhàn)略定位 : 市場定位 :企業(yè)所服務(wù)的客戶目標(biāo)群體 ,企業(yè)未來心理市場地位規(guī)劃 ; 業(yè)務(wù)定位 :企業(yè)向目標(biāo)市場所提供的產(chǎn)品與服務(wù) ; 價值定位 :企業(yè)價值創(chuàng)新精髓與價值創(chuàng)造目標(biāo)規(guī)劃 . 46 事業(yè)戰(zhàn)略 :研究市場、客戶需求，解決做什么，為誰做的問題。就是選擇什么產(chǎn)品、服務(wù)，做為企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，這是企業(yè)首要的、第一層次的戰(zhàn)略。 競爭戰(zhàn)略 :研究競爭對手，用什么競爭手段戰(zhàn)勝競爭對手。 功能戰(zhàn)略 :對自己的優(yōu)勢進(jìn)行分析，為了取得競爭勝利，企業(yè)的財務(wù)、人力資源、業(yè)務(wù)流程及公司治理應(yīng)該怎樣進(jìn)行。 商業(yè)模式的定義 企業(yè)戰(zhàn)略 如何 “ 做正確的事 ” 如何 “ 把事做正確 ” 47 整合 高效率 贏利 客戶價值 最大化 核心競爭力 系統(tǒng) 商業(yè)模式定義內(nèi)涵 : 價值的轉(zhuǎn)換 商業(yè)模式的定義 實(shí)現(xiàn)形式 整體解決 48 租還是賣 ？（不僅從你的角度看，還要從客戶的角度看。 ) 價差是主要來源？ 低價賣或送及第三方買單 ? 市場行為還是壟斷行為？ 賣 “ 價格 ” 還是賣 “ 價值 ” ？ 賣 “ 產(chǎn)品 ” 還是賣 “ 服務(wù) ” ？ 是單點(diǎn)的還是多點(diǎn)的？ 贏利模式是開放的還是封閉的？ 你處在價值鏈的高利潤區(qū)嗎？ 贏利模式是主要靠利潤率還是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率來贏利的？ 邊際效益高嗎？ 商業(yè)模式的定義 49 商業(yè)模式的定義 商業(yè)模式的組成 商業(yè)模式的價值創(chuàng)造形態(tài) 商業(yè)模式的定義 50 商業(yè)模式的組成和分類 我們把 “ 如何獲得資本 ” 的方法稱為融資模式；把“ 做什么 ” ， “ 給誰做 ” ， “ 做了賣給誰 ” ，即如何賺錢的的方案稱為贏利模式；把能使整個系統(tǒng)高效率的運(yùn)作起來的方法稱為管理模式；把 “ 怎么做 ” 稱為生產(chǎn)模式；把“ 做什么 ” （產(chǎn)品），（產(chǎn)品） “ 賣給誰 ” ，如何賣的方法稱為營銷模式。 商業(yè)模式定義二 51 商業(yè)模式的組成和分類 融資模式 經(jīng)營模式 擴(kuò)張模式 生產(chǎn)模式 贏利模式 管理模式 營銷模式 商業(yè)模式組成圖 股權(quán) 債權(quán)等 12種 人單合一 3+2模式 “ RAR模式 TPS模式 大船結(jié)構(gòu)模式 個體戶 家族制 合伙人制 股份制 最優(yōu)成分系統(tǒng)模式 形象授權(quán)模式 價值附加值模式 等種 訂單驅(qū)動式生產(chǎn)模式 準(zhǔn)時制生產(chǎn)模式 網(wǎng)絡(luò)制造與動態(tài)聯(lián)盟 綠色制造等種 概念營銷 電視導(dǎo)購 服務(wù)營銷 體驗營銷等 種 連鎖 托管 兼并 聯(lián)盟 52 商業(yè)模式的定義 商業(yè)模式的組成 商業(yè)模式的價值創(chuàng)造 商業(yè)模式的定義 53 盈利模式： 做什么， 服務(wù)誰 管理模式： 如何提高 運(yùn)作效率 融資模式： 如何獲得 資本 營銷模式： 如何賣 擴(kuò)張模式： 怎么做大 做強(qiáng) 生產(chǎn)模式： 怎么做 核心產(chǎn)品 核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù) 核心運(yùn)營能力 產(chǎn)品 (服務(wù) ) 品牌 標(biāo)準(zhǔn) 思想 客戶價值最大化 產(chǎn)品經(jīng)營 品牌經(jīng)營 資本經(jīng)營 人才經(jīng)營 核心 競爭力 股東價值最大化 顧客價值最大化 員工價值最大化 伙伴價值最大化 社會價值最大化 進(jìn)入 : 金融資本 產(chǎn)業(yè)資本 商業(yè)資本 上 市 資產(chǎn)證券化 手段 能力 載體 結(jié)果 通路 如營銷模式的任何一次創(chuàng)新，生產(chǎn)模式、管理模式的任何一次改變和融資模式的任何一次突破，以及所創(chuàng)造價值的再發(fā)現(xiàn)或是客戶需求、潛在需求的再滿足或是成功地創(chuàng)造了一個需求或是解決了一個新的問題、突破了某個瓶頸甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆等等，都能直接地改變他的商業(yè)模式，從而引領(lǐng)企業(yè)走向成功，這在實(shí)踐中是屢見不鮮的。 商業(yè)模式價值實(shí)現(xiàn)路徑 54 舊經(jīng)濟(jì)模式企業(yè)的業(yè)務(wù)是以“資產(chǎn)驅(qū)動型思維”為基礎(chǔ)的，其典型的運(yùn)營方式 : 資產(chǎn) 投入 產(chǎn)品 服務(wù) 渠道 顧客 現(xiàn)在以顧客為起點(diǎn)來進(jìn)行規(guī)劃 : 顧客 渠道 產(chǎn)品 服務(wù) 投入 資產(chǎn) 商業(yè)模式價值創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)流程圖 55 客戶需求 實(shí)現(xiàn)載體 實(shí)現(xiàn)手段 產(chǎn)品（服務(wù)） 品牌 核心能力 標(biāo)準(zhǔn) 思想 產(chǎn)品經(jīng)營 品牌經(jīng)營 資本經(jīng)營 人才經(jīng)營 核心能力 核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù) 核心產(chǎn)品 營銷模式 贏利模式 創(chuàng)造價值并實(shí)現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率 直供制 總代理制 聯(lián)銷體 倉儲式 專賣式 生產(chǎn)方式 融 資 資 模式 產(chǎn)品差異化 品牌差異化 渠道擴(kuò)張 售后贏利 營銷系統(tǒng)組織 上市 4+1模式 4P、 4C、 4R+金融工具 商業(yè)模式 價值實(shí)現(xiàn)路徑 管 理 模 式 實(shí)現(xiàn)途徑 虛擬 實(shí)體 價值主張、戰(zhàn)略定位 56 產(chǎn)品經(jīng)營 品牌經(jīng)營 資本經(jīng)營 人才經(jīng)營 企業(yè)經(jīng)營管理有四個層次 經(jīng)營公司 價值實(shí)現(xiàn)的手段 商業(yè)模式 商業(yè)模式 價值實(shí)現(xiàn)路徑 57 四流企業(yè) 三流企業(yè) 二流企業(yè) 一流企業(yè) 賣產(chǎn)品 (服務(wù) ) 賣品牌 賣標(biāo)準(zhǔn) 賣思想 不同的商業(yè)模式 價值實(shí)現(xiàn)的載體 賣產(chǎn)品 : 價格戰(zhàn) 賣品牌 : 心智資源爭奪 賣標(biāo)準(zhǔn) : 壟斷之爭 賣思想 : 新、奇、特之爭 價格戰(zhàn)容易摧毀整個行業(yè) 品牌讓消費(fèi)者對你有信任感 標(biāo)準(zhǔn)讓消費(fèi)者認(rèn)為你是行業(yè)的權(quán)威者 思想讓消費(fèi)者成為你的永久忠誠者 商業(yè)模式 價值實(shí)現(xiàn)路徑 58 內(nèi) 容 一 . 什么是商業(yè)模式 二 . 商業(yè)模式的核心原則 三 . 商業(yè)模式的競爭戰(zhàn) (策 )略 六 . 商業(yè)模式的發(fā)展趨勢 五 . 商業(yè)模式創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型（再造）路徑 四 . 贏利模式的類型 59 1.商業(yè)模式創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型是歷史發(fā)展的必然趨勢 2.商業(yè)模式的創(chuàng)新 改造路徑 需求創(chuàng)新 產(chǎn)業(yè)洞察 價值整合 商業(yè)模式的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型及改造路徑 全球管理發(fā)展軌跡 商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的必要性 60 創(chuàng)新種類 創(chuàng)始性創(chuàng)新 綜合集成創(chuàng)新 跟隨模仿性創(chuàng)新 移植轉(zhuǎn)化創(chuàng)新 61 商業(yè)模式轉(zhuǎn)型是歷史發(fā)展的必然趨勢 全球管理發(fā)展軌跡 商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的必要性 62 上世紀(jì) 80年代實(shí)施公司組織重組（ EOR） 健全、完善的組織設(shè)計是企業(yè)運(yùn)行的基石， 合理的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計能夠提高組織運(yùn)行效率， 減少部門間協(xié)調(diào)工作量，進(jìn)而迅速有效地組織資源滿足市場需求。 全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡 63 90年代實(shí)施業(yè)務(wù)流程再造（ BPR） “ BPR是對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程作根本性的思考和徹底重建，其目的是在成本、質(zhì)量、服務(wù)和速度等方面取得顯著的改善，使得企業(yè)能最大限度地適應(yīng)以顧客 (Customer)、競爭(Competit