中國寧波杉杉服飾-建立長盛不衰運行機制和管理體系咨詢項目建議書

中國寧波杉杉服裝有限公司 建立長盛不衰運行機制和管理體系 咨詢項目建議書 核心機密 上海共圖企業(yè)管理咨詢有限公司 Shanghai Consulting Co.，L t d . 1 主要內(nèi)容 關(guān)于共圖 對客戶需求的理解及解決思路要點 總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路 國內(nèi)營銷策略和營銷管理體系設(shè)計思路 國內(nèi)市場運行支持體系設(shè)計思路 項目提交的工作成果 項目工作程序和計劃 項目組織與管理 項目費用預(yù)算 2 特別說明 本項目建議書是我們對相關(guān)項目咨詢的基本思路和內(nèi)容框架，但咨詢報告的最終內(nèi)容有可能會由于客戶的實際情況和具體需求而有所優(yōu)化或調(diào)整。所有優(yōu)化和調(diào)整都是為了咨詢的質(zhì)量和滿足客戶的實際需求。 一、關(guān)于共圖 (4-13) 主要內(nèi)容 關(guān)于共圖 對客戶需求的理解及解決思路要點 總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路 國內(nèi)營銷策略和營銷管理體系 設(shè)計思路 國內(nèi)市場運行支持體系設(shè)計思路 項目提交的工作成果 項目工作程序和計劃 項目組織與管理 項目費用預(yù)算 4 上海共圖企業(yè)管理咨詢有限公司 GOTO Management Consulting Co.,Ltd 地址：上海長寧路 125號君子蘭大廈 13F-C 電話： 51097989 網(wǎng)址： E-mail： 5 共圖咨詢公司成立于 2000年 3月，但本公司首席咨詢師夏伯堯為管理咨詢生涯和實現(xiàn)自己 輔佐一批中國企業(yè)走向卓越、走向世界 的抱負(fù)，準(zhǔn)備了 10年。 共圖的核心專長是：戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計、薪酬與考核評價體系設(shè)計、企業(yè)文化、營銷策略等。 共圖的最大特色和優(yōu)勢是一支由能寫專著的高素質(zhì)職業(yè)經(jīng)理人組成的咨詢師隊伍。 6 共圖核心優(yōu)勢 高素質(zhì)職業(yè)經(jīng)理人組成的咨詢師隊伍 豐富的企業(yè)運作經(jīng)驗和高理論素養(yǎng)的結(jié)合 服務(wù)過萬向、中國石油天然氣等頂尖企業(yè) 中國最大十家民營企業(yè)服務(wù)過四家 具有豐富的戰(zhàn)略和集團化管理經(jīng)驗 7 四年來，本公司和本公司主要專家服務(wù)了 50多家著名企業(yè)，包括： 萬向集團 、 橫店集團 、 科龍集團 、 廣廈集團 、 東方通信 、 正泰集團 、 泰國正大集團 、 中國石油天然氣某子公司 、 中國電子科技集團 、 東方鉭業(yè) 、 中國長江三峽開發(fā)總公司 、 上海大眾燃?xì)?、山東金洲集團 、 浙江傳化集團 、 揚帆集團 、 福來 （ 香港 ） 國際集團 、 浙江凱恩集團 、 浙江紅獅水泥股份有限公司等 、 上海付費通信息服務(wù)有限公司等 （ 紅色指本公司主要專家曾以職業(yè)經(jīng)理人任職服務(wù)過的企業(yè) ） 8 通過 10多的探索和積累，形成了具有共圖特色的成熟咨詢產(chǎn)品，構(gòu)成了我們的核心專長 基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃 以營銷規(guī)程訓(xùn)練為核心的營銷咨詢 “ 時鐘機制 ” 式的管理運行體系咨詢 “ 義聚 +利聚 ” 的立體激勵機制咨詢 以價值鏈和成本鏈為核心的財務(wù)管理 集團化母子公司的改進 M型和超 M型管理模式 9 選擇共圖咨詢的理由是： 共圖是一家有責(zé)任心并有能力為您解決實際問題的咨詢公司，其特色為既有很高的理論知識素養(yǎng)又有切切實實的多年一流企業(yè)任職經(jīng)歷， 核心專家團隊由高素質(zhì)的著名企業(yè)高級職業(yè)經(jīng)理人組成 。他們能幫助萬向集團完成從 3億到100億的跨越，為傳化集團建立系統(tǒng)的管理體系，為中國石油天然氣和上海大眾燃?xì)獾任迨嗉颐筇峁M意的咨詢服務(wù)，那也一定能為您作好服務(wù)。 共圖的核心理念： 良臣輔君 共圖發(fā)展 11 共圖的追求目標(biāo)是： 輔佐一批中國企業(yè) 走向卓越 邁向世界 12 詳情請訪問本公司網(wǎng)頁： 13 首席咨詢師夏伯堯介紹 理學(xué)碩士 ， 從事過六年經(jīng)濟研究 。 參與過國家八 五重點課題 全國百家大中型企業(yè)調(diào)查 ， 主持了由加拿大國際發(fā)展研究中心資助的跨國合作課題 ， 1993年后相繼在萬向集團 、 橫店集團等任職 6年 ，曾任萬向集團總裁助理和發(fā)展部總經(jīng)理 。 大公司之夢 和 七層修煉 作者 。 夏伯堯先生的優(yōu)勢是： “ 深厚的數(shù)理知識背景 + 系統(tǒng)的經(jīng)濟知識和企業(yè)管理知識 + 多年的中國一流企業(yè)高級經(jīng)理任職經(jīng)歷 ” 。 尤其是經(jīng)歷了萬向集團從 3億元銷售額到 100億銷售額的發(fā)展歷程和萬向管理模式從 “ 單元 U型 集團化 M型管理 集團化 HM型控股模式” 的演變過程 。 這種經(jīng)歷在中國的管理咨詢界是極其難得和珍貴的。 夏伯堯把從萬向 、 橫店 、 傳化 、 中國黃酒集團等一流企業(yè)的感悟形成了其著作 大公司之夢 和 七層修煉 ， 在中國的企業(yè)管理界產(chǎn)生很大的反響 ， 提煉出的管理模式在被服務(wù)的客戶都得以成功的應(yīng)用 。 二、對客戶需求的理解及解決思路 (14-20) 主要內(nèi)容 關(guān)于共圖 對客戶需求的理解及解決思路要點 總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路 國內(nèi)營銷策略和營銷管理體系 設(shè)計思路 國內(nèi)市場運行支持體系設(shè)計思路 項目提交的工作成果 項目工作程序和計劃 項目組織與管理 項目費用預(yù)算 15 二、對客戶需求的理解及解決思路 : 基本前提 通過 2004年 2月 3日本公司首席咨詢師夏伯堯和行政總監(jiān)王潔明等對杉杉集團中國 寧波杉杉服飾有限公司（下稱杉杉服飾）的走訪，與杉杉服飾總經(jīng)理于樹軍先生和常務(wù)付總經(jīng)理曹亞研女士等高層的溝通，我們發(fā)現(xiàn)，以于樹軍為代表的經(jīng)營管理團隊是一個富有激情、具有遠(yuǎn)大抱負(fù)、擁有極高的逆境商情商和智商的團隊，其心脈足以成大業(yè)，由狂熱的激情和冷靜的理性的有機結(jié)合是成就大業(yè)的根本。這種特征很符合以首席咨詢師夏伯堯為首的共圖團隊的個性，頗有知音相遇的感覺，也很符合共圖選擇重點緊密合作伙伴的理念。杉杉服飾高層的遠(yuǎn)大目標(biāo)是追求長盛不衰、永續(xù)發(fā)展，打造卓越的杉杉，這正是共圖追求的目標(biāo)。 另一方面，我們對于民營企業(yè)和以浙江為背景的優(yōu)秀企業(yè)都非常熟悉，服務(wù)過萬向、橫店、傳化、凱恩等著名浙江民營企業(yè)，對于杉杉來說，共圖咨詢具有許多優(yōu)勢。我們非常希望把我們多年企業(yè)經(jīng)歷所感悟出來的中國企業(yè)成長機理跟杉杉團共享。 據(jù)此，我們認(rèn)為杉杉和共圖具有良好的合作基礎(chǔ)，特此提出以下的合作項目建議書。 16 二、對客戶需求的理解及解決思路 共圖認(rèn)為，從戰(zhàn)略和系統(tǒng)性的高度出發(fā)，建立杉杉服飾長盛不衰機制進而走向卓越的咨詢主題應(yīng)圍繞以下三個核心，即： 、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃 、建立時鐘機制式的組織運行體系 、構(gòu)建“義聚”“利聚”的立體激勵機制 建立杉杉服飾長盛不衰機制和走向卓越管理體系的目標(biāo)為： 系統(tǒng)化設(shè)計、專業(yè)化運行、精細(xì)化操作 項目運作采取訪談、研討會、小組討論、方案設(shè)計、培訓(xùn)等多種咨 詢形式，體現(xiàn) “ 過程咨詢 ” 理念。 17 二、對客戶需求的理解及解決思路要點 根據(jù)對寧波杉杉服飾所處階段及存在問題的初步判斷，從戰(zhàn)略和系統(tǒng)化的要求，我們認(rèn)為，寧波杉杉服飾目前的咨詢需求可以歸結(jié)為以下三大部分： 一、公司總體 戰(zhàn)略規(guī)劃 二、市場營銷策略和營銷管理體系 三、戰(zhàn)略運作支持體系 各階段組織、企業(yè)文化、生產(chǎn)、供應(yīng)、庫存、人力資源、基本管理制度等 18 咨詢項目的導(dǎo)出： 從公司的現(xiàn)狀分析、公司自身的需求、從戰(zhàn)略和系統(tǒng)化高度，我們可以導(dǎo)出如下的咨詢項目： 歸結(jié)為咨詢項目： 、 基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃 、建立時鐘機制式的組織運行體系 、構(gòu)建“義聚”“利聚”的立體激勵機制 系統(tǒng)化設(shè)計 專業(yè)化運行 精細(xì)化操作 一、 基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃 二、市場營銷策略和營銷管理體系 三、戰(zhàn)略運作支持體系 咨詢目標(biāo)： 19 一、 基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃 二、市場營銷策略和營銷管理體系 三、戰(zhàn)略運作支持體系 理念體系、遠(yuǎn)景目標(biāo)、產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品規(guī)劃、目標(biāo)市場和品牌規(guī)劃、總體組織規(guī)劃、子公司定位等 。 (為整個項目的前提 ) 杉杉服飾 總體戰(zhàn)略 產(chǎn)品品牌 營銷 管理 渠道、價格 組織、 企業(yè)文化 人力資源 生產(chǎn)、供應(yīng)、物流 營銷 策略 和營銷管理 戰(zhàn)略 規(guī)劃 運作 支持 體系 市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、品牌和產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、競爭策略、渠道管理、廣告、公共宣傳和市場調(diào)研 等 各階段組織框架、流程設(shè)計、各階段崗位設(shè)計、銷售人員管理、激勵、經(jīng)營計劃 生產(chǎn)系統(tǒng)、 產(chǎn)品研發(fā)、新產(chǎn)品試銷和生產(chǎn)、 運輸系統(tǒng)和庫存系統(tǒng)規(guī)劃 根據(jù)本公司專長，結(jié)合杉杉服飾的實際需求重點，我們提出的項目建議書基本咨詢內(nèi)容和思路如下： 三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 (21-30) 主要內(nèi)容 關(guān)于共圖 對客戶需求的理解及解決思路要點 總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 營銷策略和營銷管理體系 設(shè)計思路 戰(zhàn)略運行支持體系設(shè)計思路 項目提交的工作成果 項目工作程序和計劃 項目組織與管理 項目費用預(yù)算 22 三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 寧波杉杉服飾以后發(fā)展方向是什么？是以外銷為主還是外銷和內(nèi)銷并重？資源如何分配？內(nèi)銷的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何？市場定位如何？如何建立競爭優(yōu)勢？如何定位、創(chuàng)建、傳播和維護品牌？子公司的定位如何？這些都是總體戰(zhàn)略問題。 要整體和系統(tǒng)化解決杉杉服飾提出的問題，必須首先解決以上的戰(zhàn)略問題。 總 體 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 需 解 決 的 問 題 杉杉服飾的遠(yuǎn)景目標(biāo)和 以后發(fā)展方向是什么？ 以外銷為主還是外銷和內(nèi)銷并重？ 資源如何分配？ 內(nèi)銷的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何？ 市場定位如何？ 如何建立競爭優(yōu)勢？ 如何定位、創(chuàng)建、傳播和維護品牌？ 子公司的定位如何？ 生產(chǎn)基地、市場網(wǎng)絡(luò)如何建設(shè)和共 享？資金投入預(yù)算？ 23 戰(zhàn)略研究 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略決策 實施計劃 公司年度綜合計劃 公司月度綜合計劃 競爭對手信息分析 顧客用戶信息 客觀信息分析 行業(yè)信息分析 調(diào)整 檢查 實施 部門和分支年度計劃 部門和分支月度計劃 戰(zhàn)略管理系統(tǒng) 計劃管理系統(tǒng) 共圖戰(zhàn)略管理思想庫 分析 24 長期目標(biāo)和共同愿景的確立 理念體系的確立 階段性目標(biāo)的確立 定性 定量 規(guī)模目標(biāo)（銷售額、資產(chǎn)） 效益目標(biāo) 員工收入目標(biāo) 產(chǎn)業(yè)目標(biāo) 產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品規(guī)劃 資金運籌規(guī)劃 品牌發(fā)展規(guī)劃 生產(chǎn)基地建設(shè)規(guī)劃 公司總體組織設(shè)計 人力資源開發(fā)規(guī)劃 核心能力培育規(guī)劃 共圖戰(zhàn)略管理思想庫 25 三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 整體戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容包括以下內(nèi)容： A、 宏觀環(huán)境分析 1、 世界經(jīng)濟發(fā)展走勢 經(jīng)濟總量歷史數(shù)據(jù)及未來預(yù)測 分地區(qū)經(jīng)濟總量趨勢 世界產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢分析 世界技術(shù)發(fā)展趨勢分析 2、 中國經(jīng)濟發(fā)展走勢 經(jīng)濟總量歷史數(shù)據(jù)及未來預(yù)測 分地區(qū)經(jīng)濟總量趨勢 中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢分析 技術(shù)發(fā)展趨勢分析 3、 國民消費水平及總需求 （ 總量 、結(jié)構(gòu) 、 趨勢 ） 4、 有關(guān)國家產(chǎn)業(yè)政策 5、有關(guān)一些大趨勢的基本判斷 A、宏觀環(huán)境分析 B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報告 C、內(nèi)部分析報告 （ SWOT分析） D、 5年 10年戰(zhàn)略規(guī)劃 、宏觀環(huán)境信息采集分析 26 三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 A、宏觀環(huán)境分析 B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報告 C、內(nèi)部分析報告 （ SWOT分析） D、 5年 10年戰(zhàn)略規(guī)劃 、宏觀環(huán)境信息采集分析 整體戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容包括以下內(nèi)容： B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報告 1、 服裝行業(yè)調(diào)研分析 2、 紡織面料行業(yè)調(diào)研分析 3、 印染行業(yè)調(diào)研分析 、其他相關(guān)行業(yè)調(diào)研 C、內(nèi)部分析報告（ SWOT分析） 1、 企業(yè)經(jīng)營及財務(wù)分析 2、產(chǎn)業(yè)及服務(wù)的競爭力分析 3、企業(yè)管理現(xiàn)狀及組織結(jié)構(gòu)評估 4、總體優(yōu)劣勢分析 5、面臨的機遇分析 6、面臨的威脅分析 7、寧波杉杉服飾的基本戰(zhàn)略選擇 27 三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 A、宏觀環(huán)境分析 B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報告 C、內(nèi)部分析報告 （ SWOT分析） D、 5年 10年戰(zhàn)略規(guī)劃 、宏觀環(huán)境信息采集分析 D、杉杉服飾 5年 10年戰(zhàn)略規(guī)劃（） 1、杉杉服飾理念體系描述 2、杉杉服飾定性遠(yuǎn)景目標(biāo)定位 3、經(jīng)濟定量目標(biāo)（以 5年為主） 銷售額（業(yè)務(wù)收入） 利潤目標(biāo) 資產(chǎn)及凈資產(chǎn)規(guī)模 凈資產(chǎn)收益率目標(biāo) 員工收入目標(biāo) 4、產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃 （ 1）確定產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式 1)單一行業(yè)多產(chǎn)品發(fā)展模式 2)縱向產(chǎn)品鏈發(fā)展模式 3)橫向相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式 4)T型相關(guān)多元化發(fā)展模式 5)不相關(guān)多元化發(fā)展模式 （ 2）確定以后的重點發(fā)展領(lǐng)域 28 三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 A、宏觀環(huán)境分析 B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報告 C、內(nèi)部分析報告 （ SWOT分析） D、 5年 10年戰(zhàn)略規(guī)劃 、宏觀環(huán)境信息采集分析 D、杉杉服飾 5年 10年戰(zhàn)略規(guī)劃（） 5、資金運籌和資本經(jīng)營規(guī)劃 （ 1）按目標(biāo)規(guī)劃資金需求預(yù)測 （ 2）資金運籌模型（以少量資本控制 大量運作資金模擬） （ 3）資金籌措渠道規(guī)劃 （ 4）金融領(lǐng)域的介入 （ 5）收購兼并規(guī)劃和策略 6、組織結(jié)構(gòu)和管理管理流程設(shè)計 （）公司總體組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計 （）子公司功能定位（ 只成為單一的銷售公司還是集采購 (原材料 ,成品 )、 內(nèi)銷的生產(chǎn)控制、 品質(zhì)檢測、 研發(fā)、 營銷及物流等于一體的實體） （）子公司組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計 （）關(guān)鍵管理流程設(shè)計，包括： 決策流程 戰(zhàn)略管理流程 計劃管理流程 財務(wù)管理流程 人力資源管理流程 倉庫和儲運管理流程 采購管理流程 ，等等 7、人力資源規(guī)劃 各年度各類人員的需求結(jié)構(gòu)、人才內(nèi)部培養(yǎng)、 外部引進、儲備計劃。 29 三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 A、宏觀環(huán)境分析 B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報告 C、內(nèi)部分析報告 （ SWOT分析） D、 5年 10年戰(zhàn)略規(guī)劃 、宏觀環(huán)境信息采集分析 D、杉杉服飾 5年 10年戰(zhàn)略規(guī)劃（） 、產(chǎn)品和品牌規(guī)劃 產(chǎn)品和品牌規(guī)劃是總體戰(zhàn)略規(guī)劃的核心，我們以更詳細(xì)的篇幅展開這部分的描述（見下文） 、 生產(chǎn)基地、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，資金投入預(yù)測 30 三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 A、宏觀環(huán)境分析 B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報告 C、內(nèi)部分析報告 （ SWOT分析） D、 5年 10年戰(zhàn)略規(guī)劃 、宏觀環(huán)境信息采集分析 、宏觀環(huán)境信息采集分析 、 宏觀信息采集分析 內(nèi)容包括：世界及中國宏觀經(jīng)濟走勢、世界和中國產(chǎn)業(yè)及技術(shù)發(fā)展趨勢、國家產(chǎn)業(yè)政策、總需求及其結(jié)構(gòu)趨勢等。 信息來源：政府公布材料、各種相關(guān)數(shù)據(jù)庫、有關(guān)政府部門、官員、剪報、統(tǒng)計資料、經(jīng)濟學(xué)家、 Internet等。 2、 行業(yè)市場信息采集分析 信息來源：行業(yè)協(xié)會、行業(yè)主管部門、公司技術(shù)人員和銷售人員、競爭對手技術(shù)人員和銷售人員、用戶相關(guān)人員等。 3、 公司信息采集分析 信息來源：公司管理人員、銷售人員、技術(shù)人員等。 4、 競爭對手信息采集分析 信息來源：工商名錄、行業(yè)光盤數(shù)據(jù)庫、競爭對手工作人員、用戶相關(guān)人員、行業(yè)協(xié)會有關(guān)人員、政府行業(yè)主管部門有關(guān)官員、專業(yè)會議、行業(yè)咨詢機構(gòu)等。 在對以上信息進行整合分析的基礎(chǔ)上提出基本的戰(zhàn)略定位，進一步制訂戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)計劃（基本內(nèi)容見上）。 四、營銷策略和營銷管理體系設(shè)計思路（備選）(31-56) 主要內(nèi)容 關(guān)于共圖 對客戶需求的理解及解決思路要點 總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 營銷策略和營銷管理體系設(shè)計思路 戰(zhàn)略運行支持體系設(shè)計思路 項目提交的工作成果 項目工作程序和計劃 項目組織與管理 項目費用預(yù)算 32 作為整體性和心態(tài)性考慮，本項目建議書提出杉杉服飾的營銷體系。杉杉服飾可以聘請更專業(yè)的咨詢公司作這部分咨詢。 對于杉杉服飾的營銷體系，我們認(rèn)為可以歸結(jié)為營銷策略和營銷管理體系二個方面。咨詢的書面成果將包括以下內(nèi)容： 營銷策略制定 =企業(yè)現(xiàn)狀診斷報告 = 基于發(fā)展戰(zhàn)略的營銷策略 相關(guān)行業(yè)調(diào)研分析 相關(guān)產(chǎn)品線市場分析（市場容量等） 目標(biāo)用戶分析和和追蹤途徑 市場網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道模式 品牌和產(chǎn)品開發(fā)策略 定價策略 =所有相關(guān)培訓(xùn)資料 = 營銷管理體系設(shè)計 營銷組織、營銷部門的建設(shè) 銷售隊伍管理和薪酬激勵辦法 品牌塑造和推廣 銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計 銷售人員銷售技巧和規(guī)程設(shè)計 其他相關(guān)銷售體系設(shè)計 33 營銷體系設(shè)計主要分為兩個階段 階段一 營銷策略制定 階段二 營銷管理體系設(shè)計 通過前期的外部的行業(yè)和市場分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，共圖管理咨詢會針對寧波杉杉服飾現(xiàn)存的營銷管理問題進行營銷策略、銷售模式、銷售隊伍管理、銷售渠道管理等方案設(shè)計，并且優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。 34 階段一：營銷策略的制定（基本內(nèi)容框架） 品牌規(guī)劃 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 品牌運作 損益平衡 銷量分析 產(chǎn)品研發(fā)管理 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 紡織和紡織 行業(yè)調(diào)研 相關(guān)行業(yè)調(diào)研、 各產(chǎn)品線市場 容量測算 國內(nèi)外同行調(diào)研 代理模式利弊 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 由應(yīng)用領(lǐng)域反 向追蹤用戶蹤跡 現(xiàn)實客戶的尋找 潛在客戶的尋找 和創(chuàng)造 市場的進入策略 重點產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 定價策略分析 相關(guān)行業(yè)調(diào)研分析 渠道策略分析 目標(biāo)市場定位 重點產(chǎn)品開發(fā) 建議 35 我們制定寧波杉杉服飾營銷策略的邏輯思路如下： 杉杉服飾專家技術(shù)信息 經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)分析 戰(zhàn)略研究 營銷策略制定 客戶開發(fā)途徑 國外同行分析 共圖戰(zhàn)略思維 產(chǎn)品開發(fā)方向 市場進入策略 分析 36 品牌規(guī)劃 品牌策略和設(shè)計是杉杉服飾戰(zhàn)略的主要課題，企業(yè)必需對品牌的建設(shè)投入資金，以建立公司的品牌威力。 品牌結(jié)構(gòu)分析和定義 品牌使用者決策分析 品牌定位決策 (針對不同競爭地域，品牌建立、維護和推廣等的指導(dǎo)規(guī)則 ) 品牌間的動態(tài)關(guān)系 (合作、沖突、競爭等 )的管理規(guī)則 將會影響的綜合指標(biāo)： 市場份額提升 % 同比銷售收入 客戶丟失率 % 產(chǎn)品規(guī)劃 產(chǎn)品是企業(yè)營銷組合中的最重要因數(shù)，制定合理的產(chǎn)品策略，可以使企業(yè)增加產(chǎn)品的附加價值，提供市場所需、消費者所愛 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 產(chǎn)品管理規(guī)則和分析方法 (需求門類、產(chǎn)品門類、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品線、產(chǎn)品類型和產(chǎn)品品目 ) 產(chǎn)品組合決策分析 產(chǎn)品線擴展和削減分析方法 將會影響的綜合指標(biāo)： 市場份額提升 按產(chǎn)品的銷售收入 %產(chǎn)品占 80%的收入 (利潤 ) 品牌規(guī)劃 品牌策略 品牌設(shè)計和維護方法與規(guī)則 品牌創(chuàng)建、傳播、維護的規(guī)劃 產(chǎn)品規(guī)劃 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計方法和規(guī)則 產(chǎn)品線規(guī)劃方法和規(guī)則 項目成果 例：品牌規(guī)劃和產(chǎn)品規(guī)劃（基本內(nèi)容） 37 品牌優(yōu)勢保持方法和 規(guī)則定義 分析不同優(yōu)勢品牌維護方法 總結(jié)杉杉服飾可選的品牌維護方案 制定配合品牌策略執(zhí)行的品牌保持規(guī)則 潛在風(fēng)險和利益分析 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計方法 和規(guī)則定義 分析針對不同細(xì)分市場 /客戶的不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 歸納產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計方法 結(jié)合現(xiàn)階段和可預(yù)見的生產(chǎn)能力和市場表現(xiàn)，推薦可考慮的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計規(guī)則 品牌設(shè)計方法和規(guī)則定義 分析不同品牌建立方法 總結(jié)杉杉服飾可選的品牌建立方案 制定配合品牌策略執(zhí)行的品牌推廣規(guī)則 潛在風(fēng)險和利益分析 支持方法和手段設(shè)計（主要內(nèi)容舉例） 產(chǎn)品線規(guī)劃方法和 規(guī)則定義 分析針對不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品線規(guī)劃 歸納產(chǎn)品線規(guī)劃方法 結(jié)合現(xiàn)階段和可預(yù)見的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場表現(xiàn)，推薦可考慮的產(chǎn)品線規(guī)劃規(guī)則 38 廣告操作管理 廣告操作管理主要是針對杉杉服飾的營銷策略，通過科學(xué)的分析方法和完善管理規(guī)則，使有效的廣告投入，最大程度提升市場份額 廣告目標(biāo)設(shè)定流程 廣告預(yù)算和考核規(guī)則 媒體 /廣告商評選標(biāo)準(zhǔn) 相關(guān)人員崗位設(shè)計和績效考核 將會影響的綜合指標(biāo)： 市場份額提升 廣告促銷總成本與銷售額的比率 推出和制作廣告宣傳計劃所需時間 公共宣傳流程 公共宣傳是品牌推廣的關(guān)鍵方式，杉杉服飾不僅要建設(shè)性地與顧客、供應(yīng)商和經(jīng)銷商建立關(guān)系，還要與大量感興趣的公眾建立關(guān)系 公共宣傳方式分析 公共宣傳指導(dǎo)規(guī)則 公共宣傳信息收集及考核方法 相關(guān)人員崗位設(shè)計和績效考核 將會影響的綜合指標(biāo)： 市場份額提升 % 新客戶的數(shù)量 %會推薦杉杉服飾作為工作地方 市場調(diào)研管理 市場調(diào)研管理會制定系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析和提供數(shù)據(jù)資料以及和杉杉服飾所面臨的特定營銷狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果的流程和制度 市場調(diào)研方式分析 專業(yè)營銷調(diào)研機構(gòu)評選標(biāo)準(zhǔn) 一般營銷調(diào)研的流程定義和執(zhí)行規(guī)則 確定問題研究目標(biāo)、制定調(diào)研計劃、收集信息、分析信息和提出結(jié)論 相關(guān)人員崗位設(shè)計和績效考核 將會影響的綜合指標(biāo)： 滯 (暢 )銷品 % 投資滿足收益率的要求 % 報告準(zhǔn)確率 % 品牌運作（基本內(nèi)容） 品牌運作 公共宣傳流程 廣告操作管理 市場調(diào)研管理 項目成果 39 新產(chǎn)品試銷 新產(chǎn)品適銷的流程主要是為了幫助杉杉服飾了解消費者和經(jīng)銷商對處理、使用和在購買該新開發(fā)的產(chǎn)品如何反映，以及市場究竟有多大 新產(chǎn)品適銷方法分析 銷售波研究、模擬商店技術(shù)、控制試銷、測試市場等 新產(chǎn)品試銷方案制定規(guī)則 試銷結(jié)果分析方法 相關(guān)人員崗位設(shè)計和績效考核 產(chǎn)品研發(fā)管理 成功的產(chǎn)品研發(fā)要求杉杉服飾建立一個管理開發(fā)全過程的有效組織和規(guī)則、并在每一階段運用合理的分析方法和概念 新產(chǎn)品開發(fā)有效組織形式分析 新產(chǎn)品開發(fā)流程制定 構(gòu)思產(chǎn)生與審核、產(chǎn)品構(gòu)思分等設(shè)計、概念發(fā)展、概念測試、營銷計劃、商業(yè)分析、估計市場表現(xiàn)、產(chǎn)品研制等的概念和分析方法 新產(chǎn)品開發(fā)評估標(biāo)準(zhǔn) 相關(guān)人員崗位設(shè)計和績效考核 產(chǎn)品投產(chǎn)業(yè)務(wù)流程 產(chǎn)品投產(chǎn)業(yè)務(wù)其實就是新產(chǎn)品商品化的過程，產(chǎn)品投產(chǎn)業(yè)務(wù)流程針對杉杉服飾會面臨投入成本增加、生產(chǎn)能力協(xié)調(diào)、市場營銷方式等一系列問題給出指導(dǎo)規(guī)則 投入成本測算和生產(chǎn)能力評估方法 相配合的市場營銷活動制定規(guī)則 著重考慮投產(chǎn)時間、推廣區(qū)域、目標(biāo)客戶群和導(dǎo)入方法等因數(shù) 一般營銷調(diào)研的流程定義和執(zhí)行規(guī)則 確定問題研究目標(biāo)、制定調(diào)研計劃、收集信息、分析信息和提出結(jié)論 相關(guān)人員崗位設(shè)計和績效考核 產(chǎn)品研發(fā)（基本內(nèi)容） 產(chǎn)品研發(fā) 產(chǎn)品研發(fā)管理 新產(chǎn)品試銷 產(chǎn)品投產(chǎn)業(yè)務(wù)流程 項目成果 40 詳細(xì)設(shè)計品牌運作和產(chǎn)品研發(fā)流程（主要內(nèi)容舉例） 細(xì)化產(chǎn)品研發(fā)模式設(shè)計 根據(jù)調(diào)整后的營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計，選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)產(chǎn)品研發(fā)模式 細(xì)化設(shè)計基準(zhǔn)產(chǎn)品研發(fā)模式的管理規(guī)則 細(xì)化設(shè)計基準(zhǔn)產(chǎn)品研發(fā)模式的資源需求 (資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等 ) 細(xì)化品牌運作模式設(shè)計 根據(jù)調(diào)整后的營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計，選擇符合近期環(huán)境的品牌運作模式 細(xì)化設(shè)計品牌運作模式的管理規(guī)則 細(xì)化設(shè)計品牌運作模式的資源需求 (資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等 ) 設(shè)計產(chǎn)品研發(fā)業(yè)務(wù)工作流程 根據(jù)選定的產(chǎn)品研發(fā)模式，設(shè)計相關(guān)的業(yè)務(wù)流程： 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 新產(chǎn)品投產(chǎn) 設(shè)計品牌發(fā)展業(yè)務(wù)工作流程 根據(jù)選定的品牌運作模式，設(shè)計相關(guān)的業(yè)務(wù)流程： 廣告 公共宣傳 設(shè)計市場調(diào)研方法和規(guī)則 分析各種市場調(diào)研方法的適用環(huán)境 分析杉杉服飾市場調(diào)研能力現(xiàn)狀 建議杉杉服飾采用的市場調(diào)研機制 設(shè)計外部合作伙伴選擇和評估標(biāo)準(zhǔn) 推薦廣告商的選擇和評估標(biāo)準(zhǔn) 建議媒體選擇和評估標(biāo)準(zhǔn) 制定市場調(diào)研數(shù)據(jù)來源選擇標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)計相關(guān)業(yè)務(wù)控制點和表單 設(shè)計相關(guān)業(yè)務(wù)流程的控制點和控制方法 分析不同控制點的的業(yè)務(wù)信息需求 設(shè)計相關(guān)業(yè)務(wù)表單 41 擴張營銷能力 詳細(xì)設(shè)計品牌運作和產(chǎn)品研發(fā)組織（主要內(nèi)容舉例） 設(shè)計產(chǎn)品研發(fā)的崗位職責(zé) 按產(chǎn)品研發(fā)流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 根據(jù)組織設(shè)計的原則，審定崗位角色關(guān)系 討論確定崗位職責(zé) 制定崗位職責(zé)工作說明書 設(shè)計品牌運作的崗位職責(zé) 按品牌運作流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 根據(jù)組織設(shè)計的原則，審定崗位角色關(guān)系 討論確定崗位職責(zé) 制定崗位職責(zé)工作說明書 設(shè)置研發(fā)部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 分析產(chǎn)品研發(fā)流程的控制點 歸納出關(guān)鍵績效指標(biāo)大類 分析每個大類的關(guān)鍵目標(biāo) 討論確定考核指標(biāo) 制定考核辦法 設(shè)置市場部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 分析品牌運作流程的控制點 歸納出關(guān)鍵績效指標(biāo)大類 分析每個大類的關(guān)鍵目標(biāo) 討論確定考核指標(biāo) 制定考核辦法 建議知識管理的方法和規(guī)則 根據(jù)杉杉服飾經(jīng)營的技能需求，歸納知識管理的范圍和內(nèi)容 建立知識檔案和維護規(guī)則 制定知識資源共享方法 42 運作支持（主要內(nèi)容舉例） 輔助選擇相關(guān)合作伙伴 為廣告商的選擇提供建議 為媒體的選擇提供建議 為市場數(shù)據(jù)的來源提供建議 改進品牌推廣和產(chǎn)品研發(fā)流程 改進品牌運作的流程 改進產(chǎn)品研發(fā)的流程 改進市場調(diào)研的流程 改進知識管理的流程 跟蹤流程運作實際情況 分析品牌運作的實際情況 分析產(chǎn)品研發(fā)的實際情況 分析市場調(diào)研的實際情況 分析知識管理的實際情況 43 例：定價策略分析一 定價策略分析 產(chǎn)品的成本分析 產(chǎn)品成本構(gòu)成分析 產(chǎn)品毛利率分析 產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)分析 產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻(xiàn) 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 44 定價策略分析二 銷售的損益平衡分析 市場一般競爭價格 確定不同價格水平下的盈虧平衡點 確定產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)為零時的銷量 包含固定成本的平衡銷量分析 包含變動成本的平衡銷量分析 被動變價的損益平衡分析 計算各種可能的利潤變化 定價策略分析 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 45 定價策略分析三 確定價格變動對用戶購買決策的影響 什么樣的價格變動幅度會影響用戶購買寧波杉杉服飾產(chǎn)品 價格變動會使用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求 競爭對手會對寧波杉杉服飾的價格變動產(chǎn)生什么反應(yīng) 代理商會對價格變動產(chǎn)生什么樣的反應(yīng) 定價策略分析 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 46 定價策略分析四 確定適合寧波杉杉服飾產(chǎn)品的定價方法和定價策略分析 成本加成法的適用性分析 生命周期定價法的適用性分析 協(xié)議價格或談判定價法的適用性分析 細(xì)分定價法分析 競爭性信息與有效定價計劃 定價的步驟與策略 定價策略分析 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 47 例：渠道策略分析一 渠道策略分析 探討四位一體模式在寧波杉杉服飾產(chǎn)品銷售中的可行性 適合四位一體模式的渠道選擇 自建銷售網(wǎng)絡(luò)的運行成本 自建銷售網(wǎng)絡(luò)擴張的成本 組織代理商的成本 自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險比較 寧波杉杉服飾目前資源條件對渠道建設(shè)的影響 資金、人力、管理水平和管理能力 整合四位一體模式與渠道建設(shè) 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 48 渠道策略分析二 渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度 怎樣微利條件下渠道層級的簡化，減少利潤在渠道上的流失，同時保證渠道正常運轉(zhuǎn)，不丟失市場份額 代理方式下的層級設(shè)計 銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測算 分公司數(shù)量范圍確定 代理商數(shù)量范圍確定 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 49 渠道策略分析三 渠道價格管理與渠道上各個層級的利潤分布 設(shè)計合理的利潤分配標(biāo)準(zhǔn) 建立渠道各級價格的監(jiān)管體系 違反渠道價格的懲罰措施 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 50 渠道策略分析四 渠道選擇與產(chǎn)品 /服務(wù)組合的關(guān)系 渠道需要的產(chǎn)品 /服務(wù)組合方案 產(chǎn)品 /服務(wù)組合作為整體的渠道政策 特定的產(chǎn)品 /服務(wù)的渠道設(shè)計 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 51 階段二：銷售管理（基本內(nèi)容框架） 分銷商 盈利模式 分銷商銷售 區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 四位一體連 鎖模式分析 專賣店 和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端 價格控制 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計 銷售代伍管理 按產(chǎn)品設(shè)計營銷組織 按區(qū)域設(shè)計 營銷組織 混合型銷售組織 適合寧波杉杉服飾的 最佳銷售組織 零售終端管理 分銷商管理 營銷組織設(shè)計 52 例：銷售隊伍管理一 銷售隊伍的組織、人員配備和運作方式 銷售人員匯報方式 銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖 銷售公司崗位、部門職責(zé) 關(guān)鍵銷售人員的職位說明書 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 53 銷售隊伍管理二 建立寧波杉杉服飾銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的考核體系 考評指標(biāo)的確立 考評指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定 建立寧波杉杉服飾銷售人員的考核體系 考評指標(biāo)的確立 考評指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 54 銷售隊伍管理三 建立寧波杉杉服飾銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的薪酬體系 薪酬分析 薪酬如何和考核掛鉤 建立寧波杉杉服飾銷售人員的薪酬體系 薪酬分析 薪酬如何和考核掛鉤 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 55 銷售隊伍管理四 銷售表格的規(guī)范化 建立銷售匯報制度 銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計階段也會涉及 建立銷售業(yè)務(wù)報告系統(tǒng) 設(shè)計客戶（包括代理商）資料卡片 每月銷售報告 競爭對手信息收集系統(tǒng) 每月投訴報告 每月維修報告 每月理賠報告 每月客戶咨詢及客戶需求分析報告 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 56 舉例 銷售人員激勵 薪酬方案 銷售人員薪酬 = 按績效考核評分核算 的月薪 + 按績效考核單項指標(biāo) 計算的獎懲 + 由進銷差價產(chǎn)生的獎 金 銷售人員實行年薪制 月薪基數(shù)年薪 /12 績效考評的得分按比例換算成月薪 單項指標(biāo)按月考核 根據(jù)單項指標(biāo)完成情況計算獎金或者罰款 完成銷售任務(wù)的情況下可以提取 進銷差價按季度核算 ,獎金按季度發(fā)放 各分公司從進銷差價中提取的獎金比例不同 五、戰(zhàn)略運作支持體系設(shè)計(58-87) 公司整體組織設(shè)計 公司整體企業(yè)文化 人力資源：薪酬與考核評價 公司基本法和基本管理制度 主要內(nèi)容 關(guān)于共圖 對客戶需求的理解及解決思路要點 總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 營銷策略和營銷管理體系 設(shè)計思路 戰(zhàn)略運行支持體系設(shè)計思路 項目提交的工作成果 項目工作程序和計劃 項目組織與管理 項目費用預(yù)算 58 五、運作支持體系設(shè)計 公司整體組織和管理流程 公司整體企業(yè)文化 人力資源：薪酬與考核評價 59 五、運作支持體系設(shè)計（一） 公司整體組織和管理流程 時鐘機制運行體系的建立 時鐘機制比喻為大公司精妙的運行體系。變革中的杉杉服飾現(xiàn)正處于企業(yè)文化、管理體系和經(jīng)營模式成型的關(guān)鍵階段，也是培育各種能力的關(guān)鍵時期，所以具有極端重要性，因此，極需在這個階段做好調(diào)理和修煉。時鐘機制是企業(yè)做強做大，實現(xiàn)企業(yè)家抱負(fù)的載體。 時鐘機制運行體系的集中體現(xiàn)即為組織結(jié)構(gòu)及其管理運行流程。組織結(jié)構(gòu)也是實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的載體，組織必須與戰(zhàn)略相適應(yīng)。寧波杉杉服飾實際上在實行相關(guān)多元化經(jīng)營和集團化運行。與此相適應(yīng)，要建立集團化的 M型管理模式，理順母子公司之間、各業(yè)務(wù)部門及職能部門之間的管理關(guān)系和權(quán)責(zé)關(guān)系，確立能夠適應(yīng)寧波杉杉服飾今后一個時期發(fā)展戰(zhàn)略的新組織結(jié)構(gòu)和運行機制，明確各個部門及各個崗位的功能和職責(zé)定位，理順和優(yōu)化部門之間、崗位之間、母子公司之間的管理流程和業(yè)務(wù)流程。 60 五、運作支持體系設(shè)計（一） 公司整體組織和管理流程 寧波杉杉服飾已經(jīng)構(gòu)建一個良好的組織框架， 但需要進一步優(yōu)化，框架內(nèi)部的內(nèi)容尚有待充實，管理和運行流程需要完善，整個組織和流程需進一步精細(xì)化設(shè)計。 組織和流程優(yōu)化的原則如下： 發(fā)揮整體優(yōu)勢和規(guī)模經(jīng)濟。 降低交易成本，消除信息缺陷。 充分鼓勵各部門的創(chuàng)新精神和能動性。 達(dá)到對各部門與人員控制和激勵的最佳平衡。 61 五、運作支持體系設(shè)計（一） 公司整體組織和管理流程 新的組織結(jié)構(gòu)和管理模式要達(dá)到的目標(biāo)如下： 構(gòu)建集團組織構(gòu)架，明晰集團公司功能，在集團總體框架下設(shè)計子公司的組織結(jié)構(gòu)； 彌補原組織結(jié)構(gòu)中的功能缺陷，建立起一套適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度和寧波杉杉服飾發(fā)展的治理機制和管理體系； 形成一套科學(xué)規(guī)范的決策體系和制約機制，建立起一種對機遇接收和風(fēng)險規(guī)避的快速反應(yīng)機制； 建立起一系列的管理和運行體系，使寧波杉杉服飾能象一架精密的時鐘一樣運轉(zhuǎn)自如（即所謂的時鐘機制）； 加強戰(zhàn)略管理、信息管理、市場營銷、企業(yè)文化、人力資源開發(fā)和研究開發(fā)等功能，突出企業(yè)未來發(fā)展的功能，形成現(xiàn)代大公司的架勢； 形成現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，構(gòu)造大發(fā)展的運行框架，形成理念共鳴、決策集中、資源整合、經(jīng)營分散的運行原則。此即為寧波杉杉服飾管理模式的核心思想。 在以上工作的基礎(chǔ)上達(dá)到寧波杉杉服飾管理模式系統(tǒng)化設(shè)計、專業(yè)化運行和精細(xì)化操作的目的。 （接下頁） 62 五、運作支持體系設(shè)計（一） 公司整體組織和管理流程 按照以上思路，設(shè)計寧波杉杉服飾的組織結(jié)構(gòu)。主要內(nèi)容如下： 1、 集團組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計 2、 管理模式的分析及選擇（ U型、 M型、 H型） 3、 母公司功能設(shè)計（六統(tǒng)一原則） 4、 公司治理結(jié)構(gòu)設(shè)計及規(guī)范、功能定位及管理關(guān)系梳理 5、 母公司和子公司各部門功能描述 6、 母公司和子公司關(guān)鍵崗位設(shè)置、工作分析及職位描述 7、 關(guān)鍵管理流程設(shè)計 （ 1） 決策流程 （ 2） 戰(zhàn)略管理流程 （ 3） 計劃管理流程 （ 4）產(chǎn)品研發(fā)管理流程 （ 5） 財務(wù)管理流程 （ 6） 人力資源管理流程 （ 7） 投資管理流程 （ 8） 采購管理流程 ，等等 63 五、運作支持體系設(shè)計（一） 公司整體組織和管理流程 管理流程設(shè)計的核心問題是要理順母子公司之間的管理關(guān)系和管理邊界 無論是單個的公司還是集團公司 ， 其管理的具體內(nèi)容體現(xiàn)為一系列的管理體系 ， 包括戰(zhàn)略管理 、 投資管理 、 信息管理 、 計劃管理 、企業(yè)文化管理 、 營銷管理 、 采購管理 、 技術(shù)管理 、 質(zhì)量管理 、 生產(chǎn)管理等管理體系 ， 不同的企業(yè)需構(gòu)建的管理體系也不盡相同 。 對于集團企業(yè) ， 這些管理體系的管理內(nèi)容實際上按不同強度延伸于總 、 分公司 （ 母 、 子公司 ） 之間 ， 總分公司 （ 母 、 子公司 ） 管理關(guān)系界定的核心內(nèi)容就是理順這些管理體系在母子公司之間的分布強度 。 用集權(quán) 、 分權(quán)程度來表示 ， 即要設(shè)計按如下模型所示的管理體系強度分布模式： 64 生產(chǎn)管理體系 戰(zhàn)略管理體系 投資項目管理體系 社會關(guān)系管理體系 信息管理體系 采購供應(yīng)管理體系 技術(shù)質(zhì)量體系 賣場管理體系 顧客滿意管理體系 決策體系 計劃管理體系 . 0 1 以上方框中陰影部分表示母公司管理強度， 0表示完全分權(quán)， 1表示完全集權(quán)。陰影部分越向 1延伸，就表明相應(yīng)管理體系母公司集權(quán)程度越高。 65 五、運作支持體系設(shè)計（一） 公司整體組織和管理流程 單項的管理體系和流程設(shè)計： 我們將對上圖中的主要管理體系和流程進行專項設(shè)計，比如 戰(zhàn)略管理體系： 計劃管理體系和流程； 財務(wù)管理體系和流程； 人力資源管理體系流程； 會議管理流程 信息管理體系和流程 等等 66 五、運作支持體系設(shè)計（二） 企業(yè)文化體系設(shè)計 義聚 +利聚立體激勵機制 這是現(xiàn)階段中國企業(yè)尤其的根本性問題， 單一的物質(zhì)激勵很難達(dá)到真正凝聚員工的作用。企業(yè)文化的激勵是物質(zhì)激勵的強有力補充， 將大大提高物質(zhì)激勵的效果。有效的強有力的激勵機制是義聚 +利聚的立體激勵機制， 義聚即利用企業(yè)文化精神理念體系凝聚和激勵員工，利聚即利用利益分配機制來凝聚和激勵員工。利聚的內(nèi)容將在人力資源部分詳細(xì)設(shè)計，本部分的主要內(nèi)容為義聚部分，即企業(yè)文化設(shè)計。 杉杉服飾公司現(xiàn)處的階段是企業(yè)文化的成型階段， 也是各種內(nèi)部沖突集中表現(xiàn)出來的階段， 包括老臣與新人的沖突、所有者與經(jīng)營者的委托代理問題、集體目標(biāo)與個人目標(biāo)的沖突等，所以急需有一個企業(yè)文化理念體系和共同目標(biāo)體系來統(tǒng)率整個公司的思想和觀念的沖突。 67 義聚 +利聚 當(dāng)今中國企業(yè)根本性的問題 義聚 利聚 以企業(yè)文化精神理念凝聚激勵員工 以利益分配機制凝聚激勵員工 68 新時期寧波杉杉服飾企業(yè)文化塑造 應(yīng)考慮因素 歷史沉淀的優(yōu)秀傳統(tǒng) 行業(yè)特征 股東單位（母公司）企業(yè)文化的延伸和對接 顧客、社會、員工、投資方“利益共同體”的反映 時代特征、發(fā)展的要求 市場競爭理念 員工人生價值實現(xiàn)的理念 1 2 3 4 5 6 7 子公司企業(yè)文化體系也不能獨立存在，應(yīng)在母公司 總體企業(yè)文化的框架下補充性地設(shè)計具有子公司特 征的企業(yè)文化。 69 共圖觀點：寧波杉杉服飾企業(yè)文化建設(shè) 以 CIS為基本內(nèi)容 ， 以理念體系 （ MI） 建設(shè)為