全國性保險中介公司可行性研究_碩士學位論文.doc

碩士學位論文全國性保險中介公司可行性研究學科專業(yè)：工商管理研究方向：企業(yè)管理華中師范經濟與工商管理學院2013年5月Feasibility study about setting up national insurance intermediary company A ThesisSubmitted in Partial Fulfillment of the RequirementFor the MBA Degree in ManagementByDan BinPostgraduate ProgramCollege of EconomicsCentral China Normal UniversitySupervisor: Duan Cong QingAcademic Title: Professor Signature _ Approved May.2013華中師范大學學位論文原創(chuàng)性聲明和使用授權說明原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的學位論文，是本人在導師指導下，獨立進行研究工作所取得的研究成果。除文中已經標明引用的內容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經發(fā)表或撰寫過的研究成果。對本文的研究做出貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。本聲明的法律結果由本人承擔。作者簽名： 日期： 年 月 日學位論文版權使用授權書學位論文作者完全了解華中師范大學有關保留、使用學位論文的規(guī)定，即：研究生在校攻讀學位期間論文工作的知識產權單位屬華中師范大學。學校有權保留并向國家有關部門或機構送交論文的復印件和電子版，允許學位論文被查閱和借閱；學?？梢怨紝W位論文的全部或部分內容，可以允許采用影印、縮印或其它復制手段保存、匯編學位論文。（保密的學位論文在解密后遵守此規(guī)定）保密論文注釋：本學位論文屬于保密，在 年解密后適用本授權書。非保密論文注釋：本學位論文不屬于保密范圍，適用本授權書。作者簽名： 導師簽名：日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 本人已經認真閱讀“CALIS高校學位論文全文數據庫發(fā)布章程”,同意將本人的學位論文提交“CALIS高校學位論文全文數據庫”中全文發(fā)布,并可按“章程”中的規(guī)定享受相關權益。同意論文提交后滯后：半年；一年；二年發(fā)布。作者簽名： 導師簽名：日期： 年 月 日 日期： 年 月 日摘 要1998年在東南亞各地爆發(fā)的金融危機，2007年在美國由于房地產次貸危機誘發(fā)的金融海嘯，2010年希臘政府發(fā)生嚴重的財政危機等等，這些特定的金融事件雖然發(fā)生在不同國家，破壞程度不一，但其結果是相似的，都對當事國和世界經濟造成了災難性的影響和較大的經濟波動，對民眾的生活造成負面的影響。金融這雙無形的手的對世界的影響力量已經超過了戰(zhàn)爭，人們把它比喻為“貨幣戰(zhàn)爭”，金融立國已是大勢所趨，如何在世界性的金融危機中幸免于難？提高金融在中國的地位和世界的影響力及抗風險能力是我們必須直面的課題。保險作為我國金融行業(yè)的三駕馬車之一，其作用和影響力正在逐年上升，已經成為金融價值鏈中的重要環(huán)節(jié)。我國的保險事業(yè)發(fā)展才短短二十余年，政策支持、市場環(huán)境和保險機制很不成熟，國民的風險管控意識和保險觀念有待加強。而且處于發(fā)展初期的保險中介公司也存在較多問題：一是保險中介與經濟發(fā)展的總體要求、與保險業(yè)發(fā)展的需求、與人民群眾對保險服務的需要仍不相適應。服務質量和服務水平還有相當大差距，代理機構的誠信、經紀機構的專業(yè)、公估機構的公正、人才隊伍建設等都是需要我們長期關注的問題；二是保險中介從業(yè)人員和保險營銷員的崗前培訓和繼續(xù)教育制度沒有很好地落實； 三是規(guī)模小。保險中介機構數量雖已發(fā)展到2000余家，但無論是整體還是個體，其市場份額、業(yè)務收入、資產規(guī)模都較小，僅相當于一家中等規(guī)模的保險公司。面對我國加入世貿以來的經濟全球化趨勢，市場的逐步開放，產銷分離的加速，保險中介行業(yè)已經成為一種新的發(fā)展趨勢。筆者作為一名保險中介從業(yè)者，主要是從以下幾個方面對組建全國性保險中介公司的可行性進行分析研究的：一、企業(yè)組織結構的構建；二、運行模式及企業(yè)文化；三、盈利模式與財務分析。本文首先對我國保險的需求與現實的落差進行宏觀剖析，進而對保險中介未來發(fā)展的形態(tài)和路徑進行科學判斷，通過對世界保險中介產業(yè)發(fā)展核心制度的分析，提出我國保險中介業(yè)發(fā)展核心競爭力建設的思路和具體的運作方式，包括盈利模型、服務模式等，并進一步印證可行性，對組建企業(yè)的投入和產出的財務狀況進行了詳細分析，最后通過對經濟效益和社會效益的雙重評估，力證了本項目的可行性。希望對籌建和發(fā)展保險中介企業(yè)提供系統(tǒng)的、有益的借鑒和幫助。關鍵詞： 保險中介 盈利模式 量化標準 核心競爭力AbstractIn 1998 the outbreak of the financial crisis in south-east Asia, due to the property in the United States in the of 2007 induced the financial tsunami, in 2010 a serious financial crisis broke in Greece, although these specific financial events happened in different countries, have different damage, but the result is the same. All has the impact of disaster on the parties and the world economy and economic volatility, an adverse impact on the lives of people, financial these invisible hand has become a greater impact than the war powers of the world. People around the world financial form compared to the currency wars, these is not a accidental event for our countrys economic and financial workers sent a useful warning, financial state has been imminent had to send, how to survive in the global financial crisis? Improve the financial status in China and the worlds influence and the ability to resist risk is must face the reality of the project. Insurance as one of the troika of Chinas financial industry. Its effect and influence is on the rise year by year. The economic development and the harmonious social construction plays a huge social positive energy, become a important part of the financial value chain. And the development of insurance in China is only a short more than 20 years, policy support, market environment and the insurance mechanism is not very mature. And the consciousness and the concept of risk control should strengthen. And is at the early stage of development of the insurance intermediary companies have more problems. The first problem is the insurance agents dont match the overall requirements of economic development. People still dont adapt to the need for insurance services. The second problem is the insurance intermediary practitioners and insurance marketing staff pre-service training and continuing education system was not well implemented. The third problem is the scale of this industry is too small. Insurance intermediary institution number has grown to over 2000, but market share, revenue, asset scale of all institution are only about a medium-sized insurance company. In the face of economic globalization since Chinas accession to the WTO in 2002, the market gradually opening, production and marketing separation speed, the insurance intermediary industry is becoming a new trend, how to guide the mediation strategy layout, chaos to win? In the process of enterprise operation profit model which take? If there is a measurable can be used for reference? These problems is the writer as an insurance intermediary practitioners the purpose of the study. Firstly, this paper makes macroscopic analysis on insurance demand in China and the reality gap. Secondly this paper is to form and path for the future development of insurance intermediary for scientific judgment. Through the analysis of the intermediary development at the core of the system, put forward of the construction of the core competitiveness of Chinas insurance intermediary development train of thought and specific works, including profit model, service model, to further confirm the feasibility. Thirdly this paper is to form a enterprise of input and output of the financial situation analysis. Finally through the analysis of the dual economic and social benefits shows the feasibility of this project. Hope to provide system, beneficial reference and help to the development of insurance intermediary business. Key words: Insurance Intermediate . Profit Model . Quantitative Standard . Core Competitivenessiii目 錄摘 要iAbstractii1緒論11.1研究的背景及意義11.2研究的目標和內容21.2.1研究目標21.2.2研究內容21.3研究思路22國內外保險業(yè)及中介業(yè)發(fā)展現狀與趨勢42.1國外保險業(yè)及中介業(yè)發(fā)展的現狀42.1.1英國保險中介市場42.1.2美國保險中介市場42.1.3德國保險中介市場42.1.4印度保險中介市場52.2國內保險業(yè)及中介業(yè)發(fā)展的現狀52.2.1國內保險業(yè)市場狀況52.2.2國內保險中介業(yè)發(fā)展現狀62.3保險中介業(yè)的發(fā)展趨勢72.3.1產銷分離的發(fā)展趨勢72.3.2保險中介行業(yè)發(fā)展風向標93組建全國性保險中介公司的公司內部結構構想113.1公司總體發(fā)展規(guī)劃及中長期發(fā)展目標113.2公司組織結構的構想123.3公司人員構成安排規(guī)劃133.3.1總公司人員構成安排133.3.2分支機構設立及人員配備133.4公司核心制度設計及公司文化培育143.4.1公司核心制度設計143.4.2公司優(yōu)秀人才戰(zhàn)略與公司文化建設144.公司運作策略規(guī)劃174.1影響保險中介公司發(fā)展的因素174.2公司具體運作策略的規(guī)劃184.2.1市場定位184.2.2供應商及產品策略184.2.3競爭策略194.2.4市場營銷策略194.2.5激勵機制204.3具體運行模式的可行性分析214.3.1全國性銷售平臺的可行性分析224.3.2獨立理財顧問制度可行性分析225公司盈利模式及財務可行性分析255.1公司盈利模式可行性分析255.2公司財務分析可行性研究265.2.1公司首年度預期265.2.2公司第二年度預期275.2.3公司本部第三年度預期295.2.4地市戰(zhàn)略合作公司首年預期315.3效益評價315.3.1經濟效益評價315.3.2社會效益評價325.4風險控制措施及退出機制325.4.1風險控制措施325.4.2退出機制336結論與展望34參考文獻36致 謝381緒論1.1研究的背景及意義在中國加入世貿組織后，我國的改革就進入一個全新的時期，貿易壁壘和貿易保護將在一定程度上減弱，我國各行各業(yè)在面對機遇的同時，更多的是面臨一些現實的危機，如何迅速有效地研究對策，是擺在每一個行業(yè)、企業(yè)面前的一個挑戰(zhàn)，金融行業(yè)首當其沖，1998年爆發(fā)的亞洲金融風暴就是例證。1992年美國友邦將第一代代理人制度引入中國，我國的人壽保險事業(yè)從此揭開序幕，經過二十多年的發(fā)展，保險公司主體從無到有，競爭一步步激烈，主要有以下幾個方面：一是高級管理人才和專業(yè)團隊管理人才變得炙手可熱，新公司的進入往往依靠高薪聘才，甚至不惜惡意挖角，導致市場上出現了一批重復跳槽拿聘才利益的“跳蚤和蝗蟲”，人才的惡性競爭加大了保險公司的經營成本，如何讓優(yōu)秀人才沉淀成為新的行業(yè)課題；二是各主體保險公司的業(yè)務面臨同質化競爭，角逐主要轉入產說會推動業(yè)務和銀保業(yè)務的模式，造成代理人的業(yè)務技能和管理人員水平泡沫化，主體公司在競爭過程中有“殺雞取卵”的市場傾向，客戶投訴量隨保費規(guī)模擴大的同時上升，市場競爭缺乏真正的核心競爭力；三是保險公司與代理人關系的定位有待重新調整。保險代理人與保險公司之間屬于代理與被代理的關系，應該說代理人與保險公司之間地位是平等的，而事實上并非如此，保險公司單方面居高臨下，制定霸王條款，代理人必須遵守公司制度，天天到保險公司上班，遲到和未到動輒就考勤扣款，全國350萬代理人絕大多數人沒有“五險一金”待遇，沒有任何底薪，完全是天生天養(yǎng)做多少拿多少，一旦違背保險公司的條條框框就可能被開除出局，代理人在保險公司的所有貢獻瞬間前功盡棄，兩者之間沒有任何退出機制，可以說曾經風光一時的第一代代理人制度隨著時間推移和市場磨礪已經走到山窮水盡的地步，新的模式和制度呼之欲出。2004年泛華保險代理有限公司成立，揭開保險中介新的紀元。2006年7月1日，華康保險代理有限公司正式成立，引入第二代保險代理人制度，在市場中激起新的漣漪，帶來了生機。但是，保險中介在中國畢竟是個新鮮事物，究竟應該如何發(fā)展，采取何種發(fā)展模式，采取何種競爭策略和盈利模式，都沒有可以借鑒的先例。隨著經濟的快速發(fā)展，截至2012年底，保險中介企業(yè)在全國已有2579家，但真正有較大影響力的就只有幾家?；谏鐣止碚f，組建保險中介公司來代理保險公司的一些業(yè)務，并提供相關服務，既能夠節(jié)省保險公司的經營成本，也方便保險公司可以有更多的時間和精力來開發(fā)與管理專事保險產品，從而提高保險公司的經營質量，達到增強企業(yè)競爭實力的目的。所以，保險市場的發(fā)展在客觀上向我們提出了進一步培育和完善保險中介市場的要求，而保險中介市場的虧損使得部分保險專業(yè)中介機構存在違法、違規(guī)經營的行為。一是部分保險中介機構開業(yè)初期，迫于生存壓力和保險公司的擠壓，為保險公司套取手續(xù)費提供便利的行為時有發(fā)生。二是少數有行業(yè)背景和壟斷資源的保險專業(yè)中介機構利用這些優(yōu)勢開展不正當競爭，擾亂了正常的市場秩序。三是部分保險專業(yè)中介機構經營行為短視，不重視和保險公司建立長期的戰(zhàn)略合作關系，而是利用自身的保險業(yè)務資源，在各家保險公司之間炒作手續(xù)費價格。這個問題在一些新設保險公司較多，競爭激烈的地區(qū)尤為明顯。1.2研究的目標和內容1.2.1研究目標保險中介的組建和發(fā)展是一個全新的課題，我國的保險事業(yè)發(fā)展才短短二十余年，從研究專家到行業(yè)監(jiān)管都沒有可供借鑒的成功先例，如何構建成功的模型，既需要專家的重視，多到基層進行調研，從中找出規(guī)律，從而形成對行業(yè)具有預見性的指導，也需要國家的政策支持，讓中國的保險中介市場具備廣闊的市場空間和發(fā)展前景。1.2.2研究內容保險中介行業(yè)的研究在中國是史無前例的，雖然保險制度發(fā)源于資本主義的西方，經過325年的發(fā)展變化，已經形成了一系列的保險理論和管理規(guī)律，但中國是社會主義國家，社會制度和發(fā)展模式迥然不同，盡管中國僅用20年就走完了西方近300年的保險發(fā)展歷程，但縱觀目前保險市場的發(fā)展，完全是生搬硬套，根本不符合中國的國情和市場需要。因此，保險中介行業(yè)應該結合中國的實際情況走出自己特色的保險中介之路。組建全國性的保險中介企業(yè)是個系統(tǒng)工程，包括市場的調研、公司職能部門的設立和職責分工、分支機構的組建、盈利模式、營銷政策、基本法的制定、獨立理財顧問制度、激勵機制、培訓制度、文化的內涵、財務管理、企業(yè)創(chuàng)新、后勤服務等諸多方面，缺一不可，一個成功的保險中介企業(yè)一定是諸多方面綜合優(yōu)化的典范。1.3研究思路本文通過使用列舉法、歸納法、推理法等方法，結合所學的理論知識，按照量化標準原則，找出可用的規(guī)律，從市場狀況、面臨的問題、找出方法、總結問題、最終解決問題。具體思路如下：本文第一章為概論部分，第二章先從目前保險的背景和現狀，看到市場的空間和中介的必然性；從中介的現狀研究，提出中介產銷分離發(fā)展的趨勢；第三章分析制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，確定公司的組織結構，并就公司人員安排以及公司制度與文化建設方面進行剖析；第四章主要是提出公司具體的運行策略，在明確影響行業(yè)發(fā)展因素的基礎上就公司的策略規(guī)劃及運行模式的可行性進行分析；第五章旨在通過分析公司的盈利模式與財務測算判斷建立全國性保險中介公司的可行性；第六章歸納總結本文的研究結論。2國內外保險業(yè)及中介業(yè)發(fā)展現狀與趨勢保險的出現，已有600多年的歷史；對保險進行經濟學意義的理論研究則是從十九世紀末才真正開始。保險是現代市場經濟的產物，因而也伴隨著市場經濟的發(fā)展而發(fā)展?？v觀世界上各發(fā)達市場經濟國家的保險市場發(fā)展狀況，我們可以感受到保險業(yè)在經濟中的巨大作用。在當今市場經濟發(fā)達國家，保險產業(yè)已經發(fā)展到了一個比較成熟的階段，保險業(yè)己經成為與銀行業(yè)、證券業(yè)并駕齊驅的三大金融支柱產業(yè)之一，在國民經濟中發(fā)揮巨大的作用。2.1國外保險業(yè)及中介業(yè)發(fā)展的現狀從各國保險中介市場的結構、功能和模式來看，由于歷史、經濟、文化等因素的不同，保險中介市場的發(fā)展各具特色，同時也呈現著專業(yè)化和職業(yè)化的發(fā)展趨勢，保險中介行業(yè)對于整個保險行業(yè)的發(fā)展具有舉足輕重的作用。2.1.1英國保險中介市場英國是世界現代保險制度的發(fā)源地，國民的風險觀念和保險意識強，英國的保險中介市場是以經紀人為主體、代理人和直銷渠道等多種形式并存的體系。從中介業(yè)務的結構看，保險經紀人完成了英國財險業(yè)務的60%以上、個人壽險業(yè)務的1/3以上、養(yǎng)老金業(yè)務的80%以上，而聞名世界的勞合社的每一筆業(yè)務都必須由經紀人來完成，更是體現了保險經紀人在保險中介市場的突出地位。2.1.2美國保險中介市場美國作為世界上第一大保險市場，逐步確立了以保險代理人為主體的中介制度體系，采取的是保險代理人和保險經紀人并存的中介制度模式，專業(yè)保險中介銷售公司的保費收入占美國保險市場65%，美國現在上市的專業(yè)保險中介企業(yè)，市值均在10億美元以上，個別佼佼者市值甚至超過100億美元，由此美國保險中介公司市場地位可見一斑。2.1.3德國保險中介市場德國的保險市場市場監(jiān)管比較嚴格，體制比較健全。逐步形成了以專用代理人為中心的代理制，以保險經紀和直銷渠道等的保險中介體系為輔助的局面，近20年來，隨著保險市場的日益成熟，德國的保險中介行業(yè)中，以保險經紀公司和兼業(yè)代理為主的中介機構在2006年占據了市場份額的60%左右，而1986年只占市場份額的兩成，短短21年間增加了40%。2.1.4印度保險中介市場保險經紀人的地位非常顯著是印度保險中介市場的一個突出特點，印度的保險經紀人制度受英國保險經紀人制度的影響，在保險市場發(fā)揮著重要作用，且實力很雄厚，不僅在國內市場安排保險和再保險業(yè)務，還活躍在國際市場上。2.2國內保險業(yè)及中介業(yè)發(fā)展的現狀中國從十九世紀出現商業(yè)保險，到二十世紀四十年代已經有數百家保險公司。但半封建半殖民地的社會背景決定了中國當時的保險市場處于商品經濟不發(fā)達、且受外國資本操縱的狀態(tài)。中華人民共和國成立以后，國家設計了國營的中國人民保險公司，并很快（到1956年）使其他（包括私營、外資）保險公司退出了中國保險市場。與此同時，由于在計劃經濟體制下人們對保險作用認識模糊，中國人民保險公司本身也開始面臨命運的抉擇。1957年全國性的保險業(yè)務停辦，只有個別地區(qū)如上海等，堅持到六十年代中期。十一屆三中全會以后，中國保險業(yè)得到了恢復，至今走過了20多年的發(fā)展歷程。伴隨著改革開放的巨大成功和國民經濟的快速發(fā)展，中國保險業(yè)也得到了迅速發(fā)展。2.2.1國內保險業(yè)市場狀況保費規(guī)模方面，截止2009年底，我國保險業(yè)以1630478億美元的總保費收入位列世界第七位，占世界保險市場的份額4.01%。保費規(guī)模排名世界第一的是美國，總保費收入11397468億美元，占世界份額28.04%，其次是日本，總保費收入5059566億美元，占世界份額12.45 %。 第三位是英國，總保費收入3092418億美元，占世界份額7.62%，前三強的保費規(guī)模幾乎占了世界保費規(guī)模的“半壁江山”。保險密度方面，保險密度是反映該地國民參加保險的程度，是按當地人口計算的人均保險費額。截至2010年底，中國的保險密度為121.5 美元，位列全球第65位，大大低于全球平均水平595.5美元。位列第一位的是荷蘭，保險密度6554.8美元；第二名是瑞士，保險密度6257.9美元；再次是丹麥，保險密度5529美元。保險深度方面，保險深度反映了該地保險業(yè)在整個國民經濟中的地位，是指某地保費收入占該地國內生產總值（GDP）之比。截至2010年底，中國的保險深度為3.65%，位列全球第43位，低于全球平均水平7.0%的比例。保險深度位列第一位的是中國臺灣地區(qū)，保險深度達到16.9 %；第二名是荷蘭，保險深度達13.8%；再次是英國，保險深度達12.96%。除了在相關指標方面，我國保險業(yè)發(fā)現情況完全落后于西方發(fā)達國家外，在實際保險賠付方面，尤其是在重大災害賠付方面，也與西方發(fā)達國家相去甚遠。2008年汶川特大地震的保險賠付總金額約16.6億元，而地震造成直接經濟損失達8451億元，保險賠付占比不到0.2%；2012年北京特大暴雨災害造成的直接經濟損失超過100億元，截至災害爆發(fā)月底，在京保險公司共接到因強降雨造成損失的各類報案的估損金額10億元，賠付占比不足10%。這些實例凸顯了我國保險業(yè)在災難中發(fā)揮作用微乎其微的現實。從國外經驗來看，在自然災害面前，保險業(yè)大有可為，發(fā)揮著無與倫比的巨大作用。2011年日本3.11大地震，造成重大人員傷亡和財產損失，據美國的AIR全球風險評估公司估計，此次地震給日本造成的直接損失在136億美元左右，保險理賠金額高達118.9億美元，保險賠付占比高達88%以上；2012年美國東海岸遭受“桑迪”颶風的侵襲，造成約200億美元經濟損失，而保險機構最終賠付約達到50億美元至100億美元。從日本3.11大地震和美國的颶風“桑迪”災難后縱觀保險賠款的比重相當高，均超過50%以上，而日、美政府直接支付用于救災的錢款并不多。相比之下，我國汶川、玉樹、舟曲地震等天災人禍中，保險行業(yè)總的捐款額大于賠款數額，簡直是不可思議！如何在政府的組織下編制巨災防范體系的“保護網”，同時提高百姓的風險意識和投保意識，如何發(fā)揮保險企業(yè)、保險制度的市場作用，減少政府的直接干預和主導將會任重而道遠。綜上所述可以看出，中國保險市場的發(fā)展程度與經濟總量和市場的需求完全不匹配，中國的保險業(yè)處在發(fā)展的春天里，這是一個具備高市場容量、高增長性的獨一無二的廣闊市場。中國經濟總量排世界第二，可保險費規(guī)模卻排世界第七，保險密度和深度位列世界64位和43位，這與中國經濟發(fā)展的水平極不相稱，中國保險必須順應世界發(fā)展大勢，發(fā)揮保險在經濟發(fā)展中的作用。保險的滯后除了與我國保險發(fā)展的時間有關，也與我國現行的政策環(huán)境、營銷制度、中介發(fā)展等諸多因素息息相關，保險制度面臨諸多瓶頸，中介公司的大改革、大發(fā)展勢在必行。2.2.2國內保險中介業(yè)發(fā)展現狀保險中介在我國是指保險代理公司或經紀公司，其主要作用是在保險消費者與保險公司之間搭建一座橋梁，專門從事保險業(yè)務咨詢、價值衡量與評估、風險管理與安排、損失鑒定與理算等中介服務活動，以招攬保險業(yè)務為目標，依照國家法律規(guī)定獲取手續(xù)費或傭金的單位或個人。下面就從內地與港臺地區(qū)兩個方面對我國保險中介業(yè)的發(fā)展現狀做一個簡單的描述。從大陸內地方面來看，截至2012年第一季度底，全國共有保險專業(yè)中介機構2553家，其中，全國性保險專業(yè)代理機構43家，區(qū)域性保險專業(yè)代理機構1773家，保險經紀機構422家，保險公估機構317家，全國保險專業(yè)中介機構注冊資本113.69億元，同比增長19.83%；總資產173.27億元，同比增長22.71%；2012年第一季度第，全國保險公司通過保險專業(yè)中介機構實現保費收入238.83億元。我國保險中介市場目前仍處于發(fā)展的初級階段，相對于經濟社會需要和保險業(yè)發(fā)展還存在極大落差。隨著社會主義市場經濟體制的深化發(fā)展，國際市場競爭環(huán)境日益加劇，尤其是隨著人口結構的發(fā)展變化、老齡化社會的提前到來，對養(yǎng)老保險、分紅保險和健康保險等產品的需求會急劇加大，人民生活和社會經濟的發(fā)展面臨著更多的不確定性，保險作為化解不確定性風險的重要途徑，將迎來國民巨大的市場需求，而科技迅速發(fā)展，保險法律法規(guī)日臻完善，監(jiān)管的加強，都為保險行業(yè)的發(fā)展和保險消費需求的釋放提供了難得的機遇和條件，保險中介進入“黃金十年”，未來中國保險中介業(yè)將有非常大的潛力發(fā)展空間。從港臺方面來看，在香港地區(qū)的保險中介市場中，在制度的設計上偏重于框架類似英國保險經紀人的制度，目前總共有410多家保險經紀公司，市場比較成熟，員工素質相對較高，是香港保險中介市場的重要力量。根據香港保險監(jiān)理處的統(tǒng)計，2010年銀保中介渠道貢獻的保費收入占整個市場份額的24%，真正的專業(yè)保險中介機構市場份額大約占32%，剩余的主要是其它兼業(yè)代理機構和直銷渠道。臺灣地區(qū)是亞洲金融保險中介市場最為成熟發(fā)達的地區(qū)之一，目前擁有專業(yè)保險中介機構，達700余家，貢獻了壽險市場保費收入的67%以上，而且有著份額繼續(xù)擴大的趨勢，專業(yè)中介渠道只用占壽險市場40%的人力完成了整個壽險領域65%以上的壽險保費收入，充分說明了專業(yè)中介的高效率。2.3保險中介業(yè)的發(fā)展趨勢2.3.1產銷分離的發(fā)展趨勢保險企業(yè)最早誕生于英國，距今已有325年的歷史。美國、澳大利亞、歐洲、日本等國家和地區(qū)，保險中介已經是保險市場的主導力量，中介機構保費規(guī)模占比均已超過市場份額50%（如下表），尤其是“后起之秀”的澳大利亞，保險中介保費規(guī)模貢獻比重高達當地市場90%，“亞洲四小龍”的新加坡，臺灣和香港，經過10多年的發(fā)展，保險中介保費占比也超過30%，并且呈逐年上升趨勢；相比之下，中國大陸保險中介的保費規(guī)模僅占保險市場的5%，市場空間和發(fā)展?jié)摿κ志薮蟆Ｔ跉W美市場，隨著單一保險公司的產品和服務的短板和金融市場混業(yè)經營的出現，“金融超市”的產品及服務“多、快、好、省”的顯著優(yōu)勢，讓客戶可以實現金融市場的一站式采購，從而省時、省力、省心、省錢；另一方面，代理人由此更加中立、客觀，有利市場的正常、規(guī)范、有序地競爭，也極大地促進“產銷分離”，一大批保險代理人從專業(yè)保險公司中分離出來，“過河”到中介公司發(fā)展，根本上，降低了保險公司的經營成本，保險公司將銷售環(huán)節(jié)剝離出去，保險公司專注于產品開發(fā)和客戶服務環(huán)節(jié)，保險公司的管理效率、在市場中的競爭力顯著提高，保險中介企業(yè)的出現對代理人、客戶、保險公司、市場均有十分有利，因此，保險中介的發(fā)展是市場選擇的必然結果，是保險市場發(fā)展規(guī)律的反應，我國保險市場發(fā)展的路徑也不例外。圖2.1 各國（地區(qū)）保險中介保費規(guī)模貢獻比重對比自項俊波主席2010年執(zhí)掌中國保險監(jiān)督委員會以來，保險中介行業(yè)先后出臺了幾個帶給行業(yè)巨大影響的文件，可以說給保險中介行業(yè)的經營、發(fā)展帶來革命性的影響，由此，全國性集團的保險中介行業(yè)迎來千載難逢的機遇期，2010年堪稱中國保險專業(yè)中介元年，國家接連出臺了“六大新政”。2010年保監(jiān)會發(fā)布的84號文，全面推進營銷員管理體制改革和保險產銷分離改革，為保險中介企業(yè)創(chuàng)新營銷員管理機制、吸引各種資本做大做強、大力度同業(yè)人才引進破除壁壘，政策層面釋放的市場能量將可能促使代理人大軍的流動比我們預料來的更早、更迅猛。2010年監(jiān)管政策層面發(fā)布1333號文件，規(guī)范保險中介企業(yè)期權、股權激勵行業(yè)，為保險中介業(yè)合法、合規(guī)采取產權制度創(chuàng)新提供了法理依據。銀監(jiān)會發(fā)布加強銀行保險業(yè)管理90號文，讓二三線保險公司的面臨更大的挑戰(zhàn)，但同時為保險專業(yè)中介企業(yè)與二三線城市商業(yè)銀行合作開展保險中介業(yè)務提供了機遇。2012年3月，保監(jiān)會在關于暫停區(qū)域性保險代理機構和部分保險兼業(yè)代理機構市場準入許可工作的通知中明確指出，暫停金融機構、郵政以外的所有保險兼業(yè)代理機構資格核準，暫停區(qū)域性保險代理公司及其分支機構設立許可，推動保險中介市場走向規(guī)模化、專業(yè)化的發(fā)展。 2012年4月，保監(jiān)會發(fā)布了關于征求對關于堅定不移推進保險營銷體制改革的思路和措施(征求意見稿)有關意見的闡述，鼓勵保險公司深化與保險中介的合作，建立穩(wěn)定的專屬代理關系和銷售服務外包模式，鼓勵支持探索新渠道、新模式，包括鼓勵有條件的保險公司成立銷售公司等。 2012年6月，保監(jiān)會發(fā)布關于進一步規(guī)范保險中介市場準入的通知，明確規(guī)定除銷售和維修企業(yè)、保險公司投資的注冊資本為5000萬元以上的保險代理、保險中介服務集團公司以及汽車生產、銀行郵政企業(yè)、經紀公司及其分支機構和全國性保險代理、經紀公司的分支機構的設立申請繼續(xù)受理外，暫停其余所有保險專業(yè)中介機構的設立許可?！傲笮抡睆捏w制上為保險專業(yè)中介行業(yè)松綁，為中介行業(yè)做大做強注入了巨大活力因子。政策層面的條件基本具備的情況下，保險中介公司必將在政策東風下揚帆遠航。2.3.2保險中介行業(yè)發(fā)展風向標伴隨著監(jiān)管機構一系列的政策與制度的出臺，保險中介行業(yè)發(fā)生巨大的變化，行業(yè)內外的公司或個人也采取一系列的方法在相關政策及制度的指導下促進保險中介行業(yè)的不斷發(fā)展，以下幾個業(yè)內的具體事件頗具代表性。2012年3月5日，中國人壽股份有限公司籌建保險經紀公司的信息得到確認，擬任總裁楊家泉說：“我們已從中國保監(jiān)會取得籌建許可，一旦完成工商注冊，就可以招聘人員，力爭近期開業(yè)”，據了解，這家正在籌建中的保險經紀公司擬名“國壽安全保險經紀股份有限公司”，由中國人壽與中煤國際工程設計研究總院聯合發(fā)起成立，總部設在北京。中國平安、大眾保險在2012年7月26日同時拿到設立中介公司的批復文件，越來越多的保險公司開始籌謀設立專屬銷售公司，一個改革信號由此傳遞：保險“產銷分離”時代全面提速。2012年8月6日，國壽擬設保險銀保業(yè)務代理公司，產銷分離加速，有望破解代理人的難題。“三馬”同槽網上賣保險 共組眾安在線獲批。2012年4月，由阿里巴巴的馬云、中國平安的馬明哲、騰訊的馬化騰為主要發(fā)起者的眾安在線財產保險公司正式遞交籌備申請，截至目前尚不足一年時間就已經獲批。眾安在線可謂一個血統(tǒng)純正的互聯網公司，其最大的特點是完全依賴互聯網進行保單銷售與理賠，不設分支機構。保險業(yè)內分析人士指出，目前由于股票市場的不景氣，理財型保險產品銷售遇到瓶頸，再加上監(jiān)管層對銀保合作渠道的加強監(jiān)管，保險業(yè)急需進行戰(zhàn)略性經營轉型，而在傳統(tǒng)保險渠道銷售日漸式微的背景下，專門賣保險的電子商務勢必會迎來一個發(fā)展契機，在眾安在線籌建以后，傳統(tǒng)保險公司的網上在線銷售平臺將面臨金融時代更加慘烈的競爭。從保險行業(yè)反饋諸多的信息清楚表明，保險業(yè)優(yōu)質團隊松動的跡象越來越明顯，各家主體公司正積極籌組代理公司，產銷分離已經迫在眉睫，保險制度正在積極發(fā)生變革中，保險中介行業(yè)有望迎來黃金十年。因此保險中介行業(yè)將獲得巨大發(fā)展的前提下，設立全國性的保險中介公司能夠契合行業(yè)快速發(fā)展的脈搏，那么具體該如何操作？采取怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略、組織架構及具體運作策略？設立保險中介公司在財務效益分析結果如何？這是本文接下來需要解決的問題。3組建全國性保險中介公司的公司內部結構構想3.1公司總體發(fā)展規(guī)劃及中長期發(fā)展目標企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)這一個整體的系統(tǒng)在一定時期的所有活動和決策的基本指導，它涵蓋了企業(yè)的組織目標和行為方針，決定企業(yè)組織結構，是所有組織活動的指南。如果說企業(yè)就像航行在大海的一艘帆船的話，那么戰(zhàn)略就像大海中的燈塔一樣，指引企業(yè)的方向。戰(zhàn)略的成功是企業(yè)最大的成功，戰(zhàn)略的失誤往往是企業(yè)致命的失誤。一個成功的公司，就在于其合適的戰(zhàn)略與合適的組織結構完美結合，并配置有效的管理信息系統(tǒng)、計劃系統(tǒng)和控制系統(tǒng)以完成各項任務。公司的發(fā)展戰(zhàn)略是在2013年在廣東注冊成立或收購一家保險代理公司，公司15%股權由公司核心管理團隊持有，10%用于公司獨立理財顧問未來價值體現，75%由投資人持有。公司以獨立理財顧問壽險銷售模式為主體，以“直銷+戰(zhàn)略聯盟銷售”為兩翼，產險和多元業(yè)務為補充；以“1（省級公司示范本部）+2（地市級戰(zhàn)略聯盟公司）”的模式完成廣東的示范機構布局。2014年底實現“2（省級公司示范本部）+8（地市級戰(zhàn)略聯盟公司）”的發(fā)展規(guī)劃， 躋身廣東省保險中介第一梯隊并實現收支平衡。第三年內通過復制、創(chuàng)新的形式，完成國內8家省公司、20家地市分公司、60個縣級營業(yè)部分布。五年內通過收購、兼并等方式，基本完成全國布局，實現省、市、縣、鎮(zhèn)級市場總體格局。在盈利逐年上升的情況下，擇機在國內外主要資本市場上市，最終目標成為國際一流的綜合性金融渠道運營商，成為可持續(xù)發(fā)展和盈利的保險中介領導者。目前，市場處于保險中介的春秋戰(zhàn)國時期，諸侯混戰(zhàn)，亂象環(huán)生，各家代理公司在這片紅海鏖戰(zhàn)，市場泥沙混雜，公司及代理人良莠不齊，代理公司間的競爭基本是同質的競爭，競爭的手段因此也變得簡單和直接，幾乎都靠給理財顧問高傭金來吸引，有的公司甚至不惜虧本來招攬客戶，由于準入門檻低，有的代理人素質較低，沒有保險的專業(yè)知識和技能就靠誤導，不惜殺雞取卵。面對，粗放草莽的市場，保險中介公司又會如何定位及取舍直接關系到公司的可持續(xù)發(fā)展和名牌，領導者的想法必須清晰，那就是做與眾不同的保險代理公司，用一年的時間實現盈利和基礎建設，包括供應商的戰(zhàn)略合作的簽訂，團隊的建設，內勤人員的建設，內外制度的建設，培訓會議制度的建設，業(yè)務銷售體系的建立等，從而初具功能和規(guī)模。用三年的時間完成在珠三角的各城市排兵布陣，包括廣州的周邊區(qū)域：番禺、花都、從化，珠三角的重點城市，諸如中山、珠海、江門、東莞、深圳、惠州、陽江等中心城市，以廣州、番禺、佛山、肇慶為雄鷹的軀干，以粵東、粵西為兩翼，以廣州為中心向兩翼輻射，如此則雄鷹展翅，翱翔于藍天；在條件成熟的情況下，逐步向其他省份覆蓋，如廣西、福建、江西、湖南、湖北等省級地區(qū)擴展，此時，公司已經頗具知名度，在廣東同業(yè)規(guī)模和知名度躋身前三甲，業(yè)務板塊逐步完整，經過市場洗禮，盈利板塊漸露頭角，整體盈利能力進一步加強，公司內外勤團隊經過磨合和協作，充分融入公司文化，一批骨干開始沉淀和擔當重任，成為分支公司的負責人，三年后，年盈利能力超過1000萬；五年后，公司壽險、產險、銀保、綜拓等各業(yè)務條線單獨運作，各條線財務必須達到全面盈利，并向公司上繳利潤，各條線按項目制的模式運作，業(yè)務范圍進一步拓展到金融各領域，地域拓展至全國有市場力的省市，公司成為全國知名品牌，創(chuàng)新能力得到加強，在行業(yè)各業(yè)務板塊完整的前提下，某些板塊優(yōu)勢領先，逐步形成話語權和壟斷之勢。用10年左右的時間，靠實力和行業(yè)品牌，水到渠成完成公司上市發(fā)展。3.2公司組織結構的構想在公司發(fā)展初期，企業(yè)規(guī)模較小，根據組織的發(fā)展戰(zhàn)略，我們將采取職能式的組織結構，這種組織架構的優(yōu)點是：根據管理業(yè)務劃分為不同的專業(yè)管理部門，各個專業(yè)管理部門在其職責范圍內，對下級行使管理職責，大大提高了企業(yè)管理的專業(yè)化程度，適應日益大型化、復雜化企業(yè)管理上的需要，責任明確，因而更夠提高效率，充分發(fā)揮每個人的特長。公司具體的組織結構如圖3.1 3.1公司組織結構圖3.3公司人員構成安排規(guī)劃3.3.1總公司人員構成安排組織結構決定人員配置，公司總部的人員配置基本如下：總經理1名，負責全面公司管理；崗位要求是：碩士研究生學歷，有10以上的保險從業(yè)和管理經驗，熟悉壽險、財險、團險、銀保等各條線業(yè)務，其中有3年以上的保險中介從業(yè)經歷，任職過中介公司總公司副總裁以上職務的職業(yè)經理人，人品優(yōu)秀，在行業(yè)享有較高聲譽，工商管理碩士專業(yè)的優(yōu)先錄用。常務副總經理1名，協助總經理分管營銷及行政管理；崗位要求是：大本以上學歷，有10年以上保險行業(yè)經驗，3年以上保險中介經驗，任職過副總裁級別的，熟悉各條線的業(yè)務，綜合素質高，行業(yè)內有較高聲譽。銷管副總經理、銀保渠道副總經理各1名，分管營銷企劃、業(yè)務推動和培訓教育規(guī)劃；崗位要求是：大本以上學歷，10年保險或銀行保險行業(yè)工作經驗，有豐富的銷售管理經驗，任職過中介企業(yè)省級公司總經理職務以上，有極強的業(yè)務敏感性，行業(yè)內享有較好聲譽。財務副總經理1名，負責公司的預算和財務；崗位要求是：從事財務工作8年以上，會計師和有保險公司財務經驗的優(yōu)先，品德端正，成熟穩(wěn)重。運營副總經理1名，負責與承保公司的行政對接以及公司內部運營、行政管理；崗位要求是：大本以上學歷，從事保險運營工作5年以上，全國性的中介公司運營主管2年以上經驗。公司將需要招聘一批有相關工作經驗和專業(yè)知識的同業(yè)來加強和充實公司的管理隊伍。公司將積極弘揚公司企業(yè)文化來全面提高公司員工素質，培養(yǎng)每一個員工的企業(yè)榮譽感。管理層需通過不斷學習新的管理思想，減少錯誤的管理理念，逐步建立以服務促銷售的企業(yè)核心程序，努力創(chuàng)建一支高水平的管理團隊，實現公司的持續(xù)發(fā)展。3.3.2分支機構設立及人員配備省級公司設立總經理室，配備總經理一名，副總經理兩名，下設代理人渠道部，設立代渠部經理一名，業(yè)管主任一名，企劃督導主任一名，人管專員一名，綜拓專員一名；財務部設財務經理一名，會計一名，出納一名；人事行政部設立經理一名，助理兩名，運營部設經理一名，續(xù)收專員一名，助理兩名；銀保部設立經理一名，助理兩名；綜拓部設立經理一名，團險專員一名，財險卡單專員一名。市級公司設立負責人一名，組訓一名，綜合內勤三名，續(xù)收專員一名?？h、鎮(zhèn)級營業(yè)部設立營業(yè)部負責人一名，綜合內勤一名，組訓一名。工作室是公司最基層的細胞，工作室的利益與工作室負責人的績效掛鉤，因此，工作室實行自主經營，公司暫不設內勤員工，待其羽毛豐滿晉升為營業(yè)部后，再給予資源配置，這樣可以節(jié)省資源和調動工作室積極性。3.4公司核心制度設計及公司文化培育3.4.1公司核心制度設計公司核心制度設計主要在于構建一個伙伴代理制的核心機制。它包含以下內容：一