海南省游艇旅游市場(chǎng)潛力調(diào)查分析及啟示畢業(yè)論文.doc

畢業(yè)論文 項(xiàng)目名稱：海南省游艇旅游市場(chǎng)潛力調(diào)查及游艇相關(guān)旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)負(fù) 責(zé) 人： 指導(dǎo)教師： 2015年 5月20日目錄畢業(yè)論文1項(xiàng)目研究報(bào)告摘要2海南省游艇旅游市場(chǎng)潛力調(diào)查及游艇相關(guān)旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)項(xiàng)目研究報(bào)告3研究成果4海南省游艇旅游市場(chǎng)潛力調(diào)查分析及啟示5 海南省游艇旅游市場(chǎng)潛力調(diào)查問卷6 海南省游艇旅游相關(guān)訪談?wù)?體驗(yàn)與感言8致謝9項(xiàng)目計(jì)劃干要【摘要】近年來，已經(jīng)上升為國家戰(zhàn)略的國際旅游島的建設(shè)給海南帶來了巨大的發(fā)展機(jī)遇，借助于國際旅游島熱而再度興起的游艇經(jīng)濟(jì)的開發(fā)亟需理性研究和規(guī)劃；另一方面，我們應(yīng)清楚地看到海南與國內(nèi)城市、國內(nèi)與國外游艇旅游業(yè)發(fā)展水平的差異。在我國由于游艇旅游市場(chǎng)發(fā)展很不成熟、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后及人們偏向保守的消費(fèi)觀念等因素在很大程度上限制游艇產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。國際旅游島的建設(shè)對(duì)發(fā)展游艇旅游業(yè)來說是一個(gè)契機(jī)也是挑戰(zhàn)，如何研究個(gè)中規(guī)律，引導(dǎo)游艇旅游項(xiàng)目走向大眾，把國內(nèi)對(duì)于游艇旅游消費(fèi)的缺口變?yōu)樯虣C(jī)，這對(duì)海南發(fā)展游艇旅游具有重要意義。本研究界定了項(xiàng)目研究的游艇旅游的范圍，通過問卷調(diào)研和焦點(diǎn)訪談，收集了大量珍貴可靠的第一、二手資料，通過對(duì)這些資料的整理和分析，得出了海南游艇旅游發(fā)展現(xiàn)狀及其進(jìn)一步發(fā)展的制約性問題，也分析出其市場(chǎng)潛力大小問題。通過實(shí)地調(diào)查和對(duì)比分析我們發(fā)現(xiàn)，海南游艇旅游市場(chǎng)比較其他城市發(fā)展游艇旅游有其特殊的優(yōu)勢(shì)，而又由于起步較晚相對(duì)各種配套設(shè)施都不齊全，均處于摸索中發(fā)展的狀態(tài)，故通過我們的分析希望提出相關(guān)可行性意見。公司介紹中糧集團(tuán)有限公司（COFCO）是世界500強(qiáng)企業(yè)，也是中國領(lǐng)先的農(nóng)產(chǎn)品、食品領(lǐng)域多元化產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商，致力于打造從田間到餐桌的全產(chǎn)業(yè)鏈糧油食品企業(yè)，建設(shè)全服務(wù)鏈的城市綜合體。利用不斷再生的自然資源為人類提供營養(yǎng)健康的食品、高品質(zhì)的生活空間及生活服務(wù)，貢獻(xiàn)于民眾生活的富足和社會(huì)的繁榮穩(wěn)定。中糧下屬品牌有農(nóng)產(chǎn)品、食品及地產(chǎn)酒店等領(lǐng)域。大悅城是中糧集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)板塊戰(zhàn)略部署精心打造的“國際化青年城市綜合體”。2014年2月28日，中糧集團(tuán)收購全球農(nóng)產(chǎn)品及大宗商品貿(mào)易集團(tuán)Nidera51%的股權(quán)。這大大加快了中糧從我國糧食央企發(fā)展為全球糧油市場(chǎng)骨干力量的步伐。海南省游艇旅游市場(chǎng)潛力調(diào)查分析及啟示摘 要：發(fā)展游艇旅游業(yè)是海南國際旅游島建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，而讓更多的中產(chǎn)階級(jí)參與到游艇旅游項(xiàng)目中是游艇旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。文章用問卷調(diào)查的方式獲得基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，采用EXCEL等軟件對(duì)其進(jìn)行分析，得出海南游艇旅游市場(chǎng)潛力的基本特征，驗(yàn)證游艇旅游項(xiàng)目大眾化路線的可行性，并且針對(duì)數(shù)據(jù)分析存在的問題對(duì)海南發(fā)展游艇旅游業(yè)提出了合理化建議。關(guān)鍵詞：游艇旅游；市場(chǎng)潛力；大眾化路線；調(diào)查分析1. 研究背景及研究意義1.1研究背景在國際上，游艇業(yè)因兼具勞動(dòng)密集和資本密集等特點(diǎn)，具有較長的產(chǎn)業(yè)鏈而被譽(yù)為“漂浮在黃金水道上的巨大商機(jī)”。游艇業(yè)作為一種高利潤、高附加值的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，它的發(fā)展可以以1：10的比例帶動(dòng)其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。發(fā)達(dá)國家平均每171人就擁有一艘游艇，游艇產(chǎn)業(yè)在國外已經(jīng)是一個(gè)非常成熟的產(chǎn)業(yè)，但在中國游艇產(chǎn)業(yè)才剛剛起步，許多方面還處于起步摸索階段。2010年1月4日，國務(wù)院在北京發(fā)布國務(wù)院關(guān)于推進(jìn)海南國際旅游島建設(shè)發(fā)展的若干意見，這是繼建省辦經(jīng)濟(jì)特區(qū)之后，中央對(duì)海南發(fā)展給予的力度最大、范圍最廣的一次支持，給海南經(jīng)濟(jì)的再次騰飛帶來了契機(jī)。而在國際旅游島建設(shè)的眾多項(xiàng)目中，游艇產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃與發(fā)展是一大亮點(diǎn)，這對(duì)在中國還處于起步階段的游艇業(yè)注入了一股活力。海南應(yīng)結(jié)合國家政策扶植，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展游艇旅游業(yè)，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)再次騰飛。1.2研究意義已經(jīng)上升為國家戰(zhàn)略的國際旅游島的建設(shè)給海南帶來了巨大的發(fā)展機(jī)遇，借助于國際旅游島熱而再度興起的游艇經(jīng)濟(jì)的開發(fā)亟需理性研究和規(guī)劃；另一方面，我們應(yīng)清楚地看到海南與國內(nèi)城市、國內(nèi)與國外游艇旅游業(yè)發(fā)展水平的差異。在我國由于游艇旅游市場(chǎng)發(fā)展很不成熟、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后及人們偏向保守的消費(fèi)觀念等因素在很大程度上限制游艇產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。國際旅游島的建設(shè)對(duì)發(fā)展游艇旅游業(yè)來說是一個(gè)契機(jī)也是挑戰(zhàn)，如何研究個(gè)中規(guī)律，引導(dǎo)游艇旅游項(xiàng)目走向大眾，把國內(nèi)對(duì)于游艇旅游消費(fèi)的缺口變?yōu)樯虣C(jī)，這對(duì)海南發(fā)展游艇旅游具有重要意義。2. 研究方法及數(shù)據(jù)來源本次抽樣調(diào)查，比較充分考慮了各方面因素，以保證所獲的調(diào)查數(shù)據(jù)的代表性和可靠性。目標(biāo)市場(chǎng)人群定位為比較生活達(dá)到小康水平的中產(chǎn)階級(jí)。本項(xiàng)目中的中產(chǎn)階級(jí)指中等收入階層他們大多從事腦力勞動(dòng)，他們主要靠工資及薪金謀生，一般受過良好教育，具有專業(yè)知識(shí)和較強(qiáng)的職業(yè)能力及相應(yīng)的家庭消費(fèi)能力；有一定的閑暇，追求生活質(zhì)量，對(duì)其勞動(dòng)、工作對(duì)象一般也擁有一定的管理權(quán)和支配權(quán)。同時(shí)，他們大多具有良好的公民、公德意識(shí)及相應(yīng)修養(yǎng)。換言之，從經(jīng)濟(jì)地位、政治地位和社會(huì)文化地位上看，他們均居于現(xiàn)階段社會(huì)的中間水平。問卷發(fā)放渠道主要有網(wǎng)上問卷調(diào)查、郵件發(fā)送以及現(xiàn)場(chǎng)填寫等。通過校友資源、網(wǎng)上問卷推薦服務(wù)、親友社會(huì)關(guān)系等方式接觸被試人群。本次調(diào)查共發(fā)放問卷300份，回收280份，回收率93.33，其中有效問卷268份，有效率 95.71。調(diào)查結(jié)束后，我們對(duì)268份有效問卷采用EXCEL等軟件，對(duì)問卷數(shù)據(jù)和總數(shù)分別進(jìn)行了分類、統(tǒng)計(jì)、匯總、總結(jié)，得出了海南游艇旅游市場(chǎng)總體特征，另外運(yùn)用交叉分析法，得出相關(guān)變量之間的相互關(guān)系。 海南省游艇旅游行業(yè)分析3. 調(diào)查基本結(jié)論（1）在國內(nèi)海南是一個(gè)知名高的休閑旅游目的地，市場(chǎng)面寬，潛力巨大表1：受訪者是否來過或者居住在海南的基本情況 選項(xiàng)小計(jì)比例是18267.9%否8632.1%表中顯示有67.9%的人來過或居住在海南，這表示海南是人們休閑旅游居住的好去處，在國內(nèi)的旅游市場(chǎng)占有一席之地。表2：受訪者是否來過海南與來海南的原因的相關(guān)性分析XY旅游探親商務(wù)會(huì)議公務(wù)其他小計(jì)是135(55.56%)20(8.23%)24(9.88%)37(15.23%)27(11.11%)243由表中數(shù)據(jù)可得來過海南的人中，有超過一半的人（55.56%）的目的是旅游，其他原因依次是公務(wù)(15.23%)、其他(11.11%)、商務(wù)會(huì)議(9.88%)和探親(8.23%)?？梢姾Ｄ献鳛橐粋€(gè)旅游勝地的形象深入人心。數(shù)據(jù)分析同時(shí)顯示，海南旅游客源市場(chǎng)的性別、年齡、職業(yè)與人均月收入等指標(biāo)都呈現(xiàn)相對(duì)分散分布，表明海南旅游市場(chǎng)發(fā)育面寬廣，均衡度較好，說明了海南的旅游產(chǎn)品能滿足不同人群的消費(fèi)需求，能廣泛適應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)。通過統(tǒng)計(jì)我們還得出，在來過海南的人中有97.24%的人表示會(huì)再來海南；以旅游為目的而來海南的人群中高達(dá)97.78%的人表示還會(huì)再來海南。這充分顯示出海南旅游市場(chǎng)不僅廣大，而且能夠吸引回頭客。這是海南旅游市場(chǎng)一個(gè)非常有利的條件，這也說明海南的熱帶旅游資源與別的地方有不一樣的地方，而這種特別之處能夠滿足人們的休閑消費(fèi)需求。（2）游艇旅游項(xiàng)目對(duì)普通大眾具有一定的吸引力，這種市場(chǎng)消費(fèi)意向受年齡，職業(yè)，月收入等因素的影響表3：受訪者在閑暇時(shí)間是否會(huì)選擇游艇旅游作為娛樂項(xiàng)目的基本情況選項(xiàng)小計(jì)比例會(huì)，一直很向往9736.2%如果旅游休閑項(xiàng)目吸引人會(huì)考慮7628.4%如果價(jià)錢合適會(huì)考慮8632.1%不會(huì)，完全沒興趣93.4%從上表中可以看到，有36.2%的人表示對(duì)游艇旅游項(xiàng)目有明確的興趣和消費(fèi)意向；價(jià)格是影響人們選擇游艇旅游作為娛樂項(xiàng)目的一個(gè)重要因素；而旅游休閑項(xiàng)目的內(nèi)容也會(huì)對(duì)人們的消費(fèi)意愿造成影響。數(shù)據(jù)表明，游艇旅游項(xiàng)目對(duì)于普通大眾具有一定的吸引力，這種市場(chǎng)潛力是存在的，但是受價(jià)格和休閑項(xiàng)目內(nèi)容等其他方面因素的影響。表4：受訪者在閑暇時(shí)間是否會(huì)選擇游艇旅游作為娛樂項(xiàng)目與月收入的關(guān)系XY會(huì)，一直很向往如果旅游休閑項(xiàng)目吸引人會(huì)考慮如果價(jià)錢合適會(huì)考慮不會(huì)，完全沒興趣小計(jì)5000以下51(32.90%)37(23.87%)61(39.35%)6(3.87%)15550001000039(40.21%)33(34.02%)22(22.68%)3(3.09%)9710001300003(27.27%)5(45.45%)3(27.27%)0(0.00%)1130001500003(100.00%)0(0.00%)0(0.00%)0(0.00%)350000以上1(50.00%)1(50.00%)0(0.00%)0(0.00%)2從上表數(shù)據(jù)中可以看到，月收入是受訪者選擇游艇旅游作為娛樂項(xiàng)目的一個(gè)影響因素。月收入為5000元以下的人在選擇游艇旅游項(xiàng)目是會(huì)更考慮價(jià)格因素（39.35%）；而隨著月收入的提高，對(duì)游艇旅游項(xiàng)目表示出明顯興趣的比例總體上在提高，價(jià)格因素的影響程度在減弱，而休閑項(xiàng)目本身的內(nèi)容更具影響力。表5：受訪者在閑暇時(shí)間是否會(huì)選擇游艇旅游作為娛樂項(xiàng)目與年齡的關(guān)系XY會(huì)，一直很向往如果旅游休閑項(xiàng)目吸引人會(huì)考慮如果價(jià)錢合適會(huì)考慮不會(huì)，完全沒興趣小計(jì)20歲以下0(0.00%)0(0.00%)5(100.00%)0(0.00%)5203062(37.80%)48(29.27%)51(31.10%)3(1.83%)164304020(40.82%)14(28.57%)15(30.61%)0(0.00%)4940509(30.00%)10(33.33%)9(30.00%)2(6.67%)30 50歲以上6(30.00%)4(20.00%)6(30.00%)4(20.00%)20通過上表可以分析出，年齡段在20-30及30-40歲的人群更易于接受游艇旅游消費(fèi)項(xiàng)目；除了年齡段在50歲以上的人有20%表示出對(duì)游艇旅游項(xiàng)目明顯不感興趣之外，其他年齡段的人群幾乎都沒有明顯的排斥；而對(duì)各個(gè)年齡段的人來說，價(jià)格和休閑項(xiàng)目內(nèi)容依然是消費(fèi)意愿的重要的影響因素。表6：受訪者在閑暇時(shí)間是否會(huì)選擇游艇旅游作為娛樂項(xiàng)目與職業(yè)的關(guān)系XY會(huì)，一直很向往如果旅游休閑項(xiàng)目吸引人會(huì)考慮如果價(jià)錢合適會(huì)考慮不會(huì)，完全沒興趣小計(jì)政府、機(jī)關(guān)等事單位工作人員9(25.71%)9(25.71%)15(42.86%)2(5.71%)35私營企業(yè)老板、個(gè)體戶7(53.85%)4(30.77%)2(15.38%)0(0.00%)13企業(yè)中高級(jí)管理人員23(45.10%)23(45.10%)5(9.80%)0(0.00%)51高級(jí)專業(yè)人士(會(huì)計(jì)師，律師，教授，醫(yī)師等)14(41.18%)7(20.59%)13(38.24%)0(0.00%)34技術(shù)人員5(18.52%)9(33.33%)12(44.44%)1(3.70%)27一般員工、文員19(48.72%)11(28.21%)8(20.51%)1(2.56%)39自由職業(yè)者3(30.00%)1(10.00%)5(50.00%)1(10.00%)10離退休人員1(25.00%)0(0.00%)0(0.00%)3(75.00%)4學(xué)生15(30.00%)11(22.00%)23(46.00%)1(2.00%)50其他1(20.00%)1(20.00%)3(60.00%)0(0.00%)5由表中可得，游艇旅游項(xiàng)目的消費(fèi)意愿和職業(yè)有較為顯著的關(guān)系。選擇選項(xiàng)A對(duì)游艇旅游項(xiàng)目表示出明顯興趣的前幾名職業(yè)依次是私營企業(yè)老板、個(gè)體戶(53.85%)、一般員工、文員(48.72%)、企業(yè)中高級(jí)管理人員(45.10%)、高級(jí)專業(yè)人士(會(huì)計(jì)師，律師，教授，醫(yī)師等) (41.18%)，這些職業(yè)的特征是收入高，工作穩(wěn)定，社會(huì)地位較高。價(jià)格因素對(duì)這些人群的影響程度比其他職業(yè)的更低，相比之下，旅游項(xiàng)目本身的內(nèi)容更具影響力。表7：如果被訪者在海南住宿的酒店有游艇租賃服務(wù)是否會(huì)選用 選項(xiàng)小計(jì)比例是22085.3%否3814.7%選擇“是”的人占到了85.3%的比例，表明酒店的游艇租賃服務(wù)對(duì)絕大部分人群是具有吸引力的。表8 ：自變量X1：月收入自變量X2：如果受訪者在海南住宿的酒店有游艇租賃服務(wù)，是否會(huì)選用這個(gè)項(xiàng)目因變量Y：若被訪者愿意參加，對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目可以接受的價(jià)格(元/小時(shí))XY1000元以下1000元-3000元3000元-5000元5000元以上小計(jì)5000以下/是104(84.55%)17(13.82%)2(1.63%)0(0.00%)123500010000/是44(54.32%)27(33.33%)9(11.11%)1(1.23%)811000130000/是3(33.33%)5(55.56%)1(11.11%)0(0.00%)93000150000/是0(0.00%)1(33.33%)2(66.67%)0(0.00%)350000以上/是0(0.00%)2(100.00%)0(0.00%)0(0.00%)2由上表可以看出，酒店游艇租賃服務(wù)的接受價(jià)格上限與人們的月收入呈正比例關(guān)系。對(duì)于月收入為5000以下的人群，絕大部分人(84.55%)能接受的價(jià)格區(qū)間在1000元以下，并且隨著月收入的提高能接受的價(jià)格上線也在提高。從中可知，游艇租賃服務(wù)能否推向大眾，關(guān)鍵是根據(jù)不同的人群制定不同價(jià)格區(qū)間的游艇旅游產(chǎn)品。（3） 游艇旅游市場(chǎng)發(fā)展很不成熟，人們對(duì)游艇旅游項(xiàng)目以及游艇俱樂部的了解目前還停留在比較淺的層次表9：受訪者會(huì)接受的游艇休閑旅游項(xiàng)目選項(xiàng)小計(jì)比例海上觀光21382.6%海上垂釣、餐飲18370.9%海底潛水15560.1%自駕游11745.3%寫真攝影9838%商務(wù)會(huì)議3312.8%其他00%表中顯示人們能接受的游艇旅游休閑項(xiàng)目多種多樣，這表示出游艇相關(guān)旅游產(chǎn)品的開發(fā)可以盡量多元化，滿足不同層次的人群的需求，從而拓寬市場(chǎng)潛力。但是通過分析也可得出人們最普遍接受的服務(wù)是海上觀光（82.6%）、海上垂釣、餐飲（70.9%）這種層次較淺、附加值較低的消費(fèi)項(xiàng)目，而更具附加值，更能體現(xiàn)游艇旅游本身特色的項(xiàng)目如自駕游、商務(wù)會(huì)議等的大眾接受程度相對(duì)較低。這反映了人們對(duì)游艇旅游本身的理解和接受還停留在表面，市場(chǎng)推廣、宣傳和文化傳播等工作對(duì)普及游艇旅游來說是必要的。表10：受訪者選擇游艇旅游更看重的方面選項(xiàng)平均綜合得分服務(wù)質(zhì)量7價(jià)格6.5景色6.3活動(dòng)項(xiàng)目4.8風(fēng)格與主題4.2基礎(chǔ)設(shè)施3.6知名度3.5配套服務(wù)3.4區(qū)位2.1其他0.4（計(jì)算方法為：選項(xiàng)平均綜合得分（ 頻數(shù)權(quán)值）/本題填寫人次，權(quán)值由選項(xiàng)被排列的位置決定）排在前三位的因素分別是服務(wù)質(zhì)量、價(jià)格和景色，在進(jìn)行游艇旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)充分考慮這些因素來吸引人們對(duì)游艇旅游的消費(fèi)。表11：受訪者是否聽說過游艇俱樂部選項(xiàng)小計(jì)比例是17566%否9034%表12：受訪者是否參加過游艇俱樂部的活動(dòng)選項(xiàng)小計(jì)比例是3519.9%否14180.1%表13.參加過游艇俱樂部的受訪者每年參加游艇俱樂部活動(dòng)的頻率選項(xiàng)小計(jì)比例1-2次2262.9%3-4次822.9%5-6次411.4%7次以上12.9%表11到13說明在國內(nèi)當(dāng)今游艇俱樂部的知名度還是有所欠缺，大多數(shù)人對(duì)游艇俱樂部的了解還處于淺薄程度。表11中表明在受訪者中仍有34%的人沒有聽說過游艇俱樂部；表12中顯示受訪者中僅有35個(gè)人參加過游艇俱樂部的活動(dòng)；從表13中可以看出在35個(gè)參加過游艇俱樂部的人群中每年參加活動(dòng)的頻率也很低，1-2次的有62.9%，4次以下的占到了85.8%。（4）游艇旅游是一種新興的休閑生活方式，若要在大眾中普及還有很多的工作要做表14：游艇項(xiàng)目是高消費(fèi)高品質(zhì)生活的代名詞？ :選項(xiàng)小計(jì)比例很同意9736.2%同意13650.7%一般3211.9%不同意20.7%很不同意10.4%表15：游艇項(xiàng)目是一種新的休閑生活方式？ :選項(xiàng)小計(jì)比例很同意6223.4%同意16863.4%一般2710.2%不同意72.6%很不同意10.4%表16：游艇項(xiàng)目是富人們的專利？ 選項(xiàng)小計(jì)比例很同意5219.5%同意10338.6%一般8030%不同意3011.2%很不同意20.7%表17：游艇項(xiàng)目能夠被大眾所接受？ :選項(xiàng)小計(jì)比例很同意228.2%同意7829.2%一般11643.4%不同意4617.2%很不同意51.9%表14-17是量表題，表14中達(dá)到86.9%的人同意游艇項(xiàng)目是高消費(fèi)高品質(zhì)生活的代名詞，選擇“非常同意”和“同意”選項(xiàng)的各占到了36.2%和50.7%；表15中認(rèn)為游艇項(xiàng)目是一種新的休閑生活方式的人也達(dá)到了86.8%，選擇“非常同意”和“同意”選項(xiàng)的各有23.4%和63.4%；表16中顯示有超過一半的人認(rèn)為游艇項(xiàng)目是富人的專利；表17中可以看出，認(rèn)為游艇項(xiàng)目能被大眾接受的人只有37.4%。這說明在目前人們看來游艇旅游還是一個(gè)非常新鮮時(shí)髦的項(xiàng)目，且人們心目中把游艇和高消費(fèi)、高品質(zhì)、奢侈、上層服務(wù)等這樣的觀念等同起來，認(rèn)為游艇項(xiàng)目是富人的專利，普通大眾消費(fèi)不起。在未來讓更多的中產(chǎn)階級(jí)參與到游艇消費(fèi)項(xiàng)目中是業(yè)內(nèi)的一個(gè)普遍共識(shí)和趨勢(shì)。但是根據(jù)調(diào)查表明，人們目前這樣的觀念是非常不利于游艇旅游項(xiàng)目推向大眾市場(chǎng)的，若想讓游艇旅游項(xiàng)目在廣大市場(chǎng)普及還有很長的路要走。海南省游艇旅游市場(chǎng)計(jì)劃4.海南發(fā)展游艇旅游的合理化建議海南周邊海域大致相當(dāng)于全國三分之二的“藍(lán)色國土”，具備發(fā)展游艇旅游的優(yōu)勢(shì)條件。面對(duì)國內(nèi)游艇旅游業(yè)市場(chǎng)需求，海南有條件成為中國發(fā)展游艇經(jīng)濟(jì)的“出發(fā)點(diǎn)”。而海南要發(fā)展游艇旅游更需要從起點(diǎn)開始進(jìn)行長遠(yuǎn)規(guī)劃，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。（1）借助國際旅游島建設(shè)的東風(fēng)，充分發(fā)揮海南的自然優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展海南游艇品牌建設(shè)海南是2010年才提出發(fā)展游艇產(chǎn)業(yè)這個(gè)概念，與國內(nèi)發(fā)展游艇經(jīng)濟(jì)的地區(qū)相比起步最晚。海南發(fā)展游艇旅游的最大的優(yōu)勢(shì)是自然條件優(yōu)越，擁有得天獨(dú)厚的海岸線和熱帶島嶼優(yōu)美風(fēng)光。海口是全國唯一一個(gè)北岸城市，有風(fēng)無浪；三亞臨南海，又有許多離島可供停船游玩，增加了許多游玩的趣味性。而且，海南位處全國唯一一個(gè)熱帶省份，一年可出海時(shí)間是最長，擁有陽光、沙灘、海洋這些國內(nèi)其他城市地區(qū)無法比擬的優(yōu)越自然條件?？梢哉f海南發(fā)展游艇旅游潛力巨大，海南發(fā)展游艇旅游必然要充分發(fā)揮當(dāng)?shù)氐淖匀粌?yōu)勢(shì)，打出海南的特色品牌。同時(shí)，游艇行業(yè)的發(fā)展需要政府的大力支持，基層設(shè)施的建設(shè)尤為重要。而國際旅游島政策的出臺(tái)，給海南發(fā)展游艇經(jīng)濟(jì)帶來了契機(jī)。?？谑?“十一五”規(guī)劃中指出，計(jì)劃建造600個(gè)游艇泊位，將建成集旅游、娛樂、休閑、健身等功能于一身的國際游艇碼頭。海南東部沿海旅游功能區(qū)的開發(fā)、建設(shè)，以及海南國際綜合旅游島的積極推進(jìn)都為游艇業(yè)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境，必將開拓巨大的游艇旅游市場(chǎng)。海南在進(jìn)行游艇業(yè)發(fā)展規(guī)劃時(shí)，必須把基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和城市的開發(fā)統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來。對(duì)游艇碼頭的建設(shè)要從政府層面制定區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，建設(shè)與運(yùn)營高質(zhì)量、高水平的游艇碼頭。同時(shí)對(duì)游艇航路設(shè)計(jì)、航行計(jì)劃進(jìn)行科學(xué)引導(dǎo)，不斷改善旅游交通和配套設(shè)施條件，加強(qiáng)旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，改善旅游消費(fèi)環(huán)境，使得游艇的休閑娛樂活動(dòng)能有效開展。在這個(gè)層面上，海南要加強(qiáng)和其他國家和先進(jìn)地區(qū)和合作，汲取經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展附加值大的游艇旅游業(yè)，給國內(nèi)外游客帶來耳目一新的感受。（2）設(shè)計(jì)開發(fā)出不同的旅游產(chǎn)品，滿足不同層次的消費(fèi)者的需求，拓寬大眾市場(chǎng)游艇旅游還是一個(gè)剛剛起步的產(chǎn)業(yè)，這種新興的休閑旅游方式還沒能被大眾普遍接受。而要引導(dǎo)游艇旅游業(yè)走向大眾，關(guān)鍵因素是價(jià)格，即開發(fā)出能讓普通民眾消費(fèi)得起的旅游產(chǎn)品。游艇旅游業(yè)的發(fā)展需針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)人群采取差別營銷策略，可以先發(fā)展高質(zhì)量的高品位的項(xiàng)目，價(jià)格可以根據(jù)成本或參考國際通行價(jià)格，吸引比較富裕的人，之后可以在保證基礎(chǔ)項(xiàng)目的前提下減少服務(wù)項(xiàng)目降低成本，開發(fā)出能夠吸引到大多數(shù)生活小康的家庭或個(gè)人來參加的旅游產(chǎn)品，以達(dá)到完善的包羅各個(gè)層次的游艇項(xiàng)目體系。目前游艇租賃是能夠讓普通大眾參與進(jìn)來的主要項(xiàng)目，但是目前國內(nèi)大眾享用游艇租賃服務(wù)也主要是觀光巡游，餐飲這些附加值低的項(xiàng)目。因此要深度旅游開發(fā)產(chǎn)品，如潛水、自駕游和海上探險(xiǎn)等這些項(xiàng)目，提高參與度，為不同消費(fèi)群體提供多樣化產(chǎn)品。如針對(duì)商務(wù)游客提供質(zhì)量上層的商務(wù)會(huì)議服務(wù)，提高產(chǎn)品的附加值。同時(shí)，要加強(qiáng)區(qū)域合作，拓寬旅游活動(dòng)區(qū)域，打造經(jīng)典的游艇旅游線路。整合現(xiàn)有旅游資源，形成內(nèi)容豐富、特色鮮明的旅游產(chǎn)品組合，滿足不同消費(fèi)者的需要。引進(jìn)各種型號(hào)的游艇，適合各層次人群，提供完備的設(shè)備以及維護(hù)保障以及高安全保障措施保證海上行駛的安全。設(shè)計(jì)多種艇上娛樂項(xiàng)目，通過特色項(xiàng)目和上層服務(wù)質(zhì)量來吸引廣大市場(chǎng)。在今后游艇旅游的普及，游艇俱樂部將發(fā)揮極大作用，因?yàn)橛瓮У膬r(jià)格之昂貴遠(yuǎn)非一般人所能購買的起的，但是俱樂部形式的租賃則將把游艇運(yùn)動(dòng)的經(jīng)濟(jì)門檻降低許多。大力發(fā)展游艇俱樂部，以游艇俱樂部引導(dǎo)消費(fèi)者逐漸建立游艇運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣，并最終形成海南“游艇文化”應(yīng)該是國際旅游島游艇產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要戰(zhàn)略方向。（3）加大宣傳力度，提高城市精神文明素質(zhì)，提升海南游艇娛樂服務(wù)水平在引導(dǎo)游艇旅游業(yè)走向大眾的的道路上必須要適時(shí)轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊南M(fèi)觀念，加大對(duì)游艇項(xiàng)目的宣傳力度，在進(jìn)行廣告宣傳中更要特別注意吸引目標(biāo)客戶市場(chǎng)，比如家庭收入高，追求新鮮時(shí)尚、精神享受的40歲以下的青年人?？梢酝ㄟ^廣告、媒體、節(jié)慶活動(dòng)、水上運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)和游艇會(huì)展等營銷手段，增強(qiáng)人們對(duì)游艇旅游的認(rèn)知。另外，可以舉辦游艇旅游節(jié)等組織游艇駕駛活動(dòng)，傳播游艇旅游文化。還可以通過與旅行社合作將游艇加入游覽項(xiàng)目中，在海南各賓館酒店安插宣傳，比如在酒店報(bào)名就給酒店適當(dāng)?shù)姆迭c(diǎn)?？傊?，要通過各種方式擴(kuò)寬海南游艇旅游的知名度。對(duì)于旅游服務(wù)業(yè)來說，上乘的服務(wù)能增加其附加價(jià)值和消費(fèi)者的心理預(yù)期。優(yōu)質(zhì)的軟環(huán)境因素同時(shí)也是維系回頭客的主要原因。而海南旅游市場(chǎng)長期存在的欺客宰客、服務(wù)意識(shí)差、環(huán)境意識(shí)差欺客、宰客，兜售假冒偽劣商品等問題，直接傷害了廣大游客利益，是海南旅游市場(chǎng)的一個(gè)大軟肋，如果海南連這方面問題也解決不了，就邁不過建設(shè)國際旅游島這個(gè)“最低門檻”。因而提升全民旅游服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化制度建設(shè)，以嚴(yán)格制度作保障，提升現(xiàn)代旅游服務(wù)業(yè)水平和質(zhì)量，堅(jiān)決杜絕傷害游客利益的種種行為，是海南建設(shè)國際旅游島最應(yīng)該邁出的第一步。目前海南的旅游市場(chǎng)還是以觀光游為主體，休閑度假的旅游新市場(chǎng)還未成熟。要從根本上解決問題，真正創(chuàng)造良好的旅游市場(chǎng)環(huán)境，需要盡快推動(dòng)海南旅游轉(zhuǎn)型升級(jí)，促進(jìn)海南旅游市場(chǎng)觀光游向休閑度假游轉(zhuǎn)變，從而提高城市精神文明素質(zhì)，提升海南游艇娛樂服務(wù)水平，這也是發(fā)展海南游艇旅游必須考慮的重要方面。一、選題的背景及基本概念的界定（一）選題背景2010年1月4日，國務(wù)院在北京發(fā)布國務(wù)院關(guān)于推進(jìn)海南國際旅游島建設(shè)發(fā)展的若干意見，旨在充分發(fā)揮海南的區(qū)位和資源優(yōu)勢(shì)，建設(shè)海南國際旅游島，打造有國際競(jìng)爭力的旅游勝地。而在海南建設(shè)國際旅游島的眾多發(fā)展項(xiàng)目中，大力發(fā)展游艇產(chǎn)業(yè)在整個(gè)宏觀計(jì)劃中占了很大的一個(gè)比重。在國際上，游艇業(yè)因兼具勞動(dòng)密集和資本密集等特點(diǎn)，具有較長的產(chǎn)業(yè)鏈而被譽(yù)為“漂浮在黃金水道上的巨大商機(jī)”。由于游艇產(chǎn)業(yè)帶來的高利潤、高效益，已達(dá)到奢侈品行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，則其企業(yè)運(yùn)行的基礎(chǔ)客戶也是具有著高水平、高消費(fèi)能力的群體，做好與顧客良好的互動(dòng)，不僅有利于本企業(yè)的長久發(fā)展，也有利于帶動(dòng)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈的完善，增加當(dāng)?shù)孬@得其他投資的機(jī)會(huì)。旅游企業(yè)如何做好對(duì)客戶的關(guān)系營銷，以及海南省本土的游艇企業(yè)通過何種方式能夠吸引海內(nèi)外顧客的參加，實(shí)現(xiàn)與國內(nèi)外其他地區(qū)競(jìng)爭客源的能力，將是本文討論的重點(diǎn)。（二）基本概念的界定1游艇及游艇旅游企業(yè) 游艇是一種水上娛樂用高級(jí)耐用消費(fèi)品。它集航海、運(yùn)動(dòng)、娛樂、休閑等功能于一體，被稱為“漂浮的別墅”，主要滿足個(gè)人及家庭享受生活的需要。海南本土的游艇企業(yè)借助著國際旅游島的東風(fēng)、政府給與的優(yōu)良政策自2010年來保持著良好的發(fā)展形勢(shì)，并且正在積極的與外國投資商、內(nèi)地濱海游艇企業(yè)聯(lián)手合作招商引資，經(jīng)營中高低端不同類別游艇旅游項(xiàng)目。但是鑒于國際旅游島成立不久，沒有過多經(jīng)驗(yàn)，作為教育弱省，目前面臨的最大問題是相關(guān)專業(yè)人才的缺乏，如何引進(jìn)人才，發(fā)展游艇旅游，是目前繁榮游艇經(jīng)濟(jì)亟待解決的問題。2關(guān)系營銷指企業(yè)在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，通過滿足顧客全方位的需求，與顧客和其他的合作者建立、保持和發(fā)展長期互惠關(guān)系，創(chuàng)造忠誠的顧客和合作伙伴，取得穩(wěn)定的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。用美國學(xué)者理查德古德曼的話說，關(guān)系營銷“不是創(chuàng)造購買”，而是“建立各種關(guān)系”。具體說，這有三方面的含義：建立關(guān)系是指企業(yè)向顧客做出各種許諾；保持關(guān)系的前提是企業(yè)履行諾言；發(fā)展關(guān)系是指企業(yè)履行以前的諾言之后，向顧客做出一系列新的許諾。 陳信康.服務(wù)營銷.M.北京:科學(xué)出版社,2006.P74二、游艇企業(yè)實(shí)施關(guān)系營銷的必要性及可行性分析（一）實(shí)施關(guān)系營銷的必要性1保持穩(wěn)定客戶群關(guān)系營銷是一種旨在建立和管理企業(yè)各種“關(guān)系”的營銷理論。在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭環(huán)境條件下,企業(yè)要求得生存和發(fā)展,特別是游艇行業(yè)，把產(chǎn)品定位在高端客戶群的企業(yè)，更需要長久的客戶關(guān)系源，為了保持穩(wěn)定的客戶擁有量，就必須注重保持顧客,努力造就大量忠誠顧客，樹立企業(yè)品牌形象;必須理順?biāo)鎸?duì)的日益增多的、復(fù)雜的對(duì)象間的關(guān)系,保持良好的發(fā)展環(huán)境;必須與本企業(yè)所持有的高端客戶群保持良好的關(guān)系,獲得忠誠客戶。因此,實(shí)施關(guān)系營銷是其必然選擇。2降低市場(chǎng)營銷開發(fā)新客戶的成本關(guān)系營銷,它是以系統(tǒng)論為基本指導(dǎo)思想,將企業(yè)置于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的活動(dòng),其核心是建立和發(fā)展企業(yè)與個(gè)人和組織的良好合作關(guān)系,尤其是要努力使顧客滿意,保持與加強(qiáng)同顧客的良好關(guān)系,以期獲得長期的市場(chǎng)利益。由于社會(huì)財(cái)富的分布不均，不同階層顧客人群按照收入水平呈現(xiàn)金字塔形分布，高端消費(fèi)水平的顧客在總量上非常稀少，并難以接觸，所以對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營銷開展增加了難度，包括營銷工作的難以開展和營銷費(fèi)用的增加等等，然而游艇企業(yè)自身具有一定數(shù)量的高端客戶消費(fèi)群體，便可以在原有的顧客基礎(chǔ)上有效地開展關(guān)系營銷,將使企業(yè)的營銷活動(dòng)從單純的交易行為轉(zhuǎn)變?yōu)橛梢陨细鞣焦餐幙椀年P(guān)系網(wǎng)絡(luò),企業(yè)營銷的功能也因之從過去使每次交易的利潤最大化轉(zhuǎn)變?yōu)橹\求網(wǎng)絡(luò)成員利益的最大化。通過與原有客戶群的關(guān)系營銷使得更多的潛在顧客加入到本游艇企業(yè)的活動(dòng)中來，通過此舉便有效地降低了市場(chǎng)營銷費(fèi)用和發(fā)展新客戶的成本，達(dá)到一箭雙雕的效果。企業(yè)正是通過謀求與各網(wǎng)絡(luò)成員的互惠互利,尤其是通過最大限度地滿足消費(fèi)者的需求,求得生存和發(fā)展的。3穩(wěn)定企業(yè)的收益與發(fā)展與傳統(tǒng)的交易營銷相比,關(guān)系營銷把企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)擴(kuò)展到一個(gè)更廣、更深的領(lǐng)域。其一,交易營銷的核心是交易,企業(yè)通過誘使對(duì)方發(fā)生交易活動(dòng)而從中獲利;關(guān)系營銷則通過與相關(guān)方建立和維持良好的合作關(guān)系而獲利。其二,交易營銷強(qiáng)調(diào)的是如何不斷開發(fā)新顧客;關(guān)系營銷注重的是如何能更好的維系老顧客。其三,交易營銷強(qiáng)調(diào)交換行為的達(dá)成,而關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)的是顧客滿意。其四,交易營銷把其視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)上的各種顧客群體,而關(guān)系營銷所涉及的對(duì)象甚廣，包括顧客、競(jìng)爭者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)、股東、員工和社區(qū)公眾等。其五,交易營銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系;關(guān)系營銷則強(qiáng)調(diào)顧客的全面參與和緊密的顧客聯(lián)系。王荷琴.淺析在買方市場(chǎng)條件企業(yè)的“顧客滿意策略”J.工業(yè)企業(yè)管理,2001,(7).P57關(guān)系營銷注重保持顧客,希望通過顧客關(guān)系管理,最大限度地滿足顧客需求,顧客獲得最佳的感知質(zhì)量，使企業(yè)獲得顧客的支持,從而維系顧客群,創(chuàng)造忠誠顧客，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。它優(yōu)越于傳統(tǒng)交易營銷的,一是保持一個(gè)顧客的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于爭取一個(gè)顧客的費(fèi)用。調(diào)查表明,爭取一個(gè)新顧客所花的成本是留住一位老顧客的6倍;而失去一位老顧客的損失,只有爭取十位新顧客才能彌補(bǔ)回來。據(jù)分析,一個(gè)企業(yè)只要比以往多維持5%的顧客,則利潤可增加100%。周運(yùn)錦.黃桂紅.營銷法眼.顧客關(guān)系管理M.廣州:廣東經(jīng)濟(jì)出版社,2001.P4546這是因?yàn)槠髽I(yè)不但節(jié)約了開發(fā)新顧客所需要的廣告和促銷費(fèi)用,而且隨著顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信任度和忠誠度的增強(qiáng),還可以引發(fā)顧客提高對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的購買并告訴于他具有同樣消費(fèi)能力的人群，使企業(yè)的客戶群呈幾何式的翻倍增長。二是企業(yè)與顧客良好關(guān)系維系得越持久,利潤越大。根據(jù)賴克海德和薩瑟的理論,一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%,其利潤就能增長25%85%。因?yàn)轭櫩偷牧魇?不僅使企業(yè)失去了當(dāng)前的交易利潤,而且?guī)ё吡似渌械奈磥砝麧?特別是那些因憤怒或不滿而流失的顧客,還可能會(huì)向其親朋好友及同事傳播對(duì)企業(yè)不利的信息,從而減少企業(yè)的潛在顧客存量。營銷學(xué)中有一著名的“80:20”定律,即80%的銷售業(yè)績來自于20%經(jīng)常光顧企業(yè)的顧客。這20%是企業(yè)營銷人員必須與之保持長期合作關(guān)系的客源。如果喪失了它,就意味著企業(yè)將喪失市場(chǎng)。周運(yùn)錦.黃桂紅.營銷法眼.顧客關(guān)系管理M.廣州:廣東經(jīng)濟(jì)出版社,2001.P48可見關(guān)系營銷對(duì)于穩(wěn)定企業(yè)的收益和長遠(yuǎn)的發(fā)展具有重要意義，正是發(fā)展關(guān)系營銷的必要性所在。(二)開展關(guān)系營銷的可行性1網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展、電子信息功能的強(qiáng)大日益高度發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù),為企業(yè)順利開展關(guān)系營銷創(chuàng)造了物質(zhì)條件。首先，互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)同消費(fèi)者之間信息的完全對(duì)稱,電子信息技術(shù)的強(qiáng)大使得企業(yè)能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地了解每個(gè)顧客的個(gè)性化需要,并歸納存檔詳細(xì)記錄，從而作出相應(yīng)的顧客滿意的策略，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。其次，互聯(lián)網(wǎng)整合信息的超強(qiáng)能力,一方面為企業(yè)創(chuàng)造了廣泛選擇合作伙伴的機(jī)會(huì);另一方面使企業(yè)同合作伙伴可以隨時(shí)隨地進(jìn)行溝通,不僅可以促進(jìn)企業(yè)間資金、設(shè)備、技術(shù)、人才等要素的合理運(yùn)作,實(shí)現(xiàn)資源的有效配置,而且有利于企業(yè)間利益的整合和合作效率的極大提高。再次，通過互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以有效的開展公共關(guān)系工作,溝通或協(xié)調(diào)企業(yè)與相關(guān)組織、社會(huì)公眾以及內(nèi)部員工之間的關(guān)系,使企業(yè)的宗旨得到普遍的理解與認(rèn)同,廣大發(fā)揚(yáng)企業(yè)文化，打造企業(yè)品牌，從而樹立起良好的企業(yè)形象,增強(qiáng)企業(yè)的號(hào)召力。2企業(yè)的“雙贏”理念模式目前企業(yè)間的競(jìng)爭不再是單個(gè)企業(yè)間的競(jìng)爭,而是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)間的競(jìng)爭,要求同一價(jià)值鏈內(nèi)的不同企業(yè)構(gòu)建緊密的、長遠(yuǎn)的合作伙伴關(guān)系。市場(chǎng)競(jìng)爭的勝利者是具有良好網(wǎng)絡(luò)的企業(yè),而不實(shí)施關(guān)系營銷是無法構(gòu)建良好網(wǎng)絡(luò)的。21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,是一個(gè)科技飛速發(fā)展的時(shí)代,而科技的進(jìn)步必定推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,消費(fèi)需求將由原來的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)向個(gè)性消費(fèi)、感性消費(fèi)轉(zhuǎn)變。游艇企業(yè)實(shí)行關(guān)系營銷策略的可行性不僅在于強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，還在于迎合當(dāng)下社會(huì)“雙贏”模式的時(shí)尚潮流，在全球經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展區(qū)域一體化的潮流下，企業(yè)單靠自身的發(fā)展是絕對(duì)不可能順利進(jìn)行的，運(yùn)營過程中不僅需要上下游產(chǎn)業(yè)鏈的相互支持配合，也需要同行企業(yè)的相互照應(yīng)，共同營造消費(fèi)氛圍，打造集體品牌，實(shí)現(xiàn)雙贏或者多贏模式。尤其對(duì)于海南國際旅游島的發(fā)展來說，旅游島的建設(shè)正處在初級(jí)發(fā)展階段，更需要企業(yè)和政府的共同努力，聯(lián)合開發(fā)具有海南特色的游艇旅游項(xiàng)目，體現(xiàn)與其他航海地區(qū)的特色差異，打造國際旅游島的品牌，吸引更多的海內(nèi)外游客光臨。3游艇旅游的重復(fù)性需求由于游艇旅游產(chǎn)品針對(duì)的顧客大部分是具有對(duì)游艇特殊愛好的、能長時(shí)間進(jìn)行游艇消費(fèi)的客戶群，鑒于游艇俱樂部的會(huì)員發(fā)展制，因此存在相當(dāng)一部分人會(huì)長期鐘愛游艇旅游活動(dòng)，并且興趣愛好集中在某一些特定項(xiàng)目上，每次出行都存在重復(fù)購買的必然現(xiàn)象，若游艇俱樂部做好關(guān)系營銷，抓住和保持住老顧客，則保持了穩(wěn)定的客源，也必然會(huì)保證了企業(yè)穩(wěn)定的盈利，所以游客的重復(fù)性購買行為進(jìn)一步說明了俱樂部與顧客保持關(guān)系營銷的必要性與可行性。三、海南游艇企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)現(xiàn)狀及潛力分析通過調(diào)查走訪游艇企業(yè)相關(guān)人士，從訪談中可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)家們對(duì)于游艇的市場(chǎng)定位主要是高端市場(chǎng)，短期和未來都是如此。但是由于游艇價(jià)格的高低不同和人們消費(fèi)方式的多樣，如貸款、分期付款、租賃消費(fèi)等，未來企業(yè)有可能開發(fā)適合中產(chǎn)階級(jí)的游艇產(chǎn)品。他們認(rèn)為海南作為游艇基地的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在自然因素上，人為因素還需要加強(qiáng)：包括基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等。不可否認(rèn)海南的游艇發(fā)展是很有潛力的。但現(xiàn)在仍然是剛剛起步階段。而游艇旅游永遠(yuǎn)還是相對(duì)富裕人士的娛樂方式，但租賃的方式也可以成為大眾化的一種渠道。但是租賃在當(dāng)前主要還是一個(gè)旨在培養(yǎng)潛在客戶的業(yè)務(wù)，因?yàn)槔麧櫤艿?，可以作為一個(gè)低端的切入方式。除了訪談企業(yè)人士，在先前的調(diào)查問卷中可以通過反饋數(shù)據(jù)分析得出幾點(diǎn)內(nèi)容： 首先，海南旅游市場(chǎng)不僅廣大，而且能夠吸引回頭客。也說明海南的熱帶旅游資源與別的地方有不一樣的地方，而這種特別之處能夠滿足人們的休閑消費(fèi)需求。其次，隨著月收入的提高，民眾對(duì)游艇旅游項(xiàng)目表示出明顯興趣的比例總體上在提高，價(jià)格因素的影響程度在減弱，而休閑項(xiàng)目本身的內(nèi)容更具影響力。因此表明，游艇旅游項(xiàng)目對(duì)于普通大眾具有一定的吸引力，但是受價(jià)格和休閑項(xiàng)目內(nèi)容等其他方面因素的影響。最后，人們能接受的游艇旅游休閑項(xiàng)目多種多樣，通過分析可得出人們最普遍接受的服務(wù)是海上觀光、海上垂釣、餐飲這種層次較淺、附加值較低的消費(fèi)項(xiàng)目，而更具附加值，更能體現(xiàn)游艇旅游本身特色的項(xiàng)目如自駕游、商務(wù)會(huì)議等的大眾接受程度相對(duì)較低。反映了人們對(duì)游艇旅游本身的理解和接受還停留在表面，市場(chǎng)推廣、宣傳和文化傳播等工作對(duì)普及游艇旅游來說是必要的。從簡單的調(diào)查訪問中可以看出，海南發(fā)展游艇旅游的前景是非常良好的，感興趣并有意愿嘗試的人群占絕大多數(shù)，潛在客戶眾多。企業(yè)關(guān)鍵是要發(fā)展游艇的大眾化路線，做好關(guān)系營銷，做好與客戶的交流溝通，從高端層次消費(fèi)者發(fā)展，逐步下移，使此項(xiàng)旅游項(xiàng)目最終普及大眾。海南游艇旅游企業(yè) 產(chǎn)品發(fā)展策略四、海南游艇旅游企業(yè)開展關(guān)系營銷的對(duì)策在闡述了選題背景、界定相關(guān)概念及分析游艇企業(yè)進(jìn)行關(guān)系營銷的必要性和可行性后，參照高爾夫、滑雪場(chǎng)等娛樂場(chǎng)所的關(guān)系營銷策略，本文將針對(duì)于游艇行業(yè)的特色和海南當(dāng)?shù)貧夂颦h(huán)境特點(diǎn)提出一些可供參考的建議。（一）俱樂部制維系新老顧客游艇俱樂部是當(dāng)下游艇旅游項(xiàng)目中最為普遍大眾的關(guān)系營銷方式。企業(yè)利用高端網(wǎng)絡(luò)電子信息技術(shù)，保存每一位顧客的具體詳細(xì)的資料信息，記錄其個(gè)性化需求，在配備海上出游服務(wù)的過程中使參與顧客滿意達(dá)到最大程度。俱樂部這一形勢(shì)已在國內(nèi)外其他地區(qū)的企業(yè)運(yùn)用多年，經(jīng)實(shí)踐證明無疑是一個(gè)最佳的方式手段。其中分為運(yùn)動(dòng)娛樂型、休閑型和商務(wù)型游艇俱樂部，針對(duì)不同消費(fèi)目標(biāo)的顧客開展不同的服務(wù)方式。另外，會(huì)籍產(chǎn)品的開發(fā)及積分制可以根據(jù)消費(fèi)者的不同需求來開發(fā)產(chǎn)品，主要的需求分為三類：身份、商務(wù)、運(yùn)動(dòng)；而投資需求可以附加在這三種產(chǎn)品之上。形式上可分年卡、點(diǎn)卡、平日會(huì)籍、團(tuán)籍等；檔次可分高、中、低三種，每個(gè)俱樂部會(huì)員根據(jù)自身的條件來確定重點(diǎn)開發(fā)那一個(gè)檔次的會(huì)籍卡?；蛘吒鶕?jù)航空公司的積分計(jì)劃開展游艇航行的累計(jì)積分，達(dá)到一定積分就會(huì)獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，比如免費(fèi)獲贈(zèng)名車鑒賞會(huì)入場(chǎng)券或者欣賞高雅音樂演奏門票等。（二）組織高端人士游艇航行比賽固定舉辦一些專業(yè)賽事，在賽事期間，邀請(qǐng)對(duì)游艇比賽非常熱愛的會(huì)員免費(fèi)參觀賽事，并和一些專業(yè)選手進(jìn)行交流甚至和一些國內(nèi)的高排名職業(yè)選手同場(chǎng)競(jìng)技。由游艇俱樂部出面來安排和組織一些由會(huì)員參加的賽事，針對(duì)游艇愛好者，可以進(jìn)行由俱樂部冠名的業(yè)余賽事，或者聯(lián)合其他俱樂部進(jìn)行中國游艇協(xié)會(huì)團(tuán)體對(duì)抗賽；針對(duì)有商務(wù)需求的會(huì)員，可以組織商務(wù)精英挑戰(zhàn)賽，或者同時(shí)邀請(qǐng)知名企業(yè)家和俱樂部會(huì)員一起組隊(duì)參加。針對(duì)游艇賽事愛好的會(huì)員，組織環(huán)中華游艇巡回賽，在深圳、大連、上海、青島、廈門等地各選一片游艇海域，讓會(huì)員巡回的在這些沿海地帶進(jìn)行比賽，體驗(yàn)不同海域不同難度，迎合這些會(huì)員樂于體驗(yàn)不同海域的需要，同時(shí)讓廣大游艇愛好者有一個(gè)充分切磋交流的機(jī)會(huì)。（三）環(huán)球游艇旅游計(jì)劃選取美國、加拿大等國外的高檔游艇俱樂部及大陸的深圳、青島、上海、廈門、大連等地的高檔游艇俱樂部，結(jié)成游艇俱樂部聯(lián)盟，來整合全球的游艇旅游資源，組成游艇俱樂部大聯(lián)盟，針對(duì)旅游休閑市場(chǎng)推出環(huán)球游艇旅游計(jì)劃，游客有機(jī)會(huì)同時(shí)享受各地不同景色的海域，同時(shí)也能領(lǐng)略當(dāng)?shù)氐奈幕L(fēng)俗、城市風(fēng)光等；甚至可以將酒店、航空、旅游等產(chǎn)業(yè)一起進(jìn)行整合。（四）橫向業(yè)務(wù)開發(fā)在解決了游艇產(chǎn)業(yè)本身的問題后，發(fā)展游艇產(chǎn)業(yè)營銷的重點(diǎn)就是與游艇的層次相匹配的其他行業(yè)(如：奢侈品、保健、健身、汽車、地產(chǎn)、電信、金融行業(yè)等)結(jié)合起來，其實(shí)質(zhì)也是向這些高端行業(yè)的市場(chǎng)營銷的延伸。資源共享，共同向?qū)Ψ窖由欤瑢?shí)現(xiàn)雙贏。目前游艇營銷僅僅是舉辦一些賽事，企業(yè)進(jìn)行冠名、贊助等初級(jí)合作，遠(yuǎn)沒有國外運(yùn)作的完善。在北京、上海等城市已經(jīng)將游艇的會(huì)員證和高檔房產(chǎn)結(jié)合銷售，需要進(jìn)一步加強(qiáng)的是在聯(lián)合的基礎(chǔ)上，努力拓展與房產(chǎn)有關(guān)的客戶，不要局限在高檔地產(chǎn)的客戶群上，將游艇的休閑、商務(wù)概念拓展，與地產(chǎn)的綠色、健康概念結(jié)合，普及游艇旅游。或者把會(huì)籍與酒店、房產(chǎn)、旅游等業(yè)務(wù)進(jìn)行組合后，綜合設(shè)計(jì)出套餐式產(chǎn)品，使會(huì)籍價(jià)值有效延伸。（五）組織專