策略性商務(wù)談判培訓(xùn)

策略性商務(wù)談判培訓(xùn) 課程 對象 誰需要學(xué)習(xí)本課程 銷售部經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員 采購部經(jīng)理、主管、采購員 培訓(xùn)部經(jīng)理、主管 各行業(yè)商務(wù)談判人員及有志于投身此事業(yè)者 課程目標(biāo) 通過學(xué)習(xí)本課程，您將能夠 : 1. 領(lǐng)略中國人與西方人不同的談判風(fēng)格 2. 從談判演練案例測驗(yàn)自己的談判實(shí)力 3. 知道成為談判高手必備的 12 項(xiàng)條件 4. 了解談判的發(fā)展歷史 零和談判、雙贏談判、加值談判、競合談判 5. 了解談判的發(fā)展歷史 零和談判、雙贏談判、加值談判、競合談判 6. 掌握杰出的談判策略規(guī)劃與系統(tǒng)化談判展開技巧 7. 掌握談判中的說服技巧 8. 掌握結(jié)束談判的技巧 課程提綱 通過本課程，您能學(xué)到什么？ 第一講 談判人才的培訓(xùn)方法 1. 前言 2. 建立積極的觀念 3. 談判高手的十二項(xiàng)基本才能 4. 中西方談判風(fēng)格差異 5. 如何建立優(yōu)質(zhì)的心理素質(zhì) 6. 談判高手的全方位口才技巧 第二講 談判能力測驗(yàn)與雙贏觀念啟發(fā) 1. 談判能力測驗(yàn) 2. 雙贏談判觀念啟發(fā) 第三講 談判的定義與基本理論 1. 談判四階段的發(fā)展歷史 2. 談判的內(nèi)涵和傳統(tǒng)談判的迷思 3. 加值談判的新觀念和商業(yè)談判的模型 第四講 談判的理論和基本技巧 1. 談判的理論和基本技巧 2. 談判對手的類型與應(yīng)對策略 第五講 談判前的準(zhǔn)備 1. 引言 2. 談判前的準(zhǔn)備 3. 具體準(zhǔn)備內(nèi)容 第六講 談判過程策略規(guī)劃 1. 談判的布局 2. 談判的發(fā)展 3. 談判的應(yīng)變 4. 談判的締結(jié) 第七講 談判三要素之情報(bào)籌碼（一）理論與技術(shù) 1. 引言 2. 情報(bào)作為第一籌碼的意義 3. 情報(bào)籌碼的使用時機(jī) 4. 創(chuàng)造情報(bào)籌碼的技巧 第八講 談判三要素之情報(bào)籌碼（二）實(shí)務(wù)應(yīng)用 1. 情報(bào)兵法三十六計(jì) 2. 業(yè)務(wù)談判中 的情報(bào)籌碼應(yīng)用 3. 采購談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用 4. 管理談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用 第九講 談判三要素之時間籌碼（一）理論與技術(shù) 1. 時間作為第二籌碼的意義 2. 時間籌碼的使用時機(jī) 3. 創(chuàng)造時間籌碼的技巧 第十講 談判三要素之時間籌碼（二）實(shí)務(wù)應(yīng)用 1. 時間兵法三十六計(jì) 2. 業(yè)務(wù)談判中的時間籌碼應(yīng)用 3. 采購談判中的時間籌碼應(yīng)用 4. 管理談判中的時間籌碼應(yīng)用 第十一講 談判三要素之權(quán)勢籌碼（一）理論與技術(shù) 1. 權(quán)勢作為第三籌碼的意義 2. 權(quán)勢籌碼的使用時機(jī) 3. 創(chuàng)造權(quán) 勢籌碼的技巧 第十二講 談判三要素之權(quán)勢籌碼（二）實(shí)務(wù)應(yīng)用 1. 處理顧客抱怨中的應(yīng)用 2. 現(xiàn)場案例解析 課程意義 為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性） 企業(yè)能否在對外業(yè)務(wù)、對內(nèi)管理等各方面獲得最佳的運(yùn)營成效，掌握高超的商務(wù)談判技術(shù)是一項(xiàng)不可或缺的重要因素。本課程正是立足于為企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的商務(wù)談判人才， 幫助相關(guān)人士全面提高 商務(wù)談判能力，系統(tǒng)講授了談判的理論和基本技巧、談判前的準(zhǔn)備、談判過程策略規(guī)劃、談判三要素等方面的知識，并詳細(xì)介紹了談判人才的培訓(xùn)方法。 通過本課程的學(xué)習(xí)，您將能夠 樹立正確的談判意識， 掌握策略 性談判的技能技巧， 最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，在談判中進(jìn)退自如，攻守得當(dāng)， 最終實(shí)現(xiàn)成功談判。 引言 【本講重點(diǎn)】 建立積極的觀念 談判高手的十二項(xiàng)基本才能 中西方談判風(fēng)格差異 如何建立優(yōu)質(zhì)的心理素質(zhì) 談判高手的全方位口才技巧 建立積極的觀念 簡而言之，策略性的商務(wù)談判技巧就是因時因地因人來決定談判的條件。以下是一個有趣的談判案例，通過這個案例你可以清楚地看到，其中的畫家是如何根據(jù)買主的不同來調(diào)整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性 。 小故事 兩位美國人到歐洲向街頭的同一個畫家買畫。 第一個美國人問：這幅畫多少錢？ 畫家說：“ 15 元美金?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應(yīng)，心里想：這個價(jià)錢他該能夠承受。于是接著說：“ 15 元是黑白的，如果你要彩色的是 20 元?！边@個美國人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去是 30 元。”結(jié)果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以 30 元成交。 第二個美國人問價(jià)時，畫家也說 15 元。 這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣 12 元，你怎么賣 15 元？畫得又不比人家好！” 畫家一看，立刻改口說：“這樣好了， 15 元 本來是黑白的，您這樣說， 15 元賣給你彩色的好了?！?美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他 15 元既買了彩色畫，又帶走了相框。 掌握策略性談判技巧非常重要，對企業(yè)來說，首先要做到的是做好談判人才的培訓(xùn)工作。本講所講述的正是培訓(xùn)談判人員的主要方法。 1人人都可以成為談判高手 “人人都可以成為談判高手”是談判人員首先要樹立的一個積極觀念。在這個觀念的影響下，談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進(jìn)技術(shù)。相信自己能成為談判高手是成為談判高手的第一前提。 2進(jìn)行“積極意識”的心理建設(shè) 談 判人員還要做好“積極意識”的心理建設(shè)，即在商務(wù)談判的時候，每個談判人員都要樹立這樣的意識 我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力。要采取文明談判的方式，勇敢地爭取應(yīng)得的利益，用巧妙的方法避免或疏導(dǎo)沖突。 談判高手的 12 項(xiàng)基本才能 圖 1 1 談判高手的 12 項(xiàng)基本才能 一名真正的談判高手要從圖 1 1所示的 12個方面來提升自身素質(zhì)，這樣才能名副其實(shí)，在商務(wù)談判中贏取更多的利益。 表 1 1 對談判高手需要具備的 12 項(xiàng)才能進(jìn)行了簡明扼要的介紹，通過這些介紹，談判者可以有目標(biāo)的提升自身談判能力，使自己在商務(wù)談判中 展現(xiàn)個人風(fēng)采，同時，為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢。 表 1 1 談判高手的 12 項(xiàng)基本才能 項(xiàng)目 簡述 1 魅力 讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。尊敬來 源于你的專業(yè)水平很高，而且對人謙恭有禮。 在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。 2 勇氣 談判的膽識就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。 3 心理透視 即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實(shí)施與對方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。 例如 1：你的 談判對象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。 例如 2：你的談判對象著裝精致，重視個人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。 4 機(jī)智 強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。 例如：當(dāng)你向談判對手發(fā)出第二個提問后，對方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時機(jī)。 5 公關(guān)口才 切記三大使命 創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。 6 交際能力 建立良好的人際關(guān)系是 談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。 7 審慎性 審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。 8 守口如瓶 9 知識 要保證自身知識的深度和廣度。 10 記憶力 要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談判過程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。 11 耐心 談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。 12 策略 策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會在不同的情況下使用不同的策略。 中西方談判風(fēng)格差異 1中國人的“人事”觀 中國人在面臨談判的時候，往往會先“人”后“事”，即先重視人的因素，然后再考慮事的因素。 人的因素 重視人的因素指主要考慮談判對方的地位和人際關(guān)系這兩個方 面，對方如果社會地位或職位比較高，就會讓談判者產(chǎn)生敬畏心理，從而影響到談判對策；其次，中華民族講求群體觀念，所以，在談判中，中國人會盡可能維護(hù)人際關(guān)系的和諧有序。 重視人的因素也就是充分重視了社會關(guān)系的潛在價(jià)值，此價(jià)值由“權(quán)力差距”及“集體主義”來決定。 事的因素 談判者也會考慮事的因素，事的因素包含利益和 風(fēng)險(xiǎn)兩大內(nèi)容，即談判者所考慮的經(jīng)濟(jì)交易潛在價(jià)值是由“社會關(guān)系”和“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”決定的。 總之，中國人在談判時，主要采取行為導(dǎo)向決策（因人而異）和談判價(jià)格決策（成本考量），這兩者是相互糾結(jié)而不可分的。 2西方人的理性決策 西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事實(shí)為依據(jù)，不會因?yàn)閷Ψ降纳鐣匚弧⑸矸莸葌€人的因素而改變其原有的、“理性”的談判價(jià)格，簡而言之 對事不對人。 如何建立良好的心理素質(zhì) 談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)，就要了解和學(xué)會利用波動 談判學(xué)。 所謂波動 談判學(xué)就是在“波動”中與 對方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在“波動”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。 語言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態(tài)等都是談判高手在談判中不能忽視的重要工具，它們能夠在細(xì)微處清晰地向談判對手傳遞“我不是予取予求的，我會尊重你的需求，但是最好給我多一點(diǎn)”這樣的談判意愿，從而能讓對方做出較好的反應(yīng)。 人與人之間能夠通過眼神等細(xì)微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅(jiān)定的信念和自我實(shí)現(xiàn)的承諾，就會讓談判對手感受到你的誠意，從而有效推進(jìn)談判。 全方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向 談判高手還要具備全方位口才和良好的展 示能力，也就是要利用自己的聲音和表情來營造一個有利的談判氛圍。具體來說，要從表 1 2 所示的幾個方面入手來練就全方位口才。 表 1 2 全方位口才的四大訓(xùn)練方向 項(xiàng)目 簡述 1 單向 表達(dá) 公關(guān)口才 要做到受人歡迎。談判前要和對方密切關(guān)系，談判時要言之有物、見解獨(dú)到且清楚明白 思維口才 要做到受人敬重。要認(rèn)真傾聽對方的講話，并且能抓住對方講話的重點(diǎn) 2 雙向溝通技巧 重點(diǎn)要了解對方的需求。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對方的良好溝通，然后在溝通的平臺上設(shè)法說服對方 3 說服辯論 要做到條理分明、邏輯性強(qiáng) 4 談判策略 要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結(jié)合 【自檢】 每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習(xí)、提醒自己樹立積極的談判觀，下表是一個提醒卡，請你在每次談判前認(rèn)真讀卡、填卡。 談判人員自我督促小卡片 請認(rèn)真默念以下條款： 1 人人都可以成為談判高手 2 我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力 請自檢：我做到了 我還需努力 【本講小結(jié)】 策略性談判技巧非常重要，對企業(yè)來說，首先要做到的莫過于做 好談判人才的培訓(xùn)工作。 培訓(xùn)談判人才首先要讓他們樹立“ 人人都可以成為談判高手”的積極觀念；其次要掌握談判高手需具備的 12 項(xiàng)基本才能；還要了解中國人特有的談判風(fēng)格。同時，談判者的心理素質(zhì)和口才也是不能忽視的要素。 【心得體會】 _ _ _ 談判能力測驗(yàn) 以下是不同情況下的談判能力測驗(yàn)，每個案例均給出了幾種常見的選項(xiàng)，根據(jù)這些選項(xiàng)，下面又給出了相應(yīng)的評估。你可以根據(jù)這些談判案例來學(xué)習(xí)好的談判方法，并了解不當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǖ氖д`之處。 1談判能力測驗(yàn) 1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演 案例描述 你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以 50萬元的片酬請你拍行情 300萬元的新片，你會 談判決策： 爭取演出機(jī)會，片酬并不重要 既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢，提高片酬到 200 萬元，待價(jià)而沽 從 50 萬開始，多爭取一萬算一萬 先 提出 200 萬的價(jià)格，再慢慢降價(jià) 決策分析： 軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識 膽識過人，但未衡量局勢 現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣 膽識過人且能兼顧局勢 2談判能力測驗(yàn) 2：降價(jià)的五種讓步方法 案例描述 你準(zhǔn)備向客戶降價(jià) 200 萬元，你會如何做？ 談判決策： 200 0 0 0 一次性降價(jià) 0 0 0 200 開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時再降 50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣 10 30 60 100 降價(jià)幅度逐漸提高 100 60 30 10 降價(jià)幅度逐漸減小 決策分析： 開始即降很多，籌碼盡失 堅(jiān)持到底才降價(jià)，守口如瓶膽識足 要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱 愈降愈多，有失堅(jiān)定立場 愈降愈少，減少期待 3談判能力測驗(yàn) 3：兵臨城下的案例 案例描述 登機(jī)前 60 分鐘，重要客戶在機(jī)場催促你簽合約。 談判決策： 很高興，趕快簽正式合約 先簽承諾書，重要的價(jià)格問題等回國再簽 拒絕簽任何合約，一切等回國再商議 決策分析： 過于沖動，容易掉入對方的陷阱 能夠掌控主動權(quán)，先承諾就先抓住了機(jī)會 ，而且不會傷及對方的感情 容易破壞關(guān)系，喪失機(jī)會 4談判能力測驗(yàn) 4：經(jīng)銷商倚老賣老 案例描述 買方是貴公司 7 年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升 10%價(jià)格中獲得例外。你將采取的對策是： 談判決策： 告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲 告訴對方，假如增加 3 成采購量，可以考慮特別處理 告訴對方你會將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策 決策分析： 堅(jiān)持不變，充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則 以量來換取價(jià)格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權(quán) 相當(dāng)于把問題帶回公司，沒有替公司解 決任何問題 5談判能力測驗(yàn) 5：談判對手故意忽視你 案例描述 顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會 談判決策： 當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈 告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭 請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商 決策分析： 直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面 這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問題的目的 先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體 6談判能力測驗(yàn) 6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判 案例描述 客戶堅(jiān) 持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會 談判決策： 向總經(jīng)理報(bào)告，請總經(jīng)理支持你的談判 詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以 安撫顧客，并告訴對方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時，若有需要，我方會請總經(jīng)理出面。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán) 代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通決策分析： 如果時間緊迫，這種方法顯然不合適 找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞?讓客戶把你當(dāng)作對手，有勇有謀 7談判能力測驗(yàn) 7：面對強(qiáng)勢客戶造成僵局 案例描述 客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采 購。請問你會 談判決策： 換人談判 換時間或換地點(diǎn)談判 決策分析： 換人談判可以在陷入困境時轉(zhuǎn)換思路 時間拉長，會讓對方知難而退；換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對方心情 雙贏談判觀念啟發(fā) 談判除了要為自己爭取有利局面以外，還必須具有另外一個非常重要的觀念，即如何通過談判來實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。下面以“兩人分一個橙子”為故事前提來說明如何進(jìn)行雙贏談判。 小故事 兩人分一橙 有一天，和在為一個橙子而爭搶。 說：我來切。 說：你會切成一大一小，從而對你有利。 說：你來切也會有這種問題，我也不 能信任你。 問題產(chǎn)生 兩人一直爭執(zhí)不下 決策導(dǎo)向 制造雙贏 狀況 1：表面上的皆大歡喜 談判結(jié)果： 獲得“切權(quán)”，即由來切橙。 獲得“選權(quán)”，即由來選擇切好的橙。 評價(jià)： 表面上：皆大歡喜 事實(shí)上：不盡理想 發(fā)展： 只要橙皮，只要橙肉；將要的橙肉丟掉，浪費(fèi)了資源；將要的橙皮丟掉，也浪費(fèi)了資源。 為什么會產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象： 因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。 第一層次談判總評價(jià)： 只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏。 狀況 2：實(shí)質(zhì)性雙贏 談判結(jié)果： 表明自己真正需要的 是橙肉，用來制作橙汁 表明真正需要的是橙皮制作香料 得到全部的橙肉得到全部的橙皮 總評價(jià)： 以這種分法，會使整個橙子不被浪費(fèi)，使兩人實(shí)現(xiàn)了雙贏。 狀況 3：策略性雙贏 但如果兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？ 這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。 可以對說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。 其實(shí)，的牙齒蛀得很嚴(yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。 想了一想，很快就答應(yīng)了，因?yàn)閯倓偟玫轿鍓K錢。本來打算買糖還給，現(xiàn)在就可以省下來玩電 動游戲了。 “比起打電動，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢？”對自己說。 于是決定將整粒橙讓給，省下五塊錢去打電動游戲。 這也是一個雙贏的例子?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià)，而要將許多議題同時拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對自己沒有效益的問題上讓步，最后得 到雙方都滿意的結(jié)果。 狀況 4：沖突管理 如果愛糖果，又愛橙汁呢？要求放棄糖果的債權(quán)，同時堅(jiān)持要分得三分之一的橙子。 頗不甘心，只愿意分五分之一給 到最后，仍然避免不了對其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)，在 這種情況下，雙方將無法實(shí)現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實(shí)世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。 通過兩人分橙這樣一個故事，我們設(shè)置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏。通過上面的實(shí)例，希望可以啟發(fā)你的雙贏談判觀念。 【本講小結(jié)】 談判除了要取得自身的利益，還必須具備另外一個非常重要的觀念，就是如何通過談判來實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。 要學(xué)會利用不同的談判案例來處理不同的談判難題，在具體談判中，要表現(xiàn)出真誠的合作意愿，同時在保證自己利 益的前提下，站在對方的角度創(chuàng)造雙贏的談判結(jié)果。 【心得體會】 _ _ _ 談判四階段的發(fā)展歷史 談判有四個歷史發(fā)展階段，每個階段都有各自的特點(diǎn)。要想正確認(rèn)知深度談判，首先要了解談判的四個歷史發(fā)展階段。表 3 1 列出了談判發(fā)展的四階段歷史，并且詳細(xì)列出了每個階段的特點(diǎn)，供您參閱。 表 3 1 談判發(fā)展的四個歷史階段 階段 名稱 特點(diǎn) 第一階段 零和談判 （ ） 要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。談判過程非常激烈。 第二階段 雙贏談判 （） 知道一方贏了之后，對方就會陷入困境。于是，雙方采取了既合作、又競爭的方式，保證彼此都能生存。 第三 加值談判 如果說雙贏談判的 整個過程 階段 （） 還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出發(fā)點(diǎn)是如何設(shè)法去滿足對方的條件，是要設(shè)法與對方一起“將餅做大”。 但是遇到“硬碰硬”的情況時，還需使用雙贏談判的方式。 第四階段 競合談判 （） 加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競合談判，這種談判是又競爭又合作的談判。 談判的內(nèi)涵和傳統(tǒng)談判的迷思 1談判的內(nèi)涵 談判包含兩個主要內(nèi)涵：“智取對方，贏得所要”強(qiáng)調(diào)了談判時要設(shè)法抓住精髓，要用智慧、策略去贏得對方更好的條件；但是，在談判過程中不可能僅有獲得而沒有付出，所以，談判的第二個要 點(diǎn)就 是掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大、什么時候給予、給予多少、怎么給予，對這些問題的嫻熟處理會將談判帶入一個藝術(shù)層次。 2傳統(tǒng)談判的迷思 對雙贏談判也就是傳統(tǒng)談判來說，它的本質(zhì)是競爭的、敵對的、向?qū)Ψ绞旱囊约霸O(shè)法尋找對方弱點(diǎn)。所以，要想在傳統(tǒng)談判中占盡先機(jī)，就要盡量做到如表 3 2 所示的幾點(diǎn)： 表 3 2 傳統(tǒng)談判的迷思 內(nèi)容 簡述 1 絕不要一開始便透露談判底線 如果你向?qū)Ψ秸f出類似“這是我能給你的底價(jià)了，不要再跟我談了”這樣的話語，那就意味著你已經(jīng)沒有退路了，意味著你一開始就一次用盡 了你的談判籌碼 2 絕不能接受對方的起始要求 因?yàn)槟且欢ǜ哂谀隳芙邮艿姆秶Ｕ褚粋€談判口號所說的“喊價(jià)要高，殺價(jià)要狠” 3 絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步 即所謂的“你不答應(yīng)我這個，我就不答應(yīng)你那個” 4 絕不暴露自己弱 隱藏自己的真實(shí)情況，以免被 點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對方弱點(diǎn) 對方抓住弱點(diǎn) 5 絕不泄漏過多信息，而應(yīng)讓他們不斷猜測 營造“敵明我暗”的情景，可以方便自己在對方猝不及防的情況下襲擊對方 6 盡早在談判中搶占先機(jī)，并且維持這個地位 讓自己居于強(qiáng)勢地位，可以封住底線，操控對方 加值談判的 新觀念和商業(yè)談判的模型 加值談判的新觀念 談判是一種復(fù)雜的社會和心理過程，必須用比較技巧的方式來互相應(yīng)對，而且必須為對方設(shè)想，以求得各方的平衡。加值談判是一種新興的談判方式，它與傳統(tǒng)談判有不同之處，能起到傳統(tǒng)談判不能起到的作用。 1加值談判的定義 加值談判的思考方式是設(shè)法增加雙方價(jià)值，而不是減少給予對方的價(jià)值；不是只要求對方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。 傳統(tǒng)談判的火藥味太重，所以，進(jìn)行傳統(tǒng)談判的雙方往往都會針 鋒相對，很難在競爭中保持良好的心情及風(fēng)度。而加值談判卻能讓談判變得愉快起來，非常有利于樹立 企業(yè)的良好形象。 加值談判出現(xiàn)的時間尚短，如果在談判中始終采用加值談判的方式與對方交涉，恐怕有違解決問題的初衷。但是，如果在談判伊始采用加值談判的方式，就可以令談判雙方獲益不小。愉快的開場能讓談判進(jìn)行得更順暢，能在一定程度上減少對抗。 2加值談判的關(guān)鍵要素 爭取好感 爭取好感是加值談判的第一要素，它需要談判者具備優(yōu)秀的公關(guān)口才和良好的人際關(guān)系，讓對方愿意花費(fèi)時間與你進(jìn)行深度溝通。 集中注意搜尋利益 要特別注意收集對方的利益，同時也要讓對方了解自己的利益所在，這樣才能做到彼此心中有數(shù)，才能為合作打好基 礎(chǔ)。 從選擇雙贏方案著手 選擇雙贏方案而不是設(shè)法阻止對方獲利，這是加值談判的第三個關(guān)鍵要素。談判雙方應(yīng)該設(shè)法選擇能夠滿足雙方的方案。 3加值談判的五個步驟 圖 3 1 加值談判的五個步驟 加值談判包括如圖 3 1 所示的五個步驟。加值談判的宗旨是溫和、合作、富有創(chuàng)意地思考和滿足對方的需求，談判雙方以大局為重，在大利益統(tǒng)一的情況下兼顧對方的利益，突破傳統(tǒng)談判充滿敵意的框架，在良好的氛圍中共謀發(fā)展。 加值談判五個步驟的具體內(nèi)容如表 3 3 所示： 表 3 3 加值談判五個步驟的具體內(nèi)容 步驟 理清利益 明確雙方的利益需求 找出各種選擇 找出雙方的重點(diǎn)利益 設(shè)計(jì)交易方式 多重選擇的條件組合，彼此尊重，求同存異 選擇最佳交易 雙方滿足 /整體考量 /吸引對方 完成交易 各取所需，愉快合作 商業(yè)談判的模型 圖 3 2 商業(yè)談判的模型 一般來說，商業(yè)談判分為三大步驟 談判布局、談判發(fā)展和談判締結(jié)，如圖 3 2 所示。 商業(yè)談判是一個有計(jì)劃的過程，是一場有準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭，絕不是隨意而生的舉動。談判布局是指談判的準(zhǔn)備，這個階段的工作需要專門的團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行，一個人是無法勝任的。這些人要搜集 各個方面的資料，如材料成本、雙方的競爭地位、對方的交易記錄等等；談判發(fā)展是在布局完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，在這個階段會遇到種種意料中和意料之外的狀況，這時，談判者就應(yīng)根據(jù)情況拿出應(yīng)變招數(shù)；最后一步就是談判締結(jié)。 【自檢】 請按要求填寫下表，以檢測你對談判認(rèn)知的程度。 在雙贏談判的過程中，你能做到以下幾點(diǎn)了嗎？ 絕不要一開始便透露談判底線 是 否 絕不能接受對方的起始要求 是 否 絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步 是 否 絕不暴露自己的弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn) 是 否 對方弱點(diǎn) 絕不泄漏過 多信息，讓他們不斷猜測 是 否 為了不斷提升你的談判能力，你打算從哪些方面不斷改進(jìn)？ 計(jì)劃1_ 計(jì)劃2_ 計(jì)劃3_ 【本講小結(jié)】 談判是一種復(fù)雜的社會和心理過程，談判者必須用比較技巧的方式來應(yīng)對，而且能夠?yàn)閷Ψ皆O(shè)想，以 求得各方的平衡。 要想正確認(rèn)知深度談判，首先要了解談判的四個歷史發(fā)展階段 零和談判、雙贏談判、加值談判和競合談判。 與傳統(tǒng)談判不同，加值談判是一種新興的、溫和而雙贏的談判，談判者要掌握加值談判的步驟，并在現(xiàn)實(shí)談判中將它與傳統(tǒng)談判有機(jī)結(jié)合，以謀求談判的勝利。 【心得體會】 _ _ _ 談判的理論和基本技巧 談判力學(xué)的概念 圖 4 1 談判與籌碼 談判中利用的是杠桿原理，如圖 4 1 所示，談判雙方比較的是彼此的籌碼，誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。暫時的輸贏說明不了問題，因?yàn)榛I碼可以隨時改變。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在，對于談判的雙方來說，誰更懂得收集創(chuàng)造籌碼，誰就更有可能成 為勝利者。 1說服三步曲 就如何在談判中制勝，即如何成功地說服對方這 個問題，亞里士多德曾經(jīng)提出所謂的說服三步曲。第一步是擁有特質(zhì)，即通過個人形象和專業(yè)素質(zhì)營造一種良好的談判氛圍，產(chǎn)生一種感官上的說服力；第二步要發(fā)掘動人理由，動人理由包括誘因和反誘因，能夠提供給對方的利益叫誘因，如果不合作可能帶給對方的不利影響叫反誘因，將這二者結(jié)合起來可以從兩個方向引導(dǎo)對方合作；第三步是拿出證據(jù)，這里的證據(jù)包括統(tǒng)計(jì)數(shù)字、實(shí)驗(yàn)報(bào)告等，通過這些證據(jù)向?qū)Ψ秸f明利害關(guān)系，使其與你合作。 2杠桿原理 “給我一個支點(diǎn)，我可以舉起地球”是阿基米德提出的杠桿原理。杠桿原理強(qiáng)調(diào)的是支點(diǎn)，只要找準(zhǔn)了支點(diǎn)，只 需很小的力氣就可將地球抬起。這個理論也可運(yùn)用在談判上。 在談判過程中，要想說服對方，就要設(shè)法找到他的“支點(diǎn)”，即對方的弱點(diǎn)。如心態(tài)、同鄉(xiāng)關(guān)系、時間緊迫等等因素都可能是對方的弱點(diǎn)，只要有的放矢，勝利就在眼前。 談判力學(xué)的運(yùn)用 談判就是籌碼競賽，所以，要想在談判中獲得主動地位，談判者 一定要牢記“創(chuàng)造籌碼”這四個字，不斷地找出籌碼。 能夠給對方帶來壓力的條件才可稱為籌碼，如果條件無關(guān)痛癢，那就不是籌碼。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對方施加壓力的條件。節(jié)約成本是創(chuàng)造籌碼時要兼顧的一個問 題，應(yīng)盡量用低成本換來大利益。 下面是一個關(guān)于如何創(chuàng)造籌碼的案例，通過這個案例你可以看出，施加壓力是籌碼必不可少的條件，同時，節(jié)約成本好處很多。 【案例】 談判高手買玩具 小明是個小男孩，今年 4 歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時候，小明看中了一個玩具。 于是，他想了一個方法來讓他的媽媽買玩具給他。 小明：媽媽，我今天乖不乖？ 媽媽：乖。 小明：那你會不會給我買一個玩具？ 媽媽：不會。 小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個玩具吧！ 玩具柜臺周圍的人都回頭 看著他們。 媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個吧！ 案例中的小明可謂是一個談判高手了，為了達(dá)到買玩具的目的， 他用了兩種辦法。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來打動?jì)寢專菦]有成功。緊接著，小明利用了群眾的力量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。 小明采用的第二種方法非常節(jié)約成本，比一般的大哭大鬧要好得多。小明還具有一個談判高手必須的勇氣，提出一個籌碼被否決后，馬上又提出一個。 談判循環(huán)四階段與談判纏斗六回合 1談判循環(huán)四階段 談判一般都要經(jīng)歷沖突升高 僵局 降低沖突這個過程，如表 4 1 所示的四個階段： 表 4 1 談判的四階段 階段 名稱 特點(diǎn) 第一階段 發(fā)軔階段 產(chǎn)生利益沖突，可運(yùn)用正反誘因或壓力來規(guī)范、約束對方，使其冷卻下來 第二階段 談判開始階段 是一個從僵局中解套的斡旋過程 第三階段 達(dá)成協(xié)議階段 要找到一個足以滿足雙方不同利益的具體解決 問題的方案，需要創(chuàng)意思考 第四階段 支撐協(xié)議階段 監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議 2談判纏斗六回合發(fā)展 在談判過程中，談判者要做好心理準(zhǔn)備。談判不是一蹴而就的事，而是一個相對漫長的過程。在心理上正確認(rèn)識談判的艱苦過程，非常有利于推進(jìn)談判的進(jìn)行。 一般來說 ，談判雙方要經(jīng)歷六個回合的纏斗，層層深入后，逐漸進(jìn)入佳境。 在談判伊始，對方擺出高姿態(tài)，接下來對方依然強(qiáng)硬?？墒沁^不了多久，對方就開始顯露出動搖的跡象，接著對方的立場開始動搖。這時候，你要非常有耐心，要仔細(xì)觀察對方的心理狀態(tài)，因?yàn)閷Ψ阶尣骄驮谘矍?，你的耐性會讓對方筋疲力盡。 圖 4 2 談判纏斗六回合 引導(dǎo)對手合作的三部曲 圖 4 3 引導(dǎo)對手合作三步曲 引導(dǎo)對方合作是最高明的談判技巧。當(dāng)談判雙方處于敵對競爭狀態(tài)時，談判者就要引導(dǎo)對方與你合作，而不是自己承擔(dān)所有的責(zé)任。談判雙方要各自做好內(nèi) 部的協(xié)調(diào)和溝通，找出彼此可以承諾的條件。當(dāng)雙方都愿意接受分工合作的意愿時，談判就開始朝著合作的方向邁進(jìn)了，這是非常重要的一步。從第一步的鼓勵對方合作到第二步的分 工合作，談判雙方開始慢慢地解套、慢慢地統(tǒng)一起來。最后進(jìn)入互助合作階段，在這個階段談判雙方已經(jīng)能夠接受彼此的條件，談判協(xié)議很快就會達(dá)成了。 談判對手的類型與應(yīng)對策略 談判時會遭遇各種各樣的對手，千萬不能因?yàn)閷κ至钅惴锤卸艞壵勁校闹泻脨焊羞^強(qiáng)的談判者必然不能成為一個談判高手，談判時一定要平心靜氣，勇于應(yīng)對各種談判者。 根據(jù)談判對手的特點(diǎn)，可將談判 對手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者要掌握每一種談判對手的應(yīng)對策略，這樣才能在談判時做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 表 4 2、 4 3、 4 4 分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對手的特質(zhì)以及相應(yīng)的應(yīng)對策略，以供參閱。 1牛頭犬型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略 表 4 2 牛頭犬型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略 “牛頭犬”的特質(zhì) 應(yīng)對“牛頭犬”的策略 1 壯大、強(qiáng)勢、威脅、急躁、沖動 A 無論其立場如何，以較高的價(jià)值來吸引對方，不理會對方叫陣，不理會人身 攻擊 2 喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話 大聲 B 忽然提高姿態(tài)，可以促使對方退讓一點(diǎn) 3 無法體會合作的價(jià)值 C 表達(dá)希望合作，但不喜歡他的方式，告訴他粗暴于事無補(bǔ) 4 喜歡興風(fēng)做浪，直來直往 D 你不能人身攻擊，不能情緒化 5 冒險(xiǎn)、主導(dǎo) E 對于任何不合理要求，請他說明依據(jù) F 他會變化角色，但仍會恢復(fù)牛頭犬本色 G 眼光放遠(yuǎn)，尋找合作機(jī)會 2狐貍型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略 表 4 3 狐貍型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略 “狐貍”的特質(zhì)應(yīng) 對“狐貍”的策略 1 世故、深沉、隱秘行事、教育程度高 A 和狐貍型對手打交道的最佳工 具就是“信息” 知道愈多愈能避免被狐 貍型對手所蒙騙，收集更多信息，尋找對方弱點(diǎn) 2 智慧型、洞察力強(qiáng)、分析力強(qiáng) B 搜尋狐貍潛藏的目的 3 容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事 C 要求狐貍提出利于雙方的建議 4 善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣 D 集中精神在價(jià)值和利益上，選擇如何交換利益 5 冒險(xiǎn)、主導(dǎo) E 表明雙方追求的利益其實(shí)很接近，呼吁合作 F 眼光放遠(yuǎn)，找出雙方都能接受的利益 3馴鹿型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略 表 4 4 馴鹿型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略 “馴鹿”的特質(zhì) 1 隨和、缺乏安全感、 不愿輕易讓步 2 不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人 3 消極抵抗、開放性低、順從性高 應(yīng)對“馴鹿”的策略 A 最容易打交道的 B 為對方創(chuàng)造一個寬 一種談判對手，沒有攻擊性 松的談判空間 C 對加值談判有興趣 D 壓迫性談判會讓對方退縮、逃避 E 坦誠透明地與對方交談，讓他相信你 F 對方猶豫時，給他更大更自由的談判空間 G 不要把對馴鹿型對手的談判當(dāng)成談判 H 主動表現(xiàn)開放性與順從性 4利益建立者型對手的特點(diǎn) 利益建立者也是一種典型的談判對手，這種談判對手非常開放坦誠，他們不放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益 ；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)。 【自檢】 請做以下連線題，將左邊的選項(xiàng)與右邊的連接在一起： 1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步 2世故、深沉、隱秘行事、教育程度高 3不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人 狐貍型 4容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事 5喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲 6消極抵抗、開放性低、順從性高 牛頭犬型 7善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣 8無法體會合作的價(jià)值 9冒險(xiǎn)、主導(dǎo) 馴鹿型 見參考答案 4 1 【本講小結(jié)】 談判雙方比較的是彼此的籌碼。誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的變化隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對方施加壓力的條件，這才是真正的創(chuàng)造籌碼。 談判時會遭遇不同類型的對手，主要有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者只有充分掌握了每一種談判對手的應(yīng)對策略，才能保證在每一次的談判中獲得勝利。 【心得體會】 _ _ _ _ 引 言 古訓(xùn)說“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強(qiáng)調(diào)的是準(zhǔn)備工作的重要性。談判的準(zhǔn)備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體 準(zhǔn)備內(nèi)容。 談判前的信息收集 談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息 客戶和競爭者。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對你所銷售產(chǎn)品的了解程度。 談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。所以，在談判的準(zhǔn)備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競爭策略。 1信息收集的重點(diǎn)及方法 談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重 點(diǎn)信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判 中為己方添加籌碼。 了解了收集重點(diǎn)，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。具體內(nèi)容見表 5 1。 表 5 1 談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法 收集重點(diǎn) 簡述 1 對方的談判目標(biāo) 可通過電話、會議等各種渠道去了解對方的談判目標(biāo)，甚至不排除直接詢問對方的方法。要求口才好 2 對手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能 根據(jù)人的慣性來預(yù)測人的行為 3 雙方談判籌碼分析 做好雙方的優(yōu)勢和劣勢的交叉分析，尋找談判成功的機(jī)會點(diǎn) 4 探知對方的主要意愿 要探知對方最在乎的是什么 5 預(yù)測對方的底線 要在漫長的談判過程中逐步了解對方的底線 6 談判時機(jī)分析 規(guī)劃最有利的談判時機(jī) 7 收集第三方競爭者的競爭條件 分析雙方的地位、運(yùn)營的現(xiàn)狀等 收集方法 簡述 1 分析雙方的市場地位，運(yùn)營現(xiàn)狀 一個談判高手隨時都要準(zhǔn)備談判，這樣才能正確分析雙方的市場地位及運(yùn)營現(xiàn)狀 2 分析彼此的依存關(guān)系 了解每個客戶與你公司的依存程度 3 收集以前的談判記錄 要了解對方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過去的談判技術(shù) 4 征詢與對手有過往來經(jīng)驗(yàn)的 人 多渠道了解 5 整理對手談判前曾經(jīng)表示的意見 因?yàn)槟莻€時候容易走漏一些重要信息 6 收集以前的交易記錄 主要考察時間 7 分析對方的時間壓力 了解時間的壓力是在對方還是己方 8 收集競爭者的工作作風(fēng) 可以有的放矢 2組織團(tuán)隊(duì)擬定談判策略 談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作就是組織團(tuán)隊(duì)來擬定談判策略。之所以需要一個團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行，是因?yàn)樾枰占男畔⒎浅６?。如何組織團(tuán)隊(duì)、如何利用團(tuán)隊(duì)來收集情報(bào)是談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)，具體內(nèi) 容見表 5 2。 表 5 2 談判前準(zhǔn)備的八項(xiàng)對策 八項(xiàng)對策 簡述 1 選擇議題專家 選擇當(dāng)下這個談判議題的專家 2 進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識 避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事 3 確定談判主題 結(jié)合己方以及對方需求，整合出一個統(tǒng)一的主題 4 主動引導(dǎo)議題 要解決從布局開始到發(fā)展，能夠主動引導(dǎo)議題的有效方式，需要很高的技巧 5 確定談判初期布局 明確擺出陣勢，表明態(tài)度 6 確定展開談判的策略 可以使談判富有針對性 7 確定底線及彈性目標(biāo)（授權(quán)范圍） 底線變化很多，互動性因素也很多，所以要另外設(shè)立一個彈性目標(biāo)，以防變故 8 專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演 就可能出現(xiàn)的問題提前進(jìn)行演 練，提高現(xiàn)場作戰(zhàn)能力 具體準(zhǔn)備內(nèi)容 談判的具體準(zhǔn)備內(nèi)容包括人、事、地、物、時和成本，每一項(xiàng)準(zhǔn)備都有具體的要求，表 5 3 至表 5 5 分別列出了人、事、地準(zhǔn)備的詳細(xì)內(nèi)容，供參考。 1人的準(zhǔn)備 表 5 3 人的準(zhǔn)備 條目 具體要求及簡述 1 形象 議題專家的年齡、性別 年輕人反應(yīng)敏捷、體力充沛；年長者社會地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?jì)，各種形象的人才均需儲備 2 經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉談判技術(shù) 熟悉談判技巧的人能夠增強(qiáng)說服力 3 個性 能克制對方 （以柔克剛、以暴制暴） 4 靈敏 察言觀色，機(jī)智反應(yīng) 5 口才 用詞精準(zhǔn)，具有煽動力（說服力） 6 才智 擅長思考，言之有物，見解獨(dú)到 7 外交 長袖善舞，八面玲瓏，公關(guān)高手 8 意志 堅(jiān)忍，有成功的信心 2事的收集 表 5 4 事的收集 條目 具體要求及簡述 1 雙方爭執(zhí)不下的問題點(diǎn) 立場、觀點(diǎn)、利益 2 沖突產(chǎn)生的原因 主觀還是客觀；理性還是非理性 3 雙方有何共同點(diǎn) 共同立場、共同見解、共同利益 4 雙方有何差異點(diǎn) 差異立場、差異見解、利益沖突 5 提出各種對策 解決方案 6 預(yù)測未來的可能性發(fā)展 有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展 3地的設(shè)計(jì) 表 5 5 地的設(shè)計(jì) 條目 具體要求及簡述 1 選擇談判有利地點(diǎn) 對方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對對方的充分尊重 2 我方辦公室：有利于造勢，增強(qiáng)壓迫感 3 選擇談判座位 居高，面對入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡陋 4 座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長；即使對位置不滿意，也要設(shè)法反客為主 4物的準(zhǔn)備 在談判中要想贏得對方的信任，還要做好物的準(zhǔn)備，具體來說就是準(zhǔn)備好證據(jù)。證據(jù)包括新 聞剪報(bào)、往來文件、試驗(yàn)報(bào)告、市場調(diào)查報(bào)告、新聞樣本調(diào)查單等等。一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對方一目了然，讓對方易于溝通、理解。 5時的選擇 談判時還要做好時的選擇，主要包括談判周期和談判時機(jī)的選 擇。 在選擇談判周期時，要達(dá)到以時間戰(zhàn)術(shù)耗盡對方資源的目的，比如漫長的談判比賽雙方的耐性；同時要選擇有利我方的談判時機(jī)，比如寒冬時邀南方人到北方談判，或者在工廠即將進(jìn)入停工待料危機(jī)時。 好的談判時機(jī)能夠讓對方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡先機(jī)。 6成本分析 談判者還必須具有成本分析的概念，首先要進(jìn)行直接 成本和間接成本的分析，要提前和你的主管做好溝通，了解企業(yè)當(dāng)前的策略以及與客戶的關(guān)系，例如做好成本底線的分析。 接下來進(jìn)行的是短期成本負(fù)擔(dān)和長期成本負(fù)擔(dān)的分析，還要進(jìn)行短期效益和長期效益的分析，以及時間成本和機(jī)會成本分析。 【自檢】 請你根據(jù)談判實(shí)際，填寫以下談判前團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備對照單，以此來督導(dǎo)并改善你的談判團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備工作。 組織團(tuán)隊(duì)的八項(xiàng)策略 執(zhí)行情況 改善計(jì)劃 1 選擇議題專家 優(yōu) 良差 2 進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識 優(yōu) 良差 3 確定談判主題 優(yōu) 良差 4 主動引導(dǎo) 議題 優(yōu) 良差 5 確定談判初期布局 優(yōu) 良差 6 確定展開談判的策略 優(yōu) 良差 7 確定底線及彈性目標(biāo) 優(yōu) 良差 8 專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演 優(yōu) 良差 【本講小結(jié)】 談判應(yīng)對的沉穩(wěn)度、談判出招的殺傷力、交戰(zhàn)回招的作用力全部依賴周全的準(zhǔn)備。談判