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文檔簡介

1 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 中國工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人 項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問 中歐國際工商管理學(xué)院 丁興良 2 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 中國工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人 項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問 中歐國際工商管理學(xué)院 丁興良 17年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn); 14年研究工業(yè)品營銷的背景; 7年針對(duì)大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷 從業(yè)經(jīng)歷: 大客戶銷售策略 搞定大客戶 大客戶服務(wù) 提升客戶價(jià)值 大客戶組織規(guī)劃與管理 天龍八部 大客戶戰(zhàn)略營銷 贏在信任 工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng) 項(xiàng)目型銷售與管理 行業(yè)性策劃與解決方案 授課主題: 榮譽(yù)證明: 經(jīng)驗(yàn)專長: 全球嬰兒護(hù)膚排名第一: 銷售經(jīng)理 國內(nèi)水泵行業(yè)第一:凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一:英維思集團(tuán) 營銷副總經(jīng)理 “ 挖掘行業(yè)深度,引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向,改善企業(yè)營銷力,提升企業(yè)競(jìng)爭力” 3 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! “ 大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人 1. 同質(zhì)化越演越烈,價(jià)格戰(zhàn)越來越低,避開價(jià)格戰(zhàn), 挺進(jìn)我競(jìng)爭領(lǐng)域,找不到 “藍(lán)海” 怎辦呢?” 大客戶越來越挑剔 ,維護(hù)成本越來越高 ,食之無味 , 棄之可惜 ;我選擇 維護(hù)還是放棄 呢 ? “ 大客戶營銷獲量 ,中小客戶營銷獲利 ” ; 這與公司的長期戰(zhàn)略有違背 ;我需要這樣的大客戶嗎 ? 1. 銷售經(jīng)理 掌握 公司大客戶 ,風(fēng)險(xiǎn)太高了,怎辦? 2. 小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ,但是“英雄”成本風(fēng)險(xiǎn)與 太高;我該如何壯大呢? 3項(xiàng)目前期, 洪洪烈烈 ;項(xiàng)目后期, 偃旗息鼓 ; 我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明? 4 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! “ 大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人 1、行業(yè)競(jìng)爭激烈,僧多粥少,我該如何使 客戶主動(dòng)找到我 ? 2、客戶角色眾多,相互推諉,我該如何 找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事 ? 、招標(biāo)公開化,產(chǎn)品同質(zhì)化,在 降價(jià)和成交 之間我該如何抉擇? 、人際關(guān)系淡泊,公司服務(wù)跟不上,我該如何尋找新的 利潤空間 ? 采購經(jīng)理關(guān)系時(shí)好時(shí)壞,不斷要挾, 高層關(guān)系沒有擺平,我該如何避免被 替換的風(fēng)險(xiǎn) ? 交付問題時(shí)有出現(xiàn),我公司內(nèi)部相互踢皮球, 在公司與客戶之間,我該如何 周旋 ? 5 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 大客戶開發(fā) 大客戶管理 大客戶服務(wù) 課程體系與目錄 大客戶營銷 6 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 大客戶營銷 劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法 三大標(biāo)準(zhǔn) 大客戶戰(zhàn)略營銷 課程體系與目錄 7 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境愈來愈嚴(yán)峻, 要想在競(jìng)爭中求生存, 首先要了解競(jìng)爭的優(yōu)勢(shì); 然后用心去經(jīng)營你的 大客戶 。 20%大客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的利潤 8 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 實(shí)施 “ 大客戶、大定單 ” 戰(zhàn)略, 產(chǎn)品全面進(jìn)入全球 2004年上半年,海爾出口美國、歐洲等主要市場(chǎng)的定單中,來自當(dāng)?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過 85% 思科: 全球性大客戶,占總業(yè)務(wù)量的 30%左右。 寶潔: 安排了一個(gè)戰(zhàn)略性的客戶管理小組與沃爾瑪合作節(jié)約資金,增加毛利。 中遠(yuǎn): 與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,開展合作,節(jié)省自身成本,提高競(jìng)爭力。 施樂: 250個(gè)大客戶代表, 250個(gè)集中執(zhí)行官,共同管理著 250個(gè)大客戶。 跨國企業(yè)對(duì)大客戶的認(rèn)知觀 9 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 分析:劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn) “中國印 ” 在中國古時(shí)稱作 “ 璽 ” , “ 國璽 ” 、 “ 玉璽 ” 、 “ 官印 ” 是權(quán)力和尊貴的象征。 白金卡 金卡 銀卡 10 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 單一指標(biāo) 2080法則 金字塔模型 客戶價(jià)值計(jì)分卡 單一指標(biāo),風(fēng)險(xiǎn)高 中客戶 小客戶 一 項(xiàng) 法 則 三 類 標(biāo) 準(zhǔn) 四 種 分 類 贏利 /績效 滿意 /服務(wù) 二 大 關(guān) 鍵 大客戶 抓 “ 大 ” 放 “ 小 ” 大客戶營銷獲量, 中小客戶營銷獲利 企業(yè)給大客戶的 優(yōu)惠政策愈多愈好 大額產(chǎn)品大客戶 五大 誤區(qū) 11 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 1. 交易類指標(biāo):主要有交易次數(shù)、 交易額 /利潤、毛利率 、平均單筆交易額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數(shù)、已交易時(shí)間、平均交易周期、銷售預(yù)期金額等。 2. 財(cái)務(wù)類指標(biāo):主要有最大單筆收款額、平均收款額, 平均收款周期 ,平均欠款額、平均欠款率等。 3. 聯(lián)絡(luò)類指標(biāo):主要有相關(guān)任務(wù)數(shù)、相關(guān)進(jìn)程數(shù)、客戶表揚(yáng)次數(shù) /比例、投訴次數(shù) /比例 、建議次數(shù) /比例等。 4. 特征類指標(biāo):主要是客戶自身的一些特征,比如企業(yè)規(guī)模、注冊(cè)資金、區(qū)域、行業(yè)、 年銷售額 、是否為上市公司等;如果是個(gè)人客戶其特征屬性可以設(shè)為年齡、學(xué)歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有車、有無子女等。 單一指標(biāo)分類法( 1) 12 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 客戶價(jià)值金字塔模型( 2) 13 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 客戶價(jià)值記分卡( 3) 目標(biāo) 考量 財(cái)務(wù)指標(biāo) “給我們公司創(chuàng)造的價(jià)值 目標(biāo) 考量 服務(wù)指標(biāo) “我們?cè)诳蛻?眼里的表現(xiàn)? ” 目標(biāo) 考量 客戶指標(biāo) 企業(yè)發(fā)展?jié)摿?” 目標(biāo) 考量 銷售指標(biāo) 完成的銷售額 使命和策略 飛行高度 飛行速度 耗油量 現(xiàn)實(shí)價(jià)值 潛在價(jià)值 14 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 大客戶營銷 劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法 三大標(biāo)準(zhǔn) 大客戶戰(zhàn)略營銷 課程體系與目錄 15 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 大客戶戰(zhàn)略營銷 六步分析法 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭分析 行業(yè)分析 目的 了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略 分析要點(diǎn) 大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例 行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析 關(guān)鍵購買因素分析 16 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 100%=2,560 大客戶本部 2006年第四季度每月收入平均值 (萬元,百分比,不含網(wǎng)間結(jié)算) 其中中國移動(dòng)占運(yùn)營商的 90% 其他業(yè)務(wù) 10 金融 黨政軍 科教文衛(wèi) 交通運(yùn)輸 公共服務(wù) 運(yùn)營商 貿(mào)易 制造 旅游娛樂 17 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 一流企業(yè) 二流企業(yè) 三流企業(yè) 決方案) 四流企業(yè) 價(jià)比) 五流企業(yè) 質(zhì)化) 我的公司處在幾流? 一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式 18 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 進(jìn)入信息化咨詢行業(yè)選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn) 政府 電信業(yè) 教育 金融 連鎖 能源 物流 醫(yī)療 交通運(yùn)輸 市場(chǎng)容量 9 9 9 9 3 7 3 3 7 增長速度 7 7 5 3 9 7 7 9 7 客戶認(rèn)知度 7 9 5 9 7 3 7 3 5 競(jìng)爭程度 3 5 5 9 3 5 7 3 3 實(shí)施難易程度 3 1 3 7 3 5 3 3 3 資金與信用 9 9 7 9 5 5 5 5 3 客戶關(guān)系 7 9 5 7 7 3 7 1 5 政策支持 9 7 9 7 3 9 3 1 3 總分 42 46 32 28 28 24 22 16 24 平均分 19 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 確定行業(yè)發(fā)展的方向 重點(diǎn)行業(yè) 潛力行業(yè) 觀察行業(yè) 電信 政府 教育 金融 連鎖 物流 交通運(yùn)輸 能源 醫(yī)療 市場(chǎng)容量 增長速度 實(shí)施難易程度 資金與信用 政府支持 客戶認(rèn)知 競(jìng)爭程度 客戶關(guān)系 20 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 業(yè)務(wù)梳理 模型 政府 重點(diǎn)行業(yè) 2004年,政府行業(yè) 信息化 市場(chǎng)總?cè)萘?408億元,增長速度 其中硬件 服務(wù) 軟件 利用地方財(cái)政投入的高速增長,可以避開成熟的大型垂直應(yīng)用中的競(jìng)爭對(duì)手。在信息化領(lǐng)先的地區(qū),有機(jī)會(huì)站在增值 服務(wù) 等更高的層次主動(dòng)引導(dǎo)政府的 信息化 需求。 市場(chǎng)容量 增長速度 實(shí)施難易程度 資金與信用 政府支持 客戶認(rèn)知 競(jìng)爭程度 客戶關(guān)系 21 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 核心競(jìng)爭優(yōu)勢(shì):十六字訣 22 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 目的 在面對(duì)競(jìng)爭對(duì)手時(shí)做到知己知彼, 建立競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) 分析要點(diǎn) 競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì) 競(jìng)爭對(duì)手對(duì)客戶的競(jìng)爭力分析 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭分析 行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營銷 六步分析法 23 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 競(jìng)爭優(yōu)勢(shì): 1、 客戶有需求; 2、競(jìng)爭對(duì)手做不到,或者競(jìng)爭對(duì)手做得沒有我好的地方。 “獨(dú)特賣點(diǎn) ” 4 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 競(jìng)爭對(duì)手對(duì)該客戶的競(jìng)爭力 通信產(chǎn)品 電信 網(wǎng)通 移動(dòng) 本地語音 長途語音 本地 2長途 2上網(wǎng) 注:競(jìng)爭因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價(jià)位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營管理 競(jìng)爭力強(qiáng) 競(jìng)爭力弱 福建省內(nèi) 25 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 目的 使企業(yè)充分理解大客戶的需求, 做到 “ 比客戶更了解客戶 ” 分析要點(diǎn) 建立完整詳細(xì)的客戶檔案 了解客戶的業(yè)務(wù)情況 了解客戶發(fā)展的總體目標(biāo) 了解客戶的決策流程 分析客戶的潛在需求 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭分析 行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營銷 六步分析法 26 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 目的 通過各種公司內(nèi)部產(chǎn)品的組合, 提供解決方案,讓客戶價(jià)值提升, 使公司尋找到更多市場(chǎng)機(jī)會(huì) 分析要點(diǎn) 尋找解決方案 方案的優(yōu)選與評(píng)估 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭分析 行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營銷 六步分析法 27 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 針對(duì)浦發(fā)銀行的 8個(gè)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施 立刻行動(dòng) 創(chuàng)造條件、靈活善變 準(zhǔn)備充分、適時(shí)推出 人力資源管理、客戶 關(guān)系管理、辦公自動(dòng) 化、風(fēng)險(xiǎn)控制、管理層 視頻會(huì)議 系統(tǒng) 語音通信 系統(tǒng) 銀信通 視頻監(jiān)控 系統(tǒng) 移動(dòng)辦公安全保障 實(shí)施原則 各項(xiàng)舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競(jìng)爭態(tài)勢(shì)和可行性分階段實(shí)施 中、長期的方案雖然推出時(shí)間較晚,但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備,并保證一定的靈活性 與浦發(fā)銀行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通,確保方案的靈活性和在不同時(shí)期的可行性 近期 中期方案 ( 6個(gè)月 1年內(nèi)) 遠(yuǎn)期方案 ( 1年以上) 6 1 2 7 8 3 5 4 渠道服務(wù)系統(tǒng)(網(wǎng)上銀行、電話銀行等) 核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國際業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)層 28 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 目的 確定對(duì)客戶服務(wù)承諾的尺度 分析要點(diǎn) 公司資源的調(diào)動(dòng)與分配 售后服務(wù)支撐能力分析 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭分析 行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營銷 六步分析法 29 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 政府事業(yè)部經(jīng)理 教育事業(yè)部經(jīng)理 電信事業(yè)部經(jīng)理 產(chǎn)品部經(jīng)理 產(chǎn)品部經(jīng)理 產(chǎn)品部經(jīng)理 產(chǎn)品部經(jīng)理 營銷總經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 A 項(xiàng)目經(jīng)理 B 項(xiàng)目經(jīng)理 C 項(xiàng)目經(jīng)理 A 項(xiàng)目經(jīng)理 B 項(xiàng)目經(jīng)理 C 項(xiàng)目經(jīng)理 A 項(xiàng)目經(jīng)理 B 項(xiàng)目經(jīng)理 C 行業(yè)經(jīng)理的角色定位 “ 200萬培養(yǎng)一個(gè)廣告策劃, 2000萬培養(yǎng)一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理, 2個(gè)億培養(yǎng)一個(gè)營銷總監(jiān), 20個(gè)億培養(yǎng)一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人 ” 。 30 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 目的 進(jìn)入營銷的計(jì)劃、實(shí)施和控制階段 要點(diǎn) 客戶溝通方案設(shè)計(jì) 銷售進(jìn)度管理 營銷規(guī)劃 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭分析 行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營銷 六步分析法 31 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 拜訪計(jì)劃與 銷售進(jìn)度管理 專案編號(hào): 0202 日期: 2006年 1月 23日 客戶經(jīng)理: 林山 客戶名稱: 上海浦東發(fā)展銀行 客戶編號(hào): 110 專案目標(biāo):通過對(duì)分公司各級(jí)人員的銷售,促使其電話回訪中心由網(wǎng)通轉(zhuǎn)網(wǎng)至我司 目前主要突破: 下一步的工作計(jì)劃 1、電話回訪中心對(duì)通信質(zhì)量要求較高 1、落實(shí)通信線路的可靠性 2、已將轉(zhuǎn)網(wǎng)方案提交給用戶 2、請(qǐng)客戶活動(dòng),增加客戶好感 3、使用戶對(duì)我司技術(shù)保障工作 關(guān)鍵影響角色 姓名 職務(wù) 原態(tài)度 變化 現(xiàn)態(tài)度 更滿意 辦公室 鄭師超 主任 C B 電腦部 林智勇 電腦部經(jīng)理 B B+ 電話回訪中心 黃艾香 回訪中心負(fù)責(zé)人 D C (*態(tài)度類型: A=推薦, B=支持, C=認(rèn)可, D=懷疑, E=反對(duì) ) 現(xiàn)進(jìn)度: 競(jìng)爭者 中國電信 0 +1 +2 +3 +4 +5 行業(yè)經(jīng)理評(píng)估意見: 32 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 大客戶開發(fā) 大客戶管理 大客戶服務(wù) 課程體系與目錄 大客戶營銷 33 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 大客戶管理五大困惑 分工不明確, 相互推諉 , 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢? 長期駐外,信息屏蔽, 管理難度太大,市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù), 我該如何加強(qiáng)管控? 1. 銷售經(jīng)理 掌握 公司 大客戶 ,風(fēng)險(xiǎn)太高了,怎辦? 3項(xiàng)目前期, 洪洪烈烈 ; 項(xiàng)目后期, 偃旗息鼓 ; 我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明? 小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ,但是 “英雄”成本風(fēng)險(xiǎn)與太高; 我該如何壯大呢? 34 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 銷售主任結(jié)網(wǎng)行動(dòng) 客戶方 銷售主任 采購部經(jīng)理 技術(shù)部經(jīng)理 生產(chǎn)部經(jīng)理 總經(jīng)理 質(zhì)量部部長 技術(shù)部部長 總經(jīng)理 銷售方 35 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 項(xiàng)目型銷售與管理 體系 項(xiàng)目型銷售流程 客戶內(nèi)部采購流程 輔 助 工 具 銷售成交與里程碑 分 析 工 具 工 作 目 的 分 析 需 求 銷 售 促 進(jìn) 36 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 運(yùn)營支撐 平 臺(tái) 終端 客 戶 讓 客 戶 滿 意 , 提 升 大 客 戶 價(jià) 值 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經(jīng)營計(jì)劃 財(cái)務(wù)管理 戰(zhàn)略規(guī)劃體系(總裁室) 人力資源 行政服務(wù) 信息化系統(tǒng) 項(xiàng)目型銷售流程的管理體系 (品質(zhì)管理部) 研發(fā)過程(研發(fā)部) 質(zhì)量保證體系(品質(zhì)管理部) 業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃 (總裁室) 大客戶項(xiàng)目 開發(fā)中心 經(jīng)銷商 管理中心 技術(shù)支持與服務(wù) (技術(shù)支持中心) 功能性產(chǎn)品定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施 ( 技術(shù)集成部) 系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 項(xiàng)目實(shí)施 (項(xiàng)目支持部) 客戶發(fā)展與維護(hù)過程 (客戶服務(wù)部) 采購集成與招商 (采購與商務(wù)部) 市場(chǎng)營銷活動(dòng)(市場(chǎng)部) 以終端客戶為中心,以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖 37 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 發(fā)現(xiàn) 問題, 使用 部門 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究, 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購 小組 建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)外 進(jìn)行 招標(biāo) , 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評(píng)標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核, 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 客戶內(nèi)部采購流程 G ( 10%) E ( 25%) A ( 90%) C ( 50%) S ( 100%) B ( 75%) D ( 30%) 3 F ( 20%) 38 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 發(fā)現(xiàn) 問題, 使用 部門 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究, 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購 小組 建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)外 進(jìn)行 招標(biāo) , 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評(píng)標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核, 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 分析客戶內(nèi)部采購流程 使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評(píng)估小組 采購部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購小組 1 2 3 4 8 7 6 5 39 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程 客戶規(guī)劃 電話邀約 上門拜訪 提交初步 方案 技術(shù)交流 需求調(diào)研與 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 商務(wù)談判 成交 G ( 10%) E ( 25%) A ( 90%) C ( 50%) S ( 100%) B ( 75%) D ( 30%) 3 F ( 20%) 40 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 銷售里程碑與成交流程系統(tǒng) 有 興 趣 找對(duì) 經(jīng)手 人士 方案 確認(rèn) 實(shí)力 展示 需求 調(diào)研 內(nèi)部 承諾 商務(wù)談判 簽 約 G ( 10%) E ( 25%) A ( 90%) C ( 50%) S ( 100%) B ( 75%) D ( 30%) 3 F ( 20%) 41 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 電話邀約 客戶拜訪 提交初步 方案 技術(shù)交流 框架性需求 調(diào)研與方案 確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 協(xié)議談判 簽約成交 銷售輔助工具 公司提供 助工具 電話 公司介紹 成功案例 電子期刊 標(biāo)準(zhǔn)化的模板 投影儀 簡報(bào)小精靈 技術(shù)簡報(bào) 同模塊 協(xié)議附件 協(xié)議書 銷售 顧問 助 工具 客戶基本信息表(登錄 營銷活動(dòng)表 明確:客戶采購階段、客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、客戶內(nèi)部采購的角色與態(tài)度 不斷了解客戶的需求 建立客戶關(guān)系 評(píng)估分析圖 強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表 客戶化初步方案 完善 “ 客戶基本資料問卷 ” 售前接口表 (對(duì)售前技術(shù)人員反饋表) 交流過程中 “ 會(huì)議紀(jì)要 ” 需求調(diào)研表 關(guān)鍵決策人基本信息表 邁凱 66 項(xiàng)目評(píng)估表 競(jìng)爭對(duì)手優(yōu)勢(shì)分析表 影響因素分析表 強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表 項(xiàng)目總結(jié) 客戶服務(wù) 異??蛻粜畔?售前 技術(shù) 初步方案的模塊設(shè)計(jì) 技術(shù)交流支持分析表 需求調(diào)研表 方案設(shè)計(jì)的模塊 備忘錄 42 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶規(guī)劃和電話邀約 客戶拜訪,初步調(diào)研 提交初步方案 商務(wù)談判 方案演示與技術(shù)交流 需求分析與正式方案設(shè)計(jì) 項(xiàng)目評(píng)估 簽約成交,移交實(shí)施 發(fā)現(xiàn)問題,提出需求 研究可行性,確定預(yù)算 項(xiàng)目立項(xiàng),組建采購小組 建立采購標(biāo)準(zhǔn) 招標(biāo),初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核,商務(wù)談判 簽約 項(xiàng)目性銷售與管理 管理模型 客戶內(nèi)部采 購流程 項(xiàng)目型銷售 流程 輔助工具 項(xiàng)目 銷售 成交 流程 3 43 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 達(dá)成的效果 1公司名稱: 上海煙草工業(yè)印刷廠 公司性質(zhì):國有企業(yè) 成立時(shí)間: 客戶來源: 廣告反饋 、 展會(huì) 、 老客戶介紹 、 主動(dòng)上門 行業(yè)類型: 產(chǎn)品類型: 可能合作的項(xiàng)目: 測(cè)評(píng)軟件 地址: 郵編: 電話: 傳真: 網(wǎng)址: 合作意向: 第一次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式: 電話 拜訪 聯(lián)絡(luò)人: 聯(lián)絡(luò)時(shí)間: 被聯(lián)絡(luò)人: 職位: 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容: 當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話,約好下周見面。 下一步工作計(jì)劃: 第二次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式: 電話 拜訪 聯(lián)絡(luò)人: 聯(lián)絡(luò)時(shí)間: 被聯(lián)絡(luò)人: 職位: 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容: 我見到唐軍 , 知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用 唐軍希望能找到價(jià)格更合理 、 服務(wù)更快捷的公司 。 下一步工作計(jì)劃: 第三次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式: 電話 拜訪 聯(lián)絡(luò)人: 聯(lián)絡(luò)時(shí)間: 被聯(lián)絡(luò)人: 職位: 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容: 我把我的計(jì)劃書給了唐軍 , 他說: “ 看起來不錯(cuò) ” , 他會(huì)和人力資源部總監(jiān)一起討論的 , 他說他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的 。 下一步工作計(jì)劃: 44 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 達(dá)成的效果 2客戶規(guī)劃 電話邀約 上門拜訪 提交初步 方案 技術(shù)交流 框架性需 求調(diào)研與 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 商務(wù)談判 成交 G ( 10%) E ( 25%) A ( 90%) C ( 50%) S ( 100%) B ( 75%) D ( 30%) 3 F ( 20%) 45 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 比率 階段 階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)度 10% 電話 邀約 1、 已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) 、對(duì)方至少是經(jīng)手人士 、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等 0% 客戶 拜訪 1、 找對(duì)合格的經(jīng)手人士 、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì) 、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 5% 提交初步方案 1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對(duì)性進(jìn)行訪談 、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人,方案使其滿意 、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系( 深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系 0% 技術(shù) 交流 1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題 (特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人) - 2、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動(dòng) - 3、利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法 - 達(dá)成的效果 3目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn) (平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情) 46 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 達(dá)成的效果 4 項(xiàng)目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶規(guī)劃和電話邀約 客戶拜訪,初步調(diào)研 提交初步方案 商務(wù)談判 方案演示與技術(shù)交流 需求分析與正式方案設(shè)計(jì) 項(xiàng)目評(píng)估 簽約成交,移交實(shí)施 發(fā)現(xiàn)問題,提出需求 研究可行性,確定預(yù)算 項(xiàng)目立項(xiàng),組建采購小組 建立采購標(biāo)準(zhǔn) 招標(biāo),初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核,商務(wù)談判 簽約 客戶內(nèi)部采 購流程 項(xiàng)目性銷售 流程 銷售輔助工具 項(xiàng)目 銷售 成交 系統(tǒng) 3 47 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪 提交方案 商務(wù)談判 簽定合同 跟蹤維護(hù) 客戶數(shù)量電話邀約 上門拜訪 技術(shù)交流 商務(wù)談判 提交方案 達(dá)成的效果 利用漏斗原理來診斷問題 7 13 4 1 1 1250: 125: 25: 5: 1 26個(gè)客戶 成功比例 48 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 項(xiàng)目性銷售漏斗模型 49 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人; 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良! 達(dá)成的效果 內(nèi)部角色分工 售前技術(shù)支持部為主 公司高層為主 大客戶銷售經(jīng)

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