大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典

1 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 中國工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人 項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問 中歐國際工商管理學(xué)院 丁興良 2 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 中國工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人 項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問 中歐國際工商管理學(xué)院 丁興良 17年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)； 14年研究工業(yè)品營銷的背景； 7年針對(duì)大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷 從業(yè)經(jīng)歷： 大客戶銷售策略 搞定大客戶 大客戶服務(wù) 提升客戶價(jià)值 大客戶組織規(guī)劃與管理 天龍八部 大客戶戰(zhàn)略營銷 贏在信任 工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng) 項(xiàng)目型銷售與管理 行業(yè)性策劃與解決方案 授課主題： 榮譽(yù)證明： 經(jīng)驗(yàn)專長： 全球嬰兒護(hù)膚排名第一： 銷售經(jīng)理 國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 營銷副總經(jīng)理 “ 挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競(jìng)爭力” 3 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ “ 大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人 1. 同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來越低，避開價(jià)格戰(zhàn)， 挺進(jìn)我競(jìng)爭領(lǐng)域，找不到 “藍(lán)海” 怎辦呢？” 大客戶越來越挑剔 ,維護(hù)成本越來越高 ,食之無味 , 棄之可惜 ;我選擇 維護(hù)還是放棄 呢 ? “ 大客戶營銷獲量 ,中小客戶營銷獲利 ” ; 這與公司的長期戰(zhàn)略有違背 ;我需要這樣的大客戶嗎 ? 1. 銷售經(jīng)理 掌握 公司大客戶 ，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？ 2. 小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ，但是“英雄”成本風(fēng)險(xiǎn)與 太高；我該如何壯大呢？ 3項(xiàng)目前期， 洪洪烈烈 ；項(xiàng)目后期， 偃旗息鼓 ； 我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？ 4 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ “ 大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人 1、行業(yè)競(jìng)爭激烈，僧多粥少，我該如何使 客戶主動(dòng)找到我 ？ 2、客戶角色眾多，相互推諉，我該如何 找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事 ？ 、招標(biāo)公開化，產(chǎn)品同質(zhì)化，在 降價(jià)和成交 之間我該如何抉擇？ 、人際關(guān)系淡泊，公司服務(wù)跟不上，我該如何尋找新的 利潤空間 ？ 采購經(jīng)理關(guān)系時(shí)好時(shí)壞，不斷要挾， 高層關(guān)系沒有擺平，我該如何避免被 替換的風(fēng)險(xiǎn) ？ 交付問題時(shí)有出現(xiàn)，我公司內(nèi)部相互踢皮球， 在公司與客戶之間，我該如何 周旋 ？ 5 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 大客戶開發(fā) 大客戶管理 大客戶服務(wù) 課程體系與目錄 大客戶營銷 6 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 大客戶營銷 劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法 三大標(biāo)準(zhǔn) 大客戶戰(zhàn)略營銷 課程體系與目錄 7 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境愈來愈嚴(yán)峻， 要想在競(jìng)爭中求生存， 首先要了解競(jìng)爭的優(yōu)勢(shì)； 然后用心去經(jīng)營你的 大客戶 。 20%大客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的利潤 8 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 實(shí)施 “ 大客戶、大定單 ” 戰(zhàn)略， 產(chǎn)品全面進(jìn)入全球 2004年上半年，海爾出口美國、歐洲等主要市場(chǎng)的定單中，來自當(dāng)?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過 85% 思科： 全球性大客戶，占總業(yè)務(wù)量的 30%左右。 寶潔： 安排了一個(gè)戰(zhàn)略性的客戶管理小組與沃爾瑪合作節(jié)約資金，增加毛利。 中遠(yuǎn)： 與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展合作，節(jié)省自身成本，提高競(jìng)爭力。 施樂： 250個(gè)大客戶代表， 250個(gè)集中執(zhí)行官，共同管理著 250個(gè)大客戶。 跨國企業(yè)對(duì)大客戶的認(rèn)知觀 9 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn) “中國印 ” 在中國古時(shí)稱作 “ 璽 ” ， “ 國璽 ” 、 “ 玉璽 ” 、 “ 官印 ” 是權(quán)力和尊貴的象征。 白金卡 金卡 銀卡 10 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 單一指標(biāo) 2080法則 金字塔模型 客戶價(jià)值計(jì)分卡 單一指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)高 中客戶 小客戶 一 項(xiàng) 法 則 三 類 標(biāo) 準(zhǔn) 四 種 分 類 贏利 /績效 滿意 /服務(wù) 二 大 關(guān) 鍵 大客戶 抓 “ 大 ” 放 “ 小 ” 大客戶營銷獲量， 中小客戶營銷獲利 企業(yè)給大客戶的 優(yōu)惠政策愈多愈好 大額產(chǎn)品大客戶 五大 誤區(qū) 11 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 1. 交易類指標(biāo)：主要有交易次數(shù)、 交易額 /利潤、毛利率 、平均單筆交易額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數(shù)、已交易時(shí)間、平均交易周期、銷售預(yù)期金額等。 2. 財(cái)務(wù)類指標(biāo)：主要有最大單筆收款額、平均收款額， 平均收款周期 ，平均欠款額、平均欠款率等。 3. 聯(lián)絡(luò)類指標(biāo)：主要有相關(guān)任務(wù)數(shù)、相關(guān)進(jìn)程數(shù)、客戶表揚(yáng)次數(shù) /比例、投訴次數(shù) /比例 、建議次數(shù) /比例等。 4. 特征類指標(biāo)：主要是客戶自身的一些特征，比如企業(yè)規(guī)模、注冊(cè)資金、區(qū)域、行業(yè)、 年銷售額 、是否為上市公司等；如果是個(gè)人客戶其特征屬性可以設(shè)為年齡、學(xué)歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有車、有無子女等。 單一指標(biāo)分類法（ 1） 12 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 客戶價(jià)值金字塔模型（ 2） 13 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 客戶價(jià)值記分卡（ 3） 目標(biāo) 考量 財(cái)務(wù)指標(biāo) “給我們公司創(chuàng)造的價(jià)值 目標(biāo) 考量 服務(wù)指標(biāo) “我們?cè)诳蛻?眼里的表現(xiàn)？ ” 目標(biāo) 考量 客戶指標(biāo) 企業(yè)發(fā)展?jié)摿?” 目標(biāo) 考量 銷售指標(biāo) 完成的銷售額 使命和策略 飛行高度 飛行速度 耗油量 現(xiàn)實(shí)價(jià)值 潛在價(jià)值 14 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 大客戶營銷 劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法 三大標(biāo)準(zhǔn) 大客戶戰(zhàn)略營銷 課程體系與目錄 15 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 大客戶戰(zhàn)略營銷 六步分析法 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭分析 行業(yè)分析 目的 了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略 分析要點(diǎn) 大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例 行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析 關(guān)鍵購買因素分析 16 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 100%=2,560 大客戶本部 2006年第四季度每月收入平均值 （萬元，百分比，不含網(wǎng)間結(jié)算） 其中中國移動(dòng)占運(yùn)營商的 90% 其他業(yè)務(wù) 10 金融 黨政軍 科教文衛(wèi) 交通運(yùn)輸 公共服務(wù) 運(yùn)營商 貿(mào)易 制造 旅游娛樂 17 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 一流企業(yè) 二流企業(yè) 三流企業(yè) 決方案） 四流企業(yè) 價(jià)比） 五流企業(yè) 質(zhì)化） 我的公司處在幾流？ 一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式 18 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 進(jìn)入信息化咨詢行業(yè)選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn) 政府 電信業(yè) 教育 金融 連鎖 能源 物流 醫(yī)療 交通運(yùn)輸 市場(chǎng)容量 9 9 9 9 3 7 3 3 7 增長速度 7 7 5 3 9 7 7 9 7 客戶認(rèn)知度 7 9 5 9 7 3 7 3 5 競(jìng)爭程度 3 5 5 9 3 5 7 3 3 實(shí)施難易程度 3 1 3 7 3 5 3 3 3 資金與信用 9 9 7 9 5 5 5 5 3 客戶關(guān)系 7 9 5 7 7 3 7 1 5 政策支持 9 7 9 7 3 9 3 1 3 總分 42 46 32 28 28 24 22 16 24 平均分 19 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 確定行業(yè)發(fā)展的方向 重點(diǎn)行業(yè) 潛力行業(yè) 觀察行業(yè) 電信 政府 教育 金融 連鎖 物流 交通運(yùn)輸 能源 醫(yī)療 市場(chǎng)容量 增長速度 實(shí)施難易程度 資金與信用 政府支持 客戶認(rèn)知 競(jìng)爭程度 客戶關(guān)系 20 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 業(yè)務(wù)梳理 模型 政府 重點(diǎn)行業(yè) 2004年，政府行業(yè) 信息化 市場(chǎng)總?cè)萘?408億元，增長速度 其中硬件 服務(wù) 軟件 利用地方財(cái)政投入的高速增長，可以避開成熟的大型垂直應(yīng)用中的競(jìng)爭對(duì)手。在信息化領(lǐng)先的地區(qū)，有機(jī)會(huì)站在增值 服務(wù) 等更高的層次主動(dòng)引導(dǎo)政府的 信息化 需求。 市場(chǎng)容量 增長速度 實(shí)施難易程度 資金與信用 政府支持 客戶認(rèn)知 競(jìng)爭程度 客戶關(guān)系 21 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 核心競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)：十六字訣 22 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 目的 在面對(duì)競(jìng)爭對(duì)手時(shí)做到知己知彼， 建立競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) 分析要點(diǎn) 競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì) 競(jìng)爭對(duì)手對(duì)客戶的競(jìng)爭力分析 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭分析 行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營銷 六步分析法 23 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)： 1、 客戶有需求； 2、競(jìng)爭對(duì)手做不到，或者競(jìng)爭對(duì)手做得沒有我好的地方。 “獨(dú)特賣點(diǎn) ” 4 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 競(jìng)爭對(duì)手對(duì)該客戶的競(jìng)爭力 通信產(chǎn)品 電信 網(wǎng)通 移動(dòng) 本地語音 長途語音 本地 2長途 2上網(wǎng) 注：競(jìng)爭因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價(jià)位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營管理 競(jìng)爭力強(qiáng) 競(jìng)爭力弱 福建省內(nèi) 25 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 目的 使企業(yè)充分理解大客戶的需求， 做到 “ 比客戶更了解客戶 ” 分析要點(diǎn) 建立完整詳細(xì)的客戶檔案 了解客戶的業(yè)務(wù)情況 了解客戶發(fā)展的總體目標(biāo) 了解客戶的決策流程 分析客戶的潛在需求 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭分析 行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營銷 六步分析法 26 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 目的 通過各種公司內(nèi)部產(chǎn)品的組合， 提供解決方案，讓客戶價(jià)值提升， 使公司尋找到更多市場(chǎng)機(jī)會(huì) 分析要點(diǎn) 尋找解決方案 方案的優(yōu)選與評(píng)估 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭分析 行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營銷 六步分析法 27 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 針對(duì)浦發(fā)銀行的 8個(gè)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施 立刻行動(dòng) 創(chuàng)造條件、靈活善變 準(zhǔn)備充分、適時(shí)推出 人力資源管理、客戶 關(guān)系管理、辦公自動(dòng) 化、風(fēng)險(xiǎn)控制、管理層 視頻會(huì)議 系統(tǒng) 語音通信 系統(tǒng) 銀信通 視頻監(jiān)控 系統(tǒng) 移動(dòng)辦公安全保障 實(shí)施原則 各項(xiàng)舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競(jìng)爭態(tài)勢(shì)和可行性分階段實(shí)施 中、長期的方案雖然推出時(shí)間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性 與浦發(fā)銀行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時(shí)期的可行性 近期 中期方案 （ 6個(gè)月 1年內(nèi)） 遠(yuǎn)期方案 （ 1年以上） 6 1 2 7 8 3 5 4 渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等） 核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國際業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)層 28 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 目的 確定對(duì)客戶服務(wù)承諾的尺度 分析要點(diǎn) 公司資源的調(diào)動(dòng)與分配 售后服務(wù)支撐能力分析 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭分析 行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營銷 六步分析法 29 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 政府事業(yè)部經(jīng)理 教育事業(yè)部經(jīng)理 電信事業(yè)部經(jīng)理 產(chǎn)品部經(jīng)理 產(chǎn)品部經(jīng)理 產(chǎn)品部經(jīng)理 產(chǎn)品部經(jīng)理 營銷總經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 A 項(xiàng)目經(jīng)理 B 項(xiàng)目經(jīng)理 C 項(xiàng)目經(jīng)理 A 項(xiàng)目經(jīng)理 B 項(xiàng)目經(jīng)理 C 項(xiàng)目經(jīng)理 A 項(xiàng)目經(jīng)理 B 項(xiàng)目經(jīng)理 C 行業(yè)經(jīng)理的角色定位 “ 200萬培養(yǎng)一個(gè)廣告策劃， 2000萬培養(yǎng)一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理， 2個(gè)億培養(yǎng)一個(gè)營銷總監(jiān)， 20個(gè)億培養(yǎng)一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人 ” 。 30 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 目的 進(jìn)入營銷的計(jì)劃、實(shí)施和控制階段 要點(diǎn) 客戶溝通方案設(shè)計(jì) 銷售進(jìn)度管理 營銷規(guī)劃 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭分析 行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營銷 六步分析法 31 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 拜訪計(jì)劃與 銷售進(jìn)度管理 專案編號(hào)： 0202 日期： 2006年 1月 23日 客戶經(jīng)理： 林山 客戶名稱： 上海浦東發(fā)展銀行 客戶編號(hào)： 110 專案目標(biāo)：通過對(duì)分公司各級(jí)人員的銷售，促使其電話回訪中心由網(wǎng)通轉(zhuǎn)網(wǎng)至我司 目前主要突破： 下一步的工作計(jì)劃 1、電話回訪中心對(duì)通信質(zhì)量要求較高 1、落實(shí)通信線路的可靠性 2、已將轉(zhuǎn)網(wǎng)方案提交給用戶 2、請(qǐng)客戶活動(dòng)，增加客戶好感 3、使用戶對(duì)我司技術(shù)保障工作 關(guān)鍵影響角色 姓名 職務(wù) 原態(tài)度 變化 現(xiàn)態(tài)度 更滿意 辦公室 鄭師超 主任 C B 電腦部 林智勇 電腦部經(jīng)理 B B+ 電話回訪中心 黃艾香 回訪中心負(fù)責(zé)人 D C (*態(tài)度類型： A=推薦， B=支持， C=認(rèn)可， D=懷疑， E=反對(duì) ) 現(xiàn)進(jìn)度： 競(jìng)爭者 中國電信 0 +1 +2 +3 +4 +5 行業(yè)經(jīng)理評(píng)估意見： 32 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 大客戶開發(fā) 大客戶管理 大客戶服務(wù) 課程體系與目錄 大客戶營銷 33 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 大客戶管理五大困惑 分工不明確， 相互推諉 ， 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？ 長期駐外，信息屏蔽， 管理難度太大，市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)， 我該如何加強(qiáng)管控？ 1. 銷售經(jīng)理 掌握 公司 大客戶 ，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？ 3項(xiàng)目前期， 洪洪烈烈 ； 項(xiàng)目后期， 偃旗息鼓 ； 我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？ 小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ，但是 “英雄”成本風(fēng)險(xiǎn)與太高； 我該如何壯大呢？ 34 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 銷售主任結(jié)網(wǎng)行動(dòng) 客戶方 銷售主任 采購部經(jīng)理 技術(shù)部經(jīng)理 生產(chǎn)部經(jīng)理 總經(jīng)理 質(zhì)量部部長 技術(shù)部部長 總經(jīng)理 銷售方 35 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 項(xiàng)目型銷售與管理 體系 項(xiàng)目型銷售流程 客戶內(nèi)部采購流程 輔 助 工 具 銷售成交與里程碑 分 析 工 具 工 作 目 的 分 析 需 求 銷 售 促 進(jìn) 36 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 運(yùn)營支撐 平 臺(tái) 終端 客 戶 讓 客 戶 滿 意 ， 提 升 大 客 戶 價(jià) 值 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經(jīng)營計(jì)劃 財(cái)務(wù)管理 戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室） 人力資源 行政服務(wù) 信息化系統(tǒng) 項(xiàng)目型銷售流程的管理體系 （品質(zhì)管理部） 研發(fā)過程（研發(fā)部） 質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部） 業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃 （總裁室） 大客戶項(xiàng)目 開發(fā)中心 經(jīng)銷商 管理中心 技術(shù)支持與服務(wù) （技術(shù)支持中心） 功能性產(chǎn)品定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施 （ 技術(shù)集成部） 系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 項(xiàng)目實(shí)施 （項(xiàng)目支持部） 客戶發(fā)展與維護(hù)過程 （客戶服務(wù)部） 采購集成與招商 （采購與商務(wù)部） 市場(chǎng)營銷活動(dòng)（市場(chǎng)部） 以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖 37 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購 小組 建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評(píng)標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 客戶內(nèi)部采購流程 G （ 10%） E （ 25%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B （ 75%） D （ 30%） 3 F （ 20%） 38 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購 小組 建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評(píng)標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 分析客戶內(nèi)部采購流程 使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評(píng)估小組 采購部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購小組 1 2 3 4 8 7 6 5 39 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程 客戶規(guī)劃 電話邀約 上門拜訪 提交初步 方案 技術(shù)交流 需求調(diào)研與 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 商務(wù)談判 成交 G （ 10%） E （ 25%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B （ 75%） D （ 30%） 3 F （ 20%） 40 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 銷售里程碑與成交流程系統(tǒng) 有 興 趣 找對(duì) 經(jīng)手 人士 方案 確認(rèn) 實(shí)力 展示 需求 調(diào)研 內(nèi)部 承諾 商務(wù)談判 簽 約 G （ 10%） E （ 25%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B （ 75%） D （ 30%） 3 F （ 20%） 41 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 電話邀約 客戶拜訪 提交初步 方案 技術(shù)交流 框架性需求 調(diào)研與方案 確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 協(xié)議談判 簽約成交 銷售輔助工具 公司提供 助工具 電話 公司介紹 成功案例 電子期刊 標(biāo)準(zhǔn)化的模板 投影儀 簡報(bào)小精靈 技術(shù)簡報(bào) 同模塊 協(xié)議附件 協(xié)議書 銷售 顧問 助 工具 客戶基本信息表（登錄 營銷活動(dòng)表 明確：客戶采購階段、客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、客戶內(nèi)部采購的角色與態(tài)度 不斷了解客戶的需求 建立客戶關(guān)系 評(píng)估分析圖 強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表 客戶化初步方案 完善 “ 客戶基本資料問卷 ” 售前接口表 （對(duì)售前技術(shù)人員反饋表） 交流過程中 “ 會(huì)議紀(jì)要 ” 需求調(diào)研表 關(guān)鍵決策人基本信息表 邁凱 66 項(xiàng)目評(píng)估表 競(jìng)爭對(duì)手優(yōu)勢(shì)分析表 影響因素分析表 強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表 項(xiàng)目總結(jié) 客戶服務(wù) 異?？蛻粜畔?售前 技術(shù) 初步方案的模塊設(shè)計(jì) 技術(shù)交流支持分析表 需求調(diào)研表 方案設(shè)計(jì)的模塊 備忘錄 42 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶規(guī)劃和電話邀約 客戶拜訪，初步調(diào)研 提交初步方案 商務(wù)談判 方案演示與技術(shù)交流 需求分析與正式方案設(shè)計(jì) 項(xiàng)目評(píng)估 簽約成交，移交實(shí)施 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求 研究可行性，確定預(yù)算 項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組 建立采購標(biāo)準(zhǔn) 招標(biāo)，初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核，商務(wù)談判 簽約 項(xiàng)目性銷售與管理 管理模型 客戶內(nèi)部采 購流程 項(xiàng)目型銷售 流程 輔助工具 項(xiàng)目 銷售 成交 流程 3 43 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 達(dá)成的效果 1公司名稱： 上海煙草工業(yè)印刷廠 公司性質(zhì)：國有企業(yè) 成立時(shí)間： 客戶來源： 廣告反饋 、 展會(huì) 、 老客戶介紹 、 主動(dòng)上門 行業(yè)類型： 產(chǎn)品類型： 可能合作的項(xiàng)目： 測(cè)評(píng)軟件 地址： 郵編： 電話： 傳真： 網(wǎng)址： 合作意向： 第一次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： 電話 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。 下一步工作計(jì)劃： 第二次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： 電話 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我見到唐軍 ， 知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用 唐軍希望能找到價(jià)格更合理 、 服務(wù)更快捷的公司 。 下一步工作計(jì)劃： 第三次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： 電話 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我把我的計(jì)劃書給了唐軍 ， 他說： “ 看起來不錯(cuò) ” ， 他會(huì)和人力資源部總監(jiān)一起討論的 ， 他說他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的 。 下一步工作計(jì)劃： 44 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 達(dá)成的效果 2客戶規(guī)劃 電話邀約 上門拜訪 提交初步 方案 技術(shù)交流 框架性需 求調(diào)研與 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 商務(wù)談判 成交 G （ 10%） E （ 25%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B （ 75%） D （ 30%） 3 F （ 20%） 45 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 比率 階段 階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)度 10% 電話 邀約 1、 已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) 、對(duì)方至少是經(jīng)手人士 、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等 0% 客戶 拜訪 1、 找對(duì)合格的經(jīng)手人士 、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì) 、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 5% 提交初步方案 1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對(duì)性進(jìn)行訪談 、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意 、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（ 深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系 0% 技術(shù) 交流 1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題 (特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人） - 2、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動(dòng) - 3、利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法 - 達(dá)成的效果 3目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn) （平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情） 46 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 達(dá)成的效果 4 項(xiàng)目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶規(guī)劃和電話邀約 客戶拜訪，初步調(diào)研 提交初步方案 商務(wù)談判 方案演示與技術(shù)交流 需求分析與正式方案設(shè)計(jì) 項(xiàng)目評(píng)估 簽約成交，移交實(shí)施 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求 研究可行性，確定預(yù)算 項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組 建立采購標(biāo)準(zhǔn) 招標(biāo)，初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核，商務(wù)談判 簽約 客戶內(nèi)部采 購流程 項(xiàng)目性銷售 流程 銷售輔助工具 項(xiàng)目 銷售 成交 系統(tǒng) 3 47 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪 提交方案 商務(wù)談判 簽定合同 跟蹤維護(hù) 客戶數(shù)量電話邀約 上門拜訪 技術(shù)交流 商務(wù)談判 提交方案 達(dá)成的效果 利用漏斗原理來診斷問題 7 13 4 1 1 1250： 125： 25： 5： 1 26個(gè)客戶 成功比例 48 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 項(xiàng)目性銷售漏斗模型 49 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 丁興良！ 達(dá)成的效果 內(nèi)部角色分工 售前技術(shù)支持部為主 公司高層為主 大客戶銷售經(jīng)