福建電信高校客戶端項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書

L/O/G/O 福建電信高校客戶端項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 一、市場(chǎng)分析 1、 市場(chǎng)背景 2、市場(chǎng)現(xiàn)狀 3、競(jìng)爭(zhēng)分析 4、產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響 5、市場(chǎng)需求 （重點(diǎn)） 6、市場(chǎng)成熟度和飽和度 1、市場(chǎng)背景 3業(yè)務(wù)電信運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成。在世界金融海嘯的背景下，政府急需啟動(dòng)內(nèi)需， 3800億元，3爭(zhēng)范圍更加廣泛，終端用戶的爭(zhēng)奪將日趨激烈；隨著市場(chǎng)細(xì)分，各個(gè)領(lǐng)域的終端用戶潛力被深度挖掘。 高校市場(chǎng)近年來持續(xù)高速增長(zhǎng)、發(fā)展?jié)摿薮蟆８咝W(xué)生以持續(xù)成長(zhǎng)性良好、具備潛在客戶價(jià)值等特性，成了各大電信運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的重要客戶資源。目前高校的語(yǔ)音通話業(yè)務(wù)呈中國(guó)移動(dòng)一家獨(dú)大的局面，福建電信計(jì)劃推出高?？蛻舳水a(chǎn)品 視聆通，旨在通過優(yōu)勢(shì)寬帶產(chǎn)品、 189天翼手機(jī)、以及其他電信產(chǎn)品與視聆通語(yǔ)音通話業(yè)務(wù)捆綁營(yíng)銷，以搶占市場(chǎng)份額。 “視聆通”是一款面向高校學(xué)生以專項(xiàng)的優(yōu)惠通話資費(fèi)政策為主要賣點(diǎn)的產(chǎn)品。結(jié)合學(xué)生需求提供差異化的即時(shí)通信功能，主要功能有即時(shí)消息、語(yǔ)音通話、短信、語(yǔ)音視頻聊天、好友列表和群組管理、校友錄、交友等。 學(xué)校類型 學(xué)校數(shù)量 學(xué)生數(shù)量 普通高等學(xué)校 74所 成人高等學(xué)校 50所 中等職業(yè)學(xué)校 364所 小計(jì) 488所 569萬 注： 全省普通高等學(xué)校 74所，其中部屬院校 2所，省屬院校 72所（本科院校 19所，?？茖W(xué)校 55所）。 成人高等學(xué)校包括：獨(dú)立設(shè)置的成人高等學(xué)校 8所，函授部 11所，夜大學(xué) 17所，成人脫產(chǎn)班 14所。 2、市場(chǎng)現(xiàn)狀 福建省內(nèi)大中專院?？傮w規(guī)模數(shù)據(jù) 據(jù)教育部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全國(guó)與福建省內(nèi)普通高校人數(shù)以每年 8%的速度遞增； 其中新老生比例為： 1： 4 2 0 1 0 年預(yù)計(jì)全國(guó)和福建省普通高等學(xué)校學(xué)生規(guī)模（萬人）3000, 82%18%全國(guó) 福建注：以上數(shù)據(jù)來自福建省教育廳網(wǎng)站； 2010年預(yù)計(jì)福建省普通高校學(xué)生規(guī)模達(dá) 2991152 3 3 2 2051015202530福州 廈門 泉州 漳州 龍巖 三明 南平 寧德 莆田福建省各地市主要高校分布情況（所）系列1從左圖可以看出： 在福州的高校占了全省主要高校的 43%； 閩南三地市占 38%； 福州與閩南地區(qū)占據(jù)了全省 81%的市 場(chǎng)；這四地的高校是我們重點(diǎn)分析、 部署的目標(biāo)市場(chǎng)； 注：以上數(shù)據(jù)來自互聯(lián)網(wǎng)各省高校名錄整理獲得； 43%14%16%8%3%5%5% 3%3%前福建電信與高校的網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)合作模式 福大新校區(qū)模式 莆田學(xué)院模式 農(nóng)大模式 其他模式 農(nóng)大模式 福大新校區(qū)模式 電信與校方屬于緊密合作 一機(jī)一個(gè)獨(dú)立賬戶，不可并機(jī)； 將來校園寬帶主推模式； 學(xué)校提供校園網(wǎng)給學(xué)生使用； 學(xué)生可以享受全免費(fèi)使用； 通常周一到四晚上 12點(diǎn)過后斷網(wǎng)，其他時(shí)間全天候提供網(wǎng)絡(luò) 莆田學(xué)院模式 電信產(chǎn)品占有率非常高，尤其是小靈通 高校學(xué)生消費(fèi)情況分析（含電話及網(wǎng)絡(luò)） 按照新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu) 2006年底的調(diào)查結(jié)果，大學(xué)生平均每人每年支出達(dá) 15850元；其中非學(xué)費(fèi)、非食宿消費(fèi)支出占 50 除了伙食費(fèi)之外，電話費(fèi)和上網(wǎng)費(fèi)已成為大學(xué)生的“必需消費(fèi)”。 20% 15% 50% 15% 吃喝伙食等開支 衣服等其他開支 電話、網(wǎng)絡(luò)、 娛樂交際開支 電話費(fèi)和上網(wǎng)費(fèi)已成為大學(xué)生的“必需消費(fèi)”； 生使用手機(jī)； 從調(diào)查數(shù)據(jù)來看： 短信和通話費(fèi)用占比最高且比例相當(dāng)，分別占到整體支出的 43%， 49%，說明手機(jī)對(duì)于大學(xué)生最主要的功能還是發(fā)短信和打電話。 而視聆通恰恰能為高校學(xué)生提供更多一個(gè)渠道、更低資費(fèi)來使用這兩大功能。 短信 43% 通話 49% 上網(wǎng) 0% 其他 8% 關(guān)于手機(jī)主要用途 高校學(xué)生消費(fèi)情況數(shù)據(jù) 高校學(xué)生每月話費(fèi)情況： 50元左右占 84%， 504% 各運(yùn)營(yíng)商手機(jī)終端占比：移動(dòng) 68 %，聯(lián)通 16%，小靈通 16% 每月市話撥打時(shí)間： 30分鐘以內(nèi)占 59%， 302%， 60分鐘以上占19% 高校學(xué)生短信使用情況： 100條占 16%， 3009%， 300 同類產(chǎn)品 用戶規(guī)模 用戶定位 資費(fèi) 運(yùn)營(yíng)模式 運(yùn)營(yíng)商 依靠資源 快門 突破 1000萬 高校學(xué)生 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途：分鐘 國(guó)際長(zhǎng)途：分鐘 校園新媒體桌面終端，集通訊、游戲、社交、影視、購(gòu)物、廣告等為一體的互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)平臺(tái) 賽爾新概念網(wǎng)絡(luò)有限公司 中國(guó)教育科研計(jì)算機(jī)網(wǎng)（ 近全球 2億規(guī)模 商業(yè)用戶占據(jù)1/3 國(guó)內(nèi)、國(guó)際長(zhǎng)途：按 0收費(fèi) 電話卡、 校內(nèi)通 真實(shí)注冊(cè)用戶超過 4千萬， 以高等學(xué)歷用戶為主 暫無網(wǎng)絡(luò)通話類功能 社交平臺(tái)，聚集人氣獲得廣告收入。還有部分網(wǎng)頁(yè)游戲收入 千橡公司 多方資源整合 省內(nèi)同類產(chǎn)品的基本情況 3、競(jìng)爭(zhēng)分析 推廣時(shí)間： 2008年春節(jié)期間（寒假后開學(xué)） 產(chǎn)品組合：寬帶套餐 +高端雙模小靈通（年繳費(fèi)用戶預(yù)存可得） +視聆通 商務(wù)模式：由江西電信自行運(yùn)營(yíng)，月功能費(fèi)全部由電信方收取，合作雙方共 同分成話務(wù)量收益（具體分檔計(jì)算分成，如單個(gè)用戶 2元以下、 2- 10元、 10元以上不同比例分成），鑒于江西目前該項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成效 突出，電信方對(duì)合作方還規(guī)定了分成上限。 用戶規(guī)模：截止到 2008年 3月份，預(yù)期視聆通用戶全省達(dá)到 118900人；其中 新裝寬帶用戶滲透率達(dá) 100%，老寬帶用戶滲透率達(dá) 30%。 3、競(jìng)爭(zhēng)分析 受眾與主推功能 資費(fèi)模式 使用方式 視聆通卡（主推） 目標(biāo)受眾：南昌為主高校學(xué)生（據(jù) 0791核實(shí)） 主推功能：接打電話、收發(fā)短信、即時(shí) 聊天、電話代撥 星空極速自帶視聆通 單獨(dú)安裝視聆通 . 必選：來電顯示， 天； 可選包：長(zhǎng)話包： 5元 /月，通話 友情包： 3元 /月，贈(zèng)網(wǎng)內(nèi) 3000分鐘通話 短信包： 視聆通卡：用以視聆通賬戶續(xù)費(fèi) 校方已有電信網(wǎng)絡(luò)；買卡付費(fèi)上網(wǎng)的形式； 面額 200元（含 180天上網(wǎng)費(fèi)、 100元通話費(fèi)）； 三大功能：通過視聆通軟件網(wǎng)上打電話、可放置入機(jī)卡分離的小靈通做 當(dāng)計(jì)時(shí)上網(wǎng)卡使用； 江西視聆通 同類產(chǎn)品主要功能評(píng)測(cè) 同類產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)通話 發(fā)送短信 即時(shí)通訊 代撥電話 其他功能 備注 視聆通 有 有 基礎(chǔ)功能 有 通訊錄、群組聊天、多功能會(huì)、高清晰視頻、收發(fā)文件、校園總機(jī)等 除網(wǎng)絡(luò)電話、發(fā)送短信、代撥電話外，其他都是常見功能 快門 有 無 基礎(chǔ)功能 無 功能豐富：影視、音樂、游戲、電臺(tái)、充值等 目前與移動(dòng)合作 139郵箱注冊(cè) （最核心功能） 無 基礎(chǔ)功能 無 電話會(huì)議、收發(fā)大容量文件、視頻電話等 通過 費(fèi)用只有普通 校內(nèi)通 無（有音頻聊天） 無 基礎(chǔ)功能 無 功能比較基礎(chǔ)：日志、群組、相冊(cè)、班級(jí)等 不對(duì)非大中專生開放注冊(cè)，審核嚴(yán)格，需要頭像照片 注：以上評(píng)測(cè)結(jié)果依據(jù)來自泛安文創(chuàng)事業(yè)工作人員下載客戶端測(cè)試所得； 同類產(chǎn)品視覺效果（登錄窗口風(fēng)格比較） 內(nèi)通 快門 視聆通 各產(chǎn)品特點(diǎn)分析 各產(chǎn)品特點(diǎn)分析 國(guó)際長(zhǎng)途資費(fèi)優(yōu)勢(shì)明顯； 用戶基數(shù)大，商業(yè)用戶占1/3； 運(yùn)營(yíng)時(shí)間久、音質(zhì)高，口碑基礎(chǔ)好； 視聆通 “網(wǎng)絡(luò)電話 +發(fā)送短信 +電話代撥”是其他平臺(tái)沒有的亮點(diǎn)； 面向高校，與運(yùn)營(yíng)商捆綁合作 校內(nèi)通 注冊(cè)嚴(yán)格確保了用戶資源的優(yōu)質(zhì)； 功能相對(duì)較弱， 快門 界面風(fēng)格很符合當(dāng)代高校學(xué)生喜好； 增值業(yè)務(wù)豐富 結(jié)論： 通過以上同類產(chǎn)品的體驗(yàn)和分析比較，我們知道，視聆通是目前同類產(chǎn)品中產(chǎn)品組合最豐富、功能最齊全的產(chǎn)品； 除了同類產(chǎn)品的即時(shí)通訊與網(wǎng)絡(luò)電話功能之外，視聆通另有短信發(fā)送、代撥電話、校園總機(jī)等功能； 參考江西運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，從視聆通功能角度看，最大的賣點(diǎn)是：超低資費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)電話功能、視聆通與手機(jī)終端（小靈通、天翼手機(jī)）間的黏性實(shí)時(shí)交互； 高校客戶端項(xiàng)目整個(gè)產(chǎn)品對(duì)于學(xué)生最大的優(yōu)勢(shì)則是：獲取校方院系各種通知的渠道、通過視聆通撥打電話享受超低資費(fèi)、半實(shí)名制較安全的省內(nèi)兄弟院校的交友平臺(tái)； 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與語(yǔ)音類產(chǎn)品相結(jié)合營(yíng)銷，提高寬帶 促進(jìn)學(xué)校寬帶業(yè)務(wù)個(gè)人化進(jìn)程； 真正實(shí)現(xiàn) 手機(jī)號(hào)、上網(wǎng)賬號(hào)、聊天號(hào)碼、 高?？蛻舳耸謾C(jī)版為天翼手機(jī)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提供隨時(shí)隨地的即時(shí)通訊； 高?？蛻舳伺c小靈通短信對(duì)接，提高短信普及率； 天翼手機(jī) 小靈通 寬帶 4、產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響 對(duì)于電信產(chǎn)品帶來的積極影響 促進(jìn) 對(duì)于電信產(chǎn)品帶來的消極影響 5、市場(chǎng)需求 為了更加準(zhǔn)確的獲取終端用戶的需求數(shù)據(jù)，泛安文創(chuàng)事業(yè)特在省內(nèi) 10所高校進(jìn)行了小范圍抽樣問卷調(diào)查； 時(shí)間： 參與調(diào)查高校：福州大學(xué)、仰恩大學(xué)、福建師范大學(xué)、華僑大學(xué)、福建農(nóng)林大學(xué)、三明學(xué)院、福建醫(yī)科大學(xué)、集美大學(xué)、閩江學(xué)院、廈門大學(xué)； 下發(fā)問卷： 50份（其中以福大） 分析該產(chǎn)品的用戶需求訴求點(diǎn)（本質(zhì) /意向 /理想），區(qū)分目標(biāo)客戶群的核心需求和一般需求，了解用戶心理承受價(jià)位。 針對(duì)我們產(chǎn)品的四大優(yōu)勢(shì)功能：校方新聞公告、超低話費(fèi)、商家折扣資訊和輕松交友，愿意一試的占了 58%，考慮一下的占了 33%，總計(jì) 91%，說明市場(chǎng)需求明顯。在對(duì)手機(jī)話費(fèi)使用去向的調(diào)查中，長(zhǎng)途、市話和短信占據(jù)了 100%，上網(wǎng)等增值服務(wù)消費(fèi)為 0，在對(duì)除以上功能之外還有哪些需求的調(diào)查中，前四位的分別是音樂、電影、個(gè)人空間、超大文件傳輸，比例分別是 27%、 19%、 13%、 13%。通過以上比較說明：即時(shí)通訊的市場(chǎng)需求遠(yuǎn)沒有被開發(fā)出來，目前仍是通話、短信等基本需求占據(jù)絕對(duì)地位，也能被學(xué)生接受，但網(wǎng)上增值服務(wù)由于多方因素而不能滿足用戶需求。 市場(chǎng)飽和度、成熟度 問卷：調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，即時(shí)通訊軟件中， 其他表現(xiàn)好一點(diǎn)的如校內(nèi)通僅僅占有 8%的比例，而真正的提供網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)的快門和 %和 0。另外一組數(shù)據(jù)顯示， 43%調(diào)查者用過網(wǎng)絡(luò)電話，但經(jīng)常使用的即時(shí)通訊產(chǎn)品用途中網(wǎng)絡(luò)電話的使用率竟低至零。這說明在普通的即時(shí)通訊市場(chǎng)（不提供網(wǎng)絡(luò)通話和短信）呈現(xiàn)壟斷形勢(shì)，相當(dāng)成熟，但是在細(xì)分的即時(shí)通訊市場(chǎng)（提供網(wǎng)絡(luò)通話和短信）則處于開發(fā)期，用戶的習(xí)慣有待培養(yǎng)。 目標(biāo)客戶群的核心需求和一般需求 。待補(bǔ)充 以上各類高?？蛻舳嗽趯W(xué)生中的認(rèn)知和使用情況 . 對(duì)通過網(wǎng)絡(luò)撥打電話的喜好，對(duì)資費(fèi)的底線； . 視聆通功能及資費(fèi)模式、學(xué)生使用意愿等進(jìn)行針對(duì)性調(diào)查摸底 即時(shí)通訊最常用功能 高校客戶端類產(chǎn)品認(rèn)知情況 網(wǎng)絡(luò)電話資費(fèi)敏感度 對(duì)視聆通的接受度 7、省內(nèi)高校學(xué)生對(duì)各類高?？蛻舳说恼J(rèn)知調(diào)查 待市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)出來后完成 視聆通 、視聆通與 共同點(diǎn)：即時(shí)聊天、發(fā)送文件等功能 視聆通：話音、短信的功能 不同點(diǎn)： 對(duì)方在線；要實(shí)現(xiàn)與短信互動(dòng)，需開通且付費(fèi) 視聆通的話音、短信，由于具備電信的真實(shí)電話號(hào)碼，無論對(duì)方是 否在線，都可輕松實(shí)現(xiàn)話音、短信通信 第三章：基本策略建議 1、福建電信視聆通的產(chǎn)品定位； 2、產(chǎn)品組合策略； 3、產(chǎn)品定價(jià)策略； 4、視聆通套餐建議； 5、營(yíng)銷推廣策略； 產(chǎn)品主要功能 與同類產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì) 目標(biāo)受眾：福建省內(nèi)大中專學(xué)生 （前期高校新生為試點(diǎn)） 比校內(nèi)網(wǎng)功能齊全（通話、短信） 比 告干擾少 通過組合產(chǎn)品，比快門通話性價(jià)比高 比 帶 +小靈通 +手機(jī)） 產(chǎn)品定位： 聆通一個(gè)也不能少 福建電信 視聆通 1、福建電信視聆通的產(chǎn)品定位 撥打電話可享受其他渠道所不能達(dá)到的超低優(yōu)惠； 最主要的接收校方資訊的渠道； 精準(zhǔn)、安全結(jié)識(shí)省內(nèi)兄弟院校中查找結(jié)識(shí)志趣相投的朋友 2、產(chǎn)品組合策略 寬帶產(chǎn)品 小靈通或手機(jī) 增值業(yè)務(wù) 手機(jī)上網(wǎng) 手機(jī)版視聆通 不同時(shí)長(zhǎng)產(chǎn)品 視聆通卡 校園寬帶 視聆通 小靈通或手機(jī) 基礎(chǔ)產(chǎn)品 視聆通 升級(jí)校園 費(fèi)不變加入視聆通功能 包月、包學(xué)期、包學(xué)年套餐 買卡即可上網(wǎng)、通話 短信為主 1、網(wǎng)絡(luò)電話主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 2、省內(nèi)運(yùn)營(yíng)商高校內(nèi)套餐的價(jià)格行情 3、根據(jù)產(chǎn)品組合的性價(jià)比情況 本地主叫國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 分鐘（以上為基礎(chǔ)通話費(fèi)，套餐另有其他優(yōu)惠） 基本費(fèi)長(zhǎng)途費(fèi)，6秒（以上為基礎(chǔ)通話費(fèi)，套餐另有其他優(yōu)惠） 國(guó)內(nèi)通話 國(guó)內(nèi)通話 門 移動(dòng) 聯(lián)通 3、產(chǎn)品定價(jià)策略 備注： 以上移動(dòng)資費(fèi)參考福州移動(dòng)校園版，聯(lián)通資費(fèi)參考輔助聯(lián)通 08校園版； 以上資費(fèi)對(duì)比數(shù)據(jù)主要采集高校學(xué)生最常用的國(guó)內(nèi)（長(zhǎng)途、市話）資費(fèi)情況 福建電信視聆通定價(jià)參考依據(jù) 使用周期 資費(fèi) 產(chǎn)品組合 使用周期 資費(fèi) 產(chǎn)品組合 每月（ 30天） 每月 99元， 不限時(shí)長(zhǎng)單純網(wǎng)費(fèi)，無其他產(chǎn)品 每月（ 30天） 每月 99元 不限時(shí)長(zhǎng)，通過視聆通可免費(fèi)贈(zèng)送 50分鐘時(shí)間，100條網(wǎng)內(nèi)短信 注： 具體長(zhǎng)話通話成本、短信網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)間成本（暫缺，待電信確認(rèn)）； 以上提供 2這種模式適用于目前還存在宿舍并機(jī)情況的高校； 4、視聆通套餐建議 校園 視聆通卡套餐 注：這種模式適用于已經(jīng)改造成一機(jī)一帳號(hào)，無法并機(jī)的高校； 使用周期 資費(fèi)（ 1M） 資費(fèi)（ 2M） 產(chǎn)品組合基本模式 包月套餐（ 30天） 35元 40 30天不計(jì)時(shí)上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)，贈(zèng)送話費(fèi) 10元 學(xué)期套餐（ 155天） 150元 250 贈(zèng)送視聆通客戶端 綁定終端免費(fèi)獲贈(zèng)通話費(fèi) 100元（分月份劃撥） 視聆通通話優(yōu)惠套餐可選（如長(zhǎng)話包、友情包、短信包） 學(xué)年套餐（ 365天） 360 元 600 除了以上條款之外，還可通過預(yù)存話費(fèi)贈(zèng)送小靈通等形式進(jìn)行促銷 視聆通充值卡（ 180天） 200元 含不限時(shí)上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng) 180天、 100元通話費(fèi) 注： 具體長(zhǎng)話通話成本、短信網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)間成本（暫缺，待電信確認(rèn)）； 以上上網(wǎng)時(shí)間均不限時(shí)長(zhǎng)； 在產(chǎn)品組合上，每個(gè)套餐都考慮“寬帶 +視聆通” “寬帶 +視聆通 +小靈通”兩種模式，以滿足學(xué)生實(shí)際需要； 所贈(zèng)送通話費(fèi)在使用上有相關(guān)的限制，如不能充值 打聲訊電話等； 用視聆通通話資費(fèi)建議為： 暢聊包： 3話費(fèi)用均為 2靈通或?qū)硖煲?特惠包： 1元月功能費(fèi)，視聆通網(wǎng)內(nèi)可免費(fèi) 2000分鐘； 短信包：短信 2， 4， 5元分別贈(zèng)送 150條、 300條，全免費(fèi)。 面向在家的初高中小學(xué)生的套餐 新套餐特點(diǎn)：綠色套餐、健康節(jié)制，不影響學(xué)習(xí)，全家受惠 原套餐 新套餐 月份 資費(fèi) 產(chǎn)品組合 月份 資費(fèi) 產(chǎn)品組合 每月 99元， 不限時(shí)長(zhǎng)單純網(wǎng)費(fèi)，無其他產(chǎn)品 每月 99元 300小時(shí)上網(wǎng)時(shí)間，通過視聆通可免費(fèi)贈(zèng)送 50分鐘時(shí)間，100條網(wǎng)內(nèi)短信 每月 10元，20個(gè)小時(shí) 每月 15元， 20個(gè)小時(shí)， 注： 具體長(zhǎng)話通話成本、短信網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)間成本（暫缺，待電信確認(rèn)）； 所贈(zèng)送通話費(fèi)在使用上有相關(guān)的限制，如不能充值 打聲訊電話等； 產(chǎn)品組合策略： 在高校內(nèi)形成“寬帶網(wǎng)絡(luò) +小靈通（天翼手機(jī)） +即時(shí)通訊等增值服務(wù)”的產(chǎn)品組合（延續(xù)“我的 式，不再單產(chǎn)品推廣）； 目標(biāo)受眾鎖定： 以高校新生為核心人群、搶占移動(dòng)動(dòng)感地帶市場(chǎng)份額； 受眾訴求明確： 超低話費(fèi)，暢聊不停！打電話首選視聆通！ 聆通一個(gè)也不能少！ 5、營(yíng)銷推廣策略 1 4 如注冊(cè)獎(jiǎng)勵(lì)、推薦計(jì)劃、積分體系、積分兌換通話時(shí)間等； 爭(zhēng)取新生入學(xué)高?？蛻舳?90以上滲透率，利用寒暑假開學(xué)轉(zhuǎn)網(wǎng)宣傳等達(dá)到老生 30的滲透率 借助節(jié)慶背景專項(xiàng)主推通話類優(yōu)惠活動(dòng)，如視聆通卡打折優(yōu)惠；中秋節(jié)思鄉(xiāng)包 30分鐘僅 3元等 2 3 包年用戶預(yù)存年費(fèi)送小靈通等；轉(zhuǎn)網(wǎng)送天翼手機(jī)靚號(hào)和視聆通通話時(shí)間等 多種營(yíng)銷策略交互 第三章：高?？蛻舳硕喾胶献髂Ｊ?合作模式：福建電信泛安文創(chuàng)事業(yè) 全面運(yùn)營(yíng)合作（產(chǎn)品規(guī)劃 +市場(chǎng)推廣 +合作運(yùn)營(yíng)） 項(xiàng)目市場(chǎng)推廣（傳播企劃 +執(zhí)行） 福建電信職責(zé) 泛安文創(chuàng)事業(yè)職責(zé) 商務(wù)模式 負(fù)責(zé)整體產(chǎn)品規(guī)劃； 負(fù)責(zé)銷售渠道規(guī)劃； 承擔(dān)銷售任務(wù)； 制定年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃營(yíng) 推廣方案實(shí)施執(zhí)行。 督導(dǎo)項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)方向， 制定年度營(yíng)運(yùn)預(yù)算； 產(chǎn)品重要需求的確認(rèn)把關(guān)； 對(duì)外協(xié)調(diào)高校層面的合作關(guān)系 對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)地市公司、客服部門、其他部門與自有渠道的融合營(yíng)銷； 監(jiān)督指導(dǎo)地市分公司項(xiàng)目開展。 共同分享扣除成本后的收益回報(bào)（如月功能費(fèi)收益，話務(wù)量收益）； 泛安文創(chuàng)事業(yè)收入部分由固定收入與彈性收入（運(yùn)營(yíng)成效掛鉤考核）兩塊組成。 1、合作模式：福建電信泛安文創(chuàng)事業(yè) 泛安文創(chuàng)事業(yè)承擔(dān)視聆通產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、渠道規(guī)劃、日常市場(chǎng)推廣等任務(wù)，最終按照協(xié)商的商務(wù)模式與福建電信共享收益 模式一：全面運(yùn)營(yíng)合作（產(chǎn)品規(guī)劃 +市場(chǎng)推廣 +合作運(yùn)營(yíng)） 福建電信職責(zé) 泛安文創(chuàng)事業(yè)職責(zé) 商務(wù)模式 營(yíng)銷推廣方案的編寫（全年、分階段、不同合作模式、不同渠道）； 營(yíng)銷推廣方案實(shí)施執(zhí)行； 宣傳物料的設(shè)計(jì)、印刷、媒體投放的執(zhí)行； 推廣活動(dòng)效果評(píng)估與監(jiān)測(cè)。 負(fù)責(zé)視聆通產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)； 高校運(yùn)營(yíng)整體、階段性目標(biāo)的制定； 高校項(xiàng)目大型推廣活動(dòng)的提出； 協(xié)調(diào)地市等可調(diào)集的宣傳媒體資源。 福建電信支付泛安文創(chuàng)事業(yè)項(xiàng)目策劃費(fèi)用； 所有營(yíng)銷成本由福建電信支付。 在福建電信提供完整產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，泛安文創(chuàng)事業(yè)承接視聆通產(chǎn)品的各種階段性、臨時(shí)性、持續(xù)性的各類推廣活動(dòng)、校園路演等，完成具體的策劃、執(zhí)行、管控、效果匯報(bào)等 模式二： 項(xiàng)目市場(chǎng)推廣（傳播企劃 +執(zhí)行） 抓住天翼手機(jī)和 3續(xù)運(yùn)營(yíng)手機(jī)版“視聆通”和未來高校棋牌 原創(chuàng)動(dòng)漫 動(dòng)畫 學(xué)生職業(yè) 規(guī)劃指導(dǎo) 3G 機(jī)會(huì) 泛安文創(chuàng)事業(yè)利用自身動(dòng)滿制作團(tuán)隊(duì)資源優(yōu)勢(shì)，為視聆通即時(shí)通訊提供表情、皮膚、模板等增值產(chǎn)品，賦予產(chǎn)品本地化特色； 福建電信人才需求方、泛安文創(chuàng)事業(yè)專業(yè)咨詢顧問資源，為學(xué)生提供切實(shí)輔導(dǎo)和幫助，增強(qiáng)信賴度，培育離校后的用戶忠誠(chéng)度 占領(lǐng)高校資源，開辟視聆通專門登陸通道，培育福建游戲中心用戶群 高?？蛻舳隧?xiàng)目運(yùn)營(yíng)衍生其他機(jī)會(huì) 第二部分：福建電信高?？蛻舳四甓韧茝V計(jì)劃 福建電信視聆通年度推廣計(jì)劃 新生活動(dòng)：老朋友，新生活 視聆通，連通兩個(gè)世界 利用新生