會議營銷流程

會銷流程提要：會議營銷是透過相對大型活動來實現(xiàn)銷售。會議營銷是細(xì)節(jié)營銷，一般操作流程有會前、會中、會后三個階段共計15個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都做到位了，銜接好了，會議營銷的最終效果就會得到保證。一般而言，會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階段，操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的安排，會后回訪與服務(wù)等。會前營銷主要是指收集準(zhǔn)顧客名單，然后通知目標(biāo)準(zhǔn)顧客到會議現(xiàn)場等；會中營銷主要是指在會議現(xiàn)場運(yùn)用各種銷售手法及促銷政策，進(jìn)行銷售活動，盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)顧客購買欲望，促成會中銷售；會后營銷是指會后將到會準(zhǔn)顧客進(jìn)行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會后顧客回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷售等工作。 一般會議營銷操作流程有以下三個階段計15個環(huán)節(jié)： 會前營銷 會前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在會議活動上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分對客戶的關(guān)系鋪墊，接納乃至信任建立，連接，包括重點信息的鋪墊是非常重要的部分。 1會前策劃 通過對確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細(xì)節(jié)。 2數(shù)據(jù)搜集 通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標(biāo)消費人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會前電話溝通與上門溝通等不同程度的接觸。CRM客戶管理系統(tǒng)建立 3會前邀請 在確定會期后，先將各個渠道，例如小聚落沉淀，外部渠道合作，網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)來的目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話或當(dāng)面邀請時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。 4預(yù)熱與調(diào)查 顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會前對顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會前能夠達(dá)到充分預(yù)熱，對目標(biāo)客戶信息及需求掌握充分，意向明確，當(dāng)會議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時，銷售人員（目前指俱樂部市場人員）便可以直接發(fā)出要求準(zhǔn)顧客購買的信息，依情況進(jìn)行收單確認(rèn)并簽訂購買合同。引導(dǎo)客戶放松，引入產(chǎn)品 5會前模擬 為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售人員）等應(yīng)在會前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調(diào)整。比如，銷售人員應(yīng)何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？何時配合進(jìn)行信息講解及進(jìn)一步購買意向溝通？如何進(jìn)行顧客互動等細(xì)節(jié)。 6會前動員 會前動員也是聯(lián)誼會之前的預(yù)備會，主要動員內(nèi)容有：（1）團(tuán)隊激勵，讓全體伙伴在會議中積極主動，提高士氣。（2）確定明確的會議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將會議中每個環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。（4）再度進(jìn)行會前彼此配合演練 7會場布置 把體現(xiàn)集團(tuán)的企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他有利于企業(yè)文化及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。根據(jù)不同會議主題進(jìn)行特色的會場陳設(shè)，成功的會議營銷中，會場的陳設(shè)重點在于做出氣場，和布局的設(shè)計把控。（具體見會務(wù)系統(tǒng)梳理。）必要時需要邀請媒體嘉賓或重量級客戶出席，從會銷的角度是增加客戶重視度及現(xiàn)場氣氛烘托。 8簽到和迎賓 登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，如有與顧客間并不認(rèn)識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。名片留存。理想的簽到流程，提前請全體渠道及市場人員，確認(rèn)所有將出席現(xiàn)場客戶的準(zhǔn)確名單及信息，并做精準(zhǔn)客戶存檔記錄（包含邀約人），簽到接待人員根據(jù)提前已打印出來的客戶名錄及信息迎接到場客戶，并做好確認(rèn)?？沙鍪狙埡?，也可出示名片，或銷售人員（現(xiàn)指市場人員）現(xiàn)場迎接陪同整個簽到流程。相應(yīng)的資料發(fā)放。例如已準(zhǔn)備好的手提袋。內(nèi)容包含有核心文化內(nèi)刊光盤及產(chǎn)品等介紹。部分主題會議需要給客戶發(fā)放筆記本，以便客戶做記錄時，更能夠跟隨會議進(jìn)展聚焦其注意力，同時留存重點信息帶回去。（強(qiáng)調(diào)體驗的不發(fā)筆記本，需要更專注、理論強(qiáng)的發(fā)筆記本） 9引導(dǎo)入場 就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因為，在會前邀約已提到席位限制，會為準(zhǔn)顧客留一個席位，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會場后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請函上銷售人員的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到合適的座位上。（誰的客戶誰引導(dǎo)）通常經(jīng)驗來說，客戶的參與度越高，購買的可能性越大，成交周期越短。所以對于準(zhǔn)確客戶的席位布局來說，購買力及購買意愿均強(qiáng)的客戶，我們會安排在靠前的位置，以便更多的互動和參與。我們也會提前將客戶重點信息報給主持人或者主講嘉賓，提前溝通請其特別留意?；驋伋隹蛻絷P(guān)注的相關(guān)聯(lián)信息。（嘉賓感、vip、連接感） 會中營銷 1會前提醒 正式開場前注意提醒顧客去洗手間，提醒手機(jī)靜音。會議中間，盡可能不做來回走動，干擾氣場及信息傳遞。并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、投影是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。開場時可做隱含銷售重點信息鋪墊，做首尾呼應(yīng)，客戶接收信息有一個過程，通常人們對熟悉的信息有掌控和安全感，所以在開場之時就要做好一定的關(guān)鍵信息鋪墊，避免在正式銷售開始時，重新開始做鋪墊和信息傳達(dá)，堆積功課太多，不好做銷售指令！但切記避免太多太露骨，會讓客戶進(jìn)入自我保護(hù)狀態(tài)，并開始關(guān)閉。反而不利于后面很多信息的遞送和教育客戶的工作?？蛻敉瑫r有獵奇心理，希望有滿足一定的新奇。所以也可以拋出客戶好奇的話題，讓客戶有期待，爭取他盡可能多的敞開聆聽時間。 2推薦專家 對主講嘉賓（或某領(lǐng)域意見領(lǐng)袖包裝要得當(dāng)），這個過程的重點很多都是嘉賓上場前要下的功夫。與嘉賓做好信息傳遞，在主講之時，能夠多次提到我們的文化或者產(chǎn)品，成交客戶是被教育的過程，簡單講，互相搭臺，幫我們說話。站在臺上便是焦點，人們都已養(yǎng)成從眾心理，從小聽習(xí)慣站在臺上的人講話，和使用過產(chǎn)品的和他們一樣角色的老客戶講話。在這個過程增加準(zhǔn)客戶對信息的接收程度和不斷的增加信任度，最好是與我們的文化和產(chǎn)品有所結(jié)合，在此過程中不斷擴(kuò)大和引導(dǎo)客戶購買期待的理念導(dǎo)入和客戶教育。 3 情緒調(diào)動 包括兩個方面：（1）員工情緒調(diào)動。主要是在會前以激勵士氣為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。感染現(xiàn)場氛圍。（2）顧客情緒調(diào)動。主持人通過場景布置、游戲設(shè)計和語言刺激等帶動顧客情緒。所有的銷售，尤其是高單價產(chǎn)品，客戶購買的是感覺，在那一剎那愉悅的感受中簽單。那一購買決定只在分秒中。所以幸福感的營造和愉悅的情緒感染是達(dá)成高單銷售的重要功課。 4游戲或活動 主持人在會中一般會設(shè)計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來“破冰”，即打破彼此陌生的略單不安全感和距離感的場域。另是緩解顧客過程中的困倦感，集中客戶注意力。因為通常人生理上能夠集中精力的最好時間是40分鐘，超過這個時間，就有可能出現(xiàn)分散注意力，怠倦等情況產(chǎn)生。所以建議每隔40分鐘做一定的互動或情緒再調(diào)動。同時借此拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷售。 5主講嘉賓分享 1，選擇老師的過程中盡可能邀約A其專業(yè)領(lǐng)域與我們文化相關(guān)聯(lián)B某領(lǐng)域意見領(lǐng)袖C行業(yè)的卓越者D 藝術(shù)及文化領(lǐng)域等。2，在之前第“2”點提到的注意事項，借力的好機(jī)會。3，合作共同創(chuàng)造的契機(jī)。從商業(yè)推動的角度，如果該專家能夠成為我們的聯(lián)盟智囊團(tuán)或外圍合作伙伴，很多內(nèi)容及利益共享上，均有很多可能性。同時類似這樣的專家，都已沉淀相應(yīng)的客戶資源，我們更可以透過資源整合合理善用。 6產(chǎn)品講解 由主持人借助專家所分享，結(jié)合實際，提出我們品牌的優(yōu)勢和高品質(zhì)生活倡導(dǎo)。該環(huán)節(jié)要做好幸福生活的導(dǎo)引，成功的給客戶圖畫感。主持人要懂得借力和適度。同時掌控現(xiàn)場火候的能力也是非常重要的功夫?？山柚队暗纫曈X聽覺工具輔助呈現(xiàn)。 7有獎問答 借此緩解，巧妙的搜集顧客關(guān)注的問題，和希望顧客記住的重點信息，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產(chǎn)品和品牌的印象。并增加互動預(yù)熱。 8客戶見證這是會議中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售人員更有說服力。銷售行業(yè)里面的ABC法則熟知，“客戶一句話抵過我們講100句。”一般要求銷售人員與發(fā)言客戶事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言客戶可以到會，并且把發(fā)言客戶介紹給主持人認(rèn)識和了解。發(fā)言客戶的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，主持人要配合發(fā)出我們文化中的“真實文化”。不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準(zhǔn)備三四個發(fā)言客戶為宜?？蛻粢娮C一定要做的漂亮，而每次客戶見證之后都是切入銷售的最好時機(jī)，這個時候客戶已然明白我們的意圖。最好現(xiàn)場見證，如果不然可通過錄制好的直觀視頻等輔助工具來啟發(fā)客戶的視覺和聽覺，增加信任度和購買決心。見證者需要是真實的人，真實的生活，尤其對于我們這種特性的文化和產(chǎn)品， 9宣布喜訊 主持人的語言要重點放在其重要性和優(yōu)惠政策的難得上。意圖是促進(jìn)銷售，縮短客戶做購買決定的時間。 10互動咨詢連接 現(xiàn)場給予一小段時間休息，并宣布休息后還有會議內(nèi)容。在休息時間進(jìn)行專家互動，銷售人員與準(zhǔn)客戶連接溝通，感知客戶意向，進(jìn)一步發(fā)出銷售信息，深度感受客戶需求或搜集阻礙客戶購買的愿意。同時針對非常理性的顧客，僅僅做這些是不夠的，必要的時候借由上級或?qū)I(yè)人士進(jìn)行完整詳細(xì)的溝通。所有數(shù)據(jù)和資料的詳細(xì)閱讀。對這類客戶不要過于操控，允許并給予他一定的空間來協(xié)助他做購買決定和購買信心。11區(qū)分顧客 專家講座之后，員工可對a類顧客直接進(jìn)行購買洽談，即收單，將b、c類顧客（注：關(guān)于如何劃分a、b、c類顧客，另見詳細(xì)區(qū)分闡述）導(dǎo)入我們的分系列主題小聚落，或?qū)攵掏韭眯羞M(jìn)入體驗營銷，深挖客戶意愿，進(jìn)行引導(dǎo)。在市場推動中，客戶滿足兩個條件是我們能夠最終可成交的客戶：1，有能力（購買實力）；2，有意愿。（對我們的文化及品質(zhì)認(rèn)同）。當(dāng)然a類客戶中的理性客戶也可導(dǎo)入體驗營銷?？傊?，市場及銷售人員不變的精神是，一旦瞄準(zhǔn)客戶，未達(dá)到7次跟進(jìn)，絕不能談放棄。無論是會議現(xiàn)場成交，小聚落活動滲透，一對一面談，短途旅行等體驗營銷現(xiàn)場感受。先后順序可依照客戶情況和跟進(jìn)程度，所有的目標(biāo)直指一個，就是成交！ 12銷售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們購買例證，放在桌上顯著位置，以制造場效。增加成交信心確認(rèn)。 13簽訂合同對于陌生顧客銷售，這是個重要的環(huán)節(jié)。需具體依照專業(yè)流程操作完成。異于傳統(tǒng)銷售方式的部分在于，到此時所有前期的鋪墊及銷售咨詢等工作都已完成。此時要做的就是繼續(xù)保持客戶對產(chǎn)品的信心和信任，直至打款完成。 14結(jié)束送賓 這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對所有的顧客要一致對待。情緒保持，包括后續(xù)連接，是否有成交或購買意向，都呈現(xiàn)出我們的人文文化，同時，如果你認(rèn)準(zhǔn)該客戶的層面是你想要的，即使沒有成交，該客戶身邊的圈層以及他能夠訊息送達(dá)的客戶群體，也會未來給你帶來可能性。這個環(huán)節(jié)應(yīng)該要求伙伴將顧客送至門外。 15會后總結(jié) 總結(jié)的內(nèi)容包括：通報業(yè)績、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售伙伴，將好的經(jīng)驗總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚(yáng)、后建議和批評為好。 會后營銷 對已購買產(chǎn)品的客戶一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，售后客服的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時維護(hù)好老顧客，一旦客戶產(chǎn)生購買，并代表認(rèn)同文化，對于俱樂部而